輸贏之摧龍六式電子版本

1、 摧龍六式 營銷(yn xio)六步曲主講(zhjing):曹鋒第一頁，共33頁。 需求(xqi)是客戶采購的核心要素，決定產(chǎn)品對(duì)于客戶的價(jià)值，價(jià)值又決定價(jià)格。不斷達(dá)到并超越客戶的需求(xqi)，得到良性的體驗(yàn)，才能逐漸建立信賴（品牌）客戶采購的 要素需求第二頁，共33頁。信賴信賴需求需求價(jià)值價(jià)值價(jià)格價(jià)格體驗(yàn)體驗(yàn)資料資料客戶分析客戶(k h)呈現(xiàn)價(jià)值挖掘需求贏取承諾回收賬款建立信任 營銷(yn xio)六步曲 不了解客戶不了解客戶(k h)需求需求不信任而不愿意告訴你不信任而不愿意告訴你不了解客戶信息不了解客戶信息簽不到合同簽不到合同第三頁，共33頁。v第一步 ：尋找和收集客戶v第二步 ：發(fā)展

2、向?qū)第三步 ：組織(zzh)結(jié)構(gòu)分析v第四步 ：判斷銷售機(jī)會(huì)摧龍第一式客戶分析第四頁，共33頁?？蛻?在那里？尋找客戶的五大法則1、行業(yè)滲透法2、區(qū)域滲透法3、客戶介紹法4、交換合作法5、跟蹤挖掘法五種收集方法(fngf)交叉使用,構(gòu)建自己客戶生態(tài)圖v第一步 ：尋找(xnzho)和收集客戶第五頁，共33頁。路橋公路市政單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1某區(qū)域(qy)市場(chǎng)客戶生態(tài)圖第六頁，共33頁。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶內(nèi)的合作歷史競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售人員的姓名和銷售特點(diǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)信息姓名、住址、聯(lián)系方式

3、、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、 子女、喜歡的運(yùn)動(dòng)等客戶的工作范圍性格特點(diǎn)、客戶內(nèi)部的人緣關(guān)系 個(gè)人信息與采購相關(guān)部門名稱和人員組成部門之間的匯報(bào)和配合各個(gè)部門在采購中的作用組織結(jié)構(gòu)客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限地址、郵編、網(wǎng)址客戶現(xiàn)狀客戶資料信息(xnx)表第七頁，共33頁。低級(jí)(dj)內(nèi)線中 級(jí) 內(nèi) 線高 級(jí) 內(nèi) 線v第二步 ：發(fā)展(fzhn)向?qū)У图?jí)(dj)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線中 級(jí) 內(nèi) 線第八頁，共33頁。v第一緯度：客戶職能：產(chǎn)品最終(zu zhn)使用部門v 技術(shù)支持v 服務(wù)部門v 財(cái)務(wù)部門v第二緯度：客戶級(jí)別：操作層v 管理層v 決策層

4、v第三緯度：采購角色：發(fā)起者v 決策者v 設(shè)計(jì)者v 評(píng)估者v 使用者v第三步 ：組織結(jié)構(gòu)(jigu)分析第九頁，共33頁。有銷售(xioshu)機(jī)會(huì)無銷售(xioshu)機(jī)會(huì)：維持聯(lián)系v判斷是否能贏v是否值得(zh d)投入v是否我們的擅長(zhǎng)v客戶需要產(chǎn)品是v采購時(shí)間表v客戶預(yù)算是多少v第三步 ：判斷銷售機(jī)會(huì)第十頁，共33頁。&逐步發(fā)展和培植向?qū)?amp;事先全面、完整的收集四類客戶資料&將采購相關(guān)的客戶挑出來，從級(jí)別、職能和采購角色進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析&通過五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)客戶，判斷是否存在明確(mngqu)、近在眼前和有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì)步驟(bzhu)發(fā)現(xiàn)(fxin)明顯、近在

5、眼前的并且有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì)結(jié)束標(biāo)志鎖定目標(biāo)客戶開始標(biāo)志摧龍第一式客戶分析第十一頁，共33頁。v第一階段 ：認(rèn)識(shí)并取得好感v第二階段 ：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)(h dn)v第三階段 ：建立信賴，獲得支持和承諾v第四階段 ：建立同盟，獲得客戶協(xié)助摧龍第二式建立信任客戶關(guān)系的四個(gè)階段(jidun)：第十二頁，共33頁。&識(shí)別客戶：五種溝通風(fēng)格 孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍&推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展 認(rèn)識(shí)：認(rèn)識(shí)并取得好感 約會(huì)：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng) 信賴：建立信賴，獲得客戶支持和承諾 同盟：建立同盟，取得客戶協(xié)助和配合步驟與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系結(jié)束標(biāo)志發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的

