電子商務(wù)創(chuàng)新及盈利模式研究--已看

1、電子商務(wù)創(chuàng)新與盈利模式研究目錄一、電子商務(wù)商業(yè)模式創(chuàng)新的一般路徑和創(chuàng)新六式1二、電子商務(wù)主要盈利模式1（一）網(wǎng)絡(luò)營銷模式1（二）管理改進(jìn)模式3（三）ERP模式4（四）供應(yīng)鏈管理模式(SCM模式)4（五）傭金模式5（六）交流平臺(tái)模式5（七）有償發(fā)布模式6三、電子商務(wù)模式創(chuàng)新案例7（一）立體商業(yè)模式8（二）個(gè)性化定制法則9四、電子商務(wù)模式創(chuàng)新點(diǎn)分析10五、電子商務(wù)創(chuàng)新策略11六、結(jié)束語13參考文獻(xiàn)141電子商務(wù)創(chuàng)新與盈利模式研究內(nèi) 容 摘 要隨著電子商務(wù)在我國的發(fā)展趨于理性，科學(xué)的分析電子商務(wù)盈利模式，準(zhǔn)確的尋找電子商務(wù)創(chuàng)新點(diǎn)并制定難以復(fù)制的電子商務(wù)模式創(chuàng)新策略，成為各大電子商務(wù)企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。本

2、文在簡要提出現(xiàn)今主要電子商務(wù)盈利模式的基礎(chǔ)上，以Bloves鉆石的電子商務(wù)創(chuàng)新策略為案例，分析了電子商務(wù)盈利模式創(chuàng)新點(diǎn)，并根據(jù)當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)提出了可行的創(chuàng)新策略。關(guān)鍵詞： 電子商務(wù) 盈利模式 創(chuàng)新I一、序言在我國，電子商務(wù)的發(fā)展在經(jīng)歷了“概念炒作”的第一階段和“.com公司”競相涌現(xiàn)的第二階段后，目前已進(jìn)入理性發(fā)展的第三階段。所謂理性，一方面是指對電子商務(wù)的理論認(rèn)識(shí)上，改變過去重“電子”輕“商務(wù)”的錯(cuò)誤觀點(diǎn)，認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)“電子”只是基礎(chǔ)，“商務(wù)”才是核心。另一方面，在對電子商務(wù)盈利模式的選擇上，不再求大求全，而是根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)，做專做深，構(gòu)建具有核心競爭能力的網(wǎng)站。管理意義上的核心競

3、爭能力，是指企業(yè)在經(jīng)營過程中所形成的，不易被競爭對手所模仿的，且能帶來超額利潤的能力。這種能力反映在電子商務(wù)盈利模式選擇上，是指選擇一種不能為其它企業(yè)所學(xué)習(xí)的模式，或?qū)W習(xí)成本相當(dāng)高的模式，來實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站的可持續(xù)發(fā)展。電子商務(wù)企業(yè)的活動(dòng)可以分為四個(gè)主要環(huán)節(jié)：即網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)節(jié)，商品生產(chǎn)環(huán)節(jié)，物流環(huán)節(jié)和資金結(jié)算環(huán)節(jié)，每一環(huán)節(jié)都存在著不同的可為企業(yè)利用的贏利點(diǎn)和贏利源，對這些贏利點(diǎn)和贏利源的分析，是分析電子商務(wù)企業(yè)在推行電子商務(wù)的過程中如何贏利的基礎(chǔ)。結(jié)合對電子商務(wù)活動(dòng)的四個(gè)環(huán)節(jié)的研究，我們可以歸納出實(shí)體型電子商務(wù)企業(yè)的主要贏利模式：網(wǎng)絡(luò)營銷模式，管理改造模式、企業(yè)資源計(jì)劃模式和供應(yīng)鏈管理模式。而非實(shí)體型的

4、網(wǎng)站型電子商務(wù)企業(yè)，其主要贏利模式可以分為三種，即傭金模式、交流平臺(tái)模式和有償發(fā)布模式。二、電子商務(wù)主要盈利模式（一）網(wǎng)絡(luò)營銷模式加利福尼亞紅杉城的里奇設(shè)計(jì)公司是一家小型的山地車零件設(shè)計(jì)和制造公司。公司將產(chǎn)品賣給中間商，再由他們銷售給顧客。公司在1995年建立了一個(gè)網(wǎng)站，但是就像許多其他公司的網(wǎng)站一樣，它與其說是一個(gè)商務(wù)工具不如說是一個(gè)地位的象征。網(wǎng)站的大部分瀏覽者只能了解到公司擁有世界級(jí)的山地車隊(duì)一一里奇車隊(duì)，以及在那里可以購買到公司的產(chǎn)品。網(wǎng)站的有用信息僅限于此，網(wǎng)站沒有給顧客他們想要的全部信息，也不能讓公司了解其顧客的需求。獲得有用的市場信息和顧客信息是公司面臨的最大問題之一。公司過去一

