市場(chǎng)營(yíng)銷職員業(yè)務(wù)系統(tǒng)培訓(xùn)(共44頁(yè)).ppt

1、市場(chǎng)營(yíng)銷管理培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)終端銷售業(yè)務(wù)基本知識(shí)培訓(xùn) 吳成華實(shí)戰(zhàn)終端銷售基本業(yè)務(wù)培訓(xùn)內(nèi)容1、職業(yè)道德工作態(tài)度2、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)3、目前市場(chǎng)的主要營(yíng)銷模式4、服務(wù)營(yíng)銷品牌服務(wù)工程5、終端銷售業(yè)務(wù)內(nèi)容6、業(yè)務(wù)技能自問7、如何提高個(gè)人工作能力優(yōu)秀營(yíng)銷人員的三大技能1、基礎(chǔ)的溝通能力（擅長(zhǎng)溝通、學(xué)會(huì)傾聽、基礎(chǔ)常識(shí)廣）2、營(yíng)銷活動(dòng)的組織實(shí)施能力（具備一般活動(dòng)的組織、現(xiàn)場(chǎng)管控）3、良好銷售基礎(chǔ)業(yè)務(wù)操作能力（產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、實(shí)際操作）一、職業(yè)道德工作態(tài)度1、你們的理想是什么2、如何保持優(yōu)秀的工作心態(tài)3、如何調(diào)整欠佳的工作心態(tài)4、什么是公司核心層5、樂天思想你有嗎6、歸零理念你有嗎7、換位思考你有嗎8、認(rèn)同一個(gè)

2、企業(yè)就認(rèn)同一個(gè)企業(yè)的文化9、從內(nèi)心加入企業(yè)10、不要找任何借口良好職業(yè)道德是個(gè)人職業(yè)發(fā)展的基石二、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)什么是營(yíng)銷、銷售、推銷。什么是銷售渠道。什么是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。什么是網(wǎng)絡(luò)開拓。A、什么是營(yíng)銷、銷售、推銷營(yíng)銷：是從產(chǎn)品和服務(wù)開發(fā)研究、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、企劃、銷售、服務(wù)等一系列的管理過(guò)程。是的系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)銷售：主要是指產(chǎn)品上市、分銷、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷售服務(wù)等流通環(huán)節(jié)的過(guò)程推銷：是指通過(guò)人員直接實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品流通到消費(fèi)者消費(fèi)的工作每個(gè)階段的人員都有不同的使命，所以了解這個(gè)知識(shí)，有利于正確擺正自己的位置B、什么是銷售渠道銷售渠道是指，產(chǎn)品流通的市場(chǎng)形式，通過(guò)該渠道，將產(chǎn)品流向最終的消費(fèi)者。銷售渠道可以分為中間

3、商、終端商，具體形式有：專賣店、連鎖店、個(gè)體店、批發(fā)市場(chǎng)等C、什么是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：就是指同類產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，對(duì)本產(chǎn)品營(yíng)銷策略的影響。通過(guò)對(duì)本身產(chǎn)品的定位，來(lái)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后采取的措施。D、什么是網(wǎng)絡(luò)開拓。網(wǎng)絡(luò)開拓：通過(guò)地毯式的大掃蕩，將區(qū)域內(nèi)，適合本產(chǎn)品銷售的終端和批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)化的登記、造冊(cè)、分類、然后進(jìn)行集中性的鋪市、實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)等來(lái)的工作。三、目前市場(chǎng)的主要營(yíng)銷模式1、渠道代理模式（以地區(qū)為單位，以經(jīng)銷商為中間主體代理銷售到終端的模式）2、直營(yíng)銷售模式（以公司為主體，實(shí)行直接供應(yīng)終端的銷售模式）3、網(wǎng)絡(luò)門戶模式（以門戶網(wǎng)站為主體，通過(guò)電子商務(wù)完成銷售的模式）4、專營(yíng)店模式（公司投入

