開發(fā)陌生市場

1、如何應對陌生市場陌生市場、陌生客戶的開發(fā)，是每個公司及銷售人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實問題。陌生市場開發(fā)的成效與質量的好壞，對一個企業(yè)的成長及銷售人員個人能力提升至關重要。那么如何面對陌生市場呢，很多企業(yè)和銷售人員都為之苦惱，筆者曾從市場一線一路走來，并與眾多企業(yè)和銷售一線人員進行了交流，得到到結果都是難”，下面筆者就這一個問題，根據自己多年的經驗和與相關專業(yè)人員進行了交流總結一些觀點，供朋友們學習交流第一部：充分準備無論開發(fā)什么樣的陌生市場，事前的準備非常重要，孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。準備充分了談判時才能有的放矢，才能立于不敗之地。本文作者強調的事前準備包括三個方面，第一，對公司情況詳

2、細了解，第二，對目標客戶情況有比較清晰的了解，第三，個人的準備，主要是思想上和儀表上。一、從公司入手1、企業(yè)基本情況與銷售政策(1) 及時培訓銷售員：新進銷售員正式上崗之前，應該進行為期一周左右的崗前培訓，安排有關企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、技術、生產、財務、法律、銷售等專業(yè)人士對他們分別進行企業(yè)情況、產品技術與配方、生產工藝、財務政策、銷售政策等基本知識培訓，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產品與性能、價格及銷售政策；新產品上市前，邀請技術等專業(yè)人士對產品知識進行培訓。(2) 銷售員自我學習：銷售員對企業(yè)產品、產品性能、產品使用方法、產品價格、銷售政策等情況不明白，可以主動向周邊同事、領導交流與請教，也

3、可以向企業(yè)有關部門咨詢。二、目標市場我們所說的目標市場是指了解目標客戶、了解競爭對手和宏觀政策等，我們通過市場調查的方式得到，主要有以下幾個重（1）風土人情：包括目標市場的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等。（2）市場狀況：主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規(guī)格、價位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動化、競品銷售量（月度、年度）等。（3）客戶狀況：通過直接或間接的方式，了解當地經銷商的狀況，包括競品經銷商及本品潛在經銷商。對競品經銷商要了解市場動態(tài)、與廠家合作程度等，對本品潛在經銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標準，即良好的信譽、健全的網絡、足夠的倉儲、雄厚的

4、資金以及先進的市場運作思路等。通過以上市場調查，其目的是熟悉市場行情，掌握第一手的客戶資料，確定潛在目標客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通過終端零售點以及二級批發(fā)商了解目標客戶的資金、信譽、網絡等方面的情況。此方法由于來自一線，便于把握事實真相，找到合適的客戶。三、準備好自己古人云：凡事預則立，不預則廢！陌生市場的開拓也是一樣，事前的準備工作相當重要。1、自我形象設計人的形象分為外在形象和內在形象。夕卜在形象就是指一個人的儀表、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。作為銷售人員，要儀表端詳：頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮凈，領帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，總之要干凈利索，顯得有精神；

5、如是女士，可適當化些淡妝。服飾穿著應得體大方，服飾不見得名貴，但一定要干凈整潔，比如要盡量穿職業(yè)裝打領帶或者領結，顯得有職業(yè)感，穿這不宜過于暴露，以免給客戶不穩(wěn)重的感覺。作為一名銷售人員，他的舉止概括起來為坐如鐘、站如松、行如風，處處顯示生機與活力。內在形象是一個人內在氣質的外在表現(xiàn)。作為營銷人員，應該遵循禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉”的處世原則。禮在先，就是要有禮貌，表現(xiàn)的是一個人的文化內涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現(xiàn)一個人的談吐水平，它會讓你深受客戶喜歡”喜在眉，笑在臉，則會讓你如沐春風，左右逢源。幽雅的談吐，翩翩的風度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，并將促成交

6、易的成功。2、行銷手冊的準備。成功的銷售人員在開發(fā)陌生市場以前，一定要弄清公司的發(fā)展歷史，營銷理念，產業(yè)結構，產品價格、營銷政策等。并帶齊所需的資料如：產品宣傳冊、個人名片、樣品、營業(yè)執(zhí)照以及相關公司證書的復印件等，并要熟記在心。還有，營銷人員出發(fā)前，在調整自己的心態(tài)，放松自己，相信自己今天一定會有所收獲。3、按計劃辦事雖然有句話說：計劃趕不上變化。筆者還經常講到：變化不如你說話。作為一個銷售人員，往往認為市場變化無端，自己只要能隨機應變就可以了，無須制定銷售計劃。其實不然，銷售計劃對任何一個銷售人員都非常重要，成功的銷售計劃幫助你如何一步一步走向成功，指定的計劃要點必須是能完成的但有難度的目

