MaSE定價(jià)支柱

1、MaSE定價(jià)支柱價(jià)值定價(jià)定價(jià)支柱定價(jià)支柱定價(jià)是 “MaSE”的六大支柱之一學(xué)習(xí)定價(jià)支柱的目的是：了解定價(jià)的概念了解先正達(dá)的價(jià)值基礎(chǔ)辦法了解先正達(dá)的交易定價(jià)辦法定價(jià)支柱定價(jià)支柱模塊學(xué)習(xí)目標(biāo)：解釋價(jià)格管理的三種辦法討論價(jià)格彈性的概念認(rèn)識(shí)以價(jià)值為基礎(chǔ)定價(jià)的好處了解價(jià)值圖模型了解數(shù)位戰(zhàn)情室工具的結(jié)果了解交易定價(jià)透明度和價(jià)值流失的概念了解定價(jià)瀑布圖的概念確定定價(jià)瀑布圖組成了解定價(jià)瀑布圖軸線確定交易價(jià)值流失確定政策制定和執(zhí)行中的改進(jìn)之處定價(jià)支柱定價(jià)支柱有助于你從你所銷售的產(chǎn)品中獲取最大的利潤(rùn)更加有效和迅速的確定、評(píng)估、定價(jià)與再定價(jià)你產(chǎn)品線中所有的產(chǎn)品。定價(jià)支柱定價(jià)支柱涉及到價(jià)值定價(jià)方法的概念和定義其中包括

2、：閱讀和使用價(jià)值圖解讀公允價(jià)值線市場(chǎng)調(diào)研方法試試價(jià)值定價(jià)利用數(shù)字戰(zhàn)（Digital War Room）工具價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)課程菜單：什么是價(jià)格價(jià)值/價(jià)格的關(guān)系活動(dòng)價(jià)值圖價(jià)值圖工具箱市場(chǎng)調(diào)研方法公允價(jià)值線實(shí)施價(jià)值定價(jià)數(shù)位戰(zhàn)情室工具綜述定價(jià)支柱定價(jià)支柱u價(jià)格設(shè)定價(jià)格設(shè)定是為換取他物而付出的金錢或貨物的數(shù)量u價(jià)格管理價(jià)格管理使用多種標(biāo)準(zhǔn)來決定價(jià)格設(shè)定價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)定價(jià)支柱定價(jià)支柱1、他們通過壓低價(jià)格來拉動(dòng)自己的銷售2、他們放棄數(shù)量以取得沒售出單位的更高利潤(rùn)3、他們爭(zhēng)取每一項(xiàng)交易中還留在桌上的錢價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)有效的價(jià)格管理可以幫助企業(yè)在每單位售出的貨物上獲得最大的回報(bào)。企業(yè)組織以三種途徑之一實(shí)現(xiàn)其

3、目標(biāo)：定價(jià)支柱定價(jià)支柱虶回報(bào)的價(jià)值：價(jià)格的小幅度增加會(huì)對(duì)利潤(rùn)有實(shí)質(zhì)的影響。先正達(dá)估計(jì)2%的價(jià)格提高，可以帶來約1.6億美元的總收入。價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)在泰國(guó)通過新市場(chǎng)降價(jià)提高銷售來獲取市場(chǎng)份額不使用嚴(yán)格的客戶市場(chǎng)細(xì)分導(dǎo)致失敗的價(jià)格決策面對(duì)仿制品競(jìng)爭(zhēng)，非專利產(chǎn)品可能無法取得價(jià)格優(yōu)勢(shì)作為一個(gè)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，阿米西達(dá)可以決定主導(dǎo)價(jià)格為保證利潤(rùn)降低1%的價(jià)格必須提高11%的銷量國(guó)家的具體環(huán)境政府或者其他管理制約可能要求修改配方、劑量、推薦使用。定價(jià)支柱定價(jià)支柱價(jià)格管理的困難：難以平衡市場(chǎng)的成長(zhǎng)目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)缺乏對(duì)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的了解應(yīng)考慮一線產(chǎn)品在生命周期中的階段競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)對(duì)價(jià)格的影響缺乏對(duì)顧客需求彈性的認(rèn)識(shí)

