導購的店面銷售能力提升方法及技巧 (1)

1、Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo1營銷技能培訓系列營銷技能培訓系列（一）（一）講師：林尚玲講師：林尚玲 Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo2 奪取業(yè)績之最奪取業(yè)績之最 導購導購技能培訓技能培訓Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo3l為為什什么么客

2、客戶來戶來看了一圈什看了一圈什么話么話不不說說就就走了走了l為為什什么么跟客跟客戶戶介介紹紹了那了那么么久他也不明久他也不明確確購買購買意向意向l為為什什么么價格已價格已經(jīng)經(jīng)很便宜了客很便宜了客戶還沒戶還沒有有主主動購買動購買的意向的意向l為為什什么么客客戶進來戶進來了，卻不知道如何了，卻不知道如何設(shè)設(shè)置置開場與開場與客客戶戶交流，只能一直介交流，只能一直介紹產(chǎn)紹產(chǎn)品品l為為什什么總么總是被客是被客戶戶用用“ “考考慮慮” ”，再，再“ “想想想想” ”的托的托詞詞敷衍敷衍lCopyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.kr

3、Company LogoLogo41 12 23 3如何識別客戶需求本次課程，你將與他人一起分享本次課程，你將與他人一起分享導購銷售技巧 4 4實現(xiàn)終端成功銷售關(guān)鍵點5 5Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo5一、店面銷售流程-店面銷售的心理誘導術(shù) 察言觀色，敲開顧客的心門察言觀色，敲開顧客的心門 1讀懂顧客，建立信任關(guān)系讀懂顧客，建立信任關(guān)系 2引導需求，激發(fā)顧客購買欲引導需求，激發(fā)顧客購買欲 3推薦產(chǎn)品，引導顧客體驗推薦產(chǎn)品，引導顧客體驗 4排除異議，為成交掃清障礙排除異議，

4、為成交掃清障礙 5抓住機會，誘導顧客成交抓住機會，誘導顧客成交 6Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo6第一步：察言觀色，敲開顧客心門保持良好的保持良好的第一印象第一印象微笑可以微笑可以吸引顧客吸引顧客營造積極的營造積極的門店氣氛門店氣氛觀察顧客的觀察顧客的言行舉止言行舉止識別顧客的識別顧客的進店動機進店動機掌握顧客的掌握顧客的消費心理消費心理給顧客自由給顧客自由選購的空間選購的空間 當顧客需要時當顧客需要時立即出現(xiàn)立即出現(xiàn)顧客樂于接受顧客樂于接受的接近方式的接近方式注意注意禮儀

5、禮儀方法與步驟方法與步驟自信與快樂自信與快樂是銷售法寶是銷售法寶親和力讓顧客親和力讓顧客敞開心扉敞開心扉傾聽讓顧客傾聽讓顧客更愿意溝通更愿意溝通初探顧客心理敲開顧客心門Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo7讀懂顧客肢讀懂顧客肢體語言體語言看穿顧客心看穿顧客心理弱點理弱點抓住顧客購抓住顧客購買動機買動機贊美使顧客贊美使顧客愉悅起來愉悅起來與顧客保持與顧客保持情緒同步情緒同步讓顧客成為讓顧客成為銷售主角銷售主角建立專業(yè)的建立專業(yè)的職業(yè)形象職業(yè)形象以細節(jié)贏得以細節(jié)贏得顧客信任顧客信任真

6、誠大于技真誠大于技巧的智慧巧的智慧第二步：第二步： 讀懂顧客，建立信任關(guān)系讀懂顧客，建立信任關(guān)系方法與步驟方法與步驟Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo8使用優(yōu)質(zhì)提使用優(yōu)質(zhì)提問探尋顧客問探尋顧客需求需求問答快速掌問答快速掌握顧客需求握顧客需求使用潔語言使用潔語言探尋顧客需探尋顧客需求求引導顧客主引導顧客主動說是動說是引導理想的引導理想的成交價位成交價位引導顧客產(chǎn)引導顧客產(chǎn)生購買沖動生購買沖動針對顧客利針對顧客利益的需求刺益的需求刺激激針對顧客發(fā)針對顧客發(fā)難的需求刺難的需求刺激激因

