商務(wù)談判試卷及答案

1、試卷一第一部分  選擇題一、單項(xiàng)選擇題(本大題共15小題，每小題1分，共15分)在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)。1.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和(      )  A.軟式談判         B.集體談判        C.橫向談判    

2、    D.投資談判2.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在_上的平等。(      )  A.實(shí)力            B.經(jīng)濟(jì)利益        C.法律            D.級(jí)別3.價(jià)格條款的談判應(yīng)由_承提

3、。(      )  A.法律人員        B.商務(wù)人員        C.財(cái)務(wù)人員        D.技術(shù)人員4.市場(chǎng)信息的語(yǔ)言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和_結(jié)構(gòu)。(      )  A.圖形式      

4、    B.數(shù)據(jù)式          C.表格式          D.組合式5.根據(jù)談判者讓步的程度，談判風(fēng)格可分為軟弱型模式、強(qiáng)有力模式和(      )  A.合作型模式      B.對(duì)立型模式      C.溫和型模式&

5、#160;     D.中立型模式6.在國(guó)際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價(jià)和(      )  A.中國(guó)式報(bào)價(jià)      B.日本式報(bào)價(jià)      C.東歐式報(bào)價(jià)      D.中東式報(bào)價(jià)7.在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采取_的讓步方式。(      )

6、  A.堅(jiān)定            B.等額             C.風(fēng)險(xiǎn)性          D.不平衡8.商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是(      )  A.問(wèn) 

7、0;            B.聽(tīng)               C.看              D.說(shuō)9.談判中的討價(jià)還價(jià)主要體現(xiàn)在_上。(      ) 

8、A.敘              B.答               C.問(wèn)              D.辯10.談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判(   

9、;   )   A.初期           B.中期             C.協(xié)議期          D.后期11.國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和(      )

10、0;  A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)       B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)         C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)        D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)12.談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和(      )   A.禮物價(jià)值       B.禮物包裝  

11、60;      C.禮物類型        D.感情價(jià)值13.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于是(      )   A.進(jìn)取型        B.關(guān)系型            C.權(quán)力型  &

12、#160;       D. 自我型14.英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為(      )   A.講效率        B.守信用            C.按部就班        D.有優(yōu)越感15.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)

13、為(      )   A.直截了當(dāng)      B.不講面子          C.等級(jí)觀念弱      D.集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)二、多項(xiàng)選擇題(本大題共11小題，每小題1分，共11分)在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中有二至四個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)。多選、少選、錯(cuò)選均無(wú)分。16.關(guān)于國(guó)際貨物買賣的國(guó)際慣例主要有(

14、60;        )   A.國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則   B.華沙-牛津規(guī)則   C.海牙規(guī)則   D.美國(guó)1941年修訂的國(guó)際貿(mào)易定義17.還盤的具體方法有(         )   A.詢問(wèn)對(duì)方的交易條件           

15、0; B.拒絕成交   C.請(qǐng)求重新發(fā)盤                   D.修改發(fā)盤18.對(duì)談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)包括(          )   A.家庭的培養(yǎng)          

16、60;          B.社會(huì)的培養(yǎng)   C.企業(yè)的培養(yǎng)                     D.自我培養(yǎng)19.國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中解決爭(zhēng)端的普遍的、基本的方式是(          )

17、0;  A.第三方協(xié)調(diào)      B.仲裁         C.訴訟           D.貿(mào)易報(bào)復(fù)20.談判信息傳遞的基本方式有(          )   A.明示方式      &#

18、160; B.暗示方式     C.廣告方式       D.意會(huì)方式21.談判議程的內(nèi)容包括(          )   A.模擬談判        B.時(shí)間安排     C.確定談判議題   D.確定談判人員22.進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是( 

19、;         )   A.不問(wèn)不答        B.有問(wèn)必答     C.避實(shí)就虛       D.能言不書23.迫使對(duì)方讓步的主要策略有(          )   A.利用競(jìng)爭(zhēng)  

20、0;     B.最后通牒     C.撤出談判       D.軟硬兼施24.選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有(          )   A.便于偵察對(duì)方               

21、0;   B.容易尋找借口   C.易向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào)               D.方便查找資料與信息25.談判中迂回入題的方法有(          )   A.從題外語(yǔ)入題           

22、        B.從自謙入題   C.從確定議題入題                 D.從詢問(wèn)對(duì)方交易條件入題26.國(guó)際商務(wù)談判中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)具體有(          )   A.投資風(fēng)險(xiǎn)    

23、   B.利率風(fēng)險(xiǎn)      C.匯率風(fēng)險(xiǎn)       D.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)第二部分  非選擇題三、判斷改錯(cuò)題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)判斷下列命題正誤，正確的在其題干后的括號(hào)內(nèi)打""，錯(cuò)誤的打""，并改正。27.受盤人在還盤之后，又表示接受，此項(xiàng)接受依然有效。(      )28.一名合格的國(guó)際商務(wù)談判人員，應(yīng)具備"X"型的知識(shí)結(jié)構(gòu)。(&

24、#160;     )29.一個(gè)國(guó)家企業(yè)的決策程序?qū)儆谟绊憞?guó)際商務(wù)談判中的法律因素。(      )30.談判開(kāi)局階段的主要任務(wù)是確定成交價(jià)格。(      )31.談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。(      )32.質(zhì)量條款是產(chǎn)生僵局頻率最高的談判主題。(      )33.對(duì)于談判中的純風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)采取完全回避風(fēng)險(xiǎn)策略。(  

25、    )34.對(duì)于權(quán)力型的談判對(duì)手，不可以主動(dòng)進(jìn)攻。(      )35.法國(guó)人素有"契約之民"的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用。(      )36.西歐式報(bào)價(jià)的一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。(      )四、簡(jiǎn)答題(本大題共4小題，每小題6分，共24分)37.簡(jiǎn)述PRAM談判模式的基本內(nèi)容。38.簡(jiǎn)述各層次的談判目標(biāo)。39.簡(jiǎn)述規(guī)避談判風(fēng)險(xiǎn)的具體策略。40.簡(jiǎn)述

