個險營銷KPI指標(biāo)分析

1、活動率活動率業(yè)業(yè) 績績件均保費件均保費人均件數(shù)人均件數(shù)人均保費人均保費人人 力力績效差績效差不會做不會做足夠的訓(xùn)練足夠的訓(xùn)練改變訓(xùn)練方式改變訓(xùn)練方式足夠的市場實踐足夠的市場實踐及時反饋信息及時反饋信息不愿做不愿做設(shè)定懲罰標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定懲罰標(biāo)準(zhǔn)鼓勵自我方式鼓勵自我方式確定是否重要確定是否重要判定阻礙因素判定阻礙因素領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)如何建立營業(yè)區(qū)的報表系統(tǒng)，如何建立營業(yè)區(qū)的報表系統(tǒng)， 并以此系統(tǒng)來推動業(yè)務(wù)發(fā)展并以此系統(tǒng)來推動業(yè)務(wù)發(fā)展思路思路n根據(jù)需要確定報表根據(jù)需要確定報表n根據(jù)要求完成報表根據(jù)要求完成報表n根據(jù)報表開展工作根據(jù)報表開展工作目目 錄錄n營業(yè)區(qū)、部報表系統(tǒng)現(xiàn)狀分析營業(yè)區(qū)、部報表系統(tǒng)現(xiàn)狀分析n營業(yè)區(qū)

2、、部報表系統(tǒng)的建立營業(yè)區(qū)、部報表系統(tǒng)的建立n營業(yè)區(qū)、部報表系統(tǒng)的運用營業(yè)區(qū)、部報表系統(tǒng)的運用現(xiàn)狀分析（一）現(xiàn)狀分析（一） 現(xiàn)狀現(xiàn)狀n報表繁雜，體系不健全報表繁雜，體系不健全n報表工作缺乏報表工作缺乏LBS系統(tǒng)支系統(tǒng)支持持主要問題主要問題n報表出處不一、口徑不一報表出處不一、口徑不一n報表間相互重復(fù)，造成工作報表間相互重復(fù)，造成工作浪費浪費n報表無統(tǒng)一格式和要求，有報表無統(tǒng)一格式和要求，有的指標(biāo)設(shè)置較繁雜，不直觀的指標(biāo)設(shè)置較繁雜，不直觀n大量的人工統(tǒng)計造成時間和大量的人工統(tǒng)計造成時間和精力的浪費精力的浪費n很多統(tǒng)計報表或統(tǒng)計項目被很多統(tǒng)計報表或統(tǒng)計項目被迫取消迫取消現(xiàn)狀分析（二）現(xiàn)狀分析（二）現(xiàn)

3、狀現(xiàn)狀n報表對業(yè)務(wù)支持不夠報表對業(yè)務(wù)支持不夠n報表作用未真正體現(xiàn)報表作用未真正體現(xiàn)主要問題主要問題n報表多為管理服務(wù)，很少報表多為管理服務(wù)，很少考慮業(yè)務(wù)員的需求，如客考慮業(yè)務(wù)員的需求，如客戶群分析、目標(biāo)市場分析戶群分析、目標(biāo)市場分析n報表時效性差，不能滿足報表時效性差，不能滿足工作要求，導(dǎo)致效用打折工作要求，導(dǎo)致效用打折n報表看得多，用得少報表看得多，用得少n不知道如何運用報表來推不知道如何運用報表來推動業(yè)務(wù)發(fā)展動業(yè)務(wù)發(fā)展目目 錄錄n營業(yè)區(qū)、部報表系統(tǒng)現(xiàn)狀分析營業(yè)區(qū)、部報表系統(tǒng)現(xiàn)狀分析n營業(yè)區(qū)、部報表系統(tǒng)的建立營業(yè)區(qū)、部報表系統(tǒng)的建立n營業(yè)區(qū)、部報表系統(tǒng)的運用營業(yè)區(qū)、部報表系統(tǒng)的運用 報表系統(tǒng)

