如何開展促銷活動

1、 如何開展促銷活動Production by終端推廣部終端推廣部培訓文件ETSPLOGO MENUMENU 目錄目錄1. 1.促銷的基本知識促銷的基本知識2. 2.五種實戰(zhàn)促銷方法及特點五種實戰(zhàn)促銷方法及特點3. 3.促銷活動寶典促銷活動寶典LOGO1. 1.促銷的基本知識促銷的基本知識1.1 什么是促銷1.2 為什么要進行促銷1.3 主要促銷方式1.4 促銷的特點和作用LOGO1.11.1什么是促銷什么是促銷促銷就是溝通促銷就是溝通 是指企業(yè)運用各種溝通方式、手段，向消費者是指企業(yè)運用各種溝通方式、手段，向消費者傳遞產(chǎn)品（或服務）和企業(yè)的信息，實現(xiàn)雙向溝傳遞產(chǎn)品（或服務）和企業(yè)的信息，實現(xiàn)雙

2、向溝通，使消費者對企業(yè)及其產(chǎn)品（或服務）產(chǎn)生興通，使消費者對企業(yè)及其產(chǎn)品（或服務）產(chǎn)生興趣、好感與信任，進而做出購買決策的活動。趣、好感與信任，進而做出購買決策的活動。LOGO 1.2 1.2為什么要促銷為什么要促銷LOGO1.31.3主要的促銷方式主要的促銷方式廣告宣傳廣告宣傳活動促銷活動促銷人員促銷人員促銷公關宣傳公關宣傳LOGO1.4 1.4 促銷的特點和作用促銷的特點和作用 【促銷活動的特性促銷活動的特性】信息溝通：信息溝通： 贏得人們的注意力，提供充分的可能使顧客購買的信贏得人們的注意力，提供充分的可能使顧客購買的信息。息。刺激：刺激： 提供了一些明顯的利益上的讓步或誘惑，促使購買者

3、提供了一些明顯的利益上的讓步或誘惑，促使購買者為獲得某些利益需要而購買產(chǎn)品。為獲得某些利益需要而購買產(chǎn)品。誘導：誘導： 說明產(chǎn)品的某些利益，誘導顧客立即進行購買交易。說明產(chǎn)品的某些利益，誘導顧客立即進行購買交易。LOGO【促銷的可見利益促銷的可見利益】u促銷活動有助于把企業(yè)的促銷活動有助于把企業(yè)的“聲音聲音”帶到市場上去，因此，它能夠把產(chǎn)品帶到市場上去，因此，它能夠把產(chǎn)品的特性與利益告知許許多多的潛在消費者。的特性與利益告知許許多多的潛在消費者。u促銷活動有助于企業(yè)激發(fā)潛在消費者的購買欲，實現(xiàn)其產(chǎn)品銷售的持續(xù)促銷活動有助于企業(yè)激發(fā)潛在消費者的購買欲，實現(xiàn)其產(chǎn)品銷售的持續(xù)增加。增加。u促銷活動有

4、可能促進品牌建設。促銷活動有可能促進品牌建設。u促銷活動有助于擴大市場占有率。促銷活動有助于擴大市場占有率。u促銷活動有助于企業(yè)奠定新產(chǎn)品的市場地位。促銷活動有助于企業(yè)奠定新產(chǎn)品的市場地位。u促銷活動有助于企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售的季節(jié)性波動。促銷活動有助于企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售的季節(jié)性波動。1.4 1.4 促銷的特點和作用促銷的特點和作用 LOGO 【促銷的效能促銷的效能】u鼓勵零售店積極推銷本品牌的產(chǎn)品；鼓勵零售店積極推銷本品牌的產(chǎn)品；u鼓勵未購買的消費者試用或試購本品牌的產(chǎn)品；鼓勵未購買的消費者試用或試購本品牌的產(chǎn)品；u鼓勵已購買的消費者再次購買本品牌的產(chǎn)品；鼓勵已購買的消費者再次購買本品