4、導(dǎo)致決策失誤國(guó)家或特定地區(qū)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素和法規(guī)對(duì)價(jià)格的影響價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)定價(jià)支柱定價(jià)支柱什么是定價(jià)？什么是定價(jià)？?jī)r(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)卓越定價(jià)定價(jià)策略的類型：交易定價(jià)戰(zhàn)略定價(jià)戰(zhàn)略定價(jià)是一個(gè)廣泛的做法，因?yàn)樗P(guān)系到公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，所以戰(zhàn)略定價(jià)不應(yīng)該成為品牌經(jīng)理的關(guān)心焦點(diǎn)。在此要考慮到我們自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、全球競(jìng)爭(zhēng)壓力下的宏觀經(jīng)濟(jì)條件。在關(guān)系到你的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，以價(jià)值為基礎(chǔ)的定價(jià)可以幫助你了解你的真正的價(jià)值定位價(jià)值導(dǎo)向與感知有關(guān)。他不是一向簡(jiǎn)單的貨物成本的方法，而是一種與具體的細(xì)分市場(chǎng)有關(guān)的產(chǎn)品定價(jià)方法。隨著時(shí)間的推移，以價(jià)值為基礎(chǔ)的定價(jià)最大化的利用產(chǎn)品線的平均價(jià)格/貢獻(xiàn)。感知：顧客對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的

5、看法。它往往會(huì)由于競(jìng)爭(zhēng)者的活動(dòng)和溝通的誤會(huì)和實(shí)際的情況發(fā)生不同。細(xì)分市場(chǎng)：一組顧客以可以預(yù)見的相似的方式對(duì)特定的要約或價(jià)值主張做出回應(yīng)。他們有相似的價(jià)值觀，需要或希望，以及對(duì)這些價(jià)值相似的優(yōu)先次序。交易定價(jià)是一種以減少價(jià)值流失為目的的短期辦法。它使定價(jià)政策的透明度得到改善。例如，交易定價(jià)考慮了渠道補(bǔ)償，利息，促銷以及其它因素來確?！皼]有錢留在桌面上”價(jià)值流失：用來反映還留在桌上即沒有被先正達(dá)獲取的現(xiàn)金。通常價(jià)值流失的發(fā)生源于折扣，返利或相關(guān)的每一項(xiàng)交易的服務(wù)或成本不一致。定價(jià)支柱定價(jià)支柱價(jià)值價(jià)值/ /價(jià)格的關(guān)系價(jià)格的關(guān)系價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)值出售：價(jià)值出售：讓我們想提供和完善自己的主要賣點(diǎn)的價(jià)值

6、主張價(jià)值主張定價(jià)支柱定價(jià)支柱價(jià)值定價(jià)幫助我們確定，被我們的顧客感知的我們真實(shí)的價(jià)值位置價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)值價(jià)值/ /價(jià)格的關(guān)系：價(jià)格的關(guān)系：價(jià)值定價(jià)定價(jià)支柱定價(jià)支柱u為什么價(jià)值定價(jià)和銷售要一起用？這個(gè)統(tǒng)一的方法使得先正達(dá)能達(dá)成最大化利潤(rùn)的最重要的驅(qū)動(dòng)力，價(jià)格同時(shí)，它使我們能夠更好的掌控當(dāng)前的市場(chǎng)情況。價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)定價(jià)支柱定價(jià)支柱先正達(dá)的方法與我們的重點(diǎn)作物是相關(guān)的。先正達(dá)的方法包括通過價(jià)格最大價(jià)值的工具和資源價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)值價(jià)值/ /價(jià)格的關(guān)系價(jià)格的關(guān)系 先正達(dá)的方法先正達(dá)的方法 基本事實(shí)：仔細(xì)審視整體狀況/背景的產(chǎn)品/服務(wù)市場(chǎng)支持工具箱：利用市場(chǎng)計(jì)劃工具箱支持市場(chǎng)計(jì)劃支柱種植者：種植