4、終端固定店鋪等，通過(guò)統(tǒng)一形象，直接進(jìn)行銷售的模式）5、活動(dòng)銷售模式（通過(guò)活動(dòng)組織聚集人員，現(xiàn)場(chǎng)銷售產(chǎn)品和服務(wù)的模式）1、渠道代理模式本模式核心：合適的經(jīng)銷代理商選擇生產(chǎn)商地區(qū)代理1地區(qū)代理2地區(qū)代理N網(wǎng)點(diǎn)1網(wǎng)點(diǎn)2網(wǎng)點(diǎn)3網(wǎng)點(diǎn)N網(wǎng)點(diǎn)1網(wǎng)點(diǎn)3網(wǎng)點(diǎn)2網(wǎng)點(diǎn)N網(wǎng)點(diǎn)2網(wǎng)點(diǎn)3網(wǎng)點(diǎn)1網(wǎng)點(diǎn)N2、直營(yíng)銷售模式直營(yíng)銷售核心：扁平中間直接供終端網(wǎng)點(diǎn)4網(wǎng)點(diǎn)5網(wǎng)點(diǎn)6網(wǎng)點(diǎn)7網(wǎng)點(diǎn)8網(wǎng)點(diǎn)9網(wǎng)點(diǎn)N生產(chǎn)商網(wǎng)點(diǎn)1網(wǎng)點(diǎn)3網(wǎng)點(diǎn)0四、服務(wù)營(yíng)銷品牌建設(shè)核心服務(wù)營(yíng)銷就是通過(guò)直接與消費(fèi)群體接觸，由一定的方法和手段對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和企業(yè)文化的宣傳，使消費(fèi)者從認(rèn)知、了解、熟悉、喜愛，逐漸成為忠實(shí)消費(fèi)的一種營(yíng)銷方法是消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣教育的一種專業(yè)手法

5、，有利于公司快速了解消費(fèi)對(duì)產(chǎn)品的反映，有利于改進(jìn)產(chǎn)品和促成產(chǎn)品銷售通過(guò)直接面對(duì)消費(fèi)者的溝通與服務(wù)，讓公司品牌深入人心，目的培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)群體，實(shí)現(xiàn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展！A、服務(wù)營(yíng)銷主要形式服務(wù)營(yíng)銷的主要形式1、社區(qū)講座2、納涼晚會(huì)3、晨練4、大型路演5、連續(xù)活動(dòng)6、菜場(chǎng)、門店、餐飲活動(dòng)B、服務(wù)營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)運(yùn)用關(guān)鍵點(diǎn)1、功能宣傳2、品牌提升3、消費(fèi)者領(lǐng)袖建設(shè)4、銷售引導(dǎo)5、哄動(dòng)效應(yīng)6、現(xiàn)場(chǎng)布置和管理C服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)組織1、首先做好活動(dòng)方案，明確活動(dòng)目標(biāo)，活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)宣傳等2、聯(lián)系活動(dòng)場(chǎng)地，看活動(dòng)性質(zhì)聯(lián)系相關(guān)單位3、實(shí)地查看場(chǎng)地，為布置做調(diào)研4、準(zhǔn)備活動(dòng)材料，組織人員培訓(xùn)分工5、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施活動(dòng)，布置、收集信息、

6、產(chǎn)品介紹、接待客戶、登記、現(xiàn)場(chǎng)處理、收尾等工作6、信息處理、分類、總結(jié)7、回訪客戶，做好后續(xù)服務(wù)工作五、終端銷售業(yè)務(wù)內(nèi)容業(yè)務(wù)內(nèi)容1、陳列建設(shè)2、終端宣傳3、客情打理4、產(chǎn)品管理5、信息收集6、產(chǎn)品服務(wù)7、促銷管理8、價(jià)格管理9、業(yè)務(wù)談判10、經(jīng)銷商管理目前終端營(yíng)銷的具體工作，狹義的來(lái)講，就是做好終端門店的建設(shè)和維護(hù)，有了良好的終端門店建設(shè)并在日常工作中不斷地去維護(hù)，你的產(chǎn)品才能在市場(chǎng)上立足，生根，才有銷售的機(jī)會(huì)保障；所以終端建設(shè)與維護(hù)的質(zhì)量好壞對(duì)銷售非常影響： 為什么要做終端建設(shè)呢？1、為了更好地促進(jìn)銷售，將產(chǎn)品從終端賣給消費(fèi)者2、大環(huán)境的變化，競(jìng)爭(zhēng)的需要3、使產(chǎn)品在渠道中更加地暢通無(wú)阻的流

