《商務(wù)溝通與談判》課程教學(xué)大綱.docx

1、商務(wù)溝通與談判課程教學(xué)大綱課程代碼：TX103003 課程性質(zhì)：通識選修課程 授課對象：全校各專業(yè) 開課學(xué)期：春/秋 總 學(xué)時：36學(xué)時學(xué) 分：2學(xué)分講課學(xué)時：36學(xué)時實驗學(xué)時：0學(xué)時實踐學(xué)時：0學(xué)時指定教材：張守剛，商務(wù)溝通與談判，人民郵電出版社，2010年 參考書目：1 張守剛.商務(wù)溝通與談判，人民郵電出版社，2010年.2 樊建廷等編著.商務(wù)談判，東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2011年第三版.3 莊恩平.跨文化商務(wù)溝通案例教程，上海外語教育出版社，2010年.4 羅杰道森.優(yōu)勢談判一位王牌談判大師的制勝秘訣，海天出版社，2011年.5 金正昆.商務(wù)禮儀，陜西師范大學(xué)出版社，2012年.6 莉蓮錢

2、尼，珍妮特馬丁.跨文化商務(wù)溝通（英文版第6版），中國人民大學(xué)出版社， 2013 年.7 羅伊J列維奇.國際商務(wù)談判（英文版第六版），中國人民大學(xué)出版社，2014年.8 劉麗娜.哈佛商務(wù)禮儀課，中國法制出版社，2014年.9 Reynolds, Valentine & Munter. Guide to Cross-Cultural CommunicationsM, Prentice Hall, 201110 Budjac Corvette. Conflict Management: A Practical Guide to Developing Negotiation Strategie

3、sM, Prentice Hall,2007教學(xué)目的：本課程向?qū)W生介紹了在商業(yè)環(huán)境中進(jìn)行有效溝通和商務(wù)談判的概況，學(xué)生應(yīng)當(dāng)掌握商務(wù) 溝通與談判的基本原則、理論、方法，以及談判藝術(shù)，然后結(jié)合具體的案例有針對性地運用 這些原則、理論、方法、技巧去分析問題、解決問題，真正做到理論與實踐相結(jié)合，理論指 導(dǎo)實踐，實踐檢驗理論。對商務(wù)談判活動的認(rèn)識能以自發(fā)階段上升到自覺階段，從被動的應(yīng) 付轉(zhuǎn)變?yōu)槔硇缘牟僮鳎诂F(xiàn)在和今后的實際談判活動中靈活加以運用。通過本課程的學(xué)習(xí)，將使學(xué)生達(dá)到以下具體目標(biāo)：1. 掌握商務(wù)溝通與談判的基本原理和相關(guān)知識2. 熟悉并能創(chuàng)造性地運用溝通與談判的策略和技巧3. 明確通過溝通塑造成

4、功的自我形象和積極的人際關(guān)系的方法4. 有效、系統(tǒng)地計劃和準(zhǔn)備-個商務(wù)談判，包括撰寫商務(wù)談判計劃書5. 掌握實際商務(wù)談判的過程教學(xué)方法該課程是一門實踐性很強的學(xué)科，因而，教學(xué)的一切方法都應(yīng)貫徹課程的實踐性，只有 教與學(xué)都能理解、運用“從實踐中去，并用于實踐”，才能真正實現(xiàn)商務(wù)談判的目的。具體而 言，有以下幾種教學(xué)方法：1 .理論講授。講授有關(guān)商務(wù)溝通、商務(wù)談判、商務(wù)禮儀相關(guān)的理論知識，讓學(xué)生在全面系 統(tǒng)學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上掌握知識重點及分析問題的基本方法，并結(jié)合相美的案例和事例進(jìn)行運用。 在教學(xué)過程中既要體現(xiàn)各章之間既有內(nèi)在的聯(lián)系，乂有相對的獨立性。應(yīng)弄清各章之間的聯(lián) 系，在總體上把握本課程中研究范圍

