參展策劃書--精選文檔

1、團(tuán)隊(duì)介紹團(tuán)隊(duì)名稱：遠(yuǎn)航隊(duì)團(tuán)隊(duì)成員：王丙文 徐菁 姚曼玉 張媛媛 李詳 呂志剛 張銳團(tuán)隊(duì)口號(hào)：凝聚產(chǎn)生力量，團(tuán)結(jié)誕生希望，遠(yuǎn)航隊(duì)，起航！團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介：我們遠(yuǎn)航隊(duì)由七名隊(duì)員組成，分別來自國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易 學(xué)院、會(huì)計(jì)學(xué)院、外國(guó)語學(xué)院、工商管理學(xué)院四個(gè)不 同學(xué)院，跨不同專業(yè)。每個(gè)隊(duì)員不同的專業(yè)素質(zhì)能力 組合成了我們的團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)。我們有團(tuán)結(jié)向上的精神， 奮勇拼搏的干勁，還有不畏艱難的頑強(qiáng)意志，勝利一 定屬于我們！遠(yuǎn)航隊(duì)，開始遠(yuǎn)航、指導(dǎo)老師： 張慶亮 目錄一 參展宗旨與目標(biāo)（一)廠商介紹1（二)參展宗旨2（三）參展目標(biāo)3二 參展產(chǎn)品介紹4三 產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品分析.(一）珍珠產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀61。中國(guó)珍珠產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀62、我國(guó)

2、珍珠產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)模 73。我國(guó)珍珠產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)84.中國(guó)珍珠產(chǎn)業(yè)存在的問題 105.中國(guó)珍珠市場(chǎng)消費(fèi)現(xiàn)狀 116。 國(guó)際珍珠市場(chǎng)分析11（2） 產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品分析13 1。BCG矩陣分析142.產(chǎn)品生命周期理論分析163 . 五力分析 174 。SWOT分析20四 會(huì)展?fàn)I銷策略規(guī)劃（1） 市場(chǎng)定位 23（二) 4P營(yíng)銷組合 23（三)會(huì)展活動(dòng)安排1攤位設(shè)計(jì)平面圖25 2來訪顧客接待 29 3報(bào)價(jià)議價(jià) 314抽獎(jiǎng)活動(dòng)335 展后處理與買主追蹤35五 財(cái)務(wù)預(yù)算規(guī)劃（一） 。展前財(cái)務(wù)預(yù)算規(guī)劃 44 (二). 預(yù)估銷售目標(biāo)與產(chǎn)品利潤(rùn)分析 45 (三)盈虧臨界點(diǎn)（BEP)確定45（四）利潤(rùn)對(duì)銷售量的敏感性分析49

3、（五)利潤(rùn)對(duì)成本的敏感性分析 49六 會(huì)展人力規(guī)劃與培訓(xùn)（一)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)圖50（二）各部門工作細(xì)分51（三）人員培訓(xùn)規(guī)劃 51 (四）人員激勵(lì)52附錄 54一 參展宗旨與目標(biāo)（一）廠商介紹曹山腳下，龍子河南來，水匯成湖，風(fēng)光旖旎,水質(zhì)清澈，得天獨(dú)厚的自然條件為養(yǎng)殖珍珠提供了適宜的環(huán)境.站在龍子湖畔，放眼望去，勝利路北600余畝的水面上，懸浮著一排排整齊的育珠蚌。有著30多年培育珍珠歷史的蚌埠珍珠廠，就在這一山一水之間孕育精華。蚌埠珍珠長(zhǎng)坐落在曹山龍子湖畔，成立于1990年,有養(yǎng)殖水面4000余畝，生產(chǎn)員工60名，培育珍珠有三十多年的歷史。該廠生產(chǎn)的珍珠顆大、粒壯、色澤艷麗,已經(jīng)形成育珠、加工

4、、銷售、售后服務(wù)為一條龍服務(wù)。天然的河蚌育珠,因上世紀(jì)初鐵路通車，龍子湖節(jié)制閘的原因，不復(fù)存在.但是，淮河蚌埠段淡水所產(chǎn)的圓頂珠蚌、青殼蚌、湖蚌、褶紋冠蚌、珍珠蚌、短褶矛蚌,都是產(chǎn)珠的天然母體。1972年后,養(yǎng)殖場(chǎng)選用三角帆蚌和褶紋冠蚌,開始人工育珠。所產(chǎn)珍珠顆粒飽滿，色澤純凈，品質(zhì)優(yōu)良，用于裝飾及保健醫(yī)療，受到消費(fèi)者歡迎,遠(yuǎn)銷海內(nèi)外。公司登記基本資料公司名稱：蚌埠市珍珠廠法人代表:周建民聯(lián)系電話編：233000地址：安徽省蚌埠市龍子湖區(qū)曹山西路1號(hào)（二）參展宗旨珍珠，玲瓏雅致，色澤溫和,精致圓潤(rùn)，是一種名貴的有機(jī)寶石.自古被視作奇珍至寶,或譽(yù)為寶石中的皇后，象征純

5、真、完美、尊貴和權(quán)威，在中國(guó)傳統(tǒng)文化概念中，其地位與璧玉并重。今天，人們登上珍珠樓,置身于湖光山色，綠柳碧水之中，遠(yuǎn)眺珠城高樓巍巍,而眼前的珍珠橋下，銀白色育珠浮球,在寧靜的水面上閃爍發(fā)光，展現(xiàn)出迷人的珠光寶氣。本廠先后榮獲“中國(guó)珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會(huì)理事單位”、“中華人民共和國(guó)國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局專利”、“安徽省旅游商品定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)”、“安徽省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局推薦合格產(chǎn)品”、“安徽省企業(yè)形象優(yōu)秀單位"、“蚌埠市重合同守信用企業(yè)"、“蚌埠市消費(fèi)者協(xié)會(huì)消費(fèi)者滿意產(chǎn)品”、“蚌埠市先進(jìn)基層黨組織”等榮譽(yù)稱號(hào).蚌埠市珍珠廠建廠以來，一直秉承“以人為本，以質(zhì)求生”的企業(yè)宗旨，勇于創(chuàng)新，奮力開拓

6、，倡導(dǎo)“讓客戶一千個(gè)放心,給消費(fèi)者充分滿足”的經(jīng)營(yíng)理念，憑借一流的技術(shù)、先進(jìn)的設(shè)備、高效的管理、優(yōu)質(zhì)的服務(wù),以獨(dú)具匠心的設(shè)計(jì)，生產(chǎn)出一系列款式新穎、魅力動(dòng)人的珍珠產(chǎn)品，將珍珠古典、柔美、現(xiàn)代的不同韻味發(fā)揮的淋漓精致，努力把“龍湖牌"珍珠打造成為國(guó)際知名的珠寶品牌。本廠希望通過這次國(guó)際貿(mào)易商品展，配合創(chuàng)意與營(yíng)銷，樹立蚌埠珍珠產(chǎn)業(yè)的口碑，尋找發(fā)展珍珠行業(yè)的新契機(jī),進(jìn)而使蚌埠珍珠與國(guó)際市場(chǎng)接軌。（三）參展目標(biāo)我們期待通過參與2012年國(guó)際貿(mào)易產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和國(guó)際貿(mào)易模擬商品展，共同達(dá)成以下目標(biāo)：1。業(yè)務(wù)拓展創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)的種類，提升服務(wù)質(zhì)量，推廣新產(chǎn)品，開發(fā)新客戶，實(shí)現(xiàn)銷售額20的增幅。2.公

