論保險電銷在工作中存在的問題

1、論 文 設 計姓名:學號: 系別：專業(yè)：指導老師:本 課 題 研 究 目 的、 內容論文題目：論保險電銷在工作中存在的問題、論文設計開題報告開題報告本課題研究的目的和內容（一）研究的背景隨著我國對保險企業(yè)的重視，越來越多的人開始購買保險，這也在一 定程度上提高了保險在我國國民心目中的地位。但是隨之而來的激烈的 市場競爭，讓各大保險公司不得不改變以往的保險銷售方式。我國現有 的保險銷售方式是通過業(yè)務員介紹保險產品，然后通過業(yè)務員設計的為 客戶定制的保單方案來進行投保。這樣的方式過于麻煩，因為保險承包 的過程中需要客戶確認簽字，無行中就為業(yè)務員和客戶增添了許多的問 題，所以面對這一保險銷售現狀，我

2、國推出了改變以往傳統(tǒng)形式的電話 銷售保險方式，這一方式從根本上解決了，在保險過程中保險業(yè)務員對 保單進行訪問、確認簽字、收取保費的過程，電話銷售的方式簡便了保 險銷售過程中的繁瑣過程，節(jié)省了客戶時間的基礎上也能更好的提高保 險業(yè)務員的工作效率。能讓保險業(yè)務員騰出更多的時間進行其他的拓展 業(yè)務，有助于我國保險事業(yè)的發(fā)展。（二）研究的目的發(fā)展保險營銷，就是通過保險公司電話銷售將保險賣給客戶的過程， 由于電話銷售能夠很便捷的為客戶提供保險服務，所以各家保險公司都 紛紛運用電話銷售這一模式，電話銷售的對象非常的廣泛，由于電話銷 售只是通過給客戶打電話進行溝通，所以作為一種低成本的銷售模式， 受到各個保

3、險公司的歡迎，所以電話銷售作為擴展企業(yè)知名度和客戶群 體，提高保險公司知名度，簡化銷售模式的有效方式成為我國現階段保 險銷售的主要方式。由于電話銷售在一定程度上節(jié)省了保險公司的銷售 成本，所以更加有利于保險公司的發(fā)展，能夠促進保險公司和銀行之間 的合作，有利于保險市場的發(fā)展。并且電話銷售作為一種直銷業(yè)務，并沒有手續(xù)費的成分、也沒有中間環(huán)節(jié),，所以給企業(yè)帶來的經濟效益可以 說非常的大，能夠讓企業(yè)良好、長久、穩(wěn)定的反戰(zhàn)。（三）研究的意義由于保險電話銷售是通過專業(yè)的呼叫中心，以電話作為與顧客進行溝 通的媒介，所以保險業(yè)務員是通過電話響準客戶進行保險產品的推銷， 這樣的方式減少了客戶與業(yè)務員之間需要長

4、久聯系的過程。通過對保險 公司銷售方式的了解，可以看出現在國內報告先行業(yè)德競爭日趨激烈，保險銷售方式的弊端也逐漸的顯現出來。所以保險公司需要改變遺忘的 銷售渠道，用心的銷售方式來適應社會多元化的發(fā)展。保險電話銷售的 方式成為保險產品新型的銷售渠道，根據多元化的銷售方式，保險公司 可以展開保險公司的其他業(yè)務。有效的節(jié)省了時間，從我國目前的保險 銷售來看，電話銷售的發(fā)展勢頭良好，但是由于保險公司在電話銷售方 面還存在一定的差距，再電銷的發(fā)展中，企業(yè)的管理、成本的核算、企 業(yè)的運營等方面都需要不斷的進行調整， 針對這些問題找到解決的對策。、本課題的畢業(yè)設計本課題的畢業(yè)設計本 課 題 研 究 目 的、

5、 內容摘要：隨著科技的不斷發(fā)展和創(chuàng)新，保險公司也改變了傳統(tǒng)給的銷售魔 石，利用電話這一通訊設備來對目標用戶進行一對一的跟蹤服務，利用 電話銷售這一渠道來讓客戶更好的了解保險公司的產品，通過對客戶服 務、知名度、客戶群等方面的發(fā)展來刺激客戶對保險銷售進行了解。在 畢業(yè)之前我有幸進入到了上海平安人壽公司工作，從事的職業(yè)正式電話 銷售，在工作中讓我了解到電話銷售雖然作為一種新型的銷售模式，但 是由于它具有覆蓋面廣、成本低、發(fā)展迅速等特點，被越來越多的保險 公司所采納。再兼顧眼前利益和長遠利益發(fā)展的同時發(fā)展保險公司電話 銷售業(yè)務，在工作中，通過對企業(yè)營銷方式的了解讓我了解了企業(yè)的運 營方式、結算方式、

