私營企業(yè)主的高效轉(zhuǎn)介紹

1、1題目：私營企業(yè)主的高效轉(zhuǎn)介紹講 師： 黃麗寧 時(shí) 間：2015 年 8月23日 地 點(diǎn)：山東220052005年加盟太平人壽年加盟太平人壽中國中國太平高峰會(huì)八連冠會(huì)員太平高峰會(huì)八連冠會(huì)員20072007總公司，分公司十大風(fēng)云人物總公司，分公司十大風(fēng)云人物2006201120062011年年MDRTMDRT美國百萬圓桌會(huì)議內(nèi)閣會(huì)員美國百萬圓桌會(huì)議內(nèi)閣會(huì)員20072007年廣東分公司高峰會(huì)會(huì)長年廣東分公司高峰會(huì)會(huì)長20072007年獲總公司理財(cái)十大能手年獲總公司理財(cái)十大能手連續(xù)連續(xù)1010期入圍期入圍TOP2000TOP2000百萬精英培訓(xùn)鉆石班成員百萬精英培訓(xùn)鉆石班成員中國保險(xiǎn)集團(tuán)杰出展業(yè)中國

2、保險(xiǎn)集團(tuán)杰出展業(yè)明星明星中國太平四星精英會(huì)終身會(huì)員中國太平四星精英會(huì)終身會(huì)員TOP2000TOP2000培訓(xùn)高級(jí)講師培訓(xùn)高級(jí)講師TOPTOP第一期國內(nèi)論壇版主第一期國內(nèi)論壇版主連續(xù)七年連續(xù)七年IDAIDA國際銅龍獎(jiǎng)國際銅龍獎(jiǎng)第九屆世界華人保險(xiǎn)大會(huì)特約講師第九屆世界華人保險(xiǎn)大會(huì)特約講師世界華人保險(xiǎn)大會(huì)榮譽(yù)講師世界華人保險(xiǎn)大會(huì)榮譽(yù)講師20142014年世界華人保險(xiǎn)大會(huì)澳大利亞特約講師年世界華人保險(xiǎn)大會(huì)澳大利亞特約講師成人達(dá)己，達(dá)己為人3贏得優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)介紹贏得優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)介紹，獲得持續(xù)成長獲得持續(xù)成長的力量的力量 4成長歷程年份標(biāo)保（萬）件數(shù)萬元件5萬元件2006年3689402007/p>

3、08年101 771232009年70 98822010年154 962362011年1031111722012年105 1142842013年227 581972014年（截止4.29）32868352555持續(xù)百萬的關(guān)鍵p 穩(wěn)定的高件數(shù)p 突破高端轉(zhuǎn)介紹6目 錄一、對高端轉(zhuǎn)介紹的認(rèn)識(shí)過程二、突破高端轉(zhuǎn)介紹的步驟三、突破高端轉(zhuǎn)介紹，輕松持續(xù)百萬7入行前的我p銀行財(cái)務(wù)主管，工作枯燥沒挑戰(zhàn)p不擅長與人打交道，朋友圈狹窄改變 成長8剛?cè)胨镜奈襭做保險(xiǎn)就是一份銷售工作p缺乏目標(biāo)，沒有規(guī)劃9轉(zhuǎn)變，從TOP開始（1/2）第一期TOP開啟了我要做超級(jí)業(yè)務(wù)員的夢想，要成為超級(jí)業(yè)務(wù)員必須走進(jìn)中高端客戶市場，尤

4、其是高端市場！10轉(zhuǎn)變，從TOP開始（2/2）第八期TOP讓我明確了只有批量開發(fā)高端市場才能輕松達(dá)成百萬、千萬，而高端轉(zhuǎn)介紹是批量開發(fā)高端市場的有效方法！11TOP2000紀(jì)錄紀(jì)錄12目 錄一、對高端轉(zhuǎn)介紹的認(rèn)識(shí)過程二、突破高端轉(zhuǎn)介紹的步驟三、突破高端轉(zhuǎn)介紹，輕松持續(xù)百萬13二、突破高端轉(zhuǎn)介紹的步驟1.走進(jìn)高端是前提2.專業(yè)、價(jià)值服務(wù)是核心3.高端轉(zhuǎn)介紹是結(jié)果14 1.走進(jìn)高端是前提p了解高端客戶p尋找高端客戶p選擇高端客戶p接觸高端客戶15了解高端客戶16p 親戚？ p 同學(xué)？p 朋友？p 尋找高端客戶1）增強(qiáng)學(xué)習(xí)能力，參加企業(yè)管理班，認(rèn)識(shí)高端企業(yè)家2）參加社會(huì)公益性活動(dòng)：獅子會(huì)3）經(jīng)常參與