7、人而異的因人而異的需求刺激需求刺激第三步：第三步： 引導需求，激發(fā)顧客購買欲引導需求，激發(fā)顧客購買欲方法與步驟方法與步驟Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo9運用運用FAB介介紹產(chǎn)品紹產(chǎn)品運用運用NLP向向顧客介紹產(chǎn)顧客介紹產(chǎn)品品運用第三方運用第三方暗示進行產(chǎn)暗示進行產(chǎn)品說明品說明成功的產(chǎn)品成功的產(chǎn)品演示演示調(diào)動顧客的調(diào)動顧客的感官感受感官感受讓顧客參與讓顧客參與產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示拓展顧客的拓展顧客的關(guān)聯(lián)需求關(guān)聯(lián)需求運用啟發(fā)式運用啟發(fā)式銷售技巧銷售技巧提供專業(yè)的提供專業(yè)的推薦產(chǎn)品推

8、薦產(chǎn)品第四步：第四步： 推薦產(chǎn)品，引導顧客體驗推薦產(chǎn)品，引導顧客體驗方法與步驟方法與步驟Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo10看清顧客購看清顧客購買心理紅綠買心理紅綠燈燈看懂顧客肢看懂顧客肢體表達的異體表達的異議議因人而異，因人而異，避免異議產(chǎn)避免異議產(chǎn)生生顧客異議背顧客異議背后的潛臺詞后的潛臺詞顧客異議化顧客異議化解的方法解的方法“真實的意真實的意見見”如何處如何處理理當顧客說當顧客說“錢不夠錢不夠”時時顧客說顧客說“太太貴了貴了”怎么怎么辦辦如顧客說如顧客說“再考慮一再考慮

9、一下下”巧妙應對顧巧妙應對顧客的客的“我不我不需要需要”第五步：排除異議，為成交掃清障礙第五步：排除異議，為成交掃清障礙方法與步驟方法與步驟Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo11識別肢體動識別肢體動作的成交信作的成交信號號抓住顧客言抓住顧客言談中的成交談中的成交信號信號利用成交信利用成交信號促成銷售號促成銷售迎合顧客心迎合顧客心理的成交法理的成交法絕對成交的絕對成交的15項話術(shù)項話術(shù)給顧客一個給顧客一個理由理由WEISS成交成交法法讓顧客產(chǎn)生讓顧客產(chǎn)生滿足感滿足感好店面每天好店

10、面每天都在培養(yǎng)回都在培養(yǎng)回頭客頭客爭取老顧客爭取老顧客的有效辦法的有效辦法第六步：抓住機會，誘導顧客成交第六步：抓住機會，誘導顧客成交方法與步驟方法與步驟Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo12二、導購銷售技巧第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步向客戶推銷自己向客戶推銷自己 向客戶推銷利益向客戶推銷利益 向客戶推銷產(chǎn)品向客戶推銷產(chǎn)品向客戶推銷服務(wù)向客戶推銷服務(wù)四步促進銷售Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.ar

11、t-com.co.krCompany LogoLogo13第一步：如何向客戶推銷自己微笑能傳達真誠，微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。迷人的微笑是長期苦練出來的。 微笑微笑一句贊美的話可能留住一位顧客，一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。也可能改變顧客的壞心情。案例：案例： 贊美顧客贊美顧客 禮儀是對顧客的尊重，禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。令他們喜歡的導購員。 注意注意禮儀禮儀方法與步驟方法與步驟Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www

12、.art-com.co.krCompany LogoLogo14第一步：如何向客戶推銷自己導購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，導購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導購員的服飾、所謂專業(yè)形象是指導購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。能給顧客帶來良好的感覺。注重形象注重形象 缺乏經(jīng)驗的導購員缺乏經(jīng)驗的導購員常犯的一個毛病就是，常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦

13、。直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立是導購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。認真聽取自己意見的導購員。 傾聽顧客說話傾聽顧客說話 導購員要快速認識客戶的需求，導購員要快速認識客戶的需求，針對不同的客戶用針對不同的客戶用不同的溝通技巧，不同的溝通技巧，靈活掌握，隨機應變，靈活掌握，隨機應變，所謂客戶的需求，所謂客戶的需求，就是了解客戶真正想要的什么？就是了解客戶真正想要的什么？注意注意溝溝通技巧通技巧方法與步驟方法與步驟Copyright by ARTCOM PT All r