7、司品牌宣傳通過營(yíng)銷與媒體傳播的力量，建立品牌形象，并進(jìn)一步連接國(guó)際市場(chǎng),爭(zhēng)取在海外市場(chǎng)上贏得更好的聲譽(yù)。3 .渠道拓展通過此次展會(huì)，為企業(yè)提供一個(gè)宣傳產(chǎn)品的平臺(tái)，進(jìn)而尋找全國(guó)各地的合作伙伴及區(qū)域代理商，并加快開拓國(guó)際市場(chǎng)的步伐，發(fā)掘南美、西亞、南亞、非洲、中東等各國(guó)的經(jīng)銷代理商以增加銷售渠道。二 參展產(chǎn)品介紹我廠產(chǎn)品眾多，現(xiàn)僅挑選以下三種有代表性的產(chǎn)品介紹三 產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品分析(一)珍珠產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀1。中國(guó)珍珠產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀中國(guó)珍珠產(chǎn)業(yè)的大發(fā)展源于中國(guó)的改革開放,總體上講，起步較晚、發(fā)展較快、潛力較大.自本世紀(jì)初以來，中國(guó)珍珠產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，世界為之矚目。發(fā)展為中國(guó)珍珠企業(yè)帶來了更多的實(shí)惠，也為世界珍

8、珠企業(yè)帶來了更多的機(jī)遇.目前，中國(guó)的珍珠產(chǎn)業(yè)可以說進(jìn)入一個(gè)全面發(fā)展的新階段：Ø 中國(guó)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步高速的增長(zhǎng),珍珠消費(fèi)強(qiáng)勁；Ø 國(guó)家政策不斷調(diào)整，珍珠產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境良好；Ø 產(chǎn)業(yè)集群化形成了各具特色的珍珠產(chǎn)業(yè)基地;Ø 品牌建設(shè)培育了眾多“中國(guó)珠寶行業(yè)馳名品牌"和“中國(guó)名牌”產(chǎn)品企業(yè)；Ø 產(chǎn)品設(shè)計(jì)蘊(yùn)含了更多的中國(guó)元素并出現(xiàn)了擁有自己知識(shí)產(chǎn)權(quán)的專利產(chǎn)品；Ø “中國(guó)工”代表珠寶切磨的優(yōu)工和好工，珠寶鑲嵌的精湛工藝和規(guī)?；宫F(xiàn)世界珠寶制造的大國(guó)地位；2、我國(guó)珍珠產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)模 圖1 03年11年國(guó)內(nèi)行業(yè)固定資產(chǎn)增長(zhǎng)情況 圖2 03年-11年國(guó)

9、內(nèi)珍珠行業(yè)銷售收入 圖3 03年11年國(guó)內(nèi)珍珠行業(yè)銷售收入增幅如圖所示，近年來我國(guó)珍珠行業(yè)的固定資產(chǎn)和銷售收入都呈現(xiàn)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。固定資產(chǎn)在05年到07年間增幅較大，08年受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響,增幅下降，09年至今總體上還是呈增長(zhǎng)趨勢(shì).我國(guó)珍珠產(chǎn)業(yè)的銷售收入多年來小幅增長(zhǎng),08年全球經(jīng)濟(jì)不景氣使得09年銷售收入增幅下滑，根據(jù)海關(guān)總署最新出爐的數(shù)據(jù)，09年1-7月，廣東口岸珍珠出口大幅下降，總量為42、 8噸，降幅達(dá)到33、 8%。盡管珍珠出口總量有所下降，但是珍珠出口平均價(jià)格上漲56、9%，達(dá)到185美元/千克,實(shí)現(xiàn)了銷售收入的增長(zhǎng),我國(guó)珍珠產(chǎn)量的80%用于出口,2008年，我國(guó)珍珠及珍珠制品出口1

10、500噸，出口創(chuàng)匯2,1億美元。出口對(duì)象是香港、日本、美國(guó)、法國(guó)、瑞士等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)。我國(guó)珍珠出口對(duì)象的數(shù)量,有逐漸增加的趨勢(shì),涵蓋的區(qū)域也逐漸擴(kuò)展到世界上各大洲、3。我國(guó)珍珠產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)(1）產(chǎn)品量多 我國(guó)自20世紀(jì)70年代起,中國(guó)珍珠產(chǎn)量急劇上升、到80年代以后，中國(guó)連續(xù)多年珍珠產(chǎn)量世界第一，是名副其實(shí)的產(chǎn)珠大國(guó)，現(xiàn)在中國(guó)已超過日本成為世界上最大的珍珠生產(chǎn)國(guó)、 2005年我國(guó)淡水珍珠年產(chǎn)量已經(jīng)達(dá)到了1200噸左右、占世界珍珠產(chǎn)量的95%以上，居世界首位、年份（年）2005200620072008200920102011產(chǎn)量（噸）1200155016001400120014101500世界占有

11、量95%96%96%94%94%9595表1 中國(guó)近年淡水珍珠產(chǎn)量（2）個(gè)別產(chǎn)品達(dá)到世界級(jí)水平品質(zhì)上乘的中國(guó)珍珠完全可以與國(guó)外優(yōu)質(zhì)珍珠相媲美。譬如南海北部灣海水珍珠，也稱合浦珍珠，位列世界三大名珠之首。 2005年在蘇州舉行的中國(guó)珍珠城首屆博覽會(huì)開評(píng)出的淡水珍珠之冠由華東珠寶行提供；海水珍珠之冠由長(zhǎng)青珠寶行提供。（3）國(guó)內(nèi)珍珠消費(fèi)需求量大，市場(chǎng)前景廣闊。自20世紀(jì)80年代中國(guó)改革開放以來，中國(guó)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步高速的增長(zhǎng)及隨之帶來的居民強(qiáng)勁消費(fèi)信心為中國(guó)珠寶市場(chǎng)的繁榮和產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。中國(guó)政府為鼓勵(lì)和發(fā)展珠寶行業(yè)，先后出臺(tái)了不少有利的政策措施。4。中國(guó)珍珠產(chǎn)業(yè)存在的問題（1）管理模式落后。

12、縱觀中國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道、在市場(chǎng)中敗下陣來的大多是規(guī)模小、家族式經(jīng)營(yíng)的企業(yè),這類企業(yè)由于受到諸多因素及管理上的制約。除此之外,大量的個(gè)體或小規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)和養(yǎng)殖戶仍留在小作坊式的生產(chǎn)與管理方式上，技術(shù)水平低，產(chǎn)品質(zhì)量差，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，自律性差、 (2）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有待開拓。作為傳統(tǒng)珠寶行業(yè)的珍珠珠寶，市場(chǎng)占有份額微乎其微。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)56%的珠寶企業(yè)主打產(chǎn)品是鉆石，35是金飾品,34、5是翡翠，26、6是紅、藍(lán)寶石，以珍珠為主打產(chǎn)品的企業(yè)僅占19、5(有的企業(yè)主打的產(chǎn)品多樣化)。如何在容量巨大且不斷增長(zhǎng)的珠寶市場(chǎng)中分得一杯獲,充分利用豐富的珍珠產(chǎn)能，發(fā)掘沉寂以久的珍珠珠寶市場(chǎng)，是擺在國(guó)內(nèi)珍珠企業(yè)面前的一

