商鋪、車庫(kù)經(jīng)典營(yíng)銷案例

1、商鋪、車庫(kù)經(jīng)典營(yíng)銷策劃富思特房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司2009年1月前 言我司非常榮幸能夠參與貴司開(kāi)發(fā)的津發(fā)小區(qū)商鋪、車庫(kù)項(xiàng)目的的銷售策劃代理競(jìng)標(biāo)工作，通過(guò)與貴司進(jìn)行了簡(jiǎn)單的交流溝通后，我司針對(duì)本項(xiàng)目在對(duì)區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)和本項(xiàng)目的認(rèn)知基礎(chǔ)上作了深入的分析和研討。我司作為實(shí)力型、專業(yè)性的房地產(chǎn)顧問(wèn)公司，有著豐富的各類型房地產(chǎn)項(xiàng)目的實(shí)際操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，深信通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程的全面認(rèn)識(shí)理解，能從更專業(yè)的角度來(lái)對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行策劃和營(yíng)銷推廣，通過(guò)對(duì)本項(xiàng)目的各類資源進(jìn)行全面整合，以最具深度的服務(wù)為貴司創(chuàng)造最大的效益的，同時(shí)也兼顧項(xiàng)目后期開(kāi)發(fā)的長(zhǎng)期利益，為本項(xiàng)目的銷售及后期發(fā)展提出一些建議，以實(shí)現(xiàn)雙方的共贏及長(zhǎng)期合作關(guān)系。

2、目 錄一、項(xiàng)目介紹 3二、周邊市場(chǎng)及項(xiàng)目分析 10三、價(jià)格定位 25四、項(xiàng)目定位 32 五、銷售方案 37六、推廣策略 47第一章 項(xiàng)目背景分析一、市場(chǎng)分析：1、武漢市商品房銷售概況（圖1-1）如圖1-1所示武漢市2007年11月至2008年11月商品房銷售情況走勢(shì)，武漢市商品房銷售無(wú)論是銷售量還是銷售均價(jià)都整體呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)，這也說(shuō)明了目前武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)行業(yè)整體處于低迷，購(gòu)房者對(duì)于購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)及投資房產(chǎn)都信心不足。2、商鋪投資價(jià)值分析：收益率風(fēng)險(xiǎn)收益周期啟動(dòng)資金股票高大短中住宅中小中大商鋪中小長(zhǎng)大銀行存款低小長(zhǎng)?。ū?-1）如表1-1所示，商鋪?zhàn)鳛橐环N投資性產(chǎn)品，相對(duì)于股票、住宅及銀行存款其他

3、常見(jiàn)投資型產(chǎn)品，其投資風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)較小，回報(bào)周期長(zhǎng)且多數(shù)是持續(xù)性回報(bào)，總體收益率較為適中。但由于其對(duì)于投資啟動(dòng)資金要求較高，所以要求投資者對(duì)于所投資的商鋪要報(bào)有足夠的投資信心。在市場(chǎng)投資環(huán)境不好的情況下，投資者對(duì)于商鋪的投資需要更多的信心。二、項(xiàng)目簡(jiǎn)介1、基本經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)津發(fā)小區(qū)位于武漢市中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)校區(qū)南面。南鄰水藍(lán)路，北接財(cái)經(jīng)政法大學(xué)校區(qū)，西臨南波灣；小區(qū)由17棟高層、小高層住宅組成，有商鋪及獨(dú)立車庫(kù)；社區(qū)主要居民為中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)教師，是一個(gè)環(huán)境安靜，學(xué)術(shù)氛圍濃厚，宜于居住的居民社區(qū)。經(jīng)濟(jì)指標(biāo)占地面積：78652.9建筑面積：221365其中高層住宅面積128466，小高層住宅面積795

4、78，商業(yè)建筑面積3516，車庫(kù)建筑面積9524。容積率：2.8總戶數(shù)：1491戶交房時(shí)間：2009年4月30日2、津發(fā)小區(qū)商鋪基本情況小區(qū)商鋪總面積為3516，主要分布在小區(qū)的東面兩棟高層之間及西面住宅區(qū)臨街一面。面積從40平米到60平米，所有商鋪均面向小區(qū)的主干道路,社區(qū)的商業(yè)建筑面積為住宅建筑面積的1.6%.，人均商業(yè)面積0.67平方米，物業(yè)管理費(fèi)2.4元/平米/月（暫定）。其中東面兩棟高層之間的商鋪層高4.2米，西面住宅區(qū)臨街一面的商鋪層為雙層，層高為1層2.8米，2層3米。 商鋪外部照片1 商鋪外部照片23、津發(fā)小區(qū)車庫(kù)基本情況小區(qū)共有車庫(kù)420個(gè)，車庫(kù)與小區(qū)戶數(shù)比為1：3.6，所有

5、車庫(kù)均為獨(dú)立車庫(kù)，裝有電動(dòng)卷閘門(mén)。車庫(kù)層高2.8米，進(jìn)深為5.7米至6.3米不等。開(kāi)間在3.1米到5米不等。物業(yè)管理費(fèi)2.1元/平米/月（暫定）。 車庫(kù)外部照片 車庫(kù)內(nèi)部照片三、周邊地區(qū)環(huán)境介紹津發(fā)小區(qū)地處江夏區(qū)，位于南湖與光谷地區(qū)交匯處，光谷、南湖地區(qū)也是武漢市近年來(lái)發(fā)展較快的地區(qū)之一，而中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)也是中國(guó)知名高等教育學(xué)校。 光谷地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況武漢光谷位于武漢市東南部的三湖六山之間。隨著武漢芯片廠的建立，富士康等知名企業(yè)的入駐，其發(fā)展前景更是一片光明。其中伴隨著武漢芯片廠落戶光谷，包括臺(tái)灣旺宏、華瑞等幾十家涉及產(chǎn)業(yè)鏈上下游的世界著名企業(yè)追“芯”而來(lái)，在光谷形成集成電路產(chǎn)業(yè)集群。武漢芯

6、片廠整體三期工程完成后，將形成年產(chǎn)值千億元的集成電路產(chǎn)業(yè)鏈；而富士康武漢科技園的投產(chǎn)，可望年產(chǎn)800萬(wàn)臺(tái)電腦、1000萬(wàn)部數(shù)碼相機(jī)，年產(chǎn)值超過(guò)100億元。今后幾年，富士康還將建設(shè)顯示器等20多個(gè)項(xiàng)目，成為全球最大的光、機(jī)、電制造和研發(fā)基地，整個(gè)富士康科技園建成后，年產(chǎn)值可以達(dá)到1000億元。目前武漢光谷已經(jīng)建成了中國(guó)最大的光纖光纜、激光產(chǎn)業(yè)、光電器件生產(chǎn)基地，2007年光谷實(shí)現(xiàn)企業(yè)總收入1300億元，實(shí)現(xiàn)財(cái)政收入34億元。 光谷廣場(chǎng)夜景 中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)是中華人民共和國(guó)教育部直屬的一所以經(jīng)濟(jì)學(xué)、法學(xué)、管理學(xué)為主干，兼有文學(xué)、史學(xué)、哲學(xué)、理學(xué)、工學(xué)等八大學(xué)科門(mén)類的普通高等學(xué)校，是

