公司市場部人員培訓(xùn)方案

1、公司市場部人員培訓(xùn)方案河南天祺市場部人員培訓(xùn)方案【試稿】河南天祺信息安全技術(shù)有限公司一四年十月1目次前言 I1 公司介紹 11.1 基本概況 11.2 主營業(yè)務(wù) 21.3 項目案例 21.4 發(fā)展前景 22 行業(yè)概況 32.1 發(fā)展歷史 32.2 市場現(xiàn)狀 42.3 市場分析 53 業(yè)務(wù)介紹 63.1 業(yè)務(wù)來源 63.2 業(yè)務(wù)內(nèi)容 83.3 服務(wù)項目標準94 客戶分析 114.1 客戶類型 114.2 客戶需求 124.3 客戶心理 135 業(yè)務(wù)開展 145.1 開展途徑 145.2 開展技巧 15III5.3 業(yè)務(wù)優(yōu)勢 165.4 注意事項 176 技術(shù)支持 197 政策培訓(xùn) 218 薪資待

2、遇 21II3前言隨著世界科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展和信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用， 網(wǎng)絡(luò)與信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)性、 全局性作用日益增強， 信息安全已經(jīng)成為國家安全的重要組成部分。 近年來，國家對信息安全工作高度重視，但是總體上來看， 我國的信息安全保障工作尚處于起步階段， 基礎(chǔ)薄弱， 網(wǎng)上有害信息傳播、 病毒入侵和網(wǎng)絡(luò)攻擊日趨嚴重， 網(wǎng)絡(luò)失泄密事件屢有發(fā)生， 網(wǎng)絡(luò)犯罪呈快速上升趨勢， 影響了我國信息化建設(shè)的健康發(fā)展。 信息安全等級保護是國家信息安全保障的基本制度、 基本策略和基本方法， 實行信息系統(tǒng)安全等級保護制度， 對于完善信息安全法規(guī)和標準體系， 增強信息系統(tǒng)安全保護的整體性、 針對性和時效性具有非常重要的意義

3、。在這樣的大環(huán)境下， 河南天祺捕捉到了新鮮市場的氣息， 并緊抓時機， 全面開拓目標市場， 現(xiàn)如今已正式成軍三年， 擁有十分完備的測評認證技術(shù)和技術(shù)素質(zhì)全面的后備團隊， 但就目前而言， 公司仍處于起步發(fā)展階段。 我們需要做的除了不斷提升公司技術(shù)技能之外， 更當務(wù)之急的是要在同行業(yè)中， 占領(lǐng)已有的目標市場， 抓緊抓牢， 同時，全力挖掘、 開發(fā)潛在的市場需求， 打開新的市場領(lǐng)域， 增大我們的客戶量， 占據(jù)最大市場份額。 而市場部正是承擔著這種使命， 主要負責公司業(yè)務(wù)市場的開拓和發(fā)展， 我們需要培養(yǎng)大量優(yōu)秀的市場人員， 挑選有想法、 有激情、 有能力的人， 為公司的進一步發(fā)展和市場開拓貢獻更大的力量。

4、41公司介紹1.1 基本概況河南天祺信息安全技術(shù)有限公司成立于 2009年，位于鄭州高新技 術(shù)開發(fā)區(qū)，現(xiàn)有辦公場所300平方米，擁有信息安全仿真試驗室 1 個，有多套用于信息安全技術(shù)測評的工具與信息系統(tǒng)。 是國家信息安 全等級保護工作協(xié)調(diào)小組辦公室指定推薦的等級保護測評機構(gòu)。目前，公司人員總數(shù)為28人，組織機構(gòu)分為市場部、質(zhì)量管理 部、行政部和技術(shù)部。其中 絲人獲得公安部頒發(fā)的等級保護測評師 資格證書：高級測評師2人，中級測評師5人，初級測評師15人，CCNA 1 （思科）人，CISP （注冊信息安全專業(yè)人員）1人。公司擁有高等 院校專家顧問5名，是一直結(jié)構(gòu)合理、管理科學(xué)、技術(shù)素質(zhì)全面、團 結(jié)