14、ights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo15第二步：如何向客戶推銷利益點 低級的導購員講產(chǎn)品特點低級的導購員講產(chǎn)品特點 一一 中級的導購員講產(chǎn)品優(yōu)點中級的導購員講產(chǎn)品優(yōu)點 二二 高級的導購員講產(chǎn)品利益點。高級的導購員講產(chǎn)品利益點。 三三導購員常犯的錯誤是特征推銷導購員常犯的錯誤是特征推銷他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來什么利益和好處。而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來什么利益和好處。導購員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，導購員一定要記住：我們賣的不是產(chǎn)品，

15、而是產(chǎn)品帶給顧客的利益而是產(chǎn)品帶給顧客的利益產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo16第二步：如何向客戶推銷利益點（1）產(chǎn)品利益，）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。即產(chǎn)品帶給顧客的利益。（2）企業(yè)利益，）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實力、由企業(yè)的技術(shù)、實力、信譽、服務(wù)等帶給顧客的利益。信譽、服務(wù)等帶給顧客的利益。（3）差別利益，）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，即競爭對手所不能提供

16、的利益，也就是產(chǎn)品的獨特賣點。也就是產(chǎn)品的獨特賣點。 利益分類利益分類 一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導購員在介紹利益時不能面面俱到，導購員在介紹利益時不能面面俱到，而應抓住顧客最感興趣、而應抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點介紹。最關(guān)心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是，推銷的一個基本原則是，“與其對一個產(chǎn)品的與其對一個產(chǎn)品的全部特點進行冗長的討論，全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集不如把介紹的目標集中到顧客最關(guān)心的問題上中到顧客最關(guān)心的問題上”。推銷要點，推銷要點，就是把產(chǎn)品的用法，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、價

17、格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當?shù)乇磉_出來。用簡短的話直截了當?shù)乇磉_出來。導購員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，導購員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟性。效用性、美觀性、經(jīng)濟性。強調(diào)推銷要點強調(diào)推銷要點 F代表特征，代表特征，A代表由這一代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點特征所產(chǎn)生的優(yōu)點B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益E代表證據(jù)（技術(shù)報告、顧客來信

18、、代表證據(jù)（技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。報刊文章、照片、示范等）。FABE法簡單地說，法簡單地說，就是導購員在找出就是導購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，最后提出證據(jù)，證實該產(chǎn)品確能給證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。顧客帶來這些利益。 FABE推銷法推銷法 Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo17第三步：

19、如何向客戶推銷產(chǎn)品1.語言介紹。語言介紹。（1）講故事。）講故事。（2）引用例證。）引用例證。（3）用數(shù)字說話。）用數(shù)字說話。（4）比喻。）比喻。（5）好與不利說服法。）好與不利說服法。（6）形象描繪產(chǎn)品利益。）形象描繪產(chǎn)品利益。（7）ABCD 介紹法。介紹法。2、演示示范、演示示范3、銷售道具、銷售道具產(chǎn)品介紹的方法產(chǎn)品介紹的方法 1事前認真準備。事前認真準備。 2“對，但是對，但是”處理法。處理法。 3同意和補償處理法。同意和補償處理法。4利用處理法。利用處理法。 5詢問處理法。詢問處理法。 消除顧客的異議消除顧客的異議 1成交三原則。成交三原則。 （1）主動。）主動。 （2）自信。）自信

20、。 （3）堅持。）堅持。 2識別顧客的購買信號。識別顧客的購買信號。 （1）語言信號，如熱心詢問商品的銷售情形、）語言信號，如熱心詢問商品的銷售情形、提出價格及購買條件的問題、提出價格及購買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購買后的問題、與同伴商量。詢問售后服務(wù)等購買后的問題、與同伴商量。（2）行為信號，如仔細了解（觀察）行為信號，如仔細了解（觀察）商品說明及商品本身、商品說明及商品本身、拿起商品認真地玩味或操作、拿起商品認真地玩味或操作、重新回來觀看同一種商品。重新回來觀看同一種商品。（3）表情信號，）表情信號，如高興的神態(tài)如高興的神態(tài)及對商品表示好感、盯著商品思考等。及對商品表示好感、盯著商品思考