26、國(guó)際商務(wù)談判的基本原則。五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)41.試述形成談判僵局的主要原因。42.試述制定國(guó)際商務(wù)談判策略的主要步驟。六、案例分析題(本大題共4小題，每小題2.5分，共10分)   某縣一飲料廠欲購(gòu)買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長(zhǎng)、該縣主管工業(yè)的副縣長(zhǎng)、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。  問(wèn)題：43.如此安排談判人員說(shuō)明中國(guó)人的談判帶有何種色彩?44.如此安排談判人員理論上會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果?45.如何調(diào)整談判人員?46.作上述調(diào)整的主要理論依據(jù)是什么? 全國(guó)2001年10

27、月高等教育自學(xué)考試 國(guó)際商務(wù)談判試題參考答案一、單項(xiàng)選擇題(本大題共15小題，每小題1分，共15分)    1.A          2.C          3.B          4.B         

28、 5.A    6.B          7.B          8.A          9.D          10.B    11.B   

29、      12.D         13.B         14.C         15.D二、多項(xiàng)選擇題(本大題共11小題，每小題1分，共11分)    16.ABD       17.CD  

30、;      18.BCD        19.BC        20.ABD    21.BC        22.ABCD      23.ABD        24.CD 

31、       25.AB    26.BCD三、判斷改錯(cuò)題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)    27. 將"有效"改為"無(wú)效"。    28. 將"X"改為"T"    29. 將"法律因素"改為"商業(yè)習(xí)慣因素"    30. 將"確定成交價(jià)格&q

32、uot;改為"創(chuàng)造談判氣氛，交換意見(jiàn)和作開(kāi)場(chǎng)陳述"。    31. 將"最低"改為"最高"。    32. 將"質(zhì)量"改為"價(jià)格"。    33.。    34.。    35. 將"法國(guó)"改為"英國(guó)"。    36. 將"西歐式"改為"日本式&qu

33、ot;四、簡(jiǎn)答題(本大題共4小題，每小題6分，共24分)    37.(1)制定談判計(jì)劃(plan)，       (2)建立關(guān)系(relationship),       (3)達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議(agreement),       (4)協(xié)議的履行與關(guān)系維持(maintenance)    38.(1)最高目標(biāo)，   

34、    (2)實(shí)際需求目標(biāo)，       (3)可接受目標(biāo)，       (4)最低目標(biāo)。    39.(1)提高談判人員的素質(zhì)，       (2)請(qǐng)教專家，主動(dòng)咨詢，       (3)審時(shí)度勢(shì)，當(dāng)機(jī)立斷，       (4)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的

35、技術(shù)手段，       (5)利用保險(xiǎn)市場(chǎng)和信貸擔(dān)保工具，       (6)公平負(fù)擔(dān)。    40.(1)平等互利的原則，       (2)靈活機(jī)動(dòng)的原則，       (3)友好協(xié)商的原則，       (4)依法辦事的原則，   &

36、#160;   (5)原則和策略相結(jié)合的原則。五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)    41.(1)談判中形成一言堂，       (2)過(guò)分沉默與反應(yīng)遲鈍，       (3)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)，       (4)偏激的感情色彩，       (5)人員素質(zhì)的低下，  

37、60;    (6)信息溝通的障礙，       (7)軟磨硬抗式的拖延，       (8)外部環(huán)境發(fā)生變化。    42.(1)了解影響談判的因素，       (2)尋找關(guān)鍵問(wèn)題，       (3)確定具體目標(biāo)，(4)形成假設(shè)性方法,(5)深度分析和比較假設(shè)方法,(6)形成具體的談判策略,(

38、7)擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。六、案例分析題（本大題共4小題，每小題2.5分，共10分）43.說(shuō)明中國(guó)人的談判帶有嚴(yán)重的封建官僚色彩。44.會(huì)導(dǎo)致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。45.應(yīng)該指派具有相應(yīng)專業(yè)知識(shí)和能力的商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的3名政府官員參與談判。46.是國(guó)際商務(wù)談判中有關(guān)談判組織結(jié)構(gòu)的理論試卷二及答案與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判考試試題一、選擇題（從下列選項(xiàng)中，將正確選項(xiàng)的題號(hào)寫在括號(hào)內(nèi)，共10分）1、談判是追求（ ）的過(guò)程。 A、自身利益要求 B、雙方利益要求 C、雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致 D、雙方為維護(hù)自身利益而進(jìn)行的智力較量 2、判定談判成功與否的價(jià)值談判標(biāo)準(zhǔn)是（

39、 ） A、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn) B、利益滿足標(biāo)準(zhǔn)、最高利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn) C、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、共同利益標(biāo)準(zhǔn)、沖突和合作統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) D、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、最大利益標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn) 3、原則式談判的協(xié)議階段是（ ） A、一再讓步的結(jié)果 B、雙方都有利的協(xié)議達(dá)成結(jié)果 C、最大利益滿足的結(jié)果 D、屈服于對(duì)方壓力的結(jié)果 4、硬式談判者的目標(biāo)是（ ） A、達(dá)成協(xié)議 B、解決問(wèn)題 C、贏得勝利 D、施加壓力 5、談判準(zhǔn)備過(guò)程中必須進(jìn)行的情況分析有（ ） A、自身分析，市場(chǎng)分析 B、自身分析，對(duì)手分析 C、市場(chǎng)分析，環(huán)境分析 D、環(huán)境分析，對(duì)手分析 6、談判地點(diǎn)的不同，可將談判分為（ ） A