4、的建立流程報表系統(tǒng)的建立流程列出現(xiàn)有報表一覽列出現(xiàn)有報表一覽 表表逐一對比，去掉重逐一對比，去掉重 復(fù)的、實用性不強的復(fù)的、實用性不強的指標(biāo)或報表指標(biāo)或報表增設(shè)需要的報表增設(shè)需要的報表將確定的所有報表將確定的所有報表項目按制式、非制式項目按制式、非制式分成兩大類分成兩大類制式報表按要求確定相制式報表按要求確定相應(yīng)的內(nèi)容、格式、完成應(yīng)的內(nèi)容、格式、完成時間及負責(zé)人時間及負責(zé)人非制式報表的內(nèi)容、格非制式報表的內(nèi)容、格式、完成時間及負責(zé)人式、完成時間及負責(zé)人能確定則確定、不能確能確定則確定、不能確定則根據(jù)需求臨時確定定則根據(jù)需求臨時確定將報表的有關(guān)工作內(nèi)容將報表的有關(guān)工作內(nèi)容寫入相關(guān)崗位的工作說寫入

5、相關(guān)崗位的工作說明書中明書中是否按時出表、送表是否按時出表、送表完成質(zhì)量如何：是否完成質(zhì)量如何：是否按要求格式內(nèi)容、差按要求格式內(nèi)容、差錯率錯率報表運用情況報表運用情況報表系統(tǒng)或指標(biāo)的修報表系統(tǒng)或指標(biāo)的修正正 確定報表項目確定報表項目 明確報表內(nèi)容、要求明確報表內(nèi)容、要求 檢查評估檢查評估理想的營業(yè)區(qū)、部報表系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖理想的營業(yè)區(qū)、部報表系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖制式報表系統(tǒng)制式報表系統(tǒng)經(jīng)營分析類經(jīng)營分析類計劃類計劃類傭金類傭金類日常管理類日常管理類基本法預(yù)警類基本法預(yù)警類其他其他人力分析類人力分析類 計劃表計劃表 預(yù)算表預(yù)算表 KPI報表報表 經(jīng)營分析報表經(jīng)營分析報表 產(chǎn)能分布表產(chǎn)能分布表 掛零人員表掛零人

6、員表 預(yù)收日報表預(yù)收日報表 考勤日報表考勤日報表 工作行事歷工作行事歷 傭金預(yù)警傭金預(yù)警 表表 年終獎預(yù)警年終獎預(yù)警 表表 傭金分析表傭金分析表 增員報表增員報表 增員追蹤表增員追蹤表 人力分析報表人力分析報表 考核總結(jié)表考核總結(jié)表 考核預(yù)警表考核預(yù)警表 理想的營業(yè)區(qū)、部報表系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖理想的營業(yè)區(qū)、部報表系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖非制式報表系統(tǒng)非制式報表系統(tǒng)競賽類競賽類市場分析調(diào)查類市場分析調(diào)查類其他其他 競賽戰(zhàn)報競賽戰(zhàn)報 競賽結(jié)果分析競賽結(jié)果分析險種分析表險種分析表 客戶群分析表客戶群分析表同業(yè)銷售分析同業(yè)銷售分析 制式報表體系制式報表體系(一一)報表種類報表種類 計劃類計劃類經(jīng)營分析類經(jīng)營分析類人力分析類

7、人力分析類報表明細報表明細計劃表（年、季、月）計劃表（年、季、月）預(yù)算表（年、季、月）預(yù)算表（年、季、月）KPI分析表（年、季、分析表（年、季、月、周）月、周）經(jīng)營分析報表（年、季、經(jīng)營分析報表（年、季、月）月）產(chǎn)能分布表產(chǎn)能分布表上月掛零人員報表上月掛零人員報表預(yù)收快報（日、周）預(yù)收快報（日、周）人力分析報表（年、季、人力分析報表（年、季、月）月）增員追蹤表增員追蹤表增員快報（周、日）增員快報（周、日）完成時間完成時間每年每年12月月25日、每日、每季最后一月的季最后一月的25日、日、每月每月25日日每月每月8日日每月每月8日日每月每月5日日每月每月6日日每日下午每日下午5點點每月每月8日前

