做保險(xiǎn)難就難在沒有客戶拜訪講課講稿

1、走進(jìn)拜訪(bifng)*第一頁(yè)，共50頁(yè)。*第二頁(yè)，共50頁(yè)。*第三頁(yè)，共50頁(yè)。 “ “各位同仁，推銷這個(gè)行業(yè)總歸不外乎一件事各位同仁，推銷這個(gè)行業(yè)總歸不外乎一件事只有一件事只有一件事就是出門去拜訪客戶！假如你能就是出門去拜訪客戶！假如你能告訴告訴( (o s)o s)我一個(gè)具有一般常識(shí)的人，每天勤我一個(gè)具有一般常識(shí)的人，每天勤快地拜訪四到五個(gè)客戶，把他知道的保險(xiǎn)知識(shí)告訴快地拜訪四到五個(gè)客戶，把他知道的保險(xiǎn)知識(shí)告訴( (o s)o s)這些人，我可以向你們保證，他在我們這些人，我可以向你們保證，他在我們這一行業(yè)一定前途光明！這一行業(yè)一定前途光明！” 美國(guó)保險(xiǎn)界一資深主管美國(guó)保險(xiǎn)界一資深主管*

2、第四頁(yè)，共50頁(yè)。曾在一部(y b)感人肺腑的愛情電視劇中聽到這樣一句話：*第五頁(yè)，共50頁(yè)。*第六頁(yè)，共50頁(yè)。所以所以(suy)： 當(dāng)我們下定決心、走出家門、面對(duì)(min du)客戶前：給自己一個(gè)理由我為什么要拜訪？*第七頁(yè)，共50頁(yè)。為什么： 醫(yī)生面對(duì)病人(bngrn)時(shí) 戰(zhàn)士面對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí) 環(huán)衛(wèi)工人面對(duì)惡氣臭天的垃圾時(shí) 建筑工人面對(duì)炎炎烈日時(shí) 他們沒有逃避，因?yàn)闊o法逃避*第八頁(yè)，共50頁(yè)。不拜訪不拜訪(bifng)的后果：的后果：日積月累： 沒動(dòng)力(dngl) 沒客戶 沒收入 沒信心進(jìn)入惡性循環(huán)*第九頁(yè)，共50頁(yè)。當(dāng)當(dāng)“沒沒”象雪花象雪花(xuhu)一樣包圍你時(shí)，你將進(jìn)入冬眠期：一樣包圍你

3、時(shí)，你將進(jìn)入冬眠期：*第十頁(yè)，共50頁(yè)。拜訪，給自己一個(gè)拜訪，給自己一個(gè)(y )理由理由因?yàn)槲蚁胱鲆晃怀錾哪赣H或父親我有一個(gè)出色的孩子我有一對(duì)非常疼我的父母親我還有一位非常體貼我的愛人因?yàn)槲乙呀?jīng)選擇了這一行(yxng)因?yàn)槲矣幸蝗盒湃挝业目蛻粢驗(yàn)槲蚁霝槲业牧硪话敕謸?dān)家庭重任我想有自己的收入，經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立我想去黃山、我想去冰城、我想去夢(mèng)幻巴黎.*第十一頁(yè)，共50頁(yè)。讓這些理由(lyu)成為我們前進(jìn)的動(dòng)力而不要讓更多其它的理由(lyu)成為 我們的絆腳石*第十二頁(yè)，共50頁(yè)。 在壽險(xiǎn)在壽險(xiǎn)(shu xin)營(yíng)銷行業(yè)有一個(gè)非常著名營(yíng)銷行業(yè)有一個(gè)非常著名的的“歸零歸零”心態(tài)，要的是讓我們每天都從心態(tài)

