國際金融理論TOM01

1、年年月月 星星 期期周次周次 一一（1313金融金融1 1班班7 7，8 8節(jié)，節(jié)，5-5025-502）二二1313級金融級金融1 1班班單周單周3 3，4 4節(jié)，節(jié)，5-5075-507）五五2,42,4周周二二0 0一五年一五年二月二月232427三月三月1 1單單三月三月2 2號號Day1Day1(開班儀式，情境一（1）7，8節(jié)，5-502）3Day2情境一（2，3）單周3，4節(jié)，5-507）62 2雙雙9 9號號Day3Day3情境一（4，5）7，8節(jié)，5-502）1013Day4情境二（1，2）（雙周5，6節(jié)，5-304）3 3單單1616號號Day5Day5情境二（3）情境三（1

2、）7，8節(jié)，5-502）17Day6情境三（2，3）單周3，4節(jié)，5-507）204 4雙雙2323號號Day7Day7情境三（4，5）7，8節(jié)，5-502）2427Day8雙周情境四（1，2）5，6節(jié)，5-304）四月四月5 5單單3030號號Day9Day9情境四（3，4）7，8節(jié)，5-502）31Day10情境四（5，6）單周3，4節(jié)，5-507）36 6雙雙四月四月6 6號號Day11Day11半期總結(jié)與回顧7，8節(jié)，5-502）7107 7單單1313號號Day12Day12情境五（1，2）7，8節(jié)，5-502）14Day13情境五（3,4）單周3，4節(jié)，5-507）8 8雙雙202

3、0號號Day14Day14情境六（1，2）7，8節(jié)，5-502）219 9單單2727號號Day15Day15情境六（3，4）7，8節(jié)，5-502）28Day16情境六（5，小結(jié)）單周3，4節(jié)，5-507）五月五月1010雙雙五月五月4 4號號Day17Day17情境七（1，2）7，8節(jié)，5-502）51111單單1111號號Day18Day18情境七（3，4）7，8節(jié)，5-502）12Day19 情境七（5）情境八（1）單周3，4節(jié)，5-507）1212雙雙1818號號Day20Day20情境八（2,3）7，8節(jié)，5-502）191313單單2525號號Day21Day21情境八（4,5）7

4、，8節(jié)，5-502）26Day22情境九（1，2）3，4節(jié)，5-507）六月六月1414雙雙六月六月1 1號號Day23Day23情境九（3）小結(jié)7，8節(jié)，5-502）21515單單8 8號號Day24Day24總復(fù)習(xí)7，8節(jié)，5-502）9Day25總復(fù)習(xí)3，4節(jié)，5-507）1616雙雙1516191717單單222326Tom Chen2015-3月至6月國際金融理論與實(shí)務(wù)陳斌電話QQ:7313813出發(fā)吧，騷年！國際金融(:International Finance)，就是國家和地區(qū)之間由于經(jīng)濟(jì)、政治、文化等聯(lián)系而產(chǎn)生的貨幣資金的周轉(zhuǎn)和運(yùn)動(dòng)。 國際金融由國際收

5、支、國際匯兌、國際結(jié)算、國際信用、國際投資和國際貨幣體系構(gòu)成，它們之間相互影響，相互制約。譬如，國際收支必然產(chǎn)生國際匯兌和國際結(jié)算；國際匯兌中的貨幣匯率對國際收支又有重大影響；國際收支的許多重要項(xiàng)目同國際信用和國際投資直接相關(guān)。國際金融學(xué)的形成是以經(jīng)濟(jì)的開放和貨幣的使用為前提的。是從貨幣角度研究內(nèi)部均衡和外部平衡之間關(guān)系的一門學(xué)科。國際金融學(xué)的核心研究變量是國際收支和匯率?；緡?、中國的經(jīng)濟(jì)總量已具有世界影響2、中國仍然是一個(gè)發(fā)展中國家3、中國的自然資源狀況緊張4、中國人口眾多，人口紅利逐漸消失。5、中國的經(jīng)濟(jì)增長方式仍然以外延增長為主在經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上，勞動(dòng)年齡人口的產(chǎn)出大于消費(fèi) ,而未成年

6、人和老年人不從事生產(chǎn)而純粹消費(fèi)，因此，較高比例的勞動(dòng)年齡人口有較高的儲(chǔ)蓄率，為投資提供 ,促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。國家偏方：延遲退休政策中國經(jīng)濟(jì)增長方式主要途徑是生產(chǎn)要素投入的增加，稱增長為主， 。如：資源消耗大，勞動(dòng)力投入多。在外延型經(jīng)濟(jì)增長模式下，雖然本國勞動(dòng)力就業(yè)得到持續(xù)增加，但本國資源也在日益消耗，增長的可持續(xù)性受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)。（賣資源，賣人力）資源問題已經(jīng)成為制約中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定增長的一個(gè)瓶頸。（人口紅利的逐步消失，資源無法可持續(xù)消耗）（穹頂之下：柴靜）解決方案？增加知識：城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)與外延經(jīng)濟(jì)增長外延經(jīng)濟(jì)增長很大程度來源于勞動(dòng)人口眾多，勞動(dòng)力素質(zhì)低下，勞動(dòng)力廉價(jià)。城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)是形成廉價(jià)勞動(dòng)

7、力的重要原因。企業(yè)支付的工資水平可以低于勞動(dòng)邊際產(chǎn)出，從而企業(yè)傾向于雇傭更多的勞動(dòng)力，由此造成了勞動(dòng)對資本和技術(shù)的替代，阻礙了第二三產(chǎn)業(yè)效率的提高和高附加值產(chǎn)品的開發(fā)。（如大量的代工企業(yè)，小作坊）國際金融學(xué)和相關(guān)學(xué)科的區(qū)別第第1 1章章 國際收支國際收支 匯率不是完全化解 國際收支失衡的“萬靈藥” 2007年12月12-13日，第三次中美戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)對話在京舉行。人民幣匯率再次成為會(huì)議討論的重點(diǎn)之一。在開幕式上，美國財(cái)長保爾森直奔主題，“中國應(yīng)加速人民幣升值，令匯率更準(zhǔn)確地反映中國經(jīng)濟(jì)的基本面。加快人民幣升值步伐依然是解決中國內(nèi)外失衡問題的重要手段之一?！?中國對美的順差是匯率問題嗎？ 自2006

