源源不斷的客戶開發(fā)與延伸.

1、一、唯有拜訪才有一切一、唯有拜訪才有一切n拜訪前應有的心態(tài)a、無常、無我b、不是沒有客戶而是沒有馬上可以成交的客戶c、拜訪最常用的方法是直沖式十訪歌十訪歌一日一訪一日一訪 就地陣亡就地陣亡 一日二訪一日二訪 吃菜咽糠吃菜咽糠 一日三訪一日三訪 勉勉強強勉勉強強一日四訪一日四訪 有錢可享有錢可享 一日五訪一日五訪 常常領(lǐng)獎常常領(lǐng)獎 一日六訪一日六訪 到處演講到處演講一日七訪一日七訪 買車買房買車買房 一日八訪一日八訪 實現(xiàn)理想實現(xiàn)理想 一日九訪一日九訪 金碧輝煌金碧輝煌一日十訪一日十訪 可當會長可當會長二、尋找準客戶二、尋找準客戶緣故九宮格緣故九宮格挖掘自身金礦1、親友2、同學3、同鄉(xiāng)4、同行5

2、、網(wǎng)友6、客戶7、鄰居8、同事萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)轉(zhuǎn)介紹九宮格轉(zhuǎn)介紹九宮格（準）客戶： 陳XX女士1、本人2、配偶3、小孩4、小區(qū)5、職場6、親戚 朋友7、介紹 人才8、引薦 本人1、本人：足額？齊全？2、配偶：夫妻互保3、子女：教育金4、小區(qū)：每次拜訪多做一件事5、職場：服務(wù)送到職場，多認識人，團險6、親戚朋友：轉(zhuǎn)介紹，工具拜訪7、介紹人才：經(jīng)常多提一句話8、引薦本人：客戶成為同事，穩(wěn)定性最高到處是機會轉(zhuǎn)介紹拒絕處理話術(shù)n異議一：“我一時想不出來誰對保險有興趣” 話術(shù)：“您有沒有兄弟姐妹？您最近有沒有結(jié)識一些有趣的人？您和社區(qū)里的鄰居熟不熟我相信您一

3、定還可以想到更多?！眓異議二：“不用了吧，我的朋友都買保險了” 話術(shù)：“我覺得更應該認識一下您這些購買過保險的朋友，當然并不是讓他們再買保險。我只是想跟他們交流一下保險方面的資訊，以方便他們更好地保護自己的權(quán)益，同時順便看看他們是否還有其他保險需求。您也購買了保險，相信您平時也愿意多了解一些保險資訊，來保護好自己的權(quán)益?！眓異議三：異議三：“我還是先征求朋友的意見后再我還是先征求朋友的意見后再說吧說吧” 話術(shù)：“您絕對不必擔心我會去騷擾您的朋友，或者令他們感到不快。在拜訪您的朋友之前，我會先告知您，如果您覺得可以，我再去拜訪。在拜訪過程中，如果您的朋友認為和我交談是浪費時間，或沒有意愿再做進一

4、步的溝通，我一定會馬上告辭。您一定還記得我們第一次會面時的場景吧？不是很愉快嗎？我向您承諾我一定會以相同的舉止，誠懇對待您的朋友?！眓異議四：異議四：“我不想給朋友添麻煩我不想給朋友添麻煩”或或“我我不想泄露朋友的隱私不想泄露朋友的隱私” 話術(shù)：“之前我們也是通過您的朋友介紹而認識的，您覺得我是否幫助到您？有沒有給您添麻煩？有沒有泄露您的隱私？對您的朋友也一樣，我可以通過同樣的方式幫助他們。”萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)n異議五：“不希望被朋友認為我喜歡說長道短” 話術(shù)：“我的很多客戶都是轉(zhuǎn)介紹而來的，并且他們都會很熱心地告訴我，有那些朋友對我的服務(wù)感興趣，想