5、直通過和批發(fā)商以及零售商的非正式的交流來獲得信息，正規(guī)的市場調(diào)查的費(fèi)用對小公司來說太昂貴了。1995年末，里奇公司的首席運(yùn)營官兼信息系統(tǒng)總監(jiān)菲利浦艾林吳德決定將網(wǎng)站改版，使公司能直接聽取顧客的意見。他希望找到一種軟件，既可以幫助公司在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品和服務(wù)，又可以收集顧客信息。但當(dāng)艾林吳德找到了一種合適的網(wǎng)絡(luò)商務(wù)軟件時(shí)，又發(fā)現(xiàn)無力負(fù)擔(dān)其昂貴的價(jià)格。后來，艾林吳德和軟件提供的公司做了一筆交易，以較低的價(jià)格購買軟件，回報(bào)是幫助測試軟件并將該公司的標(biāo)志放在里奇公司的網(wǎng)站上。最終公司花費(fèi)了一年的時(shí)間和7，500美元，將靜態(tài)的網(wǎng)站變成了交互式的營銷工具。里奇公司在網(wǎng)站上進(jìn)行了顧客調(diào)查。為了吸引瀏覽者參與，公

6、司向回答問題的人提供了免費(fèi)獲得產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。瀏覽者被要求輸入他們的名字和地址，然后回答一些關(guān)于公司產(chǎn)品的問題。網(wǎng)絡(luò)商務(wù)軟件會(huì)自動(dòng)將結(jié)果整理并存儲(chǔ)在數(shù)據(jù)庫中，今后這些信息將被用在營銷和廣告決策方面。艾林吳德可以方便地改變問題來了解消費(fèi)者對于公司每年開發(fā)的15個(gè)新產(chǎn)品中任何一款的意見，而過去公司只有當(dāng)產(chǎn)品在商店出售時(shí)才能了解消費(fèi)者的反映。艾林吳德說：“這個(gè)過程會(huì)在我們的新產(chǎn)品開發(fā)上每年節(jié)約10萬美元?！睘榱俗屜M(fèi)者和零售商了解里奇公司高檔產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢，艾林吳德又建立了一個(gè)電子目錄。瀏覽者進(jìn)入目錄后可以看到產(chǎn)品的詳細(xì)信息和圖片資料。到目前為止，里奇公司還沒有向個(gè)人提供在線銷售，因?yàn)楣鞠刖S持現(xiàn)有的銷

7、售系統(tǒng)。然而，經(jīng)銷商可以通過網(wǎng)站下定單，還能迅速了解新產(chǎn)品的情況，這樣他們推銷的范圍就不再局限于以前熟悉的產(chǎn)品了。這一策略使公司每年節(jié)約100萬每元的營銷費(fèi)用，公司盈利也因此大幅度提高。網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)電子商務(wù)的重要組成部分，現(xiàn)在，已有不少企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)上宣傳、網(wǎng)上調(diào)查、網(wǎng)上產(chǎn)品定制和銷售、網(wǎng)上客戶服務(wù)等網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)。以上的事例說明有效地利用網(wǎng)絡(luò)營銷這一商務(wù)工具，可以增加產(chǎn)品的銷售、節(jié)約企業(yè)的營銷費(fèi)用，幫助企業(yè)贏利。網(wǎng)絡(luò)營銷因其容易被企業(yè)理解，操作起來又相對容易，是電子商務(wù)企業(yè)實(shí)現(xiàn)贏利的首選模式之一。（二）管理改進(jìn)模式企業(yè)在實(shí)施電子商務(wù)的過程中，主要問題不在于如何使用好現(xiàn)有的電子工具、應(yīng)用程序，而

8、在于如何對現(xiàn)有的企業(yè)管理模式進(jìn)行改造，使之適應(yīng)電子商務(wù)的要求?，F(xiàn)在電子商務(wù)活動(dòng)過程中的許多技術(shù)問題都已解決，有些技術(shù)已日趨成熟，電子工具和應(yīng)用程序?qū)W起來容易，理解也不難，但是管理問題不解決，實(shí)施電子商務(wù)的企業(yè)也只能發(fā)揮電子商務(wù)本身效率的百分之五，根本不能有效提高企業(yè)的運(yùn)營效率，也不能使企業(yè)獲得更多利益。電子商務(wù)企業(yè)在對自身進(jìn)行管理改進(jìn)的過程中，主要有兩種模式，即組織改造模式和流程再造模式。1.組織改造模式電子商務(wù)企業(yè)由于借助了計(jì)算機(jī)和企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，使管理者的管理能力成倍增加，基層人員通過簡單操作，可以使企業(yè)運(yùn)作過程中的數(shù)據(jù)適時(shí)進(jìn)入企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，高層人員可以非常方便地了解企業(yè)目前的運(yùn)行狀況，這種

