保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員活動(dòng)量管理

1、.活動(dòng)量管理 許平是一名部門(mén)主管，好學(xué)上進(jìn)，小組是平安多年來(lái)各種業(yè)務(wù)競(jìng)賽的常勝團(tuán)隊(duì)。她長(zhǎng)盛不衰的秘密是什么？ 不同之處在于：她每天都要求組員填寫(xiě)百分卡，通過(guò)百分卡來(lái)診斷組員的銷(xiāo)售缺陷 讓我們看一看：許平主任的一天. 晨會(huì)，許平主任調(diào)出百分卡裝訂本上的卡片，分發(fā)給每個(gè)組員組員迅速拿出工作日記,把昨日拜訪情況記錄在百分卡上！每一個(gè)人都認(rèn)真填寫(xiě),因?yàn)樗麄冎?它 能 幫 助 我! 昨天，斯文秀氣的業(yè)務(wù)員小平簽了一張分紅保單，二次早會(huì)上他將分享經(jīng)驗(yàn)。 在熱烈的掌聲中，他把百分卡拿起來(lái),娓娓道來(lái).那是他追蹤了三個(gè)星期的心血 小平娓娓道來(lái). 許平主任每天的二次早會(huì)上,都會(huì)請(qǐng)一個(gè)業(yè)務(wù)員把昨日的活動(dòng)情況進(jìn)行介

2、紹,她會(huì)一邊聽(tīng),一邊看他的百分卡記錄,診斷該組員的問(wèn)題. 當(dāng)許平主任認(rèn)為這是一個(gè)共性問(wèn)題時(shí),她會(huì)專(zhuān)門(mén)安排時(shí)間， 李靜的百分卡. 早會(huì)結(jié)束了，許平主任把百分卡根據(jù)順序排列整理好,交給營(yíng)業(yè)部助理.由營(yíng)業(yè)部助理輸入電腦統(tǒng)計(jì)。許平主任非常感謝助理,因?yàn)橥ㄟ^(guò)助理,她能夠簡(jiǎn)便地統(tǒng)計(jì)到每一個(gè)組員的活動(dòng)數(shù)據(jù),更有針對(duì)性地進(jìn)行輔導(dǎo) 每周一下午,許平主任會(huì)在部門(mén)助理手上拿到小組一周的百分卡統(tǒng)計(jì)表。根據(jù)統(tǒng)計(jì)表的數(shù)據(jù),她很容易就知道小組那一個(gè)成員出了什么問(wèn)題,于是她就列出了一周的輔導(dǎo)計(jì)劃表 許平拿到小組一周的百分卡，如果你是許平，你會(huì)列出什么樣的輔導(dǎo)計(jì)劃呢. 因?yàn)樾〗M每一個(gè)成員都得到有效的輔導(dǎo),所以許平主任的組員比其

3、他業(yè)務(wù)員顯得更專(zhuān)業(yè),獲得客戶(hù)更多的信任, 輪到李靜發(fā)言了，主任會(huì)說(shuō)什么呢？ 趙昆的百分卡. 輪到趙昆發(fā)言了，主任會(huì)說(shuō)什么呢？ 葉華云的百分卡. 輪到葉華云發(fā)言了，主任會(huì)說(shuō)什么呢？ 這是他們的秘密嗎？ 請(qǐng) 活動(dòng)量管理概述 什么是活動(dòng)量管理 業(yè)務(wù)員對(duì)于一段時(shí)間內(nèi)所從事的推銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程（包含推銷(xiāo)對(duì)象與推銷(xiāo)目的），訂定量化目標(biāo)，并記錄實(shí)際結(jié)果，而且評(píng)估自己技能成熟度的一套管理方法。 業(yè)務(wù)主管對(duì)于業(yè)務(wù)員的推銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃做事先的指示，并于一段期間后，檢討實(shí)際結(jié)果與計(jì)劃的差距，提出改善意見(jiàn)及輔導(dǎo)，使業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量能不斷提高，技能不斷提升的一套管理制度。 收入= 活動(dòng)量*（技巧+專(zhuān)業(yè)知識(shí)） 為什么進(jìn)行活動(dòng)量管理