5、和角度，注意本課程與相關(guān)課程的關(guān)系。2. 案例教學(xué)貫穿教學(xué)始終。每章用典型案例引出，讓學(xué)生思考，然后講授案例所包含的談 判理論、方法、原則。此外，可以讓學(xué)生運用談判的理論和技術(shù)點評發(fā)生在身邊的談判活動， 尋找現(xiàn)實商務(wù)世界的案例。3. 模擬商務(wù)談判。本課程的教學(xué)倡導(dǎo)教與學(xué)互動，讓學(xué)生參與到教學(xué)中來。組織模擬商務(wù) 談判，讓學(xué)生分析談判的具體情景，參與到具體的商務(wù)談判中。讓學(xué)生在模擬商務(wù)談判中鑒 別自己的談判能力，在樂中學(xué)，在學(xué)中得到提高。4. 專題講座。在條件允許的情況下，邀請一到兩位企業(yè)人員就某一個專題與學(xué)生互動，讓 學(xué)生更多地接觸現(xiàn)實商務(wù)活動的情境，更好地將理論與實踐相聯(lián)系。章節(jié)課時安排：（-

6、）導(dǎo)論（2學(xué)時）（二）商務(wù)溝通與談判概述（2學(xué)時）（三）商務(wù)溝通基本流程（2學(xué)時）（四）商務(wù)溝通方式（2學(xué)時）（五）商務(wù)溝通技巧（4學(xué)時）（六）商務(wù)談判的基本理論（2學(xué)時）（七）商務(wù)談判準(zhǔn)備（2學(xué)時）（八）商務(wù)談判過程（4學(xué)時）（九）商務(wù)談判中的價格談判（2學(xué)時）（十）商務(wù)談判策略（2學(xué)時）（十一）商務(wù)談判禮儀禮節(jié)（4學(xué)時）（十二）國際商務(wù)談判（2學(xué)時）（十三）模擬商務(wù)談判（4學(xué)時）（十四）機動（2學(xué)時）合計36學(xué)時 注：本課程各章講授內(nèi)容及學(xué)時可根據(jù)實際情況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整每講教學(xué)內(nèi)容概述第一章導(dǎo)論課時：2周,共4課時本章主要介紹課程的大體內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。通過本章學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)了解溝通

7、技能及商務(wù)談判是一種潛在的個人能力資本。本章主要涉及溝通和談判的定義、動因、要素、 類型等。要求了解溝通與商務(wù)溝通的差異，掌握談判的定義、談判的一般動因，即談判的目 的性、談判的相互性、談判的協(xié)商性：熟悉談判的基本要素：談判當(dāng)事人、談判議題、談判 背景，三者缺一就不能談判。第二章商務(wù)溝通與商務(wù)談判概述課時：1周，共2課時本章是對商務(wù)溝通與談判的概述，全面介紹商務(wù)溝通和商務(wù)談判的概念、特征與職能。 熟悉商務(wù)談判中的溝通類型。了解商務(wù)溝通在商務(wù)談判中的重要作用以及語言藝術(shù)在商務(wù)談 判中的重要作用。第三章商務(wù)溝通基本流程課時：1周，共2課時木章主要介紹信息溝通的一般流程和商務(wù)溝通的基本流程。通過學(xué)習(xí)

8、了解信息溝通就是通過 編碼、譯碼和溝通 渠道過程將信息從溝通主體傳遞給溝通客體的過程。溝通者的思維和 認(rèn)知偏差會影響溝通結(jié)果。掌握商務(wù)溝通的基本流程，包括：確定溝通目標(biāo)、事前準(zhǔn)備、確 認(rèn)需求、闡述觀點、處理異議、達(dá)成協(xié)議、共同實施。第四章商務(wù)溝通方式 課時：1周，共2課時本章著重探討了商務(wù)溝通中的語言溝通、行為語言溝通以及文字處理。要求通過本章的 學(xué)習(xí)，掌握語言溝通和行為溝通個基本技巧和方法，具有較強的文字溝通和處理能力。第五章商務(wù)溝通技巧課時：2周，共4課時本章首先通過分析不同性格特點的特征，來介紹相應(yīng)的溝通技巧。并提出改善溝通的方 法。本章還探討團(tuán)隊溝通的方式和獨特性，以及如何進(jìn)行沖突管理

