高級銷售人員技能培訓PPT課件

1、20XX匯報人：xxxCONTENTS目錄目錄關(guān)鍵的銷售理念銷售的四個階段五個交流技巧銷售四步走策略01關(guān)鍵的銷售理念4關(guān)鍵的銷售理念關(guān)鍵的銷售理念有兩個作為成功的銷售人員，需具有的設(shè)定1從作為銷售人員的觀點看，機會是銷售開始2你的挑戰(zhàn)是把機會變成成功完成銷售5關(guān)鍵的銷售理念關(guān)鍵的銷售理念機會機會銷售銷售成功成功有一個問題要解決或需要滿足不可能相信他一定希望從你哪兒買在做出購買決定上需要幫助一定要買一定要買一定要賣一定要賣必須在做出銷售努力前贏得與顧客交往的權(quán)力要理解顧客的需要幫助消費者購買顧客顧客銷售員銷售員02銷售的四個階段7推銷推銷技巧技巧1建立親切關(guān)系2獲取銷售機會3描述產(chǎn)品利益4克服

2、銷售障礙銷售銷售步驟步驟1贏得權(quán)利2了解需求3做出推薦4完成銷售推銷技巧及銷售步驟推銷技巧及銷售步驟8銷售的四個階段銷售的四個階段01020304如何贏得在顧客面前的推銷權(quán)力如何理解和識別顧客需求？如何促成交易，完成銷售？如何對產(chǎn)品進行有效的推薦？機會機會需求需求成功成功推薦推薦9銷售的四個階段銷售的四個階段你必須建立基本信任和信賴水平，鼓勵顧客愿意和你在一起，允許你對他進行進一步的推銷努力；這些信任和信賴水平不是你想當然能得到的，你必須努力爭取它。嬴得在顧客面前的推銷權(quán)力嬴得在顧客面前的推銷權(quán)力1這是銷售努力成功的關(guān)鍵成功第一步，是形成你對顧客的第一印象；這一階段的重要方面是“建立親密關(guān)系從

3、而贏得了進一步推銷權(quán)力10銷售的四個階段銷售的四個階段了解需求了解需求2懂得顧客的需求是銷售的核心，你所了解的情況影響后面的兩步，你要找到顧客心想的是什要解決的問題、需要的滿足等顧客購買的目的。LOREM IPSUM DOLOR SITLOREM IPSUM DOLOR SITLOREM IPSUM DOLOR SITLOREM IPSUM DOLOR SIT你還必須你還必須了解顧客的了解顧客的其它因素：其它因素：顧客能買的起嗎？那些因素影響購買決定？誰實際上做購買決定？顧客已做好購買決定準備了嗎？11銷售的四個階段銷售的四個階段做出推薦做出推薦3一旦完全理解了顧客的需要和動機，你將“試試水的

4、深度”如果時機適當，你可以做出推薦。你的推薦必須是水到渠成和合情合理的。12銷售的四個階段銷售的四個階段完成銷售完成銷售4姿勢微笑問題評論等識別購買信號識別購買信號請求訂購是不容易的請求訂購是不容易的我們大部分人不喜歡被被拒絕我們不想引起反對和障礙AB13銷售的四個階段銷售的四個階段完成銷售完成銷售4記記住住l 如果你仔細地經(jīng)過了銷售的每一過程，并同顧客達成一致，有贏得了向顧客要求購買的權(quán)力。l 如果你反應(yīng)了你和顧客達成的理解和同意，你就有好的機會得到你想得到的回答！03五個交流技巧15五個交流技巧五個交流技巧如何聆聽顧客的說話？（Listening）如何確認顧客的問題和需求？（Verifyi

5、ng）如何從觀察顧客找到銷售機會？（Observing）如何向顧客提問？（Questioning)如何向顧客解釋？（Explaining）1234516溝通技巧5聆聽確認觀察提問解釋五個交流技巧五個交流技巧17聆聽和確認聆聽和確認檢查它的正確性和準確性；1、傾聽、傾聽做出努力地聽；注意力集中、密切關(guān)注2、確認、確認l 帶有目的去聽l 不分心地聽，注意力集中與聽的行動l 在聽的時候，進行確認，保證明白切記切記18聆聽和確認聆聽和確認要點要點有意識地聽有意識地聽必須集中注意顧客所說的，而不是你接下來要說什么意識到你的姿勢，正確的姿勢有助于你集中注意力，消除分心確保明白和理解確保明白和理解停一下，想