5、找找聊一聊?！薄霸诟呐笥岩娒媲埃視日髑竽耐?。同時為了我和您的朋友有一個良好的溝通機會，還請您在您朋友面前多多吉言。如果您不知道如何介紹我才能打消您朋友的疑慮，我可以給您提供內(nèi)容?！眓異議六：“我不想朋友礙于我的面子勉強投保” 話術(shù)：“您想想看，您買保險的目的是什么呢？肯定不是為了別人吧？相信您的朋友也持有相同的想法，他自己也會有這方面的需求。跟您朋友見面的主要目的，是想提供有關(guān)家庭理財和保障方面的建議。相信如果他有需要，會跟我買保險；如果不需要，我也不會以您的名義強迫他們投保。大家認識一下，日后有機會再為他服務(wù)?！眓異議七：“如果你離職了，我朋友怎么辦” 話術(shù)：“您看，在您的支持和

6、幫助下，我在行業(yè)里做的不錯，況且我也熱愛保險行業(yè)，離職這個問題您完全不必過慮。更何況，您簽下的那份保單，不僅僅意味著我將會持續(xù)為您服務(wù)，更代表我們保險公司的一份承諾，您的權(quán)益也受到法律保護的。請放心地把您的朋友交給我服務(wù)吧。”n異議八：“我給你做轉(zhuǎn)介紹只是在幫你賺錢，對我有什么好處” 話術(shù)：“雖然轉(zhuǎn)介紹對您沒有實質(zhì)的好處，但是把我介紹給您親友的同時，也等于是您在做一件好事。請您想一想，如果您周圍的朋友發(fā)生不幸，您可以給予他多少經(jīng)濟上得資助呢？就算您可以全額承擔這些費用，但萬一下次又發(fā)生了怎么辦？既然您沒有辦法永遠資助他，何不把這個風險交給保險公司來承擔呢？所以您更應該把您重視的親友名單推薦給我

7、，讓我來為他們服務(wù)?！笨蛻艉灻?填表時間：萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)緊急事件聯(lián)絡(luò)卡話術(shù)1、緊急事件聯(lián)絡(luò)卡是您的守護天使。當緊急事故發(fā)生時，它能讓救助者在第一時間聯(lián)絡(luò)到您的親人或朋友，從而使您得到及時有效的救助，同時也讓保險第一時間獲悉您的困難和所需，以提供專業(yè)到位的服務(wù)。為了您和您的家人，請認真填妥相關(guān)內(nèi)容，即可隨時隨地享受親朋好友及保險無所不在的關(guān)愛。2、建議提供直系親屬以外的緊急事件聯(lián)絡(luò)人，以保證即使全家出游的情況下，也能及時得到有效的協(xié)助！3、我想聯(lián)系卡上的緊急事件聯(lián)絡(luò)人，以便告知及確定此事，可以嗎？當然如果您的朋友不愿談保險，請放心我絕對不勉為其難

8、。陌拜九宮格陌拜九宮格心中有保險心中有保險處處有客戶處處有客戶1、店鋪2、大樓3、醫(yī)院4、商場5、學校6、公車7、報紙8、黃頁掃街：地毯式轟炸掃街：地毯式轟炸地點：店鋪、大樓、醫(yī)院地點：店鋪、大樓、醫(yī)院工具：市場調(diào)查問卷、意外險工具：市場調(diào)查問卷、意外險 隨機：上下班途中、休想時、付錢時、任何隨機：上下班途中、休想時、付錢時、任何 有見面機會的人。地點：商場、學校門口、有見面機會的人。地點：商場、學校門口、公車等等。公車等等。 找名單：朋友、轉(zhuǎn)介紹、報紙登的人物、找名單：朋友、轉(zhuǎn)介紹、報紙登的人物、會員手冊、黃頁等等會員手冊、黃頁等等社團九宮格社團九宮格保險生活化保險生活化1、興趣 團體2、短

