胡一夫講師：銷(xiāo)售人員溝通技巧培訓(xùn)

1、培訓(xùn)的意義培訓(xùn)的意義 掌握專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)的銷(xiāo)售方法 提升溝通談判的銷(xiāo)售技能激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能量提升公司的銷(xiāo)售量培訓(xùn)的內(nèi)容培訓(xùn)的內(nèi)容上午銷(xiāo)售在業(yè)務(wù)價(jià)值鏈中的角色銷(xiāo)售的基本公理與法則客戶滲透與客戶信息管理工作課1: 客戶滲透溝通技巧9: 15 9:459:45 10:1510:30 11:1511:15 12:0012:00 12:30下午工作課2: 溝通技巧說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧工作課3: 說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧處理反對(duì)意見(jiàn)談判技巧基本1:30 2:152:15 3:003:15 4:004:00 4:454:45 5:30培訓(xùn)的原則培訓(xùn)的原則 準(zhǔn)備接受新的東西 產(chǎn)生不清楚或不同意見(jiàn)的問(wèn)題 設(shè)想實(shí)際工作的應(yīng)用銷(xiāo)售在業(yè)務(wù)

2、價(jià)值鏈中的角色銷(xiāo)售的基本公理與法則客戶滲透與客戶信息管理工作課1: 客戶滲透溝通技巧業(yè)務(wù)的價(jià)值鏈業(yè)務(wù)的價(jià)值鏈供應(yīng)商企業(yè)客戶終端用戶研發(fā)生產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售銷(xiāo)量是如何產(chǎn)生的銷(xiāo)量是如何產(chǎn)生的? ?銷(xiāo)售量時(shí)間銷(xiāo)售的貢獻(xiàn)是什么銷(xiāo)售的貢獻(xiàn)是什么? ?銷(xiāo)售貢獻(xiàn)品牌形象,知名度產(chǎn)品供應(yīng)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品穩(wěn)定性?xún)r(jià)格客戶廣度銷(xiāo)售介紹促銷(xiāo)客戶服務(wù)銷(xiāo)售的基本職責(zé)銷(xiāo)售的基本職責(zé)客戶廣度有多少客戶在你的客戶網(wǎng)絡(luò)中?銷(xiāo)售介紹客戶對(duì)你的銷(xiāo)售介紹的接受程度促銷(xiāo)促銷(xiāo)計(jì)劃的制定與執(zhí)行價(jià)格價(jià)格政策的制定與執(zhí)行客戶服務(wù)客戶對(duì)你的服務(wù)的滿意程度銷(xiāo)量傳統(tǒng)的銷(xiāo)售角色傳統(tǒng)的銷(xiāo)售角色下訂單收款向更多客戶銷(xiāo)售向單客戶爭(zhēng)取更大銷(xiāo)售量有效執(zhí)行促銷(xiāo)增加銷(xiāo)售有效客戶

3、服務(wù)提升客戶滿意度向公司反饋市場(chǎng),客戶,競(jìng)爭(zhēng)信息發(fā)展的銷(xiāo)售角色發(fā)展的銷(xiāo)售角色下訂單收款向更多客戶銷(xiāo)售向單客戶爭(zhēng)取更大銷(xiāo)售量有效執(zhí)行促銷(xiāo)增加銷(xiāo)售有效客戶服務(wù)提升客戶滿意度向公司反饋市場(chǎng),客戶,競(jìng)爭(zhēng)信息銷(xiāo)售在業(yè)務(wù)價(jià)值鏈中的角色銷(xiāo)售的基本公理與法則客戶滲透與客戶信息管理工作課1: 客戶滲透溝通技巧有效的銷(xiāo)售員應(yīng)該永遠(yuǎn)站在有效的銷(xiāo)售員應(yīng)該永遠(yuǎn)站在買(mǎi)方的立場(chǎng)想買(mǎi)方的立場(chǎng)想“買(mǎi)方的觀點(diǎn)買(mǎi)方的觀點(diǎn)”只有一條, 唯一的一條銷(xiāo)售的公理: 買(mǎi)者只會(huì)在他(她)相信他(她)正在買(mǎi)愿望得到的或需要的東西時(shí),才會(huì)購(gòu)買(mǎi)據(jù)銷(xiāo)售的公理可推出兩條基據(jù)銷(xiāo)售的公理可推出兩條基本的銷(xiāo)售法則本的銷(xiāo)售法則買(mǎi)者只會(huì)在他(她)相信他(她)正在