7、國(guó)家211工程重點(diǎn)建設(shè)高校之一。由原隸屬財(cái)政部的中南財(cái)經(jīng)大學(xué)和原隸屬司法部的中南政法學(xué)院合并組建而成。學(xué)校現(xiàn)有兩個(gè)校區(qū)，首義校區(qū)位于歷史悠久的黃鶴樓下，南湖校區(qū)位于風(fēng)景秀麗的南湖湖畔?，F(xiàn)有正式教職工2484人，其中師資總數(shù)1437人，教師中教授208人，副教授505人，博士生導(dǎo)師87人；全日制本科生18538人，碩士生3767人，博士生558人，成人教育學(xué)生7200余人，其中南湖校區(qū)及周邊地區(qū)工作生活人群約為2萬(wàn)余人，以每人每月平均700元的生活消費(fèi)支出計(jì)算，每月消費(fèi)總額高達(dá)1400多萬(wàn)元！ 中南財(cái)經(jīng)大學(xué)大門(mén) 中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)圖書(shū)館第二章 周邊市場(chǎng)調(diào)查及分析一、周邊市場(chǎng)調(diào)查為了更好的制定津發(fā)小

8、區(qū)商鋪、車庫(kù)的銷售價(jià)格，本司首先對(duì)于其周邊地區(qū)及商業(yè)形態(tài)相近的商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行了詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查。根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，調(diào)查商業(yè)類型主要分為社區(qū)商業(yè)及校園周邊商業(yè)兩種類型，調(diào)查手段包括實(shí)地調(diào)查，電話調(diào)查及商業(yè)銷售情況調(diào)查等，主要調(diào)查對(duì)象包括南國(guó)大華公園世家、金地格林小城、謂語(yǔ)城、梅南山居等商業(yè)住宅社區(qū)商鋪及中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)周邊的商業(yè)項(xiàng)目、水藍(lán)路商業(yè)項(xiàng)目等較有參考意義的項(xiàng)目，以作為本次商鋪、車庫(kù)銷售價(jià)格的參考依據(jù)。1、社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目：南國(guó)大華公園世家位 置：位于社區(qū)北面武梁路，商鋪一線臨街。商鋪戶型：?jiǎn)螌由啼?，層?米，開(kāi)間在2.5米左右，有上下水，面積大小從45110不等，異型商鋪較多。銷售形式：只租不賣

9、，價(jià)格約為40-45元/平米/月，物業(yè)管理費(fèi)2.8元/平米。經(jīng)營(yíng)情況：不到10%的商鋪處于開(kāi)張營(yíng)業(yè)狀態(tài)。商鋪出租率不超過(guò)20%。 （南國(guó)大華公園世家拉普蘭商業(yè)街）主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目包括超市、洗衣店等，部分路段修路，白天人流量較小，經(jīng)營(yíng)狀態(tài)較差。金地格林小城位 置：項(xiàng)目位于社區(qū)南面武梁路，商鋪一線臨街商鋪戶型：?jiǎn)螌由啼?，層?米，開(kāi)間在2-5米左右，有上下水，面積大小從45120不等，商鋪戶型較為工整。銷售形式：出售價(jià) 格：商鋪成交統(tǒng)計(jì)均價(jià)為11200元/平米（05年1期商鋪銷售價(jià)格）經(jīng)營(yíng)情況：現(xiàn)約有70%左右商鋪開(kāi)張經(jīng)營(yíng)，20%商鋪招租，租金在40-50元/平米不等，主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目包括布藝裝飾、電器、

10、副食店等。臨近學(xué)校商鋪經(jīng)營(yíng)情況較好，其他商鋪經(jīng)營(yíng)狀況一般。（金地格林小城商業(yè)街）謂語(yǔ)城位 置：南湖大道及民族大道交匯處，謂語(yǔ)城南面，臨街，但與馬路間隔著商鋪戶型：?jiǎn)螌由啼?，商鋪?shù)量較少，層高2.8-3米，開(kāi)間2-5米，有上下水。部分商鋪為1樓住宅改建。商鋪戶型較為工整。 銷售形式：出租 價(jià) 格：該位置一90平米商鋪招租（原美的電器商鋪），租金為2500元/月，折合27.8元/平米/月 經(jīng)營(yíng)情況：僅有一家眼鏡店正常經(jīng)營(yíng)，周邊商鋪不是正在招租就是關(guān)門(mén)未營(yíng)業(yè)。雖然臨街，但隔著自行車道及花壇，進(jìn)出不方便。 （謂語(yǔ)城于南湖大道處商鋪1） （謂語(yǔ)城于南湖大道處商鋪2）梅南山居位 置：梅南山居規(guī)劃路末端，臨

11、規(guī)劃路。商鋪戶型：?jiǎn)螌由啼?，層?.5米，開(kāi)間3-4米左右，有上下水。 面積為45-60平米不等，商鋪戶型工整。銷售形式：出售價(jià) 格：6980元/平米經(jīng)營(yíng)情況：規(guī)劃路尚未整治完畢，所有商鋪未投入使用。1期臨民族大道商鋪數(shù)年前已銷售完畢，現(xiàn)在剩余商鋪基本為項(xiàng)目3期社區(qū)內(nèi)部臨街商鋪，剩余商鋪較多。 （梅南山居于民族大道臨街商鋪）2、校園周邊商業(yè)：清水源購(gòu)物街外街某服飾店位置：中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)北面，清水源購(gòu)物街臨街商鋪中段 商鋪戶型：?jiǎn)螌由啼仯瑢痈?米，開(kāi)間3-4米左右，無(wú)上下水。 面積為30平米，商鋪戶型工整。銷售形式：自有產(chǎn)權(quán)出租，出租價(jià)格為4200元/月，折合135元/平米/月，2005年商鋪

12、整體銷售均價(jià)約為6400元/平米。經(jīng)營(yíng)情況：清水源外街經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目以服飾、餐飲、化妝品為主，由于經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目主要針對(duì)周邊學(xué)生，且人流量較大，清水源外街整體經(jīng)營(yíng)情況良好，轉(zhuǎn)租率較低，外街 （清水源購(gòu)物街外街）基本沒(méi)有商鋪關(guān)門(mén)停業(yè)。政法大學(xué)大門(mén)右側(cè)某電腦打印耗材店位置：政法大學(xué)大門(mén)右側(cè)道路路口商鋪類型：?jiǎn)螌由啼仯瑢痈?米，開(kāi)間3.5米，面積約為35平米，有上下水。銷售形式：租賃他人商鋪，租金約為3000元/月，折合85.7元/平米/月經(jīng)營(yíng)情況：大門(mén)右側(cè)道路沒(méi)有統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目以餐飲、自行車等項(xiàng)目為主，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所略顯雜亂。但由于是大學(xué)主要進(jìn)出道路之一，人流量較大，經(jīng)營(yíng)情況較好。 （中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)大門(mén)右

13、側(cè)商鋪）政苑商業(yè)街位置：中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)右側(cè)道路中段商鋪。商鋪類型：前排臨街為3層商鋪樓。商業(yè)街內(nèi)部為單層商鋪，面積在30-70平米不等，商鋪層高3米，開(kāi)間3-7米。有上下水。銷售形式：出租，租金約為50元/平米/月。經(jīng)營(yíng)情況：臨街商鋪經(jīng)營(yíng)情況較好，但商業(yè)街內(nèi)部存在大量商鋪空置招租或是轉(zhuǎn)租，人流量較少，經(jīng)營(yíng)情況較差。水藍(lán)郡商鋪位 置：中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)南面水藍(lán)路水藍(lán)郡臨街商鋪。商鋪類型：雙層商鋪，層高5.8米，開(kāi)間3米，上下雙層面積共61平米。銷售形式：招租，商鋪產(chǎn)權(quán)已經(jīng)出售，商鋪產(chǎn)權(quán)人自行招租。經(jīng)調(diào)查，租金600元/月，折合10元/月/平米。經(jīng)營(yíng)情況：雖然是臨街商鋪，但水藍(lán)路人跡罕至，沒(méi)有形成