9、管理活動(dòng)不需要中層管理人員的參與；借助于大型的經(jīng)理軟件，在總結(jié)企業(yè)運(yùn)作的大量信息的前提下，軟件可以進(jìn)行周到的分析，協(xié)助企業(yè)高層管理人員做出決策，而不需要高層管理人員召集中層管理人員共同決策。如此一來，中層管理人員就變得不再必要。2.流程再造模式(BPR模式)業(yè)務(wù)流程再造(Business Process Reengineering，簡稱BPR)是由美國教授Michael Hammer于1990年在哈佛商業(yè)評(píng)論上提出的概念。它強(qiáng)調(diào)以業(yè)務(wù)流程為改造對象和中心，以關(guān)心客戶的需求和滿意度為目標(biāo)，對現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行根本的再思考和徹底的再設(shè)計(jì)，利用先進(jìn)的制造技術(shù)、信息技術(shù)以及現(xiàn)代化的管理手段，最大限度地

10、實(shí)現(xiàn)技術(shù)上的功能儲(chǔ)存和管理上的職能集成，以打破傳統(tǒng)的職能型組織結(jié)構(gòu)，建立全新的過程型組織結(jié)構(gòu)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營在成本、質(zhì)量、服務(wù)和速度等方面的巨大改善。它的重組模式是：以客戶為導(dǎo)向，以流程優(yōu)化為重點(diǎn)，以改善經(jīng)營績效為目的，打破金字塔狀的組織結(jié)構(gòu)，使企業(yè)能適應(yīng)信息社會(huì)的高效率和快節(jié)奏，適合企業(yè)員工參與企業(yè)管理，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部上下左右的有效溝通，具有較強(qiáng)的應(yīng)變能力和較大的靈活性。其本質(zhì)就在于根據(jù)新技術(shù)條件信息處理的特點(diǎn)，以事物發(fā)生的自然過程尋找解決問題的途徑。（三）ERP模式企業(yè)資源計(jì)劃(ERP)是一整套統(tǒng)籌管理企業(yè)內(nèi)部所有部門的管理系統(tǒng)，它根植于早期企業(yè)生產(chǎn)管理的物料需求計(jì)劃(MRP)、制造資源計(jì)

11、劃(MRP II)，是適用于生產(chǎn)制造企業(yè)高效的管理信息系統(tǒng)(MIS)。ERP作為一種新的管理機(jī)制，能夠迅速提高工作效率，節(jié)約企業(yè)的管理費(fèi)用。它將組織看作是一個(gè)組織系統(tǒng)。運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)，在組織內(nèi)部建立起“上情下達(dá)，下情上報(bào)”的無障礙的有效的信息溝通系統(tǒng)，這一系統(tǒng)的運(yùn)行使得傳統(tǒng)企業(yè)部門之間溝通費(fèi)用居高不下的問題得以緩解，溝通效率低下的問題得以消除。ERP管理系統(tǒng)的又一優(yōu)勢是它是面向供應(yīng)鏈的企業(yè)管理，充分考慮到了企業(yè)供應(yīng)鏈的每一環(huán)節(jié)，將客戶和采購能力和客戶和供應(yīng)能力都作為企業(yè)的資源進(jìn)行了有效地計(jì)劃，使企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)作更為流暢。ERP管理軟件的模擬功能使企業(yè)戰(zhàn)略決策的缺陷或錯(cuò)誤暴露無疑，從而可以避免企

12、業(yè)做出錯(cuò)誤的決策，降低企業(yè)的決策風(fēng)險(xiǎn)。ERP贏利模式的根本在于通過對企業(yè)管理和生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)的恰當(dāng)計(jì)劃，節(jié)約企業(yè)的整體運(yùn)營成本，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益。（四）供應(yīng)鏈管理模式(SCM模式)供應(yīng)鏈管理是指從最終用戶到最初供應(yīng)商的商業(yè)流程的整合，它提供產(chǎn)品、服務(wù)和信息，從而為客戶帶來價(jià)值。它包括許多活動(dòng)，如采購、原料處理、生產(chǎn)計(jì)劃和控制、物流和倉儲(chǔ)、存貨控制以及分銷和運(yùn)貨。研究表明，有效的供應(yīng)鏈管理總是能夠使供應(yīng)鏈上的企業(yè)獲得并保持穩(wěn)定持久的競爭優(yōu)勢，進(jìn)而提高供應(yīng)鏈的整體競爭力。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，供應(yīng)鏈管理的有效實(shí)施可以使企業(yè)總成本下降20左右，供應(yīng)鏈上的節(jié)點(diǎn)企業(yè)按時(shí)交貨率提高15以上，訂貨到生產(chǎn)的周期時(shí)間縮短2

