新都會商業(yè)招商控制指導(dǎo)方案

1、發(fā)展定位發(fā)展定位規(guī)劃定位規(guī)劃定位租售策略租售策略商業(yè)運營商業(yè)運營品牌推廣品牌推廣資源整合招商策略定位項目資源整合項目資源整合政府資源整合政府資源整合品牌資源整合品牌資源整合城市發(fā)展城市發(fā)展政府支持政府支持區(qū)域競爭區(qū)域競爭企業(yè)資源企業(yè)資源市場調(diào)研市場空間市場空間資源整合調(diào)研定位新都會第一部分第一部分項目定位項目定位第二部分第二部分項目商業(yè)模式項目商業(yè)模式第三部分第三部分項目推廣項目推廣第四部分第四部分招招商工作步驟商工作步驟目錄1.項目定位項目定位定位1.1 功能定位功能定位1.2 商圈定位商圈定位1.3 經(jīng)營群體定位經(jīng)營群體定位1.4 品牌定位品牌定位品牌定位以項目為銀川首個商務(wù)休閑中心為以項

2、目為銀川首個商務(wù)休閑中心為基石、打造銀川商務(wù)中心品牌基石、打造銀川商務(wù)中心品牌項目定位項目定位經(jīng)營群體定位市內(nèi)各大零售業(yè)品牌代理商、分銷商：市內(nèi)各大零售業(yè)品牌代理商、分銷商：知名餐飲娛樂業(yè)經(jīng)營商戶：銀行、通訊知名餐飲娛樂業(yè)經(jīng)營商戶：銀行、通訊等專業(yè)商戶等等專業(yè)商戶等功能定位商務(wù)時尚購物、休閑交流體驗、服務(wù)商務(wù)時尚購物、休閑交流體驗、服務(wù)生活配套、餐飲種類選擇生活配套、餐飲種類選擇商圈定位立足閱海板塊立足閱海板塊 打造核心中央商務(wù)區(qū)打造核心中央商務(wù)區(qū)定位模式2.商業(yè)模式商業(yè)模式2.1 業(yè)態(tài)分類業(yè)態(tài)分類2.2 交通動線交通動線2.3 租售策略租售策略2.4 運營管理運營管理項目商業(yè)模式項目商業(yè)模式

3、交通動線？租售策略？運營管理統(tǒng)一招商、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一管理統(tǒng)一招商、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一管理業(yè)態(tài)分類品牌零售專賣、餐飲休閑娛樂、商務(wù)品牌零售專賣、餐飲休閑娛樂、商務(wù)服務(wù)展示、其他商務(wù)配套服務(wù)展示、其他商務(wù)配套模式3.項目推廣項目推廣3.1 時間節(jié)點時間節(jié)點3.2 各節(jié)點推廣計劃各節(jié)點推廣計劃3.3 推廣費用預(yù)算推廣費用預(yù)算推廣推廣推廣啟動期啟動期密集密集推廣期推廣期開盤前開盤前推廣期推廣期開盤后開盤后推廣期推廣期經(jīng)營經(jīng)營推廣期推廣期？?開盤?試營業(yè)?正式開業(yè)?項目竣工?招商進場?推廣階段項目節(jié)點招商階段正式正式蓄客蓄客前期前期準備準備蓄客蓄客洗客洗客挖掘挖掘客戶客戶？誠意認籌老帶新推廣時間節(jié)點推廣階段

4、項目節(jié)點招商階段推廣推廣啟動期啟動期密集密集推廣期推廣期開盤前開盤前推廣期推廣期開盤后開盤后推廣期推廣期經(jīng)營經(jīng)營推廣期推廣期?開盤?試營業(yè)?正式開業(yè)？誠意認籌全面撒網(wǎng)傳遞定位價值立足銀川傳遞商業(yè)價值立足銀川傳遞信心價值重點突破傳遞投資價值重點突破傳遞投資價值推廣各階段推廣計劃推廣推廣費用預(yù)算推廣總體費用投放預(yù)算表推廣總體費用投放預(yù)算表推廣方式推廣方式推廣費用（萬）推廣費用（萬）推廣推廣方式方式推廣費用（萬）推廣費用（萬）宣傳單頁宣傳單頁？紙媒紙媒？活動活動？塔牌、高炮塔牌、高炮？電視電視？網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)？短信短信？合計合計？工作步驟4.招商工作步驟招商工作步驟4.1 執(zhí)行要點執(zhí)行要點4.2 租賃執(zhí)行