8、日前增員各環(huán)節(jié)增員各環(huán)節(jié)每日下午每日下午5點點責(zé)任人責(zé)任人企劃企劃企劃企劃人管人管制式報表體系（二）制式報表體系（二）報表種類報表種類傭金類傭金類基本法預(yù)警基本法預(yù)警日常管理類日常管理類其他其他報表明細報表明細各級人員上月傭金分各級人員上月傭金分析報表析報表主任以上人員本月傭主任以上人員本月傭金預(yù)測表金預(yù)測表年終獎預(yù)警表年終獎預(yù)警表各級人員考核預(yù)警表各級人員考核預(yù)警表考核結(jié)果分析表考核結(jié)果分析表考勤日報表考勤日報表工作行事歷工作行事歷分公司要求上報分公司要求上報.完成時間完成時間每月每月12日日每月每月15日日111月每月一次，月每月一次，12月每周一次月每周一次前兩月每月一次、最前兩月每月一

9、次、最后一月每周一次后一月每周一次考核結(jié)束后三日內(nèi)考核結(jié)束后三日內(nèi)每日中午每日中午11點點每月每月25日、每周五日、每周五責(zé)任人責(zé)任人人管人管人管人管人管人管企劃企劃企劃企劃非制式報表體系非制式報表體系報表種類報表種類競賽類競賽類市場調(diào)查類市場調(diào)查類其他其他報表明細報表明細競賽戰(zhàn)報競賽戰(zhàn)報 時間點的小炒作時間點的小炒作 小時間段的競賽小時間段的競賽 月度競賽月度競賽 季度以上競賽季度以上競賽競賽結(jié)果分析競賽結(jié)果分析分公司各類竟賽的上分公司各類竟賽的上 報及總、分公司各類競報及總、分公司各類競賽的反饋賽的反饋險種分析險種分析客戶群分析客戶群分析同業(yè)銷售對比分析同業(yè)銷售對比分析.待定待定完成時間完

10、成時間競賽結(jié)束當(dāng)日競賽結(jié)束當(dāng)日每日一次每日一次每周每周每日每日每月每月每周每周每日每日競賽結(jié)束后三日內(nèi)競賽結(jié)束后三日內(nèi)按總公司要求時間按總公司要求時間總、分公司反饋的總、分公司反饋的次日次日按要求時間按要求時間按要求時間按要求時間責(zé)任人責(zé)任人企劃企劃企劃企劃企劃企劃目目 錄錄n營業(yè)區(qū)、部報表系統(tǒng)現(xiàn)狀分析營業(yè)區(qū)、部報表系統(tǒng)現(xiàn)狀分析n營業(yè)區(qū)、部報表系統(tǒng)的建立營業(yè)區(qū)、部報表系統(tǒng)的建立報表的運用（一）報表的運用（一）報表名稱報表名稱計劃表計劃表KPI報表報表經(jīng)營分析報表經(jīng)營分析報表人力報表人力報表 掛零人員報表掛零人員報表產(chǎn)能分布表產(chǎn)能分布表層次層次營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)營業(yè)部營業(yè)部營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)營業(yè)部營業(yè)部營業(yè)