21、等。3成交方法。成交方法。 （1）直接要求成交法。）直接要求成交法。 （2）假設(shè)成交法。）假設(shè)成交法。 （3）選擇成交法。）選擇成交法。 （4）推薦法。）推薦法。 （5）消去法。）消去法。 （6）動作訴求法。）動作訴求法。 （7）感性訴求法。）感性訴求法。 （8）最后機會成交法。）最后機會成交法。 誘導顧客成交誘導顧客成交 Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo18第四步：如何向客戶推銷服務(wù)導購員要用導購員要用80%的時間聽，的時間聽，用用20%的時間說，的時間說，待顧客冷靜下來后

22、再進行處理。待顧客冷靜下來后再進行處理。急于辯解是火上澆油的做法。急于辯解是火上澆油的做法。傾聽傾聽 在確認事實真相后立即處理。在確認事實真相后立即處理。 及時及時 感謝客戶感謝客戶 感謝感謝Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo19三、如何識別客戶需求使用使用美觀美觀質(zhì)量質(zhì)量價值價值品牌品牌差異差異尊崇尊崇服務(wù)服務(wù)客客戶戶需求體需求體現(xiàn)現(xiàn)購買力購買力性格性格(四種四種)年齡年齡(四個階段四個階段)生活閱歷生活閱歷消費習慣消費習慣文化素養(yǎng)文化素養(yǎng)影影響響客客戶戶需求的因素需求的因素

23、超市超市建材市場建材市場高檔建材賣場高檔建材賣場臨街獨立店臨街獨立店體驗館體驗館不同商圈體不同商圈體現(xiàn)現(xiàn)不同客不同客戶戶需求需求客戶需求分析客戶需求分析(定位法則定位法則)Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo20三、如何識別客戶需求價格價格實惠實惠占便宜占便宜面子面子必需品必需品中低端客中低端客戶戶需求需求價格中間區(qū)間價格中間區(qū)間產(chǎn)品性價比產(chǎn)品性價比前三位知名品牌前三位知名品牌市市場場表表現(xiàn)現(xiàn)活活躍躍服服務(wù)務(wù)好好得到尊重得到尊重中高端客中高端客戶戶需求需求感覺感覺尊崇尊崇面子面子

24、功能功能奢侈奢侈高端客高端客戶戶需求需求客戶需求體現(xiàn)客戶需求體現(xiàn)(定位法則定位法則)Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo21三、如何識別客戶需求價格價格(0.6-1萬萬)實惠實惠(標價上越便宜越好標價上越便宜越好)占便宜占便宜(比別人的不一樣比別人的不一樣)面子面子(既好又沒花多少錢既好又沒花多少錢)必需品必需品(不用不行不用不行)中低端客中低端客戶戶需求需求價格價格(1-3萬萬)產(chǎn)品性價比產(chǎn)品性價比(錢定好錢定好,店店/產(chǎn)品要更好產(chǎn)品要更好)前三位知名品牌前三位知名品牌(自己了

25、解排的前三個自己了解排的前三個)市市場場活活躍躍( (廣告多廣告多) )服服務(wù)務(wù)好好( (人人/ /環(huán)環(huán)境境/ /口碑口碑) )得到尊重得到尊重( (過過程享受程享受) )中高端客中高端客戶戶需求需求價格價格(大于大于3萬萬)感覺感覺(有檔次有檔次)尊崇尊崇(與其他相比有區(qū)別與其他相比有區(qū)別)面子面子(可以值得吹噓可以值得吹噓)功能功能(花樣多花樣多/齊全齊全)奢侈奢侈(打造唯一打造唯一/挑戰(zhàn)沒有挑戰(zhàn)沒有)只賣貴的不買對的只賣貴的不買對的高端客高端客戶戶需求需求客戶需求分析客戶需求分析(定位法則定位法則)Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.ww