14、商業(yè)氣氛，所以整條道路的商業(yè)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)情況都很差。 （水藍(lán)郡商業(yè)街）社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目?jī)r(jià)格情況調(diào)查表位置調(diào)查對(duì)象經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目規(guī)格經(jīng)營(yíng) 情況銷售價(jià)格（元/平米）租金單價(jià) （元/月/平米）備注面積（）進(jìn)深（m）開(kāi)間（m）層高（m）南國(guó)大華世家南國(guó)大華世家售樓部及經(jīng)營(yíng)戶超市、干洗店45-1202.53較差40-45租賃經(jīng)營(yíng)有上下水金地格林小城金地格林小城經(jīng)營(yíng)戶布藝裝修、電器、副食30-904-82-53一般1120040-50獨(dú)立產(chǎn)權(quán)有上下水謂語(yǔ)城（南湖大道車站旁）謂語(yǔ)城招租商鋪眼鏡店、電器901082.8差5576.927.8部分商鋪為住宅改造梅南山居梅南山居在售商鋪無(wú)45-55103-53.56980獨(dú)立產(chǎn)

15、權(quán)有上下水（表2-2）注：以上數(shù)據(jù)來(lái)自于項(xiàng)目實(shí)地調(diào)查（銷售價(jià)格為武漢房地產(chǎn)信息網(wǎng)數(shù)據(jù)查詢） 校園周邊地區(qū)商業(yè)項(xiàng)目?jī)r(jià)格情況調(diào)查表位置調(diào)查對(duì)象經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目規(guī)格經(jīng)營(yíng) 情況租金（元/月）租金單價(jià) （元/月/平米）備注面積（）進(jìn)深（m）開(kāi)間（m）層高（m）清水源 購(gòu)物街內(nèi)街內(nèi)街商鋪服飾店23543一般3000130.4自有產(chǎn)權(quán) 無(wú)上下水清水源 購(gòu)物街外街外街商鋪服飾店31483較好4200135.4自有產(chǎn)權(quán) 無(wú)上下水清水源內(nèi)街內(nèi)街商鋪 （大唐民風(fēng)）集合式餐飲8.43.52.43較好50059.5租賃經(jīng)營(yíng) 有上下水政法大學(xué)大門(mén)右側(cè)道路政法大學(xué)大門(mén) 右側(cè)商鋪電腦耗材打印店35103.52.8較好300085.7

16、租賃經(jīng)營(yíng) 有上下水政苑商業(yè)街民政大學(xué)右側(cè)道路中段商鋪招租63973較差300050租賃經(jīng)營(yíng) 有上下水水藍(lán)郡小區(qū)水藍(lán)郡臨街商鋪招租61（兩層） 7.685.8很差60010自有產(chǎn)權(quán) （表2-3）調(diào)查商鋪整體經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查區(qū)位主要經(jīng)營(yíng)范圍人流量整體經(jīng)營(yíng)情況商鋪入駐率空置率轉(zhuǎn)租率清水源購(gòu)物街服飾、餐飲、百貨70人/分鐘良好90%10%5%政苑商業(yè)街餐飲、百貨、服飾10人/分鐘較差30%70%10%財(cái)大側(cè)路小商鋪餐飲、通訊、百貨30人/分鐘一般90%10%10%水藍(lán)郡商業(yè)街服務(wù)、超市、布藝1人/分鐘差15%85%20%（表2-4）注：1.本次調(diào)查采用以抽樣調(diào)查為主。2.轉(zhuǎn)租率以該項(xiàng)目商鋪的總數(shù)量為基數(shù)計(jì)

17、算。 3.人流量統(tǒng)計(jì)時(shí)間為上午10：00-11：30，下午2：00-4：00。區(qū)域車庫(kù)價(jià)格如表2-5，本次車庫(kù)信息調(diào)查主要對(duì)象為光谷各個(gè)在售樓盤(pán)出租、出售的車位。這些車位均屬于商品房項(xiàng)目?jī)?nèi)的附屬車位，與津發(fā)小區(qū)車庫(kù)相近，且在同在光谷區(qū)域附近，具有一定的參考價(jià)值。這些項(xiàng)目車位與項(xiàng)目戶數(shù)的配比都比較均衡，大多數(shù)樓盤(pán)的車位與總戶數(shù)的比值都在1：1到1：2之間，車位數(shù)量較為充足。車位的規(guī)格均為地上露天或地下車庫(kù)車位，較少有獨(dú)立車庫(kù)。在銷售方面，大部分項(xiàng)目主要還是以車位出租為主，租金從100元-280元/月不等，而出售價(jià)格則在7-16萬(wàn)不等。車庫(kù)情況調(diào)查表位置總戶數(shù)車位車位形式銷售方式價(jià)格是否有產(chǎn)權(quán)金地

18、中心城21地上、地下出租未定否保利華都11地上、地下出租未定否巴黎豪庭10.8地上、地下出租、出售出租：100元/月 出售：7-10萬(wàn) 是坐標(biāo)城11地上、地下出租、出售出租：280元/月 出售：14-16萬(wàn) 是（表2-5）二、項(xiàng)目分析1、項(xiàng)目整體分析如圖2-1，本項(xiàng)目南面是人跡稀少的水藍(lán)路，東、北兩面是中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)的主校區(qū)，西面不與其他居民區(qū)相連通。所以以地理位置來(lái)看，商鋪的主要消費(fèi)人群應(yīng)為津發(fā)小區(qū)的居民及小區(qū)附近學(xué)生宿舍的學(xué)生。津發(fā)小區(qū)規(guī)劃共有住戶1491戶，若全部入住，屆時(shí)小區(qū)的人口將會(huì)達(dá)到4000-5000人。此外距離本項(xiàng)目最近的學(xué)生公寓，離本項(xiàng)目也僅5分鐘的路程，而這兩處的常住人員

19、距離其他商業(yè)項(xiàng)目較遠(yuǎn)，日常生活購(gòu)物不方便。所以，津發(fā)小區(qū)商鋪的規(guī)劃應(yīng)主要考慮這方面需求，以“中心商業(yè)街”的形式滿足這類消費(fèi)群體的生活購(gòu)物需求。 （圖2-1）2、商業(yè)項(xiàng)目SWOT分析 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及劣勢(shì)（Strength and Weakness）優(yōu)勢(shì)津發(fā)小區(qū) 商鋪劣勢(shì)項(xiàng)目周邊常住人口較多， 社區(qū)規(guī)模較大項(xiàng)目所在地區(qū)人流量少， 人們很少經(jīng)過(guò)項(xiàng)目所在地項(xiàng)目半徑500米內(nèi)沒(méi)有方便的生活購(gòu)物場(chǎng)所滿足居住人群生活購(gòu)物需求項(xiàng)目周圍地區(qū)沒(méi)有形成較好的商業(yè)氣氛周邊地區(qū)常住人群 消費(fèi)能力較強(qiáng) 與周邊社區(qū)沒(méi)有連通，消費(fèi)群體較為單一，多是教師和學(xué)生（圖2-2） 機(jī)會(huì)點(diǎn)（Threat）與威脅點(diǎn)（Opportunity）機(jī)

