城鎮(zhèn)燃?xì)庠鲋禈I(yè)務(wù) 增強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)收（課堂PPT）

1、.1如何避免民用戶損失及增值業(yè)務(wù)如何實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收避免用戶損失 增強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)收匯報(bào)人：xx2019.05.04.201當(dāng)前民用戶現(xiàn)狀0203我們存在的優(yōu)勢(shì)04增值業(yè)務(wù)開展的思路CONTENTS目錄.301公司當(dāng)前民用戶現(xiàn)狀.4公司發(fā)展至今，已經(jīng)共擁有居民用戶73773戶（卡表用戶59077戶，2018年村村通開戶14696戶）公司當(dāng)前民用戶現(xiàn)狀公司當(dāng)前民用戶現(xiàn)狀201620172018年開戶量654368447790總戶數(shù)444435128759077.502.6簡(jiǎn)單的拿2018年采暖季民用氣量來說，我們18年采暖季共用民用氣量近xx萬方，而上游給我們的居民氣量?jī)H僅為xxx萬方，中間差著765.5萬方

2、的氣量差！1、居民氣價(jià)倒掛、居民氣價(jià)倒掛.72、經(jīng)濟(jì)下行、經(jīng)濟(jì)下行3、監(jiān)管加強(qiáng)、監(jiān)管加強(qiáng)國(guó)家加強(qiáng)了配氣價(jià)格成本監(jiān)審，國(guó)家發(fā)改委2017年出臺(tái)的關(guān)于加強(qiáng)配氣價(jià)格監(jiān)管的指導(dǎo)意見，城鎮(zhèn)燃?xì)馀錃鈨r(jià)格準(zhǔn)許收益率原則上不超過7%，加之國(guó)家近年來加強(qiáng)合規(guī)經(jīng)營(yíng)與反壟斷監(jiān)管，公司盈利空間進(jìn)一步縮小。18年10月底中央政治局會(huì)議分析研究當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，指出當(dāng)前“經(jīng)濟(jì)下行壓力有所加大”?！按航喯戎?，身為燃?xì)夤靖苌钋械馗惺艿绞袌?chǎng)形勢(shì)的變化，期待的是春暖花開的美麗，現(xiàn)階段卻能隱隱感覺凜冬將至的肅殺，工商氣量增長(zhǎng)放緩，新開發(fā)戶數(shù)減少，工商用戶氣款回款和小區(qū)配套費(fèi)回款壓力較往年增大，入冬LNG價(jià)格也沒有預(yù)期的大漲

3、，可以窺見實(shí)體經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)乏力，房地產(chǎn)行業(yè)漸顯頹勢(shì)。城市燃?xì)夤具^去十年以來依托實(shí)體經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)、房地產(chǎn)行業(yè)高歌猛進(jìn)、大規(guī)模城鎮(zhèn)化的紅利逐漸弱化。.84、行業(yè)變革、行業(yè)變革5 5、“二八二八”現(xiàn)象現(xiàn)象城市燃?xì)夤?0%的資產(chǎn)和人員為居民服務(wù)，但只創(chuàng)造了燃?xì)夤?0%的利潤(rùn)。居民燃?xì)庠O(shè)施投入大，氣價(jià)毛利空間小，后期維護(hù)成本高。公司一半以上利潤(rùn)來源于燃?xì)庠O(shè)施配套安裝。近年來，各地取消燃?xì)馀涮踪M(fèi)的呼聲日益強(qiáng)烈，一旦降低或取消此項(xiàng)收費(fèi)，一些售氣量小的中小型城燃公司將遭受嚴(yán)重打擊，對(duì)整個(gè)燃?xì)馄髽I(yè)效益產(chǎn)生巨大影響。18年10月2日，重慶人大建議取消天然氣初裝費(fèi)，7只燃?xì)夤墒兄嫡舭l(fā)約300億港元，可見城燃公司對(duì)

4、配套費(fèi)敏感而脆弱的神經(jīng)。而大用戶直供和點(diǎn)供的遍地開花，進(jìn)一步削弱了城燃公司的盈利能力。電力行業(yè)售電業(yè)務(wù)的放開，已經(jīng)率先邁出了改革的步伐。隨著“管住中間，放開兩頭”的天然氣行業(yè)市場(chǎng)化改革持續(xù)推進(jìn)，未來城市燃?xì)馓卦S經(jīng)營(yíng)的模式很有可能面臨松動(dòng)。.91、用戶的追求的服務(wù)“一鍵”解決問題、“最多跑一次”、“一站式服務(wù)”2、目前公司的服務(wù)現(xiàn)狀 燃?xì)庾鳛閴艛嘈袠I(yè)，用戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的期望并不會(huì)因?yàn)槭菈艛嗥髽I(yè)而降低標(biāo)準(zhǔn)，反而會(huì)有更敏感的態(tài)度和訴求，而城燃公司因?yàn)樘卦S經(jīng)營(yíng)權(quán)的保護(hù)，區(qū)域內(nèi)缺乏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，用戶選擇的唯一性造就了我們?cè)诜?wù)上并未有生死存亡的危機(jī)感。企業(yè)特許經(jīng)營(yíng)權(quán)是雙刃劍，一方面能保護(hù)公司正常生存發(fā)展