40、、技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價(jià)格談判 B、價(jià)格談判，外交談判，軍事談判 C、國(guó)際談判，國(guó)內(nèi)談判，中立地談判 D、主場(chǎng)談判，客場(chǎng)談判，中立地談判 7、商務(wù)談判中所謂合理價(jià)格，是指能（ ）的價(jià)格。 A、價(jià)廉物美 B、貨真價(jià)實(shí) C、市場(chǎng)通行 D、體現(xiàn)雙方共同利益 8、模擬談判是在（ ）中進(jìn)行的。A、國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程 B、經(jīng)濟(jì)談判蹉商階段 C、重大談判準(zhǔn)備階段 D、合同條款談判階段 9、尋找替代打破僵局的做法是指（ ）。 A、創(chuàng)造性地提出既有效地維護(hù)自身利益，又兼顧對(duì)方要求的方案 B、尋找第三者來(lái)參與談判的方案 C、提出對(duì)方要求以外能體現(xiàn)對(duì)方利益的方案 D、更換談判小組成員 10、對(duì)方堅(jiān)持不合理要求，導(dǎo)致僵

41、持時(shí)，應(yīng)作出（ ） A、重大讓步，以利于協(xié)議達(dá)成的決定 B、明確而又堅(jiān)決的反應(yīng)，使對(duì)方明白施加壓力無(wú)效 C、拒絕對(duì)方要求，讓談判破裂的決定 D、進(jìn)一步讓步以示誠(chéng)意，讓談判繼續(xù)進(jìn)行的決定 二、簡(jiǎn)答題（每小題10分，共30分）1、商務(wù)談判的特征有哪些？2、在商務(wù)談判的開(kāi)局階段，談判人員的主要任務(wù)是什么？3、商務(wù)談判的目標(biāo)層次是怎樣的？三、論述題（20分）試述構(gòu)成商務(wù)談判的實(shí)力的因素。四、 案例分析題（40分）案例1：（20分）中方A公司與美方B公司就某項(xiàng)條款進(jìn)行談判,由于美方B公司就該項(xiàng)條款與A方始終未達(dá)成協(xié)議,且始終不愿作出進(jìn)一步的讓步,因此,在進(jìn)一步的談判中,A方人員雖然耐心地重申了己方的有關(guān)

42、要求,并希望雙方都能在互利互惠的基礎(chǔ)上做出進(jìn)一步的讓步,但,B方人員卻含糊其詞,顧左右而言它,一會(huì)兒說(shuō)對(duì)A方的有關(guān)要求還是不夠明確,一會(huì)兒又借口有急事需要處理,希望談判能夠繼續(xù)拖延,要么就是將談判委托給無(wú)實(shí)際決策權(quán)的人員來(lái)進(jìn)行。請(qǐng)分析下列問(wèn)題:1、你認(rèn)為B方人員的所作所為有何不妥之處?2、你認(rèn)為談判結(jié)果將如何?案例2：（20分）意大利某電子公司欲向中國(guó)某進(jìn)出口公司出售半導(dǎo)體生產(chǎn)用的設(shè)備，派人來(lái)北京與中方洽談。其設(shè)備性能良好，適合中方用戶。雙方很快就設(shè)備性能指標(biāo)達(dá)成協(xié)議，隨即進(jìn)入價(jià)格談判。中方講：“其設(shè)備性能可以，但價(jià)格不行。希望降價(jià)。”意方說(shuō)：“貨好，價(jià)也高，這很自然，不能降?！敝蟹秸f(shuō)：“不降

43、不行?！币夥秸f(shuō)：“東方人真愛(ài)討價(jià)還價(jià)，我們意大利人講義氣，就降05?！敝蟹秸f(shuō)：“謝謝貴方的義氣之舉，但貴方價(jià)格系不合理價(jià)?！币夥絾?wèn)：“怎么不合理?”中方答：“貴方以中等性能要高等價(jià)，而不是適配價(jià)?！币夥接謫?wèn)：“貴方不是對(duì)我方設(shè)備很滿意嗎?”中方答：“是的，這是因?yàn)樗m合我們的需要，但并不意味這是最先進(jìn)的設(shè)備。如用貴方報(bào)的價(jià)，我們可以買到比貴方設(shè)備更好的設(shè)備?！币夥秸f(shuō)“這話說(shuō)得倒使我無(wú)法回答了，我需要考慮后再說(shuō)。”休息一會(huì)兒，雙方再談。意方報(bào)了一個(gè)改善3的價(jià)格。中方認(rèn)為還沒(méi)有到成交線，要求意方再降。意方堅(jiān)決不同意，要求中方還價(jià)，中方給出再降15的條件。 意方聽(tīng)到中方條件，沉默了一會(huì)兒。從包里翻出

44、了一張機(jī)票說(shuō)：“貴方的條件太苛刻，我方難以承受。為了表示交易誠(chéng)意，我再降2。貴方若同意，我就與貴方簽合同；貴方若不同意，這是我明天下午2：00回國(guó)的機(jī)票，按時(shí)走人?！闭f(shuō)完，站起來(lái)就要走。臨走又留下一句話：“我住在友誼賓館x樓X號(hào)房間，貴方有了決定，請(qǐng)?jiān)诿魅罩形?2：OO以前給我電話。” 中方在會(huì)后認(rèn)真研究成交方案認(rèn)為55的降價(jià)仍不能接受，至少應(yīng)降7，也就是還差15。如何能再談判呢?于是先調(diào)查明天下午2：00是否有飛意大利的航班或歐洲的航班，以探其虛實(shí)，結(jié)果是沒(méi)有。第二天早上10：00左右，中方讓翻譯給意方賓館房間打電話，告訴他：“昨天貴方改善的條件反映了貴方交易的誠(chéng)意，我方表示贊賞。作為一種響

45、應(yīng)，我方也可以改變?cè)?chǎng)，只要求貴方降10?！币夥娇吹街蟹揭徊阶屃?，而10與其內(nèi)定價(jià)格相差一些，但比15而言，可以談判了，于是，希望馬上與中方見(jiàn)面。中方趕到賓館，到其房間談起來(lái)。沒(méi)有太多的寒暄，開(kāi)門見(jiàn)山，雙方認(rèn)為還有差距，但均愿意成交。只有一條路互相讓步，你多我少，還是我多你少?雙方推斷，在此之前雙方各讓了5，對(duì)等，最后一搏是否也應(yīng)對(duì)等?最終雙方將5的差距(意方5與中方的10比)各擔(dān)一半，即以降價(jià)75成交。試分析上述材料,回答下述問(wèn)題:1、本案中，意方采用的談判策略是什么？2、試評(píng)價(jià)意方對(duì)該談判策略的使用。  答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)一、選擇題（共10分,每空1分）1、C2、A3、