4、買(mǎi)愿望得到的或需要的東西時(shí),才會(huì)購(gòu)買(mǎi)1銷(xiāo)售者必須要知道或界定買(mǎi)方的需求或愿望2告訴買(mǎi)方你的建議(產(chǎn)品)如何能夠幫助他(她)滿足他(她)的需求或愿望銷(xiāo)售方式的分類(lèi)銷(xiāo)售方式的分類(lèi)銷(xiāo)售人員需要的基本技巧銷(xiāo)售人員需要的基本技巧1銷(xiāo)售者必須要知道或界定買(mǎi)方的需求或愿望2告訴買(mǎi)方你的建議(產(chǎn)品)如何能夠幫助他(她)滿足他(她)的需求或愿望客戶滲透溝通技巧說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧概念性銷(xiāo)售技巧處理反對(duì)意見(jiàn)談判技巧銷(xiāo)售在業(yè)務(wù)價(jià)值鏈中的角色銷(xiāo)售的基本公理與法則客戶滲透與客戶信息管理工作課1: 客戶滲透溝通技巧客戶滲透與客戶信息管理客戶滲透與客戶信息管理 客戶滲透在銷(xiāo)售過(guò)程中的重要性 客戶滲透需要獲取的客戶信息 客戶滲透的

5、主要方法 客戶信息管理的方法客戶滲透是為了真正理解你客戶滲透是為了真正理解你的客戶的客戶全面地、深入地理解客戶的需求、愿望與現(xiàn)狀正確的對(duì)象正確的概念正確的方法客戶滲透需要獲取的信息客戶滲透需要獲取的信息組織結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)信息客戶文化業(yè)務(wù)計(jì)劃業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)個(gè)人背景客戶信息客戶的組織結(jié)構(gòu)客戶的組織結(jié)構(gòu) 客戶的組織結(jié)構(gòu)圖 相應(yīng)崗位的角色與職責(zé) 業(yè)務(wù)決策流程 (招聘決策,廣告發(fā)布決策流程)客戶的業(yè)務(wù)計(jì)劃客戶的業(yè)務(wù)計(jì)劃 客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo) (年度招聘計(jì)劃) 客戶的業(yè)務(wù)策略 (招聘渠道設(shè)想) 具體的實(shí)施措施與行動(dòng)計(jì)劃客戶的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)客戶的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 客戶的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 (招聘需求,成本) 客戶的歷史數(shù)據(jù) 基于數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)分析 按招

6、聘渠道分 按崗位功能分 按員工級(jí)別分工作工作對(duì)象的個(gè)人背景對(duì)象的個(gè)人背景 深入了解個(gè)人的背景信息 經(jīng)歷、家庭、關(guān)系、個(gè)性 關(guān)注個(gè)人的需求 于公于私的雙贏 建立良好的個(gè)人關(guān)系客戶的文化現(xiàn)實(shí)客戶的文化現(xiàn)實(shí) 客戶的企業(yè)文化 客戶內(nèi)部的政治關(guān)系、利益關(guān)系 敏感問(wèn)題與基于文化現(xiàn)實(shí)的限制條件競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與銷(xiāo)售的方法 (在此客戶處) 客戶使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的現(xiàn)狀 客戶如何比較我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與服務(wù)從內(nèi)部與從內(nèi)部與外部?jī)煞N途徑獲取外部?jī)煞N途徑獲取信息信息從客戶內(nèi)部從客戶外部 據(jù)客戶信息歷史記錄 與客戶面對(duì)面的溝通 根據(jù)客戶提供的材料 據(jù)公共媒體信息 據(jù)其他供應(yīng)商 據(jù)其他第三