7、者價(jià)值工具圖工具箱不僅著眼于價(jià)值圖，而且還包括以對(duì)價(jià)值圖作出真正洞察必須要的重要支持工具研究渠道：推拉矩陣采用具體步驟同時(shí)考慮大先正達(dá)的重要渠道價(jià)值定價(jià)和銷售鉆石行動(dòng)導(dǎo)向的方法有助于對(duì)價(jià)值定價(jià)和價(jià)值出售作出重新定位的選擇。商業(yè)檢查定價(jià)支柱定價(jià)支柱定價(jià)對(duì)我生意的影響定價(jià)對(duì)我生意的影響價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)如提高十大暢銷品牌5%的價(jià)格，會(huì)創(chuàng)造多少額外利潤(rùn)？要賣出多少額外數(shù)量（按先價(jià)格計(jì)算），才能達(dá)到同樣的利潤(rùn)增長(zhǎng)？要從業(yè)務(wù)中拿出多少固定費(fèi)用，才能達(dá)到同樣的利潤(rùn)增長(zhǎng)？定價(jià)支柱定價(jià)支柱價(jià)值定價(jià)和銷售的要求：對(duì)市情況情況的認(rèn)識(shí)對(duì)渠道和種植者的洞察力洞察力可以用來核實(shí)我決定的行動(dòng)可以幫助我們確定種植者的價(jià)值價(jià)值

8、定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)值圖價(jià)值圖情況：收集基本事實(shí)，其中包括種植者信息，收入，數(shù)量和利潤(rùn)的數(shù)據(jù)。也需要市場(chǎng)計(jì)劃工具箱的支持洞察力：定價(jià)支柱工具，比如價(jià)值圖幫助你加深洞察力定價(jià)支柱定價(jià)支柱價(jià)值顯示了顧客對(duì)一個(gè)公司相對(duì)于其他公司提供的價(jià)值感知它揭示了提高定位定位可能的方式。價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)值圖價(jià)值圖定位：如何與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有關(guān)的你的目標(biāo)市場(chǎng)定價(jià)支柱定價(jià)支柱價(jià)值圖一個(gè)顯示了感知的好處，另一個(gè)軸顯示了感知的價(jià)格。該圖面被分為兩部分。一半代表價(jià)值優(yōu)勢(shì)價(jià)值優(yōu)勢(shì)，另一半代表價(jià)值劣勢(shì)價(jià)值劣勢(shì)。兩部分之間的分界稱為公公允價(jià)值線允價(jià)值線價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)值圖價(jià)值圖價(jià)值優(yōu)勢(shì)：就價(jià)格而言，提供了比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品更多和/或更好的好

9、處。價(jià)值劣勢(shì)：就價(jià)格，提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更少的好處公允價(jià)值線：價(jià)值圖上的分界線，此處價(jià)值既不積極也不消極。定價(jià)支柱定價(jià)支柱練習(xí)練習(xí)-如離開公允價(jià)值線時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)-接下來回怎樣呢？?jī)r(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)值圖價(jià)值圖定價(jià)支柱定價(jià)支柱關(guān)鍵購(gòu)買因素：關(guān)鍵購(gòu)買因素（KBF）旨在界定購(gòu)買決定背后的動(dòng)機(jī)，通過四種最常見的關(guān)鍵購(gòu)買因素了解客戶的購(gòu)買決定。價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)值圖價(jià)值圖功能性 過程/關(guān)系屬性無形的/情感的實(shí)例：功效，安全特征，可靠性，殺草譜等等。特征：作物保護(hù)中最普通的KBF。實(shí)例：節(jié)省時(shí)間，容易使用，容易購(gòu)買，客戶忠誠(chéng)度，與銷售人員的私人關(guān)系等等。特征：KBF常常是服務(wù)的購(gòu)買決定。關(guān)系元素在產(chǎn)品的KBF中葉很

10、重要。實(shí)例：形象，聲譽(yù)特征：趨向于成為面向服務(wù)的KBF，但可以適用于對(duì)“精益求精”的追求。想想那些通過高級(jí)跑車來推斷個(gè)人狀況的人。實(shí)例：新產(chǎn)品，放心使用/或應(yīng)用等等。特征：技術(shù)的早期采用者，是否與服務(wù)或者產(chǎn)品相關(guān)。定價(jià)支柱定價(jià)支柱價(jià)值圖上數(shù)據(jù)的繪制，讓我們更容易看到客戶當(dāng)前的價(jià)值感知。價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)值圖價(jià)值圖感知的好處感知的價(jià)格價(jià)值公允線圓點(diǎn)=產(chǎn)品價(jià)值劣勢(shì)價(jià)值優(yōu)勢(shì)失去份額得到份額這些產(chǎn)品既沒有感知價(jià)格的優(yōu)勢(shì)也沒有劣勢(shì)提取價(jià)值坐以待斃或擠壓產(chǎn)品放棄價(jià)值或提高市場(chǎng)份額打品牌戰(zhàn)還是商品戰(zhàn)定價(jià)支柱定價(jià)支柱價(jià)值泡泡圖價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)值圖價(jià)值圖定價(jià)支柱定價(jià)支柱價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)值圖價(jià)值圖價(jià)值泡泡圖定

