個人貸款業(yè)務營銷技巧

1、個人貸款營銷技巧個人貸款營銷技巧個人業(yè)務部個人業(yè)務部 林建明林建明20132013年年7 7月月（1 1） 尋找客戶尋找客戶（2 2） 初次接觸初次接觸（3 3） 推銷推銷（4 4）處理拒絕）處理拒絕（5 5）完成銷售）完成銷售（6 6）跟進和監(jiān)督）跟進和監(jiān)督 營銷營銷流程流程v 不斷提升個人的銷售技能，多向他人學習并善于接受新觀不斷提升個人的銷售技能，多向他人學習并善于接受新觀點。點。v 真誠而由衷地幫助目標客戶，對他的銷售只是我們的第二真誠而由衷地幫助目標客戶，對他的銷售只是我們的第二目標。這種態(tài)度需要在每一次偶遇中貫穿始終，這將有利目標。這種態(tài)度需要在每一次偶遇中貫穿始終，這將有利于建立

2、長久的關系。于建立長久的關系。v 提供多于我們銀行負責的產品之外的信息，比如行業(yè)最新提供多于我們銀行負責的產品之外的信息，比如行業(yè)最新動態(tài)，有創(chuàng)意的點子，以及經營建議等，并把這些作為我動態(tài)，有創(chuàng)意的點子，以及經營建議等，并把這些作為我們服務中的一部分。們服務中的一部分。v 在溝通上，直接進行交流，繞圈子只會打破人們的耐心。在溝通上，直接進行交流，繞圈子只會打破人們的耐心?；卮鹚刑釂枺f不要隨其所愿地回答問題或者是含有回答所有提問，千萬不要隨其所愿地回答問題或者是含有居高臨下的口吻。居高臨下的口吻。v 由衷感謝為我們推薦目標客戶的人。如果這次推薦促動由衷感謝為我們推薦目標客戶的人。如果這次推

3、薦促動了業(yè)務的發(fā)生，可以贈送一份與業(yè)務相關的小禮物作為了業(yè)務的發(fā)生，可以贈送一份與業(yè)務相關的小禮物作為感謝。感謝。v 千萬不要說謊；不要抱怨競爭對手；不要說其客戶的壞千萬不要說謊；不要抱怨競爭對手；不要說其客戶的壞話；不要說閑話。話；不要說閑話。v 當遇到一個目標客戶時，要拿出時間，用心去傾聽，并當遇到一個目標客戶時，要拿出時間，用心去傾聽，并且能夠為客戶的問題和意見隨時提供服務。且能夠為客戶的問題和意見隨時提供服務。v在營銷過程中，第一步就是為產品尋找合格的目標客戶。在營銷過程中，第一步就是為產品尋找合格的目標客戶。v一旦發(fā)現了目標客戶，在接觸他們之前，我們需要盡可一旦發(fā)現了目標客戶，在接觸

4、他們之前，我們需要盡可能多的了解他們。與每一個目標客戶接觸都需要花費大量能多的了解他們。與每一個目標客戶接觸都需要花費大量的時間和精力，因此，仔細觀察每一位潛在的目標客戶，的時間和精力，因此，仔細觀察每一位潛在的目標客戶，以達到以下目的：以達到以下目的： 確定銷售方法，制定好銷售拜訪計劃確定銷售方法，制定好銷售拜訪計劃 確定什么樣的產品和服務最適合這個目標客戶確定什么樣的產品和服務最適合這個目標客戶 發(fā)現不需要跟進一些目標客戶的原因，以節(jié)約寶貴的時發(fā)現不需要跟進一些目標客戶的原因，以節(jié)約寶貴的時間和資源間和資源營銷營銷流程流程尋找客戶尋找客戶n銷售人員上門訪問潛在客戶，介紹自己銷售人員上門訪問

5、潛在客戶，介紹自己和高明農商銀行和高明農商銀行n說明來意。說明來意。n通過提問讓潛在客戶通過提問讓潛在客戶思考高明農商銀行貸款思考高明農商銀行貸款的好處。要把大部的好處。要把大部分時間留給客戶說話，并仔細傾聽尋找任何貸款意向或是疑慮分時間留給客戶說話，并仔細傾聽尋找任何貸款意向或是疑慮的跡象。的跡象。n在談話中建立融洽關系和信心。在談話中建立融洽關系和信心。n重點明確重點明確無論訪問結果如何，要一直牢記自己的來訪目的無論訪問結果如何，要一直牢記自己的來訪目的和重點。和重點。n如果客戶不感興趣或是當前沒有需要，則感謝客戶抽出時間接如果客戶不感興趣或是當前沒有需要，則感謝客戶抽出時間接受訪問，告訴