13、030，供應(yīng)鏈上的節(jié)點(diǎn)企業(yè)生產(chǎn)率增值提高15以上。越來越多的企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到實(shí)施供應(yīng)鏈管理所帶來的巨大好處，比如HP、IBM、DELL等在供應(yīng)鏈管理實(shí)踐中取得的顯著成績就是明證?，F(xiàn)在供應(yīng)鏈管理的目標(biāo)是減少供應(yīng)鏈上的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)，從而積極影響存貨水平、周轉(zhuǎn)周期、流程和客戶服務(wù)。所有這些都能幫助企業(yè)提高利潤和競爭力?？傊?，有效的供應(yīng)鏈管理，可以降低產(chǎn)品成本、減少庫存、縮短產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)和投放市場的周期、降低過程費(fèi)用。上述四種贏利模式都是針對實(shí)體企業(yè)而言的，對于非實(shí)體的網(wǎng)站型電子商務(wù)企業(yè)來講，還存在下述三種贏利模式。（五）傭金模式傭金是商業(yè)活動(dòng)中的一種勞務(wù)報(bào)酬，是具有獨(dú)立地位和經(jīng)營資格的中間人在商業(yè)

14、活動(dòng)中為他人提供服務(wù)所得到的報(bào)酬。網(wǎng)站型企業(yè)由于不掌握實(shí)際的生產(chǎn)資源，傭金模式就成為其可選的主要贏利方式之一。許多網(wǎng)上商城就是將虛擬柜臺(tái)免費(fèi)提供給商品經(jīng)營者，然后根據(jù)專賣店的售出商品提取相應(yīng)的傭金進(jìn)行贏利的。應(yīng)該指出的是，隨著網(wǎng)絡(luò)的日益普及，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)收取傭金的現(xiàn)象也更加普遍，比如淘寶網(wǎng)的支付寶，對于淘寶網(wǎng)和阿里巴巴的注冊用戶是免費(fèi)的，而對于兩個(gè)網(wǎng)站之外的用戶，支付寶會(huì)按交易額對其收取傭金。事實(shí)上，因?yàn)橹Ц秾毥灰椎陌踩?，許多網(wǎng)站接受其為自己的支付工具，比如瑞星殺毒軟件就接受支付寶的網(wǎng)上支付，支付寶提供給第三方使用提取的傭金，據(jù)稱每年在100萬元比上。（六）交流平臺(tái)模式網(wǎng)上交流平臺(tái)是提供給用戶交

15、流信息的有一定程序支持的網(wǎng)絡(luò)空間，在交流平臺(tái)上，用戶可以自由自在地進(jìn)行信息交流。交流平臺(tái)的使用者一般是平臺(tái)的注冊用戶，網(wǎng)站的BBS、社區(qū)、聊天室等都是這樣的交流平臺(tái)。但是這些交流平臺(tái)用戶注冊一般是免費(fèi)的，網(wǎng)站型企業(yè)無法通過這些交流平臺(tái)實(shí)現(xiàn)贏利的目的。但是另有一些交流平臺(tái)因其商業(yè)價(jià)值巨大，注冊會(huì)員時(shí)需要交納一定的會(huì)費(fèi)，這種會(huì)費(fèi)的交納就是網(wǎng)站型企業(yè)的利潤元素。網(wǎng)站型企業(yè)通過會(huì)員會(huì)費(fèi)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益。良好的交流平臺(tái)，一般具有客戶定位明確、信息量大并且全面、性能良好、響應(yīng)迅速等特點(diǎn)。當(dāng)交流平臺(tái)吸引了第一批客戶，就可以利用信息產(chǎn)品的特征留住他們并利用他們吸引更多的客戶，當(dāng)交流平臺(tái)能夠成功鎖定客戶后，交流平

