銷售崗位工作流程培訓(xùn)新

1、顧問工作流程采集錄入電話咨詢整理邀約信息戰(zhàn)備會(huì)邀約分析面咨課程服務(wù)一、崗位職責(zé)1、日常戶外采集工作；2、外呼，耐心并有一定策略地及家長進(jìn)行電話溝通，給家長做出專業(yè)的咨詢，引導(dǎo)家長帶孩子上門并接待；3、對孩子進(jìn)行全面地測試和分析，使家長認(rèn)可；4、體驗(yàn)課后的面咨及攻單跟蹤；5、熟練掌握俱樂部會(huì)員協(xié)議書的簽署方式及刷卡機(jī)的使用方式，并協(xié)助家長完成繳費(fèi)和簽約。6、積極參加公司、部門的培訓(xùn)活動(dòng)，認(rèn)真執(zhí)行公司、校區(qū)制定的制度和實(shí)施細(xì)則，努力提高業(yè)務(wù)水平；7、積極參加總部市場及校區(qū)市場活動(dòng)的采集工作；8、主動(dòng)接受家長，學(xué)員及各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的檢查監(jiān)督；9、建立客戶檔案及負(fù)責(zé)客戶維護(hù)；10、完成個(gè)人的業(yè)績目標(biāo)；11、

2、完成各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的任務(wù)。分配工作解決方案物料報(bào)備鼓舞士氣準(zhǔn)備物料邀約分析整理邀約信息戰(zhàn)備會(huì)核實(shí)身份自我介紹來電目的確認(rèn)時(shí)間互動(dòng)問答課程講解互動(dòng)問答電話咨詢隨采場地采集市場采集市場錄入顧問錄入發(fā)送短信采集采集1 1場地場地 在上課的場地的周圍采集叫場地采集2 2市場活動(dòng)市場活動(dòng)在市場組織的活動(dòng)上進(jìn)行的采集叫市場活動(dòng)采集3 3隨采隨采在商場，教育機(jī)構(gòu)，有針對年齡段人群的地方采集叫隨采采集的目的采集的目的對不同環(huán)境自然人流，通過觀察人流的來往方向，主動(dòng)上前問詢或引導(dǎo)參觀我們的現(xiàn)場課程，同時(shí)介紹課程并采集家長的聯(lián)系方式和信息。在時(shí)間允許的情況下，盡量多了解客戶的信息及需求。場地采集的話術(shù)：場地采集

3、的話術(shù)：家長您好，我是巨石達(dá)陣青少年美式橄欖球?qū)W院的某某老師，現(xiàn)在在朝陽公園的我們的寶貝們在進(jìn)行橄欖球訓(xùn)練，您如果感興趣可以幫寶貝填寫一個(gè)體驗(yàn)卡。市場活動(dòng)采集話術(shù)市場活動(dòng)采集話術(shù)：家長您好，我是巨石達(dá)陣青少年美式橄欖球?qū)W院的某某老師。我們是針對3-12歲青少年美式橄欖球?qū)I(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。我們的課程主要培養(yǎng)孩子兩大方向的能力。一方面是身體素質(zhì)，孩子的平衡能力，協(xié)調(diào)性，骨骼發(fā)育以及免疫力的培養(yǎng)。一方面是心理素質(zhì)，孩子的溝通表達(dá)能力，獨(dú)立性，以及團(tuán)隊(duì)的合作精神。我們現(xiàn)場可以贈(zèng)送一節(jié)價(jià)值600元的正式課程體驗(yàn)機(jī)會(huì)。您如果感興趣可以幫寶貝填寫一個(gè)體驗(yàn)卡。隨采采集話術(shù)：隨采采集話術(shù)：家長您好，我是巨石達(dá)陣青