7、標設定。第二步：營銷執(zhí)行對于一個陌生市場，對于一個企業(yè)也好，對于銷售人員來說也好，由于我們還不知道水”有多深，因此首先我們就必須進行恰當的市場調研。市場調研的作用在于：a、獲得有效的客戶數據。b、降低客戶的防備心理。c、及時了解產品一些缺點加以改進。d、能直接地了解客戶的潛在需求。當我們完成初步的市場調查之后，我們就進入到實際銷售工作當中：1、客戶聯(lián)系客戶聯(lián)系是在我們上面拜訪和交流公司產品服務的必要途徑?？蛻袈?lián)系的方式有很多，現(xiàn)在最多的是電話聯(lián)系，另外我們還可以利用郵件、信函、直接預約和轉介紹等，如果組合利用，更能幫助成功聯(lián)系客戶，達到預約的目的。2、拜訪洽談在決定拜訪哪幾家客戶后，我們就可以

8、規(guī)劃線路圖，路線的安排很有講究，一般不宜把對門或相臨的兩個客戶安排在連續(xù)的時間拜訪，以免彼此顯得尷尬。在上門談判時，要善于察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、制造氣氛外，還要注意三不談”即：客戶情緒不好時不要談、客戶下級分銷商在場時不要談、競品廠家業(yè)務員在場時不要談。3、洽談內容營銷人員進入經銷商的店內，首先不要和經銷商談生意上的事情，往往與經銷商第一次接觸就談生意的，不是被經銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產品還是無法進入經銷商的店內。因此，區(qū)域銷售員開發(fā)經銷商的第一件事情是與經銷商交朋友。如何才能與經銷商交上朋友

9、呢？首先，第一印象很重要。區(qū)域銷售員進入經銷商店內前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放松自己。然后很自信的走進經銷商店內，并很自然地向經銷商自我介紹，您好，我是XX公司的業(yè)務員XXX，久仰X老板的大名，今天專程來向X老板請教。這是我的名片，希望能成為你真誠的朋友。”接著，從生活和愛好談起。仔細觀察經銷商店內陳設，從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報紙，今天的天氣真好，X老板喜歡看報嗎？”我也喜歡，X老板一般關心哪方面的信息？”我也是”。總之，區(qū)域銷售員一定要找到與客戶的共同愛好，并就這一話題，展開討論，注意與客戶保持共識。如果一時間沒有能夠發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，也可談些輕松以及對方都感興趣的題外話”，比如

10、國家宏觀經濟政策及走勢，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，未來市場走向等，旨在創(chuàng)造與客戶談話的良好氛圍，但不能花費太多的時間，不能海闊天空、偏離主題的、漫無邊際的談，在切入正題后，一般要從公司的發(fā)展談起，要與客戶具體談公司的產品及其特點，產品的價格政策及在市場上的優(yōu)勢。最后，重點談判產品進入及其市場操作模式，從產品的選擇，到產品的定價，從促銷的設定，至y渠道的拉動，品牌的規(guī)劃，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，要學會和客戶算帳，兩家合作能給客戶帶來多少的利潤，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經銷該產品。每個客戶的性格各異、層次不齊、需求也不盡相同，但作為商家最終關注的都是

11、利潤，只要能賺錢，就有永恒的共同話題。4、注意事項在洽談過程中，要注意聆聽的藝術，要學會多聽少說，一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對方的問題，并發(fā)現(xiàn)對方對市場操盤有無運作思路。多聽，為什么要多聽呢？多聽，可以讓客戶感覺你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽，可以有足夠的時間判斷和思考客戶的講話是否真實，如何繼續(xù)引導話題。營銷人員如何傾聽呢？集中精力，以開放式的姿勢，積極投入的方式傾聽；聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方感*彩；以適宜的身體語言回應。同時，對不同類型的客戶還要采取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，

12、洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重和尊敬；對于中年人，要極盡贊美之言，通過洽談，讓其感到成就感，要傳遞這樣的信息：公司產品交給他做一定能操作成功！”；對于青年人，要放開談自己的操作思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，心服口服，進入自己的思維模式，為以后的合作掌控做好鋪墊。第三部：跟進、簽約經過我們前期的努力，獲得客戶的基本認可，銷售人員最重要的工作、最激動人心的工作就客戶跟進和簽定合同?？蛻舾M的時候一定要掌握火候，不能太急也不能太慢；太急，客戶就有可能提出更加苛刻的要求，要求降低價格或者增加服務，太慢，當客戶處于難以選擇或者業(yè)務繁忙的時候，銷售人員促成速度過慢就有可能拖延時機而

13、被競爭對手拿走。在簽約的時候，客戶可能會提出一些異議。此時客戶提出的異議總括有以下幾種：1、基本異議：該異議是客戶基本的需求，銷售人員必須給予解決的。2、阻礙異議：該異議的提出是客戶為了爭取談判優(yōu)勢而提出一些異議，目的是希望企業(yè)降低價格等。談判人員要求巧妙處理，防止陷于被動。3、附屬異議：此類異議客戶是不經意之間提出來的，解決和不解決可能客戶也沒有這個準，談判可以回避這樣異議，防止深入交流，從而帶出更多異議需要處理。處理異議過程就是解決問題的過程，當隨著問題的清晰，就離簽約不遠了。在處理異議的時候我們必須把握誰是異議的主角，需要重點突破，防止全面應付各種提問等。有些異議我們不必完全處理，可以回避而達成合作。第四部：客戶服務和二次開發(fā)陌生市場的開發(fā)的落腳點在客戶服務和二次開發(fā)。這里提的二次開發(fā)，是指對客戶需求深