服裝促銷活動(dòng)方案

1、服裝促銷計(jì)劃書第一條:服裝促銷計(jì)劃一、推廣的三個(gè)實(shí)施關(guān)鍵雖然本文突出了實(shí)戰(zhàn)介紹，但一些重要的理論介紹也不能一概省略。在我們開始之前，讓我們?cè)倏匆幌峦茝V的定義:推廣的字面意思是“銷售“促銷”是指通過(guò)信息傳播和說(shuō)服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或團(tuán)體進(jìn)行溝通，以直接或間接促使其接受某種商品或服務(wù)。從零售的角度來(lái)看，這個(gè)定義有三個(gè)關(guān)鍵詞值得關(guān)注:1?！靶畔鞑ァ敝饕复黉N廣告的推廣和氛圍的營(yíng)造；2.“溝通”主要指現(xiàn)場(chǎng)推廣口頭介紹和導(dǎo)購(gòu)接待；3.“說(shuō)服”，主要指買禮物，降價(jià)，通過(guò)促銷來(lái)銷售。技巧等待各種努力達(dá)成最終交易。這三個(gè)關(guān)鍵詞構(gòu)成了零售推廣執(zhí)行力最重要的部分。工作事項(xiàng)，這是我們?cè)跍?zhǔn)備和實(shí)施推廣時(shí)必須重點(diǎn)關(guān)注

2、的。二、促銷的六個(gè)主要目的店內(nèi)促銷和單品牌廠家促銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)還是有很多明顯的區(qū)別:廠家活動(dòng)突出的是對(duì)自身品牌和銷量的提升，而店內(nèi)促銷不僅要突出單個(gè)品牌和品類的表現(xiàn)，還要關(guān)注整個(gè)店鋪，從而達(dá)到綜合數(shù)量和質(zhì)量的提升。從商店的角度來(lái)看，他們的促銷目的主要包括以下幾點(diǎn):1.鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買，快速提升店鋪整體銷量。2.給顧客帶來(lái)新鮮感，加深對(duì)一個(gè)商品品牌的印象。3.爭(zhēng)取潛在客戶嘗試購(gòu)買，使客戶盡快熟悉商品(新產(chǎn)品)，促進(jìn)商品(新產(chǎn)品)的銷售。4.提升店鋪品牌形象的目的。5.清理舊的和積壓的產(chǎn)品，以減少高庫(kù)存。6.吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶改變現(xiàn)有消費(fèi)習(xí)慣，搶奪客戶，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。三、推廣實(shí)施的三個(gè)原則1.創(chuàng)新

3、是最重要的。是促銷創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)“突破”的“秘密武器”，是攻擊其他品牌跟進(jìn)攔截的有效方式。如果在活動(dòng)形式上沒(méi)有創(chuàng)新，這類活動(dòng)單純靠打特價(jià)或者買禮物是無(wú)法取得好的效果的。如今，各商家的促銷手段越來(lái)越同質(zhì)化。要?jiǎng)?chuàng)新，就要充分差異化。促銷方案的設(shè)計(jì)和廣告的發(fā)布要考慮差異化。2、少量多次因?yàn)橄M(fèi)者的欲望總是無(wú)止境的，都有越努力得到的東西越想要的心理。因此，推廣應(yīng)遵循“少量多次”的原則。每次促銷力度都不能太大(降低他們的期望值，避免對(duì)普通銷售造成影響)，產(chǎn)品范圍也不能太大(越難得到的東西，他們?cè)较胍?。有些活動(dòng)門檻是人為設(shè)置的，讓客人覺(jué)得占了便宜。3.細(xì)節(jié)制勝在消費(fèi)者最終決定購(gòu)買的過(guò)程中，經(jīng)濟(jì)學(xué)上稱之為“驚險(xiǎn)

4、的一躍”，意思是消費(fèi)者非常微妙，往往是因?yàn)橐恍┎黄鹧鄣男∈?。?wèn)題而放棄購(gòu)買，警惕性很高。在這種情況下，對(duì)實(shí)現(xiàn)細(xì)節(jié)的把握就顯得尤為重要。在整個(gè)推廣活動(dòng)中，從海報(bào)的設(shè)計(jì)、張貼到推廣流程的細(xì)化、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行，都要注重細(xì)節(jié)。四、三種常見的促銷類別雖然我們有推廣的目的，但是很多時(shí)候，我們經(jīng)常會(huì)陷入這種思考:我應(yīng)該什么時(shí)候做推廣？什么時(shí)候推廣效果會(huì)更好？以下的推廣類別和形式或許能幫你在推廣策劃中找到更多的思路:1.大型節(jié)日促銷包括但不限于:元旦促銷、春節(jié)促銷、元宵節(jié)促銷、三八節(jié)促銷、端午促銷、建軍節(jié)促銷、中秋促銷、國(guó)慶促銷等。2.主題宣傳某類商品或活動(dòng)策劃組織的專題推廣，包括但不限于:(1)店內(nèi)重要節(jié)日的慶典

