第三章網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易采購

1、學(xué)習(xí)目標(biāo) 掌握網(wǎng)絡(luò)采購的定義、模式 了解網(wǎng)絡(luò)采購的一般流程 了解國際采購的方式 掌握國際采購談判的內(nèi)容 掌握國際采購價格、運輸及保險本章內(nèi)容 網(wǎng)絡(luò)采購 國際網(wǎng)絡(luò)采購 美國哈佛商業(yè)評論的一份研究報告指出：“若一個企業(yè)能將采購支出節(jié)省5，其獲利將可平均提高30” 沃爾瑪在中國采購商品甚至要早于在中國開設(shè)商場。最初，沃爾瑪在中國的采購，大部分是由第三方的進(jìn)出口公司美國太平洋貿(mào)易公司代理，采購金額也僅為幾億美元。2002年2月，沃爾瑪悄悄地將它在香港的全球采購中心（WMGP）搬到了64公里之外的深圳，全面負(fù)責(zé)沃爾瑪在全球采購的任務(wù)。到2005年，沃爾瑪在華直接和間接采購商品總額已從幾億美元增長到150

2、億美元。占據(jù)了美中貿(mào)易逆差的10以上。如果沃爾瑪是個獨立國家，完全可以為中國第八大貿(mào)易伙伴，甚至超越了俄羅斯與英國。中國采購的商品總量達(dá)到全部WMGP采購的近80%。而WMGP的采購量占沃爾瑪全部采購量的10%多。 沃爾瑪鐘情于“中國制造”，是因為它可以用最低的成本購買或制造合乎其標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。中國是全球惟一幾乎可生產(chǎn)所有門類商品的國家，沒有一家外國公司不看重在中國市場的銷售和采購。中國商品品種齊全、價格適中、品質(zhì)優(yōu)良、創(chuàng)新加快的優(yōu)勢，已經(jīng)成為以跨國公司為代表的國際主流市場難以抗拒的“誘惑”。3.1 網(wǎng)絡(luò)采購 網(wǎng)絡(luò)采購的定義 網(wǎng)絡(luò)采購的優(yōu)勢 網(wǎng)絡(luò)采購的模式 網(wǎng)絡(luò)采購的一般業(yè)務(wù)流程一、網(wǎng)絡(luò)采購的定

3、義v 網(wǎng)絡(luò)采購，就是以計算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為載體，通過網(wǎng)絡(luò)尋找產(chǎn)品及供應(yīng)商資源，將網(wǎng)上信息處理和網(wǎng)下實際采購操作過程相結(jié)合新型采購模式。 如網(wǎng)上招標(biāo)，網(wǎng)上競標(biāo)，網(wǎng)上談判等。 實現(xiàn)電子采購的方式有兩種：早期使用EDI(電子數(shù)據(jù)交換)的電子采購和目前使用Internet的電子采購。二、網(wǎng)絡(luò)采購的優(yōu)勢傳統(tǒng)采購的常見問題不規(guī)則采購，不規(guī)則采購，缺乏統(tǒng)一規(guī)缺乏統(tǒng)一規(guī)范的戰(zhàn)略范的戰(zhàn)略意識意識低效的供應(yīng)商低效的供應(yīng)商選擇和訂貨選擇和訂貨操作過程操作過程采購部門對企采購部門對企業(yè)內(nèi)部具體部門業(yè)內(nèi)部具體部門的需求響應(yīng)遲的需求響應(yīng)遲鈍鈍繁瑣的采購繁瑣的采購管理流程管理流程采購存在盲目采購存在盲目性，缺乏靈性，缺乏靈活