11、價(jià)支柱定價(jià)支柱價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)值圖價(jià)值圖價(jià)值泡泡圖定價(jià)支柱定價(jià)支柱價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)值圖價(jià)值圖價(jià)值泡泡圖定價(jià)支柱定價(jià)支柱價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)值圖價(jià)值圖價(jià)值泡泡圖定價(jià)支柱定價(jià)支柱工具箱概況：價(jià)值圖本身并不能得出種植者的洞悉力。先正達(dá)價(jià)值圖工具箱加上價(jià)值圖上其他的資源，會(huì)提供更好的洞察力。價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)值圖工具箱價(jià)值圖工具箱定價(jià)支柱定價(jià)支柱在開始前必須完成市場(chǎng)和需求的細(xì)分。價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)值圖工具箱價(jià)值圖工具箱市場(chǎng)需要和細(xì)分能識(shí)別一個(gè)市場(chǎng)上客戶的需求，并利用市場(chǎng)細(xì)分來確定市場(chǎng)需求。（參閱GIM的支柱，醫(yī)療界更多市場(chǎng)細(xì)分信息）。關(guān)鍵問題：相對(duì)被感知的好處，什么事KBF？該產(chǎn)品最適合什么客戶細(xì)分

12、市場(chǎng)，以及我們?nèi)绾尾拍芏ㄎ粶?zhǔn)確？市場(chǎng)需求是如何演變的？對(duì)產(chǎn)品定位有影響嗎？市場(chǎng)需求細(xì)分定價(jià)支柱定價(jià)支柱價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)值圖工具箱價(jià)值圖工具箱價(jià)格和效益剖析是基于客戶對(duì)他們的感知來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行排序。關(guān)鍵問題：比較競(jìng)爭(zhēng)者，顧客如何感知我提議的價(jià)格或效益比率與競(jìng)爭(zhēng)者相比我產(chǎn)品是有兼職優(yōu)勢(shì)或者是價(jià)值劣勢(shì)？客戶使用什么標(biāo)準(zhǔn)決定我的價(jià)值地位？我能做什么來改善我的產(chǎn)品或服務(wù)，并讓我的顧客感知分?jǐn)?shù)偏向價(jià)值優(yōu)勢(shì)？?jī)r(jià)格和效益剖析價(jià)格和效益剖析量化了與競(jìng)爭(zhēng)相關(guān)的一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格和效益。定價(jià)支柱定價(jià)支柱價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)值圖工具箱價(jià)值圖工具箱關(guān)鍵問題：感知差異從何而來？差距有根源嗎？我怎樣才能解釋這些差距？?jī)?nèi)部感知VS

13、外部感知內(nèi)部感知和外部感知的比較，旨在分析和調(diào)和內(nèi)部和外部客戶價(jià)值感知之間的差距。定價(jià)支柱定價(jià)支柱價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)值圖工具箱價(jià)值圖工具箱關(guān)鍵問題：有一個(gè)系列的不影響銷售單位價(jià)格變動(dòng)的中性區(qū)域嗎？有一個(gè)公允的價(jià)值區(qū)嗎？公允價(jià)值區(qū)表現(xiàn)了產(chǎn)品感知價(jià)值和價(jià)格指示的平衡。價(jià)格彈性分析價(jià)格彈性者著眼于可能對(duì)市場(chǎng)份額有影響的價(jià)格。定價(jià)支柱定價(jià)支柱這個(gè)圖顯示了價(jià)格彈性的概念（利潤(rùn)僅作說明只用，并不是反映實(shí)際的數(shù)據(jù)）。這個(gè)圖顯示了價(jià)格彈性的概念（利潤(rùn)僅作說明只用，并不是反映實(shí)際的數(shù)據(jù)）。價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)值圖工具箱價(jià)值圖工具箱1%的價(jià)格上升=可能9%的銷量下降卻保持了利潤(rùn)1%的價(jià)格下降=必須以11%的銷量增加