9、。通過本章學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng) 掌握一定的溝通技巧，并了解通過有效的溝通塑造良好的個人形象，以及構(gòu)建積極的人際關(guān) 系。第六章商務(wù)談判的基本理論課時：1周，共2課時沒有正確的談判謀略思維，就不會有正確的談判心態(tài)，則絕對無法取得談判的預(yù)期效果。 通過本章學(xué)習(xí)，掌握并能運用商務(wù)談判的基本模式理論、需要理論，和了解博奕論、公平理 論、黑箱理論和信息論在商務(wù)談判中的應(yīng)用，從而加深學(xué)生們對商務(wù)談判的理解。第七章商務(wù)談判準(zhǔn)備 課時：2周，共4課時本章是商務(wù)談判準(zhǔn)備，主要涉及商務(wù)談判的背景調(diào)查、組織準(zhǔn)備、計劃的制定等。要求 通過本章學(xué)習(xí)掌握商務(wù)談判中各項準(zhǔn)備工作的原則、范圍、和方法。熟悉商務(wù)談判中各種背 景材料的調(diào)查

10、、談判人員的素質(zhì)和能力要求、談判組織的構(gòu)成以及談判計劃的制定。了解商 務(wù)談判準(zhǔn)備對談判進(jìn)程和談判結(jié)果的重要影響。第八章商務(wù)談判過程課時：2周，共4課時本章是商務(wù)談判過程，著重闡述商務(wù)談判開局階段、磋商階段和結(jié)束階段。要求通過本 章學(xué)習(xí)掌握商務(wù)談判的全過程以及每個階段的具體內(nèi)容和任務(wù)。熟悉運用開局策略、磋商 策略、讓步策略、處理僵局策略、終結(jié)策略，把握談判的主動權(quán)。了解商務(wù)談判的各種可能 結(jié)果和結(jié)束方式。第九章商務(wù)談判中的價格談判課時：2周，共4課時本章研究商務(wù)談判中的價格談判，分別研究報價的依據(jù)和策略、價格解釋和價格評論及 其運用、價格磋商中的討價還價及其讓步方式等。通過本章的學(xué)習(xí)，要求掌握價

11、格談判過程 的基本策略運用和基本技巧：報價依據(jù)和策略、價格評論和技巧等。熟悉商務(wù)談判中價格談 判的基本理論知識。了解商務(wù)談判讓步方式的組合原則。第十章商務(wù)談判策略 課時：1周，共2課時本章探討商務(wù)談判策略，主要介紹了依據(jù)商務(wù)談判進(jìn)程、地位、對方作風(fēng)、對方性格等 方面的應(yīng)對策略。通過對本章的學(xué)習(xí)要求掌握根據(jù)對談判具體情況的分析，能比較準(zhǔn)確地選 擇和運用相應(yīng)的談判策略，為今后在工作實踐進(jìn)一步提高打好基礎(chǔ)。熟悉談判對手的地位、 作風(fēng)和性格所常用的應(yīng)對策略。了解商務(wù)談判策略及其分類的重要意義。第十一章商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)課時：1周，共2課時本章探討商務(wù)談判相關(guān)禮儀禮節(jié)，分別說明了商務(wù)談判中相關(guān)的禮儀和禮

12、節(jié)。禮儀和禮 節(jié)作為重要的生活規(guī)范和道德規(guī)范，通過本章的學(xué)習(xí)掌握并能運用常用的商務(wù)談判的禮儀和 禮節(jié)如迎送客人、介紹等。熟悉包括宴請、赴宴、簽約禮儀要求和相關(guān)禮節(jié)要求。第十二章國際商務(wù)談判課時：1周，共2課時本章探討國際商務(wù)談判，重點考察了中西方不同國家的商務(wù)談判風(fēng)格。通過本章的學(xué)習(xí)， 要求理解和掌握國際商務(wù)談判的基本特征和要求，了解和熟悉世界主要國家的商人從事商務(wù) 談判的基本風(fēng)格，區(qū)分中西方商人談判過程中存在的主要差異。第十三章模擬商務(wù)談判課時：1周，共2課時通過限定案例和自選主題，組織學(xué)生進(jìn)行模擬商務(wù)談判實訓(xùn)。通過實訓(xùn)，學(xué)生需要掌握 有效、系統(tǒng)地計劃和準(zhǔn)備一個商務(wù)談判，包括撰寫商務(wù)談判計劃書。在模擬商務(wù)談判中，要 求學(xué)生展示有效溝通的技巧。并且在模擬商務(wù)談判結(jié)束后，要求學(xué)生寫模擬實訓(xùn)小結(jié)，總結(jié) 商務(wù)溝通和談判的心得。在課程開設(shè)過程中有課程網(wǎng)站建設(shè)的計劃，通過利用網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺（學(xué)校課程中心）能 夠有效開展輔助教學(xué)，進(jìn)行師生和生生互動；