采購員本職特性

1、采購員本職特性采購員本職特性供應(yīng)鏈采購培訓(xùn)資料供應(yīng)鏈采購培訓(xùn)資料主講李后平主講李后平采購員本職特性采購員本職特性l采購是企業(yè)里采購是企業(yè)里“賺錢賺錢”的部門，下降的部門，下降5%5%的采購額就可以增加的采購額就可以增加5%5%的的利潤(rùn)，采購在一定程度上決定著公司基本的支出，因此許多企業(yè)利潤(rùn)，采購在一定程度上決定著公司基本的支出，因此許多企業(yè)把采購管理當(dāng)成把采購管理當(dāng)成“利潤(rùn)中心利潤(rùn)中心”經(jīng)營(yíng)，于是采購管理作為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，于是采購管理作為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理過程的一個(gè)基本環(huán)節(jié)，已經(jīng)越來越受到企業(yè)的重視。經(jīng)營(yíng)管理過程的一個(gè)基本環(huán)節(jié)，已經(jīng)越來越受到企業(yè)的重視。 l采購工作說簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單，無非是買買東西，

2、但說難也難，采購工采購工作說簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單，無非是買買東西，但說難也難，采購工作需要以人際關(guān)系，對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度，打無數(shù)個(gè)電話，發(fā)好幾作需要以人際關(guān)系，對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度，打無數(shù)個(gè)電話，發(fā)好幾遍的傳真，一次次的談判做保障。采購部門一直是企業(yè)的遍的傳真，一次次的談判做保障。采購部門一直是企業(yè)的“幕后幕后英雄英雄”，其中的各種滋味只有身在其中的人能夠了解。，其中的各種滋味只有身在其中的人能夠了解。 采購員本職特性采購員本職特性l當(dāng)采購遇見價(jià)格當(dāng)采購遇見價(jià)格 采購員一般不要把價(jià)格殺得很低，采購是很真誠的，應(yīng)該給采購員一般不要把價(jià)格殺得很低，采購是很真誠的，應(yīng)該給供應(yīng)商較高的利潤(rùn)空間，畢竟供應(yīng)商是我們的合作

3、伙伴，要合作供應(yīng)商較高的利潤(rùn)空間，畢竟供應(yīng)商是我們的合作伙伴，要合作就應(yīng)該有雙贏，沒有利潤(rùn)的生意供應(yīng)商是不會(huì)給你做的。做采購就應(yīng)該有雙贏，沒有利潤(rùn)的生意供應(yīng)商是不會(huì)給你做的。做采購的都會(huì)給自己留后路，這樣才能顯示自己的降價(jià)能力，且可以讓的都會(huì)給自己留后路，這樣才能顯示自己的降價(jià)能力，且可以讓供應(yīng)商看到采購的真誠。給供應(yīng)商利潤(rùn)，供應(yīng)商才會(huì)好好配合你，供應(yīng)商看到采購的真誠。給供應(yīng)商利潤(rùn)，供應(yīng)商才會(huì)好好配合你，遇到緊急情況才會(huì)幫你解圍。舉個(gè)例子，如果你把價(jià)壓得太死，遇到緊急情況才會(huì)幫你解圍。舉個(gè)例子，如果你把價(jià)壓得太死，品質(zhì)要求又高，交期又短，真正應(yīng)急時(shí)你就麻煩了，會(huì)被領(lǐng)導(dǎo)批品質(zhì)要求又高，交期又短，

4、真正應(yīng)急時(shí)你就麻煩了，會(huì)被領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)都沒有人幫你，因?yàn)楣?yīng)商也不會(huì)很熱情地幫你忙。評(píng)都沒有人幫你，因?yàn)楣?yīng)商也不會(huì)很熱情地幫你忙。 采購員本職特性采購員本職特性l當(dāng)采購員遇見業(yè)務(wù)員當(dāng)采購員遇見業(yè)務(wù)員 某印務(wù)公司的采購員小李講述了他采購中的經(jīng)驗(yàn)與技巧。我某印務(wù)公司的采購員小李講述了他采購中的經(jīng)驗(yàn)與技巧。我不太喜歡跟沒有決策權(quán)的業(yè)務(wù)員談單價(jià)，因?yàn)楹芏鄻I(yè)務(wù)員動(dòng)不動(dòng)不太喜歡跟沒有決策權(quán)的業(yè)務(wù)員談單價(jià)，因?yàn)楹芏鄻I(yè)務(wù)員動(dòng)不動(dòng)就說：就說：“這個(gè)我要請(qǐng)示一下經(jīng)理這個(gè)我要請(qǐng)示一下經(jīng)理”，然后回頭說，然后回頭說，“我們經(jīng)理說我們經(jīng)理說這個(gè)單價(jià)可以做，虧本做，剛剛我還被經(jīng)理罵了一回，說這么低這個(gè)單價(jià)可以做，虧本做，剛