5、促銷，如公司慶典促銷。(2)新店開業(yè)推廣(3)廠商聯(lián)合推廣:與某公司或某品牌廠商聯(lián)合開展的活動(dòng):品牌推廣周(月)、品牌專題周(月)等。(4)一般主題節(jié)日促銷:情人節(jié)促銷、3.15促銷、517促銷、父親節(jié)、母親節(jié)。(5)店鋪策劃的主題節(jié)日促銷活動(dòng):手機(jī)節(jié)、智能手機(jī)節(jié)、音樂(lè)手機(jī)節(jié)。3.定期促銷除了以上兩類，為了活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，圍繞某一特定目的或市場(chǎng)反應(yīng)而進(jìn)行的小規(guī)模促銷，我們稱之為常規(guī)促銷，主要包括以下幾類:(1)周末小促銷增加人氣和銷量。(2)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開業(yè)等促銷活動(dòng)。(3)倉(cāng)庫(kù)清潔機(jī)專項(xiàng)推廣(4)店鋪促銷(5)柜臺(tái)新產(chǎn)品的推廣(6)因勢(shì)利導(dǎo)，宣傳本地區(qū)的重大活動(dòng)或節(jié)日。比如海南每年年底都會(huì)有政

6、府組織的大型海南歡樂(lè)節(jié)，海南的王者天創(chuàng)手機(jī)連鎖也會(huì)同時(shí)舉辦“王者天創(chuàng)手機(jī)歡樂(lè)節(jié)”，受到了市場(chǎng)的一致好評(píng)。五、促銷執(zhí)行的“六鏈”流程推廣應(yīng)該怎么做？進(jìn)行一次完整的推廣有哪些步驟和流程？對(duì)于很多營(yíng)銷新手來(lái)說(shuō)，把促銷活動(dòng)這種事情想的很簡(jiǎn)單。一旦真的開始操作，他們不知道從哪里開始，做什么準(zhǔn)備。以下“6個(gè)連環(huán)環(huán)節(jié)”會(huì)讓你輕松面對(duì)升職:(1)規(guī)劃上有亮點(diǎn)。1.明確推廣的時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象和活動(dòng)形式。2.活動(dòng)主題必須突出、醒目、有理有據(jù)。終端推廣，能有一個(gè)醒目的活動(dòng)標(biāo)題，整個(gè)活動(dòng)基本就成功了一半。比如在某次促銷活動(dòng)中，某連鎖手機(jī)店做了這樣一個(gè)活動(dòng)標(biāo)題:* * * * * * * * * * * * * * *

7、 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *，比如在某個(gè)淡季，某手機(jī)店策劃了一個(gè)促銷活動(dòng):回饋移動(dòng)老用戶，0元購(gòu)機(jī)，1元換禮品。不僅活動(dòng)標(biāo)題簡(jiǎn)潔直接，而且極具吸引力，一下子牢牢抓住了眾多移動(dòng)用戶。俗話說(shuō)，名不正言不順。推銷時(shí)，知名度同樣重要。沒(méi)有理由無(wú)緣無(wú)故給客戶打折或者送禮。反而不會(huì)促進(jìn)銷售，反而可能讓有意購(gòu)買的顧客敬而遠(yuǎn)之。所以在設(shè)計(jì)推廣主題的時(shí)候，你一定要告訴外界“我為什么要做這個(gè)推廣？”比如周年慶，比如店慶等。，讓消費(fèi)者真正相信活動(dòng)的真實(shí)性。3.興趣點(diǎn)要明確。(客戶為什么買？有什么好處？)，活動(dòng)細(xì)節(jié)要考慮周全。5.特別強(qiáng)調(diào)的是:(1)

8、不同的產(chǎn)品，不同的客戶群體，有不同的主題和風(fēng)格。比如情人節(jié)促銷現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造浪漫甜蜜的氛圍。粉色的配色，優(yōu)雅婉約的主題；(2)以價(jià)格戰(zhàn)和贈(zèng)品PK為主的促銷要直白簡(jiǎn)單，客戶一看就懂；(3)好的活動(dòng)主題:一是要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶有吸引力；第二，要有傳播價(jià)值。(2)準(zhǔn)備一定要到位。1.分工:成立推廣活動(dòng)“常委”，對(duì)活動(dòng)準(zhǔn)備期進(jìn)行明確分工。2.天氣確認(rèn):通過(guò)氣象局、網(wǎng)絡(luò)及相關(guān)渠道了解活動(dòng)當(dāng)天的天氣情況。3.臨場(chǎng)蹲守:確定活動(dòng)的最佳位置和外場(chǎng)活動(dòng)的最佳時(shí)間。最好是在最有可能吸引顧客注意力的地方和時(shí)間停下來(lái)。4.場(chǎng)地落實(shí):提前一周甚至一個(gè)月與城管或物業(yè)公司確認(rèn)場(chǎng)地。5.親招:發(fā)起人要嚴(yán)格把關(guān)，宜精不宜多，避免魚龍混雜。

