商業(yè)頂層設(shè)計(jì) (1)

1、尚世門窗經(jīng)銷商業(yè)績倍增特訓(xùn)尚世門窗經(jīng)銷商業(yè)績倍增特訓(xùn) 唐峻怎樣把生意火 把事業(yè)做大前言 現(xiàn)代社會(huì)競爭加劇，利潤下滑，營銷模式不斷變化，不能適應(yīng)的商人只能等死 傳統(tǒng)商業(yè)模式 無法進(jìn)行新形勢下的競爭，導(dǎo)致你還不知道什么原因，客人已經(jīng)被人搶走了 現(xiàn)代的人們消費(fèi)觀念已經(jīng)徹底改變了,越來越追求省事，簡單，方便，快速，個(gè)性，時(shí)尚，快樂，價(jià)值. 互聯(lián)網(wǎng)的滲透到各行各業(yè),改變了原來的經(jīng)營格局,原來一個(gè)過10億的企業(yè)需要10多年以年,現(xiàn)在過1000億的企業(yè)只需要幾年就完成 原來做生意靠質(zhì)量過硬,現(xiàn)在做生意客戶的要求不斷升級了,要求:質(zhì)量+價(jià)格+服務(wù)+方便+快速+時(shí)尚+美觀+口味+個(gè)性化.如何應(yīng)對?中國鋁合金門窗

2、行業(yè)前景分析資料來源：中華人民共和國住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部，立本研究，2013年2012年中國門窗行業(yè)市場規(guī)模建筑類型格局現(xiàn)狀下圖為2012年中國各建筑類型門窗規(guī)模比例（單位：億元，%）u 住宅建筑使用鋁合金門窗有1000億市場u 非住宅建筑使用鋁合金門窗有1500億市場由圖可見，門窗產(chǎn)品在非住宅建筑上的產(chǎn)值高于住宅建筑的產(chǎn)值，達(dá)到1,500億元。隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)的大力興建，門窗在商場、寫字樓領(lǐng)域的使用量大幅提升，同時(shí)由于非住宅建筑門窗價(jià)格高于住宅建筑的價(jià)格造成目前市場的情況。u 中國目前的做鋁合金門窗的企業(yè)加起來還不到500億還有2000億的市場被散兵游勇做了，隨著市場對產(chǎn)品品質(zhì)和

3、服務(wù)的不斷升級散兵游勇是無法更好的服務(wù)市場服務(wù)客戶的。因此，鋁合金門窗市場空間比起其他行業(yè)更大。中國鋁合金門窗行業(yè)前景分析資料來源：中華人民共和國住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部，立本研究，2013年 2012年中國門窗行業(yè)市場規(guī)模產(chǎn)品類型格局現(xiàn)狀 圖2-2012年中國各材質(zhì)門窗規(guī)模比例（單位：億元，%）目前門窗行業(yè)依然以鋁合金門窗為主體，達(dá)到55%的市場份額，而塑料門窗達(dá)到35%的份額是由于國家產(chǎn)業(yè)支持而大力開發(fā)的結(jié)果，但由于產(chǎn)品的不規(guī)范等問題塑料門窗正接受著市場的考驗(yàn)；鋼門窗由于安全性等原因占有6%的份額，但整體呈現(xiàn)下降趨勢。中國正在成為世界上最大的門窗生產(chǎn)和使用市場中國正在成為世界上最大的門窗生產(chǎn)和使用

4、市場。中國的現(xiàn)代建筑城市每年竣工5億平方米，每年農(nóng)村的建筑達(dá)6億平方米，公共建筑達(dá)7億平方米，以上共18億平方米的建筑面積，按建筑與門窗的使用比例為1：3，即30%計(jì)算，每年就有5億多平方米的門窗市場需求規(guī)模。以上內(nèi)容是節(jié)選自中國產(chǎn)業(yè)洞察網(wǎng)2013-2018年中國金屬門窗市場需求調(diào)研與投資前景預(yù)測報(bào)告，此報(bào)告全面分析了門窗行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢。主要內(nèi)容包含門窗行業(yè)的規(guī)模、門窗行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量和銷量、門窗行業(yè)銷售收入；及時(shí)捕獲準(zhǔn)確的市場/企業(yè)數(shù)據(jù)，以及對門窗行業(yè)的競爭企業(yè)的全面分析，包含競爭企業(yè)的主要產(chǎn)品、銷售量、銷售額、銷售渠道，消費(fèi)者購買行為等；以便您充分了解競爭對手的財(cái)務(wù)、產(chǎn)品、技術(shù)、發(fā)展方向