7、A、陳列建設(shè)基礎(chǔ)陳列陳列建設(shè)，就是讓自己的產(chǎn)品在終端門店或渠道批發(fā)市場(chǎng)上出樣展示（基礎(chǔ)貨架）、打地堆、做貨架、做TG等（特殊陳列）。陳列建設(shè)目的：1、展示自己的產(chǎn)品，做好品牌形象；2、便于銷售3、促動(dòng)購(gòu)買欲望4、提醒消費(fèi)者；基礎(chǔ)陳列基礎(chǔ)陳列排面：按競(jìng)爭(zhēng)要求各門店的基礎(chǔ)貨架陳列要優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)品牌。高度：一般來(lái)講從貨架底層往上數(shù)，三層以上，最好與視線齊平。深度：以貨架飽滿為標(biāo)準(zhǔn)，飽滿后別的業(yè)務(wù)員一般來(lái)講就不會(huì)將我們產(chǎn)品的移動(dòng)了，在一定程度上做到了反陳列工作。位置：一般在貨架柜陽(yáng)面，正面為主。衛(wèi)生：要求無(wú)積灰、干凈視覺：擺放整齊、出樣產(chǎn)品無(wú)明顯折痕、日期要求先進(jìn)先出，陳日期放前排，新鮮的放后排方便：客戶

8、易拿，易有小插卡、產(chǎn)品說(shuō)明書 A1、陳列建設(shè)特殊陳列特殊陳列特殊陳列特殊陳列就是一般在對(duì)產(chǎn)品銷售的重要節(jié)日（中秋、春節(jié)）或一些重要日子（慶店、開業(yè)）在門店店內(nèi)做的陳列，一般表現(xiàn)為：地堆、架貨、TG、通道陳列等。做特殊陳列的要求及注意事項(xiàng)：要求擺放位置大，一般來(lái)講能大就大，大了就起到了視覺在面積是的沖擊要求擺放位置好，地段佳，人流大，正面、陽(yáng)面、酒類主通道，酒類貨架、產(chǎn)品面對(duì)消費(fèi)者的概率就大，銷售有機(jī)會(huì)就多點(diǎn)特陳包裝要注意安全，防止產(chǎn)品從上面下翻、包裝好看了，對(duì)消費(fèi)者能起品牌提醒作用擺放時(shí)要求品種集中原則，一般來(lái)講一個(gè)貨架或一個(gè)地堆最多就放二個(gè)品種，這樣就比較清晰擺放要安全，美觀、注意與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

9、的對(duì)比、易與促銷員工作陳列時(shí)間的要求根據(jù)節(jié)日的時(shí)間要求，一般來(lái)講能兼顧頭尾一個(gè)月為主。特殊陳列的簽約談判時(shí)間，一般應(yīng)該提早時(shí)間與要簽約的門店簽約，具體視難度、節(jié)日特點(diǎn)、簽約門店的業(yè)務(wù)流程做計(jì)劃。B、終端宣傳終端宣傳，就是終端廣告的氛圍營(yíng)造工作，通過(guò)宣傳手段的組合式運(yùn)用，將產(chǎn)品的信息散發(fā)給每一位消費(fèi)者，促進(jìn)消費(fèi)者了解產(chǎn)品，知道產(chǎn)品，營(yíng)造購(gòu)物潮流，從而促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買終端宣傳一般分為：1、室內(nèi)宣傳（店內(nèi)墻面、包柱、地貼、收銀臺(tái)貨架等醒目位置）2、戶外宣傳（山墻、店招、門面包裝、車體、國(guó)道線）終端宣傳的形式有以下幾種：1、條幅2、宣傳畫3、小巨幅4、噴繪5、寫真（戶內(nèi)戶外） 6、小插卡7小冊(cè)子8、折頁(yè)