5、剛我還被經(jīng)理罵了一回，說這么低的價(jià)也做。的價(jià)也做。”其實(shí)我知道他說的是假的，他嘴上這樣說，心里在其實(shí)我知道他說的是假的，他嘴上這樣說，心里在偷笑呢。這樣的人只能騙新手，我會(huì)說偷笑呢。這樣的人只能騙新手，我會(huì)說“既然你為難，那就算了，既然你為難，那就算了，我找別家做我找別家做”。他越這樣說，我越讓他不好過，再殺他兩個(gè)點(diǎn)，。他越這樣說，我越讓他不好過，再殺他兩個(gè)點(diǎn)，不做也得做。我直接跟他講，再降兩個(gè)點(diǎn)，如有問題叫你們經(jīng)理不做也得做。我直接跟他講，再降兩個(gè)點(diǎn)，如有問題叫你們經(jīng)理打電話給我，他一定會(huì)做，這是玩心里戰(zhàn)術(shù)，看他還能有什么招打電話給我，他一定會(huì)做，這是玩心里戰(zhàn)術(shù)，看他還能有什么招數(shù)出現(xiàn)。數(shù)出

6、現(xiàn)。 。 采購員本職特性采購員本職特性l當(dāng)采購員遇到回扣當(dāng)采購員遇到回扣 作為采購員，除了要具備良好的溝通能力、敬業(yè)的精神外，作為采購員，除了要具備良好的溝通能力、敬業(yè)的精神外，最重要的一點(diǎn)就是最重要的一點(diǎn)就是“明智明智”，也就是可以經(jīng)得起金錢的誘惑。腐，也就是可以經(jīng)得起金錢的誘惑。腐敗大多出現(xiàn)在采購與銷售環(huán)節(jié)，幾乎所有在大企業(yè)里做營(yíng)銷和采敗大多出現(xiàn)在采購與銷售環(huán)節(jié)，幾乎所有在大企業(yè)里做營(yíng)銷和采購的人都對(duì)拿回扣的行為見怪不怪。業(yè)務(wù)員為了讓采購員買他們購的人都對(duì)拿回扣的行為見怪不怪。業(yè)務(wù)員為了讓采購員買他們的產(chǎn)品，往往給采購員一定的回扣作為報(bào)酬。但是，采購員有沒的產(chǎn)品，往往給采購員一定的回扣作為

7、報(bào)酬。但是，采購員有沒有想過有想過“拿人手短，吃人嘴軟拿人手短，吃人嘴軟”的道理，吃回扣不只是行為性質(zhì)的道理，吃回扣不只是行為性質(zhì)的問題，更深層次是，人要憑能力自己掙錢，把自己的位置放在的問題，更深層次是，人要憑能力自己掙錢，把自己的位置放在吃回扣上，等于降低自己的水準(zhǔn)，同時(shí)，如果很多人吃回扣，對(duì)吃回扣上，等于降低自己的水準(zhǔn)，同時(shí)，如果很多人吃回扣，對(duì)整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生的良性競(jìng)爭(zhēng)影響是不利的。不要為了蠅頭小利失去整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生的良性競(jìng)爭(zhēng)影響是不利的。不要為了蠅頭小利失去你的尊嚴(yán)，損害你的產(chǎn)品質(zhì)量，還要擔(dān)心被別人知道。作為公司你的尊嚴(yán)，損害你的產(chǎn)品質(zhì)量，還要擔(dān)心被別人知道。作為公司的老的老采購員本職特性