8、年9月中美建立戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)對話機(jī)制來，幾乎每次美方都提出，中國應(yīng)加快人民幣改革步伐。11月底，歐洲包括盧森堡首相、歐元集團(tuán)主席容克、歐洲央行行長特里謝和歐盟經(jīng)濟(jì)和貨幣事務(wù)專員阿爾穆尼亞在內(nèi)的歐元區(qū)“三駕馬車”首次集體出訪，目標(biāo)直指人民幣匯率。不難發(fā)現(xiàn)，美國和歐洲都認(rèn)為人民幣被嚴(yán)重低估，使中國出口產(chǎn)品競爭力增強(qiáng)，而從中賺取了大量順差。 對此，商務(wù)部副部長陳德銘12日予以了反駁。他表示，依靠人民幣升值來收窄中美貿(mào)易順差的想法不負(fù)責(zé)任。盡管今年以來人民幣升值已經(jīng)達(dá)到了6%，但貿(mào)易順差卻沒有因此而減少。中國將堅(jiān)持人民幣升值，但升值步伐不能過快，否則將給中國經(jīng)濟(jì)帶來危害。 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整更重要一國國際收支順差

9、的原因有很多，包括資源、勞動(dòng)力等價(jià)格優(yōu)勢，產(chǎn)業(yè)分工的緣故，匯率等諸多客觀復(fù)雜因素，其中既有國際的原因，也有國內(nèi)自身的原因，匯率只是影響外貿(mào)順差的眾多因素之一。正因?yàn)槿绱?，把中美?jīng)濟(jì)失衡的所有壓力都放在人民幣匯率上，顯然沒有道理，也使人民幣難承其重。事實(shí)上，自匯改以來，人民幣兌美元匯率已經(jīng)升值10%，但貿(mào)易順差卻不減反增，導(dǎo)致外匯儲(chǔ)備增長過快和流動(dòng)性過剩。 為了改善這種狀況，中國已經(jīng)在相當(dāng)長一段時(shí)間內(nèi)把促進(jìn)國際收支平衡被放在突出位置，并為此采取了大量限制出口、鼓勵(lì)進(jìn)口的措施。在財(cái)經(jīng)年會(huì)上，央行行長周小川稱，“中國龐大的貿(mào)易順差與國際分工、經(jīng)濟(jì)全球化及中國出口能力增強(qiáng)等有關(guān)，中國國際收支順差增長速

10、度在一定程度上超過我們的預(yù)期，我們努力調(diào)整國際收支平衡，在和經(jīng)濟(jì)全球化及國際分工賽跑，但速度可能跑不過人家?！?周小川指出，調(diào)節(jié)國際收支不平衡最有效的手段是實(shí)行經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)性調(diào)整政策。首先是擴(kuò)大內(nèi)需，其中特別是擴(kuò)大消費(fèi)內(nèi)需和發(fā)展服務(wù)業(yè)。此外結(jié)構(gòu)性調(diào)整政策還包括擴(kuò)大進(jìn)口，支持中國企業(yè)走出去，到外面去投資建廠。盡管經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)性調(diào)整政策出效果的時(shí)間可能會(huì)長一些，但它是非常重要的，是為主的政策。 值得注意的是，部分外貿(mào)專家指出，美國限制向中國出口高新技術(shù)，也是造成美國對華貿(mào)易出現(xiàn)巨大逆差的主要原因。美國如果能放松在這方面的管制，對華逆差將大為減少。 （來源：上海證券報(bào)） 模塊一：國際收支 (Internat

11、ional balance of payment)1 國際收支的含義：國際貨幣基金組織( IMF)根據(jù)廣義的國際收支概念，對國際收支下了定義。國際收支是一種一定時(shí)期的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，用以反映：(1)一個(gè)經(jīng)濟(jì)體同世界其他經(jīng)濟(jì)之間的商品、勞務(wù)收益(指商品進(jìn)出口、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、旅游等勞務(wù))以及投資收益等國際經(jīng)濟(jì)交易；(2)這個(gè)經(jīng)濟(jì)體對世界上其他經(jīng)濟(jì)體的債權(quán)債務(wù)(指國際間資本流動(dòng)所產(chǎn)生的債權(quán)債務(wù)以及由于各種原因而造成的官方儲(chǔ)備資產(chǎn)增減)；(3)不償還的轉(zhuǎn)移和各種對應(yīng)分錄，這些分錄是會(huì)計(jì)用來平衡上述尚未相互抵消的交易和變動(dòng)的任何分錄(指僑民匯款、贈(zèng)與、援助以及應(yīng)收未收、應(yīng)付未付，尚未結(jié)清的國際經(jīng)濟(jì)交易等)。 在

12、上述定義中，所謂“經(jīng)濟(jì)體”，應(yīng)視為在某一特定領(lǐng)土上，具有較密切聯(lián)系的若干經(jīng)濟(jì)實(shí)體組成的“國家或地區(qū)”，實(shí)質(zhì)是指一個(gè)國家或地區(qū)的居民(Residents)，包括：(1)居民官方，即坐落在該國領(lǐng)土上的各級政府機(jī)構(gòu)以及該國派駐國外的政府機(jī)構(gòu)。凡在該國領(lǐng)土上的外國使領(lǐng)館和國際組織機(jī)構(gòu)，應(yīng)被視為該國的非居民(Non-residents)。(2)居民企業(yè)，即在該國領(lǐng)土上生產(chǎn)貨物或提供勞務(wù)的企業(yè)。(3)個(gè)人，即一切在該國居住期限達(dá)一年以上的個(gè)人，而不論其國籍是否屬于該國，但外交官、駐外軍事人員除外。(4)非盈利團(tuán)體，即一切在該國領(lǐng)土上從事非盈利活動(dòng)的民間團(tuán)體。與居民相對應(yīng)的則是非居民。國際收支是指居民與非居