9、期 課程3、教會4、旅游 團5、宴會6、同鄉(xiāng) 會7、同學 會8、慈善 會社團經(jīng)營的要領(lǐng)不要在公共場所談保險鎖定目標私下往來不擔任公職不加入小團隊組織熱心參與、付出不計回報 三、目標市場訂立三、目標市場訂立n從哪里來到哪里去n大量拜訪、摸索出適合的市場定位對自己有利的資源接受度高的產(chǎn)品適合的拜訪時間市場的需求性平均收入水平教育水準生活習慣年齡層區(qū)域 未能達到要求的服務(wù)未能達到要求的服務(wù) 最基本的服務(wù)最基本的服務(wù) 達到期望的服務(wù)達到期望的服務(wù) 符合你需要的服務(wù)符合你需要的服務(wù) 意外的服務(wù)意外的服務(wù) 喜出望外的服務(wù)喜出望外的服務(wù) 四、人際經(jīng)營四、人際經(jīng)營n熱忱付出、運用資源、創(chuàng)造附加價值熱忱付出、運

10、用資源、創(chuàng)造附加價值n客戶經(jīng)營方程式：認識客戶經(jīng)營方程式：認識關(guān)心關(guān)心交朋友交朋友給觀念給觀念賣保單賣保單n仁慈、智慧仁慈、智慧n永遠的售前服務(wù)永遠的售前服務(wù)成員保險公司/保單號年繳費/生效日利益概要被保人/投保人：中國人壽2002-440199-s42-001174 3378元（交20年）2002/9/28康寧終身保險1、10中重疾之一 10萬2、人壽 15萬附加意外醫(yī)療保險1、 意外門診 每次免賠50元后報75%，最高2000元。2、 意外住院報85%，最高8000/年中國人壽2005-440199-s78-000613 1750元（交20年）2005/8/26國壽康恒重大疾病1、29種重

11、疾之一 5萬2、人壽 5萬中國人壽2001-440199-s50-000087 8900元（交20年）2001/6/22國壽千禧理財兩全保險1、人壽繳費期內(nèi)：10萬X1+0.05X（保單年度1繳費期滿： 20萬2、每3年返5000元至終身3、每年分紅友邦L699812 9888元（交20年）2011/6/21一、 全佑一生重大疾病保險1、人壽 20萬2、34種重疾 20萬3、全殘 20萬4、老年長期護理金 20萬5、疾病終末期 20萬二、安益?zhèn)€人綜合意外保險1、意外身故、燒傷、殘疾 20萬2、特定意外身故、燒傷、殘疾 20萬3、意外醫(yī)療 1萬/次4、住院補助 100元/天5、ICU 100元/

12、天6、住院費 1萬/次7、手術(shù)費 1萬/次被保人/投保人：中國人壽2002-440199-S42-001187 3654元（交20年）2002/9/30康寧終身保險1、10中重疾之一 10萬2、人壽 15萬附加意外醫(yī)療保險1、意外門診 每次免賠50元后報75%，最高2000元。2、意外住院報85%，最高8000/年中國人壽2001-440199-S50-000087 8900元（交20年）2001/6/22國壽千禧理財兩全保險1、 人壽繳費期內(nèi)：10萬X1+0.05X（保單年度1繳費期滿： 20萬2、 每3年返5000元至終身3、 每年分紅中國人壽2005-440199-s78-000613

13、1950元（交20年）2005/8/27國壽康恒重大疾病1、29種重疾之一 5萬2、人壽 5萬友邦L605637 11528元（交20年）2009/7/28守衛(wèi)人生兩全保險1、 人壽20萬，60歲至80歲 24萬2、 30種重疾20萬，60歲至80歲 24萬3、 80歲返20萬添益綜合意外保險1、 意外身故、燒傷、殘疾50萬2、 特定意外身故、燒傷、殘疾 50萬3、 意外醫(yī)療 1萬4、 住院補助 100元/天5、 ICU 100元/天6、 住院費 1萬/次7、 手術(shù)費 1萬/次被保人： 投保人： 平安P040300003560 22540元（交5年）2008/5/7富貴人生1、人壽 累積保費2

14、、每2年返4500元至終身3、每年分紅友邦P608910 211元2008/11/11陽光兒童意外保險1、意外 3萬2、校園意外 3萬3、意外醫(yī)療 3000元/次4、意外傷殘每月給付 1500元（給20年）5、可豁免保費被保人： 投保人： P608392 2100元2008/7/8康樂成長1、意外傷殘 5萬2、住院醫(yī)療 5000元/次（有社保100%，無社保80%）L604885 11055元2008/6/27金色年華1、人壽 3萬+分紅2、25歲返 3萬+分紅附加教育金18歲、19歲、20歲、21歲每年返 5萬附加兒童豁免被保人： 投保人： P608392 211元2008/6/27陽光兒童