46、B4、C5、D6、D7、D8、C9、D10、B二、簡(jiǎn)答題(30分)1、 商務(wù)談判的特征有三：（1分）1)以經(jīng)濟(jì)利益為目的；（3分）2)以經(jīng)濟(jì)效益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)；（3分）3)以價(jià)格談判為核心。（3分）2、談判的開(kāi)局是商務(wù)談判的起點(diǎn)。一個(gè)良好開(kāi)局為談判的成功奠定良好的基礎(chǔ)。在此階段，談判人員的主要任務(wù)有三：（1分）1)創(chuàng)造良好的談判氣氛；（3分）2)交換意見(jiàn)，就談判目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員組成等方面充分交流意見(jiàn)，達(dá)成一致。（3分）3)進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述。（3分）3、商務(wù)談判的目標(biāo)層次有三：（1分）1)最高目標(biāo)，是已方在商務(wù)談判中所追求的最高目標(biāo)；（3分）2) 可接受目標(biāo)，是指在談判中可努力爭(zhēng)取或作

47、出讓步的范圍；（3分）3)最低目標(biāo),是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求。（3分）三、論述題（20分）在通常情況下,談判實(shí)力取決于以下幾個(gè)因素:(1)交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要程度。（2分）（2）看各方對(duì)交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度。（3分） (3)看雙方競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)。（4分） (4)看雙方對(duì)商業(yè)行情的了解程度。（4分）(5)看雙方所在企業(yè)的信譽(yù)和影響力。（3分）(6)看雙方對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)。（1分） (7)看雙方談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用。（3分）四、案例分析題（40分）案例1：1、B方人員若是對(duì)進(jìn)一步的談判失去興趣,應(yīng)該選擇比較禮貌的方式向A方委婉提出,以求選擇更好的解決方式。（5分）而此題中

48、B方的態(tài)度則會(huì)使A方覺(jué)得B方對(duì)自己不夠尊重,這樣有可能激怒對(duì)方,給談判帶來(lái)不利影響。也就是說(shuō),B方這種軟磨硬抗式的拖延很可能會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生反感情緒,甚至導(dǎo)致談判陷入僵局。（10分）2、若B方不改變談判方式,繼續(xù)這樣拖延談判,最終會(huì)使談判陷入僵局,影響雙方以后進(jìn)一步的合作。（5分）案例2：案例2：1、意方采用的談判策略是最后通牒策略。（5分）2、該例反映意方通過(guò)“最后通牒”策略壓制中方價(jià)格欲望，從15降了一半，使自己仍在不錯(cuò)的條件下拿到合同。但意方也有缺陷，“機(jī)票”顯示的航班不實(shí)，被中方抓住了破綻，又失去了部分策略效力。（3分） 最后通牒策略系終極性的強(qiáng)攻手段，它具有很大的攻擊性，對(duì)于急于求成的對(duì)

49、手更有攻擊力。不過(guò)使用該策略也是有要求的。（2分） 首先，重在“最后”。該案的壓力源自“最后”。如讓所有的參談人員知道談判已到最后關(guān)頭，那么此時(shí)的通牒就會(huì)威力巨大。至于表現(xiàn)出的“最后”是真是假，無(wú)關(guān)緊要。關(guān)鍵是假的也難以證明，這樣才有策略效果。本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被對(duì)方證實(shí)，故策略失敗。而作為對(duì)手面對(duì)該策略，首要的也在核對(duì)是否真的是“最后”，中方這么做了，就可破解該策略，少讓利。（5分） 其次，留有余地。因?yàn)樵摬呗杂兄脤?duì)方于死地的力量，也有置自己于絕境的態(tài)勢(shì)。在追求交易的情況下，必須給自己留有余地，否則，該策略失敗后代價(jià)會(huì)很大。余地主要反映在三個(gè)方面：一是條件本

50、身即出最后通試卷四及答案與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判考試試題一、單項(xiàng)選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。1、按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和(      )。A、軟式談判 B、集體談判 C、橫向談判 D、投資談判2、有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于( )A、社會(huì)環(huán)境信息 B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 C、產(chǎn)品信息 D、本企業(yè)信息3、模擬談判是在（ ）中進(jìn)行的。 A、國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程 B、經(jīng)濟(jì)談判蹉商階段

51、 C、重大談判準(zhǔn)備階段 D、合同條款談判階段4、在收?qǐng)鲭A段，談判一方的下列哪種行為容易給對(duì)方的心理造成不良影響？（）A、 對(duì)已經(jīng)取得的成果作出客觀、公正的評(píng)價(jià)B、 加強(qiáng)自我控制，保持輕松的姿態(tài)C、 回顧、檢查已經(jīng)開(kāi)展過(guò)的談判活動(dòng)D、 重述談判過(guò)程的細(xì)節(jié)5、在價(jià)格談判中，買方與賣方討價(jià)還價(jià)范圍的左、右兩端分別是（ ）。A、買方的初始報(bào)價(jià)、買方的最高買價(jià) B、賣方的最低賣價(jià)、買方的最高買價(jià)C、買方的初始報(bào)價(jià)、賣方的初始報(bào)價(jià) D、賣方的初始報(bào)價(jià)、買方的初始報(bào)價(jià)6、下面哪一項(xiàng)表述是正確的？（ ）A、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性能越復(fù)雜，其價(jià)格越低。B、 通常，“二手貨”比新產(chǎn)品的價(jià)格高。C、 產(chǎn)品附帶的條件和服務(wù)對(duì)