10、 9、KT板等 B1、終端宣傳應(yīng)用原則終端宣傳的幾個(gè)原則：1、集中資源原則（做宣傳運(yùn)用時(shí)，不能分散做，要學(xué)會(huì)集中手中現(xiàn)有資源在主道、主場(chǎng)所發(fā)力）2、視覺審美原則（在宣傳手段的運(yùn)用時(shí)，要學(xué)會(huì)布局、高度是否平齊、宣傳圖案是否一致3、手段組合原則（做好布局后，要應(yīng)地制異，綜合運(yùn)用上述各種手段，將宣傳做到極致）4、重點(diǎn)突破，兼顧一般原則（要學(xué)會(huì)宣傳規(guī)劃，分重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)與一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)，重點(diǎn)門店與一般門店，重點(diǎn)突破、兼顧一般，合理的運(yùn)用）5、成本效益原則（要注意成本概念，不要認(rèn)為不是自己的錢，就可以亂用，不擔(dān)心，有成本意識(shí)，對(duì)自己經(jīng)后是一種觀念上的資本） B2、終端宣傳方法應(yīng)用終端宣傳手段的運(yùn)用的要求及注意事項(xiàng)，

11、一般來(lái)講：AB類門店，一般用噴繪，包柱，包窗、CD類店用條幅、宣傳畫等、位置好的也可以用噴繪做宣傳。AB類鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一般用噴繪、寫真來(lái)做包裝，C類鄉(xiāng)鎮(zhèn)用條幅、宣傳畫等形式做宣傳。條幅主要運(yùn)用在公路主道兩側(cè)及一些門店店招下還有CD類門店店內(nèi)墻面；宣傳畫一般用于小店店口張貼還有小包裝；噴繪一般用于門店包裝，包柱，戶外墻面；寫真、背膠一般用于玻璃窗等；KT板一般用于店內(nèi)包裝，裝飾用、還可以包裝地堆等；小冊(cè)子、折頁(yè)一般用于貨架和活動(dòng)宣傳用。終端宣傳要注意對(duì)位置的要求，盡量是迎面的，菜場(chǎng)主道、十字路口，門店店內(nèi)正面、酒區(qū)上方等終端宣傳要學(xué)會(huì)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)或門店進(jìn)行手段組合布局，位置布局、盡量以較少的投入，獲得最大的

12、效益門店的打理上，盡量要求門店能長(zhǎng)期一般一年，使宣傳在時(shí)間上效益體現(xiàn)出來(lái)要學(xué)會(huì)因地制異，結(jié)合當(dāng)?shù)氐馁Y源，做宣傳上的創(chuàng)新，一成不變是做不出好的宣傳的，例如：有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有三輪車，這時(shí)可以做車體包裝等 C、客情打理客情打理，就是對(duì)門店的負(fù)責(zé)人、店長(zhǎng)、老板、營(yíng)業(yè)員的友情建立、維護(hù)，構(gòu)筑一種超越一般業(yè)務(wù)性質(zhì)的朋友關(guān)系，以便今后開展工作。客情打理的好壞，對(duì)業(yè)務(wù)開展是非常有影響的，例如你和某門店關(guān)系好，你要在門店做一些基礎(chǔ)性的工作就比較容易，反之則比較困難，所以，我們要高度重視對(duì)門店日常的客情打理，從下到上，每個(gè)重要環(huán)節(jié)都要做到 C1、客情打理溝通技巧客情打理的技巧：要環(huán)環(huán)相通，收銀員、營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)、店長(zhǎng)（

13、經(jīng)理）、老板，任何一環(huán)都不能忽略，每一環(huán)對(duì)你的工作影響是不同的，所以要重視每一個(gè)環(huán)節(jié)如何讓對(duì)方能在這么多的業(yè)務(wù)員中，對(duì)你記憶猶新呢，所以一般你到門店里就要學(xué)會(huì)與對(duì)方溝通，通過(guò)里面員工了解負(fù)責(zé)人、了解老板，雙方日常交流可以不在業(yè)務(wù)上，可以與門店談?wù)勂渌矫娴氖马?xiàng)，促進(jìn)雙方了解，建立好感對(duì)門店的營(yíng)業(yè)員，我們可以適當(dāng)?shù)亟o點(diǎn)小禮品，但是要給的有技巧，不要給了以后沒有反應(yīng)。了解門店負(fù)責(zé)人的生日，在對(duì)方紀(jì)念日給對(duì)方一份禮品，這種方法最能打動(dòng)對(duì)方的心，是人都講感情的利用機(jī)會(huì)幫助門店做一些事情，讓對(duì)方感激你，對(duì)你產(chǎn)生好感，這也是一種方法與對(duì)方溝通時(shí)，要多聽對(duì)方說(shuō)說(shuō)，做對(duì)方的忠實(shí)聽眾，適當(dāng)?shù)刈プr(shí)機(jī)，贊美對(duì)方，