5、協(xié)作的科技團隊。我公司一直致力于信息安全產(chǎn)品測評技術(shù)研究、信息系統(tǒng)安全評 估和風險評估方法研究及測評工具開發(fā)、漏洞及攻防技術(shù)研究等工 作，并自行研制了一批用于測評工作的工具和方法。中心通過多年的測評工作實踐，積累了大量的測評經(jīng)驗，建立了成熟的測評流程并開 發(fā)了測評項目管理平臺。在等保測評技術(shù)水平方面，我公司也處于領(lǐng)先地位：河南天祺是 同業(yè)公司中唯一一家服務(wù)于國家層面部級單位一中國電力科學(xué)研究 院一的測評企業(yè)，在公安部和工信部組織的由信息產(chǎn)業(yè)信息安全測評 中心承辦的全國測評機構(gòu)能力比對中 A組技術(shù)得分75分（全國最高分79分），成績?nèi)珖谖?，河南第一，并獲得 CNAS（中國合格認證 評定國家認可

6、委員會）認證?！究梢宰鳛樵捫g(shù)中對公司的 具體介紹，需要掌握】1.2 主營業(yè)務(wù)信息安全等級保護測評【主推】信息安全風險評估信息安全咨詢和培訓(xùn)信息安全應(yīng)急響應(yīng)信息安全工程監(jiān)理1.3 項目案例政府類客戶河南省農(nóng)業(yè)廳、河南省郵政信息技術(shù)局、河南省審計廳等金融類客戶興業(yè)銀行股份有限公司鄭州分公司、南陽銀行股份有限公司等 醫(yī)療類客戶鄭州大學(xué)第一附屬醫(yī)院、鄭州大學(xué)第二附屬醫(yī)院、鄭州大學(xué)第三附屬醫(yī)院、鄭州市第七人民醫(yī)院等企業(yè)類客戶河南省電力調(diào)度中心、鄭州市神陽科技有限公司、鄭州威爾克科技有限公司等。1.4 發(fā)展前景i公司成軍不久， 尚處于發(fā)展階段， 但已擁有十分成熟的信息安全測評技術(shù)和信息處理系統(tǒng)以及經(jīng)驗豐富

7、的技術(shù)人員和項目經(jīng)歷， 在同行業(yè)中具有強勁的競爭資質(zhì)和技術(shù)水平， 處于領(lǐng)先地位。 同時， 河南市場發(fā)展空間大，涉及行業(yè)廣泛，政府、廣電、銀行、醫(yī)院、電力、公司等等均屬于我們的目標客戶， 僅鄭州就有上千家大大小小的企業(yè)需要我們?nèi)ラ_拓發(fā)展， 加之河南僅有五家企業(yè)具有信息安全測評認證資格， 我們面臨的同業(yè)競爭壓力銳減。 我們需要做的就是全力發(fā)掘市場需求、搶占市場先機，將我們的業(yè)務(wù)遍布鄭州、拓展地市、網(wǎng)布河南、進軍全國。2 行業(yè)概況2.1 發(fā)展歷史準確的講，信息安全等級保護在2006 年公安部制定計算機信息安全等級劃分準則進行試點工作，在2007 年公安部、國家保密局、國家密碼管理局、國務(wù)院信息化工作

8、辦公室（公通字 200743號）信息安全等級保護管理辦法 ， （公信 2007861 號）關(guān)于開展全國重要信息系統(tǒng)安全等級保護定級工作的通知 ，開始在全國范圍內(nèi)開展信息安全等級保護工作。2008 年 6 月，為配合管理辦法的貫徹實施，加強公安機關(guān)信息安全等級保護檢查工作的規(guī)范性， 發(fā)布 公安機關(guān)信息安全等級保護檢查工作規(guī)范 。 2008年 8 月，發(fā)改委、公安部、國家保密局發(fā)布了 關(guān)于加強國家電子政務(wù)工程建設(shè)項目信息安全風險評估工作的通知 ，規(guī)定經(jīng)國家發(fā)改委審批的電子政務(wù)信息系統(tǒng)（非涉密）在提出竣工申請時， 應(yīng)提供信息系統(tǒng)安全保護等級備案證明， 以及相應(yīng)的安全等級測評報告和信息安全風險評估報告

9、。2009 年 10 月，公安部發(fā)布了關(guān)于開展信息安全等級保護安全建設(shè)整改工作的指導(dǎo)意見 ，要求各地區(qū)、各部門在信息安全等級保護定級工作基礎(chǔ)上，深入開展信息安全等級保護安全建設(shè)整改工作，并且提出指導(dǎo)意見。2010 年 3 月，公安部發(fā)布關(guān)于推動信息安全等級保護測評體系建設(shè)和開展等級測評工作的通知 ，決定在全國部署開展信息安全等級保護測評體系建設(shè)和等級測評工作。 到此， 信息安全等級保護測評工作開始走向市場化，行業(yè)應(yīng)運而生。2.2 市場現(xiàn)狀目前， 全國從事等保測評工作的企業(yè)約 120 家， 河南共五家， 按成立時間依次為：金盾、寶通、鼎信、河南天祺、金鑫。五家企業(yè)在主營業(yè)務(wù)和服務(wù)項目上差別不大，