5、，同時(shí)也容易對(duì)服務(wù)客戶和改革創(chuàng)新滋生懈怠，也容易給將來的“隔壁老王”搶灘機(jī)會(huì) 5、改變我們現(xiàn)有的服務(wù)、改變我們現(xiàn)有的服務(wù)模式模式3、公司通過增值業(yè)務(wù)，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)類產(chǎn)品，會(huì)促使城燃公司不斷改善服務(wù)，自發(fā)走出舒適區(qū)，鍛煉一支具有強(qiáng)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)能力的隊(duì)伍，發(fā)展以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品和服務(wù)，在用戶心中樹立優(yōu)質(zhì)的企業(yè)品牌形象.1003我們存在的優(yōu)勢(shì).11近年來我國(guó)城鎮(zhèn)化步伐加快，城市燃?xì)庑袠I(yè)通過“黃金十年”的快速發(fā)展，我們積累了龐大的用戶資源。2018年我們公司氣化人口已達(dá)7萬余戶?？梢哉f，當(dāng)前臨清城鎮(zhèn)80%人口是燃?xì)夤镜挠脩?，但傳統(tǒng)的城市燃?xì)夤局粚?duì)居民提供售氣和安裝兩項(xiàng)服務(wù)。1、用戶夠多

6、、用戶夠多.12 我公司用戶數(shù)量已達(dá)7萬余戶，市場(chǎng)之大，大得離奇，足可令臨清其他行業(yè)羨慕嫉妒恨，公司可以快速切入的產(chǎn)品包括燃?xì)飧綄僭O(shè)施、廚衛(wèi)、智能家居、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等。金屬軟管、報(bào)警器產(chǎn)品市場(chǎng)容量在百億級(jí)，保險(xiǎn)市場(chǎng)是4萬億級(jí)市場(chǎng)，其中家財(cái)險(xiǎn)、燃?xì)怆U(xiǎn)也可達(dá)數(shù)百億級(jí)，廚衛(wèi)行業(yè)2017年市場(chǎng)規(guī)模超2000億。隨著物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)的進(jìn)步，智能家居產(chǎn)業(yè)高速增長(zhǎng)，未來高度人工智能的智能家居將是家居的理想狀態(tài)，智能家居想像空間極大，是一個(gè)萬億級(jí)別的朝陽產(chǎn)業(yè)。2、市場(chǎng)夠大、市場(chǎng)夠大.13 人口規(guī)模龐大，聚集度高，我們公司有7個(gè)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋廣，獨(dú)享用戶資源3、優(yōu)勢(shì)夠好、優(yōu)勢(shì)夠好我們公司有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)權(quán)，

7、做的長(zhǎng)久生意，用戶不會(huì)擔(dān)心燃?xì)夤娟P(guān)門跑路，售后有保障，是金字招牌。公司通過燃?xì)夤芫W(wǎng)與用戶建立了“鋼鐵”聯(lián)系，通過售氣與報(bào)裝接觸用戶，通過定期安檢掌握一手的客戶用氣設(shè)施設(shè)備狀況，具有得天獨(dú)厚的渠道優(yōu)勢(shì)。更重要的是，燃?xì)夤局苯用鎸?duì)用戶，可以通過規(guī)模化采購(gòu)和代加工，“沒有中間商賺差價(jià)”，具有天然的成本優(yōu)勢(shì)。.1404增值業(yè)務(wù)開展思路.15增值業(yè)務(wù)開展思路增值業(yè)務(wù)開展思路CONTENTS產(chǎn)品選擇產(chǎn)品選擇推廣渠道推廣渠道強(qiáng)化服務(wù)強(qiáng)化服務(wù)法度管理法度管理.16 選擇增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品一定要結(jié)合我們特點(diǎn)和實(shí)際情況，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短。從當(dāng)前公司已經(jīng)開展的項(xiàng)目來看，可選擇：燃?xì)獗ｋU(xiǎn)，金屬軟管、燃具、廚具、金

8、屬軟管、報(bào)警器、凈水器、指紋密碼鎖、純凈水、家電、櫥柜、智能家居產(chǎn)品等。當(dāng)然一定要選擇大品牌，信得過的品牌。 1、燃?xì)獗ｋU(xiǎn)。保費(fèi)低、保障高、投入少，見效快。 2、櫥柜安裝、燃器具銷售，專業(yè)售后及調(diào)試隊(duì)伍。 3、金屬軟管大幅降低安全隱患，安裝簡(jiǎn)便。 4、智能廚電系列。定時(shí)燃?xì)庠睢⑾赐霗C(jī)、凈水器、指紋密碼鎖、物聯(lián)網(wǎng)智能家電是現(xiàn)階段年輕態(tài)主流選擇。.171、營(yíng)業(yè)廳、營(yíng)業(yè)廳1、不耽誤用戶正常辦理業(yè)務(wù)的前提下增加用戶駐留時(shí)間。2、利用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷手段2、工程施工、工程施工施工的時(shí)候就建立與用戶的聯(lián)系，提前介入。3、市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)開發(fā)提前介入，與競(jìng)爭(zhēng)者賽跑，保證用戶在第一時(shí)間接觸到我們的增值。4、上門服務(wù)、

