華為在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的環(huán)境因素

1、華為在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的環(huán)境因素分析以華為技術(shù)有限公司為例任何企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都不可能孤立地進(jìn)行，而是在與外界有關(guān) 因素相互聯(lián)系、相互制約中開(kāi)展的。隨著我國(guó)改革開(kāi)放，我國(guó)企業(yè)越 來(lái)越多的跑到國(guó)際市場(chǎng)上與其他外企競(jìng)爭(zhēng)， 環(huán)境因素在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 中扮演的角色已經(jīng)顯的越來(lái)越重要。準(zhǔn)確了解各國(guó)的國(guó)情和各種未知 的環(huán)境因素并針對(duì)其制定合適的營(yíng)銷(xiāo)策略才是各個(gè)企業(yè)成功的關(guān)鍵。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各種外部因素，包括政治因素、文 化因素、技術(shù)因素、人文因素、經(jīng)濟(jì)因素和自然因素。對(duì)企業(yè)來(lái)講， 這些因素里，隨時(shí)蘊(yùn)藏著商業(yè)機(jī)遇和潛在的威脅。而且他們錯(cuò)綜負(fù)責(zé)， 瞬息萬(wàn)變。企業(yè)盡管沒(méi)有能力控制或左右營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。 但

2、是企業(yè)可以選 擇有利的環(huán)境因素，而且可以運(yùn)用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)決策來(lái)利用環(huán)境中的機(jī) 遇，躲避環(huán)境中的威脅和風(fēng)險(xiǎn)。（一）政治因素作為一種跨國(guó)界的經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易行為，國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)脫離不了各國(guó)的政 治法律環(huán)境的制約。世界各國(guó)由于不同的政治制度，不同的政治局勢(shì)， 具有不同法律效力的條約，公約及協(xié)定等，使得企業(yè)在不同的國(guó)家開(kāi) 展?fàn)I銷(xiāo)時(shí)，必須全面了解各國(guó)的政治和法律環(huán)境。政府的作用及行為目標(biāo)是國(guó)際政治因素的一個(gè)方面：一個(gè)國(guó)家的政府在政治與經(jīng)濟(jì)上的政策行為都有其既定的目標(biāo)， 這些目標(biāo)在很大 程度上取決于國(guó)家利益，比如國(guó)家經(jīng)濟(jì)的繁榮，政治的穩(wěn)定，領(lǐng)土主權(quán)的完整，國(guó)家的安全等等。一國(guó)政府的行為目標(biāo)是受其國(guó)家利益趨 勢(shì)的，各國(guó)政

3、府的行為目標(biāo)在不同的時(shí)期有不同的重點(diǎn)。第二方面為政治穩(wěn)定性：過(guò)于頻繁或突然的政權(quán)更迭會(huì)導(dǎo)致在該 國(guó)的外國(guó)企業(yè)猝不及防，無(wú)法在政策上適應(yīng)并做出相應(yīng)的調(diào)整。動(dòng)亂、 內(nèi)戰(zhàn)、政變等政治沖突不僅可能直接對(duì)外國(guó)企業(yè)的人員及財(cái)產(chǎn)造成傷 害，更可能因政治沖突導(dǎo)致東道國(guó)政府對(duì)外國(guó)企業(yè)政策上的變化，從而在一定時(shí)期內(nèi)給外國(guó)企業(yè)在該國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)種種不利因素。來(lái)自華為的內(nèi)部人士表示，為一些貧窮的政局不穩(wěn)的國(guó)家的電信運(yùn)營(yíng)商 提供買(mǎi)方信貸，不僅在尋找擔(dān)保銀行時(shí)難度大，并且操作起來(lái)風(fēng)險(xiǎn)也 很高。該人士說(shuō)，類(lèi)似于2002年緊急撤出政變中的委內(nèi)瑞拉的事件 時(shí)有發(fā)生，這會(huì)影響到運(yùn)營(yíng)商給華為的還款時(shí)間和能力。第三方面為政治干預(yù)，