5、租賃執(zhí)行4.14.1 執(zhí)行要點執(zhí)行要點A.招商工作流程招商工作流程B.租售模式租售模式C.價格策略價格策略D.招商渠道招商渠道。執(zhí)行階段劃分。執(zhí)行階段劃分。各階段目標。各階段目標工作步驟準備期準備期 執(zhí)行階段劃分執(zhí)行階段劃分蓄客期蓄客期誠意認租期誠意認租期公開認租熱銷期公開認租熱銷期入場期入場期開業(yè)期開業(yè)期 根據(jù)不同時間節(jié)點，將項目的招商工作流程分成六個階段：分別是準根據(jù)不同時間節(jié)點，將項目的招商工作流程分成六個階段：分別是準備期、蓄客期、誠意認租期、公開認租熱銷期、入場期、開業(yè)期。備期、蓄客期、誠意認租期、公開認租熱銷期、入場期、開業(yè)期。開盤開盤試營業(yè)試營業(yè)正式開業(yè)正式開業(yè)誠意認誠意認籌籌工

6、作步驟 根據(jù)項目的招商與銷售工作的各個階段，制定出相應(yīng)的目標，使每一根據(jù)項目的招商與銷售工作的各個階段，制定出相應(yīng)的目標，使每一個時間節(jié)點的工作內(nèi)容能夠落到實處。個時間節(jié)點的工作內(nèi)容能夠落到實處。 各階段目標各階段目標階段目標階段目標蓄客量蓄客量達到一期達到一期推出商鋪量的推出商鋪量的5-6倍倍有效蓄客量達有效蓄客量達200%、誠意客戶誠意客戶達達80-100%完成本期推售完成本期推售商商鋪量鋪量80%-90%的銷售的銷售尾盤清理、尾盤清理、內(nèi)部業(yè)內(nèi)部業(yè)態(tài)優(yōu)化態(tài)優(yōu)化、開業(yè)前期、開業(yè)前期準備準備階段工作蓄客蓄客+招商銷售+招商銷售+招商+經(jīng)營招商節(jié)點意向商家認租公開認租進場+開業(yè)銷售節(jié)點意向客戶

7、認籌開盤銷售尾盤清理工作步驟A.招商工作流程招商工作流程B.經(jīng)營模式、定價經(jīng)營模式、定價C.價格策略價格策略D.招商渠道招商渠道。經(jīng)營模式。經(jīng)營模式。定價建議。定價建議4.14.1 執(zhí)行要點執(zhí)行要點工作步驟 經(jīng)營模式建議自 營合 營出 租其中：自營？%；出租？%：合營？%工作步驟預(yù)設(shè)：反租時間為五年、銷售均價預(yù)設(shè)：反租時間為五年、銷售均價1.71.7萬元萬元/ /、每年按銷均價的、每年按銷均價的4%4%返款、則反租標準為返款、則反租標準為5757元元/ / /月月左右、租金標準應(yīng)為租金標準應(yīng)為4545元元/ / /左右。1.7萬元萬元/4%12月月=57元元/月月 反租定價建議工作步驟4.14

8、.1 執(zhí)行要點執(zhí)行要點A.招商工作流程招商工作流程B.經(jīng)營模式、定價經(jīng)營模式、定價C.價格策略價格策略D.招商渠道招商渠道。租金遞增及租期建議租金遞增及租期建議工作步驟1. 開業(yè)1-3年租金不作遞增 由于開業(yè)由于開業(yè)1-3年內(nèi)是項目經(jīng)營起動階段，不論是經(jīng)營戶還是項目本身，必然都有一年內(nèi)是項目經(jīng)營起動階段，不論是經(jīng)營戶還是項目本身，必然都有一定的經(jīng)營難度，需要共同進行市場培育，才能逐步做強做大，建議第定的經(jīng)營難度，需要共同進行市場培育，才能逐步做強做大，建議第1-3年的商鋪租金年的商鋪租金不不 作遞增。作遞增。2. 由年起開始遞增，幅度為1015% 經(jīng)過經(jīng)過1-3年的市場培育和運營，隨著經(jīng)營逐漸