9、一個(gè)好的推廣人，可以把它留著做一個(gè)活動(dòng)。6.親推廣培訓(xùn):促銷員、親推廣員必須經(jīng)過(guò)促銷活動(dòng)培訓(xùn)后才能上崗。7.激勵(lì)制度:溝通好公司的銷售政策，制定科學(xué)可行的現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)制度，提振員工積極性。8.材料準(zhǔn)備:印刷、海報(bào)、傳單等宣傳材料；現(xiàn)場(chǎng)資料如橫幅、帳篷、推廣臺(tái)、禮品發(fā)放登記表等。9.禮品申請(qǐng):根據(jù)當(dāng)前禮品庫(kù)存情況和促銷需求，及時(shí)向行政部提出購(gòu)買需求并跟進(jìn)。(3)預(yù)熱要充分。一次成功的晉級(jí)，靠的是現(xiàn)場(chǎng)三分，熱身七分。熱身要以活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)為圓心，以活動(dòng)周圍××里以內(nèi)為半徑，對(duì)目標(biāo)人群集中的地方進(jìn)行充分熱身。預(yù)熱時(shí)間一般以3-5天為最佳時(shí)間。太早被遺忘，太晚產(chǎn)生結(jié)果。(4)執(zhí)行最關(guān)鍵。1.

10、提前布置好院子。2.人員分工:活動(dòng)總指揮、宣傳員、銷售人員、產(chǎn)品及禮品保管員。3.及時(shí)、全面地將銷售信息傳達(dá)給現(xiàn)場(chǎng)的每一個(gè)人。4.通過(guò)喊口號(hào)、開會(huì)等形式鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)。5.對(duì)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)手發(fā)出的干擾信息要及時(shí)檢查解決。6.銷售禮品、獎(jiǎng)品和獎(jiǎng)金應(yīng)及時(shí)記錄。(5)檢驗(yàn)不能保存。再好的準(zhǔn)備活動(dòng)，也會(huì)有疏忽和不足。因此，在實(shí)施過(guò)程中，檢驗(yàn)環(huán)節(jié)一定不能省略。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，嘗試現(xiàn)場(chǎng)解決；如果解決不了，下次活動(dòng)盡量避免。大型活動(dòng)的實(shí)施一點(diǎn)都不能馬虎，否則不僅會(huì)走樣，還會(huì)產(chǎn)生惡劣的社會(huì)影響和負(fù)面效應(yīng)。(6).總結(jié)要及時(shí)。1.半天做個(gè)總結(jié)，及時(shí)鼓舞士氣。2.活動(dòng)結(jié)束后，現(xiàn)場(chǎng)召開全體員工總結(jié)會(huì)。表?yè)P(yáng)優(yōu)秀人員，肯定成績(jī)，找出不足。

11、3.第二天，店內(nèi)干部集合開會(huì)總結(jié)，對(duì)活動(dòng)的策劃、準(zhǔn)備、執(zhí)行進(jìn)行了充分的總結(jié)，并將經(jīng)驗(yàn)寫出來(lái)供其他市場(chǎng)借鑒，并列出不足，避免再次發(fā)生。第二部分:服裝促銷計(jì)劃想和狼共舞XXX服飾首先你要變成狼，今年五一假期的市場(chǎng)也是所有企業(yè)必爭(zhēng)之地。一塊肥肉。所以我們必須出奇制勝。一方面，我們坐下來(lái)冷靜分析市場(chǎng)背景，認(rèn)清自己的定位；另一方面，也要做好最后一搏的心理準(zhǔn)備。一、市場(chǎng)現(xiàn)狀及分析1.市場(chǎng)背景(1)全國(guó)各地休閑裝領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)激烈。休閑裝企業(yè)越來(lái)越多，商家不斷涌現(xiàn)，瓜分了消費(fèi)者的口袋，擠占了休閑裝市場(chǎng)。(2)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似，但老品牌占上風(fēng)。雖然目前幾款休閑服的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都差不多，但還是以老品牌為主。原因是他們的市場(chǎng)充

12、裕。(3)全面的品牌形象。從廣告、營(yíng)銷水平、品牌號(hào)召力到消費(fèi)者的選擇偏好，XXX整體上還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于他們。因?yàn)楦鱾€(gè)品牌的服裝結(jié)構(gòu)甚至品牌形象都非常相似，所以5月份會(huì)有一場(chǎng)激烈的價(jià)格戰(zhàn)。消費(fèi)者對(duì)休閑服裝的意識(shí)迅速提高。他們不僅看產(chǎn)品，更追求價(jià)格比。2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況(溫州地區(qū))第一軍:領(lǐng)導(dǎo)品牌的邦威、高邦；第二軍:馬森和貝爾德，他們是強(qiáng)勢(shì)品牌；森林中的鳥，第三軍團(tuán)的意大利丹努。特點(diǎn):品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，廣告投入大。實(shí)施本土化戰(zhàn)略，降低成本，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。3.消費(fèi)者地位消費(fèi)者對(duì)休閑裝有認(rèn)可，經(jīng)常購(gòu)買者占78.89%，偶爾購(gòu)買者占8.15%，其中只有2.96%的人從不購(gòu)買。但是年齡結(jié)構(gòu)明顯偏小。行