13、民之間的全部經(jīng)濟(jì)交易。居民間的交易屬于國內(nèi)經(jīng)濟(jì)交易，不屬于國際收支的范疇。廣義的國際收支：在一定時(shí)期內(nèi)一國居民與非居民之間所發(fā)生的全部經(jīng)濟(jì)交易的貨幣價(jià)值的系統(tǒng)記錄。狹義的國際收支：1：狹義國際收支概念是指一國在一定時(shí)期內(nèi)，同其他國家為清算到期的債權(quán)債務(wù)所發(fā)生的外匯收支的總和。2：對未到期的債權(quán)債務(wù)則不應(yīng)計(jì)入該年的國際收支范圍以內(nèi)。3：凡在報(bào)告期內(nèi)涉及有外匯收支的交易,均屬于狹義的國際收支范疇.簡單來區(qū)分：狹義的國際收支指一國一定時(shí)期的外匯收支； 廣義的國際收支指一國一定時(shí)期內(nèi)全部國際經(jīng)濟(jì)交易的貨幣價(jià)值總和。 123Factor 1國際收支是一個(gè)流量概念。Factor 2國際收支反映的內(nèi)容是經(jīng)濟(jì)

14、交易。Factor 3經(jīng)濟(jì)交易須是該國居民與非居民之間發(fā)生的國際收支應(yīng)國際收支應(yīng)注意三點(diǎn)注意三點(diǎn)國際收支與國際借貸的關(guān)系 國際收支與國際借貸的聯(lián)系是，在非現(xiàn)金結(jié)算條件下，國家之間的經(jīng)濟(jì)交往總是先形成債權(quán)債務(wù)關(guān)系，而這種國際間的債權(quán)債務(wù)關(guān)系就稱為國際借貸。當(dāng)國際間進(jìn)行結(jié)算時(shí)，債權(quán)國必然會(huì)得到外匯收入，債務(wù)國必然會(huì)引起外匯支出，這就分別形成兩個(gè)國家的國際收支?？梢妵H借貸的產(chǎn)生必然引起國際收支的發(fā)生。國際收支與國際借貸二者的主要區(qū)別如下： (1) 國際借貸表示一個(gè)國家在一定日期對外債權(quán)債務(wù)的綜合情況；而國際收支則表示在一定時(shí)期內(nèi)一個(gè)國家(通常為一年)對外貨幣收支情況。 (2) 國際借貸著重計(jì)算一個(gè)

15、國家在某一日期以前所有對外債權(quán)債務(wù)沖抵后的余額，表示的是一個(gè)存量；而國際收支著重計(jì)算在一定時(shí)期內(nèi)一個(gè)國家對外貨幣收付的發(fā)生額，表示的是一個(gè)流量。 (3) 國際借貸包括范圍較小，它只包括能形成債權(quán)債務(wù)的那些經(jīng)濟(jì)交易的價(jià)值，不含無償轉(zhuǎn)移的價(jià)值；而國際收支則包括一切經(jīng)濟(jì)交易的價(jià)值，既包括商品、勞務(wù)和資本輸出輸入，同時(shí)也包括國際援助、贈(zèng)與、戰(zhàn)爭賠款等無償轉(zhuǎn)移價(jià)值。 國際收支平衡表1 國際收支平衡表（Balance of Payments Statement)含義 一國對其一定時(shí)期內(nèi)的國際經(jīng)濟(jì)交易，根據(jù)交易的特性和經(jīng)濟(jì)分析的需要，分類設(shè)置特定科目和賬戶，并按照復(fù)式記賬的原理進(jìn)行系統(tǒng)記錄，經(jīng)過調(diào)整，最終達(dá)

16、到帳面的收支平衡的統(tǒng)計(jì)表。它集中反映了一國國際收支具體構(gòu)成和總貌。2 國際收支平衡表的特點(diǎn)（1）按復(fù)式薄記會(huì)計(jì)原理記賬，有借必有貸，借貸必相等。 （2）貸方記正號“+”，借方記負(fù)號“一”。 （3）所有項(xiàng)目都分為資金來源項(xiàng)目和資金運(yùn)用項(xiàng)目。 （4）國際收支平衡表的最終差額恒等于零，但是各個(gè)賬戶的差額不一定為零。 3 國際收支平衡表的主要項(xiàng)目（1）經(jīng)常項(xiàng)目（2）資本和金融項(xiàng)目（3）官方儲(chǔ)備資產(chǎn)項(xiàng)目（4）錯(cuò)誤與遺漏項(xiàng)目TomChenTomChen3、國際收支狀況31國際收支平衡含義：國際收支平衡表所列的全部項(xiàng)目中，除了誤差與遺漏項(xiàng)目之外，其余所有的項(xiàng)目都代表著實(shí)際的交易，涉及到外匯的收支，關(guān)系到國際

17、收支平衡表的平衡與否，也關(guān)系到一國國際收支的平衡與否。因此，在考察一國的國際收支是否平衡時(shí)，必須考察除誤差與遺漏項(xiàng)目之外的其余所有項(xiàng)目所代表的交易活動(dòng)的總結(jié)果。在國際收支平衡表上的各個(gè)項(xiàng)目可以劃分為兩種類型：一種是自主性交易（Autonomous Transactions），或稱事前交易（EXAnte Transactions），它是經(jīng)濟(jì)實(shí)體或個(gè)人出自某種經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)和目的如追求利潤、資產(chǎn)保值、逃稅避稅、逃避管制或投機(jī)等而獨(dú)立自主地進(jìn)行的交易活動(dòng)。自主性交易具有自發(fā)性，因而交易的結(jié)果出現(xiàn)平衡是偶然的，出現(xiàn)不平衡是必然的。當(dāng)出現(xiàn)不平衡時(shí)，會(huì)使外匯市場出現(xiàn)供求不平衡和匯率的波動(dòng)，從而會(huì)帶來一系列的經(jīng)濟(jì)

18、影響。一國貨幣當(dāng)局如不愿接受這樣的結(jié)果，就要運(yùn)用另一種交易來彌補(bǔ)自主性交易不平衡所造成的外匯供求缺口。另一種交易就是調(diào)節(jié)性交易（Accommodating Transactions）。它是指中央銀行和貨幣當(dāng)局出于調(diào)節(jié)國際收支差額、維護(hù)國際收支平衡、維持貨幣匯率穩(wěn)定的目的而進(jìn)行的各種交易。它是在自主性交易收支不平衡之后進(jìn)行的彌補(bǔ)性交易（Compensatory Transactions），因而亦稱為事后交易（ExPost Transactions）。通常將經(jīng)常賬戶和資本金融賬戶的各個(gè)項(xiàng)目歸屬于自主性交易，而儲(chǔ)備與相關(guān)項(xiàng)目則歸屬于調(diào)節(jié)性交易。從理論上說，一國國際收支的自主性交易所產(chǎn)生的借方金額和貸