9、上門服務(wù)1、安檢維修。為解決問題的同時(shí)，發(fā)放宣傳資料，尋找興趣用戶重點(diǎn)介紹。2、與物業(yè)聯(lián)系做安全宣傳兼銷售，流動(dòng)銷售服務(wù)，走街串巷，隨時(shí)隨地宣傳。.181、我們目前面對(duì)的用戶：對(duì)服務(wù)的要求高，維權(quán)意識(shí)也強(qiáng)。2、如果我們還繼續(xù)傳統(tǒng)公司“坐商”的觀念營(yíng)銷必然碰得一鼻子灰，因?yàn)槭蹥鈭?bào)裝沒有選擇余地，而增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品可以萬里挑一。建議：1、選擇高性價(jià)比商品（品牌夠響，質(zhì)量夠硬）；2、大廳設(shè)立專職增值業(yè)務(wù)崗，保證正常燃?xì)鈽I(yè)務(wù)同時(shí)開展增值業(yè)務(wù)推廣；3、開展增值業(yè)務(wù)與燃?xì)鈽I(yè)務(wù)互補(bǔ)營(yíng)銷（如節(jié)假日活動(dòng)，以舊換新，抵扣等手段）強(qiáng)化服務(wù)強(qiáng)化服務(wù) 從“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變.19法法度度管管理理誰來做？誰來做？做什么？

10、做什么？怎么做？怎么做？.20方案燃?xì)獗ｋU(xiǎn)推廣燃?xì)獗ｋU(xiǎn)推廣 方案方案.21為什么要推廣燃?xì)獗ｋU(xiǎn)？為什么要推廣燃?xì)獗ｋU(xiǎn)？1、燃?xì)獗ｋU(xiǎn)市場(chǎng)巨大，商機(jī)無限。保費(fèi)便宜。3、燃?xì)獗ｋU(xiǎn)能最大限度地降低公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。2、當(dāng)前，因?yàn)槿細(xì)庥脩舭踩庾R(shí)淡薄、設(shè)備老化、操作不當(dāng)?shù)仍?，燃?xì)馐鹿蕰r(shí)有發(fā)生，易造成人員傷亡和經(jīng)濟(jì)損失，事故帶來的經(jīng)濟(jì)損失，僅靠當(dāng)事人往往難以承擔(dān)，要解決這一問題，投保燃?xì)獗ｋU(xiǎn)十分有必要。4、能為公司及員工帶來一定利潤(rùn)。.22公司目前保險(xiǎn)售公司目前保險(xiǎn)售賣現(xiàn)狀賣現(xiàn)狀 從當(dāng)前的現(xiàn)狀來看，雖然燃?xì)獗ｋU(xiǎn)已經(jīng)面市多年且大多保費(fèi)便宜、保障限額較高，但是燃?xì)庥脩敉侗Ｂ嗜匀徊桓?，業(yè)務(wù)效果不佳。1、宣傳力度

11、不夠、宣傳力度不夠 只有用戶在來大廳辦卡時(shí)，才會(huì)注意到燃?xì)獗ｋU(xiǎn)的存在，才會(huì)購(gòu)買保險(xiǎn)，可以說在公司購(gòu)買保險(xiǎn)的用戶絕大部分來自新開卡戶，而有些充值的用戶往往會(huì)忽略甚至不知道有燃?xì)獗ｋU(xiǎn)的存在。2、售后服務(wù)不到位、售后服務(wù)不到位 暫時(shí)拋開為用戶理賠等售后，僅僅續(xù)交保險(xiǎn)需要用戶自己提出才會(huì)購(gòu)買，無人提醒用戶保險(xiǎn)到期等事項(xiàng)。3、排斥心理、排斥心理 用戶的排斥心理不僅僅是對(duì)燃?xì)獗ｋU(xiǎn)，而是對(duì)所有保險(xiǎn)，并且這種思想已經(jīng)根深蒂固，一提“保險(xiǎn)”倆字就認(rèn)為欺騙的成分比較大，或把“保險(xiǎn)”認(rèn)為是一種負(fù)擔(dān)。.231、可與燃?xì)獍踩麄鞑④夁M(jìn)行宣傳。2、收集相關(guān)理賠案例，讓用戶認(rèn)為購(gòu)買保險(xiǎn)是一種福利。加大燃?xì)獗ｋU(xiǎn)宣傳加大燃?xì)獗ｋU(xiǎn)宣傳結(jié)合保險(xiǎn)公司培養(yǎng)既懂燃?xì)獍踩R(shí)又懂保險(xiǎn)知識(shí)的復(fù)合型專業(yè)人員培養(yǎng)人員的專業(yè)性培養(yǎng)人員的專業(yè)性應(yīng)把燃?xì)獗ｋU(xiǎn)售后服務(wù)上升到為客戶服務(wù)的戰(zhàn)略高度，員工在執(zhí)行中就會(huì)有強(qiáng)大的使命感和成就感，售后服務(wù)效果自然就