11、區(qū)營業(yè)區(qū)營業(yè)部營業(yè)部主要工作主要工作計劃確定前的溝通會、計劃確定后的宣導(dǎo)會計劃確定前的溝通會、計劃確定后的宣導(dǎo)會將業(yè)務(wù)員個人生活目標(biāo)轉(zhuǎn)為業(yè)績目標(biāo)，從而將業(yè)務(wù)員個人生活目標(biāo)轉(zhuǎn)為業(yè)績目標(biāo)，從而 確定個人計劃并細化到每日拜訪數(shù)確定個人計劃并細化到每日拜訪數(shù)計劃上墻計劃上墻召開會議、分析問題，制定改進措施召開會議、分析問題，制定改進措施在在KPI會上分析問題，制訂方案會上分析問題，制訂方案營業(yè)部主管會上分析營業(yè)組問題，與主任共營業(yè)部主管會上分析營業(yè)組問題，與主任共 同制訂改進措施同制訂改進措施舉辦零擔(dān)班車舉辦零擔(dān)班車舉辦零擔(dān)班車舉辦零擔(dān)班車由主管陪同展業(yè)，或由主管陪同展業(yè)，或“一對一一對一”手拉手活動

12、手拉手活動通過報表確定培訓(xùn)重點通過報表確定培訓(xùn)重點目的：報表可為計劃服務(wù)。運用報表確定計劃目標(biāo)、擬定工作重目的：報表可為計劃服務(wù)。運用報表確定計劃目標(biāo)、擬定工作重 點并不斷解決出現(xiàn)的各種問題，追蹤計劃目標(biāo)的達成點并不斷解決出現(xiàn)的各種問題，追蹤計劃目標(biāo)的達成報表運用（二）報表運用（二）報表名稱報表名稱預(yù)收快報預(yù)收快報增員快報增員快報考勤日報考勤日報增員追蹤表增員追蹤表層級層級營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)營業(yè)部營業(yè)部營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)營業(yè)部營業(yè)部主要工作主要工作貼賀報、廣播：每日業(yè)績、增員明星貼賀報、廣播：每日業(yè)績、增員明星祝賀優(yōu)秀營業(yè)部、與業(yè)績、增員、考勤最后的祝賀優(yōu)秀營業(yè)部、與業(yè)績、增員、考勤最后的 營業(yè)部溝通營業(yè)

13、部溝通準(zhǔn)備次日早會的業(yè)績、增員通報準(zhǔn)備次日早會的業(yè)績、增員通報更換營業(yè)部業(yè)績板更換營業(yè)部業(yè)績板致電優(yōu)秀員工致電優(yōu)秀員工與考勤較差者聯(lián)系，了解原因與考勤較差者聯(lián)系，了解原因分析各環(huán)節(jié)脫落原因，做好增員輔助工具、創(chuàng)分析各環(huán)節(jié)脫落原因，做好增員輔助工具、創(chuàng) 業(yè)說明會等工作，營造良好的增員條件和環(huán)境業(yè)說明會等工作，營造良好的增員條件和環(huán)境加強各環(huán)節(jié)的追蹤，作好十個到位，八個陪同加強各環(huán)節(jié)的追蹤，作好十個到位，八個陪同對各環(huán)節(jié)脫落人員資料妥善保存，尋機做對各環(huán)節(jié)脫落人員資料妥善保存，尋機做“二二 次增員次增員”目的：目的：1）報表為管控服務(wù)。通過報表加強過程管控，即時激勵和督促）報表為管控服務(wù)。通過報表

14、加強過程管控，即時激勵和督促 2）報表為增員服務(wù)。減少各增員環(huán)節(jié)的脫落，提高留存率）報表為增員服務(wù)。減少各增員環(huán)節(jié)的脫落，提高留存率報表運用（三）報表運用（三）報表名稱報表名稱傭金分析表傭金分析表傭金預(yù)警表傭金預(yù)警表年終獎預(yù)警年終獎預(yù)警表表層級層級營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)營業(yè)部營業(yè)部營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)營業(yè)部營業(yè)部主要工作主要工作主任早會上對主任以上人員上月傭金構(gòu)成進主任早會上對主任以上人員上月傭金構(gòu)成進 行分析，幫主任豎立大團隊意識行分析，幫主任豎立大團隊意識早、夕會上對部門人員傭金狀況進行宣講早、夕會上對部門人員傭金狀況進行宣講主任早會對主任以上人員本月傭金進行預(yù)估、主任早會對主任以上人員本月傭金