9、走向正軌，品牌知名度的確立，市場年的市場培育和運營，隨著經(jīng)營逐漸走向正軌，品牌知名度的確立，市場開始進入新的發(fā)展階段。建議商鋪租金從第開始進入新的發(fā)展階段。建議商鋪租金從第4年起開始遞增，增幅為年起開始遞增，增幅為1015%,按照經(jīng)按照經(jīng)營規(guī)模劃分，具體增幅比例如及租期如下表：營規(guī)模劃分，具體增幅比例如及租期如下表： 租金遞增及租期建議工作步驟經(jīng)營規(guī)模經(jīng)營規(guī)模租期租期租金遞增比例租金遞增比例經(jīng)營面積經(jīng)營面積50501-2年從第從第4 4年起逐年遞增年起逐年遞增1010% %5050 經(jīng)營面積經(jīng)營面積 1001002-3年從第從第4 4年起逐年遞增年起逐年遞增10%10%100100 經(jīng)營面積經(jīng)

10、營面積 3003003-53-5年年從第從第4 4年起逐年遞增年起逐年遞增1515% %300300 經(jīng)營面積經(jīng)營面積 5005005 5年以上年以上從第從第4 4年起逐年遞增年起逐年遞增1515% %工作步驟4.14.1 執(zhí)行要點執(zhí)行要點A.招商工作流程招商工作流程B.經(jīng)營模式、定價經(jīng)營模式、定價C.價格策略價格策略D.招商渠道招商渠道?，F(xiàn)場活動招商現(xiàn)場活動招商。知名品牌招商。知名品牌招商。公關(guān)招商。公關(guān)招商工作步驟招商形式：招商形式： 重要節(jié)點活動：項目開工奠基儀式、招商中心開放、誠意認購/認租啟動、開盤等活動； 節(jié)假日營銷活動：國慶、中秋、元旦、元宵、五一等節(jié)日以及周六日等舉行活動進行促

11、銷； 聯(lián)動活動：聯(lián)合政府及行業(yè)協(xié)會，定期開展行業(yè)論壇、展覽等大型主題活動 人員安排：人員安排： 中、大型活動可根據(jù)實際情況外包給禮儀活動操辦執(zhí)行，由項目組進行把控。 注意事項：注意事項： 前期策劃系列活動，強調(diào)活動的系統(tǒng)性、持續(xù)性、有效性，以及與客戶之間的互動性。 現(xiàn)場活動招商現(xiàn)場活動招商工作步驟 招商形式招商形式 了解各主力業(yè)態(tài)知名品牌，與其代理商或經(jīng)銷商進行洽談，提煉了解各主力業(yè)態(tài)知名品牌，與其代理商或經(jīng)銷商進行洽談，提煉品牌目標客戶，通過主力業(yè)態(tài)商戶的引入，帶動其他相關(guān)業(yè)態(tài)招商。品牌目標客戶，通過主力業(yè)態(tài)商戶的引入，帶動其他相關(guān)業(yè)態(tài)招商。 人員安排：人員安排： 主要由招商部、策劃部跟進與

12、執(zhí)行，需要時銷售部進行配合。主要由招商部、策劃部跟進與執(zhí)行，需要時銷售部進行配合。 注意事項：注意事項： 充分利用公司內(nèi)部人員現(xiàn)有相關(guān)人脈資源；充分利用公司內(nèi)部人員現(xiàn)有相關(guān)人脈資源； 充分利用公司前期開發(fā)的商業(yè)項目資源，如：綠地二十一城；充分利用公司前期開發(fā)的商業(yè)項目資源，如：綠地二十一城； 注重后期跟進與促進成交；注重后期跟進與促進成交； 知名品牌招商知名品牌招商工作步驟 公關(guān)招商公關(guān)招商 招商形式招商形式 與銀川與銀川政府、工商職能部門互動，提升項目的價值；互動，提升項目的價值； 與相關(guān)業(yè)態(tài)的與相關(guān)業(yè)態(tài)的行業(yè)協(xié)會？行業(yè)協(xié)會？接洽，通過行業(yè)協(xié)會的友好互動，取得相關(guān)的接洽，通過行業(yè)協(xié)會的友好互

13、動，取得相關(guān)的業(yè)態(tài)的商家資源；業(yè)態(tài)的商家資源；人員安排：人員安排： 由項目總監(jiān)、招商經(jīng)理等中高層團隊進行公關(guān)。由項目總監(jiān)、招商經(jīng)理等中高層團隊進行公關(guān)。工作步驟4.4.2 2 租賃執(zhí)行租賃執(zhí)行準備期準備期開業(yè)期開業(yè)期蓄客期蓄客期誠意認租期誠意認租期公開認租熱銷期公開認租熱銷期入場期入場期第一階段第四階段第三階段第二階段第五階段第六階段準備期主要工作：準備期主要工作：1臨時招商處及周邊環(huán)境完工投入使用臨時招商處及周邊環(huán)境完工投入使用2建立招商團隊建立招商團隊3建立招商管理規(guī)范建立招商管理規(guī)范4招商政策的制訂招商政策的制訂5招商渠道及方式選擇確定招商渠道及方式選擇確定6現(xiàn)場物料的準備與執(zhí)行現(xiàn)場物料