6、銷售機(jī)會(huì)開始標(biāo)志摧龍第二式建立信任第十三頁，共33頁。五種客戶(k h)溝通風(fēng)格 孔雀：表現(xiàn)型，張揚(yáng)，有主見，善交際考拉熊：愿意聽取意見，不固執(zhí)貓頭鷹：孤僻，不善交流，注意數(shù)據(jù)和邏輯老虎：以主目標(biāo)為導(dǎo)向，專斷，有計(jì)劃變色龍：各種性格都有所表現(xiàn)，注重利益第十四頁，共33頁。v需求的樹狀結(jié)構(gòu)v兩種銷售方法v顧問式銷售技巧v客戶采購流程v引導(dǎo)(yndo)期與競(jìng)爭(zhēng)期摧龍第三式挖掘需求第十五頁，共33頁。需 求 的 樹 狀 結(jié) 構(gòu)目標(biāo)和愿望問題和障礙三問題和障礙二問題和障礙一解決方案一產(chǎn)品和服務(wù)一采購指標(biāo)一解決方案二解決方案三產(chǎn)品和服務(wù)二產(chǎn)品和服務(wù)三采購指標(biāo)二采購指標(biāo)三第十六頁，共33頁。兩 種 銷 售

7、 方 法v客戶自己發(fā)現(xiàn)需求(xqi)v客戶確認(rèn)采購指標(biāo)v銷售以訂單為導(dǎo)向v適合銷售簡(jiǎn)單產(chǎn)品v銷售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益v銷售人員說服客戶v市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，依靠廣告和品牌推廣v銷售周期短v年輕有沖動(dòng)的銷售人員v銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求v銷售人員幫助客戶建立采購指標(biāo)v銷售以客戶需求為導(dǎo)向v適合銷售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù)v銷售人員具備分析和設(shè)計(jì)能力(nngl)v銷售人員理解和引導(dǎo)客戶v銷售驅(qū)動(dòng)，成為客戶顧問一對(duì)一銷售v銷售周期長(zhǎng)v經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員產(chǎn) 品 銷 售 顧 問 銷 售第十七頁，共33頁。v顧問式銷售SPINvSituation對(duì)客戶的現(xiàn)狀進(jìn)行提問vProblem對(duì)客戶遇到的問題提問vImplic

8、ation暗示(nsh)客戶解決方案vNeed-pay off讓客戶明白解決問題帶來的益處，促使客戶下決心采購第十八頁，共33頁。引導(dǎo)(yndo)期競(jìng)爭(zhēng)(jngzhng)期發(fā)現(xiàn)(fxin)需求內(nèi)部醞釀采購設(shè)計(jì)評(píng)估比較購買承諾使用維護(hù)客 戶 采 購 流 程第十九頁，共33頁。引導(dǎo)(yndo)期和競(jìng)爭(zhēng)期確保應(yīng)收賬款回收，鞏固客戶滿意度開始下一次采購使用者使用維護(hù)在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議簽訂合同決策者購買承諾向評(píng)估者介紹方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處開始談判評(píng)估者評(píng)估比較幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購要求，并將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入客戶采購方案中開始標(biāo)志設(shè)計(jì)者采購設(shè)計(jì)幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)識(shí)到采購的價(jià)值成功立

9、項(xiàng)決策者內(nèi)部醞釀幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題的嚴(yán)重性采購申請(qǐng)發(fā)起者發(fā)現(xiàn)需求銷售行動(dòng)結(jié)束標(biāo)志關(guān)鍵客戶采購流程第二十頁，共33頁。&幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問題及其嚴(yán)重性，使之提出采購申請(qǐng)&幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，促使(csh)客戶確定采購計(jì)劃&幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購方案，將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入采購方案中&得到完整全面的客戶需求，包括目標(biāo)愿望、問題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購指標(biāo)步驟(bzhu)得到明確(mngqu)的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標(biāo)書）結(jié)束標(biāo)志與關(guān)鍵客戶建立信賴關(guān)系開始標(biāo)志摧龍第三式挖掘需求第二十一頁，共33頁。v競(jìng)爭(zhēng)分析vFABv制

10、作(zhzu)建議書v呈現(xiàn)方案摧龍第四式呈現(xiàn)價(jià)值第二十二頁，共33頁。&通過差異化分析找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)&與客戶需求結(jié)合，制定并實(shí)施鞏固優(yōu)勢(shì)和消除威 脅的行動(dòng)計(jì)劃&制作以客戶需求為導(dǎo)向的建議書&使用銷售演講技巧(jqio)呈現(xiàn)方案步驟(bzhu)客戶(k h)露出購買信號(hào)，開始談判結(jié)束標(biāo)志得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標(biāo)書）開始標(biāo)志摧龍第四式呈現(xiàn)價(jià)值第二十三頁，共33頁。競(jìng)爭(zhēng)(jngzhng)分析 客戶 需求(xqi) 威脅 客戶(k h) 需求 機(jī)會(huì) *劣勢(shì)一 *劣勢(shì)二 *劣勢(shì)三 *優(yōu)勢(shì)A *優(yōu)勢(shì)B *優(yōu)勢(shì)C 第二十四頁，共33頁。FAB產(chǎn)品特點(diǎn)（F