52、其價(jià)格沒(méi)有影響。D、由于談判者的利益需求不同，其對(duì)價(jià)格的理解就不同。7、下列哪一項(xiàng)是討價(jià)技巧？（ ）A、積少成多 B、最大預(yù)算 C、以理服人 D、善于提問(wèn)8、投石問(wèn)路策略最適合在商務(wù)談判的哪個(gè)階段使用？（ ）A、談判開(kāi)局階段 B、談判磋商階段 C、談判結(jié)束階段 D、締約階段9、談判中討價(jià)還價(jià)集中體現(xiàn)在（ ）。A、問(wèn)    B、答    C、敘    D、辯10、在談判中，身份高的人會(huì)見(jiàn)身份低的人稱為（ ）。A、接見(jiàn)    B、拜會(huì)    C、會(huì)見(jiàn)

53、    D、拜訪二、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）1、商務(wù)談判2、模擬談判3、收?qǐng)鲭A段4、還價(jià)5、禮儀 三、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）1、 簡(jiǎn)述原則談判理論的基本要點(diǎn)。2、通則議程包括哪些主要內(nèi)容？3、說(shuō)明討價(jià)還價(jià)中的讓步策略的內(nèi)容。4、商務(wù)談判中不宜問(wèn)對(duì)方的問(wèn)題。5、如何做好迎送禮儀工作？ 四、論述題（本大題共2小題，共25分）1、美國(guó)著名談判學(xué)家杰德勒·尼爾倫伯格把談判稱為“合作的利己主義”，請(qǐng)談?wù)勀銓?duì)此的理解。（15分）2、在商務(wù)談判中，如果對(duì)手信任自己，有利于談判的順利進(jìn)行。請(qǐng)問(wèn)你會(huì)采取哪

54、些溝通技巧取得對(duì)手的信任？（10分） 五、案例分析題（本大題共1小題，15分）背景材料：美國(guó)人科肯受雇于一家國(guó)際性公司，擔(dān)任很重要的管理職位，不久后他向上司請(qǐng)求，見(jiàn)識(shí)一下大場(chǎng)面，出國(guó)談判業(yè)務(wù)，使自己成為一個(gè)真正的談判者。機(jī)會(huì)終于來(lái)了，上司派他去日本。他高興得不得了，認(rèn)為這是命運(yùn)之神賜給他的好機(jī)會(huì)。他決心要使日本人全軍覆沒(méi)，然后再進(jìn)攻其他的國(guó)際團(tuán)體。 一踏上日本，兩位日本朋友即迎了上來(lái)，護(hù)送他上了一輛大型轎車。他舒服地靠在轎車后座的絲絨椅背上，日本人則僵硬地坐在前座的兩張折疊椅上?！盀槭裁茨銈儾缓臀易谝黄?后面很寬敞?！薄安?，你是一位重要人物。你顯然需要休息?！薄皩?duì)了，你會(huì)說(shuō)日語(yǔ)嗎?

55、在日本我們都說(shuō)日語(yǔ)?！薄拔也粫?huì)，但我希望能學(xué)幾句。我?guī)Я艘槐救照Z(yǔ)字典?！薄澳闶遣皇嵌ê昧嘶貒?guó)的時(shí)間?我們到時(shí)可以安排轎車送你回機(jī)場(chǎng)?！薄皼Q定了，你們想的真周到。” 說(shuō)著他把回程機(jī)票交給了日本人，好讓轎車知道何時(shí)去接他。當(dāng)時(shí)他并沒(méi)在意，可是日本人就知道了他的談判期限了。 日本人沒(méi)有立即安排談判，而是讓這位美國(guó)朋友花了一星期游覽了整個(gè)國(guó)家，從日本天皇的皇宮到東京的神社都看遍了。介紹日本的文化，甚至讓他了解日本的宗教。每天晚上花四個(gè)半小時(shí)，讓他半跪在硬板上，接受日本傳統(tǒng)的晚餐款待。當(dāng)他問(wèn)及何時(shí)開(kāi)始談判時(shí)，日本人總是說(shuō)，時(shí)間還很多，第一次來(lái)日本，先好好了解一下日本。 到第十二天，他們開(kāi)始了談判，并且提

56、早完成去打高爾夫球。第十三天，又為了歡迎晚會(huì)而提前結(jié)束。第十四天早上，正式重新開(kāi)始談判，就在談判緊要關(guān)頭時(shí)，時(shí)間已不多了，要送他去機(jī)場(chǎng)的轎車開(kāi)到了。他們?nèi)可宪嚴(yán)^續(xù)商談。就在轎車抵達(dá)終點(diǎn)的一剎那，他們完成了這筆交易。結(jié)果這次談判科肯被迫向日本人作出了較大的讓步，而自己慘敗而歸。請(qǐng)問(wèn)：1、日本人采用了何種策略？（4分） 2、該種策略的基本運(yùn)作模式是什么？（5分） 3、美國(guó)人科肯這次談判失敗的原因是什么? （6分）  參考答案及評(píng)分要點(diǎn)：一、選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）1、A 2、B 3、C 4、D 5、C 6、D 7、C 8、B 9、A 10、A 

57、;二、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）1、所謂商務(wù)談判，是指當(dāng)事人各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益,就交易的各種條件進(jìn)行洽談、磋商,最終達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。2、所謂模擬談判,是指正式談判開(kāi)始之前，將談判小組成員一分為二,一部分人扮演談判對(duì)手,并以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和作風(fēng)來(lái)與另一部分扮演己方的人員交鋒,預(yù)演談判的過(guò)程。3、談判的收?qǐng)鲭A段,就是指談判雙方完成由締約意圖向?qū)嶋H締約行為轉(zhuǎn)化的動(dòng)態(tài)過(guò)程。4、還價(jià)，也稱“還盤”，一般是指針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)買方做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。5、禮儀作為重要的生活規(guī)范和道德規(guī)范，是對(duì)他人表示尊敬的方式與體現(xiàn)，規(guī)定人們?cè)诮煌^(guò)程中如何做，以及如何幽雅地做。 三、簡(jiǎn)答題

58、（本大題共5小題，每小題5分，共25分）1、 原則談判理論其基本要點(diǎn)為四個(gè)方面：（1）人：把人與問(wèn)題分開(kāi)。把對(duì)方當(dāng)作“人”來(lái)看待,把問(wèn)題按其價(jià)值來(lái)處理。（1分）（2）利益：著眼于利益而不是立場(chǎng)。立場(chǎng)是你作出的某種決定,促使你作出這種決定的則是利益。（1分）（3）意見(jiàn)：在決定如何做之前,先構(gòu)思可能有的選擇試卷四及答案與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 商務(wù)談判考試試題一、單項(xiàng)選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。1、按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和(  