6、和管理方面存在的問題。關鍵詞：電話銷售；成本核算；對策分析目錄一、公司簡介（一）中國平安保險有限公司發(fā)展史（二）保險公司銷售方式（三）電話銷售的產生及發(fā)展二、電話銷售流程化（一）電話銷售的概述（二）電話銷售的流程（三）電話銷售中應該注意的問題三、在工作中發(fā)現的存在的問題（一）公司的管理方面的問題（二）公司運營方面的問題（三）成本核算方面的問題四、結束語一、研究的方法對于保險公司電話銷售中存在的問題主要是從保險公司管理方面、運 營方面、成本核算方面來進行分析，主要是依據這些分析數據來了解保 險公司在電銷市場中的地位，通過對電銷的了解，來尋找對保險公司電 話銷售市場迅速增長、市場競爭逐漸激烈的原因

7、。對于電話銷售而言主 要的工作就是向顧客進行保險的推銷，然后在這個推銷的過程中讓顧客 對保險產品進行簡單的了解，然后簽訂保單的過程，在這個過程中主要 是通過電話與顧客進行溝通，所以電話銷售的成本比傳統(tǒng)的銷售模式成 本低，收到很多保險公司的歡迎。另外由于電話保險業(yè)務銷售速度較快, 所以也比較適合保險公司進行業(yè)務的擴展。二、研究的思路保險銷售對于保險業(yè)務員而言一直是一個既浪費時間成本有比較高的 問題，一方面是由于有一些客戶對保險的不認同，所以保險公司的業(yè)務 人員在進行銷售時往往比較困難，所以非常的耗費時間。另外一種則是 由于長時間的為客戶進行詳細的解答，保險業(yè)務員往往一而冉冉而三的 拜訪客戶，在銷

8、售上的成本就逐漸的增加，所以導致保險的銷售成本與 實際的業(yè)務量不成比例。而電話銷售可以說事解決了保險公司銷售的一 大難題。電話銷售主要是通過銷售人員與客戶之間的電話溝通，該百年 以往傳統(tǒng)保險銷售面對面的銷售模式，更具顧客提供的基本信息來為客 戶提供最適合的險種方案，讓顧客能夠更好的了解保險產品，并且根據 自身的需要，根據業(yè)務員的理財和推薦找到購買適合自己的險種。三、研究的主要內容電話銷售的實際流程就是與客戶進行電話的溝通，詢問客戶對保險產 品的需求，為客戶進行產品介紹，然后提供適合客戶的產品購買方案。 在這些過程中，保險業(yè)務人員不僅需要把電話銷售中投保人和被保險人 的實際情況進行詳細的記錄，還

9、需要業(yè)務人員對客戶的病史進行詳細的 詢問，因為保險的投保要求就是不能“帶病投保”所以，在進行電話銷 售的過程中需要業(yè)務人員尤其注意這一問題。對于電話銷售保險公司需 要規(guī)范電話銷售業(yè)務人員的管理水平，提高他們對客戶信息詳細掌握， 由于保險公司的行為是一種社會性質的行為，所以需要客戶在投保之前 具有高度的自律意識，不能向電話銷售業(yè)務人員提供虛假的信息進行保 單投保。另一方面需要保險公司加強對電話銷售的額管理，避免由于業(yè) 務人員不規(guī)范的服務給客戶造成利益損失，影響保險公司的實際經營。 為了更加有利于我國保險公司的健康發(fā)展，保險公司可以加大與企業(yè)之 間的合作。保險公司通過電銷把繁瑣的額保險條款個簡化成

10、為能讓老百 姓簡單易懂的條款，這就從根本上避免了顧客在購買保險時的猶豫，因 為簡單易懂的保險條款能讓客戶更快的了解保險產品的長處，并且在電 話中客戶能夠直接進行銀行卡的轉賬繳納保費，簽訂保險合同，通過快 遞為客戶郵寄投保書，所以在電話銷售利用的是一個簡單的電話溝通就 能讓以往需要花費大量時間才能進行的保險銷售變的簡單，實用性強。 所以對于保險電銷的工作人員而言，在成本和算上電話銷售大大的加強 了保險公司在實際操作中的不規(guī)范，也避免了業(yè)務人員的銷售的過程中 由于成本過高而獲益較少的情況。五、基本的概念和理論基礎保險電話銷售通過近幾年的發(fā)展，儼然成為最具有成長性的營銷渠道， 電話銷售的方式也在國內