19、方金額相等或基本相等，就表明該國的國際收支平衡或基本平衡；如果自主性交易所產(chǎn)生的借方金額與貸方金額不相等，就表明該國的國際收支不平衡或失衡。應(yīng)該說,絕對的國際收支平衡是沒有的,一般地說,收略大于支,產(chǎn)生的儲(chǔ)備額為該國年進(jìn)口額的25%.不同的國家有所不同,發(fā)展中國家國際收支平衡能力較弱,應(yīng)對緊急的國際經(jīng)濟(jì)變化能力較弱,要求的盈余額高一些. 自主性交易的差額為零。 自主性交易的差額，可能有三種情況： 第一，逆差，出口額進(jìn)口額；第三，平衡，出口額=進(jìn)口額。2、國際收支不平衡的衡量與分析 定量分析：國際收支不平衡的口徑1 貿(mào)易收支差額：商品（貨物）進(jìn)出口收支差額分析意義：1） 貿(mào)易收支在全部國際收支中

20、所占比重大，可以當(dāng)作國際收支的近似代表2） 商品的進(jìn)出口情況綜合反映了一國的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品質(zhì)量和勞動(dòng)生產(chǎn)率狀況，反映了該國產(chǎn)業(yè)在國際上的競爭能力。2 經(jīng)常項(xiàng)目收支差額：包括貿(mào)易收支、服務(wù)、收入和經(jīng)常轉(zhuǎn)移收支的差額分析意義：綜合反映一國的進(jìn)出口狀況，作為制定國際收支政策和產(chǎn)業(yè)政策的依據(jù)3 資本和金融賬戶差額分析意義1） 反映一國資本市場的開放程度和金融市場的發(fā)達(dá)程度，對一國的貨幣政策和匯率政策的調(diào)整提供有益借鑒。2） 資本與金融賬戶和經(jīng)常賬戶之間具有融資關(guān)系，反映出經(jīng)常賬戶的狀況和融資能力重要問題：資本和金融賬戶與經(jīng)常賬戶的融資關(guān)系的弱化1根本原因：資本和金融賬戶的主要影響因素是國內(nèi)外的投資收益

21、率、利率、匯率、通脹率、稅率和稅收政策和風(fēng)險(xiǎn)因素等。2主要原因：第一， 融資受到諸多因素的制約。1） 當(dāng)一國很難吸引國外資本流入時(shí)只能用官方儲(chǔ)備進(jìn)行融資，但一國官方儲(chǔ)備是有限的。2） 當(dāng)一國提供融資的主要是國外資本，就會(huì)出現(xiàn)這種融資方式的穩(wěn)定性和償還性問題，可能引起資金鏈斷裂和債務(wù)危機(jī)。第二， 資本流動(dòng)存在獨(dú)立的運(yùn)動(dòng)規(guī)律，不再依附于經(jīng)常賬戶而由其被動(dòng)地決定了。第三， 在二者的融資關(guān)系中，兩大帳戶之間通過債務(wù)和收入因素互相影響，有形成債務(wù)危機(jī)的可能。（資本賬戶為經(jīng)常賬戶提供融資后產(chǎn)生的資本流動(dòng)會(huì)造成收入帳戶的相應(yīng)變動(dòng)，如股權(quán)紅利、債券利息等。如果經(jīng)常賬戶赤字過多，引起外債過多，而由此導(dǎo)致的利息支

22、出也越來越大從而惡化經(jīng)常賬戶，形成惡性循環(huán)）4綜合帳戶差額：將官方儲(chǔ)備提出后的余額分析意義：1） 衡量國際收支隊(duì)一國官方儲(chǔ)備造成的壓力，對維持匯率的適當(dāng)波動(dòng)有重要意義。2） 綜合反映了自主性國際收支的狀況，是全面衡量和分析國際收支狀況的指標(biāo)32 國際收支不平衡的原因 1周期性不平衡 2結(jié)構(gòu)性不平衡 3貨幣性不平衡 4偶發(fā)性（臨時(shí)性）不平衡 5. 收入性不平衡定性分析：三、國際收支不平衡的五種（注：都是假定逆差）1 臨時(shí)性不平衡1） 定義：由短期的、非確定或偶然因素引起的。2） 特征：失衡程度較輕、持續(xù)時(shí)間不長，帶有可逆性，可以認(rèn)為是一種正?，F(xiàn)象。3） 對策：浮動(dòng)匯率制下由市場匯率波動(dòng)來糾正；固

23、定匯率制下動(dòng)用官方儲(chǔ)備來平衡。2 結(jié)構(gòu)性不平衡1） 定義：國內(nèi)經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不能適應(yīng)世界市場的變化而發(fā)生的國際收支失衡。2） 特征：一是因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整滯后；二是因?yàn)楸旧懋a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一、落后，產(chǎn)品類型沒有競爭力。第一， 在世界市場需求變化后，因經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變動(dòng)的滯后和困難所引起。第二， 一國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)比較單一、產(chǎn)品出口需求的收入彈性低（賣的都是必需品，別的國家收入降低時(shí)需求還穩(wěn)定，但一旦別的國家經(jīng)濟(jì)增長后需求就大幅下降），或者雖出口需求的價(jià)格彈性高但進(jìn)口需求價(jià)格彈性低所引起的失衡。（賣的是奢侈品但進(jìn)的都是必需品，一旦價(jià)格上漲，自己的東西賣不出去，別人的東西還必須買）3） 對策：與本國的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、

24、勞動(dòng)生產(chǎn)率有關(guān)，具有長期性，扭轉(zhuǎn)起來相當(dāng)困難。在治標(biāo)方面：一方面可以通過官方儲(chǔ)備的融資來進(jìn)行數(shù)量上的彌補(bǔ)，另一方面可以通過本幣的升貶值來進(jìn)行價(jià)格上的調(diào)整；治本方面：更為重要的是，逐步培養(yǎng)國內(nèi)經(jīng)濟(jì)對匯率變動(dòng)的進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整的適應(yīng)性，使市場化的匯率真正具備根據(jù)世界市場需求變化來調(diào)整國內(nèi)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的效力。3.周期性不平衡：1） 定義：一國經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)所引起的。2） 原理：衰退總需求下降進(jìn)口下降順差擴(kuò)張總需求上升進(jìn)口上升逆差3） 對策：相機(jī)抉擇的財(cái)政政策和貨幣政策4. 貨幣性不平衡1） 定義：在一定匯率水平下，國內(nèi)貨幣成本與一般物價(jià)上升而引起出口貨物價(jià)格相對高昂、進(jìn)口貨物相對便宜，從而導(dǎo)致的國際收支失衡。