5、。2013-2018年中國金屬門窗市場需求調(diào)研與投資前景預(yù)測報(bào)告對門窗行業(yè)的發(fā)展趨勢作了深入分析，主要包含門窗行業(yè)未來五年的行業(yè)規(guī)模預(yù)測、技術(shù)趨勢預(yù)測、競爭格局預(yù)測等。在2013-2018年中國金屬門窗市場需求調(diào)研與投資前景預(yù)測報(bào)告中我們還對影響門窗行業(yè)發(fā)展的主要因素做出了詳細(xì)的分析，包含門窗行業(yè)的政策與法規(guī)的影響、門窗行業(yè)產(chǎn)能過剩帶來的影響、門窗行業(yè)技術(shù)更新帶來的影響、門窗行業(yè)品牌化趨勢的影響、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對門窗行業(yè)的影響等。原來的商業(yè)競爭靠四張王牌第一第王牌：質(zhì)量第二張王牌：價(jià)格第三張王牌：服務(wù)第四張王牌：外觀（形象）經(jīng)久耐用經(jīng)濟(jì)實(shí)惠周到熱情好看動(dòng)人無論企業(yè)商業(yè)現(xiàn)在仍然實(shí)用包括家庭同樣實(shí)用現(xiàn)

6、代社會(huì)的競爭已經(jīng)悄然升級 +資源整合：有形資源+無形資源團(tuán)隊(duì)配合：內(nèi)部團(tuán)隊(duì)+外部團(tuán)隊(duì)商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)：吸引超過說服建立共同體：文化與利益共同體互聯(lián)網(wǎng)：互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)四張王牌是基礎(chǔ)借力共幫創(chuàng)新共志聚變 這個(gè)時(shí)代變了.創(chuàng)業(yè)趨勢的變化：過去成功靠機(jī)會(huì)現(xiàn)在成功靠智慧未來成功靠整合團(tuán)隊(duì)（資源） 智慧資源機(jī)會(huì)財(cái)富走向也開始發(fā)生明顯變化：沒智慧人口袋里的錢往有智慧的人口袋里流現(xiàn)在國家經(jīng)濟(jì)已經(jīng)在轉(zhuǎn)型，商業(yè)、企業(yè)競爭激烈，利潤下滑 怎樣突圍？ 商業(yè)頂層設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破商業(yè)頂層設(shè)計(jì)包含：營銷模式設(shè)計(jì)解決產(chǎn)品怎樣賣的問題商業(yè)模式設(shè)計(jì)解決怎樣競爭與持續(xù)發(fā)展問題贏利模式設(shè)計(jì)解決怎樣賺錢的問題金融模式設(shè)計(jì)解決資金缺乏的問

7、題 一、營銷模式設(shè)計(jì)使產(chǎn)品賣得更好 1、營銷系統(tǒng)的三大核心設(shè)計(jì) 什么銷售？ 銷售是你去找客戶 什么是營銷？ 營銷是客戶來找你怎樣讓客戶來找你？ 價(jià)值按照營銷系統(tǒng)的三大核心來規(guī)劃：價(jià)值、魚餌、魚塘 魚餌 魚塘客戶2、營銷系統(tǒng)框架（1）包裝出獨(dú)特價(jià)值，解決產(chǎn)品競爭力的問題（2）設(shè)計(jì)無法抗拒的魚餌，解決快速成交問題（3)尋找擁有海量客戶的魚塘，解決去哪里釣魚的問題 舉例：馬來西亞中國情懷六星級酒店的成功分析：中國情懷的成功要素提問：1、中國情懷怎樣包裝出獨(dú)特價(jià)值？2、中國情懷怎樣設(shè)計(jì)出無法抗拒的魚餌？3、中國情懷怎樣找到自己的海量魚塘？4、你現(xiàn)在受到何種啟發(fā)？怎樣重新規(guī)劃自己的生意？3、客戶愿意付出

8、高價(jià)值的原因：（1）較高知名度（2）功效可體驗(yàn)與感知（3）價(jià)值唯一性 4、營銷第一步：設(shè)置無法抗拒的超級魚餌第一階段的魚餌：初級設(shè)計(jì)何謂魚餌？魚餌是以客戶無法抗拒的方式，提供給客戶最想要的成交介質(zhì)初級魚餌設(shè)計(jì)符合三個(gè)要素：第一：以客戶“無法抗拒的方式”投放魚餌第二：是客戶最想要第三：成交介質(zhì)魚餌設(shè)置的三個(gè)流程：第一：客戶是誰第二：我們的產(chǎn)品能為客戶創(chuàng)造的最大價(jià)值與好處是什么第三：客戶成交的前置動(dòng)作是什么舉例一：買衣服1、客戶是誰那些想買衣服的人2、價(jià)值與好處讓客戶更美麗、漂亮3、前置 動(dòng)作試穿舉例二、買水果1、客戶是誰想買水果的人2、價(jià)值與好處甜、解渴、身體需要3、前置動(dòng)作試吃賣大綜產(chǎn)品怎樣設(shè)