4、性活性2.網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易采購的優(yōu)勢采購的優(yōu)勢 提高了效率，縮短了提高了效率，縮短了采購周期采購周期利于評估供應(yīng)商利于評估供應(yīng)商有助于企業(yè)整體戰(zhàn)略性地有助于企業(yè)整體戰(zhàn)略性地位的提升位的提升網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易采購可使企業(yè)網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易采購可使企業(yè)掌握采購主動權(quán)掌握采購主動權(quán)提高采購的透明度提高采購的透明度降低采購成本降低采購成本實現(xiàn)戰(zhàn)略性采購，并提升實現(xiàn)戰(zhàn)略性采購，并提升整個供應(yīng)鏈的獲利能力整個供應(yīng)鏈的獲利能力三、網(wǎng)絡(luò)采購的模式 1網(wǎng)絡(luò)采辦模式 2. 電子目錄采購模式 3. 拍賣模式1網(wǎng)絡(luò)采辦模式 買方網(wǎng)絡(luò)采辦模式 采購商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商買方網(wǎng)絡(luò)采辦模式賣方網(wǎng)絡(luò)采辦模式 供應(yīng)商采

5、購商采購商采購商采購商采購商采購商采購商采購商賣方網(wǎng)絡(luò)采辦模式第三方電子市場采辦模式 第三方供應(yīng)商供應(yīng)商采購商采購商采購商采購商供應(yīng)商供應(yīng)商第三方電子市場采辦模式2. 電子目錄采購模式 電子目錄的相關(guān)概念 廣義概念廣義概念 狹義概念狹義概念 分類分類 電子目錄是一種利用電子目錄是一種利用 PDF技術(shù)的新一代企技術(shù)的新一代企業(yè)宣傳利器，巧妙地業(yè)宣傳利器，巧妙地融合了傳統(tǒng)印刷和當(dāng)融合了傳統(tǒng)印刷和當(dāng)今流行的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)今流行的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，為企業(yè)宣傳提供了，為企業(yè)宣傳提供了一個前所未有的便宜一個前所未有的便宜、快速、最大范圍的、快速、最大范圍的宣傳手段。宣傳手段。 狹義的電子目錄狹義的電子目錄只是一些包

6、含產(chǎn)只是一些包含產(chǎn)品信息品信息(如產(chǎn)品如產(chǎn)品名稱、規(guī)格描述名稱、規(guī)格描述及價格等及價格等)的靜的靜態(tài)態(tài)WWW頁面的頁面的集合。集合。 電子目錄按其應(yīng)電子目錄按其應(yīng)用客體及商業(yè)用用客體及商業(yè)用途可以分為，用途可以分為，用于企業(yè)和消費者于企業(yè)和消費者之間的零售目錄之間的零售目錄和用于企業(yè)之間和用于企業(yè)之間的采購目錄。的采購目錄。 國外的客戶喜歡看產(chǎn)品目錄,所以會時常向銷售員索要目錄,目錄可分為印刷版和電子版,企業(yè)可以制作出自己的精美的電子目錄. 電子目錄的幾大好處:1: 相比印刷版,節(jié)省印刷和郵寄成本.2: 可放在自己的網(wǎng)站上供客戶自己下載,打印.保存.3: 在與客戶溝通中,EMAIL給客戶,能夠

7、很直觀的讓客戶全面了解您的產(chǎn)品.4: 精美的電子目錄,顯示出公司的專業(yè)性,增加買家的信任度及視覺效果.電子目錄采購流程 3.拍賣模式拍賣與反向拍賣 拍賣是指以公開競價的方式，將特定的商品或財產(chǎn)權(quán)利轉(zhuǎn)讓給最高應(yīng)價者的買賣方式。正向拍賣是以賣方為主，買方自由競價；而反向拍賣則是以買方為主，賣方自由競價。 電子拍賣 電子拍賣（e-auction）則是通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)的拍賣行為，是建立在計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)上的一種全新的電子商務(wù)模式。 電子反向拍賣 1933年由美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家約翰.梅納德.凱恩(1883-1946)提出逆向拍賣（RAT），但當(dāng)時的條件還不成熟，直到網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在世界得到普及。最早的逆向拍賣模型是199

8、5年格倫米開辦的FreeMarkets公司提出的，當(dāng)1999年12月，F(xiàn)reeMarkets公司為General Motors和United Techlogy做成一筆金額高達(dá)17280萬美元的采購合同后，逆向拍賣才漸入佳境。 2000年3月，我國第一次運用逆向拍賣技術(shù)進(jìn)行采購活動，至今RAT已經(jīng)較普遍地應(yīng)用于我國經(jīng)濟(jì)活動中。 2008年美國金融危機(jī)出現(xiàn)后采取的10000億美元的救市方案中，美國財政部提出對虧損銀行（Bad Bank）的“有毒資產(chǎn)”定價問題，遵從市場機(jī)制采取反向拍賣方式。 英國政府決定將對25億國債采取RAT進(jìn)行逆向拍賣。逆向拍賣技術(shù)（Reverse Auction Techno