59、;    )。A、軟式談判 B、集體談判 C、橫向談判 D、投資談判2、有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于( )A、社會(huì)環(huán)境信息 B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 C、產(chǎn)品信息 D、本企業(yè)信息3、模擬談判是在（ ）中進(jìn)行的。 A、國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程 B、經(jīng)濟(jì)談判蹉商階段 C、重大談判準(zhǔn)備階段 D、合同條款談判階段4、在收?qǐng)鲭A段，談判一方的下列哪種行為容易給對(duì)方的心理造成不良影響？（）E、 對(duì)已經(jīng)取得的成果作出客觀、公正的評(píng)價(jià)F、 加強(qiáng)自我控制，保持輕松的姿態(tài)G、 回顧、檢查已經(jīng)開(kāi)展過(guò)的談判活動(dòng)H、 重述談判過(guò)程的細(xì)節(jié)5、在價(jià)格談判中，買方與賣方討價(jià)還價(jià)范圍的左、右兩端分

60、別是（ ）。A、買方的初始報(bào)價(jià)、買方的最高買價(jià) B、賣方的最低賣價(jià)、買方的最高買價(jià)C、買方的初始報(bào)價(jià)、賣方的初始報(bào)價(jià) D、賣方的初始報(bào)價(jià)、買方的初始報(bào)價(jià)6、下面哪一項(xiàng)表述是正確的？（ ）D、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性能越復(fù)雜，其價(jià)格越低。E、 通常，“二手貨”比新產(chǎn)品的價(jià)格高。F、 產(chǎn)品附帶的條件和服務(wù)對(duì)其價(jià)格沒(méi)有影響。D、由于談判者的利益需求不同，其對(duì)價(jià)格的理解就不同。7、下列哪一項(xiàng)是討價(jià)技巧？（ ）A、積少成多 B、最大預(yù)算 C、以理服人 D、善于提問(wèn)8、投石問(wèn)路策略最適合在商務(wù)談判的哪個(gè)階段使用？（ ）A、談判開(kāi)局階段 B、談判磋商階段 C、談判結(jié)束階段 D、締約階段9、談判中討價(jià)還價(jià)集中體現(xiàn)在（

61、）。A、問(wèn)    B、答    C、敘    D、辯10、在談判中，身份高的人會(huì)見(jiàn)身份低的人稱為（ ）。A、接見(jiàn)    B、拜會(huì)    C、會(huì)見(jiàn)    D、拜訪二、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）1、商務(wù)談判2、模擬談判3、收?qǐng)鲭A段4、還價(jià)5、禮儀 三、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）2、 簡(jiǎn)述原則談判理論的基本要點(diǎn)。2、通則議程包括哪些主要內(nèi)容？3、說(shuō)明討價(jià)還價(jià)中的讓步策略的

62、內(nèi)容。4、商務(wù)談判中不宜問(wèn)對(duì)方的問(wèn)題。5、如何做好迎送禮儀工作？ 四、論述題（本大題共2小題，共25分）1、美國(guó)著名談判學(xué)家杰德勒·尼爾倫伯格把談判稱為“合作的利己主義”，請(qǐng)談?wù)勀銓?duì)此的理解。（15分）2、在商務(wù)談判中，如果對(duì)手信任自己，有利于談判的順利進(jìn)行。請(qǐng)問(wèn)你會(huì)采取哪些溝通技巧取得對(duì)手的信任？（10分） 五、案例分析題（本大題共1小題，15分）背景材料：美國(guó)人科肯受雇于一家國(guó)際性公司，擔(dān)任很重要的管理職位，不久后他向上司請(qǐng)求，見(jiàn)識(shí)一下大場(chǎng)面，出國(guó)談判業(yè)務(wù)，使自己成為一個(gè)真正的談判者。機(jī)會(huì)終于來(lái)了，上司派他去日本。他高興得不得了，認(rèn)為這是命運(yùn)之神賜給他的好機(jī)會(huì)

63、。他決心要使日本人全軍覆沒(méi)，然后再進(jìn)攻其他的國(guó)際團(tuán)體。 一踏上日本，兩位日本朋友即迎了上來(lái)，護(hù)送他上了一輛大型轎車。他舒服地靠在轎車后座的絲絨椅背上，日本人則僵硬地坐在前座的兩張折疊椅上。“為什么你們不和我坐在一起?后面很寬敞。”“不，你是一位重要人物。你顯然需要休息?！薄皩?duì)了，你會(huì)說(shuō)日語(yǔ)嗎?在日本我們都說(shuō)日語(yǔ)?！薄拔也粫?huì)，但我希望能學(xué)幾句。我?guī)Я艘槐救照Z(yǔ)字典?！薄澳闶遣皇嵌ê昧嘶貒?guó)的時(shí)間?我們到時(shí)可以安排轎車送你回機(jī)場(chǎng)。”“決定了，你們想的真周到。” 說(shuō)著他把回程機(jī)票交給了日本人，好讓轎車知道何時(shí)去接他。當(dāng)時(shí)他并沒(méi)在意，可是日本人就知道了他的談判期限了。 日本人沒(méi)有立即安排談判，而是讓這位美

64、國(guó)朋友花了一星期游覽了整個(gè)國(guó)家，從日本天皇的皇宮到東京的神社都看遍了。介紹日本的文化，甚至讓他了解日本的宗教。每天晚上花四個(gè)半小時(shí)，讓他半跪在硬板上，接受日本傳統(tǒng)的晚餐款待。當(dāng)他問(wèn)及何時(shí)開(kāi)始談判時(shí)，日本人總是說(shuō)，時(shí)間還很多，第一次來(lái)日本，先好好了解一下日本。 到第十二天，他們開(kāi)始了談判，并且提早完成去打高爾夫球。第十三天，又為了歡迎晚會(huì)而提前結(jié)束。第十四天早上，正式重新開(kāi)始談判，就在談判緊要關(guān)頭時(shí)，時(shí)間已不多了，要送他去機(jī)場(chǎng)的轎車開(kāi)到了。他們?nèi)可宪嚴(yán)^續(xù)商談。就在轎車抵達(dá)終點(diǎn)的一剎那，他們完成了這筆交易。結(jié)果這次談判科肯被迫向日本人作出了較大的讓步，而自己慘敗而歸。請(qǐng)問(wèn)：1、日本人采用了何種策