13、個(gè)問題,同時(shí)，也是一個(gè)潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 （3）養(yǎng)殖技術(shù)落后。一是育種技術(shù)落后、珠貝多代近親繁殖,種質(zhì)資源嚴(yán)重退化。珠貝品種不斷退化，仔蚌生長(zhǎng)速度慢，珍珠分泌能力差，性成熟年齡提前，抗病能力差，珠蚌病害頻繁發(fā)生。在很大程度上影響了珍珠的品質(zhì)、二是育珠技術(shù)落后。我國(guó)至今多數(shù)單位對(duì)蚌源不加選擇，濫加利用。植珠手技術(shù)水平高低不一，無統(tǒng)一的操作規(guī)程，為搶季節(jié)，生產(chǎn)時(shí)間短，植珠質(zhì)量差距大.植珠手多數(shù)未經(jīng)專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、考試合格，而是傳統(tǒng)的以熟帶生，以滾動(dòng)式的方法培養(yǎng)技術(shù)力量，且檻竿充數(shù)的植珠手為數(shù)不少.（4）品牌知名度差。缺乏品牌知名度和影響力，市場(chǎng)占有率不高。在國(guó)際市場(chǎng)上，中國(guó)僅僅淡水珍珠產(chǎn)量就比世界其他

14、國(guó)家海水、談水珍珠產(chǎn)量的總和還要多，但是卻沒有自己的品牌，沒有樹立應(yīng)有的良好形象。5。中國(guó)珍珠市場(chǎng)消費(fèi)現(xiàn)狀上世紀(jì)80年代以前，我國(guó)珍珠主要供出口.90年代以后,國(guó)內(nèi)銷售額也開始上升。目前我國(guó)珍珠年產(chǎn)量達(dá)千噸以上，其中出口產(chǎn)品占到80,20供國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售。出口的國(guó)家和地區(qū)主要是美國(guó)、日本、東南亞、澳大利亞、歐盟、俄羅斯，其中80為原料珠、香港地區(qū)珍珠加工技術(shù)先進(jìn)，將從內(nèi)陸進(jìn)口的原珠精加工,制成珠寶或其他珍珠制品，出口到世界其他地區(qū)，賺取高額利潤(rùn)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)方面，我國(guó)珍珠產(chǎn)品絕大多數(shù)還停留在初加工階段.八成以上的珍珠加工品是首飾，主要是項(xiàng)鏈，但是珍珠產(chǎn)品消費(fèi)多元化的態(tài)勢(shì)已經(jīng)出現(xiàn),部分企業(yè)開始發(fā)展珍珠

15、粉和珍珠醫(yī)藥用品、6。 國(guó)際珍珠市場(chǎng)分析美國(guó)市場(chǎng)是世界上最大的珍珠消費(fèi)市場(chǎng)。日本全年珍珠產(chǎn)量的50%出口美國(guó)。近年來由于日本出口美國(guó)的珍珠數(shù)量有所減少，造成美國(guó)市場(chǎng)需求的虧空。例如:美國(guó)需要大量的質(zhì)量普通,價(jià)格便宜的珍珠串，而日本人工價(jià)昂貴,貨源不足而都無法滿足，從而給中國(guó)珍珠業(yè)發(fā)展提供了機(jī)遇。歐洲、中東市場(chǎng)需求增加。德國(guó)進(jìn)口中國(guó)珍珠數(shù)量逐年激增.2010年比2008年進(jìn)口中國(guó)珍珠數(shù)量增加2倍,金額增加3、1倍。瑞士、奧地利、荷蘭、比利時(shí)、盧森堡等國(guó)也向中國(guó)進(jìn)口珍珠。日本不僅是珍珠傳統(tǒng)生產(chǎn)大國(guó)，而且也是珍珠進(jìn)出口吞吐量最大的國(guó)家。日本從中國(guó)及南洋地區(qū)進(jìn)口珍珠,經(jīng)加工提高檔次后再出口國(guó)外、199

16、5年日本年產(chǎn)海水珍珠達(dá)56000千克，1996年后期因污染及密集養(yǎng)殖而破壞了將近五成珠貝、使生產(chǎn)量下降.因此，1997年對(duì)美國(guó)及香港出口量均有下降，而對(duì)臺(tái)灣的出口量上升了103、67。為了保證日本的珍珠出口量，除從中國(guó)進(jìn)口大量珍珠外，日本公司還擴(kuò)展南洋珠業(yè)務(wù)，以彌補(bǔ)日本海水珠銷售額的下降。 印度珍珠市場(chǎng)是一個(gè)傳統(tǒng)市場(chǎng)。富貴人家婦女大多購置海水珍珠或高檔淡水珍珠,一般婦女購買中檔珍珠，低檔珍珠在農(nóng)村銷t較大。印度市場(chǎng)的淡水珠主要靠進(jìn)口，他們由中國(guó)和香港進(jìn)口淡水珍珠，我國(guó)淡水珍珠在印度市場(chǎng)上十分暢銷。印度年銷珍珠34噸。香港是全世界最大的珍珠轉(zhuǎn)口市場(chǎng)，香港的珠寶有30%是內(nèi)地生產(chǎn)的、1997年回歸

17、以后，香港更成為內(nèi)地珍珠的重要轉(zhuǎn)口市場(chǎng)、1996年對(duì)香港、法國(guó)、瑞士和日本等國(guó)主要出口地的出口量有所降低，對(duì)東南亞轉(zhuǎn)口中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)和美國(guó)出口則較為穩(wěn)定、香港轉(zhuǎn)口珍珠銷售在2002年高達(dá)2、89億。香港己成為國(guó)際珍珠交易中心，越來越多珍珠不經(jīng)日本，從產(chǎn)地直接出口到香港、南洋珠、黑珍珠都逐漸轉(zhuǎn)向香港作為大賣場(chǎng)。綜上所述，國(guó)際市場(chǎng)的珍珠是供不應(yīng)求，需求量仍在上升，各種檔次的珍珠都有需求.我國(guó)供應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)的海水珍珠1416噸、淡水珍珠1000噸左右、隨著歐洲珍珠市場(chǎng)的快速發(fā)展，美國(guó)珍珠市場(chǎng)的平均增長(zhǎng)，全球珍珠銷售將創(chuàng)新高.據(jù)統(tǒng)計(jì)，1999年世界珍珠首飾品市場(chǎng)的零售總額約有4050億美元。日本和東南亞地

18、區(qū)珍珠市場(chǎng)銷售額占世界總銷售額的45%，是世界上最主要的珍珠消費(fèi)市場(chǎng).到了2003年，美國(guó)超越了日本成為世界第一的消費(fèi)大國(guó)，年銷售總額為14、7億美元，約占全球銷售額的36、而國(guó)際市場(chǎng)上以珍珠為原材料制成的各種保健品、藥品、化妝美容品的貿(mào)易總額在200-300億美元。面對(duì)這一有利的銷售和需求形勢(shì),給全球珍珠行業(yè)的發(fā)展帶來了機(jī)遇。目前國(guó)際市場(chǎng)上海水珍珠的年需求量是60-70噸,淡水珍珠需求量1500噸，而國(guó)際市場(chǎng)上日本供應(yīng)海水珍珠不足40噸，并且逐下降。最大的轉(zhuǎn)口市場(chǎng)香港本身是一個(gè)免稅港，而且又臨近我國(guó)內(nèi)陸地區(qū)，在地理上占有優(yōu)勢(shì)。這對(duì)我國(guó)珍珠產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是相當(dāng)有利的。（3） 產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品分析 1.B

19、CG矩陣分析 圖4 BCG矩陣圖問題型業(yè)務(wù)（Question Marks ）指高增長(zhǎng),低市場(chǎng)份額。這類產(chǎn)品可能成為企業(yè)的現(xiàn)金牛產(chǎn)品，需要加大投資以支持其迅速發(fā)展。采用的發(fā)展戰(zhàn)略是:積極擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)規(guī)模和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為目標(biāo)，提高市場(chǎng)占有率,加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)地位。 明星型業(yè)務(wù)（Stars） 指高增長(zhǎng)，高市場(chǎng)份額 。其財(cái)務(wù)特點(diǎn)是銷售量大，產(chǎn)品利潤(rùn)率高、負(fù)債比率低,可以為企業(yè)提供資金,而且由于增長(zhǎng)率低，也無需增大投資。因而成為企業(yè)回收資金,支持其它產(chǎn)品，尤其明星產(chǎn)品投資的后盾.現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)（Cash Cows) 指低增長(zhǎng),高市場(chǎng)份額 。前者說明市場(chǎng)機(jī)會(huì)大,前景好，而后者則說明在市場(chǎng)營(yíng)銷上存在問題.其財(cái)務(wù)特點(diǎn)