9、logy) 是一種在采購方法上具有革命性和劃時代意義的技術(shù)或者模式。逆向拍賣是指采購商發(fā)布標(biāo)準(zhǔn)的采購需求，供應(yīng)商在有限的時間內(nèi)通過專門的網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行交互實時競價，競價結(jié)束時的報價為各個供貨商的最終報價，買方根據(jù)報價，結(jié)合該供貨商的供應(yīng)實力給予綜合考評，從而選出一名或幾名最具競爭力的供貨商作為自己的合作伙伴。電子采購管理系統(tǒng)電子招標(biāo)管理系統(tǒng)電子競價采購系統(tǒng)網(wǎng)上拍賣系統(tǒng)辦公自動化系統(tǒng)企業(yè)門戶信息管理系統(tǒng)RAT逆向采購拍賣系統(tǒng)RAT是電子采購的一種模式n采購商自有網(wǎng)絡(luò)采購平臺： 中國石化物資采購電子商務(wù)網(wǎng)：http:/www.sinopec-n第三方網(wǎng)絡(luò)交易平臺：n第三方提供軟件服務(wù): 必聯(lián)采購網(wǎng)

10、一采通：http:/ http:/ 進(jìn)行采購分析與策劃 建立網(wǎng)站或加入采購系統(tǒng) 發(fā)布招標(biāo)采購信息 選擇供應(yīng)商 簽訂采購合同 履行合同 支付與清算3.2 國際采購 國際采購的緣由、優(yōu)勢及障礙 國際采購的方式 國際采購管理的一般流程 國際采購談判 國際網(wǎng)絡(luò)采購的技巧與策略一、國際采購的緣由、優(yōu)勢及發(fā)展障礙 1.國際采購的緣由 (1)品質(zhì):國外產(chǎn)品的性能是國內(nèi)生產(chǎn)的同類型產(chǎn)品所達(dá)不到的。 (2)成本:國際采購的商品可能因訂購量大、工資低、生產(chǎn)力高、工廠好或貨幣兌換率的原因而便宜。 (3)時間:國外供應(yīng)商有及時交貨的可靠性。 (4)擴(kuò)大供應(yīng)基地:這是戰(zhàn)略上的原因，為了擁有具有競爭力的供應(yīng)基礎(chǔ)及保證供給

11、，開發(fā)國際供應(yīng)商是必須的。 (5)補(bǔ)充供應(yīng)缺口:國內(nèi)生產(chǎn)可能滿足不了需求，其差額必須要用國外資源來補(bǔ)充。 (6)互惠貿(mào)易:以貨易貨、沖銷或互惠貿(mào)易。 2.國際采購的優(yōu)勢l 價格優(yōu)勢l 質(zhì)量優(yōu)勢l 特色優(yōu)勢l 供應(yīng)優(yōu)勢l 技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢l 營銷優(yōu)勢l 競爭優(yōu)勢 3.國際采購發(fā)展的障礙l 語言溝通問題l 貨幣問題l 價格水平不同l 貿(mào)易手續(xù)復(fù)雜l 運輸成本問題l 前置時間較長二、國際采購的方式 國際貿(mào)易中介商：進(jìn)口商 、代辦處 、代理商 、經(jīng)紀(jì)商 、貿(mào)易公司 、子公司 國際采購處 直接采購三、國際采購管理的一般流程收集相關(guān)數(shù)據(jù)收集相關(guān)數(shù)據(jù) 評價采購決策評價采購決策 數(shù)據(jù)資料分析數(shù)據(jù)資料分析 供應(yīng)商分