10、 所涉行業(yè)和地市范圍參差不齊但都大同小異，主要集中在政府、醫(yī)療、金融、電力、廣電、公司等領(lǐng)域且開發(fā)較成熟；開展范圍以鄭州為主，少數(shù)遍及安陽、南陽、周口許昌等周邊地市， 總體上是對其他地市開發(fā)欠缺， 發(fā)展?jié)摿褪袌隹臻g很大。此外，在項目價格上，幾家公司也早達成了共識，規(guī)定了統(tǒng)一市場報價，有利于市場處于穩(wěn)定和諧的發(fā)展環(huán)境。2.3 市場分析在了解了整個市場現(xiàn)狀之后，大家要在腦海里對我們面臨的市場 有個整體的基本架構(gòu)和輪廓，接下來我們就具體分析下當前的市場環(huán) 境。首先，要清楚我們現(xiàn)有的目標市場有哪些， 上面已經(jīng)提過了，我 們在政府、醫(yī)療、金融、電力、公司等領(lǐng)域的工作相對開發(fā)的較成熟， 尤其是醫(yī)院、政府

11、、銀行這些在同行中處于標桿性領(lǐng)導(dǎo)位置的單位， 我們基本都做過了等保測評工作了，針對這些我們以后要做的工作有 二：其一，做好客戶關(guān)系維護，保證下一次工作能繼續(xù)合作；其二， 利用企業(yè)間互相觀望、跟隨標桿的心理，深入開展各地市同業(yè)單位的 市場需求，拓展業(yè)務(wù)。舉例說明：如醫(yī)療行業(yè)中，每個地市基本都以 中心醫(yī)院為標桿，當我們拿下某市中心醫(yī)院的單子時，其他醫(yī)院很大 程度上會跟隨，產(chǎn)生做等保測評的需求了，對我們工作的開展十分有 血。除了上述目標行業(yè)外，我們所能涉及的行業(yè)還有教育、 水利、通 信、交通運輸、證券、稅務(wù)、保險等相關(guān)行業(yè)，對于這些我們需要做 的除了上述兩點外，還需要我們具備足夠的市場敏銳度， 關(guān)注

12、行業(yè)的 即時動態(tài)和政策信息，爭取第一時間掌握企業(yè)即時需求， 順利完成工 作。其次，我們還要知道我們周圍存在的潛在市場是什么，有什么。 顧名思義，潛在市場是指 是指客觀存在的，由于諸多固素的影響而未 顯露或未成熟的市場。同時也是表明對某個在市場出售的商品有某種程度興趣的顧客群體。有兩個層面意義：其一，除了我們上面講到的 行業(yè)，還有其他行業(yè)的企業(yè)單位是適用于我們市場的， 需要我們及時 捕捉到相應(yīng)的行業(yè)動態(tài)，進一步開拓我們的市場空間；另外一個，也 是我們目前應(yīng)該注意到的，已經(jīng)是我們的目標行業(yè)但還未對我們的服 務(wù)項目有需求的潛在客戶，這需要我們先意識到，我們的業(yè)務(wù)成績出 了靠我們市場人員的營銷水平和商

13、務(wù)技能外， 還有一個因素也會很大 程度左右我們的績效，那就是運氣。很多時候我們?nèi)ヒ患移髽I(yè)談判， 對方當時并未接受我們的服務(wù)，但過一段時間，對方可能因為一些原 因，如資金剩余、政府要求、工作安排等需要等保測評一系列的服務(wù) 了，具就發(fā)展成我們的潛在客戶了。所以，對于這一類我們需要搜集 并記錄好及時資料，掌握其行業(yè)特點和可能的發(fā)展動態(tài)，以免錯失良 機。3業(yè)務(wù)介紹1.1 業(yè)務(wù)來源在了解了整個行業(yè)和市場狀況后，要有系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)架構(gòu)和整體認 識，我們開始正式的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。首先，要清楚了解我們的業(yè)務(wù)在整個 信息安全產(chǎn)業(yè)中所處的位置以及在信息系統(tǒng)級別分類上我公司負責 的范圍。信息安全產(chǎn)業(yè)所包含內(nèi)容如下圖所示：廠安