4、指政府采取各種措施，迫使外國(guó)企業(yè)改變 其經(jīng)營(yíng)方式，經(jīng)營(yíng)政策和策略。針對(duì)這種情況，華為主要從以下幾個(gè)方面來(lái)減少東道國(guó)的政治風(fēng) 險(xiǎn)：1 .尋求當(dāng)?shù)氐暮献髡?，利用?dāng)?shù)睾献髡咴跂|道國(guó)的關(guān)系和影響， 增進(jìn)企業(yè)對(duì)東道國(guó)社會(huì)各方面的了解，從而減少政治風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)過(guò)多年的努力，華為在國(guó)際市場(chǎng)贏得了西方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的尊敬， 進(jìn)而與華為進(jìn)行不同層次的合作以提高各自的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。比如，華為與摩托羅拉進(jìn)行OE昉式的合作；華為通過(guò)與3CO喊立的合資企 業(yè)成功的進(jìn)入美國(guó)數(shù)據(jù)通信市場(chǎng)；華為與 NEE松下、西門(mén)子等建立 了合作伙伴關(guān)系，進(jìn)入全球市場(chǎng)。2 .政府搭臺(tái)，即跟著外交路線走現(xiàn)今國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來(lái)越多的體現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)上。 企業(yè)

5、在國(guó)際 上展開(kāi)的商業(yè)活動(dòng)也逐漸呈現(xiàn)出同國(guó)家若隱若現(xiàn)的默契?！皣?guó)與國(guó)之間的競(jìng)爭(zhēng)就是企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。”隨著華為的國(guó)際化路途的延 伸，這句話也被賦予了特殊的含義。在國(guó)際化的初期，華為遵守一個(gè) 不成文的規(guī)定，那就是以中國(guó)的外交作為大方向。 華為設(shè)立辦事處的 原則就是與中國(guó)建交的國(guó)家。在什么地區(qū)投放什么力度的人力物力也 是根據(jù)國(guó)家外交的風(fēng)向變化來(lái)決策的。1996年，葉利總統(tǒng)對(duì)中國(guó)進(jìn) 行國(guó)事訪問(wèn)，華為當(dāng)即決定抓住這一大好時(shí)機(jī)向俄羅斯發(fā)展。同樣， 華為在巴西的合資公司也是看中了中國(guó)和巴西世代友好的關(guān)系而建 立的?？梢灶A(yù)見(jiàn)在未來(lái)，國(guó)家的影子仍然會(huì)出現(xiàn)在華為國(guó)際化的進(jìn)程 中。3 .借助融資伙伴的力量融資伙

6、伴在海外市場(chǎng)是相當(dāng)重要的。 很多海外項(xiàng)目是先談錢(qián)、談 融資，然后再談產(chǎn)品、解決方案及售后服務(wù)。最早華為是依托中國(guó)進(jìn) 出口銀行、中國(guó)信保以及中國(guó)的出口政策做買(mǎi)方信貸的。 現(xiàn)在通過(guò)進(jìn) 一步開(kāi)拓融資渠道，華為已經(jīng)開(kāi)始使用境外銀行的買(mǎi)方信貸拓展市 場(chǎng)，如匯豐銀行、荷蘭銀行等。目前，華為的海外融資伙伴有二十多 個(gè)，這些融資伙伴一在當(dāng)?shù)赜辛己玫穆曌u(yù)和社會(huì)影響力并且與政府關(guān) 系密切，這就為華為的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開(kāi)拓提供了強(qiáng)有力的保障。（二）文化因素目前，在當(dāng)代全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，文化作為一個(gè)十分重要的影響因素，已經(jīng)滲透到了營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)中。只有了解并尊重某個(gè)國(guó)家、民 族的文化背景和價(jià)值觀念，才能根據(jù)所在區(qū)域、民族的消費(fèi)