5、牌的產(chǎn)品；u引起品牌的轉(zhuǎn)換，搶奪競爭對手的市場；引起品牌的轉(zhuǎn)換，搶奪競爭對手的市場；u對抗其他品牌的攻擊，穩(wěn)固自己的市場；對抗其他品牌的攻擊，穩(wěn)固自己的市場；u支援新產(chǎn)品的上市推廣活動；支援新產(chǎn)品的上市推廣活動；u鼓勵銷售人員積極推介產(chǎn)品；鼓勵銷售人員積極推介產(chǎn)品；1.4 1.4 促銷的特點和作用促銷的特點和作用 LOGO2. 2. 五種實戰(zhàn)促銷方法及特點五種實戰(zhàn)促銷方法及特點 第一招：第一招： 折價折價第二招：第二招： 附送贈品附送贈品第三招：第三招： 抽獎抽獎第四招：第四招： 現(xiàn)場展銷現(xiàn)場展銷第五招：第五招： 人員推廣人員推廣LOGO第第1 1招：折價招：折價u生效快；生效快；u增加短期內(nèi)

6、的銷量；增加短期內(nèi)的銷量；u可增加消費者的購買量；可增加消費者的購買量；u對消費者最具沖擊力；對消費者最具沖擊力；u緊急對抗競爭者行動最有效；緊急對抗競爭者行動最有效；u受中間商歡迎，更受本企業(yè)的受中間商歡迎，更受本企業(yè)的業(yè)務代表歡迎。業(yè)務代表歡迎。u無法幫助長期的銷量增長；無法幫助長期的銷量增長；u不能解決營銷根本問題；不能解決營銷根本問題；u導致產(chǎn)品價格難以提升復原；導致產(chǎn)品價格難以提升復原；u有損企業(yè)利潤；有損企業(yè)利潤；u長期持續(xù)降價會損傷品牌形象；長期持續(xù)降價會損傷品牌形象；u造成市場虛假繁榮，易誤導企業(yè)的營造成市場虛假繁榮，易誤導企業(yè)的營銷決策；銷決策；u有損于消費者的有損于消費者的

7、“品牌忠誠度品牌忠誠度”；u易引發(fā)價格戰(zhàn)或競爭者反擊行動。易引發(fā)價格戰(zhàn)或競爭者反擊行動。優(yōu)點：優(yōu)點：缺點：缺點：LOGO第第2 2招：附送贈品招：附送贈品u1 1RelevanceRelevance（相關性）：贈品須與產(chǎn)品相關，須符合品（相關性）：贈品須與產(chǎn)品相關，須符合品牌形象，須與產(chǎn)品的目標消費者相關；牌形象，須與產(chǎn)品的目標消費者相關；u2 2 RepetitionRepetition（重復性）：（重復性）： 贈品可供重復使用，重復出現(xiàn)贈品可供重復使用，重復出現(xiàn)在消費者的眼前，令他回想起品牌及其種種好處；在消費者的眼前，令他回想起品牌及其種種好處；u3 3PewardPeward（獲益感）

8、：贈品須有價值感，令人想獲得。（獲益感）：贈品須有價值感，令人想獲得?！?R”“3R”策略是促銷贈品成功運用的關鍵。策略是促銷贈品成功運用的關鍵?！?R”3R”即：即：LOGO根據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，消費者對根據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，消費者對“促銷促銷”贈品的重視程度依次為：贈品的重視程度依次為：從上可知，從上可知，實用的、獨特的、質(zhì)量好的、美觀雅致實用的、獨特的、質(zhì)量好的、美觀雅致的贈品才能打動消費者，的贈品才能打動消費者，而有的企業(yè)以積壓產(chǎn)品作為贈品，消費者嗤之以鼻也就不足為怪了。而有的企業(yè)以積壓產(chǎn)品作為贈品，消費者嗤之以鼻也就不足為怪了。第第2 2招：附送贈品招：附送贈品LOGOu營造產(chǎn)品在售點的差異化，增加