14、來保持利潤(rùn)定價(jià)支柱定價(jià)支柱概況：市場(chǎng)調(diào)查時(shí)一個(gè)有效的方式，以搜集用于創(chuàng)建價(jià)值圖的數(shù)據(jù)，市場(chǎng)數(shù)據(jù)研究，是用來：確定和界定機(jī)會(huì)/或問題采用、界定和評(píng)估市場(chǎng)活動(dòng)監(jiān)控市場(chǎng)績(jī)效更好的了解市場(chǎng)銷售過程價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)市場(chǎng)調(diào)研方法市場(chǎng)調(diào)研方法定價(jià)支柱定價(jià)支柱各類市場(chǎng)調(diào)查方法市場(chǎng)調(diào)查原則的核定結(jié)合了藝術(shù)和科學(xué)。進(jìn)入顧客“頭腦之中”需要?jiǎng)?chuàng)造力和紀(jì)律。市場(chǎng)調(diào)查主要有兩個(gè)方法：定性定量?jī)r(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)市場(chǎng)調(diào)查方法市場(chǎng)調(diào)查方法定價(jià)支柱定價(jià)支柱定性市場(chǎng)調(diào)查側(cè)重于人的的情感行為和意見?？紤]因素包括以下幾個(gè)方面：測(cè)試早期假設(shè)能力在研究進(jìn)行過程中靈活調(diào)整 的問題在某些情況下，反饋/或坦白的水平不成比例書面有特別回應(yīng)的引導(dǎo)性問

15、題，可能導(dǎo)致受訪者沒有其他方式回答問題。價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)市場(chǎng)調(diào)查方法市場(chǎng)調(diào)查方法定性市場(chǎng)調(diào)查定價(jià)支柱定價(jià)支柱定量市場(chǎng)研究是基于固定收集方法創(chuàng)造的一個(gè)數(shù)據(jù)記錄。以嚴(yán)格和系統(tǒng)的方式來收集數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)集易于分析。不靈活，如果在調(diào)查表中存在錯(cuò)誤，無法停止行動(dòng)和做出改正。價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)市場(chǎng)調(diào)研方法市場(chǎng)調(diào)研方法定量市場(chǎng)調(diào)研定價(jià)支柱定價(jià)支柱選擇什么樣的市場(chǎng)研究方法往往可用資源（通常是時(shí)間和金錢）起著作用。先正達(dá)采用3種方法：內(nèi)部的簡(jiǎn)單的復(fù)雜的價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)值圖工具箱價(jià)值圖工具箱市場(chǎng)調(diào)查水平定價(jià)支柱定價(jià)支柱內(nèi)部方法：無需外部市場(chǎng)研究，只有內(nèi)部認(rèn)識(shí)和感知方法不僅用在早期階段進(jìn)行戰(zhàn)略討論，而且在稍后階段可以用以

16、比較外部市場(chǎng)的調(diào)研結(jié)果價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)值圖工具箱價(jià)值圖工具箱市場(chǎng)調(diào)查水平定價(jià)支柱定價(jià)支柱市場(chǎng)研究的簡(jiǎn)版（例如，簡(jiǎn)單的深度小組討論）利用現(xiàn)有的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告（如品牌矩陣）價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)值圖工具箱價(jià)值圖工具箱市場(chǎng)調(diào)查水平定價(jià)支柱定價(jià)支柱精密方法：明確的市場(chǎng)調(diào)查和其他分析結(jié)合繪制外部?jī)r(jià)值圖價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)市場(chǎng)調(diào)查方法市場(chǎng)調(diào)查方法市場(chǎng)調(diào)查水平定價(jià)支柱定價(jià)支柱商業(yè)的“理智檢查”要求營(yíng)銷者退后一步，并評(píng)估擬定的市場(chǎng)調(diào)研方法。價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)市場(chǎng)調(diào)查方法市場(chǎng)調(diào)查方法理智檢查過程確認(rèn)暗示商業(yè)分析決定確認(rèn)研究方法是適當(dāng)?shù)模ǘㄐ曰蚨浚?，而且結(jié)果都是有根據(jù)的。根據(jù)你的驗(yàn)證，提出下列問題：你期望什么競(jìng)爭(zhēng)性回應(yīng)？