25、2） 原理：a 相對通脹率=本國通脹率-外國通脹率：根本上是由貨幣供應(yīng)量增加而導(dǎo)致通貨膨脹b 購買力平價(jià)說：Pd=E*Pf，Pd上升，E不變，則出口貨物國外價(jià)格水平就會(huì)上漲，進(jìn)口貨物就會(huì)相對便宜。（購買力平價(jià) （Purchasing Power Parity，簡稱PPP）在經(jīng)濟(jì)學(xué)上，是一種根據(jù)各國不同的價(jià)格水平計(jì)算出來的貨幣之間的等值系數(shù)，以對各國的國內(nèi)生產(chǎn)總值進(jìn)行合理比較。但是，這種理論匯率與實(shí)際匯率可能有很大的差距。）3）對策：一是控制國內(nèi)的通貨膨脹，緊縮總需求；二是本幣升值。 5 收入性不平衡1） 定義：一國國民收入相對快速增長，導(dǎo)致進(jìn)口需求的增長超過出口增長。2） 原因：原因是多種多樣

26、的，周期性、貨幣性、結(jié)構(gòu)性等等。結(jié)論：一國對國際收支不平衡的調(diào)節(jié)，并不是單純地追求國際收支的平衡，因?yàn)檫@僅僅是一國經(jīng)濟(jì)失衡的一方面；從更深層次的意義上講，是要通過政策搭配使得國內(nèi)和國外同時(shí)達(dá)到平衡，達(dá)到國際收支均衡，這才是一國經(jīng)濟(jì)均衡的最終目標(biāo)。利率下降匯率上升本幣貶值，利率上升匯率下降本幣增值。具體的關(guān)系先用購買力平價(jià)說里的絕對購買力平價(jià)說來解釋。首先是理論基礎(chǔ)“一價(jià)定律”：假定可貿(mào)易品的運(yùn)輸成本為零，則在套利作用下同種可貿(mào)易品在各個(gè)地區(qū)的價(jià)格應(yīng)該是一致的，這種一致關(guān)系被稱作“一價(jià)定律”。在開放經(jīng)濟(jì)條件下，一價(jià)定律體現(xiàn)為用同一貨幣衡量的不同國家的同質(zhì)可貿(mào)易品價(jià)格相同。用公式：Pd=e*Pf

27、表示（商品是相似的可同估的，價(jià)格變動(dòng)是相同的可貿(mào)易品。直接標(biāo)價(jià)法下的本國物價(jià)和外國物價(jià)的關(guān)系） 如果對于兩國的任何一種可貿(mào)易品，一價(jià)定律都成立，并且在兩國物價(jià)指數(shù)的編制中，各種可貿(mào)易品所占的權(quán)重相等，那么，兩國由可貿(mào)易品構(gòu)成的物價(jià)水平之間存在著以下關(guān)系： 其中e是直接標(biāo)價(jià)法的匯率，Pd和Pf是第i種可貿(mào)易品的本國和外國價(jià)格水平；表示第i種可貿(mào)易品在物價(jià)指數(shù)中的權(quán)重。如果將兩國一般物價(jià)水平直接用Pd和Pf 來分別表示，則式子 可以寫成Pd=e*Pf 這個(gè)式子的含義是：不同國家的物價(jià)水平在換算成同一貨幣計(jì)量時(shí)是一樣的。將式子變形可得 e=Pd / Pf 這個(gè)式子就是購買力平價(jià)的一般形式，它意味著匯

28、率取決于以不同貨幣衡量的兩國一般物價(jià)水平之比，即不同貨幣的購買力之比。然后是相對購買力平價(jià)。實(shí)際生活中由于各國的貿(mào)易存在交易成本，在各國物價(jià)水平的計(jì)算中不同商品的權(quán)重不同，各國物價(jià)水平很難用同一種方法來比較，從而匯率水平的絕對值也就缺少比較的基礎(chǔ)，所以將匯率變動(dòng)的幅度和物價(jià)變動(dòng)的幅度聯(lián)系起來就是相對購買力平價(jià)。公式為：et=(PId,t/PIf,t)*eo 式中PId,t和PIf,t分別是本國和外國在t時(shí)期的物價(jià)指數(shù)；eo 是基期的匯率；et是計(jì)算期的匯率。相對購買力平價(jià)的含義是：盡管匯率水平不一定能反映兩國物價(jià)絕對水平的對比，但可以反映兩國物價(jià)的相對變動(dòng)。物價(jià)上升較快（物價(jià)指數(shù)相對基期提高較

29、快)的國家，其貨幣就會(huì)貶值。 接下來是利率平價(jià)說里的套補(bǔ)的利率平價(jià)說，公式：=id - if 。具體推導(dǎo)過程我就不在這里打出來了，百度上或者任何一本國際金融的書里都應(yīng)該有。匯率變動(dòng)率=兩國利率差補(bǔ)充知識：購買力平價(jià)理論最早是由20世紀(jì)初瑞典經(jīng)濟(jì)學(xué)家古斯塔夫卡塞爾提出的。簡單地說，購買力平價(jià)是國家間綜合價(jià)格之比，即兩種或多種貨幣在不同國家購買相同數(shù)量和質(zhì)量的商品和服務(wù)時(shí)的價(jià)格比率，用來衡量對比國之間價(jià)格水平的差異。例如，購買相同數(shù)量和質(zhì)量的一籃子商品，在中國用了80元人民幣，在美國用了20美元，對于這籃子商品來說，人民幣對美元的購買力平價(jià)是4：1，也就是說，在這些商品上，4元人民幣購買力相當(dāng)于1

30、美元。購買力平價(jià)實(shí)質(zhì)上是一個(gè)特殊的空間價(jià)格指數(shù)，與比較某一國家兩個(gè)時(shí)期價(jià)格水平的居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)(CPl)不同，它是比較某一時(shí)期內(nèi)兩個(gè)國家的綜合價(jià)格水平。因此，用購買力平價(jià)作為貨幣轉(zhuǎn)換因子，能滿足GDP國際比較三個(gè)條件的要求。匯率與利率的關(guān)系4國際收支不平衡的影響1國際收支逆差的影響（1）使本國經(jīng)濟(jì)增長受阻礙（2）不利于對外經(jīng)濟(jì)交往（3）損害一國的國際信譽(yù)2國際收支順差的影響（1）可能使本幣持續(xù)升值（2）導(dǎo)致一國的通貨膨脹（3）不利于一國對外經(jīng)濟(jì)的發(fā)展（4）不利于國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 4、國際收支調(diào)節(jié)131 外匯緩沖政策 運(yùn)用官方儲(chǔ)備的變動(dòng)或向外短期借款，來消除國際收支的短期性失衡。 132 財(cái)政和