4、，要的是讓我們每天都從零開始，去激勵(lì)自己不斷前進(jìn)，保持自己零開始，去激勵(lì)自己不斷前進(jìn)，保持自己的激情的激情*第十三頁(yè)，共50頁(yè)。一：分解(fnji)目標(biāo)逐步實(shí)現(xiàn) 激情激情(jqng)，就是我們?cè)谇斑M(jìn)過程中長(zhǎng)盛，就是我們?cè)谇斑M(jìn)過程中長(zhǎng)盛不衰的原動(dòng)力。不衰的原動(dòng)力。 明確自己的目標(biāo)，明確我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)中明確自己的目標(biāo)，明確我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)中到底要尋找什么到底要尋找什么 ？ *第十四頁(yè)，共50頁(yè)。二：保持良好工作二：保持良好工作(gngzu)習(xí)慣習(xí)慣 最好的辦法是和自己(zj)比，只要我們每一天都在不斷進(jìn)步。 我們的未來沒有最好，只有更好。*第十五頁(yè)，共50頁(yè)。一個(gè)營(yíng)銷伙伴一個(gè)營(yíng)銷伙伴(hubn)（組

5、經(jīng)理）的（組經(jīng)理）的一天工作按排一天工作按排6：00起床7：30上班7：40主管會(huì)（本月團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是）8：00早會(huì)8：40二次早會(huì)（分解目標(biāo)、制定拜訪路線，查看活動(dòng)(hu dng)日志）上午：1、服裝小李那去寒暄一下；2、李大姐家送計(jì)劃書（李大組用 私房錢辦）；上門去陳總辦公室送續(xù)保發(fā)票下午：1、2：00去蘭蘭排檔；2、隨后去孩子同學(xué)錢家長(zhǎng)家增員晚上：1、7：00何華夫婦家索取轉(zhuǎn)介紹參加公司說明會(huì) 2、整理一天的工作（電話、客戶信息、特別事項(xiàng)，明日重要工作安排）*第十六頁(yè)，共50頁(yè)。把事情做對(duì)是本分(bnfn)把事情做好是責(zé)任*第十七頁(yè)，共50頁(yè)。 我們的收入來源(liyun)在哪里？ 保費(fèi) 保

6、費(fèi)的來源(liyun)在哪里？ 拜訪 幾訪才有一單呢？*第十八頁(yè)，共50頁(yè)。 我們我們(w men)的拜訪是有價(jià)格的，而的拜訪是有價(jià)格的，而價(jià)格的高低取決于本身的技能。價(jià)格的高低取決于本身的技能。*第十九頁(yè)，共50頁(yè)。 提升收入無非兩種辦法，要么是增加訪量，要么是提升銷售溝通技能(jnng)。 訪量隨時(shí)可以做到，但銷售溝通技能(jnng)（技術(shù)含量）不是幾天就可以學(xué)會(huì)的，怎么辦？*第二十頁(yè)，共50頁(yè)。*第二十一頁(yè)，共50頁(yè)。怎樣才算是(sunsh)有效拜訪呢?*第二十二頁(yè)，共50頁(yè)。1 1、彼此信任不管是緣故拜訪，還是陌生拜訪，或者是轉(zhuǎn)介、彼此信任不管是緣故拜訪，還是陌生拜訪，或者是轉(zhuǎn)介紹紹(

7、jisho)(jisho)，取得彼此的信任是至關(guān)重要的。，取得彼此的信任是至關(guān)重要的。*第二十三頁(yè)，共50頁(yè)。 2 2、接觸保險(xiǎn)、接觸保險(xiǎn)(boxin)(boxin)話題不管是初次拜訪，還是話題不管是初次拜訪，還是多次拜訪，也不管彼此談得是多么投機(jī)，不接觸保多次拜訪，也不管彼此談得是多么投機(jī)，不接觸保險(xiǎn)險(xiǎn)(boxin)(boxin)的話，就不能算是一次有效的拜訪。的話，就不能算是一次有效的拜訪。*第二十四頁(yè)，共50頁(yè)。 取得客戶資料諸如客戶的年齡，性別，工作單位，工取得客戶資料諸如客戶的年齡，性別，工作單位，工作性質(zhì)，職務(wù)作性質(zhì)，職務(wù)(zhw)，年收入，家庭情況，消費(fèi)傾向，年收入，家庭情況，消