20、是利潤(rùn)率較低,所需資金不足，負(fù)債比率高。例如在產(chǎn)品生命周期中處于引進(jìn)期、因種種原因未能開拓市場(chǎng)局面的新產(chǎn)品即屬此類問題的產(chǎn)品.瘦狗型業(yè)務(wù)(Dogs） 指低增長(zhǎng)，低市場(chǎng)份額 。其財(cái)務(wù)特點(diǎn)是利潤(rùn)率低、處于保本或虧損狀態(tài)，負(fù)債比率高，無法為企業(yè)帶來收益。l 增長(zhǎng)率 圖5 03年11年國(guó)內(nèi)珍珠行業(yè)銷售收入增幅 由上面圖表數(shù)據(jù)可清晰看出，珍珠行業(yè)最近幾年銷售額增長(zhǎng)率均在10%-20之間，市場(chǎng)引力大。l 市場(chǎng)占有率 由于我廠規(guī)模限制以及近年來對(duì)營(yíng)銷重視不足，發(fā)展緩慢,導(dǎo)致我廠珍珠目前市場(chǎng)占有率在同行業(yè)中偏低。雖然近兩年增長(zhǎng)率有所提高，但市場(chǎng)占有率仍不夠樂觀.有公司去年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我廠珍珠產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率不足

21、全國(guó)市場(chǎng)1。根據(jù)以上增長(zhǎng)率與市場(chǎng)占有率分析得出，我廠的珍珠產(chǎn)品屬于問題性業(yè)務(wù).目前正是世界珍珠產(chǎn)業(yè)的發(fā)展大潮，更是我國(guó)珍珠產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大好時(shí)機(jī)。我公司采用加大投資戰(zhàn)略，加大營(yíng)銷力度,抓住機(jī)遇，乘勢(shì)而上，使我公司珍珠產(chǎn)品由問題型業(yè)務(wù)向明星型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變。2。產(chǎn)品生命周期理論分析產(chǎn)品生命周期理論是指產(chǎn)品從投放市場(chǎng)到被淘汰出市場(chǎng)的整個(gè)生命歷程，是產(chǎn)品在市場(chǎng)中產(chǎn)生、發(fā)展和衰亡的過程在時(shí)間上的表現(xiàn)。產(chǎn)品的生命周期主要包括四個(gè)發(fā)展階段：幼稚期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求決定了產(chǎn)品的生命周期.圖6 產(chǎn)品生命周期示意圖 周期階段主要特點(diǎn)珍珠企業(yè)表現(xiàn)形式幼稚期大眾對(duì)珍珠產(chǎn)品缺乏認(rèn)識(shí)，市場(chǎng)需求小，投資規(guī)

22、模小，銷售收入?。惶潛p的可能性大和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大珍珠企業(yè)很少，市場(chǎng)潛力巨大，珍珠企業(yè)會(huì)有一些少量營(yíng)銷戰(zhàn)略.處于別動(dòng)銷售，企業(yè)管理還不夠活躍。成長(zhǎng)期產(chǎn)品已被大眾所認(rèn)識(shí)，因此市場(chǎng)需求逐步擴(kuò)大,珍珠企業(yè)銷售收入迅速增大，市場(chǎng)上其他企業(yè)或者其他行業(yè)的企業(yè)紛紛進(jìn)入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈競(jìng)爭(zhēng)者的增多，企業(yè)開始考慮進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘，提升企業(yè)的專利技術(shù)，并且不斷推出新產(chǎn)品成熟期銷售收入穩(wěn)步增長(zhǎng)，市場(chǎng)開始供求平衡，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開始向大企業(yè)聚焦，幾家大企業(yè)的銷售份額占據(jù)市場(chǎng)主體,市場(chǎng)已經(jīng)基本沒有新的進(jìn)入者。一些小的企業(yè)經(jīng)過市場(chǎng)的宏觀調(diào)控,退出行業(yè)，大的企業(yè)技術(shù)純熟，開始著手開發(fā)新產(chǎn)品新技術(shù).衰退期大量替代品出現(xiàn)企業(yè)在此行業(yè)尋求

23、不到利潤(rùn)，逐步退出行業(yè)表2 珍珠產(chǎn)品生命周期分析由上表分析可知，目前我國(guó)珍珠產(chǎn)業(yè)處于成長(zhǎng)期與成熟期之間。我國(guó)珍珠產(chǎn)業(yè)早在幾千年前就已形成,在20世紀(jì)50年代珍珠產(chǎn)業(yè)就開始初具規(guī)模，但我國(guó)珍珠產(chǎn)業(yè)具有特殊性。世界珍珠產(chǎn)業(yè)正處于一個(gè)不斷增長(zhǎng)的階段，無論是發(fā)達(dá)的歐美國(guó)家還是發(fā)展中國(guó)家,人們對(duì)珍珠首飾的消費(fèi)日漸趨熱.隨著全球經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，無論亞洲各國(guó)，還是美國(guó)、歐洲等消費(fèi)國(guó)的需求量將持續(xù)上升.而且，隨著珍珠行業(yè)分工的不斷明確，珍珠的藥用價(jià)值不斷被開發(fā)出來，人們對(duì)珍珠的需求將迎來一個(gè)新的時(shí)代。3 . 五力分析 圖7 五力模型圖l 消費(fèi)者議價(jià)能力 珍珠的買方市場(chǎng)主要是個(gè)體和單位團(tuán)購,他們或者個(gè)人單擊添加文字

24、內(nèi)容單擊添加文字內(nèi)容單擊添加文字內(nèi)容單擊添加文字內(nèi)容單擊添加文字內(nèi)容消費(fèi)，或者旅游用作紀(jì)念，或者饋贈(zèng)親友,購買都是小批量的，不是被少數(shù)大公司集中 控制，因此議價(jià)能力較弱價(jià)格敏感度。珍珠的消費(fèi)者通常為較高收入者,且珍珠產(chǎn)品價(jià)格幅度很大，從幾十元到幾萬元均有，故消費(fèi)者對(duì)價(jià)格不是太敏感，不會(huì)過多討價(jià)還價(jià)。l 供應(yīng)商議價(jià)能力 本廠集原珠養(yǎng)殖，珍珠加工，銷售于一體，所需原料只有增白增色顏料，添加劑等基本材料，并且很容易購買到。因此供應(yīng)商難以構(gòu)成威脅。l 潛在進(jìn)入者威脅珍珠行業(yè)市場(chǎng)前景廣闊，發(fā)展良好,吸引新進(jìn)入者在所難免。但是經(jīng)營(yíng)珍珠需要投入一定財(cái)力,比如建設(shè)廠房，購置加工機(jī)器,聘請(qǐng)專業(yè)技術(shù)人員等，需要一

