高端客戶心理分析

1、高端客戶心理分析高端客戶心理分析2022年5月9日星期一絕妙絕妙“黃金問題黃金問題”三問三問1、某先生，您當(dāng)年是怎樣創(chuàng)辦這份事業(yè)的？（營造氛圍）2、我很想知道，公司目前的生意如何？（財力試探）3、你覺得在未來的六個月或以后，公司和您個人將會有什么樣的發(fā)展？（積極還是消極） 要想更好的銷售好保單，我要想更好的銷售好保單，我們就必須了解自己、了解客們就必須了解自己、了解客戶，提高自己的銷售藝術(shù)戶，提高自己的銷售藝術(shù)拒絕的原因拒絕的原因n沒有全面了解產(chǎn)品n對公司了解不夠，不相信公司n和我們感情基礎(chǔ)不牢，不信任n自己沒太多時間聽我們講產(chǎn)品來自客戶的來自客戶的來自我們的來自我們的A A、對產(chǎn)品沒信心、對

2、產(chǎn)品沒信心 B B、對公司沒信心、對公司沒信心 C C、對自己沒信心、對自己沒信心 D D、對客戶沒信心、對客戶沒信心 E E、形象不夠?qū)I(yè)、形象不夠?qū)I(yè) F F、展業(yè)技巧不夠、展業(yè)技巧不夠G G、工作不夠努力、工作不夠努力 來自于客戶的重要問題 -需要信任、需要了解 來自于業(yè)務(wù)員的重要問題 -需要自信、專業(yè)、技巧、 勤奮 我們付出時間，展現(xiàn)專業(yè)，我們付出時間，展現(xiàn)專業(yè)，用心聆聽用心聆聽 任何客戶都不是在萬事俱備任何客戶都不是在萬事俱備 只欠東風(fēng)的情況下等著我們?nèi)ブ磺窎|風(fēng)的情況下等著我們?nèi)ッ嬲?！面談！想盡一切辦法讓他們（客戶）想盡一切辦法讓他們（客戶）坐下來坐下來 聽我們講！聽我們講！銷售中的

3、藝術(shù)銷售中的藝術(shù) 簽單的過程是交流和認(rèn)可的過程能讓客戶認(rèn)真的聽我們講我們就已成功50%！讓客戶聽話的五大法則A、分析心理B、認(rèn)真溝通C、找出原因D、取得信任E、展現(xiàn)專業(yè)（被動-自然變?yōu)橹鲃樱?客戶分類客戶分類 一、非常有錢的人（私營業(yè)主政府官員） 二、比較有錢的人（個體老板） 非常有錢的人： 1 1、應(yīng)對風(fēng)險的能力較大。、應(yīng)對風(fēng)險的能力較大。 2 2、有更好的投資渠道。、有更好的投資渠道。 3 3、層次較高，對普通業(yè)務(wù)員的層次較高，對普通業(yè)務(wù)員的 服務(wù)不滿意。服務(wù)不滿意。 4 4、素質(zhì)較高、彬彬有禮。、素質(zhì)較高、彬彬有禮。 5 5、對政策敏感。、對政策敏感。 6 6、大部分資產(chǎn)都是固定資產(chǎn)。、

4、大部分資產(chǎn)都是固定資產(chǎn)。 面對非常有錢客戶的應(yīng)對技巧： 1、以身后遺產(chǎn)的歸屬和現(xiàn)實案例例打動他 2、最好請人引見，給他指點(diǎn)我們的機(jī)會 3、不談產(chǎn)品，只讓他了解、認(rèn)可我們 4、以絕對專業(yè)的形象講解產(chǎn)品 （可感知我們的能力）。 比較有錢的人1、比較有錢，向往非常有錢。2、承受風(fēng)險能力一般。3、會投資，有投資渠道。4、不太愿意理解條款，覺得收獲太少。2、比較年輕,但錢也用的快，家庭責(zé)任重大。3、有自己的思想,希望得到贊同4、承擔(dān)大病費(fèi)用困難 面對比較有錢得人的應(yīng)對策略：1、贊美其獨(dú)特的眼力，強(qiáng)大能力。2、設(shè)想十年或二十年后的美景。3、不急于講解條款，喚醒意識。4、建議購買的保障要大（30-100萬）

5、怎樣做大的技巧1、尋找有錢人 2、設(shè)計足夠保額3、引導(dǎo)正確認(rèn)識 4、要求一人先買足5、要求大人先投保 6、勇于說不做1 1、受到尊重，站在他的角度考慮問題、替他著想、為、受到尊重，站在他的角度考慮問題、替他著想、為 他解決問題、關(guān)心他、得到認(rèn)同和贊美。他解決問題、關(guān)心他、得到認(rèn)同和贊美。2 2、財務(wù)等方面屬于個人隱私的事情，希望給予高度保密。、財務(wù)等方面屬于個人隱私的事情，希望給予高度保密。3 3、希望不要引起自己身邊朋友和親戚的擔(dān)心和困擾。、希望不要引起自己身邊朋友和親戚的擔(dān)心和困擾。 4 4、希望為他服務(wù)的業(yè)務(wù)員具有良好的品質(zhì)，專業(yè)的知、希望為他服務(wù)的業(yè)務(wù)員具有良好的品質(zhì)，專業(yè)的知 識，豐富的經(jīng)驗，長久的工作熱情，并以壽險為終識，豐富的經(jīng)驗，長久的工作熱情，并以壽險為終 身事業(yè)。身事業(yè)。5 5、保持定期或不定期的聯(lián)系以及提供相關(guān)服務(wù)。、保持定期或不定期的聯(lián)系以及提供相關(guān)服務(wù)。6 6、當(dāng)遇有問題需處理時，希望得到快速及時的回饋。、當(dāng)遇有問題需處理時，希望得到快速及時的回饋。7 7、希望有機(jī)會了解更多