17、有市場(chǎng)動(dòng)力在發(fā)揮作用嗎？舉例來說，跨界問題，或渠道和/或客戶抵抗在了解市場(chǎng)影響后先在確認(rèn)作出的行動(dòng)對(duì)先正達(dá)有什么可能的影響。特別是：什么影響市場(chǎng)份額？可能需要哪些資金來源？進(jìn)行成本效益分析以決定投資知是否將產(chǎn)生足夠的回報(bào)。在如果商業(yè)分析支持決定，然后制定計(jì)劃，并采取行動(dòng)。第一建立自己的行動(dòng)計(jì)劃。明確角色和責(zé)任。確定里程碑日期和預(yù)期目標(biāo)。設(shè)想如何以及何時(shí)你會(huì)達(dá)到預(yù)期業(yè)務(wù)成果。在出現(xiàn)市場(chǎng)條件或其他因素影響你的行動(dòng)計(jì)劃時(shí)，一個(gè)應(yīng)急計(jì)劃是很有用的。提早決定你會(huì)做什么。定價(jià)支柱定價(jià)支柱價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)公允價(jià)值線公允價(jià)值線價(jià)值公允線價(jià)值劣勢(shì)價(jià)值優(yōu)勢(shì)概況：公司要保持自己的產(chǎn)品盡可能的接近價(jià)值公允線。戰(zhàn)略決策

18、，其影響到被感知的好處和/或敏感價(jià)格，將沿公允價(jià)值線移動(dòng)一個(gè)產(chǎn)品，或完全離開他。公司基于增加市場(chǎng)份額或增加盈利目標(biāo)作出決策。感知的好處感知的價(jià)格定價(jià)支柱定價(jià)支柱沿公允價(jià)值線移動(dòng)公允價(jià)值線想向上移動(dòng)被普遍認(rèn)為是一個(gè)旨在增加利潤(rùn)的方法。請(qǐng)記住，為了保持在公允價(jià)值線上，顧客必須能在合適的價(jià)格線上繼續(xù)保持感知的好處。價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)公允價(jià)值線公允價(jià)值線價(jià)值公允線價(jià)值劣勢(shì)價(jià)值優(yōu)勢(shì)感知的好處感知的價(jià)格定價(jià)支柱定價(jià)支柱偏離公允價(jià)值線移進(jìn)價(jià)值圖的價(jià)值優(yōu)勢(shì)區(qū)域，一個(gè)旨在增加市場(chǎng)份額的戰(zhàn)略舉措。在離開價(jià)值公允線時(shí)，公司會(huì)面臨兩個(gè)主要挑戰(zhàn)1.在客戶眼中，該產(chǎn)品可能貶值2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手認(rèn)為這一舉動(dòng)咄咄逼人，并相應(yīng)地作出對(duì)

19、抗你的行為價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)公允價(jià)值線公允價(jià)值線價(jià)值公允線價(jià)值劣勢(shì)價(jià)值優(yōu)勢(shì)感知的好處感知的價(jià)格定價(jià)支柱定價(jià)支柱對(duì)手可能是想回應(yīng)你移動(dòng)離開公允價(jià)值線的舉動(dòng)。了解你移動(dòng)的市場(chǎng)影響，是在任何舉措前的商業(yè)理智檢查的重要部分。收集以下你的價(jià)值圖上的每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的資料：確定戰(zhàn)略意圖?他們最近做了哪些投資或有什么發(fā)展?他們有什么現(xiàn)實(shí)的計(jì)劃?他們是一個(gè)真正的威脅嗎？他們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域有舉足輕重的作用嗎？他們有足夠強(qiáng)大的資金作出反應(yīng)嗎？在過去類似的情況下，他們都干過什么?價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)公允價(jià)值線公允價(jià)值線競(jìng)爭(zhēng)反映定價(jià)支柱定價(jià)支柱概況價(jià)值定價(jià)，其組成內(nèi)容和戰(zhàn)術(shù)，是先正達(dá)“戰(zhàn)略重要要素”。我已經(jīng)看到了運(yùn)用價(jià)值定價(jià)方法