7、者心里、 行為和需求加以有效度量，從而指定適合于本土化的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策 略。在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)中的文化是指“所有習(xí)得的信仰、價(jià)值觀和風(fēng)俗習(xí) 慣的總和，并可指導(dǎo)國(guó)家市場(chǎng)中的消費(fèi)行為”。在這個(gè)定義的基礎(chǔ)上, 文化有三個(gè)基本組成部分：1 .信仰：能夠反映我們能如何理解和評(píng)估產(chǎn)品和服務(wù)的大體心理 和語(yǔ)言的過(guò)程。2 .價(jià)值觀：消費(fèi)者用以衡量何為適當(dāng)行為的指標(biāo)。3 .風(fēng)俗習(xí)慣：公開(kāi)是行為模式，即在某些場(chǎng)合中能夠?yàn)槲幕邮?或贊同的行為方式。文化差異對(duì)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)方面都有著很重要的影響。華為主要通過(guò)以下策略來(lái)進(jìn)行跨文化的管理：1 .本地化策略目前華為在海外共設(shè)有80多個(gè)服務(wù)分支機(jī)構(gòu)，除了中國(guó)員工外, 還招納了大量

8、當(dāng)?shù)貑T工，包括技術(shù)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等人才。在海外最大 的研究所一一印度研究所，80犯上的員工都是印度人。目前華為在 美國(guó)的硅谷、達(dá)拉斯，瑞典的斯德哥爾摩，俄羅斯的莫斯科以及印度 都設(shè)有研發(fā)中心，這些研發(fā)中小可 24小時(shí)在華為強(qiáng)大的數(shù)據(jù)平臺(tái)上 進(jìn)行同步研發(fā)。在這樣的一個(gè)文化背景、生活習(xí)慣、價(jià)值觀念有著較大差異的多元化工作環(huán)境中，華為的文化也逐漸的國(guó)際化據(jù)華為內(nèi)部人士介紹，一次，華為印度所的一個(gè)項(xiàng)目組在討論技 術(shù)方案時(shí)，國(guó)內(nèi)去的員工就方案爭(zhēng)執(zhí)不下，場(chǎng)面激烈，大家都在拼命 叫嚷，想讓別人接受自己的意見(jiàn)，就在難分難解之際，以為印度經(jīng)理 悄悄的把爭(zhēng)吵的一方拉到一邊，說(shuō)：“你不要那么大聲，如果你很憤 怒，就使

9、勁握著拳頭，等平靜下來(lái)再去討論?！敝袊?guó)人在討論問(wèn)題時(shí)， 總是先入為主，認(rèn)為自己是最正確的，自己的任務(wù)不是討論問(wèn)題本身， 而是要駁倒對(duì)方，印度員工更習(xí)慣于平和的討論氛圍。實(shí)施本土化策略一方面有利于在新的國(guó)外市場(chǎng)上迅速展位腳跟， 鞏固市場(chǎng)，使華為更快的開(kāi)拓市場(chǎng)范圍；另一方面，有利于降低為海 外派遣人員和跨國(guó)經(jīng)營(yíng)所必須支付的高額工資和費(fèi)用； 同時(shí)也有利于 與當(dāng)?shù)匚幕诤?，減少當(dāng)?shù)厣鐣?huì)對(duì)外來(lái)資本的敵對(duì)情緒。2 .文化規(guī)避策略每個(gè)國(guó)家或民族都有自己的禁忌。禁忌標(biāo)志著一種文化與另一種 文化差異的界限，它是文化差異中最為敏感的因素。 禁忌對(duì)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo) 的作用已為眾多的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)例所證實(shí)。 一些公司在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中失 敗的主要原因往往是觸犯或違背了某個(gè)地區(qū)或民族的禁忌。3 .借助第三方文化策略由于本國(guó)文化和東道國(guó)文化存在著巨大的不同， 而國(guó)際企業(yè)的子 公司既不能照搬本公司的文化管理模式， 又沒(méi)有能力在短時(shí)間內(nèi)完全 適應(yīng)在巨大文化差異基礎(chǔ)上形成的完全不同于本國(guó)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，在這種情況下，子公司便需要采取“借助第三方策略”。華為的人力資源管理中最重要的一個(gè)特點(diǎn)就是他的人員輪換制 度，大部分員工不會(huì)在一個(gè)崗位上待太長(zhǎng)的時(shí)間， 尤其實(shí)在開(kāi)辟?lài)?guó)際 市場(chǎng)的里程中，調(diào)動(dòng)在相似國(guó)家或地區(qū)的負(fù)責(zé)人開(kāi)拓新的市場(chǎng)， 往往 達(dá)