14、從虛榮心上滿足對(duì)方，從而獲得對(duì)方的好感對(duì)有些不熟的，可以通過(guò)別人介紹認(rèn)識(shí)，這也是一種方式有機(jī)會(huì)可以通過(guò)聚眾讓對(duì)方了解我們，加強(qiáng)對(duì)我們的認(rèn)識(shí) C2、客情打理注意事項(xiàng)客情打理誤區(qū)，有的時(shí)候會(huì)認(rèn)為，通過(guò)合作，給老板利益，就算是打理客情了，這種想法是不對(duì)的，有的時(shí)候認(rèn)為和門店關(guān)系很好，之后說(shuō)話什么就比較隨意，這也是不對(duì)的，贊美對(duì)方的時(shí)候，語(yǔ)言組織不當(dāng)，會(huì)引起對(duì)方反感的，這也是要注意的事項(xiàng)?？傊?，客情打理是一種藝術(shù)，藝術(shù)是沒有固定格式的，要根據(jù)實(shí)際情況去處理，只要有利于客情改善，我們就可以做，不利于改善關(guān)系的，就不做，做客情還要善于總結(jié)，不斷地豐富自己的日?；窘浑H知識(shí)、生活知識(shí)、文化歷史、風(fēng)俗習(xí)慣等所

15、謂的常識(shí) D、產(chǎn)品管理二大內(nèi)容1、庫(kù)存管理就是對(duì)門店、經(jīng)銷商的銷售庫(kù)存的數(shù)量進(jìn)行的經(jīng)常性的一般性監(jiān)管工作，目的為了保證市場(chǎng)上，門店里庫(kù)存合理，不積壓貨、不斷貨，保持渠道的良好態(tài)度。2、訂單管理，對(duì)門店的維護(hù)中，通過(guò)庫(kù)存查詢，及時(shí)知道產(chǎn)品的庫(kù)存情況，對(duì)不足品項(xiàng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)下單，及時(shí)保證銷售。產(chǎn)品管理意義：1、保證市場(chǎng)上貨物新鮮2、保證門店不斷貨，能及時(shí)出樣，從而保障銷售的延續(xù)3、對(duì)了解市場(chǎng)銷售動(dòng)態(tài)，收集銷售數(shù)據(jù)做保障 D1、產(chǎn)品管理管理技巧庫(kù)存查詢的要求及注意事項(xiàng)：1、讓營(yíng)業(yè)員、店長(zhǎng)負(fù)責(zé)人協(xié)助，到門店倉(cāng)庫(kù)查詢2、登記庫(kù)存貨物的品種、日期、數(shù)量、包裝、批號(hào)等3、分類清楚，同一品種的不同包裝、不同日期、

16、不同批號(hào)也要分類登記4、統(tǒng)計(jì)好后，分析一下門店庫(kù)存量是否合理，高了是什么原因，下一步怎么處理，低了，想辦法讓老板補(bǔ)倉(cāng)，以保證正常的銷售。5、品種不全，有的品種沒有了，也讓老板給予補(bǔ)貨盡量將門店的貨物品種補(bǔ)齊。 E、信息收集信息收集，是銷售工作的一個(gè)基礎(chǔ)工作，就是在日常業(yè)務(wù)打理過(guò)程收集的一些對(duì)市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)、決策的基礎(chǔ)信息。這些基本信息包括：1、自我信息（門店的問題、價(jià)格、市場(chǎng)對(duì)我們的反應(yīng)、了解以前年度的工作情況、陳列、費(fèi)用等）2、競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息（促銷、宣傳推廣、營(yíng)銷動(dòng)態(tài)、價(jià)格）3、當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗人情信息（生活習(xí)慣、禮儀習(xí)慣）4、當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)信息（商業(yè)的業(yè)態(tài)分布、集市、新門店開業(yè)、老門店店慶、群眾聚會(huì)）5、