6、客戶你希望在未來二到三個月內再做一次訪問。受訪問，告訴客戶你希望在未來二到三個月內再做一次訪問。n如果客戶感興趣有意向，則繼續(xù)下一步如果客戶感興趣有意向，則繼續(xù)下一步“推銷推銷”。營銷營銷流程流程初次接觸初次接觸n在介紹產品時，重點介紹產品會帶來的好處，而不要過多在介紹產品時，重點介紹產品會帶來的好處，而不要過多介紹產品條件和特點，例如貸款額度、貸款期限、貸款利介紹產品條件和特點，例如貸款額度、貸款期限、貸款利率等信息。因為客戶的問題是率等信息。因為客戶的問題是“為什么我要為什么我要在高明農商銀在高明農商銀行貸款行貸款？”而高明農商銀行產品而高明農商銀行產品的好處就是答案，也是潛的好處就是答案

7、，也是潛在客戶最終申請貸款的原因。在客戶最終申請貸款的原因。n為訪問做好準備。準備好銷售宣傳冊、準備文件一覽表和為訪問做好準備。準備好銷售宣傳冊、準備文件一覽表和其他可用的輔助信息。其他可用的輔助信息。n把把90%90%的談話時間留給客戶；他們會告訴你如何推銷產品，的談話時間留給客戶；他們會告訴你如何推銷產品，而你只需要認真聽取。而你只需要認真聽取。n使用客戶推薦。你最好的銷售工具是滿意客戶的推薦介紹使用客戶推薦。你最好的銷售工具是滿意客戶的推薦介紹。（注意在提供推薦人信息之前，必須得到推薦人的允許）（注意在提供推薦人信息之前，必須得到推薦人的允許）營銷營銷流程流程推銷推銷n請客戶思考如果有這

8、筆貸款的話他應該怎么用，怎樣請客戶思考如果有這筆貸款的話他應該怎么用，怎樣擴大經營。擴大經營。n根據潛在客戶的情況準備推銷方式。根據潛在客戶的情況準備推銷方式。 例如，例如，在高明農商銀行或是在高明農商銀行或是在其他銀行有貸款經驗的在其他銀行有貸款經驗的客戶，不需要基礎信貸知識介紹，他們想要直接客戶，不需要基礎信貸知識介紹，他們想要直接了解了解高明農商銀行貸款高明農商銀行貸款產品的好處和優(yōu)點。產品的好處和優(yōu)點。n不必害怕詢問客戶的生意狀況。不必害怕詢問客戶的生意狀況。n判斷潛在客戶最感興趣之處，并寫入跟進回訪計劃。判斷潛在客戶最感興趣之處，并寫入跟進回訪計劃。n跟進再跟進。通常要經過跟進再跟進

9、。通常要經過5 5到到1010次接觸才能銷售成功。次接觸才能銷售成功。營銷營銷流程流程推銷推銷營銷營銷流程流程處理拒絕處理拒絕v 如果遇到客戶說如果遇到客戶說比他行的比他行的利率高時，我們應當強調：利率高時，我們應當強調：n一是我們的貸款不需要請客送禮，也不需要欠人情，除利息外沒一是我們的貸款不需要請客送禮，也不需要欠人情，除利息外沒有任何費用，實際上并不高；有任何費用，實際上并不高；n二是放款速度快，二是放款速度快，一般資料齊全只需一周就一般資料齊全只需一周就可以拿到貸款；可以拿到貸款；n三是貸款可循環(huán)使用，方便靈活；三是貸款可循環(huán)使用，方便靈活；n四是如果客戶守信用，按時還款的話，四是如果