25、定資本基礎(chǔ)。另外,購置的專業(yè)機(jī)器,也為退出珍珠行業(yè)造成一定困難。在品牌方面，珍珠的品牌效應(yīng)比較明顯，新進(jìn)入者很難在短期內(nèi)與原有品牌抗衡。所以綜合來說，潛在進(jìn)入者威脅不大。l 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者威脅目前，淡水珍珠產(chǎn)地主要有江蘇,浙江。海水珍珠產(chǎn)地主要有廣東，廣西，海南等.這些地區(qū)氣候條件適宜，珍珠生長(zhǎng)周期短，十分有利于珍珠養(yǎng)殖與生產(chǎn)。因此存在較多企業(yè)從事珍珠行業(yè)。另外，這些企業(yè)產(chǎn)品基本一樣，沒有多大差異性。因此我廠產(chǎn)品面對(duì)著比較激烈的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)威脅.l 替代品威脅珍珠自古以來就因其美學(xué)，觀賞價(jià)值，收藏價(jià)值而被人們加工成不同類型的產(chǎn)品。目前珍珠主要用做首飾和醫(yī)藥保健品。在首飾方面,珍珠飾品的替代品威脅主要來

26、自黃金、白銀、鉆石等加工而成的首飾和紅寶石、藍(lán)寶石、祖母綠、翡翠等天然寶石。這些名貴金屬以及天然寶石在美感價(jià)值方面確實(shí)優(yōu)于珍珠飾品，但是由于開采力度加大，資源逐漸減少,因此其價(jià)格不斷上揚(yáng)，導(dǎo)致威脅減弱。另外，由于珍珠富含各種營(yíng)養(yǎng)元素和有機(jī)物，在佩戴時(shí)與皮膚摩擦而進(jìn)入人體，具有保健美膚功效，這是其他飾品所不具有的優(yōu)勢(shì)。在醫(yī)藥保健品方面，其替代品主要為市場(chǎng)上銷售的各種鈣片,微量元素片，多種維生素片等。這些替代品一般都是化學(xué)制劑，人體不易吸收,且容易產(chǎn)生副作用。珍珠含有豐富的碳酸鈣，硒，及角殼蛋白等，營(yíng)養(yǎng)成分齊全,具有重要的保健功效.其原料來源于淡水珍珠的低檔珠，價(jià)格低廉，天然無副作用。故替代品產(chǎn)生

27、不了多大威脅。4 。SWOT分析（1）S優(yōu)勢(shì)珍珠用途廣泛,可挖掘潛力巨大。珍珠除了可用來做飾品外，還可加工成醫(yī)藥保健品,美容化妝品等。隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展,珍珠的生產(chǎn)加工工藝不斷提高,用途也會(huì)越來越廣泛。在珍珠產(chǎn)量不斷減少,導(dǎo)致原材料價(jià)格上漲的情況下， 公司可充分發(fā)揮養(yǎng)殖資源及戰(zhàn)略資源儲(chǔ)備優(yōu)勢(shì)。公司的育珠、加工、銷售的一條龍生產(chǎn)線，減少了珍珠采購環(huán)節(jié)的成本，而且有質(zhì)量保證我廠位于珠城蚌埠，具有豐厚的歷史積淀和文化底蘊(yùn)，有利于品牌建設(shè)。我廠系國(guó)營(yíng)企業(yè)，享有較好信譽(yù)和政府支持我廠珍珠養(yǎng)殖周期長(zhǎng)，珍珠質(zhì)量上乘。(2)W-劣勢(shì)我廠規(guī)模較小，沒有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)，成本高。珍珠的保值功能不比黃金白銀，消費(fèi)

28、者的青睞度低由于市場(chǎng)規(guī)劃能力的缺乏，我廠目前消費(fèi)渠道比較窄。受氣候條件的影響，我廠的珍珠養(yǎng)殖周期較江浙一帶的長(zhǎng)，導(dǎo)致生產(chǎn)周期拉長(zhǎng)，成本升高。（3）O-機(jī)會(huì)政策的優(yōu)越性。國(guó)家的政策支持力度不斷加大,企業(yè)將面臨更加寬松有利的政策環(huán)境。目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)大發(fā)展，國(guó)內(nèi)購買力大幅增加,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓寬。目前珍珠行業(yè)尚未發(fā)展成熟，還處于比較混亂的狀態(tài),不會(huì)遭到大企業(yè)的報(bào)復(fù)，是我廠大力發(fā)展的好機(jī)會(huì)。（4）T-威脅2012年以來，歐債危機(jī)持續(xù)蔓延,美國(guó)經(jīng)濟(jì)反彈減弱,新興經(jīng)濟(jì)體經(jīng)濟(jì)增速放緩,國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速開始明顯放緩、公司產(chǎn)品屬于消費(fèi)品行業(yè),面臨著宏觀經(jīng)濟(jì)引起的購買力下降的風(fēng)險(xiǎn)。公司屬于勞動(dòng)密集型企業(yè)，勞動(dòng)力成本逐年上升，

29、公司面臨著工資上漲的壓力. 優(yōu)勢(shì) 機(jī)會(huì) 劣勢(shì)威脅 優(yōu)勢(shì)-S劣勢(shì)-W1、珍珠用途廣泛，可挖掘潛力巨大。2、在珍珠產(chǎn)量不斷減少，導(dǎo)致原材料價(jià)格上漲的情況下, 公司可充分發(fā)揮養(yǎng)殖資源及戰(zhàn)略資源儲(chǔ)備優(yōu)勢(shì)。3、公司的育珠、加工、銷售的一條龍生產(chǎn)線，減少了珍珠采購環(huán)節(jié)的成本，而且有質(zhì)量保證4，我廠位于珠城蚌埠，具有豐厚的歷史積淀和文化底蘊(yùn)，有利于品牌建設(shè)。5，我廠系國(guó)營(yíng)企業(yè)，享有較好信譽(yù)和政府支持6，我廠珍珠養(yǎng)殖周期長(zhǎng)，珍珠質(zhì)量上乘。1、我廠規(guī)模較小，沒有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)，成本高。2、珍珠的保值功能不比黃金白銀，消費(fèi)者的青睞度低3、市場(chǎng)規(guī)劃能力的缺乏，該廠目前消費(fèi)渠道比較窄。4、商業(yè)周期的影響.蚌埠的氣候條

30、件使得該廠的珍珠養(yǎng)殖周期較江浙一帶的長(zhǎng)。 機(jī)遇O1、政策的優(yōu)越性.2、目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)大發(fā)展，國(guó)內(nèi)購買力大幅增加，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓寬.3、目前珍珠行業(yè)尚未發(fā)展成熟,還處于比較混亂的狀態(tài),不會(huì)遭到大企業(yè)的報(bào)復(fù)，是我廠大力發(fā)展的好機(jī)會(huì)。 SO戰(zhàn)略 WO戰(zhàn)略S+O=L(杠桿效益）的戰(zhàn)略選擇（如何利用優(yōu)勢(shì)把握機(jī)會(huì)）1，利用比較優(yōu)勢(shì)，實(shí)施產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略2，加強(qiáng)引進(jìn)，開發(fā)關(guān)鍵、核心技術(shù)3，利用文化底蘊(yùn)優(yōu)勢(shì)，加大投資力度，大力建設(shè)品牌，迅速成長(zhǎng)。4，尋求與政府合作，快速發(fā)展W+O=C（抑制性）的戰(zhàn)略選擇(如何克服劣勢(shì)把握機(jī)遇）1，維護(hù)原有市場(chǎng)的同時(shí)積極開發(fā)新市場(chǎng)，加強(qiáng)營(yíng)銷力度2,加大結(jié)構(gòu)調(diào)整,提高技術(shù)含量，開拓高端市