65、略？（4分） 2、該種策略的基本運(yùn)作模式是什么？（5分） 3、美國(guó)人科肯這次談判失敗的原因是什么? （6分）                                    參考答案及評(píng)分要點(diǎn)：一、選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）1、A

66、2、B 3、C 4、D 5、C 6、D 7、C 8、B 9、A 10、A 二、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）1、所謂商務(wù)談判，是指當(dāng)事人各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益,就交易的各種條件進(jìn)行洽談、磋商,最終達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。2、所謂模擬談判,是指正式談判開(kāi)始之前，將談判小組成員一分為二,一部分人扮演談判對(duì)手,并以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和作風(fēng)來(lái)與另一部分扮演己方的人員交鋒,預(yù)演談判的過(guò)程。3、談判的收?qǐng)鲭A段,就是指談判雙方完成由締約意圖向?qū)嶋H締約行為轉(zhuǎn)化的動(dòng)態(tài)過(guò)程。4、還價(jià)，也稱“還盤”，一般是指針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)買方做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。5、禮儀作為重要的生活規(guī)范和道德規(guī)范，是對(duì)他人表示尊敬

67、的方式與體現(xiàn)，規(guī)定人們?cè)诮煌^(guò)程中如何做，以及如何幽雅地做。 三、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）2、 原則談判理論其基本要點(diǎn)為四個(gè)方面：（1）人：把人與問(wèn)題分開(kāi)。把對(duì)方當(dāng)作“人”來(lái)看待,把問(wèn)題按其價(jià)值來(lái)處理。（1分）（2）利益：著眼于利益而不是立場(chǎng)。立場(chǎng)是你作出的某種決定,促使你作出這種決定的則是利益。（1分）（3）意見(jiàn)：在決定如何做之前,先構(gòu)思可能有的選擇 , 提出彼此有利的解決方案。（1分）（4）標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。（1分）適當(dāng)展開(kāi)，要點(diǎn)清楚。（1分）G、 通則議程包括如下主要內(nèi)容：（1）、談判總體時(shí)間及各分階段時(shí)間的安排。（1分）（2）、雙方談判討

68、論的中心議題，尤其是第一階段談判的安排。（1分）（3）、列入談判范圍的各種問(wèn)題，問(wèn)題討論的順序。（1分）（4）、談判中各種人員的安排。（1分）（5）、談判地點(diǎn)及招待事宜。（1分）H、 討價(jià)還價(jià)中的讓步策略包括如下內(nèi)容：（1）、讓步時(shí)間的選擇（1分）（2）、讓步幅度的把握（1分）（3）、讓步的技巧（1分）作為談判者應(yīng)根據(jù)具體情況去靈活運(yùn)用讓步策略,引導(dǎo)對(duì)方與己方合作,彼此將談判推進(jìn)到成交階段。（1分）適當(dāng)展開(kāi)，闡述清楚。（1分）4、商務(wù)談判中一般不應(yīng)提出下列問(wèn)題：（1）、帶有敵意的問(wèn)題。（1分）（2）、有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活、工作方面的問(wèn)題。（1分）（3）、對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問(wèn)題。（1分）（4）、故

69、意表現(xiàn)自己而提問(wèn)。（1分）適當(dāng)展開(kāi)，闡述清楚。（1分）3、 好迎送禮儀工作要掌握如下要點(diǎn)：（1）、確定迎送規(guī)格。通常，迎送規(guī)格主要依據(jù)三方面的情況來(lái)確定，即前來(lái)談判人員的身份和目的、我方與被迎送者之間的關(guān)系以及慣例。（1分）（2）、掌握對(duì)方抵達(dá)和離開(kāi)的時(shí)間。迎候人員應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確掌握對(duì)方抵達(dá)時(shí)間，提前到達(dá)機(jī)場(chǎng)、車站或碼頭，以示對(duì)對(duì)方的尊重，只能由你去等候客人，而不能讓客人在那里等你。（1分）（3）、做好接待的準(zhǔn)備工作。在得知來(lái)賓抵達(dá)日期后應(yīng)首先考慮到其住宿安排問(wèn)題。客人到達(dá)的當(dāng)天，最好只談第二天的安排，另外的日程安排可在以后詳細(xì)討論。（1分）適當(dāng)展開(kāi)，闡述清楚。（2分） 四、論述題（本大題

70、共2小題，共25分）參考答案要點(diǎn)：1、（1）、分別闡明談判合作的一面，利己的一面，以及兩者之間的對(duì)立統(tǒng)一關(guān)系。（5分）（2）、主要從談判的概念、特征、基本原則、談判人員應(yīng)具備的正確的談判意識(shí)這幾方面進(jìn)行闡述。（10分）2、（1）、主要手段有：、形象、運(yùn)用事實(shí)、利用專家、名片、承諾、羅列三點(diǎn)、精確數(shù)字、角色互換（4分）（2）、逐條展開(kāi)闡述。（3分）（3）、聯(lián)系實(shí)際，適當(dāng)舉例。（3分） 五、案例分析題（本大題共1小題，15分）參考答案要點(diǎn)：3、 日本人采取了時(shí)間囚籠戰(zhàn)術(shù)，借時(shí)間壓力，逼迫美國(guó)人簽訂他自己并不滿意的合同。（4分）4、 該策略的基本運(yùn)作模式：情感接觸時(shí)間消耗戰(zhàn)對(duì)手別無(wú)選擇倉(cāng)促