14、全產(chǎn)品信息安全產(chǎn)業(yè) < 系統(tǒng)集成應(yīng)急響應(yīng)安全評估<安全服務(wù) 安全測評 YL等保測評一技術(shù)咨詢信息系統(tǒng)級別分類：一級信息系統(tǒng)：小型私營、個體企業(yè)、中小學(xué)的信息系統(tǒng)。二級信息系統(tǒng)：縣級某些單位中的重要信息系統(tǒng)，地市級以上國 家機關(guān)、企業(yè)、事業(yè)單位內(nèi)部一般的信息系統(tǒng)。三級信息系統(tǒng)：地市級以上國家機關(guān)、重要企事業(yè)單位內(nèi)部重要 的信息系統(tǒng)。例如涉及工作秘密、商業(yè)秘密、敏感信息的辦公系統(tǒng)和 管理系統(tǒng)，重要領(lǐng)域、重要部門跨省、中央各部委、?。▍^(qū)、市）門 戶網(wǎng)站和重要網(wǎng)站，跨省聯(lián)接的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)等。第四級信息系：國家重要領(lǐng)域、重要部門中的特別重要系統(tǒng)以及 核心系統(tǒng)。第五級信息系統(tǒng)：國家重要領(lǐng)域、重要部

15、門中的極端重要系統(tǒng)。一級系統(tǒng)基本屬于個人電腦系統(tǒng)，不需要等保系統(tǒng)認證，第四、 五級屬于國家保密局負責，企業(yè)目前不涉及。所以我們企業(yè)所負責的 便是二級、三級等級保護系統(tǒng)認證工作。1.2 業(yè)務(wù)內(nèi)容公司目前業(yè)務(wù)主要集中在其中的安全測評， 包括等級保護測評及安全（風險）評估，其中安全評估又細分：主機安全、網(wǎng)絡(luò)安全、應(yīng)用安全、滲透測試、網(wǎng)站安全。另外還有安全技術(shù)咨詢。公司業(yè)務(wù)可從等保測評和安全 （風險） 評估兩個方面推廣， 首先了解客戶是否有這兩方面需求，如有則進一步了解客戶的具體需求；如客戶無此方面需求， 則可從安全技術(shù)咨詢方面進行了解， 包括安全產(chǎn)品和系統(tǒng)集成方面， 如安全產(chǎn)品的選型、 布局以及安全

16、方案的制定等， 以達到既能滿足客戶對安全方面要求， 又能為客戶節(jié)約資金的目的，同時可拓寬我們公司業(yè)務(wù)范圍。在這里我們要清楚的明白等保二級、 三級的差別以及等級保護測評和風險評估的區(qū)別。 首先是價格的差異： 二級等保測評的價格是十萬， 三級為十五萬， 另外， 申請二級等保測評的企業(yè)可以自主選擇每2 3 年做一次測評，而國家規(guī)定申請三級等保測評的企業(yè)需每年都必須做一次安全測評。 所以， 基于價格和頻率兩因素， 公司鼓勵客戶申請三級等保測評； 同時， 等級保護測評包括兩項產(chǎn)品： 定級備案證明和測評報告。 風險評估項目雖然熟知度更廣一些， 但等級保護測評專業(yè)性更高，是國家主推項目，也是符合公司主營業(yè)務(wù)

17、的。3 .3 服務(wù)項目標準報價參考：評估類等保測評：二級最底10萬、三級最底15萬（由公司根據(jù)不同 客戶統(tǒng)籌定價）風險評估： 每次中小系統(tǒng)35萬、3050100萬（大型）滲透測試： 每次1萬一3萬根據(jù)對方系統(tǒng)狀況，要求還可以進 一步調(diào)高（25萬）、（1萬一3萬主要采用機器漏掃報價，人工滲 透報價另算）【附】分項報價明細建議表工作項目內(nèi)容說明價格單位（萬元）備 注定級備案根據(jù)鄭州市國土資源局定級規(guī)劃，協(xié)助用戶制 作定級報告，并到公安主管部門成功備案。免費等級測評測評準備階段通過前期調(diào)研了解信息系統(tǒng)情況，確定測評對 象及各種表單、工具等。1方案編制階段根據(jù)測評對象的選擇結(jié)果編制測評方案，包括 測評