10、客戶守信用，按時還款的話，還有續(xù)貸利息優(yōu)惠；還有續(xù)貸利息優(yōu)惠；n五是高明農商銀行資金五是高明農商銀行資金實力雄厚，可作為您長期的合作伙伴，隨實力雄厚，可作為您長期的合作伙伴，隨時為您提供資金支持。時為您提供資金支持。營銷營銷流程流程處理拒絕處理拒絕v 首先介紹還款方式是多樣的，有等額本息首先介紹還款方式是多樣的，有等額本息、每月付息到期還、每月付息到期還本、一次性還本付息法本、一次性還本付息法等。等。v 對等額本息還款法，可向客戶解釋這種還款方式的優(yōu)點。對等額本息還款法，可向客戶解釋這種還款方式的優(yōu)點。（1 1）可以）可以減少客戶的利息支出減少客戶的利息支出；（2 2）可以）可以減輕一次到期還

11、本時的壓力減輕一次到期還本時的壓力，（3 3）可以）可以享受我行享受我行的利率優(yōu)惠政策的利率優(yōu)惠政策；（4 4）切合客戶的經營特點，幫助客戶理財切合客戶的經營特點，幫助客戶理財。營銷營銷流程流程處理拒絕處理拒絕v 短期短期周轉性的貸款，可推薦客戶使用一次周轉性的貸款，可推薦客戶使用一次還本付息或每月付還本付息或每月付息到期還本還息到期還本還款法（對金額較大的，除非客戶有銷售周期性款法（對金額較大的，除非客戶有銷售周期性明顯或有大額訂單等明確證據證明一次性收回款項，否則即明顯或有大額訂單等明確證據證明一次性收回款項，否則即使為短期貸款，仍建議使用等額本息還款法）；對貸款初期使為短期貸款，仍建議使

12、用等額本息還款法）；對貸款初期客戶現金流入較少的，可推薦使用階段性還款法；客戶現金流入較少的，可推薦使用階段性還款法；（5 5）還款便利還款便利：網店遍布高明城鄉(xiāng)網店遍布高明城鄉(xiāng)，還款只需要事先將錢存，還款只需要事先將錢存到還款帳戶，對客戶來說很便利。到還款帳戶，對客戶來說很便利。營銷營銷流程流程處理拒絕處理拒絕v 我們做的是短期周轉資金貸款，目前的額度還是能滿足我們做的是短期周轉資金貸款，目前的額度還是能滿足大部分客戶的資金需求；大部分客戶的資金需求；v 先辦理小額貸款，積累信譽度，先辦理小額貸款，積累信譽度，之后高明農商銀行開辦之后高明農商銀行開辦其他較大額貸款時，有良好信譽記錄的客戶比較

13、好申請。其他較大額貸款時，有良好信譽記錄的客戶比較好申請。v 額度雖然低，但是批準的貸款額度在貸款期限內可以循額度雖然低，但是批準的貸款額度在貸款期限內可以循環(huán)使用，用于資金周轉，好借好還。環(huán)使用，用于資金周轉，好借好還。v 還可以解釋，沒有抵質押物的貸款，所有銀行的額度都還可以解釋，沒有抵質押物的貸款，所有銀行的額度都不會太高，如果他有存單質押，可以貸到不會太高，如果他有存單質押，可以貸到100100萬，如果萬，如果有房產或土地使用權抵押，可以申請個人商務貸款或小有房產或土地使用權抵押，可以申請個人商務貸款或小企業(yè)貸款，最高可貸企業(yè)貸款，最高可貸500500萬元。萬元。營銷營銷流程流程處理拒

14、絕處理拒絕v 我們提供的貸款類型是短期貸款，一般來說，一年的時我們提供的貸款類型是短期貸款，一般來說，一年的時間足夠客戶完成資金周轉。間足夠客戶完成資金周轉。v 貸款目的是為了很好地把握商機，短時間內獲得收益；貸款目的是為了很好地把握商機，短時間內獲得收益；v 貸款期限短，還款方式減少一次還本的壓力，減少利息貸款期限短，還款方式減少一次還本的壓力，減少利息付出，降低成本，提高收益；付出，降低成本，提高收益；v 建立了良好信譽度的客戶，可以重新申請貸款，手續(xù)要建立了良好信譽度的客戶，可以重新申請貸款，手續(xù)要比上一次簡單；比上一次簡單；v 如果客戶有房產抵押，可使用我們的如果客戶有房產抵押，可使用