12、析供應(yīng)商分析 采購成本分析采購成本分析 供應(yīng)商選擇決策供應(yīng)商選擇決策 進(jìn)行采購合同談判進(jìn)行采購合同談判 持續(xù)改進(jìn)和評估持續(xù)改進(jìn)和評估 保險與索賠保險與索賠四、國際采購談判/磋商 國際采購談判/磋商的流程化管理 國際采購談判/磋商的內(nèi)容1.國際采購談判/磋商的流程化管理目標(biāo)優(yōu)化 談判準(zhǔn)備談判流程時間控制交流技巧外商的復(fù)雜心理與應(yīng)對技巧目標(biāo)優(yōu)化：l 最優(yōu)期望目標(biāo) l 實際需求目標(biāo) l 可接受目標(biāo) l 最低目標(biāo) 談判準(zhǔn)備：l 市場調(diào)查l 情報收集l 準(zhǔn)備資料l 談判人員的知識結(jié)構(gòu)l 談判人員能力個性要求l 參加談判人員的理想人數(shù)及層次構(gòu)成原則談判/磋商流程：詢盤詢盤發(fā)盤發(fā)盤還盤還盤接受接受簽約簽約

13、（1）詢盤(Inquiry) 詢盤是準(zhǔn)備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主詢問該商品的成交條件或交易可能性的業(yè)務(wù)行為，它不具有法律上的約束力。由于它多用來詢問價格，又稱為詢價。 （2）發(fā)盤(Offer ) 發(fā)盤，又稱報盤、報價，在法律上稱為要約。發(fā)盤是買賣雙方中的一方向另一方提出購買或出售某種貨物的各項交易條件，并且愿意按這些條件與其達(dá)成交易，簽訂合同的一種肯定的表示。有發(fā)盤人(Offeror)和受盤人(Offeree)兩個當(dāng)事人，在國際電子商務(wù)中稱為發(fā)端人(Originator)和收件人(Addressee) 例如:“發(fā)盤印花布110 x 76 6310000碼，9月份裝運，CIF香港，

14、每碼1. 2美元，不可撤銷即期信用證付款。”(OFFER PRINTED SHIRTING 110 x 76 63 100000 YDS USD1 .2PER YD CIF HONGKONG PAYMENT BY IRREVOCABLE SIGHT L/C.)定 義 l 向一個或一個以上的特定的受盤人提出。l 表明訂約意旨。作為一個發(fā)盤，發(fā)盤人首先必須明確表明他所提出的建議一旦被接受，交易即告達(dá)成，合同即告成立，不得反悔或撤銷。一項發(fā)盤必須明示或默示地表明當(dāng)受盤人作出接受時發(fā)盤人承受約束的意旨，即承擔(dān)按發(fā)盤條件與受盤人訂立合同的責(zé)任。l 內(nèi)容必須十分確定。發(fā)盤內(nèi)容要包括標(biāo)明貨物的名稱、明示或默

15、示地規(guī)定貨物的數(shù)量或規(guī)定數(shù)量的方法、明示或默示地規(guī)定貨物的價格或規(guī)定確定價格的方法。構(gòu)成發(fā)盤的條件l 注明有效期。必須表明發(fā)盤人對其發(fā)盤一旦被受盤人接受即受約束的意思。所謂承受約束，即承擔(dān)按發(fā)盤的條件與受盤人訂立合同的責(zé)任。表現(xiàn)為: 第一，使用表示發(fā)盤的術(shù)語，如Offer , Offerfirm , Bid , Orde:等; 第二，明確規(guī)定有效期限，表明發(fā)盤人在有效期內(nèi)受發(fā)盤內(nèi)容約束。發(fā)盤人對有效期限通常有三種規(guī)定方法:規(guī)定接受的最后日期，如Offer Subject Reply Here September Tenth規(guī)定一段接受的期限，如Offer Subject Reply Here

16、In Three Davs , Offer Valid Three Davs 不做明確的規(guī)定或僅規(guī)定答復(fù)傳遞的方式，如Cable Reply , Reply Immediately , Reply As Soon As Possible等。 l 根據(jù)聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約(以下簡稱公約)第15條規(guī)定，發(fā)盤送達(dá)受盤人時生效。這關(guān)系到受盤人能否表示接受以及發(fā)盤人何時可以撤回發(fā)盤或修改其內(nèi)容。所謂送達(dá)是指將發(fā)盤內(nèi)容通知對方或送交對方本人，或其營業(yè)地或通訊地址。 l 英美法系的觀點是采用發(fā)信主義 l 電子要約都采用到達(dá)主義觀點。 發(fā)盤的生效 公約規(guī)定，如果發(fā)盤人將撤銷通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達(dá)