26、w.art-com.co.krCompany LogoLogo22四、實現(xiàn)終端成功銷售關(guān)鍵點四步關(guān)鍵點第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步熟知銷售流程熟知銷售流程 團隊配合團隊配合 終端銷售三步驟終端銷售三步驟 建立客戶檔案建立客戶檔案Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo23第一步：熟知銷售流程銷售接待流程第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步迎接客戶迎接客戶第五步第五步第六步第六步 觀察詢問觀察詢問 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹引導入座引導入座廚房規(guī)劃廚房規(guī)劃 意向、

27、預訂意向、預訂Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo24導購導購 設(shè)計設(shè)計 店面店面 留下資料和預埋再溝通理由 解除不成交原因設(shè)計前移方案解析 接待流程與銷售道具準備解除疑惑促促進進需求需求明確需求明確需求 售前準備售前準備 未定跟蹤 認識、講解、熟悉、明確定位提出設(shè)定問題、解答、引導至設(shè)計領(lǐng)域銷售訂單流程第一步：熟知銷售流程Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo25第

28、二步：團隊配合 個人個人 團隊團隊 店面店面 客戶服務(wù)客戶服務(wù) 識別需求識別需求 量生設(shè)計量生設(shè)計 促進需求促進需求 目標管理目標管理 疑惑解析疑惑解析 定價設(shè)計定價設(shè)計 支配資源支配資源 售后服務(wù)售后服務(wù) 深植口碑深植口碑 設(shè)設(shè) 計計店店 長長 老板老板 安裝安裝 導導 購購團隊配合Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo26第三步：終端促銷成功管理三步驟第三步：終端促銷成功管理三步驟Text in here選準目標群Text in here創(chuàng)造進店流Text in here實現(xiàn)成

29、交率第二第二第三第三第一第一Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo27高端客戶群中高端客戶群小區(qū)現(xiàn)場/網(wǎng)絡(luò) 地產(chǎn)銷售商/家裝公司建材商圈/網(wǎng)絡(luò)中低端客戶群第三步：終端促銷成功管理三步驟第三步：終端促銷成功管理三步驟1、選擇目標群Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo28高端客戶群中高端客戶群小區(qū)現(xiàn)場/網(wǎng)絡(luò)客戶檔案家裝返點設(shè)計前移終端包裝網(wǎng)絡(luò)/短信電話/硬廣中低端客戶群第

30、三步：終端促銷成功管理三步驟第三步：終端促銷成功管理三步驟2、創(chuàng)造進店流Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo29高端客戶洽談思路中高端客戶洽談思路價格定位溝通品牌拉力產(chǎn)品功能與質(zhì)量特價利益點設(shè)限溝通高端樣品介紹(大畫冊)大客戶洽談環(huán)境設(shè)計方案溝通品牌拉力品牌銷量影響老板營銷樣品介紹品牌拉力尋找購買點洽談氛圍營造定價設(shè)計解決不成交理由 中低端客戶洽談思路第三步：終端促銷成功管理三步驟第三步：終端促銷成功管理三步驟洽談思路Copyright by ARTCOM PT All righ

31、ts reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo30客戶檔案專人跟蹤/一單到底明確客戶需求/做好定位明確不成交原因/找到關(guān)鍵人博弈活動期間活動期間過程過程思路:了解感興趣認可-想買-價格-成交價格利益點核算提前準備整合公司資源第三步第三步：終端促銷成功管理三步驟終端促銷成功管理三步驟實現(xiàn)成交率核心關(guān)鍵點Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo31未定客戶最終原因分析重點跟蹤邀約參會活動當天活動當天現(xiàn)場現(xiàn)場找準目標迅速確定,制造緊迫感.安排專人

32、預定辦手續(xù)服務(wù)第三步：終端促銷成功管理三步驟第三步：終端促銷成功管理三步驟實現(xiàn)成交率核心關(guān)鍵點Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo32第四步：建立第四步：建立客客戶檔戶檔案案您有自己的財富您有自己的財富檔案嗎？檔案嗎？意向意向 客戶客戶預定預定 客戶客戶簽單簽單 客戶客戶客流量客流量新客戶新客戶 推進管理推進管理 老客戶老客戶 關(guān)系管理關(guān)系管理建立客戶檔案Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo33總結(jié)總結(jié)：Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.art-com.co.krCompany LogoLogo34五、導購成交能力提升五、導購成交能力提升努力提高導購素養(yǎng)Copyright by ARTCOM PT All rights reserved.www.a