4、業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì) 時(shí)間自由 高挫折、高挑戰(zhàn) 持續(xù)拜訪相當(dāng)艱苦 需要高度的熱誠(chéng) 心態(tài)易受環(huán)境的左右 收入較高，但不穩(wěn)定 2% 拜訪 5% 展示建議書(shū) 8% 促成 39% 尋找準(zhǔn)客戶(hù) 業(yè)務(wù)員所面對(duì)的行銷(xiāo)難題 46% 時(shí)間管理及個(gè)人工作效率 每天努力工作 良好人脈， 客戶(hù)增加 累積經(jīng)驗(yàn) 收入穩(wěn)定， 不斷增加 形象良好 吸引別人加入這個(gè)行業(yè) 工作積極性高 日日拜訪，月月達(dá)成 有效率活動(dòng)管理可帶來(lái)的好處 工具活動(dòng)管理的利器 工作日志 準(zhǔn)主顧卡（主顧卡） 增員卡 百分卡 工作日志 工作日志對(duì)主任的意義 了解業(yè)務(wù)員活動(dòng)狀況 協(xié)助業(yè)務(wù)員解決業(yè)務(wù)難點(diǎn) 控制業(yè)務(wù)員活動(dòng)的量與質(zhì) 填寫(xiě) 和主任有關(guān)的內(nèi)容 本月經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

5、之填寫(xiě)要點(diǎn) 將上月活動(dòng)日志的月目標(biāo)、月達(dá)成轉(zhuǎn)移到本月活動(dòng)日志的“上月目標(biāo)、上月達(dá)成” 數(shù)字開(kāi)始，數(shù)字結(jié)束 差距原因總結(jié)，有內(nèi)容，具體，至少三點(diǎn) 本月工作目標(biāo)分析 將月目標(biāo)劃分為周目標(biāo) 有關(guān)人力： 本月經(jīng)營(yíng)計(jì)劃之專(zhuān)業(yè)名詞解釋 月末人數(shù) 正式 業(yè)務(wù)員 FNA NA 新增人數(shù) 脫落人數(shù) FYP 人均件數(shù) 件均保費(fèi) 正式 活動(dòng)率 試用 活動(dòng)率 有效人力 占比 有關(guān)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)： 有關(guān)續(xù)期： 13綜合 繼續(xù)率 25月綜合 繼續(xù)率 小組續(xù)期收費(fèi)進(jìn)度控制表 本月重要會(huì)議紀(jì)要 本組員工考核預(yù)警表 營(yíng)業(yè)組基本活動(dòng)統(tǒng)計(jì)分析表 其他需填寫(xiě)之表： 批閱 組員的工作日志填的怎么樣 ？ ？ 月 周 批閱要點(diǎn) 1、總結(jié)與主管判

6、斷是否吻合 如有差距，請(qǐng)找出原因，制定對(duì)策 2、本周業(yè)績(jī)來(lái)源 3、不足之處給予建議 批閱要點(diǎn) 1、月總結(jié)，月計(jì)劃的合理性 2、周目標(biāo)的合理分配 3、本月生日客戶(hù) 批閱要點(diǎn) 1、昨日實(shí)際拜訪客戶(hù) 2、昨日新增準(zhǔn)客戶(hù)篩選 3、準(zhǔn)主顧卡編號(hào) 4、當(dāng)日拜訪計(jì)劃 5、預(yù)填下次拜訪日并預(yù) 填到那一天拜訪記錄表上 6、早會(huì)內(nèi)容，服務(wù)和贈(zèng)員活動(dòng)，今日心得。 日 主管簽批 激勵(lì) 提醒 分析 建議 督導(dǎo) 督導(dǎo)的思路 有何好處 教他怎么做 讓他做一遍 持續(xù)的做 2 F 督導(dǎo)的步驟 理念面： 教育面： 執(zhí)行面： 你為何而來(lái) 高訪量，高收入 主管的職責(zé) 客戶(hù)的來(lái)源 拜訪的技巧 資料的收集 活動(dòng)的安排 工作日志的要求 統(tǒng)

