ABC法則與銷售、配合、帶動ppt課件

1、ABCABC法那么是商業(yè)、乃至政治法那么是商業(yè)、乃至政治中的黃金法那么，沒有中的黃金法那么，沒有ABCABC法法那么的運用就沒有事業(yè)勝利那么的運用就沒有事業(yè)勝利的能夠，必需學會和正確的能夠，必需學會和正確運用此法那么，運用比會更要。運用此法那么，運用比會更要。借力、使力、不費力借力、使力、不費力 一、什么是一、什么是ABCABC法那么法那么ABCA A是是AdvisorAdvisor顧問：指他可以借顧問：指他可以借用的任何用的任何 的人、的人、事、物事、物 B B是是BridgeBridge橋梁：他本人橋梁：他本人 C C是是CustomerCustomer顧客：顧客：新朋友新朋友一、什么是一

2、、什么是ABCABC法那么法那么二、二、A A 的素質要求的素質要求 良好的為人處事才干良好的為人處事才干 正確積極的心態(tài)正確積極的心態(tài) 勝利者的籠統及內涵勝利者的籠統及內涵 劇烈的勝利愿望劇烈的勝利愿望三、三、ABCABC法那么的運用法那么的運用 B B的重要性的重要性 B B是主導，是主導，B B所扮演的角色及做法能否恰當，所扮演的角色及做法能否恰當，幾乎決議成敗幾乎決議成敗 A角色只占20%勝利率，另外50%的在B角色能否扮演好橋梁三、三、ABCABC法那么的運用法那么的運用 通知通知A A有關有關C C的資料如：的資料如： 個人特質、家庭情況、任務事業(yè)的情況，喜好個人特質、家庭情況、任

3、務事業(yè)的情況，喜好與興趣個人需求如：生意認同感、滿足感、事業(yè)、家與興趣個人需求如：生意認同感、滿足感、事業(yè)、家庭、安康、聲譽、老公庭、安康、聲譽、老公/ /老婆、孩子、錢、車老婆、孩子、錢、車2.2.事前預備事前預備 鋪墊任務鋪墊任務 論述論述A A的優(yōu)點，推崇的優(yōu)點，推崇A A，激發(fā)，激發(fā)C C見見A A的興趣的興趣 邀約邀約C見見A與與A確定時間確定時間 預備必需用到的工具預備必需用到的工具 事業(yè)引見手冊、錄音設備、紙、筆、產品樣品、跟進資料事業(yè)引見手冊、錄音設備、紙、筆、產品樣品、跟進資料三、三、ABCABC法那么的運用法那么的運用 陪朋友見教師陪朋友見教師3.3.溝經過程推崇與配合溝經

4、過程推崇與配合 B引見引見C給給A認識認識 推崇推崇A引見的越自然越好引見的越自然越好 B適當的引導適當的引導B必需為必需為A搭起一道橋梁，適當的引言，搭起一道橋梁，適當的引言，聊聊C熟習的話題熟習的話題三、三、ABCABC法那么的運用法那么的運用. 正確座位的安排 防止聽覺、視覺、動作及中途干擾 決議權的人必需離A比較近 防止C與A坐對角桌子桌子正確的坐正確的坐法法ACBB B的規(guī)范動作二的規(guī)范動作二-察看者察看者堅持高度警惕，適時給予協助，這會使堅持高度警惕，適時給予協助，這會使A A更快速更快速的順應的順應B B B的規(guī)范動作三-全程陪同不要在過程中不見、不要跑出去、不要跟他人打招呼不要

5、打、不要發(fā)短信、不要開玩笑、不要去小便 B B的規(guī)范動作一的規(guī)范動作一點頭點頭/ /淺笑淺笑/ /贊同贊同/A/A的說法的說法/ /錄音錄音/ /做筆記做筆記/ /堅持良好坐堅持良好坐姿姿目的：學習目的：學習A A的談法、建立的談法、建立C C對對A A的權威、以身作那么的權威、以身作那么的復制的復制B B的規(guī)范動作的規(guī)范動作B B的規(guī)范動作四的規(guī)范動作四-適時回饋適時回饋加強加強C C的自信心，提供一些本人及他人的見證，總之在的自信心，提供一些本人及他人的見證，總之在A A的說話過程給予支持與一定的說話過程給予支持與一定B B的規(guī)范動作五幫的規(guī)范動作五幫C C提問題提問題例如沒有時間、不喜歡

