論保險(xiǎn)電銷在工作中存在的問題

1、論 文 設(shè) 計(jì)姓名:學(xué)號: 系別：專業(yè)：指導(dǎo)老師:本 課 題 研 究 目 的、 內(nèi)容論文題目：論保險(xiǎn)電銷在工作中存在的問題、論文設(shè)計(jì)開題報(bào)告開題報(bào)告本課題研究的目的和內(nèi)容（一）研究的背景隨著我國對保險(xiǎn)企業(yè)的重視，越來越多的人開始購買保險(xiǎn)，這也在一 定程度上提高了保險(xiǎn)在我國國民心目中的地位。但是隨之而來的激烈的 市場競爭，讓各大保險(xiǎn)公司不得不改變以往的保險(xiǎn)銷售方式。我國現(xiàn)有 的保險(xiǎn)銷售方式是通過業(yè)務(wù)員介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品，然后通過業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)的為 客戶定制的保單方案來進(jìn)行投保。這樣的方式過于麻煩，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)承包 的過程中需要客戶確認(rèn)簽字，無行中就為業(yè)務(wù)員和客戶增添了許多的問 題，所以面對這一保險(xiǎn)銷售現(xiàn)狀，我

2、國推出了改變以往傳統(tǒng)形式的電話 銷售保險(xiǎn)方式，這一方式從根本上解決了，在保險(xiǎn)過程中保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員對 保單進(jìn)行訪問、確認(rèn)簽字、收取保費(fèi)的過程，電話銷售的方式簡便了保 險(xiǎn)銷售過程中的繁瑣過程，節(jié)省了客戶時(shí)間的基礎(chǔ)上也能更好的提高保 險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作效率。能讓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員騰出更多的時(shí)間進(jìn)行其他的拓展 業(yè)務(wù)，有助于我國保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展。（二）研究的目的發(fā)展保險(xiǎn)營銷，就是通過保險(xiǎn)公司電話銷售將保險(xiǎn)賣給客戶的過程， 由于電話銷售能夠很便捷的為客戶提供保險(xiǎn)服務(wù)，所以各家保險(xiǎn)公司都 紛紛運(yùn)用電話銷售這一模式，電話銷售的對象非常的廣泛，由于電話銷 售只是通過給客戶打電話進(jìn)行溝通，所以作為一種低成本的銷售模式， 受到各個(gè)保

3、險(xiǎn)公司的歡迎，所以電話銷售作為擴(kuò)展企業(yè)知名度和客戶群 體，提高保險(xiǎn)公司知名度，簡化銷售模式的有效方式成為我國現(xiàn)階段保 險(xiǎn)銷售的主要方式。由于電話銷售在一定程度上節(jié)省了保險(xiǎn)公司的銷售 成本，所以更加有利于保險(xiǎn)公司的發(fā)展，能夠促進(jìn)保險(xiǎn)公司和銀行之間 的合作，有利于保險(xiǎn)市場的發(fā)展。并且電話銷售作為一種直銷業(yè)務(wù)，并沒有手續(xù)費(fèi)的成分、也沒有中間環(huán)節(jié),，所以給企業(yè)帶來的經(jīng)濟(jì)效益可以 說非常的大，能夠讓企業(yè)良好、長久、穩(wěn)定的反戰(zhàn)。（三）研究的意義由于保險(xiǎn)電話銷售是通過專業(yè)的呼叫中心，以電話作為與顧客進(jìn)行溝 通的媒介，所以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員是通過電話響準(zhǔn)客戶進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷， 這樣的方式減少了客戶與業(yè)務(wù)員之間需要長

4、久聯(lián)系的過程。通過對保險(xiǎn) 公司銷售方式的了解，可以看出現(xiàn)在國內(nèi)報(bào)告先行業(yè)德競爭日趨激烈，保險(xiǎn)銷售方式的弊端也逐漸的顯現(xiàn)出來。所以保險(xiǎn)公司需要改變遺忘的 銷售渠道，用心的銷售方式來適應(yīng)社會(huì)多元化的發(fā)展。保險(xiǎn)電話銷售的 方式成為保險(xiǎn)產(chǎn)品新型的銷售渠道，根據(jù)多元化的銷售方式，保險(xiǎn)公司 可以展開保險(xiǎn)公司的其他業(yè)務(wù)。有效的節(jié)省了時(shí)間，從我國目前的保險(xiǎn) 銷售來看，電話銷售的發(fā)展勢頭良好，但是由于保險(xiǎn)公司在電話銷售方 面還存在一定的差距，再電銷的發(fā)展中，企業(yè)的管理、成本的核算、企 業(yè)的運(yùn)營等方面都需要不斷的進(jìn)行調(diào)整， 針對這些問題找到解決的對策。、本課題的畢業(yè)設(shè)計(jì)本課題的畢業(yè)設(shè)計(jì)本 課 題 研 究 目 的、