7、一檢查的時(shí)間 主管原則 以身作則 認(rèn)真批閱 全力輔導(dǎo) 絕不間斷 三卡 活動(dòng)管理工具與客戶(hù)管理工具的區(qū)別 活動(dòng)日志 計(jì)劃工具 活動(dòng)量統(tǒng)計(jì)工具 活動(dòng)質(zhì)的管理工具 月追蹤工具 準(zhǔn)主顧卡 客戶(hù)管理工具 活動(dòng)記錄工具 售后服務(wù)工具 一種資產(chǎn) 準(zhǔn)主顧卡的功能 延續(xù)業(yè)務(wù)員的壽險(xiǎn)生命 業(yè)績(jī)會(huì)歸0，卡片不會(huì)歸0 卡片就是實(shí)力 卡片與活動(dòng)相結(jié)合 建立客戶(hù)資料的原則 活頁(yè)夾 取得容易 方便攜帶 便于歸檔 準(zhǔn)主顧卡的介紹與填寫(xiě) 百分卡 ？ 這是他們的秘密嗎？ 準(zhǔn) 主 顧 卡 ( 續(xù) ) * 新 契 約 成 立 保 單 號(hào) 碼 轉(zhuǎn) 帳 存 折 號(hào) P 1 0 0 1 0 1 4 2 4 2 5 3010-117-900

8、001429 投 保 年 齡 歲 保 險(xiǎn) 期 限 繳 別 生 效 日 期 受 益 人 契 約 項(xiàng) 目 主 1 主 2 主 1 主 2 繳 繳 98 年 3 月 12 日 20 年 法 定 保 額 3 萬(wàn) 2 萬(wàn) 5 保 費(fèi) 2,379 元 40 元 2,419 元 平 安 長(zhǎng) 壽 人 身 意 外 主 險(xiǎn) 附 加 險(xiǎn) 合 計(jì) 契約成立后將左上角( 準(zhǔn) )剪去成為保戶(hù)卡 訪 問(wèn) 、 服 務(wù) 、 參 加 活 動(dòng) 記 錄 談 話 、 活 動(dòng) 內(nèi) 容 及 檢 討 陌生式拜訪。人民商貿(mào)城韓經(jīng)理 寄信給韓經(jīng)理，表示很高興與他相識(shí) 再訪，輪盤(pán)話述。向他請(qǐng)教成功秘訣，韓 談得很高興 晚上七點(diǎn)到府上送建議書(shū)，看后

9、沒(méi)意見(jiàn) 再次看望韓。韓說(shuō) ：好啦 ，快過(guò)年了 ， 月底多錢(qián) ！ 早上十點(diǎn)去韓公司，不在。下午又去，大 決戰(zhàn)。收費(fèi)2,419 元 。 平安長(zhǎng)壽3萬(wàn)，2,379元；人身意2萬(wàn)， 40元 月 日 3 2 3 3 等 級(jí) 3 5 3 8 3 9 3 12 此報(bào)告僅限中國(guó)平安保險(xiǎn)公司內(nèi)部使用，未經(jīng)中國(guó)平安保險(xiǎn)公司的書(shū)面許可，任何單位與個(gè)人不得傳閱、復(fù)制、及使用，否則將追究其法律責(zé)任。 PA-980610-SH-YXZ-XB * * * 準(zhǔn) 主 顧 卡 * 保 戶(hù) 卡 98 年 4 月 3 日 制 編 號(hào) 00698 業(yè) 務(wù) 員： 程 丹 工 號(hào)： 1100121745 客 戶(hù) 姓 名 韓 端 彬 緣 故

10、 陌 生 男 女 出 生 日 期 客 戶(hù) 來(lái) 源 1968 年 2 月 18 日 增 員 對(duì) 象 可 否 地 址 住 宅 公 司 南京市中山南路張府園2號(hào)502室 南京市上海路28號(hào)人民商貿(mào)城 郵 政 編 碼 210005 210008 嗜 好 及 個(gè) 性 電 話 4513054 3226909 最 佳 面 談 時(shí) 間 (宅 ) (公 ) 晚 7:30 ?8:30 下午4:00 5:00 外 出 旅 游 外 向 經(jīng)濟(jì)狀 況及目 前收入 良 好 3,500 元 / 月 職 業(yè) 地 位 經(jīng) 理 家 屬 親 友 姓 名 稱(chēng) 謂 出生年月日 有 否 參 加 保 險(xiǎn) 增員對(duì)象 備注 ( 電話 、 地址