4、少年美式橄欖球?qū)W院的某某老師。我們是針對3-12歲青少年美式橄欖球?qū)I(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。我們的課程主要培養(yǎng)孩子兩大方向的能力。一方面是身體素質(zhì)，孩子的平衡能力，協(xié)調(diào)性，骨骼發(fā)育以及免疫力的培養(yǎng)。一方面是心理素質(zhì)，孩子的溝通表達(dá)能力，獨(dú)立性，以及團(tuán)隊(duì)的合作精神。我們現(xiàn)場可以贈(zèng)送一節(jié)價(jià)值600元的正式課程體驗(yàn)機(jī)會(huì)。您如果感興趣可以幫寶貝填寫一個(gè)體驗(yàn)卡。顧問錄入顧問錄入進(jìn)入納迪云系統(tǒng)電話邀約電話邀約第一步：核實(shí)身份第一步：核實(shí)身份家長您好，您是某某的家長嗎？第二步：自我介紹第二步：自我介紹我是巨石達(dá)陣青少年美式橄欖球?qū)W院的某某老師。第三步：來電目的第三步：來電目的今天是想邀請您參加我們周末的美式橄欖球趣味

5、體驗(yàn)活動(dòng)。您看本周周六日哪天比較方便？第四步：確認(rèn)時(shí)間第四步：確認(rèn)時(shí)間家長針對寶貝這這年齡的體驗(yàn)活動(dòng)時(shí)間是確定時(shí)間后，為了讓您的寶貝更好的融入和參加我們的橄欖球課程，想跟您了解一些寶貝的情況。第五步：互動(dòng)問答第五步：互動(dòng)問答家長會(huì)提出很多專業(yè)性問題，根據(jù)情況進(jìn)行有針對性的回答。第六步：介紹課程第六步：介紹課程你們的課程怎么上？我們的課程分四個(gè)級(jí)別，針對您寶貝的年齡段，建議他選擇。課程。針對不同級(jí)別的課程上課時(shí)間也是不一樣的，U4以游戲?yàn)橹?，激發(fā)孩子對美式橄欖球的興趣，初步練習(xí)部分技巧，增強(qiáng)孩子的體能從而開發(fā)左右腦的平衡。U6會(huì)通過豐富的訓(xùn)練形式，進(jìn)行針對性的專項(xiàng)訓(xùn)練。如腳步訓(xùn)練，上肢訓(xùn)練和爆發(fā)

6、力的訓(xùn)練，進(jìn)一步提升身體素質(zhì)。U9會(huì)穿上全套美式的橄欖球的裝備，進(jìn)行出初步的對抗訓(xùn)練和擒抱訓(xùn)練，進(jìn)行美式橄欖球的戰(zhàn)術(shù)和規(guī)則的訓(xùn)練。U12這個(gè)年齡段專業(yè)的橄欖球全裝備訓(xùn)練。培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，集體精神。通過專業(yè)的橄欖球訓(xùn)練讓孩子建立獨(dú)立的意識(shí)，從而不斷增強(qiáng)孩子的自信心。什么是美式橄欖球？美式橄欖球是美國四大體育運(yùn)動(dòng)之首，也是全美最受歡迎的一種運(yùn)動(dòng)。這個(gè)項(xiàng)目是一種集對抗性，戰(zhàn)略性，團(tuán)隊(duì)協(xié)作性為一體的運(yùn)動(dòng)，也是當(dāng)下所有運(yùn)動(dòng)中，分工最明確，戰(zhàn)術(shù)最復(fù)雜，視覺沖擊最強(qiáng)，對青少年身體素質(zhì)開發(fā)最全面的一項(xiàng)綜合型運(yùn)動(dòng)。第七步：互動(dòng)問答第七步：互動(dòng)問答家長問詢完后立即反問去獲取相關(guān)的信息。問詢寶貝的年齡，根據(jù)年齡劃