5、 內(nèi)容摘要：隨著科技的不斷發(fā)展和創(chuàng)新，保險(xiǎn)公司也改變了傳統(tǒng)給的銷售魔 石，利用電話這一通訊設(shè)備來對目標(biāo)用戶進(jìn)行一對一的跟蹤服務(wù)，利用 電話銷售這一渠道來讓客戶更好的了解保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，通過對客戶服 務(wù)、知名度、客戶群等方面的發(fā)展來刺激客戶對保險(xiǎn)銷售進(jìn)行了解。在 畢業(yè)之前我有幸進(jìn)入到了上海平安人壽公司工作，從事的職業(yè)正式電話 銷售，在工作中讓我了解到電話銷售雖然作為一種新型的銷售模式，但 是由于它具有覆蓋面廣、成本低、發(fā)展迅速等特點(diǎn)，被越來越多的保險(xiǎn) 公司所采納。再兼顧眼前利益和長遠(yuǎn)利益發(fā)展的同時(shí)發(fā)展保險(xiǎn)公司電話 銷售業(yè)務(wù)，在工作中，通過對企業(yè)營銷方式的了解讓我了解了企業(yè)的運(yùn) 營方式、結(jié)算方式、

6、和管理方面存在的問題。關(guān)鍵詞：電話銷售；成本核算；對策分析目錄一、公司簡介（一）中國平安保險(xiǎn)有限公司發(fā)展史（二）保險(xiǎn)公司銷售方式（三）電話銷售的產(chǎn)生及發(fā)展二、電話銷售流程化（一）電話銷售的概述（二）電話銷售的流程（三）電話銷售中應(yīng)該注意的問題三、在工作中發(fā)現(xiàn)的存在的問題（一）公司的管理方面的問題（二）公司運(yùn)營方面的問題（三）成本核算方面的問題四、結(jié)束語一、研究的方法對于保險(xiǎn)公司電話銷售中存在的問題主要是從保險(xiǎn)公司管理方面、運(yùn) 營方面、成本核算方面來進(jìn)行分析，主要是依據(jù)這些分析數(shù)據(jù)來了解保 險(xiǎn)公司在電銷市場中的地位，通過對電銷的了解，來尋找對保險(xiǎn)公司電 話銷售市場迅速增長、市場競爭逐漸激烈的原因

7、。對于電話銷售而言主 要的工作就是向顧客進(jìn)行保險(xiǎn)的推銷，然后在這個(gè)推銷的過程中讓顧客 對保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行簡單的了解，然后簽訂保單的過程，在這個(gè)過程中主要 是通過電話與顧客進(jìn)行溝通，所以電話銷售的成本比傳統(tǒng)的銷售模式成 本低，收到很多保險(xiǎn)公司的歡迎。另外由于電話保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售速度較快, 所以也比較適合保險(xiǎn)公司進(jìn)行業(yè)務(wù)的擴(kuò)展。二、研究的思路保險(xiǎn)銷售對于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員而言一直是一個(gè)既浪費(fèi)時(shí)間成本有比較高的 問題，一方面是由于有一些客戶對保險(xiǎn)的不認(rèn)同，所以保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù) 人員在進(jìn)行銷售時(shí)往往比較困難，所以非常的耗費(fèi)時(shí)間。另外一種則是 由于長時(shí)間的為客戶進(jìn)行詳細(xì)的解答，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員往往一而冉冉而三的 拜訪客戶，在銷