20、的優(yōu)勢(shì)。先在，讓我們看看如何結(jié)合你特定的產(chǎn)品線來運(yùn)用這一方法。價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)的實(shí)施價(jià)值定價(jià)的實(shí)施定價(jià)支柱定價(jià)支柱選擇和優(yōu)先次序：在你產(chǎn)品線中哪個(gè)產(chǎn)品適合價(jià)值定價(jià)方法對(duì)你產(chǎn)品線中的每個(gè)產(chǎn)品使用價(jià)值圖工具知識(shí)，你的產(chǎn)品會(huì)屬于下面三個(gè)類別之一的哪一個(gè)？?jī)r(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)的實(shí)施價(jià)值定價(jià)的實(shí)施低或上升優(yōu)先產(chǎn)品次優(yōu)先產(chǎn)品高潛力產(chǎn)品定價(jià)支柱定價(jià)支柱低或上升優(yōu)先產(chǎn)品一些你的產(chǎn)品，可能很難或者根本沒有機(jī)會(huì)重新定價(jià)。如果這些產(chǎn)品已經(jīng)處在公允價(jià)值線上，那么不要采取任何行動(dòng)。先正達(dá)可能有機(jī)會(huì)對(duì)那些因素某種原因偏離公允價(jià)值線的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出回應(yīng)。在這種情況下，我們競(jìng)爭(zhēng)性的回應(yīng)可能指的改變定價(jià)策略。其他一些

21、因素，如通貨膨脹，匯率問題，或者政府規(guī)章可能值得有利于價(jià)格的提高。價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)的實(shí)施價(jià)值定價(jià)的實(shí)施定價(jià)支柱定價(jià)支柱價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)的實(shí)施價(jià)值定價(jià)的實(shí)施次優(yōu)先產(chǎn)品內(nèi)部或簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查可能有機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)某些產(chǎn)品還能做一些輕微的價(jià)值價(jià)格變化。這些產(chǎn)品在目前是最接近公允價(jià)值線的，但也有機(jī)會(huì)讓他們更靠近一些。在你做出分析以后你很清楚有一些資金還在桌面上。定價(jià)支柱定價(jià)支柱價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)的實(shí)施價(jià)值定價(jià)的實(shí)施高潛力產(chǎn)品運(yùn)用你的市場(chǎng)研究數(shù)據(jù)，你發(fā)現(xiàn)了目前有價(jià)值優(yōu)勢(shì)的一個(gè)或多個(gè)的產(chǎn)品時(shí)。你知道，在不影響你市場(chǎng)份額的情況下，移動(dòng)到公允價(jià)值線上將增加盈利潛力。這些產(chǎn)品應(yīng)該是你的優(yōu)先選擇，因?yàn)?/p>

22、這里對(duì)價(jià)值實(shí)施努力，將能取得最大的回報(bào)（記住理性檢查）定價(jià)支柱定價(jià)支柱高和次要優(yōu)先的機(jī)會(huì)可能存在于以下期間：新產(chǎn)品退出或現(xiàn)有配方更新推出。市場(chǎng)沖擊（出現(xiàn)新的競(jìng)爭(zhēng)者，產(chǎn)品退出，新配方，價(jià)格的大幅度變化，仿制品威脅，渠道層面的問題）價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)的實(shí)施價(jià)值定價(jià)的實(shí)施價(jià)值定價(jià)機(jī)會(huì)定價(jià)支柱定價(jià)支柱價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)的實(shí)施價(jià)值定價(jià)的實(shí)施傳統(tǒng)產(chǎn)品或工業(yè)產(chǎn)品通常是增加價(jià)格的好選擇?？匆幌履愕漠a(chǎn)品線，同時(shí)評(píng)估這些產(chǎn)品歷史上的定價(jià)。如果已經(jīng)有一段時(shí)間沒有發(fā)生過價(jià)格變動(dòng)了，你應(yīng)該考慮逐漸提高價(jià)格。價(jià)值定價(jià)機(jī)會(huì)定價(jià)支柱定價(jià)支柱概況價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)數(shù)字戰(zhàn)情室數(shù)字戰(zhàn)情室數(shù)碼戰(zhàn)情室是先正達(dá)正在使用的應(yīng)用軟

23、件，它可以幫助你實(shí)踐價(jià)值銷售和價(jià)值定價(jià)方法。數(shù)碼戰(zhàn)情室可以：比較競(jìng)爭(zhēng)品牌，衡量你的品牌價(jià)值（也成為感知價(jià)值）記錄顧客關(guān)鍵購(gòu)買習(xí)慣中的價(jià)值因素相對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)估你的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)（SWOT分析）確定需要改進(jìn)的地方，以幫助最大限度的實(shí)現(xiàn)被感知價(jià)值（GAP分析）發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)傳播工具和手段，以幫助提高品牌感知為創(chuàng)造總價(jià)值改善策略提供一個(gè)框架定價(jià)支柱定價(jià)支柱該數(shù)碼戰(zhàn)情室產(chǎn)生一系列結(jié)果，對(duì)我們創(chuàng)造或加強(qiáng)客戶價(jià)值非常寶貴。它非常有用，因?yàn)樗磻?yīng)了很多價(jià)值圖工具箱的關(guān)鍵因素。由于他以excel為基礎(chǔ)，其效用廣泛，并可以融入微軟的許多應(yīng)用程序。價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)數(shù)字戰(zhàn)情室數(shù)字戰(zhàn)情室數(shù)碼戰(zhàn)情室特點(diǎn)定價(jià)支柱定價(jià)支柱強(qiáng)有力的