15、意外保險1、意外 3萬2、校園意外 3萬3、意外醫(yī)療 3000元/次4、意外傷殘每月給付 1500元（給20年）5、可豁免保費P608392 800元2008/6/27康樂成長1、意外傷殘 5萬2、住院醫(yī)療 5000元/次（有社保100%，無社保80%L002694 3680元2002/10/25金色年華1、人壽 1.5萬+分紅2、25歲返1.5萬+分紅附加重大疾病保險10種重疾 5萬附加高中教育金15歲、16歲、17歲每年返5000+分紅附加大學教育金18歲19歲20歲21歲每年返1萬+分紅中國人壽2005-440199-s78-000622 1900元/年（交20年）2005/9/1國壽康

16、恒重大疾病保險29種重疾之一 10萬中國人壽2001-440199-s50-000034 13100元/年（交10年）2001/4/20國壽千禧理財兩全保險1、 每三年返5000元直至終身2、 人壽 15萬3、 每年現(xiàn)金分紅被保人：投保人：友邦L60632839389元/年（交8年）11947元/年（8歲至17歲）2011/4/29金喜洋洋分紅保險1、每年分紅 直至80歲2、第8年領(lǐng)5000,直至80歲，65、70、75歲各再領(lǐng)2.5萬，80歲再領(lǐng)10萬附加世紀英才教育18、19、20、21歲每年領(lǐng)5.5萬附加意外保險1、意外身故、燒傷、殘疾 5萬2、意外醫(yī)療 5000元附加醫(yī)療保險有社保每次

17、住院報90%，最多1萬無社保每次住院報40%，最多1萬英國保誠00001041513883美元（交8年）2011/5/30守護星保險1、 人壽8萬（美元）2、 每5年返1.2萬直至65歲3、 每年現(xiàn)金紅利4、 每年有終期紅利，在退保或身故時給付n做好客戶檔案（建立人脈卡）做好客戶檔案（建立人脈卡）a a、姓名、生日（星座、屬相）、姓名、生日（星座、屬相）b b、興趣、學歷、個性籍貫、興趣、學歷、個性籍貫c c、經(jīng)濟狀況、經(jīng)濟狀況d d、保險觀念、保險觀念e e、工作狀況、工作狀況f f、投資理財方式、投資理財方式g g、家庭投資狀況、家庭投資狀況h h、家庭背景（父母、配偶、小孩）、家庭背景（

18、父母、配偶、小孩）i i、身體健康狀況、身體健康狀況n家庭及圈子經(jīng)營家庭經(jīng)營關(guān)鍵是當家人圈子經(jīng)營的秘訣在于口碑相傳五、用“九個水龍頭法”分析過去一年的客戶來源2012年新生意壽險 55 單，其中是 25 個家庭保單。來源一：老客戶加保 -（ 30 單）細分：1.推薦加保（新舊產(chǎn)品）（12 單）2.保單檢視加保 （8 單）3.客戶主動加保 （ 5 單）4.家人延伸加保 （5 單）來源二：轉(zhuǎn)介紹-（ 12 單）細分：1.我們要求（ 6單）2.客戶主動（ 6單）來源三：新開發(fā)-（ 13 單）細分：1.社團 （ 8單）2.隨機 （ 2 單）3.緣故（主動銷售）（ 3 單） 數(shù)據(jù)統(tǒng)計表數(shù)據(jù)統(tǒng)計表來源來源宗數(shù)宗數(shù)占比占比老客戶加保老客戶加保303054.5%54.5%轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹121221.8%21.8%新開發(fā)新開發(fā)131323.7%23.7%20132013年新生意開發(fā)重點年新生意開發(fā)重點一、去年做的不夠的地方，今年必須加強，一定會一、去年做的不夠的地方，今年必須