20、會(huì)點(diǎn)商鋪輻射范圍覆蓋常住人口多津發(fā)小區(qū)二期規(guī)劃正在進(jìn)行，未來(lái)新增常住人口多學(xué)校周邊地區(qū)缺少生活配套，而該地區(qū)人群有大量此方面消費(fèi)需求。威脅點(diǎn)雙層商鋪設(shè)計(jì)，投資者可以更靈活利用商鋪空間。項(xiàng)目所在地人流量較少，人氣較差，商業(yè)氣氛尚未形成。北面類似競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目已經(jīng)發(fā)展較為成熟，商業(yè)氣氛較好，存在一定的威脅。區(qū)域內(nèi)消費(fèi)群體單一，市場(chǎng)容量有限，商業(yè)較難形成多樣化發(fā)展。（圖2-3）分析小結(jié)：1.相對(duì)學(xué)校北面周邊商鋪，津發(fā)小區(qū)的商鋪地理位置較差，人流偏少；南面水藍(lán)路人流稀少，沒(méi)有商業(yè)氣氛；商鋪位于項(xiàng)目中心位置，距離其他社區(qū)位置遠(yuǎn)，難以影響到周邊社區(qū)人員。項(xiàng)目不臨主干道，人流量較少，同時(shí)在居民區(qū)中心位置，招商對(duì)于

21、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目需有一定限制（如五金加工、大型餐飲店等對(duì)社區(qū)環(huán)境影響較嚴(yán)重的行業(yè)應(yīng)限制進(jìn)入）。2.項(xiàng)目自身總戶數(shù)多，同時(shí)最近的學(xué)生公寓離項(xiàng)目也僅200米左右的距離，常住人口多；周邊常住人群消費(fèi)能力強(qiáng)，可以形成穩(wěn)定的消費(fèi)群體；項(xiàng)目周圍500米范圍內(nèi)沒(méi)有較好的購(gòu)物環(huán)境，居民入住后購(gòu)物消費(fèi)不方便，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力大。3.帶產(chǎn)權(quán)的獨(dú)立式車庫(kù)對(duì)于“有車一族”十分方便，自由產(chǎn)權(quán)也有利于業(yè)主靈活掌控車庫(kù)的使用途徑。但價(jià)格相對(duì)于普通的露天或地下車位較高，部分車主在選購(gòu)時(shí)會(huì)慎重考慮，若價(jià)格過(guò)高，車主可能選擇放棄購(gòu)買(mǎi)；津發(fā)小區(qū)總戶數(shù)與車位比為3.6：1，相對(duì)于所調(diào)查項(xiàng)目車位比要高，若社區(qū)居民多數(shù)有私家車的情況下，車庫(kù)數(shù)量會(huì)略

22、顯不足。 4.商鋪的經(jīng)營(yíng)情況好壞取決于商鋪周邊地區(qū)的發(fā)展情況，本項(xiàng)目商鋪位于中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)內(nèi)部，相對(duì)于臨街商鋪，本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)在于有相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)群體。而劣勢(shì)同樣在于這個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的群體不會(huì)有較大規(guī)模的增長(zhǎng)，而臨街商鋪會(huì)隨著周邊地區(qū)的發(fā)展而發(fā)展。校園內(nèi)的人員不會(huì)有大幅度增長(zhǎng)和下降，所以本項(xiàng)目商鋪的經(jīng)營(yíng)價(jià)值在較長(zhǎng)一段時(shí)間將會(huì)處于一個(gè)穩(wěn)定的狀態(tài)，不會(huì)有較大的提高。第三章 價(jià)格定位本司除了對(duì)于周邊地區(qū)的商鋪和車庫(kù)進(jìn)行調(diào)查之外，同時(shí)還就商鋪的收益進(jìn)行評(píng)估，從周邊地區(qū)基本情況和商鋪投資收益兩方面考慮，以更好的制定本項(xiàng)目的銷售價(jià)格。1、商鋪價(jià)格：經(jīng)過(guò)調(diào)查，項(xiàng)目周邊地區(qū)的社區(qū)商業(yè)的租金在10-60元/平米/月

23、之間，在計(jì)算本項(xiàng)目商鋪?zhàn)饨鸹貓?bào)計(jì)算銷售價(jià)格時(shí)，租金設(shè)定在40-60元/ 平米/月這個(gè)區(qū)間進(jìn)行計(jì)算。一個(gè)面積為60平米，擁有40年產(chǎn)權(quán)普通商鋪的年回報(bào)率一般在8%12%左右，因此當(dāng)本項(xiàng)目租金在4060元/ 平米/月左右時(shí)，其租金、出售價(jià)格與回報(bào)率的關(guān)系如下表：租金、出售價(jià)格及回報(bào)率關(guān)系表月租（單價(jià)）40元/45元/50元/60元/月租（總價(jià)）2400元/月2700元/月3000元/月3600元/月年收入2.88萬(wàn)元3.24萬(wàn)元3.6萬(wàn)元4.32萬(wàn)元收益期40年40年40年40年總回報(bào)115.2萬(wàn)元129.6萬(wàn)元144萬(wàn)元172.8萬(wàn)元設(shè)定年回報(bào)率8%10%12%8%10%12%8%10%12%8

24、%10%12%收回成本周期12.5年10年8.34年12.5年10年8.34年12.5年10年8.34年12.5年10年8.34年出售總價(jià)36萬(wàn)元28.8萬(wàn)元24萬(wàn)元40.5萬(wàn)元32.4萬(wàn)元27萬(wàn)元45萬(wàn)元36萬(wàn)元30萬(wàn)元54萬(wàn)元43.2萬(wàn)元36萬(wàn)元出售單價(jià)6000元/4800元/4000元/6750元/5400元/4500元/7500元/6000元/5000元/9000元/7200元/6000元/總回報(bào)率320%400%480%320%400%480%320%400%480%320%400%480%（表3-1）注：此表格按固定年租金計(jì)算，未將未來(lái)租金變化及物業(yè)管理費(fèi)計(jì)算在內(nèi)。在光谷地區(qū),不少

25、項(xiàng)目都有自己的社區(qū)商鋪,對(duì)于本項(xiàng)目的價(jià)格制定有一定的參考價(jià)值。本司對(duì)這些商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查并評(píng)估后，制定價(jià)格測(cè)算表如下：部分參考商業(yè)項(xiàng)目歷史銷售價(jià)格統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目銷售時(shí)間總套數(shù)商鋪銷售價(jià)格（元/平米）住宅銷售價(jià)格商鋪與住宅價(jià)格系數(shù)比參考重點(diǎn)錦繡人家2003年254450.792675.51.66地段江南家園2004年695576.92651.852.1地段、商業(yè)類型清水源二期2005年1196391.632739.042.33地段云頂居2005年208118.562945.732.76地段百步亭百步龍庭二期2007年926198.63297.231.88商業(yè)類型梅南山居2008年74698034002