15、進行預(yù)估、 指出努力方向指出努力方向晨會廣播上宣講年終獎領(lǐng)取標(biāo)準(zhǔn)及年終獎狀況晨會廣播上宣講年終獎領(lǐng)取標(biāo)準(zhǔn)及年終獎狀況職場布置有關(guān)年終獎的宣傳口號、領(lǐng)取辦法職場布置有關(guān)年終獎的宣傳口號、領(lǐng)取辦法及時公布業(yè)務(wù)員年終獎狀況及時公布業(yè)務(wù)員年終獎狀況制定部門人員年終獎領(lǐng)取目標(biāo)及相應(yīng)行動方案制定部門人員年終獎領(lǐng)取目標(biāo)及相應(yīng)行動方案目的：報表為業(yè)務(wù)員利益服務(wù)。通過報表反映的情況引導(dǎo)業(yè)務(wù)員目的：報表為業(yè)務(wù)員利益服務(wù)。通過報表反映的情況引導(dǎo)業(yè)務(wù)員 熟練掌握基本法，獲取更大的利益。熟練掌握基本法，獲取更大的利益。 報表運用（四）報表運用（四）報表名稱報表名稱各級人員考各級人員考核預(yù)警表核預(yù)警表考核結(jié)果分考核結(jié)果分

16、析表析表層級層級營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)營業(yè)部營業(yè)部營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)營業(yè)部營業(yè)部主要工作主要工作提前給人力不足的主任寫信，提醒做增員提前給人力不足的主任寫信，提醒做增員為通過的主任、經(jīng)理發(fā)賀信、晨會廣播等為通過的主任、經(jīng)理發(fā)賀信、晨會廣播等定期與有望晉升和考核未過人員開會定期與有望晉升和考核未過人員開會預(yù)估各層級考核未過人員數(shù)、提前作好相預(yù)估各層級考核未過人員數(shù)、提前作好相 關(guān)準(zhǔn)備工作關(guān)準(zhǔn)備工作再看再看基本法基本法早會，宣導(dǎo)考核標(biāo)準(zhǔn)及疑早會，宣導(dǎo)考核標(biāo)準(zhǔn)及疑 難問題解答難問題解答部門布置考核榜，考核通過者早會談感想部門布置考核榜，考核通過者早會談感想開展全員過關(guān)的幫扶措施活動開展全員過關(guān)的幫扶措施活動與降級主

17、任和見習(xí)主任座談與降級主任和見習(xí)主任座談與未通過考核人員座談，化消極為積極與未通過考核人員座談，化消極為積極開始新一輪考核的宣導(dǎo)開始新一輪考核的宣導(dǎo)目的：報表為業(yè)務(wù)員發(fā)展服務(wù)。通過報表為業(yè)務(wù)員制定個人的生涯規(guī)劃目的：報表為業(yè)務(wù)員發(fā)展服務(wù)。通過報表為業(yè)務(wù)員制定個人的生涯規(guī)劃 報表運用（五）報表運用（五）報表名稱報表名稱競賽戰(zhàn)報競賽戰(zhàn)報竟賽總結(jié)分析竟賽總結(jié)分析總、分公司各總、分公司各類競賽的上報類競賽的上報和反饋和反饋層級層級營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)營業(yè)部營業(yè)部營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū) 營業(yè)部營業(yè)部主要工作主要工作播音晨會、張貼競賽戰(zhàn)報到信息欄、大紅喜報播音晨會、張貼競賽戰(zhàn)報到信息欄、大紅喜報 等，恭喜獲獎人員等，恭喜獲獎人員競賽倒計時，營造激烈的競賽氛圍競賽倒計時，營造激烈的競賽氛圍部門表彰炒作，安排獲獎人員談感想，帶動其部門表彰炒作，安排獲獎人員談感想，帶動其 他人員他人員鼓勵接近入圍人員沖刺鼓勵接近入圍人員沖刺總結(jié)競賽方案和競賽活動組織的經(jīng)驗