6、、沒興趣例如沒有時間、不喜歡、沒興趣等等，不然不只處理不到問題等等，不然不只處理不到問題B B的規(guī)范動作的規(guī)范動作B B角色的避諱角色的避諱防止提負面的問題防止提負面的問題防止直接挑戰(zhàn)防止直接挑戰(zhàn)A A的專業(yè)的專業(yè)否決否決A A的論點的論點太過長舌取代太過長舌取代A A的主導權的主導權 事后補充事后補充 當當A A與與C C講解完，講解完，B B該當適當做補充闡明，該當適當做補充闡明， 以加強以加強C C的自信心，作促成的動作，當的自信心，作促成的動作，當C C要開要開 時，可借資料，安排下次見時，可借資料，安排下次見A A的理由、時間。的理由、時間。A A要離場時要離場時B B要再次真誠致謝

7、！要再次真誠致謝！ 大象無形大象無形一切皆可為一切皆可為A A：公司、上屬、：公司、上屬、教師、產品、資料、教師、產品、資料、會議、名人合影、高檔汽車、會議、名人合影、高檔汽車、高檔手表高檔手表一切一切有助于提高對方認識改動的有助于提高對方認識改動的事物都可為事物都可為A A。四、積極參與、參與、舉行會議四、積極參與、參與、舉行會議五、五、ABC動作后動作后1.1.檢討個案檢討個案 B B提供的訊息能否正確？提供的訊息能否正確？ A A能否曾經找到對方的問題與需求？能否曾經找到對方的問題與需求？ 假設曾經找到需求，為什么？假設曾經找到需求，為什么？ 對方的需求強度能否足夠？對方的需求強度能否足

8、夠？ 對方能否置信我們的說法？對方能否置信我們的說法？ 對方會產生什么疑問？對方會產生什么疑問？2.2.跟進與匯報跟進與匯報大多數大多數B B會犯錯誤就是自以為比上級了解會犯錯誤就是自以為比上級了解C C的現的現狀與處置狀與處置 程度程度有時本人是當局者，判別不一定正確，不斷地有時本人是當局者，判別不一定正確，不斷地匯報才干匯報才干 使上級適時援助使上級適時援助有些有些B B運作一次運作一次ABCABC后就放著，任顧客與后就放著，任顧客與朋友本人做決議，或是找很多理由給本人，朋友本人做決議，或是找很多理由給本人，不再清查下去，這是不對的。既然談不再清查下去，這是不對的。既然談了，不論有沒有成交

9、，了，不論有沒有成交，C C還是我們的朋還是我們的朋友，不是嗎？友，不是嗎？千萬不要做不成生意，朋友也沒得做了！千萬不要做不成生意，朋友也沒得做了！五、五、ABC動作后動作后學而能用是真學學而能用是真學知而能行是真知知而能行是真知借力、使力、不費力借力、使力、不費力 點頭、淺笑、數鈔票點頭、淺笑、數鈔票豬都有四大夢想：周圍柵欄全倒掉全國屠夫都死掉天上天天掉飼料全國人民信回教。( (一一) )銷售夢想銷售夢想有的人有時間沒錢有的人有錢沒時間有的人有錢有時間卻沒有高興。銷 售 7是說話的內容，38是言談舉止，55是他外在的籠統包括穿著發(fā)型、膚色等等。 花小錢買籠統，有了籠統賺大錢。象得快做得快，象

10、得慢做的慢。(二)銷售本人 銷 售(三)銷售公司 開創(chuàng)人、創(chuàng)業(yè)史、實力、中心競爭力、公眾籠統、品牌、文化、遠景銷 售(四)銷售指點人知大小、懂對錯不用溢美但求誠摯用行動表達感恩銷 售銷 售五)銷售會議沒有學問要有知識，沒有知識要有常識，沒有常識要進教室。(六)銷售人物 每個人都會從類似的人身上找到勝利的參照，講述勝利人的故事就是最好的鼓勵。銷 售(七)銷售團隊歸屬：有系統援助歸宿：有療傷環(huán)境歸心：有共同價值觀如何待人、如何看事、如何思索銷 售 配合不是被動的陪襯，而是自動的引導。 把成就感給他人，把成就留給本人。 最好的配合者首先是最好的跟隨者。 配合是智慧者的游戲，“四兩撥千斤。配 合 配合

11、公司配合公司 配合公司的政策配合公司的政策 遵紀守法不違規(guī)遵紀守法不違規(guī) 在商言商在商言商配 合 配合團隊配合團隊 扮演好每一個角色扮演好每一個角色跟隨者、指點者、號跟隨者、指點者、號召者、呼應者、開辟者、召者、呼應者、開辟者、勝利者勝利者 在團隊利益的前在團隊利益的前提下實現個人利益提下實現個人利益配 合 配合會場配合會場 配合課程、會議、活動，并積極參與。配合課程、會議、活動，并積極參與。 配合掌聲、笑聲，與演講者親密互動。配合掌聲、笑聲，與演講者親密互動。 配合的目的為引導初學者配合的目的為引導初學者 的聽課態(tài)度，烘托氣氛。的聽課態(tài)度，烘托氣氛。配 合 配合指點人配合指點人 簡單、置信、聽話、照著做簡單、