第七章飯店?duì)I銷管理

1、第一節(jié) 飯店?duì)I銷活動(dòng)概述第二節(jié) 飯店?duì)I銷活動(dòng)基礎(chǔ)環(huán)節(jié)分析第三節(jié) 飯店?duì)I銷組合策略第四節(jié) 飯店新型營銷理念飯店?duì)I銷活動(dòng)就是飯店經(jīng)營者為造就賓客滿意，并在賓客滿意的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)飯店經(jīng)營目標(biāo)而展開的一系列有計(jì)劃、有組織的活動(dòng)飯店?duì)I銷是一個(gè)泛化概念飯店?duì)I銷是一個(gè)整體概念 種類種類分析分析推銷推銷營銷營銷活動(dòng)的起點(diǎn)現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)賓客的需求使用的方式廣告、公關(guān)、實(shí)物展示等手段產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道、促銷等整體營銷組合策略實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基礎(chǔ)增加銷售量增加賓客的滿意程度飯店產(chǎn)品的無形性使得飯店的營銷活動(dòng)帶上了相應(yīng)的脆弱性飯店產(chǎn)品的不可儲(chǔ)存性要求飯店提高營銷效率飯店產(chǎn)品的不可運(yùn)輸性使得營銷活動(dòng)喪失了一定的靈活性飯店產(chǎn)

2、品大規(guī)模生產(chǎn)和銷售的限制性減少了飯店?duì)I銷活動(dòng)的規(guī)模效應(yīng)飯店產(chǎn)品消費(fèi)的隨意性使得營銷活動(dòng)必須著眼于刺激賓客的消費(fèi)欲望飯店產(chǎn)品的綜合性使得飯店應(yīng)樹立整體營銷意識(shí)飯店產(chǎn)品的非專利性要求飯店?duì)I銷講究獨(dú)特性和新穎性飯店產(chǎn)品的文化性要求飯店企業(yè)重視文化營銷營銷調(diào)研市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)選擇市場(chǎng)定位宏觀環(huán)境微觀環(huán)境文化環(huán)境人口環(huán)境政治環(huán)境經(jīng)濟(jì)狀況內(nèi)部環(huán)境供應(yīng)商中間商賓客 競(jìng)爭(zhēng)者相關(guān)公眾市場(chǎng)細(xì)分的方法市場(chǎng)細(xì)分的要點(diǎn)地理環(huán)境經(jīng)濟(jì)因素賓客心理及社會(huì)因素賓客的購買行為賓客消費(fèi)目的細(xì)分使產(chǎn)品成為賓客的最優(yōu)、最佳選擇細(xì)分結(jié)果明顯地表現(xiàn)出差異性采取措施調(diào)整飯店的營銷組合策略講究高度市場(chǎng)細(xì)分不要貪大求全充分運(yùn)用無形的心理要素作為市場(chǎng)

3、高度細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)（一）評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)（二）選擇目標(biāo)市場(chǎng)的條件可進(jìn)入性可衡量性充足性可行動(dòng)性穩(wěn)定性整體目標(biāo)市場(chǎng)營銷策略差異目標(biāo)市場(chǎng)營銷策略集中目標(biāo)市場(chǎng)營銷策略（一）市場(chǎng)定位原則（二）市場(chǎng)定位的依據(jù)產(chǎn)品差異服務(wù)差異人員差異環(huán)境差異品牌差異價(jià)格差異售后服務(wù)差異過程差異傳統(tǒng)營銷組合策略：4P新型營銷組合策略：4C、4S1、整體產(chǎn)品設(shè)計(jì) 2、產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品附加產(chǎn)品整體產(chǎn)品指在技術(shù)、功能、結(jié)構(gòu)、規(guī)格、實(shí)物、服務(wù)等方面與老產(chǎn)品有顯著差異的產(chǎn)品，是與新技術(shù)、新理念、新潮流、新需求、新設(shè)計(jì)相聯(lián)系的產(chǎn)品遵循：創(chuàng)新、對(duì)路、有利可圖、量力而行的原則先核心、后形式、再延伸先核心、后形式、再延伸1、影響價(jià)格的

4、因素2、定價(jià)策略新產(chǎn)品價(jià)格策略心理定價(jià)策略折扣定價(jià)策略延期折扣策略1、營銷渠道的種類2、營銷渠道的選擇直接營銷渠道間接營銷渠道促銷策略的內(nèi)容分析常見促銷手段選擇促銷對(duì)象選擇促銷目標(biāo)選擇促銷設(shè)計(jì)方案選擇信息溝通渠道建立促銷預(yù)算確定促銷組合方式衡量促銷結(jié)果分析促銷限制因素加強(qiáng)促銷過程管理公共關(guān)系營業(yè)推廣人員促銷廣告4C4S4C賓客消費(fèi)成本便捷溝通4S建立關(guān)聯(lián)市場(chǎng)反應(yīng)關(guān)系營銷回報(bào)主題營銷機(jī)會(huì)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷分時(shí)營銷綠色營銷內(nèi)部營銷主題營銷的內(nèi)涵主題營銷的基本思路飯店企業(yè)在組織開展各種營銷活動(dòng)時(shí)，根據(jù)消費(fèi)時(shí)尚、飯店特色、時(shí)令季節(jié)、客源需求、社會(huì)熱點(diǎn)等，選定一系列圍繞一個(gè)或多個(gè)歷史或其他的主題為吸引標(biāo)志，向

5、賓客宣傳飯店形象，吸引公眾的關(guān)注并令其產(chǎn)生購買行為完全主題化部分主題化主題促銷活動(dòng)在尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)上，對(duì)賓客的消費(fèi)需求進(jìn)行分析、提煉，對(duì)照自身的經(jīng)營條件，尋求“對(duì)口”的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，將其轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的營銷機(jī)會(huì)可通過報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等途徑，收集信息尤其是與本行業(yè)有關(guān)的信息情報(bào)，并加以分析、篩選、分類、利用可借力，包括借名人之力、借活動(dòng)之力、借同行之力、借員工之力、借賓客之力、借媒介之力概念運(yùn)用指借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)通信和數(shù)字交互式媒體等技術(shù)來這賓客設(shè)計(jì)產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)飯店的營銷目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)調(diào)研網(wǎng)站設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)廣告概念具體運(yùn)作將飯店客房的使用權(quán)分時(shí)段賣給賓客，即不同的消費(fèi)者購買客房不同時(shí)段的使用權(quán)、共同維護(hù)、分時(shí)使用客房，并且可以通過交換網(wǎng)絡(luò)與其他消費(fèi)者交換不同飯店的客房使用權(quán)飯店銷售公司購買