13、為特征:強(qiáng)調(diào)價(jià)格，但品牌附加值概念模糊。但是一些消費(fèi)者已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn)。4.* *的市場(chǎng)表現(xiàn)知名度和美譽(yù)度都不是很高。有一定的市場(chǎng)份額，尤其是南方市場(chǎng)。而且今年的產(chǎn)品開發(fā)有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。雖然前段時(shí)間特價(jià)表現(xiàn)不錯(cuò)，但是綜合實(shí)力表現(xiàn)并不突出。結(jié)論:市場(chǎng)潛力巨大，教育轉(zhuǎn)型引導(dǎo)消費(fèi)者的任務(wù)極其繁重。消費(fèi)者被培養(yǎng)成了消費(fèi)休閑裝的習(xí)慣，這種消費(fèi)習(xí)慣是由幾個(gè)品牌共同完成的。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，目前相當(dāng)一部分消費(fèi)者會(huì)有改變口味的傾向，市場(chǎng)潛力很大。但培養(yǎng)和教育消費(fèi)者是一個(gè)長(zhǎng)期的、漸進(jìn)的過(guò)程，林中鳥任重道遠(yuǎn)。最重要的是，如何讓消費(fèi)者了解XXX真正的名牌就顯得尤為重要。一定要利用新店開業(yè)的契機(jī)，通過(guò)一系列的品牌推廣活動(dòng)

14、，把林中鳥的品牌內(nèi)涵表達(dá)出來(lái)，達(dá)到轟動(dòng)效應(yīng)。* *問(wèn)題很多，但變數(shù)也很多。只要方向?qū)?，工作到位，就?huì)有好的結(jié)果。其中有兩點(diǎn)非常重要:一是產(chǎn)品功能和質(zhì)量都很好，但沒(méi)有得到很好的傳播。第二，森林里的鳥影響不大，卻讓人感覺(jué)親切?？梢哉f(shuō)風(fēng)險(xiǎn)與收益并存，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。二?；顒?dòng)的目的1.充分展示XXX獨(dú)特的人格魅力。2.提高* * *的美譽(yù)度。3.以溫州市區(qū)的專賣店為源效應(yīng)，帶動(dòng)周邊地區(qū)專賣店的銷售。4.促進(jìn)* * *在市場(chǎng)上的發(fā)展。5.增加營(yíng)業(yè)額。6.增加社會(huì)福利。7.增強(qiáng)公司全體員工的凝聚力。三?；顒?dòng)的主題主題:五月的又一天。四。競(jìng)選口號(hào)競(jìng)選口號(hào):你著火了嗎？含義:(1)消費(fèi)者應(yīng)拋棄過(guò)去舊的消費(fèi)觀念

15、，選擇新的消費(fèi)目標(biāo)；(2)消費(fèi)者應(yīng)該選擇新的品牌消費(fèi)，是時(shí)候改變了；(3)酷暑來(lái)臨，我們應(yīng)該買一些涼爽的衣服；(4)充分發(fā)揮消費(fèi)者的個(gè)性化消費(fèi)。(5)顯示* * *夏裝新上市；(5)說(shuō)明* * *在不斷完善自己。動(dòng)詞 （verb的縮寫）犯罪地點(diǎn)地點(diǎn):所有* * *門店不及物動(dòng)詞工字續(xù)時(shí)間活動(dòng):5月1日至5月15日七。活動(dòng)(1)捆綁銷售文化衫，設(shè)計(jì)活動(dòng)包裝。(2)所有重點(diǎn)活動(dòng)區(qū)域均進(jìn)行立體包裝。(3)利用20元特價(jià)服裝和目前主流服裝進(jìn)行有機(jī)銷售。注:具體銷售方式由商務(wù)部和計(jì)劃司提供。八。廣告策略由于這個(gè)活動(dòng)是常規(guī)的策略活動(dòng)，是后半段活動(dòng)的前奏，所以這個(gè)活動(dòng)的重點(diǎn)不是活動(dòng)的內(nèi)容，而是媒體的運(yùn)營(yíng)。因

16、此，本次媒體發(fā)布會(huì)的質(zhì)量尤為重要。此外，當(dāng)新產(chǎn)品上市時(shí)，我們應(yīng)該盡力宣傳產(chǎn)品的功能性和實(shí)用性。(1)廣告創(chuàng)意原則:理性訴求為主，感性訴求為輔。(2)媒體選擇本次活動(dòng)主要宣傳將應(yīng)用于終端布局，屆時(shí)媒體不需要宣傳。(3)軟廣告a)在溫州電視臺(tái)和有線臺(tái)以新聞形式發(fā)布新聞和軟廣告。b)在溫州當(dāng)?shù)貛状髨?bào)紙上發(fā)布新聞。(4)軟廣告主題全面啟動(dòng)“清涼一夏”推廣活動(dòng)。(5)廣告語(yǔ)言你生氣了嗎？b)你應(yīng)該火了。全世界的無(wú)產(chǎn)階級(jí)聯(lián)合起來(lái)了。D) XXX時(shí)尚服務(wù)區(qū)(6)廣告訴求目標(biāo):追求時(shí)尚的消費(fèi)者；收入較低的消費(fèi)者；已經(jīng)厭倦了主食的消費(fèi)者。(7)廣告表現(xiàn)策略:新、準(zhǔn)、巧。(8)店鋪終端布局整體顏色渲染為紅色或粉色