9、吸引營造產(chǎn)品在售點的差異化，增加吸引力；力；u通過贈品強化品牌概念；通過贈品強化品牌概念；u憑借贈品達到市場細分的目的；憑借贈品達到市場細分的目的；u能吸引新顧客嘗試購買；能吸引新顧客嘗試購買；u能吸引老顧客再次購買；能吸引老顧客再次購買；u可增加消費者的產(chǎn)品使用量，加速重可增加消費者的產(chǎn)品使用量，加速重復購買；復購買；u可以幫助對抗競爭者的市場行動。可以幫助對抗競爭者的市場行動。u差的贈品反而會給銷售帶來負面影響；差的贈品反而會給銷售帶來負面影響；u促銷成本不低，且易造成贈品積壓；促銷成本不低，且易造成贈品積壓；u贈品設計創(chuàng)意較困難，創(chuàng)意不佳會影贈品設計創(chuàng)意較困難，創(chuàng)意不佳會影響贈品促銷的效

10、果；響贈品促銷的效果；u易中途遺失，影響消費者的受益；易中途遺失，影響消費者的受益；u眾口難調(diào)，消費者對贈品的反應較難眾口難調(diào)，消費者對贈品的反應較難預測；預測；u中間商不歡迎體積較大、影響運輸與中間商不歡迎體積較大、影響運輸與貨架陳列的贈品。貨架陳列的贈品。優(yōu)點：優(yōu)點：缺點：缺點：第第2 2招：附送贈品招：附送贈品LOGO第第3 3招：抽獎招：抽獎u能覆蓋范圍寬廣的目標消費群；能覆蓋范圍寬廣的目標消費群；u對銷售有直接的促銷作用；對銷售有直接的促銷作用；u吸引消費者注意到廣告；吸引消費者注意到廣告；u吸引新顧客嘗試購買；吸引新顧客嘗試購買；u促使老顧客再次購買或多次重復促使老顧客再次購買或多

11、次重復購買。購買。u消費者的參加熱情并不是想象的那消費者的參加熱情并不是想象的那樣高；樣高；u對品牌并無助益，甚至會因未中獎對品牌并無助益，甚至會因未中獎的挫折感影響消費者對品牌的好感；的挫折感影響消費者對品牌的好感；u較高的媒體宣傳投資；較高的媒體宣傳投資；u難以預估參加率、活動成效；難以預估參加率、活動成效；u對新品牌幫助不大。對新品牌幫助不大。優(yōu)點：優(yōu)點：缺點：缺點：LOGO第第4 4招：現(xiàn)場展銷招：現(xiàn)場展銷u引起消費者更多注意；引起消費者更多注意；u刺激消費者的購買沖動；刺激消費者的購買沖動；u投資費用相對較低。投資費用相對較低。u知名度不高的產(chǎn)品較難得到零售知名度不高的產(chǎn)品較難得到零

12、售商的支持；商的支持；u有效的時候，過度的競爭會降低有效的時候，過度的競爭會降低展售的作用；展售的作用；u場所的有限性，使得展售活動的場所的有限性，使得展售活動的影響面有限。影響面有限。優(yōu)點：優(yōu)點：缺點：缺點：LOGO第第5 5招：人員推廣招：人員推廣u進一步彌補廣告與促銷的信息溝通不進一步彌補廣告與促銷的信息溝通不足；足；u促成消費者完成購買行為；促成消費者完成購買行為；u提高產(chǎn)品在通路中的競爭力。提高產(chǎn)品在通路中的競爭力。u單位成本較高；單位成本較高；u管理比較困難；管理比較困難；u對目標消費者的覆蓋面不廣。對目標消費者的覆蓋面不廣。優(yōu)點：優(yōu)點：缺點：缺點：LOGO3. 3. 促銷活動寶典

13、促銷活動寶典3.1 3.1 深入了解制定促銷計劃深入了解制定促銷計劃3.2 3.2 促銷活動主題和內(nèi)容促銷活動主題和內(nèi)容3.3 3.3 促銷活動目的促銷活動目的3.4 3.4 促銷活動戰(zhàn)略目標促銷活動戰(zhàn)略目標3.5 3.5 促銷活動具體目標促銷活動具體目標3.6 3.6 促銷活動前準備促銷活動前準備3.7 3.7 促銷活動過程中宏觀調(diào)控促銷活動過程中宏觀調(diào)控3.8 3.8 促銷活動過程中團隊建設促銷活動過程中團隊建設3.9 3.9 促銷活動過程中注重細節(jié)促銷活動過程中注重細節(jié)3.10 3.10 促銷活動后總結促銷活動后總結LOGO 3.1 3.1 深入了解制定促銷計劃深入了解制定促銷計劃市場調(diào)