8、售上的成本就逐漸的增加，所以導(dǎo)致保險(xiǎn)的銷售成本與 實(shí)際的業(yè)務(wù)量不成比例。而電話銷售可以說事解決了保險(xiǎn)公司銷售的一 大難題。電話銷售主要是通過銷售人員與客戶之間的電話溝通，該百年 以往傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售面對面的銷售模式，更具顧客提供的基本信息來為客 戶提供最適合的險(xiǎn)種方案，讓顧客能夠更好的了解保險(xiǎn)產(chǎn)品，并且根據(jù) 自身的需要，根據(jù)業(yè)務(wù)員的理財(cái)和推薦找到購買適合自己的險(xiǎn)種。三、研究的主要內(nèi)容電話銷售的實(shí)際流程就是與客戶進(jìn)行電話的溝通，詢問客戶對保險(xiǎn)產(chǎn) 品的需求，為客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹，然后提供適合客戶的產(chǎn)品購買方案。 在這些過程中，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員不僅需要把電話銷售中投保人和被保險(xiǎn)人 的實(shí)際情況進(jìn)行詳細(xì)的記錄，還

9、需要業(yè)務(wù)人員對客戶的病史進(jìn)行詳細(xì)的 詢問，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)的投保要求就是不能“帶病投?！彼?，在進(jìn)行電話銷 售的過程中需要業(yè)務(wù)人員尤其注意這一問題。對于電話銷售保險(xiǎn)公司需 要規(guī)范電話銷售業(yè)務(wù)人員的管理水平，提高他們對客戶信息詳細(xì)掌握， 由于保險(xiǎn)公司的行為是一種社會(huì)性質(zhì)的行為，所以需要客戶在投保之前 具有高度的自律意識，不能向電話銷售業(yè)務(wù)人員提供虛假的信息進(jìn)行保 單投保。另一方面需要保險(xiǎn)公司加強(qiáng)對電話銷售的額管理，避免由于業(yè) 務(wù)人員不規(guī)范的服務(wù)給客戶造成利益損失，影響保險(xiǎn)公司的實(shí)際經(jīng)營。 為了更加有利于我國保險(xiǎn)公司的健康發(fā)展，保險(xiǎn)公司可以加大與企業(yè)之 間的合作。保險(xiǎn)公司通過電銷把繁瑣的額保險(xiǎn)條款個(gè)簡化成

10、為能讓老百 姓簡單易懂的條款，這就從根本上避免了顧客在購買保險(xiǎn)時(shí)的猶豫，因 為簡單易懂的保險(xiǎn)條款能讓客戶更快的了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的長處，并且在電 話中客戶能夠直接進(jìn)行銀行卡的轉(zhuǎn)賬繳納保費(fèi)，簽訂保險(xiǎn)合同，通過快 遞為客戶郵寄投保書，所以在電話銷售利用的是一個(gè)簡單的電話溝通就 能讓以往需要花費(fèi)大量時(shí)間才能進(jìn)行的保險(xiǎn)銷售變的簡單，實(shí)用性強(qiáng)。 所以對于保險(xiǎn)電銷的工作人員而言，在成本和算上電話銷售大大的加強(qiáng) 了保險(xiǎn)公司在實(shí)際操作中的不規(guī)范，也避免了業(yè)務(wù)人員的銷售的過程中 由于成本過高而獲益較少的情況。五、基本的概念和理論基礎(chǔ)保險(xiǎn)電話銷售通過近幾年的發(fā)展，儼然成為最具有成長性的營銷渠道， 電話銷售的方式也在國內(nèi)

11、的保險(xiǎn)行業(yè)中逐漸地興起，在電銷的這一銷售 中，車險(xiǎn)電銷占有主要的地位，自2007年以來我國保險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)的迅猛 發(fā)展，持續(xù)的在創(chuàng)新高。直到2010年國內(nèi)電銷業(yè)務(wù)全年的保費(fèi)收入將近 200億元，這也比同期增長了 270%,電銷方式的開展促進(jìn)了我國國內(nèi)的 車險(xiǎn)市場，帶動(dòng)了我國車險(xiǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)上也是從根本上改變了市場保險(xiǎn) 行業(yè)的發(fā)展。隨著信息技術(shù)和電子商務(wù)的逐漸興起，保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展開 始進(jìn)入重大的變革。由于世界大環(huán)境的發(fā)展，人們對于保險(xiǎn)的重視程度 也逐漸地增加，導(dǎo)致許多的國家紛紛出臺了電話銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售為主要 銷售渠道的新型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展，這些新業(yè)務(wù)的開展改編了傳統(tǒng)保險(xiǎn)公 司保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的同時(shí)也影響了國