5、高端客戶朋友間聚會(huì)，讓朋友主動(dòng)介紹自己17p私營企業(yè)主p共同價(jià)值觀、學(xué)習(xí)力、親和力p能夠成為轉(zhuǎn)介紹中心 選擇高端客戶18p 真誠、熱情、有親和力p 請教式的與之探討團(tuán)隊(duì)管理、市場開拓等方面的話題贏得認(rèn)同、獲取信任接觸高端客戶19 案例展示p認(rèn)識(shí)渠道：EMBA研修班p客戶背景：知名企業(yè)家p客戶選擇n 形象掃描：著裝有品位n 性格判斷：低調(diào)、內(nèi)斂、有禮貌、發(fā)言舉重若輕、有內(nèi)涵20把茶言歡，暢談人生把茶言歡，暢談人生21p接觸方式n 請教式的咨詢團(tuán)隊(duì)管理中如何應(yīng)對困難？開拓市場的方法、企業(yè)經(jīng)營的注意事項(xiàng)（傾聽）n 詢問對保險(xiǎn)的看法（傾聽、講解）相互認(rèn)同、欣賞22重點(diǎn)：高端客戶夫人變成閨密重點(diǎn)：高端客

6、戶夫人變成閨密 我的我的高端客戶都是已婚的成功男士高端客戶都是已婚的成功男士,要走要走迚迚他們他們的世界還有一個(gè)非常關(guān)鍵的世界還有一個(gè)非常關(guān)鍵的人物的人物夫人夫人 如果她把你當(dāng)成如果她把你當(dāng)成假象情敵假象情敵，你永遠(yuǎn)進(jìn)入不，你永遠(yuǎn)進(jìn)入不了他們世界；了他們世界； 如果你變成她的如果你變成她的閨密閨密，分享快樂悲傷，那，分享快樂悲傷，那么她就是你開拓市場的軍師。么她就是你開拓市場的軍師。23閨密給我一個(gè)五星的巾幗市場閨密給我一個(gè)五星的巾幗市場242.專業(yè)、價(jià)值服務(wù)是核心如何獲取高端客戶認(rèn)同？p 專業(yè)的保險(xiǎn)服務(wù)p 有價(jià)值的附加服務(wù)25專業(yè)的保險(xiǎn)服務(wù)：樹立品牌p 保險(xiǎn)觀念交流，如資產(chǎn)安全p 節(jié)假日問候

7、p 保單整理p 理賠p 公司資訊告知、新產(chǎn)品信息告知26有價(jià)值的附加服務(wù)：實(shí)現(xiàn)共贏p 定期為客戶的員工授課，分享學(xué)習(xí)心得（順便分享保險(xiǎn)，簽單客戶，輕松無壓力）p 整合客戶資源，共享資源（賣紙巾裝空調(diào)介紹給做酒店，做建材介紹給裝修的，做展柜介紹給賣手機(jī)。不僅要做好“ 媒人”，還要做好后期工作，客戶心存感恩，自然轉(zhuǎn)介紹273.高端轉(zhuǎn)介紹是結(jié)果p讓客戶了解我的工作模式，販賣我的夢想。p選擇合適的轉(zhuǎn)介紹時(shí)點(diǎn)28讓客戶了解我的工作模式，激發(fā)轉(zhuǎn)介紹意愿p 每月業(yè)績歸零p 需要持續(xù)開拓、積累客戶p 每月四件，達(dá)成百萬29p獲得認(rèn)同時(shí)p成交時(shí)p客戶服務(wù)時(shí)p選擇合適的轉(zhuǎn)介紹時(shí)點(diǎn)30 案例展示（1/2） 年份被保險(xiǎn)人產(chǎn)品保費(fèi)繳費(fèi)年限2008年鄭總卓越人生20萬20年2008年鄭總太太卓越人生20萬20年2009年鄭總財(cái)富定投25萬10年2011年孩子A福壽連連10萬10年2011年孩子B福壽連連10萬10年2014年鄭總盛世龍騰25萬10年鄭總，為自己及家人持續(xù)加保，保費(fèi)共計(jì)110萬31 案例展示（2/2）同時(shí)不斷提供轉(zhuǎn)介紹客戶5人，保費(fèi)55萬鄭總鄭總太太徐小姐（25萬/10年）徐小姐的妹妹（健康險(xiǎn)100萬保額）蔡總(15萬/20年)蔡總的弟