17、宣傳資源信息（門店包裝位置、店招位置、店內(nèi)宣傳位置、戶外山墻、其它等）6、經(jīng)濟(jì)、人口信息（老年人口、經(jīng)濟(jì)水平、老年人集玩地、一般人集散地）E1、信息收集方法采用望、聞、問、切四法去收集信息1、望：通過(guò)自己看，去收集相關(guān)信息2、問：通過(guò)自己去問，去收相關(guān)集信息3、聞：通過(guò)自己去聽，去收集相關(guān)信息4、切：對(duì)到手的初稿信息進(jìn)行加工分類分析，得出有用信息。F、產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)，就是對(duì)自己的產(chǎn)品在終端的一些售后服務(wù)工作。產(chǎn)品服務(wù)的工作基本內(nèi)容：對(duì)于合作好的門店，我們每年都有產(chǎn)品調(diào)換服務(wù)，支持門店客情打理，例如：過(guò)期品調(diào)換、包裝破損調(diào)換等對(duì)于門店的品種調(diào)換，一般通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)完成，對(duì)于這種要求，一般先與公司

18、和經(jīng)銷商協(xié)商后再給于答復(fù)調(diào)劑工作，有的門店是一個(gè)地方的人開的，比如溫州人超市，我們可以通過(guò)他們內(nèi)部進(jìn)行貨物流向調(diào)劑工作，通過(guò)調(diào)劑合理門店庫(kù)存經(jīng)常性對(duì)門店進(jìn)行宣傳銷售活動(dòng)，通過(guò)這種活動(dòng)，加深門店對(duì)我們的認(rèn)同，婚建立好門店客情關(guān)系，激勵(lì)門店銷售本公司產(chǎn)品其它的一些服務(wù)，但你做不了主的，千萬(wàn)注意這一條，不要輕意答應(yīng)門店的一些要求。G、促銷管理促銷用品的管理促銷用品的管理促銷管理，就是對(duì)產(chǎn)品促進(jìn)銷售的一些操作、資源分配、資源使用、人員進(jìn)行效用管理，使有限的資源發(fā)揮最大的作用，防止浪費(fèi)，達(dá)到公司的預(yù)期目的的一項(xiàng)工作。促銷用品的管理：促銷用品的管理：1、對(duì)促銷用品的使用要求有成本效益觀念，反對(duì)浪費(fèi)。2、采

19、用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向原則，有必要時(shí)在單點(diǎn)上可以加大力度使用。3、對(duì)促銷品的使用要有計(jì)劃性，合理分配。4、促銷品的使用的要求有強(qiáng)性原則，經(jīng)常能檢查，促銷品的使用的情況，以便充分利用促銷資源G2、促銷管理促銷活動(dòng)的管理促銷活動(dòng)的管理促銷活動(dòng)的管理：促銷活動(dòng)的管理：對(duì)產(chǎn)品的促銷活動(dòng)方案，要堅(jiān)決執(zhí)行，嚴(yán)格按公司的要求去操作，不得隨意變改。對(duì)于賣贈(zèng)活動(dòng)，我們要求門店有促銷品出樣，門店有海報(bào)，要求將活動(dòng)信息發(fā)布出去不但要求業(yè)務(wù)員知道了解，而且要求每個(gè)促銷員也了解，知道方案的內(nèi)涵門店內(nèi)的促銷品，要求促銷員能管理好，控制使用數(shù)量，到時(shí)多送了，在有些門店拿不出來(lái)，造成人為之浪費(fèi)促銷員可以拿促銷品做客情，或拿一套個(gè)人使用，

20、但是堅(jiān)決不能隨意變樣私拿促銷用品，要求我們業(yè)務(wù)員能隨時(shí)管理好自己的促銷員。G3、促銷管理促銷人員的管理促銷人員的管理促銷人員的管理：促銷人員的管理：促銷人員的招聘，一般選擇年紀(jì)比較適中，能說(shuō)會(huì)道的一類，對(duì)工作敬業(yè)的人人員招聘的途徑有，一是通過(guò)店內(nèi)促銷員介紹、二是讓門店負(fù)責(zé)人給介紹、三是可以到社區(qū)里通過(guò)提供就業(yè)，讓社區(qū)給介紹、四平常自己留意，挖取其它產(chǎn)品的促銷員促銷員的日常工作檢查，是否在崗、報(bào)表登記是否安公司要求，陳列是否合格，特陳是否移位等關(guān)心促銷員的工作、生活，促銷員是我們同事，不管做多久，我們應(yīng)該一視同仁經(jīng)常聽取促銷員的反映，及時(shí)作為工作調(diào)整 H、價(jià)格管理價(jià)格管理就是通過(guò)對(duì)門店、經(jīng)銷商售