8、費(fèi)傾向，是否購(gòu)買了商業(yè)保險(xiǎn)，對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的需求意向等等。是否購(gòu)買了商業(yè)保險(xiǎn)，對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的需求意向等等。*第二十五頁(yè)，共50頁(yè)。4 4、 同意做份計(jì)劃有了上述個(gè)步驟的鋪墊，即使客戶同意做份計(jì)劃有了上述個(gè)步驟的鋪墊，即使客戶(k (k h)h)一時(shí)拿不定做保險(xiǎn)的主意，我們也可以經(jīng)客戶一時(shí)拿不定做保險(xiǎn)的主意，我們也可以經(jīng)客戶(k h)(k h)的同意，為他做一份保險(xiǎn)計(jì)劃書。的同意，為他做一份保險(xiǎn)計(jì)劃書。*第二十六頁(yè)，共50頁(yè)。5 5、留下再訪理由展業(yè)中遭到客戶的拒絕是常有的事。但、留下再訪理由展業(yè)中遭到客戶的拒絕是常有的事。但我們不能因?yàn)榭蛻舻木芙^就黃鶴一去不復(fù)返，從此銷我們不能因?yàn)榭蛻舻木芙^就黃鶴一

9、去不復(fù)返，從此銷聲匿跡。我們要想辦法尋找再訪的理由，比如送些資聲匿跡。我們要想辦法尋找再訪的理由，比如送些資料來，計(jì)劃書的送達(dá)與解說，公司的最新信息，新推料來，計(jì)劃書的送達(dá)與解說，公司的最新信息，新推出的產(chǎn)品等等。當(dāng)然，每次的再訪，都要有理由，且出的產(chǎn)品等等。當(dāng)然，每次的再訪，都要有理由，且適可而止，不要適可而止，不要(byo)(byo)讓客戶厭煩，自己斷自己的后讓客戶厭煩，自己斷自己的后路。路。 *第二十七頁(yè)，共50頁(yè)。 一次有效的拜訪，不是三言兩語(yǔ)就能解決問題的，需要一定的時(shí)間，要求我們(w men)一天訪，是充分估計(jì)了一天小時(shí)的工作效率的。假若我們(w men)每位伙伴都能堅(jiān)持做到每天次

10、有效拜訪，怎么可能會(huì)沒有業(yè)績(jī)?怎么可能會(huì)半途而廢? *第二十八頁(yè)，共50頁(yè)。*第二十九頁(yè)，共50頁(yè)。 找尋準(zhǔn)客戶找尋準(zhǔn)客戶(k h)(k h)就是在推銷。取得就是在推銷。取得客戶客戶(k h)(k h)的轉(zhuǎn)介紹跟取得客戶的轉(zhuǎn)介紹跟取得客戶(k h)(k h)的投保申請(qǐng)書一樣重要，前者停止了，后者也的投保申請(qǐng)書一樣重要，前者停止了，后者也就停止了。就停止了。*第三十頁(yè)，共50頁(yè)。從熟人從熟人(shrn)做起并沒有錯(cuò)，做起并沒有錯(cuò)，但要明白他為什么買你的保險(xiǎn)？但要明白他為什么買你的保險(xiǎn)？*第三十一頁(yè)，共50頁(yè)。*第三十二頁(yè)，共50頁(yè)。*第三十三頁(yè)，共50頁(yè)。*第三十四頁(yè)，共50頁(yè)。專業(yè)技能高服務(wù)(