12、際的金融。美國、日本等保險(xiǎn)行業(yè)也 紛紛的插圖愛了各種保費(fèi)下降的政策來鼓勵(lì)人們對保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行購買， 所以近幾年我國的保險(xiǎn)事業(yè)也逐漸地更加貼近了這些銷售策略。為了適應(yīng)我國市場的需求，保險(xiǎn)公司需要對電銷渠道進(jìn)行嚴(yán)格的把控， 避免由于保險(xiǎn)行業(yè)的市場競爭激烈，出現(xiàn)誤導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品購買 的現(xiàn)象。所以為了避免出現(xiàn)這樣的問題，導(dǎo)致保險(xiǎn)市場的混亂，需要保 險(xiǎn)公司加大對電銷的監(jiān)管力度，避免保險(xiǎn)公司出現(xiàn)管理方面的問題，影響保險(xiǎn)公司銷售渠道的改革，另外對于保險(xiǎn)公司經(jīng)營不規(guī)范、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 不真實(shí)等問題都需要保險(xiǎn)公司與相關(guān)部門鼎力配合，逐漸地改變我國國 內(nèi)保險(xiǎn)市場的管理、監(jiān)督現(xiàn)狀，在積極鼓勵(lì)發(fā)展新型保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的過

13、程中，加大對自身的管控。另一方面，由于電話銷售是通過與客戶進(jìn)行談話來向顧客推銷保險(xiǎn)產(chǎn) 品，所以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在電銷的時(shí)候不得向顧客收取任何的手續(xù)費(fèi)用，對 于一些電話銷售銷售過程中利用虛假的業(yè)務(wù)套取手續(xù)費(fèi)返現(xiàn)給客戶的違 規(guī)操作，保險(xiǎn)公司需要大力的進(jìn)行制度的改革，以防在保險(xiǎn)公司的運(yùn)營 中，出現(xiàn)這類違規(guī)操作對保險(xiǎn)公司的發(fā)展造成損失。由于保險(xiǎn)公司市場 競爭的逐漸激烈，價(jià)格與費(fèi)用的競爭到了一定的白熱化程度，就以我們 公司為例，電話銷售人員會(huì)通過各種活動(dòng)折扣來吸引顧客在電話銷售中 進(jìn)行壽險(xiǎn)的簽單，相比于傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員，電話銷售的價(jià)格更加的 優(yōu)惠，所以導(dǎo)致電話銷售的價(jià)格優(yōu)勢逐漸地凸顯，大大的促進(jìn)了電話銷 售

14、的發(fā)展。保險(xiǎn)公司的電話銷售在一定程度上對于保險(xiǎn)公司而言，是一個(gè)值得推 廣的銷售渠道，但是電銷的渠道不能過于單一，所以保險(xiǎn)公司與銀行， 投資機(jī)構(gòu)的合作就非常的重要。因?yàn)殂y行和金融機(jī)構(gòu)可以為電銷提供許 多的潛在客戶，并且電銷的合作成本也比一般的傳統(tǒng)銷售方式低，所以 保險(xiǎn)電話銷售在成本的核算方面還存在一定的問題，首先就是電話銷售 與客戶進(jìn)行溝通是需要計(jì)算一定的通話費(fèi)用，另外由于電話銷售的價(jià)格 低于傳統(tǒng)銷售價(jià)格所以在折扣方面的核算也需要計(jì)入電話銷售的成本費(fèi) 用中，另外由于電話銷售往往會(huì)向客戶贈(zèng)送贈(zèng)品，這些贈(zèng)品的支出也需 要計(jì)算進(jìn)成本范圍內(nèi)，雖然電話銷售成本的項(xiàng)目很多，但是整個(gè)和算下 來之后的價(jià)格和花銷也比傳統(tǒng)營銷的成本低，所以電話銷售越來越受到 市場的認(rèn)可。致謝本文是在xx老師精心指導(dǎo)和大力支持下完成的。x老師以其嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí) 的治學(xué)態(tài)度、高度的敬業(yè)精神和大膽創(chuàng)新的進(jìn)取精神對我產(chǎn)生重要影響。 她淵博的知識、開闊的視野和敏銳的思維給了我深深的啟迪。另外，我還要特別感謝老師論文寫作的指導(dǎo)，她為我完成這篇論文