14、的準備與執(zhí)行7確定租賃合同確定租賃合同8商確定家公約商確定家公約/簽約細則簽約細則工作步驟開業(yè)期開業(yè)期蓄客期蓄客期誠意認租期誠意認租期公開認租熱銷期公開認租熱銷期入場期入場期第一階段第四階段第三階段第二階段第五階段第六階段準備期準備期4.4.2 2 租賃執(zhí)行租賃執(zhí)行蓄客期主要工作：蓄客期主要工作：1正式招商中心開放正式招商中心開放2客戶的跟蹤及促成（人員外派）客戶的跟蹤及促成（人員外派）3各業(yè)態(tài)分工（目標分解，責任到人）各業(yè)態(tài)分工（目標分解，責任到人）4項目推廣及客戶信息收集、跟蹤、促成項目推廣及客戶信息收集、跟蹤、促成5目標客戶的資料收集目標客戶的資料收集6戰(zhàn)略商家的推動和簽約戰(zhàn)略商家的推動

15、和簽約7項目信息的推廣項目信息的推廣8招商策略的調(diào)整及完善招商策略的調(diào)整及完善工作步驟開業(yè)期開業(yè)期蓄客期蓄客期誠意認租期誠意認租期公開認租熱銷期公開認租熱銷期入場期入場期第一階段第四階段第三階段第二階段第五階段第六階段準備期準備期4.4.2 2 租賃執(zhí)行租賃執(zhí)行誠意認租期主要工作：誠意認租期主要工作：1有效品牌客戶的篩選及促成有效品牌客戶的篩選及促成2銷控策略制訂銷控策略制訂3內(nèi)部優(yōu)惠方案制訂內(nèi)部優(yōu)惠方案制訂4招商策略調(diào)整及完善招商策略調(diào)整及完善5公開租賃工作的籌備（招商中心，現(xiàn)場管理規(guī)范）公開租賃工作的籌備（招商中心，現(xiàn)場管理規(guī)范）6推廣監(jiān)測與客戶信息分析推廣監(jiān)測與客戶信息分析工作步驟開業(yè)期

16、開業(yè)期蓄客期蓄客期誠意認租期誠意認租期公開認租熱銷期公開認租熱銷期入場期入場期第一階段第四階段第三階段第二階段第五階段第六階段準備期準備期4.4.2 2 租賃執(zhí)行租賃執(zhí)行公開租賃期主要工作：公開租賃期主要工作：1明確收款方式及操作模式明確收款方式及操作模式2確定及公布租賃價格確定及公布租賃價格3銷控策略的調(diào)整及執(zhí)行銷控策略的調(diào)整及執(zhí)行4租賃現(xiàn)場的管理及預(yù)案租賃現(xiàn)場的管理及預(yù)案5合同簽署管理細則合同簽署管理細則6招商策略調(diào)整及完善招商策略調(diào)整及完善7推推廣宣傳的執(zhí)行及反饋廣宣傳的執(zhí)行及反饋8售后服務(wù)啟動售后服務(wù)啟動工作步驟開業(yè)期開業(yè)期蓄客期蓄客期誠意認租期誠意認租期公開認租熱銷期公開認租熱銷期入場期入場期第一階段第四階段第三階段第二階段第五階段第六階段準備期準備期4.4.2 2 租賃執(zhí)行租賃執(zhí)行入場期主要工作：入場期主要工作：1商鋪驗收及相關(guān)配套事務(wù)的跟進與服務(wù)商鋪驗收及相關(guān)配套事務(wù)的跟進與服務(wù)2銷控策略的調(diào)整及執(zhí)行銷控策略的調(diào)整及執(zhí)行3裝修及相關(guān)事務(wù)的跟進與服務(wù)裝修及相關(guān)事務(wù)的跟進與服務(wù)4招商策略調(diào)整及完善招商策略調(diào)整及完善5老帶新的工作開展老帶新的工作開展6項目經(jīng)營環(huán)境的營造項目經(jīng)營環(huán)境的營造工作步驟開業(yè)期開業(yè)期蓄客期蓄客期誠意認租期誠意認租期公開認租熱銷期公開認租