17、受盤人，已送達(dá)發(fā)盤人的發(fā)盤可以撤銷。 發(fā)盤在沒有生效前是可以修改或撤回的。公約第15條第2款規(guī)定，發(fā)盤撤回的條件是發(fā)盤人的撤回通知要在發(fā)盤送達(dá)受盤人之前或同時送達(dá)受盤人。公約第16條規(guī)定，在發(fā)盤已送達(dá)受盤人，即發(fā)盤已經(jīng)生效，但受盤人尚未表示接受前這一段時間內(nèi)，只要發(fā)盤人及時將撤銷通知送達(dá)受盤人，仍可將其發(fā)盤撤銷。如一旦受盤人發(fā)出接受通知，則發(fā)盤人無權(quán)撤銷該發(fā)盤。 但是在下列情況下，發(fā)盤不得撤銷。一是發(fā)盤規(guī)定了有效期或以其他方式表明為不可撤銷的;二是如受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并已本著對該項發(fā)盤的信賴采取了行動。發(fā)盤的撤回與撤銷 在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，對要約的撤回與撤銷在事實上變得不可能 。

18、發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤回或撤銷、拒絕(Rejection、還盤(Counter-offer)等情況下，發(fā)盤失效。在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)未被接受，或雖未規(guī)定有效期，但在合理時間內(nèi)未被接受，則發(fā)盤的效力也告終止。發(fā)盤人發(fā)盤之后，發(fā)生了不可抗力事件，如所在國政府對發(fā)盤中的商品或所需外匯發(fā)布禁令、標(biāo)的物滅失等，發(fā)盤的效力即告終止。發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力如死亡或得精神病等，則該發(fā)盤的效力也可終止。 發(fā)盤一般采用下列術(shù)語和語句:發(fā)盤的失效發(fā)盤的失效NoImage（3）還盤和再還盤(Counter-Offer) 還盤是受盤人對發(fā)盤條件提出變更或另外增加條件的表示(受盤人對發(fā)盤的條件不完全同意而提

19、出添加、限制或其他更改的表示)。再還盤是對還盤的還盤。l 還盤是受盤人拒絕原發(fā)盤后所做出的一項新的發(fā)盤，是對原發(fā)盤的否定，但還盤中沒有原來發(fā)盤的條件時視作同意即自動援引。l 在發(fā)盤、還盤和再還盤過程中，發(fā)盤人和受盤人位置顛倒，發(fā)盤的受盤人即是還盤的發(fā)盤人。實質(zhì)上是一項新發(fā)盤。 定 義特特 征征 進(jìn)行還盤或再還盤時，可用“還盤“(Counter-Offer）術(shù)語，但一般僅以不同條件的內(nèi)容通知對方，就意味著還盤。 一方的發(fā)盤經(jīng)對方還盤以后即失去效力，除非得到原發(fā)盤人同意，受盤人不得在還盤后反悔，再接受原發(fā)盤。表示方法表示方法效效 力力 （4）接受(Acceptance) 接受是指受盤人接到對方的發(fā)

20、盤或還盤后，同意對方提出的條件，接受是指受盤人接到對方的發(fā)盤或還盤后，同意對方提出的條件，愿意與對方達(dá)成交易，并及時以聲明或行為表示出來。這在法律上稱愿意與對方達(dá)成交易，并及時以聲明或行為表示出來。這在法律上稱作承諾。接受既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。接受產(chǎn)生的重要法作承諾。接受既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。接受產(chǎn)生的重要法律后果是交易達(dá)成，合同成立律后果是交易達(dá)成，合同成立。定 義l 接受必須由接受必須由特定的受盤人特定的受盤人做出。做出。l 接受的接受的內(nèi)容內(nèi)容必須必須與發(fā)盤相符與發(fā)盤相符。l 接受必須在發(fā)盤的接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤人有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤人。l 接受接受必須表