17、，營(yíng)造濃厚的政治氛圍，以此來(lái)表達(dá)五月節(jié)的氣氛。這個(gè)活動(dòng)除了常規(guī)的安排之外，還要注意細(xì)節(jié)，比如店員的臉上需要標(biāo)上一把鐮刀和斧頭，用于做生意。店員遇到顧客，要問(wèn)“你生氣了嗎？”商店音樂(lè)可以播放國(guó)際歌等流派音樂(lè)。九。成本預(yù)算臨時(shí)地X.綜合評(píng)論目前溫州市場(chǎng)硝煙彌漫?？梢灶A(yù)測(cè)，今年5月這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)還會(huì)繼續(xù)。如果但這種情況其實(shí)會(huì)對(duì)XXX有利，因?yàn)闀?huì)讓林鳥等品牌的品牌地位。但是如果持續(xù)太久會(huì)讓兩敗俱傷，所以XXX一定要早做打算，穩(wěn)扎穩(wěn)打?；顒?dòng)必須有系統(tǒng)性和規(guī)范性。第三部分:服裝促銷方案春天是一年中的季節(jié)，春節(jié)對(duì)于服裝銷售的重要性也可以用這個(gè)來(lái)形容。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，做好春節(jié)期間的銷售工作，不僅能拿下一年的銷售第

18、一名，還能為全年的銷售任務(wù)提供保底資金。所以每到春節(jié)，廠家、代理商、加盟店都會(huì)早早開倉(cāng)，策劃各種春節(jié)促銷活動(dòng)。不過(guò)，如何打贏春節(jié)促銷戰(zhàn)，打造服裝銷售旺季，還是需要下一番“功夫”。廠家和加盟商的協(xié)調(diào)是關(guān)鍵。為了爭(zhēng)奪全年最大的這塊“蛋糕”，世界各地的服裝加盟店之間展開了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。在北京王府井步行街，街道兩旁的專賣店里掛著各種顯眼的促銷POP海報(bào)，貨架上擺放著各種象征春節(jié)慶典的裝飾品，讓店鋪的購(gòu)物環(huán)境充滿了節(jié)日的氣氛。營(yíng)銷人員認(rèn)為，這一時(shí)期的促銷工作很大程度上取決于廠家或代理商對(duì)節(jié)日促銷的策劃和實(shí)施，需要品牌商和加盟商的相互配合。他們認(rèn)為，一個(gè)節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)很難覆蓋全渠道。所以節(jié)日營(yíng)銷一定要有的放矢

19、，分清輕重緩急，重點(diǎn)解決終端店之間的競(jìng)爭(zhēng)。廠家和代理商要在人員、物力、配送等方面做好充分的準(zhǔn)備。從廠家的角度來(lái)說(shuō)，首先要未雨綢繆，制定具體的促銷計(jì)劃，合理安排生產(chǎn)，積極配合經(jīng)銷商，防止缺貨或產(chǎn)能不足，以免影響銷售。作為加盟商，要積極配合廠家實(shí)施促銷計(jì)劃，集中資金，合理安排庫(kù)存。這樣才能讓資金運(yùn)行最快，實(shí)現(xiàn)節(jié)日期間的銷售搶購(gòu)。正確把握推廣方向。這是春節(jié)期間家庭消費(fèi)的高峰。節(jié)日期間，從“全場(chǎng)打折”到“盛大特供”，從“買一送一”到“優(yōu)惠券銷售”，花樣繁多，消費(fèi)者往往淹沒(méi)在促銷的海洋中。每個(gè)服裝品牌在春節(jié)市場(chǎng)都有很大的投入，但是什么樣的促銷才是合理的，節(jié)日促銷的方向是什么？北京天涯大廈一位李姓代理商透

20、露，目前按照服裝進(jìn)價(jià)，商家的季末清倉(cāng)基本能保持在成本線以上。所以春節(jié)的促銷戰(zhàn)，對(duì)于加盟商來(lái)說(shuō)，更重要的是回籠資金用于來(lái)年采購(gòu)新貨。所以各商家展示的促銷力度都比對(duì)方大，很多商家打出3-5折的橫幅吸引顧客。一位商場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理表示，商場(chǎng)每逢大節(jié)日，各大商家的促銷活動(dòng)比比皆是，消費(fèi)者大腦中樞的刺激已經(jīng)飽和，趨于麻木。這個(gè)時(shí)候再投入更多的人力物力做推廣肯定是得不償失的。而且即使大節(jié)日沒(méi)有促銷，銷量也會(huì)增加。所以，不如反其道而行之，實(shí)行“大節(jié)小促銷，小節(jié)大促銷”的逆向思維，在各大商家不太重視的小節(jié)日，針對(duì)不同細(xì)分消費(fèi)者進(jìn)行大規(guī)模促銷，把有限的人力物力落到實(shí)處。他說(shuō)，再加上北京市零售行為規(guī)范的頒布，打折促銷走