26、.05商業(yè)類型、行情巴黎豪庭2008年47128004974.672.25地段、行情（表3-2）注：以上數(shù)據(jù)均來(lái)自武漢市房地產(chǎn)信息網(wǎng)。 如表3-2所示，本項(xiàng)目主要參考項(xiàng)目其商鋪與住宅銷售價(jià)格的系數(shù)比在1.882.33之間，在幾個(gè)重點(diǎn)參考項(xiàng)目的綜合環(huán)境與本項(xiàng)目綜合比較參考，如表3-3：（云頂居及錦繡人家商業(yè)項(xiàng)目因體量較小且銷售時(shí)間久遠(yuǎn)，未列入比較。）商業(yè)項(xiàng)目綜合環(huán)境評(píng)分表項(xiàng)目名稱參考分值清水源梅南山居江南家園南益巴黎豪庭百步亭本案地段10867987性質(zhì)10101010101010工程進(jìn)度10106109108銷售時(shí)間109787107規(guī)劃10976998商業(yè)管理10777877項(xiàng)目規(guī)模1010

27、68798配套10858997合計(jì)80715464687262銷售價(jià)格6400元/6980元/5576.9元/12800元/6198.6元/（表3-3）各項(xiàng)目權(quán)重與價(jià)格測(cè)算表項(xiàng)目名稱得分權(quán)重系數(shù)比較系數(shù)價(jià)格可調(diào)價(jià)格市場(chǎng)評(píng)估價(jià)格清水源710.8870.8746400元/5593.6梅南山居540.6751.1486980元/8013.04江南家園640.80.9695576.9元/5404.01南益巴黎豪庭680.850.91112800元/11660.8百步亭720.90.8616198.6元/5337本案620.7757201.69（表3-4） 通過(guò)參考商鋪的租金、出售價(jià)格及回報(bào)率關(guān)系表（表

28、3-1）及各項(xiàng)目權(quán)重與價(jià)格測(cè)算表（表3-4），本項(xiàng)目商鋪的市場(chǎng)銷售均價(jià)為：租金回報(bào)價(jià)格*25%+權(quán)重價(jià)格*75%7280元/平米。2、車庫(kù)銷售價(jià)格津發(fā)小區(qū)車庫(kù)為帶產(chǎn)權(quán)的獨(dú)立式車庫(kù)，帶電動(dòng)卷閘門(mén)，大部分車庫(kù)的建筑面積為2023平米，產(chǎn)權(quán)年限為40年。參考周邊地區(qū)商品房項(xiàng)目的車庫(kù)、車位價(jià)格及項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)對(duì)象，建議車庫(kù)銷售均價(jià)為3600元/平米，每個(gè)車庫(kù)的售價(jià)約在7-8萬(wàn)元左右。 3、項(xiàng)目整體價(jià)格策略制定的項(xiàng)目銷售價(jià)格相對(duì)周邊地區(qū)商業(yè)項(xiàng)目前期銷售價(jià)格基本持平，沒(méi)有制定過(guò)高的銷售價(jià)格的原因主要有以下四點(diǎn)：1.目前國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)動(dòng)蕩，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展受到較大波及，大眾消費(fèi)信心尤其是對(duì)于投資的信心呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，這點(diǎn)

29、可以從今年房地產(chǎn)、汽車銷售量整體下降可以看出來(lái)。大眾對(duì)于個(gè)人投資預(yù)期收益的下降將會(huì)直接影響到投資信心，過(guò)高的價(jià)格會(huì)的使得購(gòu)買(mǎi)者投資信心不足，從而影響項(xiàng)目的銷售速度。2.在今年武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)整體銷售低迷的情況下，一個(gè)項(xiàng)目的銷售價(jià)格和項(xiàng)目的銷售速度成反比關(guān)系。即價(jià)格越低，銷售速度越快。在市場(chǎng)環(huán)境不好的情況下，銷售周期越長(zhǎng)越不利于銷售，所以追求資金回籠的速度和合理利潤(rùn)應(yīng)作為項(xiàng)目銷售工作的重點(diǎn)。因此本項(xiàng)目銷售價(jià)格不應(yīng)過(guò)高，以保證合理的銷售速度。3.如表3-1所示，商鋪的投資回報(bào)率是客戶購(gòu)買(mǎi)商鋪考慮的重要因素，周邊地區(qū)類似社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目的租金基本在都40-50元/平米/月左右（如南國(guó)大華世家、金地格林小城

30、），部分社區(qū)商鋪的租金甚至只有10-30元/平米（如水藍(lán)郡、謂語(yǔ)城），這種其中不乏像金地格林小城這種經(jīng)營(yíng)情況尚可的商鋪，經(jīng)營(yíng)情況不佳商鋪?zhàn)饨鹚狡毡檩^低。所以地區(qū)租金水平較低從而使地區(qū)商鋪銷售價(jià)格不高，地區(qū)租金不高同時(shí)也會(huì)使得投資者對(duì)于商鋪的投資價(jià)值有所顧慮；同時(shí)本項(xiàng)目商鋪的收益在于其長(zhǎng)期、穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，而受地段限制，其地段升值收益很少，所以銷售價(jià)格不應(yīng)制定過(guò)高。4.本項(xiàng)目車庫(kù)雖然為獨(dú)立式產(chǎn)權(quán)車庫(kù)，但是銷售主要對(duì)象基本為購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目的老師，且不是周邊地區(qū)唯一可以停車的地方，所以這些原因它成為本項(xiàng)目銷售難度最大的地方。若是定價(jià)過(guò)高，教師可能集體放棄購(gòu)買(mǎi)，轉(zhuǎn)而將車停在校園內(nèi)的其他地方。由于車庫(kù)購(gòu)買(mǎi)

31、群體單一，購(gòu)買(mǎi)群體相互聯(lián)系較為緊密，所以車庫(kù)主要銷售任務(wù)需在交房之前完成。若是交房之后住戶對(duì)于車庫(kù)集體抵制購(gòu)買(mǎi)或是集體要求降價(jià)，車庫(kù)的銷售會(huì)更加艱難，進(jìn)而影響到項(xiàng)目整體的銷售、回款情況。所以車庫(kù)的銷售價(jià)格制定不宜過(guò)高。所以綜合上述因素考慮，本項(xiàng)目的整體價(jià)格策略為“平價(jià)銷售，加速銷售速度”，即在保證項(xiàng)目合理的利潤(rùn)的前提下，價(jià)格制定以平價(jià)銷售本項(xiàng)目，在較短時(shí)間完成銷售任務(wù)，爭(zhēng)取迅速回款為主。第四章 項(xiàng)目定位1、產(chǎn)品名稱財(cái)智商業(yè)街重點(diǎn)在于強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目商業(yè)街是“知識(shí)” 與“財(cái)富”的集合。MINI鉆界 商業(yè)街重點(diǎn)在于強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目在商業(yè)生活配套“小而精”，同時(shí)又充滿朝氣的商業(yè)街。 2、產(chǎn)品定位服務(wù)周邊地區(qū)3萬(wàn)