71、成交大獲全勝。（5分）美國(guó)人科肯這次談判失敗的原因主要有兩條：（1）、缺乏談判的周密計(jì)劃，更缺乏對(duì)日本人的調(diào)查了解，同時(shí)非常自負(fù)，完全不把談判對(duì)手放在眼里，盲目自信，陷入了日本人的圈套。（2）、一到日本就將談判期限告訴了談判對(duì)手，從而喪失了時(shí)間的主動(dòng)權(quán)，被迫接受了于己不利的條件。（6分）試卷一及答案與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 商務(wù)談判考試試題一、選擇題（從下列選項(xiàng)中，將正確選項(xiàng)的題號(hào)寫在括號(hào)內(nèi)，共10分）1、從總體上講，商務(wù)談判的信息在談判中（）。A、直接決定談判的成敗B、間接作用C、成為控制談判過(guò)程的手段D、無(wú)作用2、商務(wù)談判勝負(fù)的決定性因素在于（）。A、與對(duì)方的友誼B、主談人員的經(jīng)驗(yàn)C、商務(wù)談判人員的素質(zhì)

72、D、談判人員報(bào)酬的多少3、美國(guó)一公司與德國(guó)一公司在德國(guó)進(jìn)行談判，對(duì)于美國(guó)公司來(lái)說(shuō)，這場(chǎng)談判屬于（）。A、中立地談判B、主場(chǎng)談判C、讓步型談判D、客場(chǎng)談判4、在商務(wù)談判中，要想做到說(shuō)服對(duì)方，應(yīng)當(dāng)（）。A、 以在必要時(shí)采取強(qiáng)硬手段B、使對(duì)方明白已方從談判中獲利很小C、使對(duì)方明白其從談判中獲利很大D、尋找雙方利益的一致性5、在談判中，人為的制造的分歧是指（）。A、核心內(nèi)容的分歧B、主要分歧C、實(shí)質(zhì)性分歧D、假性分歧6、（）的核心是談判的雙方既要考慮自己的利益，也兼顧對(duì)方的利益，是平等式的談判。A、讓步型談判B、立場(chǎng)型談判C、互惠型談判D、原則型談判7、（）是雙方下決心按磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階

73、段。A、報(bào)價(jià)階段B、開(kāi)局階段C、成交階段D、磋商階段8、報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在（）。A、把價(jià)格壓得越低越好B、如何報(bào)價(jià)C、把價(jià)格抬得越高越好D、場(chǎng)外交易9、商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是談判的（）。A、最低目標(biāo)B、可接受的目標(biāo)C、最高目標(biāo)D、實(shí)際需求目標(biāo)10、價(jià)格解釋是（）。A、買方還價(jià)B、賣方報(bào)價(jià)C、賣方對(duì)報(bào)價(jià)所進(jìn)行的解釋D、買方對(duì)報(bào)價(jià)所進(jìn)行的解釋二、簡(jiǎn)答題（每小題10分，共30分）1、一個(gè)商務(wù)談判方案應(yīng)包括哪些內(nèi)容？2、簡(jiǎn)述商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)。3、簡(jiǎn)述商務(wù)談判效益評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。三、論述題（20分）試述打破商務(wù)談判僵局的方法。四、案例分析題（40分）案例1：（20分）美國(guó)一公司的商務(wù)代表邁克

74、到法國(guó)去進(jìn)行一場(chǎng)貿(mào)易談判,受到法國(guó)人的熱烈歡迎。法國(guó)人開(kāi)著小車到機(jī)場(chǎng)迎接,然后,又把他安排在一家豪華賓館。邁克有一種賓至如歸的感覺(jué),覺(jué)得法國(guó)人的服務(wù)水平夠棒。安排好之后,法國(guó)人似乎無(wú)意地問(wèn):“您是不是要準(zhǔn)時(shí)搭飛機(jī)回國(guó)去呢?到時(shí)我們?nèi)匀话才胚@輛轎車送您去飛機(jī)場(chǎng)?！边~克點(diǎn)了點(diǎn)頭,并告訴了對(duì)方自己回程的日期,以便對(duì)方盡早安排。法國(guó)人掌握了邁克談判的最后期限,只有10天的時(shí)間。接下來(lái),法方先安排邁克游覽法國(guó)的風(fēng)景區(qū),絲毫不提談判的事。直到第7天,才安排談判,但也只是泛泛地談了一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題。第8天重開(kāi)談判,是草草收?qǐng)觥５?天仍沒(méi)有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。第10天,雙方正談到關(guān)鍵問(wèn)題上,來(lái)接邁克上機(jī)場(chǎng)的小車來(lái)了

75、,主人建議剩下的問(wèn)題在車上談。邁克進(jìn)退維谷,如果不盡快作出決定,那就要白跑這一趟,如果不討價(jià)還價(jià),似乎又不甘心。權(quán)衡利弊,為了不至于一無(wú)所獲,只好答應(yīng)法方一切條件。以上案例節(jié)選自卡耐基口才四控制談判的節(jié)奏,請(qǐng)分析上述案例,并回答以下問(wèn)題。(1)法國(guó)人獲悉邁克的返程日期時(shí),運(yùn)用什么談判技巧?(2)法國(guó)人是如何迫使邁克接受一切談判條件的(3)如果你是邁克,遇到這種情況你會(huì)怎么辦?案例2：（20分） 甲公司欲銷售其一條生產(chǎn)線給乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、談判，也請(qǐng)乙方到甲方工廠參觀考察，雙方?jīng)Q意合作。不過(guò)，乙方留了兩個(gè)議題：甲方的條件與成交的時(shí)間。對(duì)此，甲方認(rèn)為不應(yīng)成問(wèn)題。于是，雙方約定到乙方所在地談判。 雙方在乙方公司的辦公樓連續(xù)談判了4天，進(jìn)度不快也不慢，關(guān)鍵是甲方談判的8位成員謹(jǐn)慎細(xì)致，對(duì)各種條件把得很緊，離乙方要求仍有相當(dāng)差距。 乙方看到進(jìn)度和條件均不盡人意，于是提出了批評(píng)意見(jiàn)：