21、到了死胡同，促銷需要新亮點(diǎn)。除了傳統(tǒng)的返券活動(dòng)之外，還必須采取其他方式來(lái)吸引顧客，例如，改善商店形象和加強(qiáng)客戶關(guān)系管理可以比返券促銷吸引更多的高端顧客。營(yíng)銷人員認(rèn)為，春節(jié)促銷固然重要，但要把握好一個(gè)度的問(wèn)題，要采用“短、平、快”的促銷方式。首先時(shí)間不能太長(zhǎng)，會(huì)影響價(jià)格，促銷力度也不能太大。推廣要面向消費(fèi)者而不是渠道，推廣要在終端而不是流通市場(chǎng)。服裝品牌要研究節(jié)日消費(fèi)的心理行為、節(jié)日市場(chǎng)的實(shí)際需求和各種產(chǎn)品文化，制定出具有節(jié)日特色、適應(yīng)節(jié)日營(yíng)銷的有效產(chǎn)品組合，另辟蹊徑，搶占先機(jī)。這才是順利打開節(jié)日市場(chǎng)，快速搶占節(jié)日廣闊市場(chǎng)的根本之道。只有淡化價(jià)格效用，增強(qiáng)消費(fèi)者與商家的溝通和互動(dòng)，營(yíng)造春節(jié)快樂(lè)和

22、諧的消費(fèi)環(huán)境，才能開發(fā)和培育新的消費(fèi)需求。一支設(shè)計(jì)生動(dòng)的筆決定成敗。隨著春節(jié)的來(lái)臨，服裝加盟商和經(jīng)營(yíng)者紛紛進(jìn)入狀態(tài)，再次開始投身到節(jié)日促銷的創(chuàng)新中。早些年，節(jié)日促銷本來(lái)是很多商家青睞的利器，現(xiàn)在很多服裝店經(jīng)營(yíng)者卻把它當(dāng)成了“雞肋”。他們不愿意推廣，實(shí)施起來(lái)也覺(jué)得沒(méi)什么新意。別人紅紅火火的時(shí)候，自己孤獨(dú)空虛，所以常常很苦惱。仔細(xì)分析就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些失敗的商家雖然做了和別人一樣的促銷方案，但由于缺乏“傳神之筆”和“措手不及”，最終還是陷入了“門前冷落鞍馬稀”的境地。那么，“傳神之筆”在哪里呢？今天，這種細(xì)節(jié)決定成敗的呼聲越來(lái)越高。讓我們回顧一下細(xì)節(jié)。預(yù)熱要有針對(duì)性。因?yàn)榈赇伒哪繕?biāo)客戶大多有地域限制，

23、所以在選擇媒體時(shí)要盡量一網(wǎng)打盡。一般不建議使用電視等覆蓋面廣、針對(duì)性分散的大眾媒體。最好使用便宜且有針對(duì)性的傳單、海報(bào)，甚至與會(huì)員一對(duì)一溝通，既能節(jié)約成本，又能保證效果。預(yù)熱媒體信息內(nèi)容的編寫要引起目標(biāo)客戶的欲望，滿足他們的需求，要有吸引人的文字。以傳單為例。第一，內(nèi)容的標(biāo)題要從字體、色彩、用詞上強(qiáng)烈地引起受眾的興趣和欲望，進(jìn)而吸引他們認(rèn)真閱讀。此外，在促銷刺激手段的使用上也要有所選擇:有些商家在搞活動(dòng)時(shí)往往會(huì)選擇贈(zèng)品或特價(jià)商品，但在感情上卻是粗心大意。其實(shí)這些物品的選擇是很有學(xué)問(wèn)的。特供商品的選擇是大眾化、大眾化的商品。這些商品往往設(shè)置無(wú)利潤(rùn)或負(fù)利潤(rùn)，只是為了以此為誘餌吸引更多人氣。禮物的選

24、擇要符合目標(biāo)人群的需求。如果他們強(qiáng)烈的想要得到或者一些季節(jié)性的商品，他們絕對(duì)不能設(shè)置一些顧客不需要或者不需要的商品。打折商品要升級(jí)。上面提到的特價(jià)和贈(zèng)品都是為了吸引人氣，卻不能帶來(lái)利潤(rùn)。但是促銷的目的是為了銷售，是為了盈利，所以要在打折商品上推進(jìn)戰(zhàn)線。規(guī)劃利潤(rùn)最大化的好設(shè)計(jì)。春節(jié)期間服裝促銷的節(jié)奏應(yīng)該是“短、平、快”活動(dòng)節(jié)奏要“短、平、快”。一般我們節(jié)日促銷的目的有兩個(gè):一是增加銷量，二是提升品牌形象。但以各種方式盈利的促銷活動(dòng)，在某些情況下會(huì)降低品牌形象。世界上沒(méi)有哪個(gè)主導(dǎo)品牌整天打價(jià)格戰(zhàn)。所以品牌在舉辦活動(dòng)的時(shí)候要注意營(yíng)造一種緊繃的銷售氛圍?；顒?dòng)時(shí)間要短，要平，要快，要像放鞭炮一樣急?；艚?/p>