31、貨幣政策1財(cái)政政策 一國政府根據(jù)國際收支逆差或順差采取不同的財(cái)政政策。 一國國際收支逆差一國國際收支逆差緊縮性的財(cái)政政策緊縮性的財(cái)政政策抑制公共支出抑制公共支出抑制私人支出抑制私人支出抑制社會(huì)總需求抑制社會(huì)總需求進(jìn)口減少進(jìn)口減少 一國國際收支順差一國國際收支順差擴(kuò)張性的財(cái)政政策擴(kuò)張性的財(cái)政政策增大公共支出增大公共支出增大私人支出增大私人支出增大社會(huì)總需求增大社會(huì)總需求進(jìn)口增加進(jìn)口增加2貨幣政策 (1)調(diào)整再貼現(xiàn)率國際收支逆差國際收支逆差提高再貼現(xiàn)率提高再貼現(xiàn)率市場利息提高市場利息提高外資的流入增加外資的流入增加本國資本的流出減少本國資本的流出減少國民收入減少國民收入減少社會(huì)總需求減少社會(huì)總需求

32、減少進(jìn)口減少進(jìn)口減少國際收支順差國際收支順差降低再貼現(xiàn)率降低再貼現(xiàn)率市場利息降低市場利息降低外資的流入減少外資的流入減少本國資本的流出增多本國資本的流出增多國民收入增加國民收入增加社會(huì)總需求增大社會(huì)總需求增大進(jìn)口增加進(jìn)口增加(2)調(diào)整存款準(zhǔn)備金比率的政策 存款準(zhǔn)備金-是商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)每吸納一筆存款要依法按一定比率， 向中央銀行繳存的款項(xiàng)。 當(dāng)一國國際收支逆差時(shí)，提高存款準(zhǔn)備金率可縮減商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)的貸款資金規(guī)模。反之，當(dāng)一國國際收支順差時(shí)，降低存款準(zhǔn)備金率。 中國境外旅游 爆發(fā)增長的前夜 還記得羅杰斯怎么看待中國的旅游股嗎? 他說，“一旦超過13億的中國人開始出外旅游,投資人將可見到其

33、帶來的影響力?！?國內(nèi)游全線飄紅 從中國居民出游率指標(biāo)、國內(nèi)游客每年人均花費(fèi)以及國內(nèi)旅游收入占旅游收入的比重來看，國內(nèi)游一直是我國旅游收入68.8%-70.50%之間。 國內(nèi)游行情看漲的最根本原因在于中國居民可支配收入持續(xù)提高。 1997年，中國國內(nèi)游客數(shù)量為6.44億人次，而到了2006年，該數(shù)據(jù)已達(dá)13.94億人次，10年間出游人數(shù)翻倍。與此同時(shí)，10年間，中國城鎮(zhèn)居民人均出游花費(fèi)從599.8元增長到766.4元，農(nóng)村居民人均花費(fèi)由145.7元增至221.9元。前者增幅28%，與GDP升幅相仿，后者增幅52%，遠(yuǎn)超GDP增幅。 1997年，國內(nèi)游總收入為2113億元，而到2006年該數(shù)字為

34、6230億元。10年翻了2.95 倍，總體超過GDP的增長幅度。 巨大數(shù)字掩蓋同樣巨大的增長潛力。03年，中國居民出游率只有68.4%，到06年該數(shù)據(jù)已達(dá)106.1%，其中城鎮(zhèn)156.7%，農(nóng)村86.4%。目前，發(fā)達(dá)國家居民出游率已經(jīng)超過300%。當(dāng)然，要達(dá)到300%可能還要經(jīng)歷較長時(shí)間，但是中國城鎮(zhèn)居民出游率應(yīng)會(huì)更快達(dá)到發(fā)達(dá)國家出游率水平。 出游率基數(shù)低也意味著增長空間巨大。假設(shè)未來10年間，每人每年出游能夠達(dá)到2-3次，那么國內(nèi)旅游人數(shù)規(guī)模就會(huì)達(dá)到26億-39億人次，到2020年，中國旅游業(yè)總收入將占GDP的8%以上。 出入境游空間加大 不難想象，居民可支配收入水平的增加，也可促使國內(nèi)居民

35、出境游的發(fā)展。 出境游增長的另一個(gè)促進(jìn)因素是中國旅游目的地國的數(shù)量。這主要取決于政府簽訂的旅游目的地國的數(shù)量。2007年，全國旅游工作會(huì)議上透露，中國公民出境旅游目的地的國家和地區(qū)總數(shù)達(dá)到132個(gè)，其中2006年新開放的目的地有15個(gè)。 值得注意的是，在中國居民出境游總量快速增長的同時(shí)，因私出境的居民數(shù)量增長更快，而因公出境的比重則逐漸下降。 人民幣持續(xù)升值將使得中國居民的出境游價(jià)格更加便宜。在不考慮簽證因素的情況下，如果人民幣升值10%，可能引起國內(nèi)居民出境游增長30%-50%。從1981年至1989年，日元升值了33.9%，日本出境游客數(shù)量增長了174.5%;在1987年至1989年間，韓

36、元升值了34.7%，韓國出境游客流數(shù)量增長了92.6%。提升。如果將簽證因素考慮在內(nèi)，則預(yù)計(jì)人民幣升值10%，帶來的出境游增加30%左右。 在國內(nèi)居民出境游增長的同時(shí)，自1978年以來，中國入境游帶來的旅游外匯收入保持了長期快速增長。 按照世界旅游組織的預(yù)測，2020年中國將成為世界第一大旅游目的地，并成為世界第來四大旅游客源國，2006年旅游外匯收入339.5億美元，預(yù)計(jì)2007年有望達(dá)到380億美元，同比增長11.93%。 與此同時(shí)，中國接待國際游客數(shù)量占整個(gè)亞太區(qū)接待到訪國際游客數(shù)量的比例逐年提高，截至2006年，已達(dá)到30%，而亞太區(qū)在世界旅游行業(yè)中的地位也逐年提高，按國際到訪人數(shù)計(jì)算