11、fw)好*第三十五頁(yè)，共50頁(yè)。*第三十六頁(yè)，共50頁(yè)。善于送禮善于送禮(sng l)上門的業(yè)務(wù)主管上門的業(yè)務(wù)主管獲得轉(zhuǎn)介紹的小技巧獲得轉(zhuǎn)介紹的小技巧*第三十七頁(yè)，共50頁(yè)。您當(dāng)初是怎樣踏入這個(gè)行業(yè)的？您當(dāng)初是怎樣踏入這個(gè)行業(yè)的？您覺得在您的人生經(jīng)歷中，給您幫助最大的您覺得在您的人生經(jīng)歷中，給您幫助最大的是誰？是誰？假如你的朋友這會(huì)兒恰巧路過這里，你會(huì)介假如你的朋友這會(huì)兒恰巧路過這里，你會(huì)介意意(ji y)把他介紹給我認(rèn)識(shí)嗎？把他介紹給我認(rèn)識(shí)嗎？*第三十八頁(yè)，共50頁(yè)。您還記得我是怎樣跟您認(rèn)識(shí)的嗎？您還記得我是怎樣跟您認(rèn)識(shí)的嗎？當(dāng)然當(dāng)然(dngrn)了，是李經(jīng)理介紹你來的。了，是李經(jīng)理介紹你來

12、的。您不會(huì)為當(dāng)初認(rèn)識(shí)我后悔吧？您不會(huì)為當(dāng)初認(rèn)識(shí)我后悔吧？那怎么會(huì)呢？那怎么會(huì)呢？在您認(rèn)識(shí)的人里面，有沒有誰年紀(jì)在在您認(rèn)識(shí)的人里面，有沒有誰年紀(jì)在50歲以下，事歲以下，事業(yè)卓有成就又極富進(jìn)取心，就象您這樣的人呢？業(yè)卓有成就又極富進(jìn)取心，就象您這樣的人呢？*第三十九頁(yè)，共50頁(yè)。 您好，我是保險(xiǎn)公司的潘亮，我們都認(rèn)識(shí)的一個(gè)朋友把您好，我是保險(xiǎn)公司的潘亮，我們都認(rèn)識(shí)的一個(gè)朋友把您的情況介紹給我，條件是我決不能提起他的名字。他告訴您的情況介紹給我，條件是我決不能提起他的名字。他告訴(o s)我您的事業(yè)做得很成功，而且他說您為人很好，一定我您的事業(yè)做得很成功，而且他說您為人很好，一定肯跟我談話。我想可不

13、可以打擾您五分鐘時(shí)間，要不然我稍肯跟我談話。我想可不可以打擾您五分鐘時(shí)間，要不然我稍等一些時(shí)候再來？等一些時(shí)候再來？ 我保證不談保險(xiǎn)，可不可以只打擾您五分鐘？我保證不談保險(xiǎn)，可不可以只打擾您五分鐘？*第四十頁(yè)，共50頁(yè)。*第四十一頁(yè)，共50頁(yè)。您懂您懂 嗎？嗎？王永慶的故事王永慶的故事(gsh)*第四十二頁(yè)，共50頁(yè)。*第四十三頁(yè)，共50頁(yè)。專業(yè)技能高服務(wù)(fw)好*第四十四頁(yè)，共50頁(yè)。*第四十五頁(yè)，共50頁(yè)。*第四十六頁(yè)，共50頁(yè)。*第四十七頁(yè)，共50頁(yè)。明天明天(mngtin)會(huì)更好會(huì)更好 輕輕推開客戶的家門, 慢慢展現(xiàn)我的熱忱, 看看客戶的表情是否依然.猶豫的對(duì)著我們，拒絕不算什么, 堅(jiān)定拜訪的心. 讓昨日臉上的淚痕, 隨喜悅風(fēng)干了 巧妙贊美我們的客戶,上帝出現(xiàn)他的笑容 帶來心靈深處共同的感應(yīng),還有我們的信心 窗外風(fēng)雨不停,