11、eature）優(yōu)勢(shì)（Advantage）益處（Benefit）三一重工YZC12II壓路機(jī)獨(dú)有專利技術(shù)：振動(dòng)軸承鼠袋式潤(rùn)滑冷卻結(jié)構(gòu)。使振動(dòng)軸承無需更換！極大地提高了設(shè)備的可靠性，極大地降低了設(shè)備的維護(hù)成本，極大地保障了施工作業(yè)的連續(xù)性。雙輪擁有兩檔無級(jí)變速行走系統(tǒng)。為施工單位提供了很好的簡(jiǎn)單駕駛性，因?yàn)榻档土笋{駛難度，很好地保障了施工方在連續(xù)作業(yè)能力。同時(shí)，因?yàn)闊o需換擋，避免了機(jī)械式的換擋沖擊，穩(wěn)定可靠性高。高速0-12km/h低速0-5.5km/h可以實(shí)現(xiàn)范圍內(nèi)任意速度的無級(jí)調(diào)節(jié)，操控性獲得極大提升。蟹行結(jié)構(gòu)。電控發(fā)動(dòng)機(jī)。三種灑水方式。左右蟹行170mm。智能電控功率輸出。4個(gè)水泵3種灑水控

12、制方式：定量、可調(diào)流量、間歇式。彎道施工、貼邊壓實(shí)性強(qiáng)。工況和功率輸出智能匹配。依據(jù)工況，按需調(diào)整，強(qiáng)力保障路面質(zhì)量。4個(gè)水泵，2個(gè)使用，2個(gè)備用?？煽啃詷O大。第二十五頁，共33頁。制作(zhzu)建議書v致辭：v現(xiàn)狀與未來：介紹(jisho)客戶相關(guān)領(lǐng)域的現(xiàn)狀及未來發(fā)展前景v問題與挑戰(zhàn)：行業(yè)可能存在或客戶可能面臨的類似問題的重要性v解決方案：針對(duì)上述問題的解決方案以及帶來和益處v產(chǎn)品與服務(wù)：按照FAB介紹(jisho)產(chǎn)品及服務(wù)及詳細(xì)配置v實(shí)施計(jì)劃：項(xiàng)目的服務(wù)方案及項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人v報(bào)價(jià)書：配置、數(shù)量、單價(jià)、付款條件、配件贈(zèng)送等v應(yīng)答書：針對(duì)客戶提出要求或問題一一解答v資信證明：公司簡(jiǎn)介、企業(yè)文

13、化、資格文件等第二十六頁，共33頁。v識(shí)別購買(gumi)信號(hào)v促成交易v商務(wù)談判v增值銷售摧龍第五式贏取承諾第二十七頁，共33頁。&通過客戶提問，識(shí)別客戶購買信號(hào)&采取選擇法、促銷法或直接建議法等方法促成交易&討價(jià)還價(jià)或者談判&向客戶推薦附屬的產(chǎn)品進(jìn)行增值銷售(xioshu)，提高銷售(xioshu)利潤(rùn)步驟(bzhu)達(dá)成協(xié)議，簽訂合同結(jié)束(jish)標(biāo)志客戶露出購買信號(hào)，開始談判開始標(biāo)志摧龍第五式贏取承諾第二十八頁，共33頁。v爛賬管理v爛賬變利潤(rùn)v防止(fngzh)爛賬的三個(gè)步驟v合同和信用審查v服務(wù)跟蹤v催收賬款v轉(zhuǎn)介紹銷售摧龍第六式回收賬款第二十九頁，共33頁。&審查合同(h tong)、客戶營業(yè)執(zhí)照和重點(diǎn)客戶的銀行帳戶 情況，避免惡意欺詐&跟蹤生產(chǎn)、交貨、驗(yàn)收等各個(gè)環(huán)節(jié)，避免因己方 原因造成爛賬&依照賬齡和金額，建立分工明確的收款流程&鞏固客戶滿意度，索取推薦名單，進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷 售步驟(bzhu)依照合同，回收(hushu)全部賬款結(jié)束標(biāo)志達(dá)成協(xié)議，簽訂合同開始標(biāo)志摧龍第六式回收賬款第三十頁，共33頁。防止(fngzh)爛賬的三個(gè)步驟：1、對(duì)客戶進(jìn)行合同和信用審查避免惡意欺詐2、建立完善(wnshn)的生產(chǎn)交貨驗(yàn)收監(jiān)控流