37、的市場份額當(dāng)年達(dá)20%。 一些數(shù)據(jù)已經(jīng)反映了這種趨勢:從1992年起，中國入境過夜游客流的總數(shù)即進(jìn)入世界前10名，近年來更是穩(wěn)定在前4-5名;而從1994年起，中國旅游外匯收入進(jìn)入前10名，近年穩(wěn)定在5-7名左右。 特別值得一提的是，雖然從理論上說，人民幣升值將對中國入境游產(chǎn)生抑制作用，但其實(shí)其抑制作用相當(dāng)有限。 相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國國際游客入境到訪人數(shù)和旅游外匯收入在亞太地區(qū)中的地位逐年中國入境游客數(shù)量占比高于外匯收入占比，說明外國游客人均在華花費(fèi)低于在其他亞太國家的花費(fèi)，這也反映出中國旅游價(jià)格較便宜的事實(shí)。在中國高星級酒店價(jià)格僅相當(dāng)于發(fā)達(dá)國家經(jīng)濟(jì)型酒店價(jià)格的情況下，國外游客入境游對中國人民幣

38、升值應(yīng)該是沒有彈性的。 2008年北京奧運(yùn)近在咫尺，2010年上海世博會(huì)漸近。奧運(yùn)與世博對中國旅游行業(yè)的短期促進(jìn)作用將十分可觀。從近20年歷屆奧運(yùn)會(huì)發(fā)展規(guī)律來看，奧運(yùn)期間，外國旅游者人數(shù)一般是參賽人數(shù)的25-40倍。據(jù)預(yù)測，2008年北京國際游客將達(dá)到604萬旅游外匯收入60億美元，對全國旅游的增長拉動(dòng)將達(dá)4%。而2000年悉尼奧運(yùn)會(huì)的經(jīng)驗(yàn)顯示，新增旅游外匯收入中可能有85%流入奧運(yùn)承辦城市。來源：證券市場周刊討論題： 1.中國出境游的增長是否能緩解中國國際收支的順差? 2.中國巨大的雙順差是否應(yīng)該限制外國人到中國旅游?讓青少年有更廣闊的視野和深厚的文化內(nèi)涵，更快樂、更順利地成長我們通過對青少

39、年的啟發(fā)，開拓他們的視野，豐富個(gè)性與形成完美的人格，幫助他們達(dá)到在社會(huì)與生活中的目標(biāo)。尊重自己，尊重別人，禮貌，周到，一視同仁。已不能，勿施于人正值、忠實(shí)、值得信任56施工信息與項(xiàng)目對現(xiàn)有設(shè)備進(jìn)行安排設(shè)備采購或者租賃通過經(jīng)驗(yàn)或者朋友推薦設(shè)備尋價(jià)設(shè)備采購、租賃項(xiàng)目開工可否滿足施工要求接觸點(diǎn)2：結(jié)合設(shè)備需求，提供滿足要求的設(shè)備，接觸形式：進(jìn)行設(shè)備演示與講解會(huì)、銷售員跟進(jìn)。策略切入點(diǎn)：廣告、展會(huì)。接觸點(diǎn)3：跟進(jìn)設(shè)備使用情況，推出不同的服務(wù)，以提高客戶的忠誠度，接觸形式：可邀請客戶參加設(shè)備交流會(huì)，對設(shè)備操作、維修及保養(yǎng)技術(shù)進(jìn)行培訓(xùn)。策略切入點(diǎn)：展會(huì)、售后服務(wù)。接觸點(diǎn)1：通過各種渠道增加客戶對產(chǎn)品的了解

40、，接觸形式：邀請客戶參加設(shè)備演示與講解會(huì)、廣告、銷售員跟進(jìn)等。策略切入點(diǎn)：廣告、展會(huì)。57特征特征采購流程采購流程大型企大型企業(yè)業(yè)對價(jià)格不敏感對價(jià)格不敏感有高的品牌認(rèn)知有高的品牌認(rèn)知看重長期效益看重長期效益看重技術(shù)以及服務(wù)看重技術(shù)以及服務(wù)中型承包商中型承包商私私營個(gè)營個(gè)體體對價(jià)格比較敏感對價(jià)格比較敏感熟悉各品牌熟悉各品牌沒有太高的忠誠度沒有太高的忠誠度對長期效益不是很看重對長期效益不是很看重有一定的技術(shù)和服務(wù)要求有一定的技術(shù)和服務(wù)要求對價(jià)格非常敏感對價(jià)格非常敏感沒有品牌認(rèn)識沒有品牌認(rèn)識注重短期效益注重短期效益沒有太高的技術(shù)要求沒有太高的技術(shù)要求用材部用材部門門提出申提出申請請、采、采購購部部門

41、審門審核、核、領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)核準(zhǔn)、采核準(zhǔn)、采購購部部門實(shí)門實(shí)施采施采購購、發(fā)發(fā)招招標(biāo)標(biāo)邀邀請請、招、招標(biāo)標(biāo)、評標(biāo)評標(biāo)、選擇選擇中中標(biāo)標(biāo)公司、公司、鑒鑒定合同定合同用材部用材部門門提出申提出申請請、公司、公司領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)核核準(zhǔn)、準(zhǔn)、進(jìn)進(jìn)行行詢詢價(jià)價(jià)與與比價(jià)、確定采比價(jià)、確定采購購目目標(biāo)標(biāo)、鑒鑒定合同。定合同。有了工程有了工程項(xiàng)項(xiàng)目和目和設(shè)備設(shè)備需求、需求、進(jìn)進(jìn)行行詢詢價(jià)價(jià)與與比價(jià)、確定采比價(jià)、確定采購購目目標(biāo)標(biāo)、鑒鑒定合同。定合同。尚作專業(yè)團(tuán)隊(duì)構(gòu)架尚作有機(jī)會(huì)員尚作有機(jī)會(huì)員生產(chǎn)中心生產(chǎn)中心監(jiān)測中心監(jiān)測中心加工配送中心加工配送中心營銷中心營銷中心研發(fā)中心研發(fā)中心都江堰兩河農(nóng)莊彭州曹家溝農(nóng)莊郫縣安龍村為您培育和