6、想顧客已經(jīng)說了什么，然后想想將要說什么使用不同的詞語重復顧客所說的，不要加入任何新的東西和你的解釋描述你認為顧客所說的，需要顧客對這些描述的反應(yīng)證實你的確認是正確的證實你的確認是正確的你做出的陳述只占確認的一半。你必須詢問一些獲取確認的問題。19聆聽和確認聆聽和確認要點要點在尋求確認時，避免操縱對方；在尋求確認時，避免操縱對方；應(yīng)該用中性的或肯定的問題，如“是這樣嗎？”如何你有些不明白，尋求澄清。如何你有些不明白，尋求澄清。不要等待；不要忽視你的潛在誤解并有發(fā)展成更大的誤解的危險；但一個誤解發(fā)生后，要承認責任。但一個誤解發(fā)生后，要承認責任。不要為任何理由顯示責怪他人；即使他是與你溝通無關(guān)他人記

7、住，作為銷售人員，你要建立親密關(guān)系。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)?，而且只會起反作用。利用非語言線索利用非語言線索保持眼睛接觸，和開放姿勢，坦然面對顧客；對你從顧客顯示的非語言線索保持敏感證實你收到的非語言線索20觀觀 察察觀察技巧貫穿整個銷售過程中，尤其是在和顧客建立親密關(guān)系時，很有價值。觀察技巧貫穿整個銷售過程中，尤其是在和顧客建立親密關(guān)系時，很有價值。在一個銷售情形中，觀察包括四個步驟：在一個銷售情形中，觀察包括四個步驟：1234尋找可能顯示你的顧客重要的線索；解釋線索，這是你能得出顧客的一個重要特殊步驟確認你的解釋正確用你現(xiàn)在想到的來探測的顧客特征；使用你的線索和你的解釋，幫助你建

8、立與顧客的關(guān)系并決定你的下一步行動。21為什么顧客購買？為什么顧客購買？有有2個基本點個基本點需要掌握需要掌握因為他們有一個需要希望得到滿足因為他們有一個需要希望得到滿足l 購買目的購買目的什么是你的顧客希望達到的l 購買影響購買影響影響你的顧客購買決定的因素購買目的典型的顧客有兩個購買目的典型的顧客有兩個購買目的因為他們有問題要解決因為他們有問題要解決22為什么顧客購買？為什么顧客購買？l 你的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的要求嗎？你的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的要求嗎？l 價格顧客可以接受嗎？價格顧客可以接受嗎？l 在顧客的預(yù)算內(nèi)？在顧客的預(yù)算內(nèi)？l 但顧客需要的時候，產(chǎn)品可以在適當?shù)臅r間得到嗎？但顧客

9、需要的時候，產(chǎn)品可以在適當?shù)臅r間得到嗎？l 有其他人參與顧客的購買決定嗎？他們贊成嗎？有其他人參與顧客的購買決定嗎？他們贊成嗎？l 從長遠來說，顧客對你的產(chǎn)品或服務(wù)有特殊的期望嗎？從長遠來說，顧客對你的產(chǎn)品或服務(wù)有特殊的期望嗎？l 如合理的持續(xù)的支持？如合理的持續(xù)的支持？l 顧客喜歡你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？顧客喜歡你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？l 顧客喜歡你嗎？顧客喜歡你嗎？l 對與你打交道感到舒服嗎？對與你打交道感到舒服嗎？l 顧客相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？顧客相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？購買影響購買影響23為什么顧客購買？為什么顧客購買？ 你了解激起顧客從你哪兒購購買的動機； 你將決定是否顧客

10、準備、愿意、能夠買： 通過顯示對你的顧客的正直興趣，你將與顧客建立持續(xù)友好關(guān)系； 利用這一友好關(guān)系，你將贏得繼續(xù)你的銷售努力的權(quán)力。知道顧客的購買目的和影響知道顧客的購買目的和影響是懂得顧客需要的主要步驟24提問的技巧提問的技巧在了解你的顧客需要和完成銷售時提問的問題有展開式和集中式。在了解你的顧客需要和完成銷售時提問的問題有展開式和集中式。一般性問題一般性問題用于展開討論結(jié)論性問題結(jié)論性問題集中討論引導性問題引導性問題用于兩個目的在需要從顧客那里探詢和收集信息時使用在需要從顧客那里探詢和收集信息時使用l典型的一般性問題開始于用5W；l因為這些問題很難用一兩句回答，它們引起顧客展開和你談話；l

11、另外，也可通過引導談話向?qū)δ愕匿N售努力有利的地方，展開對話；不要讓你的顧客說不要讓你的顧客說“不不”的機會的機會在你和你的顧客談話時，但你需要簡短、切在你和你的顧客談話時，但你需要簡短、切中要害的回答時，可用這類問題中要害的回答時，可用這類問題l你需要某個特別信息時；l你需要確認和證實你的理解；l你需要集中談話并達到某種結(jié)論l話題偏離現(xiàn)在的生意，需要再集中談話時。在談到你特別感興趣的地方，你在談到你特別感興趣的地方，你希望得到新的信息時希望得到新的信息時l你要激發(fā)新的方向思考；（如果.那怎樣）l你要引起顧客評估不行動的結(jié)果；（如果將發(fā)生，將如何）l你要迫使得到你想要的回答；需要需要“是是”或或