25、的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。最好的辦法就是把銷售融入到活動(dòng)和娛樂(lè)中，結(jié)合一些公關(guān)活動(dòng)，積累品牌，提升品牌形象。不能忽視活動(dòng)控制所有的策劃都只是一種理念和方法。想要成功，就要完美的貫徹這一理念，實(shí)施環(huán)節(jié)的管控不容忽視。前期媒體預(yù)熱的管控可以采用抽樣目標(biāo)考核的方式，指派專人監(jiān)督管理組長(zhǎng)負(fù)責(zé)準(zhǔn)備方式，同時(shí)注意教給傳播者一些具體的技巧和方法如何落實(shí)到位；活動(dòng)中的環(huán)節(jié)控制因?yàn)榛顒?dòng)往往涉及到很多部門和人員，所以需要事先為活動(dòng)設(shè)計(jì)一個(gè)臨時(shí)組織“活動(dòng)組委會(huì)”，然后按照分工落實(shí)活動(dòng)，責(zé)權(quán)到位，讓一個(gè)復(fù)雜的活動(dòng)有條不紊地進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)多元融合。很多店鋪經(jīng)營(yíng)者在為促銷行不通而郁悶的時(shí)候，不妨在為節(jié)日促銷絞盡腦汁思考創(chuàng)新的時(shí)候，先

26、檢查一下自己的細(xì)節(jié)是否落實(shí)到位。因?yàn)樵谌缃窦ち业母?jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、促銷都無(wú)法拉開差距，一個(gè)大眾化的節(jié)日促銷活動(dòng)，卻不得不被擠到這么一個(gè)“細(xì)節(jié)決定成敗”的狹小區(qū)域。第四部分:服裝促銷方案1.服裝促銷計(jì)劃的類型隨著服裝促銷目的的不同，有以下不同類型的服裝促銷計(jì)劃:(一)年度服裝促銷計(jì)劃一般來(lái)說(shuō)，為了營(yíng)造店鋪的氛圍和動(dòng)感，應(yīng)在年度計(jì)劃的基礎(chǔ)上規(guī)劃年度服裝促銷計(jì)劃日程，主要關(guān)注以下內(nèi)容:1.結(jié)合當(dāng)年的營(yíng)銷策略。門店離消費(fèi)者最近，公司和消費(fèi)者都依賴于營(yíng)銷傳播策略的展示。每年推出不同主題的營(yíng)銷策略可以建立消費(fèi)者對(duì)品牌形象的認(rèn)同。因此，每年的服裝促銷計(jì)劃結(jié)合營(yíng)銷策略，會(huì)使品牌形象更強(qiáng)，消費(fèi)者對(duì)品

27、牌的好感度會(huì)增加。同時(shí)，結(jié)合營(yíng)銷策略也可以使資源的利用更加集中，具有持久的效益。比如某休閑服裝店年度營(yíng)銷傳播策略的主題是“社區(qū)生活伴侶”，休閑服裝店舉辦的服裝促銷活動(dòng)以社區(qū)為主要目標(biāo)群體，表現(xiàn)出關(guān)愛社區(qū)，共同生活的信念。因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷活動(dòng)，凝聚社區(qū)感情，增加社區(qū)消費(fèi)者對(duì)店鋪的好感度。2.考慮非旺季的業(yè)績(jī)差距。幾乎任何一個(gè)品牌都有季節(jié)性趨勢(shì)的特征，它的表現(xiàn)會(huì)以不同的速度變化。因此，這一特點(diǎn)本應(yīng)在年度商業(yè)計(jì)劃中得到考慮。當(dāng)然，服裝促銷活動(dòng)的策劃一定要考慮到淡季和淡季的影響。除了延緩業(yè)績(jī)下滑，還可以嘗試用形象化的服裝促銷活動(dòng)，增加品牌形象的認(rèn)知度。由于旺季競(jìng)爭(zhēng)激烈，服裝促銷活動(dòng)通常

28、以達(dá)到業(yè)績(jī)?yōu)槟康摹?.季節(jié)特征的整合。節(jié)日包括國(guó)定假日和非國(guó)定假日。國(guó)慶節(jié)等國(guó)定假日和情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等非國(guó)定假日也不能忽視。4.年度服裝促銷日歷年度服裝促銷日歷以年度營(yíng)銷計(jì)劃為戰(zhàn)略起點(diǎn)，以日歷的形式表達(dá)全年的服裝促銷活動(dòng)。目的是讓品牌從戰(zhàn)略角度全面把握每年服裝促銷活動(dòng)的重點(diǎn)，同時(shí)也可以用整合營(yíng)銷策略來(lái)策劃服裝促銷活動(dòng)。(2)主題服裝推廣計(jì)劃所謂主題式服裝促銷方案，是指具有特定目的或項(xiàng)目的服裝促銷方案，最常用于開店、周年慶、社交特定事件、商圈活動(dòng)等場(chǎng)合。1.商店開業(yè)開店代表著新接入點(diǎn)的開發(fā)和服務(wù)區(qū)域的延伸，是專賣店的一件大事。開業(yè)期間能吸引多少顧客，會(huì)影響店鋪未來(lái)的業(yè)績(jī)。所以通常店鋪在開