42、種植各類有機(jī)食材 常年滿足您對菜品的不同需求環(huán)境監(jiān)測產(chǎn)品質(zhì)檢巡視一組巡視二組嚴(yán)格把關(guān)食材來源，為您提供安全放心的有機(jī)食材銷售部市場部客服部為您提供全方位的售前售中及售后服務(wù)，滿足您的個(gè)性化需求營養(yǎng)部品控部新品開發(fā)部為您把控食材品質(zhì)，平衡全家的營養(yǎng)和口味要求加工車間倉儲(chǔ)出品部配送一組配送二組為您優(yōu)選新鮮食材，第一時(shí)間將新鮮送到您的手中59銷售業(yè)績的改善銷售業(yè)績的改善成果客戶忠誠度提高客戶忠誠度提高品牌影響力的提升及品牌影響力的提升及更長期的影響更長期的影響60Module und Variations_ESpecial types of matrix opportunities/threats

43、Opportunities Threats Opportunities Threats Opportunities ThreatsOpportunitiesThreats 123461實(shí)施的基本路徑 Implementation method62農(nóng)產(chǎn)品市場環(huán)境分析 GPEST AnalysisTechnologicalEconomicPopulation & SocialPoliticalGeneric description of the 5 factorsGeography & Environment 目前，我國農(nóng)業(yè)環(huán)境遭受污染的范圍比較廣泛，政府和公眾迫切要求生產(chǎn)無污染的

44、綠色食品。因此，大力發(fā)展綠色食品和開展綠色食品營銷，必將為農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者提供巨大的市場機(jī)遇。農(nóng)業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)。農(nóng)產(chǎn)品營銷活動(dòng)客觀上需要政府扮演管理者的角色，國有企業(yè)對農(nóng)產(chǎn)品營銷活動(dòng)進(jìn)行宏觀把控。食品安全已經(jīng)提到國家政策高度。經(jīng)濟(jì)全球化，讓農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易更是拓展到世界上范圍國內(nèi)購買力提升，生活品質(zhì)要求提高，對優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，綠色食品的需求加大。目前國內(nèi)人口繼續(xù)增長，意味著農(nóng)產(chǎn)品需求保持發(fā)展。城鎮(zhèn)化進(jìn)程，加快了流動(dòng)人口的比率，提高了農(nóng)產(chǎn)品特別是食品商業(yè)流通。老百姓對食品的安全、品質(zhì)都不斷提高。 在人類發(fā)展史上第四次以信息技術(shù)為標(biāo)志。以信息技術(shù)為標(biāo)志的現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)革命對農(nóng)產(chǎn)品營銷活動(dòng)有著廣泛和深刻

45、的影響。需要?jiǎng)?chuàng)新的營銷方式來作為強(qiáng)力推動(dòng)，因此電子商務(wù)平臺(tái)是關(guān)鍵要素和支撐。123Factor 1如何成為專業(yè)銷售人員Factor 2面對銷售管理中的倫理和社會(huì)責(zé)任Factor 3競爭銷售管理崗位走進(jìn)銷走進(jìn)銷售職業(yè)售職業(yè)任務(wù)一任務(wù)一 任務(wù)一任務(wù)一 走進(jìn)銷售職業(yè)走進(jìn)銷售職業(yè)學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)目標(biāo)：豐富知識：豐富知識：認(rèn)識銷售并了解銷售工作的類型，深刻理解為何選擇銷售職業(yè)；了解銷售管理的內(nèi)涵;理解企業(yè)社會(huì)責(zé)任與營銷活動(dòng)的關(guān)系；掌握管理角色、技能、層次等管理學(xué)的基本知識。提高技能：提高技能：把握銷售活動(dòng)的特征；能夠針對具體銷售任務(wù)制定總體銷售管理的過程和步驟；能夠區(qū)分直銷和傳銷；能夠處理銷售管理中的倫理

46、問題；能夠正確定位銷售管理的角色。優(yōu)化態(tài)度：優(yōu)化態(tài)度：樹立成為銷售管理職業(yè)經(jīng)理人的宏偉目標(biāo)，針對銷售職業(yè)的素質(zhì)要求努力提升自身素質(zhì)；深刻體會(huì)銷售人員所承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)、法律、倫理、道德責(zé)任；樹立銷售的職業(yè)目標(biāo)，培養(yǎng)競爭意識。任務(wù)一任務(wù)一 走進(jìn)銷售職業(yè)走進(jìn)銷售職業(yè) 1.1 如何成為專業(yè)銷售人員 銷售管理挑戰(zhàn)：銷售管理挑戰(zhàn)： 小蔡從小在長三角某現(xiàn)代制造業(yè)名城長大，在大學(xué)主修的是植物保護(hù)專業(yè)，和這個(gè)專業(yè)的絕大部分同學(xué)一樣，在大學(xué)期間從沒有想到將來要成為一名銷售人員。但是，當(dāng)他大學(xué)畢業(yè)，胸懷獻(xiàn)身于家鄉(xiāng)的農(nóng)業(yè)事業(yè)的時(shí)候，面對的是耕地面積迅速減少，現(xiàn)代化工業(yè)廠房如雨后春筍般拔地而起，根本不可能找到與本專業(yè)相關(guān)的

47、合適工作。幾經(jīng)周折，小蔡終于找到一份與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)相關(guān)的工作：在一家農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司從事化肥農(nóng)藥的銷售工作。在此后的幾年間，自強(qiáng)的小蔡業(yè)余時(shí)間鉆研銷售業(yè)務(wù)，還研讀了MBA，“我希望將來能成為銷售管理方面的高級職業(yè)經(jīng)理人”，這是小蔡的職業(yè)夢想。任務(wù)一任務(wù)一 走進(jìn)銷售職業(yè)走進(jìn)銷售職業(yè) 1.1 如何成為專業(yè)銷售人員問題：1、假如你處于小蔡的位置，就職業(yè)選擇而言，你會(huì)怎么辦？ 2、你是如何認(rèn)識銷售和銷售管理的？ 3、除了鉆研銷售業(yè)務(wù)，研讀MBA，要能成為銷售管理的高級職業(yè)經(jīng)理人還需要做哪些條件？任務(wù)一任務(wù)一 走進(jìn)銷售職業(yè)走進(jìn)銷售職業(yè) 1.1 如何成為專業(yè)銷售人員 1.1.1 認(rèn)識銷售 1. 何謂銷售 2. 銷售活動(dòng)的特征 3