16、臺(tái)就可以對會(huì)員收取費(fèi)用了。（七）有償發(fā)布模式有償發(fā)布是指網(wǎng)站提供信息發(fā)布的平臺(tái)，但在發(fā)布信息時(shí)，是要付費(fèi)的。通常，在internet上發(fā)布信息時(shí)，是免費(fèi)的。如在BBS上發(fā)貼，在一些免費(fèi)網(wǎng)站上寫博客，但一些信息的發(fā)布是收費(fèi)的。網(wǎng)站型企業(yè)通過對發(fā)布的信息收費(fèi)，達(dá)到贏利的目的。有償發(fā)布模式主要有以下幾種方式：1有償發(fā)布企業(yè)網(wǎng)站不少ISP通過向企業(yè)提供虛擬主機(jī)發(fā)布企業(yè)網(wǎng)站收取相應(yīng)的費(fèi)用。如新網(wǎng)、快網(wǎng)、萬網(wǎng)等等。這些網(wǎng)站因其提供的服務(wù)器不同，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也不一樣。中小企業(yè)可以通過這些ISP，快速發(fā)布自己的網(wǎng)站。上述這些網(wǎng)站型企業(yè)，有償發(fā)布企業(yè)網(wǎng)站是其主要的贏利方式。正如在網(wǎng)絡(luò)營銷中論述的那樣，企業(yè)進(jìn)行電子商

17、務(wù)活動(dòng)時(shí)，建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站是第一步。企業(yè)建設(shè)網(wǎng)站的方法有很多，但是如果企業(yè)選擇建設(shè)獨(dú)立管理的WEB站點(diǎn)，需要投入大量的人力、物力和財(cái)力。一般的，服務(wù)器需要投資幾萬元，其它的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、防火墻和光纖接入需要投資幾十萬元，為了保證服務(wù)器的不間斷服務(wù)，還要為服務(wù)器提供冗余。在這種情況下，企業(yè)建立網(wǎng)站的費(fèi)用高達(dá)百萬元，但網(wǎng)站僅能為一家企業(yè)提供服務(wù)。如果投資百萬元建設(shè)一個(gè)網(wǎng)站，為多個(gè)企業(yè)提供服務(wù)，那么不但可以節(jié)約企業(yè)建設(shè)網(wǎng)站的成本，還可以增加網(wǎng)站的收入，虛擬主機(jī)業(yè)務(wù)正是這樣一種業(yè)務(wù)。ISP建設(shè)好自己的網(wǎng)站后，通過代理域名、出租硬盤空間的方式發(fā)布企業(yè)的網(wǎng)站，向企業(yè)收取一定的年費(fèi)。由于信息產(chǎn)品邊際成本接近于零的特

18、征，ISP的WEB服務(wù)器增加虛擬主機(jī)的數(shù)量并不一定增加服務(wù)器的維護(hù)成本。也就是說，ISP建設(shè)網(wǎng)站的投入是一定的，但收入?yún)s可以隨著虛擬主機(jī)出租數(shù)量的增加而增加，因此，ISP可以用較低的價(jià)格出租虛擬主機(jī)、有償發(fā)布企業(yè)的網(wǎng)站，增加自身的收入進(jìn)行贏利。2有償發(fā)布商業(yè)信息商業(yè)信息主要是指商業(yè)廣告。網(wǎng)絡(luò)廣告的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)很多，現(xiàn)在主要使用的收費(fèi)方式是CPM收費(fèi)和包時(shí)制收費(fèi)，CPM收費(fèi)是指網(wǎng)上廣告每產(chǎn)生一千個(gè)印象收取的費(fèi)用，通常以廣告所在的網(wǎng)頁被下載和打開的次數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)。包時(shí)制是指網(wǎng)頁特定位置的廣告一個(gè)時(shí)間段要支付的費(fèi)用，因廣告所在的頁面點(diǎn)擊量不同，收費(fèi)有很大的差別，沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。網(wǎng)站通過有償發(fā)布商業(yè)廣告，可以

19、獲得大量的廣告收入。除網(wǎng)絡(luò)廣告外，搜索引擎也通過有償發(fā)布商業(yè)信息贏利。如百度搜索引擎推出的關(guān)鍵字產(chǎn)品，只要信息擁有者支付一定的費(fèi)用，通常為每個(gè)關(guān)鍵詞200-300元人民幣，當(dāng)用戶搜索到相應(yīng)的關(guān)鍵字時(shí)，百度可以保證付費(fèi)的信息出現(xiàn)在第一頁或是特定的位置(比如第一位)，通過這種有償發(fā)布商業(yè)信息的活動(dòng)，僅第一季度，百度的網(wǎng)絡(luò)營銷收入就達(dá)人民幣1321億元。三、電子商務(wù)模式創(chuàng)新案例許多傳統(tǒng)企業(yè)可以結(jié)合自己所處的行業(yè)、市場特征、消費(fèi)者結(jié)構(gòu)和偏好等因素，選擇一種適合自己的最佳的電子商務(wù)模式。但是，不存在最佳的電子商務(wù)模式。處于同一行業(yè)、同樣規(guī)?；蛲瑯悠髽I(yè)文化的公司也很難找到相同的成功的電子商務(wù)模式6。原因顯