31、場(chǎng)3，加強(qiáng)戰(zhàn)略合作者之間的利益協(xié)調(diào) 威脅-T1、公司產(chǎn)品屬于消費(fèi)品行業(yè)，受全球經(jīng)濟(jì)不景氣影響，面臨著宏觀經(jīng)濟(jì)引起的購買力下降的風(fēng)險(xiǎn)、2、公司屬于勞動(dòng)密集型企業(yè)，勞動(dòng)力成本逐年上升,公司面臨著工資上漲的壓力ST戰(zhàn)略WY戰(zhàn)略S+T=V(脆弱性)的戰(zhàn)略選擇(如何利用優(yōu)勢(shì)迎接挑戰(zhàn)）1，增強(qiáng)創(chuàng)新能力,深入挖掘珍珠新用途，開辟新市場(chǎng)2，提高技術(shù),向資本密集型轉(zhuǎn)變3，加大品牌的宣傳力度4，以質(zhì)量取勝W+T=P（問題型)的戰(zhàn)略選擇（如何避免劣勢(shì)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn))1，加強(qiáng)內(nèi)部管理，減少開支,降低成本，應(yīng)對(duì)困境2，轉(zhuǎn)變思路，尋找開發(fā)新機(jī)會(huì)3,尋求外力幫助，擺脫困局表3 SWOT戰(zhàn)略組合表四 會(huì)展?fàn)I銷策略規(guī)劃根據(jù)上面產(chǎn)業(yè)發(fā)

32、展概況以及BCG矩陣，產(chǎn)品生命周期理論，5力綜合分析可知，珍珠產(chǎn)業(yè)正處于成長(zhǎng)期與成熟期之間，市場(chǎng)引力足夠大，市場(chǎng)前景廣闊。雖然存在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力較大，行業(yè)散,亂等弊端，但只要采取相應(yīng)應(yīng)對(duì)措施，一定能夠獲得良好發(fā)展。在此行業(yè)環(huán)境下，根據(jù)上面SWOT分析,我廠充分利用自身優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化或避開劣勢(shì),認(rèn)真把握機(jī)會(huì)，從容處理威脅,再結(jié)合我廠的實(shí)際情況,在本次會(huì)展中特作出如下營(yíng)銷規(guī)劃：（一） 市場(chǎng)定位市場(chǎng)細(xì)分：珍珠市場(chǎng)按產(chǎn)品種類分主要有珍珠飾品市場(chǎng)，醫(yī)藥保健品市場(chǎng),美容護(hù)膚品市場(chǎng)；按價(jià)格可分為高端市場(chǎng)，中端市場(chǎng),低端市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)選擇:我廠素有生產(chǎn)珍珠飾品的傳統(tǒng),又規(guī)模有限,品牌知名度不高，故選擇中低端的珍珠飾

33、品市場(chǎng)。產(chǎn)品定位： 物美價(jià)廉的消費(fèi)者貼心好產(chǎn)品。目標(biāo)人群:各年齡階段愛美而又懂得節(jié)儉的女性。（2） 4P營(yíng)銷組合u 產(chǎn)品 1將我廠生產(chǎn)的龍湖牌珍珠與自古以來就有珠城美譽(yù)的蚌埠緊密聯(lián)系起來,提高產(chǎn)品的品牌文化內(nèi)涵。2會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)提供免費(fèi)飲料，一次性紙杯，為消費(fèi)者提供貼心的人性化服務(wù)，使其獲得更大效用和滿足,增加產(chǎn)品的附加值。3控制好展廳燈光,氣氛，使其與產(chǎn)品和諧一致。u 價(jià)格1根據(jù)本廠成本利潤(rùn)情況，參考行業(yè)相同產(chǎn)品價(jià)格，按整體略低于行業(yè)平均價(jià)格水平定價(jià)。2將個(gè)別低檔產(chǎn)品以成本價(jià)定價(jià)用以吸引顧客進(jìn)入，再用其他產(chǎn)品賺取利潤(rùn)。3采用尾數(shù)為“7”或“9”的價(jià)格，促進(jìn)銷售。4將不同種類珍珠首飾編成系列，按略低

34、于各個(gè)產(chǎn)品相加之和的價(jià)格定價(jià)，增大銷量。u 分銷渠道1聯(lián)系EMS，申通，順豐等速遞公司，通過速遞公司向全國(guó)零散消費(fèi)者發(fā)貨。2在各地設(shè)銷售代理商。3開設(shè)網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳，拓寬消費(fèi)者購買渠道。4在多個(gè)B2B平臺(tái)發(fā)布供應(yīng)信息，吸引國(guó)內(nèi)外買家。u 促銷1展區(qū)外面安排兩個(gè)工作人員發(fā)放傳單，招徠顧客。2展區(qū)內(nèi)人員熱情招待,耐心介紹。3送顧客小禮品,讓其再介紹別的顧客來光顧。5在會(huì)場(chǎng)入口處安排接待人員引導(dǎo)參觀者進(jìn)入本公司展區(qū)。7在會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)設(shè)購買抽獎(jiǎng)活動(dòng),凡購買達(dá)到一定金額的顧客，可參加免費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng).8向流動(dòng)廣告公司購買當(dāng)?shù)毓黄嚨能圀w廣告，擴(kuò)大品牌知名度。9在會(huì)展地方電視臺(tái)，報(bào)紙，時(shí)尚雜志刊登廣告，告知我廠此次

35、會(huì)展的時(shí)間地點(diǎn)，吸引更多消費(fèi)者前往參觀選購.（3） 會(huì)展活動(dòng)安排1攤位設(shè)計(jì)平面圖 圖8 攤位設(shè)計(jì)平面圖設(shè)計(jì)理念：本次展覽攤位設(shè)計(jì)理念以開放式，陽光、活力的風(fēng)格為主，主要展現(xiàn)出珍珠或珍珠與金屬混搭的高度融合,凸顯出本次珍珠會(huì)展的華美矜持、純潔典雅.具有瑰麗色彩和高雅氣質(zhì)的珍珠，象征著健康、純潔、富有和幸福,自古以來為人們所喜愛。國(guó)際寶石界還將珍珠列為六月生辰的幸運(yùn)石，結(jié)婚十三周年和三十周年的紀(jì)念石。本次展覽的珍珠有白色系、紅色系、黃色系、深色系和雜色系五種,多數(shù)不透明。古時(shí)候，人們把天然正圓形的珍珠稱為“走盤珠”，本次會(huì)展也以正圓形珍珠為主。 v 展廳東面、西面和北面豎起的巨型海報(bào)，盡情凸顯珍珠

36、的精美與華貴，吸引客戶停留駐足;v 北面海報(bào)兩邊擺放的月季花盆景，散發(fā)的月季清香更營(yíng)造了良好的展廳環(huán)境；v 北面海報(bào)前的展臺(tái)擺放著明星級(jí)、特級(jí)珍珠，臺(tái)前放置三把椅子可供客戶仔細(xì)欣賞；v 東面海報(bào)前的展臺(tái)展示著高級(jí)珍珠；v 西面海報(bào)前的展臺(tái)展示著各種珍珠首飾:珍珠吊墜、珍珠項(xiàng)鏈、珍珠手鏈等。v 南放著面展臺(tái)的桌子上飲水機(jī)、水杯、本次活動(dòng)的宣傳冊(cè)及贈(zèng)給客戶的小禮物。v 東面展臺(tái)兩邊有液晶電視在循環(huán)播放本次展臺(tái)的宣傳片，給客戶視覺和聽覺的感召力.說明:攤位采用的是開放式的設(shè)計(jì)，在布局上突出了公司珍珠產(chǎn)品的定位，并且營(yíng)造出一種高貴典雅的氛圍。攤位的墻壁上粘貼關(guān)于珍珠產(chǎn)品的海報(bào)，讓消費(fèi)者清楚地看到佩戴公