15、我們的個人經營性貸款，個人經營性貸款，三年三年授信，循環(huán)使用。授信，循環(huán)使用。營銷營銷流程流程處理拒絕處理拒絕v 強調我們的貸款已經很便捷了，強調我們的貸款已經很便捷了，最快三天最快三天就可以拿到貸就可以拿到貸款；款；v 信貸人員還可以上門集中受理有意向的客戶的申請；信貸人員還可以上門集中受理有意向的客戶的申請；v 可以讓客戶先把材料準備齊全，然后讓擔保人參加；可以讓客戶先把材料準備齊全，然后讓擔保人參加；v 向客戶耐心解釋自己會一直跟隨客戶走過整個流程的。向客戶耐心解釋自己會一直跟隨客戶走過整個流程的。v 對信譽好的老客戶提供對信譽好的老客戶提供“優(yōu)先，優(yōu)惠，優(yōu)質優(yōu)先，優(yōu)惠，優(yōu)質”三優(yōu)原則三

16、優(yōu)原則，即申請貸款優(yōu)先辦理，享受利率優(yōu)惠，簡化辦理流程，即申請貸款優(yōu)先辦理，享受利率優(yōu)惠，簡化辦理流程，為老客戶貸款開通綠色貸款通道。為老客戶貸款開通綠色貸款通道。營銷營銷流程流程處理拒絕處理拒絕v 貸款必須首先讓我們了解您的經營狀況，知道您有還貸貸款必須首先讓我們了解您的經營狀況，知道您有還貸能力；能力；v 客戶經理還客戶經理還可以在調查過程中幫客戶組織和分析經營情可以在調查過程中幫客戶組織和分析經營情況，判斷貸款是不是適合您的情況需要；況，判斷貸款是不是適合您的情況需要；v 這也是雙方建立信任關系的環(huán)節(jié)這也是雙方建立信任關系的環(huán)節(jié)?？蛻艚浝砜梢浴？蛻艚浝砜梢园l(fā)現客發(fā)現客戶是誠實可信的客戶，

17、客戶也可以發(fā)現銀行是認真幫助戶是誠實可信的客戶，客戶也可以發(fā)現銀行是認真幫助客戶的銀行；客戶的銀行；v 高明農商銀行已經高明農商銀行已經有有近上萬戶近上萬戶滿意客戶了，都在這里成滿意客戶了，都在這里成功貸了款，發(fā)展了自己的業(yè)務。功貸了款，發(fā)展了自己的業(yè)務。v 詢問何時可以貸款詢問何時可以貸款v 詢問貸款產品的具體信息（利率、期限、還款）或申請辦法等。詢問貸款產品的具體信息（利率、期限、還款）或申請辦法等。v 詢問一些關于銀行的肯定問句，例如詢問一些關于銀行的肯定問句，例如“農商行現在農商行現在放了放了很多貸很多貸款款是嗎？是嗎？”v 讓銷售人員重復說明一些信息。讓銷售人員重復說明一些信息。v

18、講述與之前銀行合作時出現的問題，希望在你這里得到保證，講述與之前銀行合作時出現的問題，希望在你這里得到保證，不會出現同樣的問題。不會出現同樣的問題。v 詢問再貸款問題。詢問再貸款問題。v 要求再次面談，或是與公司或家庭中的其他成員面談。要求再次面談，或是與公司或家庭中的其他成員面談。v 詢問其他滿意客戶。銷售人員可以準備一份滿意客戶信息列表詢問其他滿意客戶。銷售人員可以準備一份滿意客戶信息列表給提出該要求的潛在客戶。（確保在這之前已經聯系了這些滿給提出該要求的潛在客戶。（確保在這之前已經聯系了這些滿意客戶并得到使用它們信息的允許）意客戶并得到使用它們信息的允許）營銷營銷流程流程完成銷售完成銷售

19、v 向客戶提出是否需要此產品的封閉性問題后，就停止說向客戶提出是否需要此產品的封閉性問題后，就停止說話，給客戶一個表述申貸意愿的機會。話，給客戶一個表述申貸意愿的機會。v 提供附加值服務，例如有可能的話，提供上門服務。提供附加值服務，例如有可能的話，提供上門服務。v 提供一個選擇機會，例如提供一個選擇機會，例如 “ “先申請一個先申請一個小額度貸款小額度貸款嘗嘗試一下，積累經驗，怎么樣？試一下，積累經驗，怎么樣？”v 引導客戶做一些小的決定，例如：誰可以做擔保人？貸引導客戶做一些小的決定，例如：誰可以做擔保人？貸款用途會是什么？貸款會怎么樣改善客戶經營狀況？這款用途會是什么？貸款會怎么樣改善客