18、周期、測評內(nèi)容安排、測評實施人員安排 等。3現(xiàn)場測評階段按照等級保護測評標準分別對被測單位物理、 網(wǎng)絡(luò)、主機、應(yīng)用、管理制度等內(nèi)容進行現(xiàn)場 測評。7分析與報告編制階段根據(jù)現(xiàn)場記錄結(jié)果編制測評報告。3整改技術(shù) 支持服務(wù)根據(jù)信息系統(tǒng)等級保護相關(guān)標準，通過等級測 評找出信息系統(tǒng)和等級要求之間的差距，形成 下，的安全建設(shè)整改方案，協(xié)助完成安全管 理制度的完善，形成符合等保要求的技術(shù)和管 理體系。1運維類安全檢測（漏洞掃描）每次5000 2 萬周期巡檢（每季度一次安全檢測）每次3000 左右，每年1 3安全加固 5000 1 萬/ 每項（主機、數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)絡(luò)、應(yīng)用），打包 1 3 萬（根據(jù)對方系統(tǒng)數(shù)量可以

19、相應(yīng)調(diào)高25 萬）應(yīng)急響應(yīng) 每次 3000左右，每年（ 6 次左右） 1 3萬安全值守 每天 1000左右年度運維 5 6萬、（主推）8 10 萬、30 50 100萬（大型）（含周期巡檢、安全加固、應(yīng)急響應(yīng)）咨詢類系統(tǒng)集成項目合同額0.5-1%系統(tǒng)監(jiān)理項目合同額3-5%安全指導(dǎo)3000 50002 萬（大型） （等保、年度運維護可送）管理體系3000 50002 萬（大型） （等保、年度運維護可送）培訓(xùn)體系 300 500/ 課時 /2 小時 （等保、年度運維護可送）網(wǎng)站監(jiān)控 200 左右 / 月（限網(wǎng)站運維送）4 客戶分析4.1 客戶類型按公司目前的項目經(jīng)歷可分為以下幾種類型：政府事業(yè)單位

20、，如省廳、局、市單位等，農(nóng)業(yè)廳、審計廳、郵政金融證券行業(yè)，如銀行、證券、期貨公司等醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè),如醫(yī)院、各級醫(yī)療機構(gòu)，一附院、中心醫(yī)院等企業(yè)公司 , 電力公司、通信公司、神陽公司、金路公司等具 體分析如下：銀行 一般比較重視網(wǎng)絡(luò)安全，相應(yīng)的信息安全管理制度比較完善。 銀行有自己的行標， 整個網(wǎng)絡(luò)一般會在全國建立骨干網(wǎng)， 省中心作為一個數(shù)據(jù)儲存處理中心， 地市、 縣等都是一個支點， 甚至作為終端來處理。 但是在信息安全等級測評工作中， 還是會把地市作為一個單獨的信息系統(tǒng)測評， 這是由于地理位置的限制， 考慮到遠程傳輸?shù)陌踩L險等問題。 銀行的業(yè)務(wù)總結(jié)起來就是應(yīng)用交付系統(tǒng)， 分開來說則包括：網(wǎng)上銀

21、行系統(tǒng)、大客戶業(yè)務(wù)系統(tǒng)、ATM前置系統(tǒng)、柜臺交易管理系統(tǒng)、 信貸管理系統(tǒng)等等。 有的銀行直接統(tǒng)一叫做核心業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)。 對于應(yīng)用業(yè)務(wù)層的東西， 我們要了解行業(yè)的業(yè)務(wù)特點， 這樣再去了解他們的信息系統(tǒng)，就會更加容易。醫(yī)院 是因為衛(wèi)生部要求三甲醫(yī)院，業(yè)務(wù)相關(guān)的信息系統(tǒng)必須通過信息安全三級等級測評。 醫(yī)院的信息化是逐步發(fā)展起來的， 比較核心的信息系統(tǒng)是HIS （綜合業(yè)務(wù)收費系統(tǒng)），其它的LIS （化驗系統(tǒng)）、PACS（醫(yī)學(xué)影像）、EMRS電子病歷）、RIS （放射信息管理系統(tǒng)）等系統(tǒng)均與HIS有接口。有的醫(yī)院直接就叫HIS （綜合業(yè)務(wù)收費系統(tǒng)），里面具體的包含了（ LIS、PACS EMR SRIS