32、人口的中心商業(yè)街本項(xiàng)目的商業(yè)項(xiàng)目將立足于滿足津發(fā)小區(qū)及中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)校園內(nèi)部及周邊部分地區(qū)約3萬(wàn)人口生活消費(fèi)需求的商業(yè)街。商業(yè)街中商業(yè)項(xiàng)目的引入主要以3萬(wàn)人口的生活配套機(jī)構(gòu)（銀行、郵局、超市等）和生活服務(wù)業(yè)（洗衣店、美容店、布藝裝飾等）為主，同時(shí)由于本項(xiàng)目位于中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)校園內(nèi)部，將以校園中心商業(yè)街對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行打造，以保持其在校園內(nèi)有較高的知名度和關(guān)注度。3、市場(chǎng)定位中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)內(nèi)部商業(yè)街津發(fā)小區(qū)社區(qū)商業(yè)街中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)中心商業(yè)街 本項(xiàng)目從市場(chǎng)定位上來(lái)看，既具有津發(fā)小區(qū)社區(qū)商業(yè)的特征，同時(shí)也是中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)內(nèi)部唯一的商業(yè)街，同時(shí)具有社區(qū)商業(yè)及校園商業(yè)兩種商業(yè)特征，這是本項(xiàng)目營(yíng)銷過(guò)程

33、的切入點(diǎn)，但是同時(shí)也是本項(xiàng)目的難點(diǎn)，即通過(guò)何種方式將這兩點(diǎn)有機(jī)結(jié)合起來(lái)。經(jīng)過(guò)實(shí)地考察和分析，本司認(rèn)為“中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)中心商業(yè)街”的定位即可以表達(dá)出本項(xiàng)目商鋪的中心位置，又可以體現(xiàn)出本項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值，對(duì)于項(xiàng)目的宣傳十分有利。4、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位主要以社區(qū)生活配套商業(yè)為主，包括銀行、郵局、超市、洗衣店、文具店、副食店、美容店等。 5、項(xiàng)目賣點(diǎn) 中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)唯一一條中心商業(yè)街。 “會(huì)長(zhǎng)大的商業(yè)街”區(qū)域消費(fèi)潛力不斷增長(zhǎng)。 雙層商鋪，空間自由發(fā)揮。 為高收入、高知識(shí)份子打造的中心商業(yè)街。6、客戶群定位（圖4-1） 津發(fā)小區(qū)的居民津發(fā)小區(qū)的居民主要為中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)的教職員工，這部分人群將成津發(fā)小區(qū)商鋪

34、的主要購(gòu)買(mǎi)人群，預(yù)計(jì)約占本項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)人群的70%。 中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)周邊的經(jīng)營(yíng)戶、個(gè)體戶這部分人群主要以大學(xué)周邊地區(qū)的從事經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的人員為主要對(duì)象，預(yù)計(jì)約占本項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)人群的20%。 光谷地區(qū)有意投資商鋪的客戶這部分人群主要是有意在光谷地區(qū)投資商鋪的客戶，預(yù)計(jì)約占本項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)人群的10%。第五章 銷售方案一、商鋪銷售方案1、營(yíng)銷總體思路本項(xiàng)目地處中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)內(nèi)部，所以在宣傳推廣時(shí)將主要采取區(qū)域內(nèi)針對(duì)性極強(qiáng)的宣傳推廣，力爭(zhēng)將項(xiàng)目廣告信息直接傳達(dá)給有效目標(biāo)客戶群。在銷售的同時(shí)，銷售人員不僅要將客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)，還要走出售樓處直接面對(duì)投資和經(jīng)營(yíng)戶推廣，以完成客戶的快速積累并實(shí)現(xiàn)銷售。2、營(yíng)銷戰(zhàn)略參照項(xiàng)目和地

35、域的自身特性，營(yíng)銷戰(zhàn)略是：以校園為中心向周邊拓展，強(qiáng)調(diào)投資價(jià)值，以大帶小，差異化銷售。以校園為中心向周邊拓展本項(xiàng)目主要購(gòu)買(mǎi)人群定位為中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)的教職員工，同時(shí)以校園為中心，向校園周邊地區(qū)進(jìn)行宣傳擴(kuò)展。強(qiáng)調(diào)投資價(jià)值不管是自行經(jīng)營(yíng)還是投資客戶，購(gòu)買(mǎi)客戶最為關(guān)注的是項(xiàng)目的升值性和投資潛力，故本案將以投資潛力為營(yíng)銷的主線，強(qiáng)調(diào)本商鋪的投資價(jià)值。以大帶小將知名商業(yè)項(xiàng)目，有吸引力的商業(yè)項(xiàng)目招商優(yōu)先進(jìn)行，并以此為宣傳，帶動(dòng)其他商鋪的銷售。差異化銷售通過(guò)掌控商鋪銷控節(jié)奏，差異化制定商鋪價(jià)格，以在保證銷售進(jìn)度的情況下合理追求利益的最大化。 3、營(yíng)銷階段本項(xiàng)目的營(yíng)銷階段總體可以分為兩個(gè)部分：銷售籌備期和銷售

36、期，各階段的時(shí)間進(jìn)度及工作重點(diǎn)安排各有不同。銷售籌備期：由于本項(xiàng)目主要購(gòu)買(mǎi)人群大學(xué)教師在1月期間將忙于學(xué)校工作及過(guò)年，對(duì)于大額投資興趣較低，同時(shí)春節(jié)寒假期間，學(xué)校人員稀少，不利于營(yíng)造銷售氣氛，所以在春季校園開(kāi)學(xué)之后，大量學(xué)生教師返校時(shí)更有利于銷售。所以本項(xiàng)目銷售籌備期預(yù)計(jì)將從2008年12月下旬2月中旬，主要工作將分為宣傳推廣、營(yíng)銷準(zhǔn)備及招商引資三部分進(jìn)行，主要準(zhǔn)備工作如圖5-1所示：銷售籌備期宣傳推廣營(yíng)銷準(zhǔn)備店鋪招商制定廣告推廣計(jì)劃制作相關(guān)宣傳物料現(xiàn)場(chǎng)包裝完成銷售人員培訓(xùn)上崗售樓部裝修完畢營(yíng)銷資料準(zhǔn)備展開(kāi)項(xiàng)目宣傳活動(dòng)樹(shù)立項(xiàng)目商業(yè)形象品牌店招商便民商業(yè)機(jī)構(gòu)引入校內(nèi)公共機(jī)構(gòu)入駐接待意向客戶，展開(kāi)

37、開(kāi)盤(pán)前客戶蓄水工作營(yíng)造良好銷售氛圍增強(qiáng)客戶投資信心（圖5-1）本階段為進(jìn)行正式銷售準(zhǔn)備工作、客戶積累及宣傳蓄勢(shì)階段。這是房地產(chǎn)銷售最為關(guān)鍵的階段，它直接決定和影響著項(xiàng)目的銷售能否有一個(gè)好的開(kāi)局以及消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的初步印象和判斷。此階段除了上述工作外，還將針對(duì)重點(diǎn)的潛在客戶（即品牌店和主力店客戶）進(jìn)行強(qiáng)力的宣傳和公關(guān)，爭(zhēng)取在短期內(nèi)迅速完成重點(diǎn)招商對(duì)象（如銀行、郵局、知名品牌店等）的談判工作，以給與其他投資客戶以投資信心。銷售期：此階段的重點(diǎn)任務(wù)將在是商鋪的銷售工作，根據(jù)本項(xiàng)目銷售的時(shí)間截點(diǎn)，此階段銷售任務(wù)將分為開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期、持續(xù)銷售期及尾盤(pán)銷售期三個(gè)時(shí)期，這三個(gè)時(shí)期的銷售時(shí)間截點(diǎn)、工作、進(jìn)度和策略

