如何做好學(xué)術(shù)推廣會議

1、如何做好學(xué)術(shù)推廣會議內(nèi)容提要1. 推廣會簡介2. 推廣會的目標(biāo)3. 會議前準(zhǔn)備4. 會前的邀請5. 會議中的控制6. 處理反對意見7. 會議的創(chuàng)新8. 會議后的跟進(jìn)推廣會議簡介為什么要做推廣會議？ 樹立XXX的專業(yè)推廣形象 解決醫(yī)師對產(chǎn)品的認(rèn)識問題認(rèn)識問題 不是不是答謝會或聯(lián)誼會我們不要這樣的推廣會推廣會議的分類 大型巡回演講會議（城市會、衛(wèi)星會等）60-150人 中型學(xué)術(shù)推廣會議（病例沙龍、學(xué)術(shù)研討會、病例演講比賽等）20-30人 小型演講會議（PPT演講比賽、科室會等）10-20人左右推廣會議的形式 以演講為主 以討論為主形式是必要的！推廣會的原則 精心策劃 與每個參會者事先溝通好 主題明

2、確 針對一個適應(yīng)癥演講、討論 人人參與，暢所欲言 每個參會者針對該適應(yīng)癥準(zhǔn)備案例 保持優(yōu)勢，控制會議 優(yōu)勢原則推廣會的目標(biāo)推廣會的目標(biāo) 產(chǎn)品銷售中的問題是什么？ 明確的、具體的目標(biāo)幾個客戶，他們是誰？什么觀念影響處方？一個被清晰描述的問題就是一個已經(jīng)解決了一半的問題 - Charles F Kettering不是人們找不到解決方法，而是人們看不清問題本身 - GK Chesterton當(dāng)你能清晰地表述一個問題時(shí)你才有可能解決它 - Kepner & Tregoe如何找到問題 從醫(yī)師的診病過程中尋找問診的過程處方的過程思維的模式推薦藥品的過程如何找到問題 聽其言，觀其行觀察探詢聆聽看處方

3、行動客戶的問題（XXX案例） 醫(yī)師不了解XXX的產(chǎn)品知識 醫(yī)師對使用的XXX產(chǎn)品的安全性表示擔(dān)心，不知如何處理，影響用藥的信心會議目的（XXX案例） 目的是什么？ 例1：宣傳產(chǎn)品的療效 例2：產(chǎn)品的優(yōu)勢以及安全性 例3：-會議目的（XXX案例） 例1：宣傳產(chǎn)品的療效 6名醫(yī)師認(rèn)識到復(fù)方制劑的優(yōu)勢宣傳公司 / 產(chǎn)品 信息要點(diǎn)12個 你不能期望客戶記住太多的東西 你希望客戶記住什么信息要點(diǎn)呢？ 其它的內(nèi)容都是為了支持你的信息要點(diǎn)的 準(zhǔn)備 進(jìn)行 跟進(jìn)會議過程 會議前 會議中 會議后會前準(zhǔn)備確定大會主席 XXX是專家 對產(chǎn)品很認(rèn)可 與XXX的關(guān)系很好 善于主持會議，能領(lǐng)導(dǎo)大家討論，很有可能改變大家的看

4、法內(nèi)部/外部演講人員 充分理解會議的主題 能夠很好地演講，可以有效地傳達(dá)會議主題 能與會議主席很好地溝通 互動是非常重要的確定參加會議的醫(yī)師 根據(jù)優(yōu)勢原則選擇參加會議的醫(yī)師優(yōu)勢1：專家的個人影響力足以改變大家優(yōu)勢2：支持主題的醫(yī)師數(shù)量超過有問題的醫(yī)師數(shù) 確定請那些醫(yī)師參加會議，誰是支持者，誰是有問題的人？優(yōu)勢原則 戰(zhàn)爭以少勝多？ 三國演義官渡之戰(zhàn)，赤壁之戰(zhàn) 什么是新聞？選擇問題醫(yī)師的標(biāo)準(zhǔn) 很有潛力 生產(chǎn)率%沒有達(dá)到要求 了解其對產(chǎn)品的看法，有增長機(jī)會 很有可能被改變確定會議的地點(diǎn) 什么樣的地點(diǎn)合適？ 考慮到費(fèi)用 醫(yī)師到會的方便程度：交通等 環(huán)境: 演講設(shè)備、電源插座、噪音等確定會議的設(shè)備/資料

5、/XCP 確定會議使用的設(shè)備、資料等 使用總部提供的XCP / 自行購買 誰運(yùn)送資料、XCP 誰控制會場設(shè)備 誰發(fā)放XCP 誰付費(fèi)用等 確定會議的內(nèi)部分工 申請費(fèi)用者 確認(rèn)場地者 誰與主席溝通 誰制作請柬 誰準(zhǔn)備專家簡介 誰是演講者 誰代表公司發(fā)言申請費(fèi)用、XCP 向總部申請費(fèi)用、XCP 演講者 / 主席費(fèi)用 租設(shè)備，場地，用餐等費(fèi)用分解 總費(fèi)用：元； 人均費(fèi)用：元； 交通：元； 住宿：元； 餐飲：元； 場租：元； 講課費(fèi)：元； 宣傳品：元； 其它：元。制作會議的請柬 按照統(tǒng)一的樣本制作會議請柬 加上時(shí)間，地點(diǎn)，主題，會議主席等內(nèi)容發(fā)放會議的請柬 與支持者的溝通 使其明確會議主題，表明你希望解