37、司珍珠產(chǎn)品所散發(fā)出的雍容華貴，儀態(tài)萬千之美.展廳正中間擺放的是1、2米的展臺(tái)，并用高質(zhì)量的絲綢臺(tái)布作為裝飾。上面擺放公司生產(chǎn)的特級(jí)珍珠,高級(jí)珍珠和明星級(jí)珍珠.兩側(cè)用同樣高度的展臺(tái)展覽公司所生產(chǎn)的珍珠項(xiàng)鏈，珍珠吊墜，珍珠手鏈.展廳兩側(cè)分別擺放兩盆月季花，突出展覽氣氛和美化大廳并且播放水邊的阿狄麗娜，營(yíng)造出高貴典雅的氣氛.展廳中間分別放置兩臺(tái)液晶電視，播放公司珍珠產(chǎn)品的宣傳片,吸引客戶的注意力。在靠近液晶電視的前方位置擺放一個(gè)接待臺(tái)，上面擺放一次性紙杯，飲水機(jī)，茶點(diǎn)，另放置小禮品和公司宣傳單。攤位設(shè)備需求: 物品名稱、規(guī)格所需數(shù)量海報(bào)(1m1、5m）10張桌子、椅子6張盆景2盆Robe Light

38、ing3盞特級(jí)珍珠20串高級(jí)珍珠50串明星級(jí)珍珠10串珍珠吊墜20條珍珠手鏈20條珍珠項(xiàng)鏈20條液晶電視2臺(tái)飲水機(jī)、紙杯1臺(tái)、若干宣傳冊(cè)、禮品若干表4 攤位設(shè)備需求表海報(bào)宣傳冊(cè)盆景2來訪顧客接待接待流程圖 圖9 訪客接待流程圖接待細(xì)項(xiàng)1接待人員要確保對(duì)每一位顧客熱情主動(dòng)，不能厭煩2注意識(shí)別不同國(guó)家，不同種族的顧客，尊重對(duì)方文化習(xí)俗3外國(guó)客商用英文交談，國(guó)內(nèi)顧客用中文交談4若顧客有接待人員不能應(yīng)對(duì)的特殊要求，隨時(shí)聯(lián)系廠負(fù)責(zé)人協(xié)商 來訪廠商登記表 表5 3報(bào)價(jià)議價(jià) 價(jià)格的高低是一個(gè)公司獲得利潤(rùn)多少的關(guān)鍵,是公司的根本利益所在。不同的貿(mào)易條件企業(yè)成本不同,故價(jià)格也有所差異。比如銷售地區(qū)差異，由于商品

39、的生產(chǎn)和銷售往往是在不同地區(qū)進(jìn)行的，所以不同地區(qū)的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)因?yàn)檫\(yùn)費(fèi)，倉儲(chǔ)，裝卸等費(fèi)用的出現(xiàn)與否而有所差異，對(duì)于國(guó)際貿(mào)易來說,這種差異尤其明顯。鑒于此，我公司采取了FOB，CFR及CIF三種標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)方法。我公司報(bào)價(jià)是綜合考慮采購成本，營(yíng)業(yè)費(fèi)用（包括包裝費(fèi)，將產(chǎn)品運(yùn)至出口地點(diǎn)的運(yùn)費(fèi)，裝卸費(fèi)，檢驗(yàn)費(fèi)，郵電費(fèi)，銀行費(fèi)用，報(bào)關(guān)費(fèi)，商港服務(wù)費(fèi),推廣貿(mào)易服務(wù)費(fèi)等），以及其他費(fèi)用,預(yù)期利潤(rùn)等各項(xiàng)的結(jié)果.為了讓利顧客,增大銷量，我公司均以低于行業(yè)平均水平定價(jià).報(bào)價(jià)單樣張 LongHu Pearl Jewelry co LtdThe No.1 aquaculture farm ,Cao Shan road。Be

40、ngbu CityTo: Date： OFFER SHEETDear Sirs,We take pleasure in offering you the following commodities at the prices and on the terms and conditions set forth below：Payment: Against 100 confirmed, transferable and irrevocable sight L/C or T/T before shipment。Shipment: Within 30-45 days after receipt of

41、your L/C or T/T.Packing: Export standard packing。Insurance: ICC（C） plus war risk for 110% of CIF value if insurance is covered by the seller。NModel DescriptionProductUnit PriceQuantityAmount1YTPJABrand Leader SeriesPendant1599.82YTPJABrand Leader SeriesNacklace3198.73YTPJB1SpecialGrade I SeriesPenda

42、nt959。74YTPJB2Special Grade I SeriesNacklace1599.75YTPJB3Special Grade II SeriesPendant639。76YTPB4Special Grade II SeriesNacklace1279.97YTPJB5Special Grade II SeriesNacklace799.98YTPJB6Special Grade II SeriesBracelet95。99YTPJC1Senior Grade I SeriesPendant319。810YTPJC2Senior Grade I SeriesNacklace575

43、。711YTPJC3Senior Grade II SeriesNacklace447。812YTPJC4Senior Grade III SeriesNacklace319。813YTPJC5Senior Grade IV SeriesPendant127.914YTPJC6Senior Grade V SeriesBracelet47。9 Remarks:(1) The above price is net， without any commission and subject to our final confirmation。(2) Min order：US 1。 Yours Trul

44、y, 注：報(bào)價(jià)匯率以當(dāng)日匯率為準(zhǔn) 該報(bào)價(jià)以匯率：1人民幣元=0。159933美元 1美元=6.2526人民幣元 計(jì)算報(bào)價(jià)議價(jià)操作過程1首先按報(bào)價(jià)表報(bào)價(jià)2 若顧客不接受報(bào)價(jià)，努力說服其接受報(bào)價(jià)3若買主仍不接受報(bào)價(jià)，則嘗試讓其增大購買量，本公司適當(dāng)降低價(jià)格4若仍無法談妥，本公司在可接受范圍內(nèi)減少利潤(rùn)，再次降價(jià)4抽獎(jiǎng)活動(dòng)為了讓顧客獲得更多效用，給顧客留下好的印象，提升本公司親近消費(fèi)者的形象，我公司特在此會(huì)展中為消費(fèi)金額達(dá)到一定數(shù)量的顧客提供免費(fèi)抽獎(jiǎng)服務(wù)。獎(jiǎng)品獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置l 一等獎(jiǎng) 名額：兩名獎(jiǎng)品：價(jià)值500元的珍珠項(xiàng)鏈l 二等獎(jiǎng)名額：10名獎(jiǎng)品：價(jià)值200元的珍珠項(xiàng)鏈l 三等獎(jiǎng)名額：30名獎(jiǎng)品：價(jià)值80

45、元的珍珠手鏈l 謝謝惠顧獎(jiǎng) 獎(jiǎng)品：印有公司宣傳廣告的臺(tái)歷抽獎(jiǎng)規(guī)則1消費(fèi)金額達(dá)到6000RMB才有資格參加抽獎(jiǎng)2每位顧客限抽一次3除一等獎(jiǎng),二等獎(jiǎng)，三等獎(jiǎng)外，其余均為謝謝惠顧獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)盒設(shè)計(jì)抽獎(jiǎng)券設(shè)計(jì)獎(jiǎng)品圖片一等獎(jiǎng) 二等獎(jiǎng) 三等獎(jiǎng) 謝謝惠顧獎(jiǎng) 5 展后處理與買主追蹤展后處理在一次參展活動(dòng)中,展會(huì)上的展出只是企業(yè)經(jīng)營(yíng)，營(yíng)銷工作的開始，在展出之后，往往有更多的工作需要做,這些工作對(duì)于參展而言，可以稱作“后續(xù)工作”.展覽后續(xù)工作的主要內(nèi)容是鞏固、發(fā)展客戶關(guān)系,推銷產(chǎn)品和服務(wù),洽談貿(mào)易,簽訂成交合同.如果說，展覽相當(dāng)于“播種",建立新的客戶關(guān)系,那么后續(xù)工作則相當(dāng)于“耕耘”和“收獲”，是將新的關(guān)系