9、置魚餌？舉例：工廠用的大型電機(jī)，一臺(tái)50萬怎樣賣？各位思考. 客戶是誰？我們產(chǎn)品的價(jià)值與好處是什么？前置動(dòng)作是什么？思考：怎樣用初級魚餌設(shè)計(jì)一套您店里的營銷？第二階段：魚餌中級設(shè)計(jì)法1、名單工具2、追售工具3、依賴工具名單具體操作方法：1、名單工具是通過客戶自愿的方式拿到客戶電話名單工具免費(fèi)禮品免費(fèi)活動(dòng)參與免費(fèi)的價(jià)值目的讓客戶留下：姓名電話地址微信.追售工具操作方法:2、追售工具通過客戶感興趣的方式切入營銷追售工具（持續(xù)）宣傳資料產(chǎn)品光碟活動(dòng)信息用客戶樂于接受的方式持續(xù)推送相關(guān)信息，并用免費(fèi)試用的方式讓客戶體驗(yàn)到產(chǎn)品或價(jià)值的好處最終讓客戶產(chǎn)生購買。信賴工具操作方法：信賴工具成交的速度取決于信賴

10、感的速度，信賴感的速度，取決于 提供客戶見證的速度，成交=80%的信賴感+20%的欲望信賴工具真情留言案例照片光碟或視頻通過真實(shí)的客戶見證，不斷沖擊客戶視覺與聽覺，并最終影響客戶的購買決定，讓客戶產(chǎn)生信賴從而產(chǎn)生購買行為。舉例：DHC化妝品的魚餌設(shè)計(jì)DHC免費(fèi)贈(zèng)送內(nèi)容：1、橄欖滋養(yǎng)套裝試用裝1套（共4件）2、橄欖俱樂部美容月刊（當(dāng)月）3、橄欖美肌隨身本4、“真不愧是”真情留言特集的魚餌設(shè)計(jì)分析：DHC免費(fèi)贈(zèng)送內(nèi)容：1、橄欖滋養(yǎng)套裝試用裝1套（共4件）2、橄欖俱樂部美容月刊（當(dāng)月）3、橄欖美肌隨身本4、“真不愧是”真情留言特集名單工具追售工具信賴工具思考：怎樣用中級魚餌來設(shè)計(jì)一套您店里的營銷？第

11、三階段：鎖鏈營銷法“魚網(wǎng)”就能把有魚的地方一網(wǎng)打盡舉例：騰訊的贏利模式免費(fèi)免費(fèi)微信（用戶超過億）舉例：免費(fèi)殺毒通過免費(fèi)殺毒軟件，爭取到億用戶真正厲害的“魚餌”不是咬一口就結(jié)束了，而要讓客戶被“鎖死”在一個(gè)體系之中魚網(wǎng)鎖定式魚餌的大衡量標(biāo)準(zhǔn)：、曝光率：越高越好，方便不斷提醒客戶2、吸引力：越大越好，讓客戶無法抗拒3、成本：越低越好，便于大規(guī)模贈(zèng)送4、持續(xù)跟進(jìn)機(jī)會(huì)：要有一定的頻率與周期，方便持續(xù)促銷舉例：四季寶寶的鎖定式魚餌在天津美術(shù)學(xué)院附近有一家叫蜂快印做婚紗攝影、企業(yè)海報(bào)印刷、禮品印制仿真畫、寶寶相冊的公司，業(yè)務(wù)多而雜，缺乏拳頭產(chǎn)品，加上競爭加劇，日漸下滑。后來通過重新定位和加上鎖定式營銷魚餌