7、分不同的級(jí)別，從而選擇邀約的時(shí)間段。告知家長我們是針對不同年齡的生理和心理不同的發(fā)展情況設(shè)定的專業(yè)的美式橄欖球課程。咨詢信息要求：咨詢信息要求：了解到客戶的基本信息了解到客戶的基本信息（姓名，英文名，小名，年齡，身高，體重，性格，幼兒園，家庭住址，興趣班，體驗(yàn)時(shí)間及場地，需求）幼兒園幼兒園（可判斷購買力，家長的教育理念）興趣班興趣班（可判斷購買力，孩子可選課程的時(shí)間，家長的培養(yǎng)方向，孩子教育的決策人，孩子的興趣和特長）其他的體育課程其他的體育課程（同運(yùn)動(dòng)類課程的關(guān)注點(diǎn)）性格和身體情況性格和身體情況（合理推薦選擇適合的級(jí)別，找出孩子的弱點(diǎn)）教育期望教育期望（判斷家長教育計(jì)劃，有針對將課程好處幫助

8、改變，增加購買的欲望）問具體年齡問具體年齡我們的課程是根據(jù)小朋友的生理和心理的發(fā)展特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)置訓(xùn)練的。為了幫助您進(jìn)行課程安排。請問下孩子具體的出生年月日。問英文名和小名問英文名和小名我們的課程是雙語教學(xué)的，為了方便外教和小朋友進(jìn)行互動(dòng)，麻煩問下小朋友有英文名或小名嗎？問身高和體重問身高和體重我們在場地會(huì)為小朋友準(zhǔn)備專業(yè)的訓(xùn)練隊(duì)服，麻煩問下您孩子的身高和體重。問性格問性格小朋友是比較活潑還是比較內(nèi)向？小朋友如果進(jìn)入我們這種團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練，孩子會(huì)很快的融入嗎？問興趣班問興趣班家長有給小朋友報(bào)其他的興趣班嗎？這些興趣班都是您給他選的嗎？問需求（計(jì)劃，程度，期望）問需求（計(jì)劃，程度，期望）家長近期有考慮給孩

9、子報(bào)個(gè)體育類的興趣班嗎？家長小朋友的現(xiàn)在身體素質(zhì)怎么樣，是比較愛運(yùn)動(dòng)嗎？家長您希望通過美式橄欖球幫助您的幫孩子在身體和心理哪方面有提高呢？第八步：發(fā)送短信或微信第八步：發(fā)送短信或微信了解家長的基本情況后，最后要和家長再次確認(rèn)邀約的體驗(yàn)的時(shí)間。話術(shù)：家長我已在系統(tǒng)里幫您錄入了您的體驗(yàn)時(shí)間，請您幫寶貝帶上水壺，穿上適于運(yùn)動(dòng)的衣物。為了讓寶貝到現(xiàn)場有個(gè)比較好的體驗(yàn)效果，請您提前20分鐘到場地。幫助寶貝提前適應(yīng)一下環(huán)境。您的這個(gè)號(hào)碼可以添加您的微信嗎？我一會(huì)加您的微信，會(huì)提前把校區(qū)定位發(fā)給您。順便給您發(fā)一些有關(guān)橄欖球課程的資料可以提前了解一下。整理邀約信息整理邀約信息每日邀約客戶信息要填寫邀約客戶信息

10、表，周五戰(zhàn)備會(huì)前把邀約客戶信息表交給主管表交給主管戰(zhàn)備會(huì)戰(zhàn)備會(huì)每周五14:00進(jìn)行校區(qū)全體人員的戰(zhàn)備會(huì)議。戰(zhàn)備會(huì)上需要公布幾個(gè)事項(xiàng)：1）匯總本周校區(qū)邀約量。2）個(gè)別班級(jí)邀約需要注意的事項(xiàng)3）本周教學(xué)，銷售或市場組新調(diào)整的事宜的公布4）各部門需要本周配合的工作。安排工作落實(shí)到具體責(zé)任人身上。5）上周發(fā)生的問題這周的解決方式是什么，怎樣執(zhí)行，以及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和處罰標(biāo)準(zhǔn)。6）最后本周目標(biāo)的告知，及鼓勵(lì)的話語。邀約分析邀約分析每周五15:00-16:00進(jìn)行校區(qū)銷售組戰(zhàn)備會(huì)，主要了解每個(gè)顧問的每場邀約人數(shù)及客戶信息，接待不過來的需要提前安排人力分解。有問題或殊客戶需要進(jìn)行提前話術(shù)的預(yù)案準(zhǔn)備，主管幫助分析指