14、研：市場調(diào)研： 全面了解當?shù)厥袌隽闶鄹窬?、容量及競爭環(huán)境，了解當?shù)亟?jīng)濟狀況，消費習慣及消費能力及信息接受方式，確定我們品牌的市場機會點及合理定位客戶溝通：客戶溝通： 分析比較客戶的經(jīng)營能力、經(jīng)營狀況、口碑及理念（是否有品牌操作理念），綜合選擇優(yōu)先合作客戶，讓客戶充分了解我們的產(chǎn)品、操作方式及經(jīng)營理念，做到充分溝通，相互了解。 促銷計劃的重要性：促銷計劃的重要性： 詳細的促銷計劃是促銷員活動的成敗關鍵，在活動前做好計劃是必須的。人和物的管理：人和物的管理： 活動主題、人員分工、物料計劃和贈品管理是計劃的重點。建議贈品開單送出。不能出現(xiàn)大批量遺漏。LOGOu促銷活動的表現(xiàn)形式：闖關、猜謎、模特展示

15、、路促銷活動的表現(xiàn)形式：闖關、猜謎、模特展示、路演、摸獎、買贈、捐款、小游戲。演、摸獎、買贈、捐款、小游戲。u主要目的：帶動銷售，吸引人氣，推廣品牌。主要目的：帶動銷售，吸引人氣，推廣品牌。u注意點：主題要鮮明、內(nèi)容策劃、費用預算、人員注意點：主題要鮮明、內(nèi)容策劃、費用預算、人員安排、禮品選定、物料制作。安排、禮品選定、物料制作。 3.2 3.2 促銷活動主題和內(nèi)容促銷活動主題和內(nèi)容LOGO 3.3 3.3 促銷活動目的促銷活動目的通過活動直接帶動銷量；通過活動直接帶動銷量；提升零售店信心，店員關注度，全店主推力度；提升零售店信心，店員關注度，全店主推力度；提升促銷員信心；提升促銷員信心；提升

16、賣場綜合形象；確保提升賣場綜合形象；確保E E派形象能在活動后保留派形象能在活動后保留3 3個月以上；個月以上；提高當?shù)叵M者對提高當?shù)叵M者對E E派的關注度；派的關注度；促銷活動不能像城管檢查工作管一次只能頂三天，我們要像搞促銷活動不能像城管檢查工作管一次只能頂三天，我們要像搞奧運會一樣改變一個城市的每一個細節(jié)。奧運會一樣改變一個城市的每一個細節(jié)。LOGO 3.4 3.4 促銷活動戰(zhàn)略目標促銷活動戰(zhàn)略目標1. 1.集中兵力物料投放，提高單店實銷集中兵力物料投放，提高單店實銷, ,增強經(jīng)增強經(jīng) 銷商老銷商老板的信心，影響區(qū)域市場及其他經(jīng)板的信心，影響區(qū)域市場及其他經(jīng) 銷商；銷商；2. 2.

17、鍛煉隊伍鍛煉隊伍, ,提高團隊促銷活動的實戰(zhàn)能力和基本素提高團隊促銷活動的實戰(zhàn)能力和基本素質(zhì)；質(zhì)；3. 3. 擴大我品牌的市場知名度和影響利力；擴大我品牌的市場知名度和影響利力；4. 4. 優(yōu)化市場結構。優(yōu)化市場結構。LOGOl銷量目標：銷量目標：一定要明確促銷活動的銷售目標，所有的活動都是為了終端銷售，沒有終端銷售的促銷活動注定是失敗的。l毛利目標：毛利目標：毛利也一定要明確，所有的終端銷售都是為了利潤，沒有了利潤也就沒有品牌存在的價值。l品牌推廣目標：品牌推廣目標：促銷活動除了銷售就是品牌推廣，促銷活動對于品牌的推廣非常關鍵，你向多少人推薦的E派品牌，你向多少人展示了E派品牌，你又讓多少人