38、根據(jù)計(jì)劃銷售進(jìn)度安排如圖5-2：計(jì)劃銷售進(jìn)度示意圖（圖5-2）第一階段 開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期時(shí)間：2008年2月底-2009年4月30日策略：營(yíng)造銷售氣氛，消化蓄水客戶。工作：在進(jìn)行了充分的蓄勢(shì)和客戶積累后，在12月底營(yíng)造一個(gè)火爆的銷售氛圍來(lái)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)房熱情和欲望，最快速的為項(xiàng)目銷售奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。此階段各個(gè)銷售手段并用，來(lái)保證客戶量的充足，運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)的銷售道具和氛圍，促使購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)在元旦、春節(jié)我國(guó)傳統(tǒng)的佳節(jié)之際，利用節(jié)氣展開(kāi)節(jié)日促銷等相關(guān)銷售工作，以取得較好的銷售業(yè)績(jī)。銷售進(jìn)度：商鋪銷售40%、車庫(kù)銷售70%。第二階段期 持續(xù)銷售期時(shí)間：2009年5月1日8月30日工作：在項(xiàng)目即將交房之際，利

39、用已購(gòu)房者及周邊地區(qū)人群對(duì)于項(xiàng)目受關(guān)注度高的時(shí)期，針對(duì)重點(diǎn)客戶群體加強(qiáng)推廣宣傳力度，提高本項(xiàng)目的商業(yè)投資價(jià)值高的形象；利用交房前后，購(gòu)房者開(kāi)始入住這個(gè)時(shí)期，加緊車庫(kù)銷售進(jìn)度，以更好的完成車庫(kù)的銷售工作。策略：利用即買(mǎi)即用即收益的優(yōu)勢(shì)，吸引客戶購(gòu)買(mǎi)。銷售進(jìn)度：商鋪銷售80%、車庫(kù)銷售95%。第三階段 尾盤(pán)銷售期時(shí)間：2009年9月1日10月30日工作：延續(xù)前期銷售節(jié)奏，加強(qiáng)宣傳和銷售，以項(xiàng)目即買(mǎi)即收益的現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)，結(jié)合有效的促銷手段進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)銷售，實(shí)現(xiàn)本案的迅速清盤(pán)。策略：利用新學(xué)期開(kāi)學(xué)的契機(jī)，完成尾盤(pán)銷售。銷售進(jìn)度：商鋪銷售98%5、后期營(yíng)銷策略：鑒于本項(xiàng)目尚規(guī)劃有二期工程規(guī)劃，所以對(duì)于項(xiàng)目商鋪的

40、經(jīng)營(yíng)管理方面同樣需要通過(guò)多種途徑對(duì)項(xiàng)目的發(fā)展進(jìn)行維護(hù)，保證項(xiàng)目的品質(zhì)，為后期項(xiàng)目的銷售打下基礎(chǔ)。1. 建議物業(yè)管理公司可提供為業(yè)主代租或代售服務(wù)，以增加項(xiàng)目的附加值，解決投資業(yè)主的后顧之憂。2. 在節(jié)假日期間聯(lián)合商鋪商家集體展開(kāi)主題促銷活動(dòng)，以保持商業(yè)街知名度和關(guān)注度。3. 在校園的里面舉辦的各種集體活動(dòng)中（如運(yùn)動(dòng)會(huì)、辯論賽等），可以通過(guò)贊助、主辦方式宣傳本項(xiàng)目。4. 由于項(xiàng)目位于居民小區(qū)的中心部位，類似五金加工、餐飲酒樓等嚴(yán)重影響小區(qū)居住環(huán)境的商業(yè)項(xiàng)目在招商時(shí)需謹(jǐn)慎對(duì)待，以免影響小區(qū)居住環(huán)境。5. 將校園內(nèi)的公共機(jī)構(gòu)（如學(xué)生公寓管理處、學(xué)生水電繳納處）及銀行、郵局、中型超市等便民商業(yè)機(jī)構(gòu)引入

41、至商業(yè)街，增加商業(yè)街的人流量，同時(shí)引導(dǎo)學(xué)生形成經(jīng)常前來(lái)本項(xiàng)目的習(xí)慣。商鋪能否獲得較好的發(fā)展，重點(diǎn)在于商業(yè)項(xiàng)目所在地區(qū)人流情況。本項(xiàng)目雖然有較多的常住人口，但是由于位置不佳和學(xué)生多在北面商業(yè)街消費(fèi)習(xí)慣影響，本項(xiàng)目的明顯人流量偏少，對(duì)于商業(yè)發(fā)展很不利。所以在項(xiàng)目銷售及經(jīng)營(yíng)期間，引導(dǎo)人群前來(lái)本項(xiàng)目是項(xiàng)目發(fā)展的重中之重。以上措施實(shí)施的重點(diǎn)在于吸引人們注意本項(xiàng)目，通過(guò)增加對(duì)于項(xiàng)目關(guān)注度的方式提高人流量，引導(dǎo)校園內(nèi)人群改變?cè)鹊南M(fèi)習(xí)慣。從而使商鋪融入人們的大學(xué)校園生活，在以此增加投資者信心的同時(shí)帶動(dòng)本項(xiàng)目商業(yè)的發(fā)展，為后期開(kāi)發(fā)打下基礎(chǔ)。二、車庫(kù)銷售方案1、車庫(kù)銷售優(yōu)勢(shì)及難點(diǎn)：優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)項(xiàng)目居住多為教師，教

42、師人群購(gòu)車比率較高。必須在項(xiàng)目交房前完成大部分銷售工作，避免購(gòu)房者在交房之后抱團(tuán)不購(gòu)買(mǎi)車庫(kù)。項(xiàng)目車庫(kù)與住戶比為1：3.6，車庫(kù)供應(yīng)相對(duì)緊張。校園內(nèi)有很多地方可以停車，未必有購(gòu)買(mǎi)必要。獨(dú)立式封閉車庫(kù)，有獨(dú)立產(chǎn)權(quán)。教師群體聯(lián)系較多，若車庫(kù)價(jià)格過(guò)高，可能會(huì)集體抵制購(gòu)買(mǎi)，導(dǎo)致車庫(kù)滯銷。（表5-1）如表5-1所示，雖然教師群體有車族較多，對(duì)車庫(kù)需求量較大，但由于本項(xiàng)目交房時(shí)間為2009年4月30日，而車庫(kù)的銷售工作必須在交房前完成大部分車庫(kù)的銷售工作，車庫(kù)銷售周期短，難度較大。若是在交房后銷售，入住的住戶多數(shù)平時(shí)就有所聯(lián)系，入住后在相互交流發(fā)現(xiàn)車庫(kù)絕大多數(shù)對(duì)小區(qū)住戶銷售，較少有其他客戶源。若其有可能聯(lián)合

43、不買(mǎi)車庫(kù)，以壓低車庫(kù)價(jià)格；同時(shí)中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)校園內(nèi)部停車區(qū)域較多，車庫(kù)也不是本小區(qū)住戶必須購(gòu)買(mǎi)的生活配套。由于車庫(kù)本身功能的限制，車庫(kù)的主要銷售對(duì)象將是津發(fā)小區(qū)的購(gòu)房者，所以車庫(kù)的主要銷售工作將以針對(duì)于小區(qū)居民的推銷工作為主，其他銷售方式為輔的方式進(jìn)行。各部分主要工作如圖5-3所示： 車庫(kù)銷售小區(qū)居民推銷其他銷售方式現(xiàn)場(chǎng)銷售電話推銷上門(mén)推銷發(fā)單推銷買(mǎi)商鋪送車庫(kù)車庫(kù)作倉(cāng)庫(kù)銷售（圖5-3）主要銷售方式： 現(xiàn)場(chǎng)銷售對(duì)于前來(lái)售樓部咨詢的客戶針對(duì)需求推薦。 電話推銷對(duì)津發(fā)小區(qū)的購(gòu)房者進(jìn)行電話拜訪，邀請(qǐng)其前來(lái)觀看并洽談車庫(kù)的購(gòu)買(mǎi)事宜。 上門(mén)推銷對(duì)于津發(fā)小區(qū)裝修、入住的客戶上門(mén)拜訪，推銷車庫(kù)。 發(fā)單宣傳對(duì)