29、業(yè)期間會(huì)搭配服裝促銷活動(dòng)，吸引人群，激發(fā)購(gòu)買欲望。店鋪的運(yùn)營(yíng)要靠客戶的維護(hù)，所以客戶信息很重要。所以開業(yè)期間的服裝促銷活動(dòng)不得不多加注意。不妨利用開業(yè)服裝促銷留下客戶資料，作為今后在商圈培養(yǎng)的基礎(chǔ)。2.周年紀(jì)念日既然開店了，當(dāng)然也有周年慶，所以周年慶的服裝促銷活動(dòng)就成了目前炒作最頻繁的話題。雖然年年都有紀(jì)念日，但如果能多加點(diǎn)創(chuàng)意，多用點(diǎn)零食，還是可以走出死板的模式，創(chuàng)造新的話題。3.社會(huì)特定事件專賣店除了銷售，在另一個(gè)層面上也是信息流通中心。他們必須對(duì)社會(huì)事件保持敏感。平時(shí)可以在接觸客戶時(shí)作為閑聊話題，拉近彼此距離，建立感情。當(dāng)事件發(fā)生時(shí)，他們還可以舉辦服裝促銷活動(dòng)，這意味著企業(yè)關(guān)心社會(huì)，刺激

30、購(gòu)買，以提高業(yè)績(jī)。4.商業(yè)圈活動(dòng)零售店的經(jīng)營(yíng)是區(qū)域性的，商圈對(duì)客戶的掌握是最根本的方式。連鎖店雖然有很多店的規(guī)模效益，但仍然脫離不了商圈培育的基本動(dòng)作，所以商圈活動(dòng)必然成為未來(lái)區(qū)域運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)。(3)彌補(bǔ)業(yè)績(jī)差距的服裝促銷計(jì)劃是效果店維持利潤(rùn)來(lái)源最重要的渠道，也代表了品牌在競(jìng)爭(zhēng)下的市場(chǎng)份額。業(yè)務(wù)人員每天做的事情就是保證業(yè)績(jī)的達(dá)成。因此，應(yīng)每月、每周或每天設(shè)置警告點(diǎn)。如果發(fā)現(xiàn)達(dá)到預(yù)警點(diǎn)，就通過(guò)服裝促銷活動(dòng)來(lái)彌補(bǔ)業(yè)績(jī)上的差距。為了有效、準(zhǔn)確地達(dá)成目標(biāo)，你應(yīng)該在平日里建立一個(gè)“服裝推廣題庫(kù)”，萬(wàn)一遇到什么情況就派上用場(chǎng)了。至于警示點(diǎn)的設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)因各種業(yè)態(tài)和專賣店的特點(diǎn)而有所不同。以過(guò)去正常的業(yè)績(jī)走勢(shì)

31、作為參考值為宜；一家店當(dāng)天下午6點(diǎn)的累計(jì)業(yè)績(jī)通常是當(dāng)天業(yè)績(jī)的60%。諸如此類，根據(jù)專賣店的特點(diǎn)建立預(yù)警點(diǎn)的參考值，對(duì)績(jī)效的達(dá)成有很大的幫助。當(dāng)然，預(yù)警點(diǎn)的建立不能一成不變，必須隨時(shí)考慮每個(gè)時(shí)間點(diǎn)的各種因素，才能滿足當(dāng)時(shí)的效益。(4)對(duì)抗性服裝促銷計(jì)劃操作本身是動(dòng)態(tài)的。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，專賣店必須隨時(shí)做好接受挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備。由于連鎖店的蓬勃發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)的加速是可以預(yù)料的。消費(fèi)者長(zhǎng)期被服裝促銷的誘惑所籠罩。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服裝促銷活動(dòng)很可能造成我們客戶的流失，導(dǎo)致業(yè)績(jī)下降。因此，必要的對(duì)抗性服裝促銷活動(dòng)出現(xiàn)。由于對(duì)抗性的服裝促銷活動(dòng)通常比較緊急，可以短時(shí)間使用。如果平日能建立一個(gè)“服裝推廣題庫(kù)”。二、服裝促銷計(jì)劃經(jīng)過(guò)上述戰(zhàn)略思考后，下一步就是擬定服裝促銷計(jì)劃，包括以下幾項(xiàng):(一)目標(biāo)對(duì)象只針對(duì)某一類消費(fèi)者舉辦的服裝促銷活動(dòng)，以便擬定最合適的服裝促銷方法。(2)主題主題設(shè)置一定要有創(chuàng)意，有話題性，如果能創(chuàng)造口語(yǔ)或者口號(hào)，就能起到廣告的雙重效果。(3)誘導(dǎo)激勵(lì)是指消費(fèi)者得到的那部分，比如贈(zèng)品和折扣。激勵(lì)力度的大小要同時(shí)考慮消費(fèi)者的接受程度和企業(yè)成本的負(fù)擔(dān)