20、戶經營狀況？這些決策問題應該很容易獲得客戶的答案，從而引導潛在些決策問題應該很容易獲得客戶的答案，從而引導潛在客戶做出較大的決定，申請貸款。客戶做出較大的決定，申請貸款。v 不要輕易放棄。摸索潛在客戶的購買習慣；有些人做決不要輕易放棄。摸索潛在客戶的購買習慣；有些人做決定需要更長時間。定需要更長時間。營銷營銷流程流程完成銷售完成銷售v貸款銷售的跟進和監(jiān)督非常重要，有助于在銷售人員貸款銷售的跟進和監(jiān)督非常重要，有助于在銷售人員與客戶之間建立更加牢固成熟的關系，并形成客戶對與客戶之間建立更加牢固成熟的關系，并形成客戶對銀行的忠誠度。銀行的忠誠度。v銷售人員定期回訪客戶，可以了解風險點、監(jiān)督客戶銷售

21、人員定期回訪客戶，可以了解風險點、監(jiān)督客戶及其商鋪的情況、并建立長期的合作關系。銷售人員及其商鋪的情況、并建立長期的合作關系。銷售人員必須利用這一有效手段。必須利用這一有效手段。v滿意的客戶就是最好的廣告。優(yōu)秀的跟進和監(jiān)督回訪滿意的客戶就是最好的廣告。優(yōu)秀的跟進和監(jiān)督回訪可以：可以：建立并維護銷售人員的良好聲譽建立并維護銷售人員的良好聲譽建立銷售人員、客戶和銀行之間的信任關系建立銷售人員、客戶和銀行之間的信任關系獲得再次銷售和客戶推薦的機會獲得再次銷售和客戶推薦的機會營銷營銷流程流程-跟進和監(jiān)督跟進和監(jiān)督高明農商銀行信貸高明農商銀行信貸業(yè)務營銷技巧業(yè)務營銷技巧-電話約電話約訪訪 為了見到更多的

22、客戶，銷售人員需要主動聯系客戶，為了見到更多的客戶，銷售人員需要主動聯系客戶，安排約見，所以銷售人員需要掌握電話溝通的技巧，在電安排約見，所以銷售人員需要掌握電話溝通的技巧，在電話中應用最有效的方法，約客戶見面。話中應用最有效的方法，約客戶見面。1 1、電話約訪的前提：、電話約訪的前提：根據根據客戶信息數據庫客戶信息數據庫，在行業(yè)資金，在行業(yè)資金需求旺季需求旺季前前1-21-2個月個月 ，對行業(yè)目標客戶進行電話營銷。，對行業(yè)目標客戶進行電話營銷。2 2、電話約訪的目的：、電話約訪的目的：爭取面談，切記不要在電話里介紹產品，爭取面談，切記不要在電話里介紹產品，除非客戶要求。除非客戶要求。3 3、

23、電話約見的重點：、電話約見的重點：v 發(fā)掘現有客戶資源發(fā)掘現有客戶資源（現有客戶資源是電話約見的重要對象）（現有客戶資源是電話約見的重要對象）v 制作意向客戶清單制作意向客戶清單（為充分發(fā)掘現有客戶資源，銷售人員（為充分發(fā)掘現有客戶資源，銷售人員需要分析現有客戶，制作意向客戶清單）需要分析現有客戶，制作意向客戶清單）v 每天安排時間聯系客戶每天安排時間聯系客戶（合理安排時間聯系客戶）（合理安排時間聯系客戶）v 專心、專業(yè)、自然的表達專心、專業(yè)、自然的表達（在與客戶聯系時，銷售人員人（在與客戶聯系時，銷售人員人員應全神貫注，不應翻閱資料或與他人交談，為提高通話員應全神貫注，不應翻閱資料或與他人交