44、津發(fā)小區(qū)的住戶發(fā)單到戶，引起其購(gòu)買(mǎi)車庫(kù)的欲望。 其他銷售方式： 買(mǎi)商鋪 送車庫(kù)對(duì)于購(gòu)買(mǎi)數(shù)間商鋪的客戶，可以考慮贈(zèng)送或以優(yōu)惠價(jià)格銷售車庫(kù)，使車庫(kù)和商鋪相互帶動(dòng)銷售。 車庫(kù)做倉(cāng)庫(kù)銷售對(duì)于購(gòu)買(mǎi)商鋪的客戶可以引導(dǎo)其購(gòu)買(mǎi)車庫(kù)以作為商鋪商品的倉(cāng)庫(kù)使用。 注：若車庫(kù)情況銷售不理想，可以考慮將車庫(kù)出租，既將車庫(kù)按月出租給客戶，每月收取一定數(shù)量租金，以長(zhǎng)期獲得投資回報(bào)。三、進(jìn)場(chǎng)前后準(zhǔn)備工作 銷售人員進(jìn)場(chǎng)前后期的工作是項(xiàng)目銷售工作展開(kāi)的關(guān)鍵，它將直接關(guān)系項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前蓄水以及項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)銷售效果。所以對(duì)于這一部分的準(zhǔn)備工作必須仔細(xì)、周到。進(jìn)場(chǎng)前后準(zhǔn)備工作將分為進(jìn)場(chǎng)前和進(jìn)場(chǎng)后兩部分進(jìn)行工作準(zhǔn)備，其中各部分工作安排如下：進(jìn)場(chǎng)

45、前工作安排溝通工作人員安排及分工銷售經(jīng)理1名置業(yè)顧問(wèn)4名策劃負(fù)責(zé)人1名項(xiàng)目負(fù)責(zé)人1名負(fù)責(zé)項(xiàng)目整體營(yíng)銷負(fù)責(zé)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售管理項(xiàng)目銷售（圖5-4）如圖5-4溝通工作將主要集中在項(xiàng)目?jī)r(jià)格、項(xiàng)目整體銷售計(jì)劃、宣傳工作、與校方的溝通工作、人員配合、銷售說(shuō)辭準(zhǔn)備幾個(gè)方面。前期的溝通工作主要目的是在銷售準(zhǔn)備過(guò)程中，將各方面的銷售意見(jiàn)及工作節(jié)奏統(tǒng)一，以做到有條不紊，相互配合，使?fàn)I銷工作順利展開(kāi)，促進(jìn)完成營(yíng)銷目標(biāo)。現(xiàn)場(chǎng)包裝此工作將分為協(xié)商內(nèi)容設(shè)計(jì)制定施工完成幾個(gè)方面進(jìn)行，將營(yíng)銷中心及商鋪包裝的更具有商業(yè)氛圍，同時(shí)提高本項(xiàng)目在校園內(nèi)知名度，為后期經(jīng)營(yíng)及開(kāi)發(fā)打下良好的基礎(chǔ)。人員安排安排銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)及

46、發(fā)單宣傳人員熟悉項(xiàng)目及周邊地區(qū)環(huán)境、明確各自工作職責(zé)及相關(guān)工作合作，完成銷售說(shuō)辭培訓(xùn)。開(kāi)盤(pán)工作主要是開(kāi)盤(pán)儀式的準(zhǔn)備工作及人員安排、物料準(zhǔn)備方面的確定工作。物料準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備宣傳物料營(yíng)銷資料宣傳品宣傳單、戶型圖、海報(bào)、水杯等展架、五證展板、戶型展示等現(xiàn)場(chǎng)包裝營(yíng)銷用品商品房銷售合同、價(jià)格表、客戶登記表等辦公用品談客夾、筆紙、桌椅、辦公電腦、飲水機(jī)等（圖5-5） 如圖5-5，物料準(zhǔn)備工作將以完成營(yíng)銷物料及宣傳物料的設(shè)計(jì)、制作及準(zhǔn)備為主。進(jìn)場(chǎng)后工作安排宣傳工作進(jìn)場(chǎng)之后就可以展開(kāi)本項(xiàng)目的宣傳工作。從進(jìn)場(chǎng)后一直到開(kāi)盤(pán)前的宣傳工作主要以蓄水為主要目的，所以對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行力度較大的廣告宣傳。宣傳面將覆蓋到整個(gè)

47、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)及光谷繁華區(qū)域。在短時(shí)間對(duì)大學(xué)校園內(nèi)及有意在光谷地區(qū)投資商鋪客戶進(jìn)行宣傳，以達(dá)到良好的蓄水效果。銷售工作進(jìn)場(chǎng)后至開(kāi)盤(pán)前的主要銷售工作將以接待意向客戶咨詢并登記和項(xiàng)目銷售管理工作為主。前者不僅是有置業(yè)顧問(wèn)給客戶介紹本項(xiàng)目的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也要對(duì)于客戶在如何看待本項(xiàng)目、心理價(jià)格、知曉途徑、工作及所在地等方面信息進(jìn)行了解，通過(guò)這些信息可以進(jìn)一步調(diào)整細(xì)化營(yíng)銷方案，為開(kāi)盤(pán)銷售火爆打下良好的基礎(chǔ)。后者則在于對(duì)營(yíng)銷中心的人員職責(zé)及規(guī)章制度進(jìn)行明確及培訓(xùn)，保證銷售人員以良好精神面貌接待客戶，使銷售工作順利有效地展開(kāi)。進(jìn)場(chǎng)前后準(zhǔn)備工作計(jì)劃安排表工作內(nèi)容所需時(shí)間負(fù)責(zé)部門(mén)進(jìn)場(chǎng)前溝通工作同開(kāi)發(fā)商溝通項(xiàng)目銷售相關(guān)事宜，包括價(jià)格、營(yíng)銷工作配合、宣傳等方面事宜，確定項(xiàng)目整體銷售方案。3天 本司人員安排招聘銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)，針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)進(jìn)行銷售培訓(xùn)、市場(chǎng)調(diào)查等工作。7天策劃部招聘派單人員培訓(xùn)，為派單宣傳進(jìn)行準(zhǔn)備3天本司同開(kāi)發(fā)商間負(fù)責(zé)人員對(duì)接完畢，客戶資料交接完畢1天物料準(zhǔn)備項(xiàng)目宣傳資料設(shè)計(jì)，前期廣告宣傳設(shè)計(jì)7天設(shè)計(jì)部完成項(xiàng)目銷售物料準(zhǔn)備，如桌椅，價(jià)格表，客戶登記表等4天項(xiàng)目宣傳資料定稿，交付印刷1天現(xiàn)場(chǎng)包裝完成商鋪包裝工作7天策劃部完成營(yíng)銷中心