20、然有多個(gè)方面，比如企業(yè)人力資源結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品特征、地理位置、企業(yè)性質(zhì)等方面的差異。接下來我們來分析一下Bloves鉆石創(chuàng)新電子商務(wù)盈利模式1999年，美國珠寶商人Mark Vadon(馬克·瓦登)創(chuàng)建了一個(gè)網(wǎng)站Blue Nile(藍(lán)色尼羅河)，在線銷售鉆石。到2004年，Blue Nile的銷售額一舉超越了Bvlgari(寶格麗)、Cartier(卡地亞)和Tiffany(蒂凡尼)三大著名珠寶品牌的銷售總和，并于同年在納斯達(dá)克上市。短短6年間，Blue Nile便成為世界上最大的在線鉆石銷售公司，每年通過在線銷售的鉆石超過4.5億美元，其影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了許多傳統(tǒng)的珠寶商。在Blue Ni

21、le成功的感召下，許多鉆石在線銷售商蜂擁而至，傳統(tǒng)的珠寶商也順勢轉(zhuǎn)型，把在線銷售作為市場突破口。中國珠寶首飾業(yè)的在線銷售模式萌芽于2000年，2001年2006年為維持期，2007年進(jìn)入高速發(fā)展期。2008年12月，中國首家結(jié)婚鉆戒直購網(wǎng)站Bloves結(jié)婚鉆戒網(wǎng)(以下簡稱Bloves)在深圳上線，其位于南山保利城的第一家體驗(yàn)店也對外營業(yè)，以滿足客戶“眼見為實(shí)”的消費(fèi)心理。到2009年1月，其單月銷售額突破100萬元，僅僅兩個(gè)月就實(shí)現(xiàn)了盈利。隨后，Bloves把“鼠標(biāo)+水泥”鉆石銷售模式從深圳帶到了鄭州、長沙、寧波。今年2月9日，Bloves進(jìn)軍廣州市場，開設(shè)實(shí)體店。Bloves總經(jīng)理曹霖表示，

22、Bloves擁有豐富的中國內(nèi)地鉆石零售業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)及鉆石資源，旨在建立一個(gè)覆蓋中國內(nèi)地乃至全球的鉆石直銷品牌。（一）立體商業(yè)模式目前，中國珠寶首飾電子商務(wù)大致有三種模式：一是采用獨(dú)立的服務(wù)器，建立電子商務(wù)網(wǎng)站和呼叫中心，這種模式進(jìn)入門檻較高，需要投入巨額資金，非常注重信譽(yù)；二是在第三方平臺(tái)如淘寶、卓越等設(shè)立網(wǎng)店，這種模式進(jìn)入門檻低，適合于規(guī)模較小的企業(yè)或個(gè)體；三是利用珠寶品牌的網(wǎng)站，增加電子商務(wù)功能，以品牌傳播為主，兼顧電子商務(wù)，這種模式一般為傳統(tǒng)的珠寶公司采用?？紤]到各種模式的利弊以及自身的優(yōu)勢，Bloves采用的是第一種模式。Blue Nile之所以能在美國取得成功，一方面是電子商務(wù)在珠寶首

23、飾業(yè)應(yīng)用具有巨大的優(yōu)勢，另一方面是美國支持電子商務(wù)發(fā)展的信用環(huán)境良好，以及結(jié)算、物流、保險(xiǎn)等配套措施完善。而中國在電子商務(wù)的信用與配套措施方面與美國有很大的差距，尤其是在信用建設(shè)方面。針對這些制約因素，Bloves建立了“電子商務(wù)平臺(tái)+體驗(yàn)店+呼叫中心”的立體商業(yè)模式，讓顧客通過網(wǎng)站、電話、雜志查詢鉆石信息，到體驗(yàn)店訂貨、付款、取貨、進(jìn)行售后保養(yǎng)。與傳統(tǒng)的珠寶店相比，珠寶電子商務(wù)模式更關(guān)注客戶的“消費(fèi)感受”，從這種感受出發(fā)提供多樣化的服務(wù)。因此，Bloves運(yùn)用3D動(dòng)畫、Flash等方式演繹鉆石，講述鉆石所寄托的情感，在網(wǎng)上提供上千款鉆石和戒托，供消費(fèi)者選擇搭配。同時(shí)，對于習(xí)慣“眼見為實(shí)”的中