21、價(jià)的控制、調(diào)節(jié)、讓終端門店的價(jià)格趨向合理，達(dá)到公司的基本要求，從而保證多方利益折一項(xiàng)工作。價(jià)格管理的意義：1、通過(guò)價(jià)格管理保證門店的銷售毛利2、通過(guò)價(jià)格管理維護(hù)市場(chǎng)銷售穩(wěn)定3、通過(guò)價(jià)格管理保障門店銷售的積極I、業(yè)務(wù)談判基本內(nèi)容業(yè)務(wù)談判，就是與合作方進(jìn)行有關(guān)我們產(chǎn)品銷售、服務(wù)、宣傳等方面的業(yè)務(wù)商談與合作業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容：節(jié)日特陳的洽談（中秋地堆或貨架等）年度銷售合同談判門店宣傳資源利用洽談終端門店的年度獎(jiǎng)勵(lì)合同簽訂促銷活動(dòng)洽談（賣贈(zèng)活動(dòng)、促銷進(jìn)場(chǎng)、地堆落實(shí)等 I2、業(yè)務(wù)談判基本原則業(yè)務(wù)談判的一些基本原則成本效益原則競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向原則以退為進(jìn)原則打包合圍原則戰(zhàn)略迂回原則業(yè)務(wù)談判的注意事項(xiàng)，要求每個(gè)人個(gè)守其

22、職，在自己的職權(quán)范圍內(nèi)做出決策，超越自己職權(quán)的業(yè)務(wù)談判一概杜絕 J、經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商的管理，就是對(duì)我們的產(chǎn)品區(qū)域代理商在選擇、合作、價(jià)格、銷售、物流等進(jìn)行的有效管理經(jīng)銷商管理的一些基本注意事項(xiàng)：服務(wù)經(jīng)銷商做好門店開拓、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、日常理貨工作與經(jīng)銷商保持一定的距離對(duì)經(jīng)銷商的出貨價(jià)格進(jìn)行管理，防止經(jīng)銷商低價(jià)出貨，保證市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定。監(jiān)管經(jīng)銷商的配送工作，保證物流暢通，渠道通暢監(jiān)管經(jīng)銷商的銷售工作，防止沖貨出本區(qū)域，以穩(wěn)定市場(chǎng)銷售經(jīng)銷商的選擇工作，也是一個(gè)重要環(huán)節(jié)，要選合作意愿好的，正在發(fā)展中的，有眼光的批發(fā)商合作J1、經(jīng)銷商管理選擇經(jīng)銷商的要點(diǎn)經(jīng)銷商的選擇要點(diǎn):（物流、現(xiàn)金流、網(wǎng)絡(luò)流）1、對(duì)公司文化和產(chǎn)品要高度認(rèn)同，能與公司共同發(fā)展者2、正在發(fā)展中的經(jīng)銷商，這種經(jīng)銷商有欲望發(fā)展，有志做大做強(qiáng)就有動(dòng)力做好產(chǎn)品銷售和服務(wù)3、遵守制度和游戲規(guī)則。4、無(wú)不良信用記錄，具有現(xiàn)代市場(chǎng)開拓能力，即物流配送能力5、有一定的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力，符合公司產(chǎn)品的銷售要求。6、有啟動(dòng)市場(chǎng)的資金實(shí)力，能按市場(chǎng)操作的要求進(jìn)行運(yùn)作。7、最好有專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，對(duì)品牌建設(shè)有經(jīng)驗(yàn)。六、業(yè)務(wù)技能提升自問1、禮儀，工作的第一要素2、如何做好宣傳工作3、如何做工作計(jì)劃安排工作路線4、如何做客情打理5、門店回訪的流程6、如何收集信息7、業(yè)務(wù)談判技巧8、如何有效做陳列維護(hù)9、如何規(guī)劃鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作10、如何打理經(jīng)銷商關(guān)系11、工作的二八原則12