11、、 其他 ) 否 否 否 有 有 否 韓朝陽(yáng) 徐曉榮 徐 倩 父 親 母 親 妹 妹 公司， 2264621，云南西路 23 號(hào) 公司， 3227619，寧海路 3 號(hào) 在 校 大 學(xué) 生 已投保壽險(xiǎn)公司 平 保 平 保 平 保 被 保 險(xiǎn) 人 韓 端 彬 韓 朝 陽(yáng) 徐 曉 保 險(xiǎn) 種 類(lèi) 平 安 長(zhǎng) 壽 平 安 長(zhǎng) 壽 平 安 長(zhǎng) 壽 投保年、月、日 保 險(xiǎn) 期 限 20 年 10 年 10 年 保 險(xiǎn) 費(fèi) 2,419 元 3,760 元 5,660 元 保 險(xiǎn) 金 額 5 萬(wàn) 5 萬(wàn) 5 萬(wàn) 此報(bào)告僅限中國(guó)平安保險(xiǎn)公司內(nèi)部使用，未經(jīng)中國(guó)平安保險(xiǎn)公司的書(shū)面許可，任何單位與個(gè)人不得傳閱、復(fù)制

12、、及使用，否則將追究其法律責(zé)任。 PA-980610-SH-YXZ-XB * * * 工 作 日 志 * 4 月 9 日 ( 星 期 一 ) 晨會(huì)及早 課內(nèi)容 當(dāng) 日 拜 訪 記 錄 姓 名 電話 洽談時(shí)間 保額 保費(fèi) 再訪時(shí)間 備 注 主 管 審 批 當(dāng) 日 計(jì) 劃 上 午 下 午 推薦險(xiǎn)種 簽 單 前 拜 訪 老 客 戶(hù) 回 訪 朱超：如何管理好自己的時(shí)間 9:00參加區(qū)里培訓(xùn) 1、下午1：30去鼓樓楊豐忠、程劍鋒處，順道去張軼家回訪，4：00拜訪房局、李倩、林春 2、晚上去高磊家簽單，電話確認(rèn)具體時(shí)間 楊豐忠 程劍鋒 李倩 林春 張軼 3311208 3310829 3610839 36

13、10839 3320158 1:30-2:00 2:15-3:00 4:15-5:00 4:15-5:00 3:15-3:45 平安長(zhǎng)壽+人意 養(yǎng)老+重疾+住院 10+10 5+5 9200 2300 本周五下午 熱情，可成為影響力中心 下周二晚19:00 樂(lè)意接受保險(xiǎn) 保險(xiǎn)認(rèn)同度太低 下周一晚上8:00 做好建議書(shū) 介紹的李捷與顧明標(biāo) 此報(bào)告僅限中國(guó)平安保險(xiǎn)公司內(nèi)部使用，未經(jīng)中國(guó)平安保險(xiǎn)公司的書(shū)面許可，任何單位與個(gè)人不得傳閱、復(fù)制、及使用，否則將追究其法律責(zé)任。 PA-980610-SH-YXZ-XB * * * 準(zhǔn) 主 顧 卡 ( 續(xù) ) * 新 契 約 成 立 保 單 號(hào) 碼 轉(zhuǎn) 帳 存

14、 折 號(hào) P 1 0 0 1 0 1 4 2 4 2 5 3010-117-900001429 投 保 年 齡 歲 保 險(xiǎn) 期 限 繳 別 生 效 日 期 受 益 人 契 約 項(xiàng) 目 主 1 主 2 主 1 主 2 繳 繳 98 年 3 月 12 日 20 年 法 定 保 額 3 萬(wàn) 2 萬(wàn) 5 保 費(fèi) 2,379 元 40 元 2,419 元 平 安 長(zhǎng) 壽 人 身 意 外 主 險(xiǎn) 附 加 險(xiǎn) 合 計(jì) 契約成立后將左上角( 準(zhǔn) )剪去成為保戶(hù)卡 訪 問(wèn) 、 服 務(wù) 、 參 加 活 動(dòng) 記 錄 談 話 、 活 動(dòng) 內(nèi) 容 及 檢 討 陌生式拜訪。人民商貿(mào)城韓經(jīng)理 寄信給韓經(jīng)理，表示很高興與他相識(shí) 再訪，輪盤(pán)話述。向他請(qǐng)教成功秘訣，韓 談得很高興 晚上七