6、決的問題 得到醫(yī)師的承諾 約定何時(shí)發(fā)言或等你的暗示 與問題者的溝通 設(shè)法引起其參加會議的興趣 告知會議上會討論其感興趣的話題 交流使用我們產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)日程簡要 介紹公司文化5min 產(chǎn)品介紹10min 參會者會前準(zhǔn)備什么？ 明確理解會議的主題 準(zhǔn)備參會發(fā)言的案例簡潔，扣題有明確的賣點(diǎn)支持產(chǎn)品的銷售有趣準(zhǔn)備案例 將普遍性問題提出 認(rèn)可好的 提出改進(jìn)要求 用多數(shù)人教育少數(shù)人 會議目的 關(guān)鍵信息準(zhǔn)備案例 每一個參會者準(zhǔn)備一個病例 病例與該次會議主題一致 病例應(yīng)有一點(diǎn)特殊的地方，使大家受到啟發(fā) 病例應(yīng)是正向的 針對每一個人的發(fā)言可以掌握他對于該適應(yīng)癥的觀念會前的最后確認(rèn) 地點(diǎn) 主席、講者的情況 參加的醫(yī)

7、師數(shù)，對會議的期望等會前的邀請邀請大會主席 提前拜訪大會主席，使其理解會議的目的與形式（提前4周） 確認(rèn)會議的時(shí)間 討論會議的主題 交流討論題目 得到主席的支持承諾 將開場、講者簡介與總結(jié)材料給主席邀請大會主席 （XXX案例） 開場用語：你習(xí)慣于如何說？ XXX教授，您好！ 我是 XX地區(qū) 的地區(qū)經(jīng)理，我的名字叫XXX，這是我的名片（等待對方看完名片后再說話）邀請大會主席 （XXX案例） 專家：什么事??？ 是這樣的，許多醫(yī)師建議，針對XXX的臨床使用經(jīng)驗(yàn)召開一個座談會，同時(shí)他們非常希望您能出任大會的主席 今天，就這件事想和您做個溝通邀請大會主席 （XXX案例） XX教授，您看，在XX時(shí)候您有沒

8、有時(shí)間？ 這次想和您談?wù)勛剷男问脚c主要內(nèi)容 會議的形式是這樣的，主要以研討，交流經(jīng)驗(yàn)為主邀請大會主席 （XXX案例） XX教授，目前還有部分醫(yī)師認(rèn)為，對于使用安全性未知我們希望通過這次座談會，在您的主持下，能改變大家的不正確看法邀請大會主席 （XXX案例） X教授，另一個情況是大家在使用XXX的過程中少部分患者發(fā)生了手顫大家不太了解如何看待與處理 我們也走訪了部分專家，大家有這樣一些建議，您看我們能否這樣與大家溝通手顫的問題邀請醫(yī)師時(shí) （XXX案例） X醫(yī)師，還有一個情況，這次座談會是一個學(xué)術(shù)討論會，所以我們就沒有安排交通費(fèi)，希望您能體諒會議中的控制把握好信息的傳遞下次要先喊“停車”，再喊

9、“搶劫”！會議中 放幻燈片與演講者的溝通 控制燈光時(shí)間管理 控制音響不能現(xiàn)場學(xué)習(xí) 主持人書面材料 現(xiàn)場問答如何管理麥克風(fēng) .會議主席 鼓勵大家發(fā)言 避免重復(fù)的內(nèi)容 把握會議的方向會議中鼓勵大家發(fā)言 會議前邀請時(shí)確認(rèn)了 要求參會者發(fā)言 對發(fā)言的內(nèi)容重復(fù)其要點(diǎn) 對發(fā)言者認(rèn)可會議的總結(jié) 感謝該謝的人不要有遺漏 重復(fù)信息要點(diǎn) 提出成交要求 宣布下面的安排娛樂項(xiàng)目等安排處理反對意見對于有嚴(yán)重異議的客戶 先請客戶將患者的基本情況介紹清楚 性別，年齡，疾病、治療情況等 再詢問用藥情況 用法，用量，合并用藥等 再問出現(xiàn)問題的時(shí)間 何時(shí)出現(xiàn)，減輕，后來情況等 再探詢客戶的總體評價(jià)，再談病例細(xì)節(jié)誰能解決醫(yī)師的問題

10、? 醫(yī)藥代表提供信息，幫助醫(yī)師重新思考，提供思考的思路，角度等 最終，醫(yī)師自己解決自己的問題會議中處理異議 個別人有問題 多數(shù)人有問題會議的創(chuàng)新創(chuàng)新性 傳遞產(chǎn)品知識 餐飲活動 特色活動 地點(diǎn)選擇 費(fèi)用安排等循規(guī)蹈矩是危險(xiǎn)的！本來不會被追上的！都什么時(shí)候了，你還管那該死的紅燈！一個想法是舊的成分、新的組合沒有新的成分只有新的組合- Gordon Dryden會議的創(chuàng)新 用通俗的語言演講科學(xué)的內(nèi)容人體表面積單人床面積讓人倒立能認(rèn)識到動力的存在 把內(nèi)容表演出來：口味的優(yōu)勢會議的創(chuàng)新 特色節(jié)目，如：口口“香”傳、等等視覺沖擊效果 關(guān)于公司、產(chǎn)品的視覺宣傳效果 橫幅、掛旗等感動客戶 有什么感動客戶的特殊做法？會后的跟進(jìn)為什么需要跟進(jìn)？ 觀念的改變很不容易(醫(yī)師的被動學(xué)習(xí)) 需要多次重復(fù)，刺激 需要一對一的溝通 案例認(rèn)識行動會議后跟進(jìn)什么？ 信息傳遞效果如何？ 有問題的人是否開始產(chǎn)生懷疑？ 問題是否已經(jīng)解決？ 是否有新的問題發(fā)現(xiàn)？探詢對會議的感覺（XXX案例） X醫(yī)師，您好！上次您參加了XXX的座談會 能跟我談?wù)勀鷮@次會議的感