46、發(fā)展成為實(shí)際的客戶關(guān)系的重要環(huán)節(jié).下面從致謝宣傳-確立貿(mào)易關(guān)系準(zhǔn)備下一屆展出更新客戶名單發(fā)展客戶關(guān)系-促進(jìn)貿(mào)易成交時(shí)效性建立展臺(tái)記錄這幾方面來詳細(xì)闡述。l 致謝展覽會(huì)一閉幕,就抓緊時(shí)間向提供幫助的單位和人員致謝。最好是展臺(tái)經(jīng)理親自致謝。對(duì)于最重要的人，可以登門致謝甚至通過宴請(qǐng)表示謝意；其次可以打電話致謝。如果沒有時(shí)間親自向每一個(gè)有關(guān)人員和單位致謝,至少要向主要的人員和單位致謝，并盡快給不能親自致謝的人員和單位發(fā)函致謝.致謝與付款的道理一樣,接受貨物和服務(wù)需要付款，接受幫助和支持需要致謝,即使不準(zhǔn)備再次參展，也要對(duì)給予幫助和支持的人表示感謝. 致謝應(yīng)作為展后例行工作之一.致謝不僅是一種禮節(jié),而且

47、對(duì)建立良好的關(guān)系有促進(jìn)作用。如果在感謝信上就接待時(shí)一些問題發(fā)揮一下,感謝效果會(huì)更好，因?yàn)檫@已不是一般交流,而是比較近,比較深的交流方式,能表現(xiàn)出對(duì)參觀者的重視。對(duì)參觀展臺(tái)的客戶，不論是現(xiàn)有客戶還是潛在客戶，都發(fā)函致謝，感謝客戶參觀展臺(tái).這是一項(xiàng)比較大的工作,可以在展覽會(huì)未結(jié)束之前就開始做.l 宣傳如果展出效果好，可以舉行記者招待會(huì)或發(fā)新聞，將有關(guān)情況提供給展覽會(huì)和新聞界,進(jìn)一步擴(kuò)大展出影響。在正常情況下，也應(yīng)將展覽會(huì)上的相關(guān)新聞稿，提供給媒體。很多參展企業(yè)不重視展覽會(huì)后的宣傳,而重視展前宣傳,其實(shí)，展覽之后的宣傳可以獲得比較突出的宣傳效果,加強(qiáng)參觀者的印象.l 確立貿(mào)易關(guān)系在展覽會(huì)閉幕之后和離

48、開展出地之前,可以抓緊時(shí)間問展出地的關(guān)鍵新客戶。每個(gè)買主在展覽會(huì)上都會(huì)與許多參展企業(yè)建立聯(lián)系,但是只會(huì)與少數(shù)企業(yè)建立實(shí)際的貿(mào)易關(guān)系。這一方面依賴于產(chǎn)品,價(jià)格等條件,另一方面依賴于工作效率和質(zhì)量，要搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前鞏固與新客戶的關(guān)系，誰的工作做的好,誰就可以爭(zhēng)取到新客戶。對(duì)于接近談成的項(xiàng)目,也要抓緊繼續(xù)洽談，爭(zhēng)取離開展出地之前簽約，否則,未談完的項(xiàng)目隨時(shí)可能變卦.畢竟,市場(chǎng)充滿變數(shù),時(shí)機(jī)不等人. l 下一屆展出展出效果好，參展企業(yè)可能希望繼續(xù)參展，如果這樣，可以與展覽會(huì)組織者初步接觸,商洽,早提出申請(qǐng)有一些優(yōu)勢(shì)；展覽會(huì)組織者更容易熟悉參展企業(yè),參展企業(yè)有機(jī)會(huì)優(yōu)先挑選場(chǎng)地位置,組織者可能

49、在其新聞稿中提及最先申請(qǐng)的公司,這也是公司擴(kuò)大影響的機(jī)會(huì)。l 更新客戶名單 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,客戶是公司生存發(fā)展的重要因素，其一般分為兩類：現(xiàn)有客戶和潛在客戶。在信息發(fā)達(dá)的市場(chǎng),搜集編制所有的客戶名單并不是一件難事,而且，營(yíng)銷工作做的好的公司多有完整的客戶名單。所有客戶都應(yīng)當(dāng)是公司爭(zhēng)取建立關(guān)系的對(duì)象?，F(xiàn)有客戶是有實(shí)際貿(mào)易關(guān)系的客戶，要保持，鞏固,發(fā)展與這些客戶的關(guān)系,展覽工作也多負(fù)有這一任務(wù).同時(shí)，現(xiàn)有客戶也有被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走的可能。潛在客戶是還沒有貿(mào)易關(guān)系，但是通過努力有可能成為客戶的公司或機(jī)構(gòu)。接觸潛在客戶,發(fā)展和潛在客戶的關(guān)系是展覽會(huì)工作和展覽后續(xù)工作的重要和主要任務(wù)。通過展覽會(huì)期間的接觸

50、，以及展覽會(huì)之后的后續(xù)鞏固和發(fā)展工作，一些潛在客戶能成為實(shí)際客戶，但與此同時(shí)，也有可能失去一些現(xiàn)有客戶。公司客戶的名單可能會(huì)有所變化，因此，要編制,調(diào)整,更新客戶名單,并根據(jù)名單的變化分析，發(fā)現(xiàn)和調(diào)整對(duì)客戶工作的方向和投入,調(diào)整宣傳,廣告,公關(guān),展覽工作的重點(diǎn)和方式。l 發(fā)展客戶關(guān)系 貿(mào)易展覽的重要任務(wù)是發(fā)展客戶關(guān)系,包括鞏固現(xiàn)有客戶的關(guān)系和發(fā)展?jié)撛诳蛻舻年P(guān)系,尤其是后者。潛在客戶往往意味著公司的未來發(fā)展希望，但是由于展覽會(huì)時(shí)間短，客戶多，展覽接待工作大多是盡可能多地接觸和認(rèn)識(shí)客戶,展覽會(huì)期間的客戶工作應(yīng)重?cái)?shù)量,而展覽會(huì)之后的客戶工作則應(yīng)重質(zhì)量，既要加深與客戶的相互了解,建立相互信任關(guān)系,將認(rèn)

51、識(shí)關(guān)系發(fā)展成伙伴關(guān)系和買賣關(guān)系。l 促進(jìn)貿(mào)易成交推銷產(chǎn)品和服務(wù),洽談簽訂合同是展覽的最終目的。在展覽會(huì)期間，向現(xiàn)有客戶推銷老產(chǎn)品和服務(wù)可以比較迅速，可能在展覽會(huì)期間簽約。但是，向現(xiàn)有客戶推銷新產(chǎn)品和服務(wù)，向潛在客戶推銷任何產(chǎn)品和服務(wù),并進(jìn)行貿(mào)易洽談都可能比較費(fèi)時(shí)，可能需要在展覽會(huì)之后繼續(xù)努力。展覽后續(xù)工作的主要內(nèi)容之一是將已開始的貿(mào)易談判續(xù)下去并爭(zhēng)取簽約成交,或者向已顯示出購買興趣的客戶繼續(xù)做工作,引導(dǎo)其購買意向,并爭(zhēng)取洽談成交。 展覽后續(xù)工作的注意事項(xiàng)l 時(shí)效性美國(guó)的兩項(xiàng)調(diào)查表示，如果在展覽會(huì)閉幕后繼續(xù)與新建立關(guān)系的客戶聯(lián)系，參展企業(yè)的銷售額可以多2/3。因此,美國(guó)著名展覽專家艾倫.可諾派奇