22、等）。每個醫(yī)院的叫法不同， 我們在聽到簡稱我們不明白的時候， 直接問具體的系統(tǒng)主要用來實現(xiàn)的業(yè)務(wù)功能就可以了。 因為， 軟件開發(fā)商根據(jù)醫(yī)院的業(yè)務(wù)需求定制功能，我們只要大致了解醫(yī)院的業(yè)務(wù)就可以了。國家對EMRS（電子病歷）比較重視，主要是為了反統(tǒng)方，泄露病人的隱私。另一方面呢， 醫(yī)院的數(shù)據(jù)備份和災(zāi)備都做的比較充分， 這是衛(wèi)生行業(yè)的特殊性決定的。政府 一般是以門戶網(wǎng)站為主，另一個是政府部門有自己的業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)和OA辦公系統(tǒng)。省廳的門戶網(wǎng)站一般建議定為三級，業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)特別重要的，有國家保密局等進行統(tǒng)一測評和管理。電力行業(yè) 是等保最成熟的行業(yè)，信息安全等級保護工作也是最重視的。4.2 客戶需求根據(jù)客

23、戶的實際情況，將客戶需求分為三種類型：（ 1）政策性、 被強制要求的。 例如有上級文件通知、 檢查驗收、有相關(guān)要求等。 如醫(yī)院就有衛(wèi)生部直接要求凡三甲醫(yī)院， 業(yè)務(wù)相關(guān)的信息系統(tǒng)必須通過信息安全三級等級測評。（ 2）自身安全需求的。例如關(guān)注自身安全、技術(shù)咨詢、安全檢查、項目驗收等。（ 3）資金有剩余，也需要技術(shù)支持的。主要是一些政府、事業(yè)單位， 在年終結(jié)算時有資金剩余， 便會成為我們的潛在客戶， 需要市場人員特殊注意。根據(jù)對測評的需求分為三種情況：（ 1 ）測評 咨詢規(guī)劃 集成建設(shè) 測評（ 2 ）設(shè)計規(guī)劃 集成建設(shè) 測評（ 3 ）系統(tǒng)檢查、風險評估、了解安全狀況第一種即為在客戶未開始做系統(tǒng)集成之

24、前先做測評（可以看作是前期的技術(shù)咨詢） ，然后按照測評的要求去選某些功能的設(shè)備，并按照測評的要求進行配置等， 最終完成系統(tǒng)建設(shè)， 根據(jù)要求或需要完成等保測評，并獲得合格測評報告。 （此種模式的對我們比較有利，可以參與到整個系統(tǒng)建設(shè)過程， 為我們在測評方面資金的爭取也較有利）第二種即為客戶已經(jīng)完成了前期的系統(tǒng)集成和系統(tǒng)建設(shè)，這時做測評， 可以作為系統(tǒng)建設(shè)是否合格的一個驗收要求 （或者是政策性要求必須要做） ，也可作為對系統(tǒng)的一次體檢，以發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)不安全方面，了解自己系統(tǒng)中存在的問題，以加強改進。 （此種模式可在我們和集成商之間產(chǎn)生博弈，對我們在測評資金爭取方面不利）以上兩種是客戶信息系統(tǒng)一般是有驗

25、收、 檢查要求或者相關(guān)等保方面的要求， 第三種是客戶從自身實際需求， 需要了解自身的安全狀況，進行風險的評估，項目的竣工驗收等而選擇的。4.3 客戶心理當我們與客戶接觸時， 需要從對方的談話、 舉止甚至眼神中， 發(fā)掘出其在乎的因素， 需要準確了解到客戶在意的是什么， 考慮因素有哪些。 如果在交談過程中， 客戶對報價和服務(wù)項目等比較敏感， 那在接下來的談判中， 我們需要更多的從價格上做好應(yīng)對方案， 盡可能的掌握到對方的資金狀況和能接受的價格范圍等； 如果客戶對我們的技術(shù)設(shè)備、 操控能力詢問的更多， 那接下來就需要更多的從技術(shù)層面生繼續(xù)雙方的談話， 獲得客戶對我們技術(shù)水平的認可和信任。 同時， 也