18、認識了E派品牌等等。通過我們的介紹，發(fā)單頁，有吸引力的游街，以及有效攔截來推廣品牌l全部人員統(tǒng)一目標思路：全部人員統(tǒng)一目標思路：全部人員必須要知道我們活動的銷量目標，這樣才能做到思想的全部統(tǒng)一 3.5 3.5 促銷活動具體目標促銷活動具體目標LOGO1. 1.活動前活動前: :溝通好店熟悉環(huán)境，市場調(diào)查，市場分析，竟爭對手產(chǎn)品溝通好店熟悉環(huán)境，市場調(diào)查，市場分析，竟爭對手產(chǎn)品對比分析對比分析, ,有條件前三天做宣傳有條件前三天做宣傳, ,加大買贈力度活動加大買贈力度活動; ;2. 2.店面毛利與政策獎勵店面毛利與政策獎勵: :確保特價機器地毛利沖量或高毛利高獎勵確保特價機器地毛利沖量或高毛利高

19、獎勵, ,確確保全店主推保全店主推; ;3. 3.培訓：培訓：針對促銷、業(yè)務團隊、門店店員提高產(chǎn)品知識和活動配合相針對促銷、業(yè)務團隊、門店店員提高產(chǎn)品知識和活動配合相關事宜。關事宜。4. 4.硬件：硬件：溝通好柜臺的位置與庫存溝通好柜臺的位置與庫存, ,確保在最后的位置和六次以上的確保在最后的位置和六次以上的出樣出樣; ;溝通活動現(xiàn)場的包裝（場內(nèi)）確保所有最后的位置都有廣告溝通活動現(xiàn)場的包裝（場內(nèi)）確保所有最后的位置都有廣告位位, ,并有明顯的活動主題廣告并有明顯的活動主題廣告; ; 5. 5.軟件：軟件：溝通活動場外的包裝布置噴畫溝通活動場外的包裝布置噴畫: :確保場外宣傳單頁有最大程確保場

20、外宣傳單頁有最大程度的宣傳度的宣傳, ,和戶外包裝，活動地點，場地大小，場地人流量，以及和戶外包裝，活動地點，場地大小，場地人流量，以及安全事宜。安全事宜。 6. 6.支援：支援：溝通活動物資到位情況溝通活動物資到位情況, ,確保由海陸空中以及地面全方位布確保由海陸空中以及地面全方位布置置; ;7. 7.人員：人員：人員數(shù)量以及人員分工準備（店內(nèi)、店外人員安排分工）人員數(shù)量以及人員分工準備（店內(nèi)、店外人員安排分工）, ,確保要有明確的總負責人確保要有明確的總負責人, ,并統(tǒng)一調(diào)度并統(tǒng)一調(diào)度, ,并且能做到并且能做到, ,有活動的有活動的, ,有攔截有攔截, ,有宣傳的有宣傳的, ,有接機的有接

21、機的, ,有賣機的有賣機的, ,做到旺時賣機器做到旺時賣機器, ,淡時做現(xiàn)場面對面培淡時做現(xiàn)場面對面培訓訓; ; 8. 8.動員大會，高度統(tǒng)一，提高士氣動員大會，高度統(tǒng)一，提高士氣. . 9. 9.明確主推機型明確主推機型 . .10.10.盤點庫存盤點庫存 3.6 3.6 促銷活動前準備促銷活動前準備LOGO團隊目標團隊目標分工明確，配合到位分工明確，配合到位士氣第一，不斷鼓舞士氣第一，不斷鼓舞第一臺與最后一臺的銷售第一臺與最后一臺的銷售每隔兩小總結一次每隔兩小總結一次高峰時間（快速成交）與人少的時候（培訓及宣傳、高峰時間（快速成交）與人少的時候（培訓及宣傳、準備）的合理安排準備）的合理安排