24、國消費(fèi)者，Bloves還開設(shè)了品牌體驗(yàn)店。陶延成說：“體驗(yàn)店是體驗(yàn)中心和服務(wù)中心，主要功能不是銷售，而是讓顧客親身體驗(yàn)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)?！彼f，體驗(yàn)店滿足了消費(fèi)者“眼見為實(shí)”的心理，另一方面體驗(yàn)店的專業(yè)珠寶銷售顧問可以為消費(fèi)者講解鉆石知識(shí)，為他們提供周到、細(xì)致的售后服務(wù)及個(gè)性化增值服務(wù)，包括終身免費(fèi)清洗保養(yǎng)、專家安全年檢、個(gè)性化刻字，以及改尺寸、改款式、翻新、以小換大等個(gè)性化服務(wù)。這種模式讓消費(fèi)者在網(wǎng)上搜索鉆石信息，比較價(jià)格，再到體驗(yàn)店“眼見為實(shí)”，為他們帶來了全新的購物體驗(yàn)。與傳統(tǒng)的珠寶品牌在每個(gè)城市開許多店不同，Bloves在每個(gè)城市只會(huì)開設(shè)23家體驗(yàn)店。而其體驗(yàn)店選址的秘訣是，只選擇在租

25、金或扣點(diǎn)低的地方開店，“一線城市，二線商圈”，以此降低渠道成本。因此，體驗(yàn)店的開設(shè)并不會(huì)影響B(tài)loves“同樣的鉆石，一半的價(jià)格”的性價(jià)比優(yōu)勢。此外，Bloves與多家銀行信用卡中心達(dá)成BBC(Business+Bank+Customer)戰(zhàn)略合作模式，獲取信用保證；與支付寶結(jié)成戰(zhàn)略同盟，讓客戶零風(fēng)險(xiǎn)鉆石“網(wǎng)購”；與中國郵政EMS結(jié)成同盟，確保物流暢通。（二）個(gè)性化定制法則2009年3月，Bloves與招商銀行信用卡中心結(jié)盟，推出“刷招行信用卡，3800元購30分鉆戒”特惠行動(dòng)。按一般市場價(jià)，重30分、凈度VS、帶激光編碼、出具國際權(quán)威證書的鉆石戒指售價(jià)為12000元。在近一個(gè)月的優(yōu)惠期內(nèi)，在

26、深圳共銷售200多顆30分鉆戒，其中八成來自網(wǎng)絡(luò)預(yù)購。曹霖說：“我們的最終目的就是讓買不起鉆石婚戒的人買得起鉆石婚戒，讓買得起小鉆石婚戒的人買得起大鉆石婚戒，圓天下有情人鉆石婚戒的夢想?！币虼?，Bloves把自己最大的競爭優(yōu)勢歸結(jié)為價(jià)格“同樣的鉆石，一半的價(jià)格”。鉆石產(chǎn)業(yè)鏈從鉆石礦開采開始，最終到顧客手中，要經(jīng)過幾十個(gè)環(huán)節(jié)。其中，鉆石礦開采、鉆石批發(fā)、鉆石首飾設(shè)計(jì)以及營銷是影響鉆石價(jià)格的4個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而鉆石在線銷售最大限度地壓縮了產(chǎn)業(yè)鏈的長度，省去了批發(fā)及商場或?qū)Ｙu店零售環(huán)節(jié)。此外，Bloves采用先下訂單后生產(chǎn)的定制方式，充分滿足客戶的個(gè)性化需求和足不出戶的購買便利性?？蛻艨梢愿鶕?jù)自己的愛好

27、、氣質(zhì)特點(diǎn)，通過Bloves選擇不同的鉆石、不同的款式、不同的金屬鑲嵌，尤其是在款式方面，可以做到萬里挑一，或者由客戶自己繪制草圖，設(shè)計(jì)鉆戒?！癇loves最令人心動(dòng)之處是讓客戶按照自己的想法度身定制。珠寶定制的過程并不復(fù)雜，只要客戶說出自己的念頭、故事、愿望或者繪一張草圖。首先要明確自己想要的風(fēng)格以及預(yù)算。Bloves根據(jù)客戶的需要，設(shè)計(jì)相應(yīng)的款式，并配以相應(yīng)的鉆石，客戶認(rèn)可之后，我們將設(shè)計(jì)圖轉(zhuǎn)到工廠加工，只需要12個(gè)工作日到1個(gè)月左右的時(shí)間，客戶就可以取成品了?！碧昭映烧f，Bloves成立以來就推出了個(gè)性化定制服務(wù)，吸引了眾多時(shí)尚人士，最高定制額度為40萬元。一般來說，傳統(tǒng)珠寶零售商的成本