8、采購員本職特性 板，是否想過給采購發(fā)提成，用板，是否想過給采購發(fā)提成，用“高薪養(yǎng)廉高薪養(yǎng)廉”這一政策來杜絕采這一政策來杜絕采購人員偷偷拿提成的現(xiàn)象。目前，由公司采取捆綁式的獎(jiǎng)勵(lì)方法，購人員偷偷拿提成的現(xiàn)象。目前，由公司采取捆綁式的獎(jiǎng)勵(lì)方法，即銷售、采購、生產(chǎn)跟單人員等根據(jù)比例分配定單的提成，比如即銷售、采購、生產(chǎn)跟單人員等根據(jù)比例分配定單的提成，比如外銷員外銷員50%50%，采購，采購30%30%，跟單驗(yàn)貨人員，跟單驗(yàn)貨人員20%20%，這樣既可以刺激采購，這樣既可以刺激采購更好的為公司減少成本，控制產(chǎn)品質(zhì)量而努力工作，又可以使老更好的為公司減少成本，控制產(chǎn)品質(zhì)量而努力工作，又可以使老板和采購

9、的關(guān)系好過供應(yīng)商和采購的關(guān)系。板和采購的關(guān)系好過供應(yīng)商和采購的關(guān)系。 采購員本職特性采購員本職特性l 當(dāng)采購員遇見考驗(yàn)當(dāng)采購員遇見考驗(yàn) 有些采購仗著自己有點(diǎn)小權(quán)明擺著向供應(yīng)商要好處，不給的話，有些采購仗著自己有點(diǎn)小權(quán)明擺著向供應(yīng)商要好處，不給的話，即使對(duì)方的產(chǎn)品好他也說不好；有的采購員不僅向?qū)Ψ剿缐簝r(jià)，即使對(duì)方的產(chǎn)品好他也說不好；有的采購員不僅向?qū)Ψ剿缐簝r(jià)，還索要好處還索要好處這些自以為是的采購，永遠(yuǎn)不會(huì)得到供應(yīng)商的信這些自以為是的采購，永遠(yuǎn)不會(huì)得到供應(yīng)商的信服與上司的認(rèn)可。服與上司的認(rèn)可。 遇到需要供應(yīng)商配合時(shí)，供應(yīng)商不買他的賬，上面開始懷疑遇到需要供應(yīng)商配合時(shí)，供應(yīng)商不買他的賬，上面開始懷

10、疑他的能力，那他還能怎樣只好走人了之，或等到出現(xiàn)異常情況就他的能力，那他還能怎樣只好走人了之，或等到出現(xiàn)異常情況就逃避走人。逃避走人。 在成功的采購經(jīng)理所有的必備素質(zhì)中，高道德素養(yǎng)是被排在第在成功的采購經(jīng)理所有的必備素質(zhì)中，高道德素養(yǎng)是被排在第一位的，一些在行業(yè)中做得頂尖的采購經(jīng)理大多具備很高的道德一位的，一些在行業(yè)中做得頂尖的采購經(jīng)理大多具備很高的道德素養(yǎng)以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。這包括：保持對(duì)企業(yè)的忠誠；不帶個(gè)素養(yǎng)以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。這包括：保持對(duì)企業(yè)的忠誠；不帶個(gè)人偏見，在考慮全部因素的基礎(chǔ)上，從提供最佳價(jià)值的供應(yīng)商處人偏見，在考慮全部因素的基礎(chǔ)上，從提供最佳價(jià)值的供應(yīng)商處采購；堅(jiān)持以誠信作為

11、工作和行為的基礎(chǔ)；規(guī)避一切可能危害商采購；堅(jiān)持以誠信作為工作和行為的基礎(chǔ)；規(guī)避一切可能危害商采購員本職特性采購員本職特性 業(yè)交易的供應(yīng)商，以及其他與自己有生意來往的對(duì)象；拒絕接受業(yè)交易的供應(yīng)商，以及其他與自己有生意來往的對(duì)象；拒絕接受供應(yīng)商的贈(zèng)禮；不斷努力提高自己在方式方法、材料和影響采購供應(yīng)商的贈(zèng)禮；不斷努力提高自己在方式方法、材料和影響采購工作的作業(yè)流程上的知識(shí)；在交易中采用和堅(jiān)持良好的商業(yè)準(zhǔn)則工作的作業(yè)流程上的知識(shí)；在交易中采用和堅(jiān)持良好的商業(yè)準(zhǔn)則等。等。 采購員本職特性采購員本職特性l 當(dāng)采購員遇見難題當(dāng)采購員遇見難題 再資深的采購都會(huì)遇到自己從未接觸過的東西，因此在采購產(chǎn)再資深的采購