21、示必須表示出來。出來。 電子承諾必須滿足傳統(tǒng)承諾成立的條件并且具有傳統(tǒng)承諾的功能，只是承諾作出的方式發(fā)生了變化。構(gòu)成接受的條件構(gòu)成接受的條件 接受一經(jīng)到達(dá)發(fā)盤人即不能撤銷，因為接受一旦生效，合同即告成立。公約第22條規(guī)定，如果撤回的通知于接受原應(yīng)生效時間之前或同時送達(dá)發(fā)盤人，接受得予撤回。 接受的撤回接受的撤回（5）簽訂合同（Contract） 在國際采購中，當(dāng)買賣雙方就交易條件經(jīng)過磋商達(dá)成一致協(xié)議后，合同即告訂立，買賣雙方就構(gòu)成了合同關(guān)系。合同是具有約束力的法律性文件，任何一方違反合同的規(guī)定都將承擔(dān)法律責(zé)任。雙方在磋商過程中的往來函電，就是書面合同的證明。但在商品交易過程中，買賣雙方還要簽訂

22、書面合同或成交確認(rèn)書，以進(jìn)一步明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。交流技巧： 傾聽藝術(shù) 察言觀色 表演藝術(shù) 入題技巧 闡述技術(shù) 提問技巧 答復(fù)技巧 說服技巧發(fā)盤函常用句型1We thank you for your inquiry of January 2 regarding the purchase of our bicycles2We have received your inquiry of June 4 for our electronic toys and now take pleasure in making you the following offer for your considerat

23、ion3Our offer is USD300 per set of video recorder，F(xiàn).O.B.Tianjin4We quote this article at UD$250 perMT CFR NewYork5We offer you our sugar100MT at USDl000 perMT CIF Hamburg less 3 percent commission for shipment during April and May with payment by LC at sight6We are pleased to quote you for 2500 doze

24、n Mens Shirts as per the sample sent you before，at the price of USD5 per piece CIF New York for July shipment 信用證是銀行（即開證行）依照進(jìn)口商（即開證申請人）的要求和指示，在符合信用證條款的條件下，憑規(guī)定單據(jù)向出口商（即受益人）或其指定方進(jìn)行付款的保證文件。 信用證是銀行有條件保證付款的證書，成為國際貿(mào)易活動中常見的結(jié)算方式。按照這種結(jié)算方式的一般規(guī)定，買方先將貨款交存銀行，由銀行開立信用證，通知異地賣方開戶銀行轉(zhuǎn)告賣方，賣方按合同和信用證規(guī)定的條款發(fā)貨，銀行代買方付款。 7We a

25、re making the following offer，subject to your reply reaching us before June15：8Enclosed please find our quotations which are open for two weeks only9As for the above offer，it is extremely probable that the prices will rise still more，and it would therefore be to your interest to place your orders wi

26、thout delay10It is not our intention to rush you into a decision，would be to your interest to place your orders without delay還盤函常用句型(1)Much to our regret，we are unable to accept your offerThe prices you quoted are much higher than those of other manufacturers (2)The price you offer is not in line wi

27、th the prevailing market(3)We regret to inform you that we can not accept your offer，as we are obtaining the same quality from other sources at a price5 lower than yours(4)If you accept our counter offer，well advise our endusers to buy from you(5)Your counter offer is not up to the present market le

28、vel(6)We appreciate your counter offer but find it too low to accept(7)Unfortunately，the difference between our price and your counter offer is too wide(8)We have cut price to the limitWe regret，therefore，being unable to comply with your request for further reduction(9)You must know that the cost of

29、 production has risen a great deal in recent(10)The price is already very reasonable，but，in order to encourage business between us，we are prepared to allow you a discountof3on an order amounting to US$10000 or over 20年10月18日，李明收到科威特客戶SMITH先生的來函October 17,20 Guangdong New Times Co. Ltd1988,Zhongshan

30、Road,Shantou, Guangdong, ChinaDear Sirs,Thank you for your letter of October 15,20 and the catalogue.After going through your catalogue, we found Art.Nos.NT542A,NT542B and NT302A,NT302B(both in black and brown) appear to be marketable here. We shall be glad to receive your samples to acquaint us wit