24、談，為提高通話效率，電話中應銷售人員應盡量使用專業(yè)、自然的語言，效率，電話中應銷售人員應盡量使用專業(yè)、自然的語言，避免生硬、套用。）避免生硬、套用。）高明農商銀行信貸高明農商銀行信貸業(yè)務營銷技巧業(yè)務營銷技巧-電話約訪電話約訪4 4、電話約訪的步驟、電話約訪的步驟v 自我介紹自我介紹（包括姓名、網點、崗位）（包括姓名、網點、崗位）v 價值陳述價值陳述（明確地告訴客戶電話的目的，并從對客戶有利（明確地告訴客戶電話的目的，并從對客戶有利的角度建議與客戶會面，也就是讓客戶明白，約見可以給的角度建議與客戶會面，也就是讓客戶明白，約見可以給他帶來什么好處）他帶來什么好處）v 制造緊迫感制造緊迫感（為促使客

25、戶盡快確定會面時間，銷售人員需（為促使客戶盡快確定會面時間，銷售人員需要制造緊迫感，促使客戶愿意盡快見面。）要制造緊迫感，促使客戶愿意盡快見面。）v 確定時間確定時間（在客戶感興趣時，銷售人員需要及時抓住機會，（在客戶感興趣時，銷售人員需要及時抓住機會，提供兩個時間選擇，以便確定具體的會面時間，最后，為提供兩個時間選擇，以便確定具體的會面時間，最后，為加深客戶印象，在掛斷電話前，銷售人員需要再次陳述會加深客戶印象，在掛斷電話前，銷售人員需要再次陳述會面的日期、時間和地點）面的日期、時間和地點）v 記錄電話約訪情況記錄電話約訪情況（根據電話約訪的情況，登記相關約訪（根據電話約訪的情況，登記相關約

26、訪情況，對于有貸款需求或意向的客戶，要做好后續(xù)跟進工情況，對于有貸款需求或意向的客戶，要做好后續(xù)跟進工作）作）高明農商銀行信貸高明農商銀行信貸業(yè)務營銷技巧業(yè)務營銷技巧-電話約訪電話約訪5 5、客戶經常提的拒絕問題：、客戶經常提的拒絕問題：v “請直接在電話里講就可以了請直接在電話里講就可以了”v “你把這些資料寄給我好了你把這些資料寄給我好了”v “這些時間我都不方便這些時間我都不方便”v “我有你的電話，需要的話我找你我有你的電話，需要的話我找你”v “我很忙我很忙” 6 6、電話約訪拒絕處理的步驟、電話約訪拒絕處理的步驟v 聆聽聆聽v 體恤體恤v 避開反對意見避開反對意見v 再次確定通話時

27、間再次確定通話時間 高明農商銀行信貸高明農商銀行信貸業(yè)務營銷技巧業(yè)務營銷技巧-電話約訪電話約訪7 7、電話約訪的要點、電話約訪的要點v 確定對方方便講話；確定對方方便講話；v 邊說邊帶著微笑，這樣說出來的話比較好聽；邊說邊帶著微笑，這樣說出來的話比較好聽；v 對客戶提出的意見首先要認同，認真傾聽；對客戶提出的意見首先要認同，認真傾聽；v 在提出三次請求之前千萬不要輕易放棄；在提出三次請求之前千萬不要輕易放棄；v 要善用要善用“清清楚楚清清楚楚”、“明明白白明明白白”、“請你不要誤會請你不要誤會”等神奇的句子；等神奇的句子；v 最后確定時間地點并感謝。最后確定時間地點并感謝。8 8、電話約訪頻次、電話約訪頻次：每月不超過：每月不超過2 2次次高明農商銀行信貸高明農商銀行信貸業(yè)務營銷技巧業(yè)務營銷技巧-電話約訪電話約訪附：電話約訪登記記錄附：電話約訪登記記錄信貸營業(yè)機構：信貸營業(yè)機構：客戶經理：客戶經理：序序號號姓名姓名性性別別經營經營行業(yè)行業(yè)經營經營地址地址資金資金需求需求時間時間有無有無房產房產聯系聯系方式方式電話電話約訪約訪時間時間客戶客戶是否是否接受接受面談面談客戶客戶面談面談時間時間備注備注1*2*3*4*5*6*7*8*9*10*高明農商銀行信貸高明農商銀行信貸業(yè)務營銷技巧業(yè)務營銷技巧-短信營短信營銷銷 1 1、行業(yè)資金需求前、行業(yè)資