12、都會(huì)遇到自己從未接觸過的東西，因此在采購產(chǎn)品之前都會(huì)去了解市場(chǎng)信息、行業(yè)信息、供求信息的狀況。對(duì)于品之前都會(huì)去了解市場(chǎng)信息、行業(yè)信息、供求信息的狀況。對(duì)于供應(yīng)商的報(bào)價(jià)及產(chǎn)品，要看采購總金額，如果金額不是很高，自供應(yīng)商的報(bào)價(jià)及產(chǎn)品，要看采購總金額，如果金額不是很高，自然用不著老殺價(jià)，讓對(duì)方賺點(diǎn)也正常；如果金額高，找?guī)准夜?yīng)然用不著老殺價(jià)，讓對(duì)方賺點(diǎn)也正常；如果金額高，找?guī)准夜?yīng)商來對(duì)比看看，在不懂的前提下，價(jià)格可以讓供應(yīng)商傳來成本分商來對(duì)比看看，在不懂的前提下，價(jià)格可以讓供應(yīng)商傳來成本分析表，有這張成本分析表，就能大概知道報(bào)價(jià)是否合理了。面對(duì)析表，有這張成本分析表，就能大概知道報(bào)價(jià)是否合理了。面

13、對(duì)年底供應(yīng)商的頻繁催款，作為采購員兩邊為難，又要為公司考慮，年底供應(yīng)商的頻繁催款，作為采購員兩邊為難，又要為公司考慮，又要為供應(yīng)商考慮。如果公司經(jīng)濟(jì)上確實(shí)有困難，采購需與供應(yīng)又要為供應(yīng)商考慮。如果公司經(jīng)濟(jì)上確實(shí)有困難，采購需與供應(yīng)商溝通，表明公司目前確實(shí)有困難，給供應(yīng)商一個(gè)付款日期，這商溝通，表明公司目前確實(shí)有困難，給供應(yīng)商一個(gè)付款日期，這樣供應(yīng)商回去也有個(gè)交待，盡量避免因不付款，供應(yīng)商不交貨，樣供應(yīng)商回去也有個(gè)交待，盡量避免因不付款，供應(yīng)商不交貨，或交期特長(zhǎng)，品質(zhì)出問題等等，從而影響公司整體進(jìn)度，這樣采或交期特長(zhǎng)，品質(zhì)出問題等等，從而影響公司整體進(jìn)度，這樣采購員的責(zé)任就會(huì)更大了。購員的責(zé)任就

14、會(huì)更大了。 采購員本職特性采購員本職特性l 看看大公司如何做采購看看大公司如何做采購 福特汽車的采購經(jīng)理把開發(fā)新供應(yīng)商當(dāng)成自己每年的常規(guī)工作。福特汽車的采購經(jīng)理把開發(fā)新供應(yīng)商當(dāng)成自己每年的常規(guī)工作。每次招標(biāo)都要求有新面孔出現(xiàn)，主要商品、材料的供貨商至少有每次招標(biāo)都要求有新面孔出現(xiàn)，主要商品、材料的供貨商至少有3 3家，家，而且每年應(yīng)至少再發(fā)展而且每年應(yīng)至少再發(fā)展1 1家。這么做是為了營(yíng)造供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)局家。這么做是為了營(yíng)造供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)局面，保證供貨質(zhì)量和降低成本。與沃爾瑪打交道的供貨商大多對(duì)沃面，保證供貨質(zhì)量和降低成本。與沃爾瑪打交道的供貨商大多對(duì)沃爾瑪又愛又恨。愛的是商品進(jìn)了沃爾瑪一定好銷，恨的是沃爾瑪?shù)臓柆斢謵塾趾?。愛的是商品進(jìn)了沃爾瑪一定好銷，恨的是沃爾瑪?shù)牟少徣藛T通過先進(jìn)的信息系統(tǒng)對(duì)供貨商的成本了如指掌，他們的利采購人員通過先進(jìn)的信息系統(tǒng)對(duì)供貨商的成本了如指掌，他們的利潤(rùn)率被壓在一個(gè)較低的水平上。所以了解了供貨商的成本構(gòu)成才能潤(rùn)率被壓在一個(gè)較低的水平上。所以了解了供貨商的成本構(gòu)成才能問他們要利潤(rùn)，這是談判時(shí)的主要武器。全球微波爐冠軍格蘭仕公問他們要利潤(rùn)，這是談判時(shí)的主要武器。全球