26、 應(yīng)注意所屬行業(yè)特點和規(guī)則，可以幫助我們更好開展業(yè)務(wù)。5 業(yè)務(wù)開展5.1 開展途徑目前，公司實行的業(yè)務(wù)開展途徑有三： 1 、通過個人或公司各種關(guān)系、渠道打開市場，提升業(yè)務(wù)進度； 2、和合作伙伴合作；3、個人單打獨斗，通過自己的個人能力，找到有需求的客戶，完成工作。特殊的， 對于一個市場團隊， 考慮到整體團結(jié)合作的重要性， 組織的安排很有必要， 可以有具體的分工布陣， 進行區(qū)域劃分、 行業(yè)細分。即每個人在一定時期內(nèi)負責某一個或幾個行業(yè)和區(qū)域的主要業(yè)務(wù)， 細致全面的完成規(guī)定目標， 根據(jù)實際情況在做調(diào)度和安排， 要求每個成員把搜集到的每個客戶的資料作好記錄和跟進及時匯報交流，方便做好工作交接也利于檢

27、測大家的工作狀況。 我想， 對于剛剛踏入職場的市場人員， 經(jīng)驗閱歷尚且不足， 在團隊中有計劃、 有安排的布置工作， 易令其有歸屬感， 減小最初的手足無措和緊張感， 更利于工作的開展和進度的提升。5.2 開展技巧（ 1）了解客戶信息安全規(guī)劃的階段，找信息、找需求與客戶進行接觸時， 可不局限于談測評， 可從整個大的信息安全行業(yè)來說， 談安全行業(yè)的事件， 進一步引導(dǎo)客戶說出自己的信息系統(tǒng)情況， 如應(yīng)用系統(tǒng)方面有什么新的打算， 或者準備上某些功能的設(shè)備，單位有沒有開始要求做等保等， 通過這些我們可以判斷客戶的信息安全規(guī)劃所處的階段及需求， 以便把握好的時機爭取參與進去， 如有需要甚至可以協(xié)助對方進行規(guī)

28、劃。（ 2）了解客戶的資金情況通過與客戶的溝通，最好能想了解單位在安全這塊尤其是測評方面的經(jīng)費預(yù)算情況， 資金投入情況， 為下一步公關(guān)的力度和深度提供參考。 尤其是當客戶十分在意資金這塊時，掌握好對方資金狀況和預(yù)備支出，及時作出調(diào)整方案，對于業(yè)務(wù)的成敗很關(guān)鍵。（ 3）了解客戶的關(guān)系架構(gòu)、找準關(guān)鍵人在市場人員首次拜訪一個單位時， 找誰去談安全測評這件事情非常重要， 通過公司的高層關(guān)系做工作到對方主管領(lǐng)導(dǎo)是一種快捷、 有效、有保證的方法，目前來說也當然是最好的，但從長遠來看，找單位信息部門直接負責安全這塊的負責人也因該考慮到， 一是負責人對他們安全情況比較了解， 在領(lǐng)導(dǎo)面前也有一定的建議權(quán)， 也可

29、以節(jié)省我們公司的開銷； 二是可以有效盡快啟動項目， 信息系統(tǒng)測評帶有一定的技術(shù)性， 很多領(lǐng)導(dǎo)不一定知道， 不好把握， 作為技術(shù)負責則可以很好把握， 能夠提出系統(tǒng)測評需求， 順利把項目啟動； 三是可以培養(yǎng)長期的客戶， 領(lǐng)導(dǎo)的時間也不固定， 出差在外的時間較多， 不易溝通，有時候可能出現(xiàn)調(diào)動， 反而不利于長久測評業(yè)務(wù)的保持。 最好能把高層負責領(lǐng)導(dǎo)和基層技術(shù)負責這兩方面都考慮到、 照顧到， 這樣才能更有把握最終拿到項目。具體哪種方式，還要根據(jù)具體情況具體分析，這方面還需要進一步的探索和論證。（ 4 ）了解對接人的興趣癖好、注重細節(jié)把控當找準和你洽談的對接人后，了解到這個人的興趣愛好、生活習慣等， 對

30、于接下來的談判以及日后的跟進有很大的促進作用。 我們知道，人與人的交往是：話不投機半句多，投其所好是關(guān)鍵。倘若當我們見到對接負責人之前，通過其身邊的人，如秘書、助理、同事朋友等，能夠了解到他平時的愛好、喜歡喝什么茶、吃什么菜、宗教信仰等等， 當我們跟其正式見面或再次開展工作時， 若是提前做了相應(yīng)的準備，如涉及其愛好的話題、帶了愛喝的茶、做了宗教的了解等，都會給人既貼心又不刻意的好印象，工作開展會順利很多?！玖硗?，對于企業(yè)地址的搜索，我們常用的就是百度，此外還可以通過招聘網(wǎng)站，如 58 同城、智聯(lián)招聘、獵聘網(wǎng)等門戶網(wǎng)站，搜索到企業(yè)的具體為止，這也算一種辦法。 】5.3 業(yè)務(wù)優(yōu)勢通過等級測評和安全