12、的設(shè)計(jì)實(shí)施，公司實(shí)現(xiàn)了業(yè)績大幅提升。怎樣做到的？ 四季寶寶的鎖定式魚餌設(shè)計(jì)剖析：1、設(shè)計(jì)無法抗拒的魚餌只要上傳一張寶寶照片，我們就會(huì)免費(fèi)贈(zèng)送一張印有這張相片的大幅海報(bào)給該媽媽（市場價(jià)值100元）2、反復(fù)提醒與廣告-刺激銷售在海報(bào)上面，印上一句醒目的話：“每個(gè)季節(jié)給咱家寶寶印個(gè)相冊唄”四季寶寶3、海報(bào)每個(gè)季度持續(xù)更新免費(fèi)更新海報(bào)時(shí)便于正大光明的接觸客戶以促銷相冊，一年四季，一年實(shí)際成本40元，只要做成孩子相冊一季就是600元分析：用免費(fèi)贈(zèng)送寶寶海報(bào)為無法抗拒的魚餌，實(shí)際成本每張10元錢，做到了低成本，而且客戶很喜歡，分析：用海報(bào)貼在家里醒目位置，做到了高曝光度，天天看到，客人來了也會(huì)看到，有很好

13、的廣告效果分析：長期的送海報(bào)上門容易產(chǎn)生感情，產(chǎn)生信賴，而且讓客戶有欠你的感覺，沒有愧疚感的方式就是做寶寶相冊。三種魚餌的具體比較如下： 初級階段設(shè)計(jì)法：小價(jià)值 ，短時(shí)間，要求馬上促銷有回報(bào) 中級階段設(shè)計(jì)法：中等價(jià)值，中等時(shí)間，不要求馬上促銷回報(bào) 高級階段設(shè)計(jì)法：大價(jià)值，長時(shí)間，長期穩(wěn)定回報(bào)賣幾十塊錢的衣服，可以用初級魚餌設(shè)計(jì)法賣幾千元的化妝品，更適合中級魚餌設(shè)計(jì)法賣過萬或者幾十萬的產(chǎn)品或設(shè)備，可能適合高級魚餌設(shè)計(jì)法，當(dāng)然具體問題需要具體分析。 魚餌的整合營銷 魚餌的整合營銷是指魚餌不能固定的放在一個(gè)地方，只要有魚的地方都需要放下魚餌，借力整合，實(shí)現(xiàn)多贏。魚餌整合營銷的步驟：舉例：長安李總的億

14、百居 定制家具其設(shè)置魚餌整合營銷收獲巨大第一步：尋找魚塘第二步：預(yù)約客戶第三步：上門促銷長安店億百居定制家具的魚餌整合營銷操作方法 ：1、尋找魚塘客戶買家具之前會(huì)在哪里出現(xiàn)：裝修公司、設(shè)計(jì)師、綜合建材店、涂料店、燈具店、瓷磚店、電器店.2、主動(dòng)預(yù)約免費(fèi)提供有吸引力的產(chǎn)品，讓客戶在其他地方成交后主動(dòng)約你。3、上門促銷由店內(nèi)銷售高手上門量尺（準(zhǔn)備充分的客戶見證圖片）魚餌價(jià)值2000元免費(fèi)送只要成為裝修公司、設(shè)計(jì)師、綜合建材店、涂料店、燈具店、瓷磚店、電器店的客戶免費(fèi)送價(jià)值2000元的時(shí)尚書桌客戶主動(dòng)預(yù)約上門量尺（派出專業(yè)人員上門）每個(gè)合作伙伴那里放一張精美的圖片上門量尺時(shí)提供有吸引力的方案促銷終端

15、店面促銷策劃 終端店面提高銷售業(yè)績的三套系統(tǒng)：1、提高進(jìn)店率 進(jìn)店率2、提高成交率3、提高轉(zhuǎn)介紹率 成交率 轉(zhuǎn)介紹率業(yè)績提升三大系統(tǒng)1、怎樣提高進(jìn)店率 營銷策劃+促銷策劃提高進(jìn)店率 促銷策劃=是對單次活動(dòng)進(jìn)行的短期的直接成交的策劃 營銷策劃=是對提升品牌知名度和市場占有率，輔助提升長時(shí)間業(yè)績的策劃 策劃=對期望的事情進(jìn)行的謀劃市場上通?？吹降慕^大部分是促銷策劃，而且模仿性嚴(yán)重。效果時(shí)好時(shí)壞，因人而異。促銷策劃就是前面所講的三塊：價(jià)值塑造+魚餌設(shè)計(jì)+魚塘尋找釘子戰(zhàn)略+渠道整合戰(zhàn)略+小區(qū)攔截戰(zhàn)略提高進(jìn)店率之營銷策劃1、事件營銷 借超級女聲熱播來賣服裝2、節(jié)日營銷 借元宵節(jié)來做歐派阜陽的開業(yè)策劃3、