7、方客戶信息系統(tǒng)的客戶信息維護(hù)客戶客戶滲透需要的技巧滲透需要的技巧 溝通技巧 處理人際關(guān)系技巧 對(duì)生意的直覺(jué)計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)支持建立客戶信息管理系統(tǒng)建立客戶信息管理系統(tǒng), ,不斷不斷完善完善客戶信息檔案管理客戶基本信息記錄客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃與跟蹤客戶溝通(拜訪)記錄客戶滲透與客戶信息管理總客戶滲透與客戶信息管理總結(jié)結(jié) 客戶為導(dǎo)向 尊重長(zhǎng)期客戶價(jià)值 達(dá)到“內(nèi)部人”對(duì)客戶的理解銷(xiāo)售在業(yè)務(wù)價(jià)值鏈中的角色銷(xiāo)售的基本公理與法則客戶滲透與客戶信息管理工作課1: 客戶滲透溝通技巧工作課工作課1: 客戶滲透客戶滲透 分組 內(nèi)容 時(shí)間如何運(yùn)用客戶滲透在實(shí)際工作中?銷(xiāo)售在業(yè)務(wù)價(jià)值鏈中的角色銷(xiāo)售的基本公理與法則客戶滲透與客戶

8、信息管理工作課1: 客戶滲透溝通技巧溝通技巧溝通技巧 溝通的內(nèi)容與過(guò)程 溝通的障礙與癥狀 如何創(chuàng)造敞開(kāi)的溝通溝通是信息的相互傳遞與接溝通是信息的相互傳遞與接收收感覺(jué)事實(shí)、溝通的過(guò)程溝通的過(guò)程有效溝通的基本是建立敞開(kāi)有效溝通的基本是建立敞開(kāi)的溝通的溝通 題目對(duì)個(gè)人的敏感程度 溝通的途徑與方法為什么心靈的窗戶被關(guān)閉為什么心靈的窗戶被關(guān)閉? ?價(jià)值判斷不可改變的態(tài)度漫無(wú)目的時(shí)間壓力如何判斷心靈的窗戶已經(jīng)關(guān)如何判斷心靈的窗戶已經(jīng)關(guān)閉閉? ?尋找借口推托責(zé)任、責(zé)怪于他人不友好、敵對(duì)情緒無(wú)反應(yīng)如何建立敞開(kāi)的溝通如何建立敞開(kāi)的溝通? ?聆聽(tīng)技巧溝通應(yīng)對(duì)技巧先先理解對(duì)方理解對(duì)方, ,然后被理解然后被理解 顯得

9、很有興趣聆聽(tīng) 聽(tīng)取對(duì)方表述的事實(shí)與感情 用神地聽(tīng) 有耐心 不要急于反駁或下判斷 問(wèn)相關(guān)的問(wèn)題 停止說(shuō)話六種有效的溝通應(yīng)對(duì)技巧六種有效的溝通應(yīng)對(duì)技巧闡明目的開(kāi)始溝通時(shí)大致說(shuō)明一個(gè)積極的正面的目的引導(dǎo)通過(guò)引導(dǎo)給對(duì)方一個(gè)巨大的空間可以回答 暫停、沉默使用暫時(shí)的沉默鼓勵(lì)對(duì)方提供更多的信息重復(fù)總結(jié)并確認(rèn)你獲得的信息, 顯示對(duì)對(duì)方的談話內(nèi)容的興趣刺探通過(guò)直接的問(wèn)題獲得更深入的信息, 分舒服性和敏感性刺探解釋重復(fù)再加上自己的理解,以確認(rèn)所獲得的信息溝通技巧總結(jié)溝通技巧總結(jié) 先努力理解別人,再要求被理解 溝通技巧不是指靈牙利嘴 溝通本身不是在銷(xiāo)售工作課2: 溝通技巧說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧工作課3: 說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧處理