31、測評我們可以給對方帶來下列好處：（ 1）提供技術(shù)咨詢、方案、監(jiān)理，更好的規(guī)劃建設(shè)信息系統(tǒng)；我們在對方信息系統(tǒng)建設(shè)初期就可以參與， 為客戶提供技術(shù)方面的咨詢、 方案的設(shè)計和審查、 建設(shè)過程中產(chǎn)品推薦和監(jiān)理， 幫助對方更好的去規(guī)劃建設(shè)好信息系統(tǒng)，最終達到安全要求和等保的要求。（ 2）信息系統(tǒng)建設(shè)順利通過驗收、檢查和備案；對方信息系統(tǒng)建好后， 因為政策原因或者上級要求等， 要通過驗收或檢查， 要到公安網(wǎng)監(jiān)定級備案， 都需要通過等保測評， 拿到合格的等保報告。 如政府財政資金建設(shè)的信息系統(tǒng)都要通過的等保測評才能驗收和資金撥付； 各行業(yè)對所屬行業(yè)、 下級單位的通知文件要求等。（ 3）減輕安全問題責任，在

32、出現(xiàn)問題時得到公安的重視；客戶信息系統(tǒng)在完成測評備案后， 一旦出現(xiàn)安全問題， 自己的責任就可以推托一些， 承擔的責任就會小些， 在報案后也會得到公安方面的重視，按照安全響應(yīng)等級要求去積極處理。（ 4）了解信息系統(tǒng)狀況，保障信息安全，提高信息安全防護水平。通過對系統(tǒng)的檢查測評，可以使客戶及時了解掌握系統(tǒng)的安全狀況，提早發(fā)現(xiàn)和解決存在的安全隱患、問題，保障信息的安全，提高安全的防范水平能。5.4 注意事項（ 1）作為市場人員，在開展業(yè)務(wù)時，應(yīng)做到帶著任務(wù)去工作。要明白我們的最終任務(wù)是與客戶簽訂訂單，占領(lǐng)更廣大的市場；在實現(xiàn)這一終極目標前， 我們需要把每天的行動和付出換成每一個小目標的完成。 比如在

33、接觸客戶之前， 要知道今天要完成的任務(wù)有哪些，需要收集到哪些資料，獲得怎樣的進展，這樣才能避免忙碌而無功。（ 2）業(yè)務(wù)開始前后都應(yīng)做好前期準備和后續(xù)處理。市場人員需要詳細掌握、 了解河南各地相關(guān)企業(yè)在信息安全方面的測評程度和比例， 做好個人的安排計劃， 聯(lián)系技術(shù)人員， 掌握目標企業(yè)在信息技術(shù)、 網(wǎng)站建設(shè)等方面全面的信息， 做好資料收集 （包括目標企業(yè)的基本信息、 發(fā)展動向、 信息建設(shè)、 現(xiàn)有需求和潛在需求等，以及要接觸的負責人的一些個人資料、 愛好興趣等， 這也是關(guān)鍵） 和交涉預(yù)案（包括交流方式、說辭內(nèi)容等，最好提前打稿，做些狀況外的預(yù)備計劃，以便更好到隨機應(yīng)變） 。一個階段的完成， 需要做好

34、后續(xù)處理， 包括客戶回訪和關(guān)系維護。對于有意愿的企業(yè)， 一定要重點跟進， 定期回訪， 隨時跟進其項目的發(fā)展情況，保持好關(guān)系，售后服務(wù)做到位。（ 3）保持市場敏銳度，搶先發(fā)掘目標市場需要我們及時了解政府政策變化、 市場發(fā)展進度， 感知到某一行業(yè)或者某一類企業(yè)可能產(chǎn)生的潛在需求， 切實跟進， 不給競爭對手留空隙。（ 4）定期做好工作記錄和資料整理，方便總結(jié)和交接。在日常工作中， 要養(yǎng)成定期記錄工作進度和個人收獲的習慣， 方便個人工作的總結(jié)和自我反思， 同時有利于公司了解個人的工作狀態(tài)和進度， 也便于日后相應(yīng)工作的交接。 尤其是在團隊合作中， 大家分區(qū)域、 分行業(yè)開展， 在進行重新調(diào)整和安排時， 有充足的資料備