22、協(xié)助店員協(xié)助店員轉(zhuǎn)推轉(zhuǎn)推戶外拉動戶外拉動 3.7 3.7 促銷活動過程中宏觀調(diào)控促銷活動過程中宏觀調(diào)控LOGO槍手的把關，抓住目標人群槍手的把關，抓住目標人群尋找準客戶，山不過來，人就過去尋找準客戶，山不過來，人就過去氛圍的營造氛圍的營造關注銷售量和庫存關注銷售量和庫存售后問題的良好解決售后問題的良好解決手機安全問題手機安全問題假幣問題假幣問題防止客戶流失防止客戶流失保持人流保持人流內(nèi)外呼應內(nèi)外呼應 3.7 3.7 促銷活動過程中促銷活動過程中LOGOl人員士氣，團隊口號：人員士氣，團隊口號：“E E派派E E派，百戰(zhàn)不殆，一派，百戰(zhàn)不殆，一G G時代，超越四時代，超越四代代”。l音響播放：音

23、響播放：E E派統(tǒng)一派統(tǒng)一MP3MP3廣告片段廣告片段l團隊工作標準：高標準，嚴要求，凡事認真負責，凡事全力以赴，團隊工作標準：高標準，嚴要求，凡事認真負責，凡事全力以赴，凡事團隊第一。凡事團隊第一。l團隊宣言：我們是一個精英團隊，我們有著共同的目標，我們只做團隊宣言：我們是一個精英團隊，我們有著共同的目標，我們只做第一，不做第二，我們必須努力，我們充滿信心，我們一定成功。第一，不做第二，我們必須努力，我們充滿信心，我們一定成功。 3.8 3.8 促銷活動過程中團隊建設促銷活動過程中團隊建設LOGO1. 1.活動前的預熱宣傳，是活動的奠基石；活動前的預熱宣傳，是活動的奠基石；2. 2.特價主推

24、拉力全面拉動銷售；特價主推拉力全面拉動銷售；缺乏主動機型缺乏主動機型; ;3. 3.與賣場與賣場缺乏溝通缺乏溝通、產(chǎn)品，可能會導致搞活動孤立無援，或和賣場形成、產(chǎn)品，可能會導致搞活動孤立無援，或和賣場形成對立的情況；對立的情況；4. 4.賣場形象不統(tǒng)一賣場形象不統(tǒng)一, ,心不齊心不齊: :建議賣場整體統(tǒng)一形象、穿建議賣場整體統(tǒng)一形象、穿E E派工衣，全面形派工衣，全面形成成E E派勢頭；派勢頭；5. 5.活動過程常會出現(xiàn)缺乏耐心，首次活動效果可能會銷量不明顯，所以活動過程常會出現(xiàn)缺乏耐心，首次活動效果可能會銷量不明顯，所以一定要堅持；一定要堅持；活動的首單活動的首單相當關鍵相當關鍵, ,要先有

25、氣勢后才有銷量要先有氣勢后才有銷量! !6. 6.避免物料不足，現(xiàn)場氣氛不夠濃烈避免物料不足，現(xiàn)場氣氛不夠濃烈: :要活動前充分準備好物資物料及造要活動前充分準備好物資物料及造勢活動；勢活動；7. 7.活動現(xiàn)場務必有活動現(xiàn)場務必有統(tǒng)一指揮統(tǒng)一指揮，避免一盤散殺，配合不默契；，避免一盤散殺，配合不默契；8. 8.活動確保人員在場率，而且確保在場人員能提升活動確保人員在場率，而且確保在場人員能提升E E派品牌形象，切勿集派品牌形象，切勿集體扎堆抽煙和聊天；體扎堆抽煙和聊天； 3.9 3.9 促銷活動過程中注重細節(jié)促銷活動過程中注重細節(jié)LOGO9 9、活動過程可充分提升促銷員信心，和老板、店員信心，只要在活動過、活動過程可充分提升促銷員信心，和老板、店員信心，只要在活動過程較淡的時間段可在賣場直接和店員做培訓，做到端對端，現(xiàn)場授予；程較淡的時間段可在賣場直接和店員做培訓，做到端對端，現(xiàn)場授予；1010、游街統(tǒng)