11、導(dǎo)。有需要教練組幫輔的客戶提前備注，需要在戰(zhàn)備會(huì)提出幫輔具體需求及解決方案。面咨面咨破冰（破冰（和家長初步建立關(guān)系）1. 1. 贊美式贊美式 對客戶的外表，氣質(zhì)及相關(guān)值得顧客自豪的地方進(jìn)行贊美， 以順理接近顧客。2. 2. 提問式提問式 以簡單的提問方式打開話題，迅速抓住顧客的視線和興趣。 如：家長您今天怎么過來的？3. 3. 介紹式介紹式 當(dāng)客戶看見某件事物感興趣，利用此事物的特點(diǎn)吸引客戶的注意力?；?dòng)問答互動(dòng)問答（填寫questionnaire） 了解客戶需求以及抗拒點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)可創(chuàng)造的客戶需求點(diǎn)。（需求即弱點(diǎn)） 需求：計(jì)劃，程度，期望 抗拒點(diǎn)：接送，時(shí)間，距離，購買力 專業(yè)知識(shí)講解專業(yè)知識(shí)講

12、解（ipad） 顯示課程顧問的專業(yè)性，讓家長感覺到課程顧問的人格魅力，從而認(rèn)可 巨石達(dá)陣。其重點(diǎn)講解： 1.體能訓(xùn)練的重要性。即詳細(xì)解釋不同年齡段的生理特質(zhì)以及進(jìn)入運(yùn)動(dòng) 最佳時(shí)期。 2.舉例說明巨石達(dá)陣是通過怎樣的教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法幫助孩子去優(yōu)化性格及體能素質(zhì)的培養(yǎng)。 施加壓力施加壓力 讓家長感受到寶寶成長過程中的不足之處，從而認(rèn)識(shí)到孩子通過戶外課程教育的重要性和緊迫性。課程顧問可從前期及家長的問答中找尋孩子的不足之處，并稍加夸大。使家長產(chǎn)生立刻在巨石達(dá)陣進(jìn)行訓(xùn)練的強(qiáng)烈欲望。 繪制藍(lán)圖繪制藍(lán)圖（預(yù)設(shè)效果） 描述兒童在接受了美式橄欖球后的美好未來。讓家長感受孩子需要在這里才能得到良好行為習(xí)慣的建立和陌生環(huán)境的適應(yīng)能力。在此可列舉校區(qū)一些與該客戶有相似需求并得到很大改善的真實(shí)案例。解除家長顧慮解除家長顧慮 針對家長的種種擔(dān)心和顧慮如：1.堅(jiān)持不下來 2.時(shí)間不合適 3.距離有點(diǎn)遠(yuǎn) 4.和其他機(jī)構(gòu)對比 5.女孩能不能練 6.覺得有點(diǎn)貴 7.有霧霾怎么辦等等。課程顧問要一一找到突破口。在課程顧問在談到價(jià)格才是開始真正的銷售，這時(shí)一定要有韌性。 關(guān)單關(guān)單 家長選好班型確定報(bào)名立即刷卡（先刷卡后寫合同） 在刷完卡，不要離開前臺(tái)時(shí)再和家長推薦報(bào)多年。 關(guān)單準(zhǔn)則關(guān)單準(zhǔn)則：全款-部分學(xué)費(fèi)-定金沒有控制就沒