集團(tuán)客戶經(jīng)理如何拓展行業(yè)應(yīng)用

1、你理解的行業(yè)應(yīng)用是什么？你理解的行業(yè)應(yīng)用是什么？不同的行業(yè)有哪些不同的行業(yè)應(yīng)用？不同的行業(yè)有哪些不同的行業(yè)應(yīng)用？2行業(yè)應(yīng)用可以為客戶帶來什么？行業(yè)應(yīng)用可以為客戶帶來什么？3首先與行業(yè)信息化聯(lián)系起來說，其次舉一個(gè)場(chǎng)景來說首先與行業(yè)信息化聯(lián)系起來說，其次舉一個(gè)場(chǎng)景來說能否舉例說明？能否舉例說明？能否按政府、金融、企業(yè)分別來說？能否按政府、金融、企業(yè)分別來說？能否換個(gè)角度，給公司、領(lǐng)導(dǎo)、個(gè)人來說？能否換個(gè)角度，給公司、領(lǐng)導(dǎo)、個(gè)人來說？1你認(rèn)為通用的行業(yè)應(yīng)用有哪些？你認(rèn)為通用的行業(yè)應(yīng)用有哪些？如何能做好行業(yè)應(yīng)用的銷售？如何能做好行業(yè)應(yīng)用的銷售？5你做行業(yè)應(yīng)用最打怵的是什么？你做行業(yè)應(yīng)用最打怵的是什么？

2、6你是否有過類似的經(jīng)歷？你是如何克服的？你是否有過類似的經(jīng)歷？你是如何克服的？4需有哪些轉(zhuǎn)變？需有哪些轉(zhuǎn)變？二、做行業(yè)應(yīng)用銷售不得不知道的幾件事二、做行業(yè)應(yīng)用銷售不得不知道的幾件事行業(yè)應(yīng)用是一個(gè)復(fù)雜產(chǎn)品（無法標(biāo)準(zhǔn)化，只能相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化；集團(tuán)客戶經(jīng)理就是銷售復(fù)雜產(chǎn)品的）商業(yè)模式是你不得不考慮的問題我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，做行業(yè)應(yīng)用最大的優(yōu)勢(shì)是什么？（3G網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)）二、做行業(yè)應(yīng)用銷售不得不知道的幾件事二、做行業(yè)應(yīng)用銷售不得不知道的幾件事適合客戶的解決方案客戶關(guān)系1 13 3售后服務(wù) 客戶經(jīng)理的專業(yè)性2 24 4三、為什么說做行業(yè)應(yīng)用，客戶需求挖掘很重要？三、為什么說做行業(yè)應(yīng)用，客戶需求挖掘很重要？是研究

3、行業(yè)應(yīng)用開發(fā)方向的重要依據(jù)研發(fā)是給客戶提供有針對(duì)性解決方案的基礎(chǔ)方案提前研究行業(yè)信息化發(fā)展趨勢(shì)，可以在客戶有潛在需求的時(shí)候，影響客戶策略客戶對(duì)現(xiàn)狀不滿四、客戶需求四、客戶需求客戶有改變的愿望明確需求明確需求潛在需求潛在需求客戶需求四、客戶需求四、客戶需求1. 了解客戶的明確需求 了解客戶的需求 了解客戶的期望 2. 發(fā)掘客戶的潛在需求 發(fā)現(xiàn)客戶的問題 改變客戶的觀念 轉(zhuǎn)化需求為商機(jī)四、客戶需求四、客戶需求1. 潛在需求成為商機(jī)條件潛在需求成為商機(jī)條件 解決問題的價(jià)值 解決問題的成本 2. 發(fā)掘了解客戶的潛在需求發(fā)掘了解客戶的潛在需求 尋找客戶面臨的問題 發(fā)掘客戶的重視程度 降低客戶的決策成本

4、3. 引導(dǎo)潛在需求成為商機(jī)引導(dǎo)潛在需求成為商機(jī) 激發(fā)客戶形成改變的愿望 引發(fā)客戶了解方案的興趣發(fā)掘潛在需求形成商機(jī) 1. 針對(duì)商機(jī)提供方案針對(duì)商機(jī)提供方案 方案確實(shí)解決客戶問題 方案能夠帶給客戶價(jià)值 2. 促使方案變成訂單促使方案變成訂單 商務(wù)報(bào)價(jià) 商務(wù)洽談 項(xiàng)目實(shí)施 售后服務(wù)轉(zhuǎn)化商機(jī)成為明確需求 101. 1. 用公開中立型問題取得無偏見的用公開中立型問題取得無偏見的資料資料2. 2. 用開放引導(dǎo)型問題對(duì)客戶的需求發(fā)掘得更深用開放引導(dǎo)型問題對(duì)客戶的需求發(fā)掘得更深3. 3. 用肯定型問題來確定客戶的準(zhǔn)確需求和理解用肯定型問題來確定客戶的準(zhǔn)確需求和理解4. 4. 總結(jié)客戶的需求總結(jié)客戶的需求5.

5、 5. 保險(xiǎn)問題保險(xiǎn)問題五、重要的營銷方法五、重要的營銷方法- -如何提問如何提問11五、重要的營銷方法五、重要的營銷方法- -“現(xiàn)狀現(xiàn)狀”+ +“缺陷缺陷”法則法則12ndicationndication背景問題：背景問題：尋找客戶的傷口尋找客戶的傷口難點(diǎn)問題：難點(diǎn)問題：揭示傷口揭示傷口傷口上撒鹽傷口上撒鹽示益問題：示益問題：傷口上抹藥傷口上抹藥五、重要的營銷方法五、重要的營銷方法-SPIN-SPIN13enefitenefit特點(diǎn)：特點(diǎn)：產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的功能特性產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的功能特性優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：由獨(dú)特的功能引發(fā)出來的便利或由獨(dú)特的功能引發(fā)出來的便利或 與眾不同之處與眾不同之處可以為客戶帶來的好處和利益，可以為客戶帶來的好處和利益， 能滿足其深層次的需求能滿足其深層次的需求證據(jù)：證據(jù)：用以證明利益的案例、數(shù)據(jù)用以證明利益的案例、數(shù)據(jù)五、重要的營銷方法五、重要的營銷方法-FABE-FABE六、如何讓自己成長為一名銷售顧問？六、如何讓自己成長為一名銷售顧問？萬事開頭難（做一個(gè)項(xiàng)目，體驗(yàn)一下過程）； 不急于銷售；做好打持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備； 加強(qiáng)內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)強(qiáng)力加強(qiáng)多方面學(xué)習(xí)（不僅學(xué)習(xí)各項(xiàng)新產(chǎn)品及行業(yè)應(yīng)用，還要學(xué)習(xí)各項(xiàng)管理辦法、各項(xiàng)流程，更要學(xué)習(xí)客戶的知識(shí)、了解客戶的流程）以客戶需求為核心；成為問題的解決者（關(guān)注客戶的問題