16、痛點(diǎn)營銷 借助客戶痛點(diǎn)來做營銷陜西咸陽德維爾衣柜焦點(diǎn)營銷4、服務(wù)營銷 （口碑營銷）海底撈5、體驗(yàn)營銷 （按摩椅、健身中心、各類活動(dòng)競賽）6、差異化營銷 （與眾不同的營銷模式 不一樣的營銷渠道) 酒吧的表演7、網(wǎng)絡(luò)營銷 （夢露）8、公益營銷 （王老吉）.營銷策劃的目的是帶來長時(shí)期的影響力,提升品牌知名度和占有率的策劃2、提高成交率 提升銷售技巧 黃金五問句+產(chǎn)品獨(dú)特價(jià)值塑造+銷售流程 提高溝通技巧三個(gè)原則：曝光原則+欠債原則+交友原則 提高成交能力三個(gè)技能：讓客戶信任+給客戶利益+給客戶保障 黃金問句 曝光原則 信任獨(dú)特價(jià)值 銷售流程 欠債原則 交友原則 利益 保障 銷售技巧溝通技巧成交技巧3、

17、提高轉(zhuǎn)介紹率 星級化服務(wù)流程：進(jìn)店的星級化服務(wù)+熱度聯(lián)絡(luò)的貼心服務(wù)+售后的感動(dòng)服務(wù) 商業(yè)模式設(shè)計(jì) 利益讓客戶主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹（難以抗拒的誘惑） A.消費(fèi)等于存錢 B.客戶是股東 C.客戶互動(dòng)活動(dòng)二、商業(yè)模式設(shè)計(jì)助力業(yè)績倍增1、免費(fèi)模式通過某種免費(fèi)產(chǎn)品快速占領(lǐng)客戶，再借其他贏利點(diǎn)賺錢騰訊百度夢露樂駕洗車火眼針君有機(jī)餐廳 免費(fèi)模式有四大必須關(guān)鍵點(diǎn)：1、免費(fèi)產(chǎn)品必須是客戶最需要而且平時(shí)不得不付費(fèi)的4、免費(fèi)產(chǎn)品必須自然引發(fā)增值產(chǎn)品銷售2、免費(fèi)產(chǎn)品必須讓客戶感覺到比付費(fèi)還要好3、免費(fèi)產(chǎn)品必須長期鎖定客戶，保持客戶參與度與活躍度2、平臺(tái)模式匯集資源做大事 平臺(tái)的形成，要圍繞以下4個(gè)步驟：（1）發(fā)現(xiàn)行業(yè)關(guān)鍵問題（

18、2）構(gòu)建解決問題的關(guān)鍵能力（3）聚合資源，放大該核心能力（4）最終形成行業(yè)必不可少的價(jià)值平臺(tái)3、混業(yè)模式立竿見影的盈利竅門 混業(yè)模式的成功要素：（1）主營業(yè)具備強(qiáng)大的客戶引流能力（2）針對原有客戶的需求開拓新的經(jīng)營項(xiàng)目（3）新項(xiàng)目必須比老項(xiàng)目具備更大的發(fā)展空間與盈利能力4、粉絲模式把粉絲變鋼絲的奧秘 怎樣把客戶變成粉絲，由粉絲變成鋼絲 再由鋼絲轉(zhuǎn)介紹客戶，需要做到以下幾點(diǎn)： （1）利益機(jī)制：A.動(dòng)力 B.阻力(2)轉(zhuǎn)介紹工具：容易傳遞的標(biāo)準(zhǔn)化工具（3）感動(dòng)老客戶，讓老客戶提供有效資源超高轉(zhuǎn)介紹率的設(shè)計(jì)要點(diǎn)：1、較高價(jià)值：必須有難以抗拒的好處2、長期持續(xù)：該好處必須有持續(xù)性3、行為提示：如果沒有提示，客戶不會(huì)主動(dòng)介紹的，電話提醒和登門拜訪很重要 5、消費(fèi)融資模式 （1）由賣具體的產(chǎn)品與服務(wù)，轉(zhuǎn)成賣充值會(huì)員為主。盡快把每一個(gè)客戶都變成融 資會(huì)員 （2）給客戶描繪一個(gè)充滿誘惑的未來利益 （3)給客戶提供一個(gè)現(xiàn)在馬上可以享受到的好處。 （4）制訂一個(gè)讓客戶感覺無風(fēng)險(xiǎn)的保障機(jī)制舉例：美容院的消費(fèi)融資模式 賣雞蛋模式 思考：您的店怎樣設(shè)計(jì)融資模式？6、眾籌模式 眾籌模式的關(guān)鍵要素： (1)主體合法(2)項(xiàng)目必須有吸引力（3）有安全保障眾籌有以下三種常見方式：債權(quán)眾籌：向公共借錢，然后許 諾高額利息回報(bào)股權(quán)