臨床上量常規(guī)方法

1、臨床上量常規(guī)方法臨床上量常規(guī)方法市場部市場部舒進舒進臨床上量常規(guī)方法發(fā)現問題診斷措施通過對醫(yī)院的詳細分析找出上量的方法通過對醫(yī)院的詳細分析找出上量的方法發(fā)現問題找到銷量差距醫(yī)院（級別）醫(yī)院（級別）門診量門診量目標銷量（及格）目標銷量（及格）目標銷量（良好）目標銷量（良好）目標銷量（優(yōu)秀）目標銷量（優(yōu)秀）三甲三甲20002000以上以上200020003000300040004000三級以上三級以上1000-20001000-2000100010002000200030003000二級以上二級以上10001000以上以上100010002000200030003000二級以下二級以下500-10

2、00500-10005005001000100015001500診斷診斷代理商代理商代表代表診斷-代理商o 是否掌握醫(yī)院情況 已開發(fā)科室數量/空白科室數量 開處方醫(yī)生數量/質量 VIP醫(yī)生數量 競爭產品情況o 銷售政策是否合理o 銷售隊伍組成結構o 是否進行目標管理o 是否進行過程管理診斷-代表o 對產品的了解和重視度（時間、資金）o 已開發(fā)科室數量/空白科室數量o 開處方醫(yī)生數量/質量o VIP醫(yī)生人數o VIP醫(yī)生處方量通過對醫(yī)院的詳細分析找出問題通過對醫(yī)院的詳細分析找出問題措施1優(yōu)化人員o 設立項目經理o 更換代表o 增加人員（2個以上代表分科室操作一家醫(yī)院） 措施2-目標管理代理商對代

3、表進行目標管理（精細化管理）p 訂立醫(yī)院階段性銷量目標p 增加科室數量目標p 現有科室上量目標p 醫(yī)生開發(fā)數量目標p 增加VIP醫(yī)生人數p 增加VIP醫(yī)生處方量措施3-過程管理代理商對代表進行過程管理o 周/月會制度o 產品培訓考核o 定期檢查目標達成情況o 對代表的目標達成情況采取激勵措施o 表格管理（附件：目標醫(yī)院管理表）目標醫(yī)院管理表醫(yī)院名稱醫(yī)院級別日門診量脈血康2011年1月銷量2月銷量3月銷量4月銷量醫(yī)院名稱本醫(yī)院科室名稱本科室日門診量本科室脈血康月均銷量本科室醫(yī)生數量已處方脈血康醫(yī)生數量（本科內）心內科腎內科神經內科中醫(yī)科骨科疼痛科婦科耳鼻喉科老年科內分泌康復科普外科血管外科神經外科心外科泌尿科骨科便民門診體檢中心目標醫(yī)院管理表目標醫(yī)院管理表醫(yī)院名稱醫(yī)院名稱科室名稱科室名稱已開發(fā)醫(yī)生姓名已開發(fā)醫(yī)生姓名已開發(fā)醫(yī)生月門診量已開發(fā)醫(yī)生月門診量已開發(fā)醫(yī)生脈血康月均銷量已開發(fā)醫(yī)生脈血康月均銷量措施4-增加投入o 對代表完成階段性目標的獎勵（過程激勵）o 對潛力大的目標醫(yī)生投入更多資源 o 客戶銷量階段性獎勵 （月銷量50盒以上、月銷量100盒以上）o 學術會議（科室會等）措施5建立標桿o 標桿醫(yī)院o 標桿代表o 標桿醫(yī)生附件：標桿樣板標桿醫(yī)院樣板醫(yī)院（級別）醫(yī)院（級別）目標銷量目標銷量開發(fā)科室數量開發(fā)科室數量開處方醫(yī)生數量開處方醫(yī)生數量三級以上三級以上