31、h the quality and workmanship of your supplies.Meanwhile, please quote us your lowest price CIFC3 Kuwait, stating the earliest date of shipment. If your price are attractive and delivery date acceptable, we shall place our order with you immediately.We are looking forward to your early reply.Yours f

32、aithfully,James Brown&SonsJohn Smith以業(yè)務(wù)員身份完成以下工作：(1)參照下列產(chǎn)品資料進(jìn)行報價核算，分別算出貨號NT542A、NT542B和貨號NT302A、NT302B的FOBC3CFRC3CIFC3KUWAIT價格。(2)就客戶感興趣的上述兩個貨號的商品，向客戶發(fā)盤(日期：10月18日)?！井a(chǎn)品及相關(guān)信息】商品：“AILY”LADIESSHOES貨號：NT542ANT542B NT302ANT302B顏色：BLACKBROWN BLACKBROWN包裝方式：20PAIRSCTN 30PAIRSCTN尺碼紙箱：683430cm3 5328526cm3

33、毛凈重紙箱：9575kgs 75kgs購貨成本：12/雙 18元雙起訂數(shù)量：120FCL 1x20FCL國內(nèi)費用：1出口包裝費：6元/紙箱 2倉儲費：3元/紙箱 3運雜費：300元/ 20集裝箱 4商檢費：350元/ 20集裝箱 5報關(guān)費：50元20集裝箱 6港口費：400元/ 20集裝箱 7其他費用：1200元/ 20集裝箱增值稅：17出口退稅率：1.1汕頭至科威特海運費：USD22000020集裝箱保險費率：一切險08，戰(zhàn)爭險02匯率：688元人民幣美元預(yù)期利潤：成交價的10客戶傭金：成交價的3注：集裝箱箱體自重2275公斤每20集裝箱裝量按25M3或17MT計計算過程保留4位，計算結(jié)果保

34、留2位。October18,20 xxJames Brown&Sons310 Jalan Street,KuwaitDear Sirs，Thank you for your inquiry of October 17,20for our Ladiesshoes.As requested, we are making you the following offer, subject to your reply reaching us before 22,20 :：Item PriceCIFC3KUWAITNT542 USD233PR NT302 USD297PRColor: Black

35、and brown equally assortedPacking: In boxes of one pair each,20 boxes in one carton for NT542 and 30 boxes in one carton for NT302Payment terms: By irrevocable L/C at sightShipment: In November,20Insurance: To be covered for 110% of the invoice value against All Risks and War Risks.In addition, we h

36、ave sent the samples you requested. As the articles are in heavy demand, we hope you will let us have your order as early as possible.Yours faithfully,Guangdong New Times Co. LtdLi Ming科威特客戶SMITH先生來函，認(rèn)為我方18日所報兩個貨號的價格(參見發(fā)盤函)太高，要求降價15，否則無法成交。此時，正值國內(nèi)外原材料價格上漲，如接受對方降價要求我方將遭受很大損失，如不接受，交易將無法進(jìn)行。為促成交易，我方對原報價

37、重新進(jìn)行了認(rèn)真的核算，作出了適當(dāng)?shù)淖尷?，并及時向客戶致函再還盤。(1)請根據(jù)客戶還盤進(jìn)行核算，并確定如果按對方價格成交，我方是否有利可圖?(2)如將購貨成本下調(diào)至貨號NT542每雙11元，貨號NT302每雙16元，利潤率調(diào)整為8，請計算調(diào)整后的報價應(yīng)為多少?(3)請以公司業(yè)務(wù)員李明的身份擬寫再還盤函，對客戶所提出的降價要求進(jìn)行答復(fù)并重新發(fā)盤(日期：10月20日)。October20,20 xxJames Brown&Sons310 Jalan Street,KuwaitDearSirs，Your letter of October 19,20 has been received wit

38、h thanks Much to our regret，we find it impossible to comply with your request as the price for the raw material is on the increaseThe prices we quoted are most favorableFurthermore，we have had orders from many countries at the pricesHowever，in order to help you to compete with other dealers in the market，we are prepared to reduce the p