11、的保險行業(yè)中逐漸地興起，在電銷的這一銷售 中，車險電銷占有主要的地位，自2007年以來我國保險電銷業(yè)務的迅猛 發(fā)展，持續(xù)的在創(chuàng)新高。直到2010年國內電銷業(yè)務全年的保費收入將近 200億元，這也比同期增長了 270%,電銷方式的開展促進了我國國內的 車險市場，帶動了我國車險發(fā)展的基礎上也是從根本上改變了市場保險 行業(yè)的發(fā)展。隨著信息技術和電子商務的逐漸興起，保險行業(yè)的發(fā)展開 始進入重大的變革。由于世界大環(huán)境的發(fā)展，人們對于保險的重視程度 也逐漸地增加，導致許多的國家紛紛出臺了電話銷售和網絡銷售為主要 銷售渠道的新型保險業(yè)務的開展，這些新業(yè)務的開展改編了傳統(tǒng)保險公 司保險產品銷售的同時也影響了國

12、際的金融。美國、日本等保險行業(yè)也 紛紛的插圖愛了各種保費下降的政策來鼓勵人們對保險產品進行購買， 所以近幾年我國的保險事業(yè)也逐漸地更加貼近了這些銷售策略。為了適應我國市場的需求，保險公司需要對電銷渠道進行嚴格的把控， 避免由于保險行業(yè)的市場競爭激烈，出現誤導消費者進行保險產品購買 的現象。所以為了避免出現這樣的問題，導致保險市場的混亂，需要保 險公司加大對電銷的監(jiān)管力度，避免保險公司出現管理方面的問題，影響保險公司銷售渠道的改革，另外對于保險公司經營不規(guī)范、財務數據 不真實等問題都需要保險公司與相關部門鼎力配合，逐漸地改變我國國 內保險市場的管理、監(jiān)督現狀，在積極鼓勵發(fā)展新型保險產品銷售的過

13、程中，加大對自身的管控。另一方面，由于電話銷售是通過與客戶進行談話來向顧客推銷保險產 品，所以保險業(yè)務員在電銷的時候不得向顧客收取任何的手續(xù)費用，對 于一些電話銷售銷售過程中利用虛假的業(yè)務套取手續(xù)費返現給客戶的違 規(guī)操作，保險公司需要大力的進行制度的改革，以防在保險公司的運營 中，出現這類違規(guī)操作對保險公司的發(fā)展造成損失。由于保險公司市場 競爭的逐漸激烈，價格與費用的競爭到了一定的白熱化程度，就以我們 公司為例，電話銷售人員會通過各種活動折扣來吸引顧客在電話銷售中 進行壽險的簽單，相比于傳統(tǒng)保險銷售業(yè)務員，電話銷售的價格更加的 優(yōu)惠，所以導致電話銷售的價格優(yōu)勢逐漸地凸顯，大大的促進了電話銷 售

14、的發(fā)展。保險公司的電話銷售在一定程度上對于保險公司而言，是一個值得推 廣的銷售渠道，但是電銷的渠道不能過于單一，所以保險公司與銀行， 投資機構的合作就非常的重要。因為銀行和金融機構可以為電銷提供許 多的潛在客戶，并且電銷的合作成本也比一般的傳統(tǒng)銷售方式低，所以 保險電話銷售在成本的核算方面還存在一定的問題，首先就是電話銷售 與客戶進行溝通是需要計算一定的通話費用，另外由于電話銷售的價格 低于傳統(tǒng)銷售價格所以在折扣方面的核算也需要計入電話銷售的成本費 用中，另外由于電話銷售往往會向客戶贈送贈品，這些贈品的支出也需 要計算進成本范圍內，雖然電話銷售成本的項目很多，但是整個和算下 來之后的價格和花銷也比傳統(tǒng)營銷的成本低，所以電話銷售越來越受到 市場的認可。致謝本文是在xx老師精心指導和大力支持下完成的。x老師以其嚴謹求實 的治學態(tài)度、高度的敬業(yè)精神和大膽創(chuàng)新的進取精神對我產生重要影響。 她淵博的知識、開闊的視野和敏銳的思維給了我深深的啟迪。另外，我還要特別感謝老師論文寫作的指導，她為我完成這篇論文