12、“不是不是”來回答來回答25解解 釋釋l 遵循你相信是合適的順序l 如何解釋是長的和復雜的，在開始和結(jié)束時，用一個總結(jié)；l 如何的確很復雜，仔細“嚼透”它，加入一些評論總結(jié)，這些評論總結(jié)是顧客能理解的；表達你的表達你的解釋解釋l 使用簡單的語言l 避免技術(shù)專業(yè)術(shù)語，尤其是對顧客不知道的；l 只有你的顧客使用和明白這些術(shù)語時，使用才是合適的，同時也要合適地使用；成功解釋成功解釋的關(guān)鍵的關(guān)鍵26解解 釋釋123456l 保持你的解釋簡短和切中要害；l 確保解釋條理清晰；l 提供從一個要點到另一個要點的過渡；l 肯定你的解釋是可信的和具體的使你的解釋活潑和生動l 保持話題集中于你要解釋的目的顧客的目

13、的；l 如果你不知道問題的答案，不要回避擱下問題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。04銷售四步走策略28銷售四步走策略銷售四步走策略建立友好關(guān)系建立友好關(guān)系進行產(chǎn)品推薦進行產(chǎn)品推薦描述利益描述利益請求訂購請求訂購你的推銷行為要放松和自如你的推銷行為要放松和自如做深呼吸，微笑，表現(xiàn)一種受“歡迎”的意識如果合適，和顧客握手使其他的人感到舒服使其他的人感到舒服使用合適的“微笑語言”和其他的非商業(yè)性談話例如，回想以前談話中的有興趣話題聆聽其他人聆聽其他人關(guān)注其他人做出努力地聽的樣子在談?wù)撋庵?，花一些時間在談?wù)撋庵?，花一些時間確保顧客感到舒服不要逼迫顧客，引起顧客反抗注意從顧客所說的發(fā)現(xiàn)線索1

14、245察覺你的非語言姿勢察覺你的非語言姿勢確保他們是好的確保他們是好的抬頭，面對顧客快速與顧客眼睛接觸但不要長久注視確保你的姿勢是友好和隨意放松，不要僵硬和不必要的太正式一適當?shù)姆磻?yīng)，不要讓顧客室息和有受壓抑感3展示自信的形象展示自信的形象確保你的打扮和情緒是合適的如何在你的地方見你的客戶，確保你的環(huán)境有好形象629銷售四步走策略銷售四步走策略建立友好關(guān)系建立友好關(guān)系進行產(chǎn)品推薦進行產(chǎn)品推薦描述利益描述利益請求訂購請求訂購利益是你向顧客推薦的關(guān)鍵，是你向顧客顯示你為什么這種推薦對他們有好處的原因。在你向顧客推薦你的產(chǎn)品利益時，區(qū)別區(qū)別“利益利益”“”“特征特征”是重要的。是重要的。特征表達特征

15、表達方式方式這個產(chǎn)品和服務(wù)有那些對我們是重要的特點？利益表達利益表達方式方式是什么？為什么這些特征重要？30銷售四步走策略銷售四步走策略建立友好關(guān)系建立友好關(guān)系進行產(chǎn)品推薦進行產(chǎn)品推薦描述利益描述利益請求訂購請求訂購利益利益陳述的特點是陳述的特點是1這些利益清楚的與顧客購買目的有關(guān)；2讓顧客感覺到對他有價值；3如何顧客沒有感覺到你描述的對他的有用的價值，它就不是利益。31銷售四步走策略銷售四步走策略建立友好關(guān)系建立友好關(guān)系進行產(chǎn)品推薦進行產(chǎn)品推薦描述利益描述利益請求訂購請求訂購清楚你的意圖用簡潔的開放式陳述開始清楚你的意圖用簡潔的開放式陳述開始組織推薦的內(nèi)容；組織推薦的內(nèi)容；讓關(guān)鍵點條理清楚；只包括相關(guān)的信息只需足夠的支出細節(jié)以確保關(guān)鍵點清楚；使用有效的解釋技巧使用有效的解釋技巧保證解釋是從顧客的立場出發(fā)，以顧客的購買目的為焦點；使用合適的回顧和總結(jié)；包括清楚的利益陳述，集中于顧客購買目的包括清楚的利益陳述，集中于顧客購買目的提供一個有說服力的比競爭者產(chǎn)品更好的陳述提供一個有說服力的比競爭者產(chǎn)品更好的陳述用你的語言、姿勢、眼睛接觸、說話語調(diào)來表達你的表達熱情周到用你的語言、姿勢、眼睛接觸、說話語調(diào)來表達你的表達熱情周到確保推薦本身是簡潔明了。確保