24、圖形界面是數(shù)碼戰(zhàn)情室（DWR）重要特征之一。通過研究和其他途徑使用你提供的數(shù)據(jù)DWR可以向你提供若干詳細(xì)的圖表其中包括：價(jià)值圖屬性計(jì)分表一對(duì)一圖機(jī)會(huì)優(yōu)先圖象限分析圖時(shí)間價(jià)值圖重要事件時(shí)間表價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)數(shù)字戰(zhàn)情室數(shù)字戰(zhàn)情室測(cè)量反競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)支柱定價(jià)支柱X軸反映每屬性的得分?；ハ鄬?duì)抗時(shí)繪制競(jìng)爭(zhēng)性集合，以顯示他們?cè)谀骋惶囟▽傩缘谋憩F(xiàn)。右邊的尖峰顯示優(yōu)勢(shì)，左邊的尖峰顯示弱勢(shì)。價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)值圖工具箱價(jià)值圖工具箱屬性評(píng)分表定價(jià)支柱定價(jià)支柱這個(gè)圖將對(duì)你的產(chǎn)品和一個(gè)關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)者的作出對(duì)比。在并排比較時(shí)相對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)者你的產(chǎn)品屬性表現(xiàn)如何？這圖一個(gè)有趣的方面是，規(guī)模以貨幣衡量，非一個(gè)價(jià)值點(diǎn)。它看重關(guān)鍵好處的

25、相對(duì)重要性，并且也著眼于顧客是否愿意支付。價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)值圖工具箱價(jià)值圖工具箱一對(duì)一圖定價(jià)支柱定價(jià)支柱這一圖進(jìn)一步探討在一對(duì)一的圖中勢(shì)均力敵時(shí)屬性的比較。它量化了提高較弱的被感知的屬性的價(jià)值。這就是，如果你改善了弱勢(shì)的屬性，客戶將支付給你的產(chǎn)品多少的價(jià)值？?jī)r(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)值圖工具箱價(jià)值圖工具箱機(jī)會(huì)優(yōu)先圖定價(jià)支柱定價(jià)支柱這張圖讓你在你有優(yōu)勢(shì)的具體屬性附近集中你的市場(chǎng)傳播。這一圖表繪制的價(jià)值反映了你在對(duì)比業(yè)界平均值時(shí)你的具體屬性得分。價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)值圖工具箱價(jià)值圖工具箱象限分析圖定價(jià)支柱定價(jià)支柱時(shí)間價(jià)值圖價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)值圖工具箱價(jià)值圖工具箱該數(shù)位戰(zhàn)情室能建造價(jià)值圖，它表現(xiàn)了隨著時(shí)間的推移，某些屬性分?jǐn)?shù)的變化。這非常有用，因?yàn)槲覀兛梢钥吹绞欠裎覀冝D(zhuǎn)變感知的努力在起作用。我們也可以很快看到我們的競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)手正在對(duì)這些感知做了什么。定價(jià)支柱定價(jià)支柱重要事件時(shí)間表價(jià)值定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)值圖工具箱價(jià)值圖工具箱該數(shù)位戰(zhàn)情室可以創(chuàng)建的另一個(gè)趨勢(shì)圖，被稱為重要事件時(shí)間表，此圖可以讓你在趨勢(shì)線上疊加具體事件的標(biāo)記。你可以使用這個(gè)圖標(biāo)，標(biāo)記市場(chǎng)上發(fā)生的那些可能影響到你產(chǎn)品表現(xiàn)的時(shí)間。在這個(gè)例子中，你可以看到進(jìn)入前的市場(chǎng)，然后看到Sienna成長(zhǎng)為市場(chǎng)份額的主力時(shí)的重要事件。定價(jià)支柱