chap6 磋商階段的技巧

1、l發(fā)盤策略l還盤策略l讓步策略l僵局緩解策略一、發(fā)盤的含義二、發(fā)盤的原則和依據(jù)三、發(fā)盤時(shí)的幾點(diǎn)注意事項(xiàng)四、發(fā)盤的策略l報(bào)高價(jià)策略l“巧布迷陣”策略l中途變價(jià)策略l魚餌報(bào)價(jià)策略l價(jià)格解釋策略l采用心理價(jià)格一、還盤的含義二、還盤前的準(zhǔn)備三、還盤的策略l吹毛求疵策略l最大預(yù)算策略l積少成多策略l感情投資策略一、讓步的基本原則和要求l讓步有利于創(chuàng)造和諧的談判氣氛l讓步要維護(hù)整體利益l讓步是有條件的l讓步要選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)l讓步要選擇適當(dāng)?shù)姆萳不要承諾做同等幅度的讓步l讓步的目標(biāo)要明確，并且每讓步后要檢驗(yàn)效果l積極讓步和消極讓步l實(shí)質(zhì)讓步、虛置讓步、象征讓步l主要讓步、次要讓步l最后讓步l最先讓步l均等

2、讓步l減加加式l減減加式l遞減讓式l間斷讓式l進(jìn)退讓式l無損于己方利益的讓步策略l互惠互利的讓步策略l予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略l聲東擊西的讓步策略l車輪戰(zhàn)策略l利用競爭策略l既成事實(shí)策略l踢皮球策略l最后通牒策略 l限制策略l疲勞戰(zhàn)術(shù)策略l惻隱術(shù)策略l不開先例策略l休會(huì)策略l以攻對攻策略一、談判僵局產(chǎn)生的原因l談判一方故意制造談判僵局l談判人員的因素導(dǎo)致談判僵局l談判雙方的因素導(dǎo)致談判僵局 l聞過則喜l態(tài)度冷靜、誠懇、語言適中l(wèi)決不為觀點(diǎn)、分歧而發(fā)生爭吵l商務(wù)談判中僵局的利用l商務(wù)談判中僵局的制造l采取橫向式的談判l(wèi)借用外力法l改變談判環(huán)境與氣氛l敘述舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)l尋找替代法l從雙方的

3、漏洞中借題發(fā)揮l角色移位法l發(fā)盤策略l這里所說的發(fā)盤（報(bào)價(jià)），不僅僅局限于商品的價(jià)格，而是泛指談判的一方對另一方提出的自己的所有需求，包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價(jià)格條款的地位最為重要 l還盤策略l還盤又稱還價(jià)，在法律上稱為反要約。還盤是指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤提出的各項(xiàng)條件，并提出了修改意見，建議原發(fā)盤人考慮，即還盤是對發(fā)盤條件進(jìn)行添加、限制或其他更改的答復(fù)。 l讓步策略l談判的成功需要作出必要的妥協(xié)和適當(dāng)?shù)淖尣剑尣绞钦勁兄械钠毡楝F(xiàn)象，可以說只要有談判存在，就有讓步行動(dòng)，沒有讓步也就不會(huì)有談判的成功 l僵局緩解策略l出現(xiàn)僵局不等于談判破裂，但它嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程，如不能很好地解決，就會(huì)導(dǎo)致談判破裂。要突破僵局，必須對僵局的性質(zhì)、產(chǎn)生原因等問題進(jìn)行透徹的了解和分析，才能正確地加以判斷，從而進(jìn)一步采取相應(yīng)的策略和技巧，選擇有效的方案，重新回到談判桌上來。 l休會(huì) l下午再談 l與A方主談先混戰(zhàn) l中間B方主談相機(jī)插話助威 l其他支付比例就這樣達(dá)成了協(xié)議 l“車輪戰(zhàn)” l國會(huì)為此舉行的聽證會(huì) l表著成千上萬靠克萊斯勒公司為生的人們 l關(guān)