28、主要為供貨成本、店面運(yùn)營成本(包括渠道、庫存、人力)和市場推廣成本。供貨成本總體來說差別不大，但是店面運(yùn)營成本和市場推廣成本相差很大。而Bloves采用“電子商務(wù)平臺(tái)+體驗(yàn)店+呼叫中心”模式，一方面省去了中間批發(fā)環(huán)節(jié)和商場費(fèi)用，另一方面采用先下訂單后生產(chǎn)的定制模式，節(jié)約了大量資金，因此，擁有價(jià)格優(yōu)勢。對此，陶延成強(qiáng)調(diào)說：“我們在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候已經(jīng)在設(shè)計(jì)價(jià)格了?！睋?jù)陶延成介紹，2010年，Bloves規(guī)劃在全國主要城市開設(shè)17家體驗(yàn)店，輻射華東、華南、西南區(qū)域?！吧虾：捅本?，我們暫時(shí)不打算去。”或許，其原因在于Bloves目前有短板即與傳統(tǒng)珠寶巨頭相比，不具有品牌優(yōu)勢。這就決定了Bloves目前

29、還不能走高端品牌路線。由此看來，Bloves專注于性價(jià)比的營銷戰(zhàn)略將要延續(xù)相當(dāng)長的一段時(shí)間。四、電子商務(wù)模式創(chuàng)新點(diǎn)分析由Bloves的成功，我們可以看出電子商務(wù)創(chuàng)新要從以下幾點(diǎn)入手：（1）“快字當(dāng)頭”：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代有個(gè)很鮮明的特點(diǎn)，即“快魚吃慢魚”，跟傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)倡導(dǎo)的“大魚吃小魚”不同，它強(qiáng)調(diào)的是要“快”，第一個(gè)先吃螃蟹、先于競爭對手做出嘗試，只有出手夠快，早于競爭對手找到傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與電子商務(wù)結(jié)合的新模式，在新領(lǐng)域中勝出，并以先入為主確定行業(yè)領(lǐng)先者的地位。Bloves便是依靠先入為主成為中國首家結(jié)婚鉆戒直購網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)了迅猛增長。 （2）“快穩(wěn)結(jié)合”：21世紀(jì)初的互聯(lián)網(wǎng)泡沫已經(jīng)說明了一個(gè)特點(diǎn)，即“電子

30、商務(wù)是個(gè)燒錢的主，是無底洞”，盡管有些夸大其詞，但絕大多數(shù)的電子商務(wù)案例告訴我們，電子商務(wù)項(xiàng)目的投資都不在少數(shù)。因此，企業(yè)在推進(jìn)電子商務(wù)的同時(shí)，一定要先做好規(guī)劃，包括資金的規(guī)劃。在保證傳統(tǒng)業(yè)務(wù)運(yùn)營不受影響的情況下，強(qiáng)調(diào)穩(wěn)步推進(jìn)，既要“快”，也要“穩(wěn)”。 （3）“人才第一”，利用電子商務(wù)創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，需要即懂傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，又對電子商務(wù)運(yùn)營了解很透徹的人才，這對公司人才需求提出很高要求，企業(yè)在進(jìn)行電子商務(wù)嘗試的時(shí)候需要做好此方面的人才吸納、培養(yǎng)和建設(shè)。 （4）“雙軌道運(yùn)作”，即線上線下經(jīng)營緊密結(jié)合，產(chǎn)品、服務(wù)和品牌形象在戰(zhàn)略方向上高度統(tǒng)一。Bloves采用“電子商務(wù)平臺(tái)+體驗(yàn)店+呼叫中心”模式，使線上

31、購買和線下體驗(yàn)完美結(jié)合，最大程度的滿足了客戶的需求。五、電子商務(wù)創(chuàng)新策略借助網(wǎng)絡(luò)，我們可以發(fā)現(xiàn)有很多新的思想出現(xiàn)，關(guān)于電子商務(wù)的下一個(gè)制高點(diǎn)也有很多，如智能電子商務(wù)、社區(qū)電子商務(wù)、電子服務(wù)、C2C2B等等。當(dāng)所有的模式和方法都越來越趨于一個(gè)水平時(shí)，找到創(chuàng)新點(diǎn)是一個(gè)制勝關(guān)鍵。 智能電子商務(wù) 隨著我國各種商貿(mào)網(wǎng)站的涌現(xiàn)，電子商務(wù)繁榮了，其應(yīng)用已經(jīng)滲入各行各業(yè)，而智能化更代表了電子商務(wù)的先進(jìn)水平。相對原始的網(wǎng)絡(luò)商鋪經(jīng)營，智能電子商務(wù)更加便捷，更加高效。在電子商務(wù)智能化發(fā)展的過程當(dāng)中，首先是電子郵件群發(fā)做出了貢獻(xiàn)，電子郵件是我國電子商務(wù)的萌芽，電子郵件群發(fā)則是智能電子商務(wù)的起步。智能電子商務(wù)的完備發(fā)展

32、則是以商務(wù)快車為代表的網(wǎng)絡(luò)營銷軟件的快速壯大。 網(wǎng)絡(luò)營銷軟件的應(yīng)用將電子商務(wù)上升到了一個(gè)新高度。首先，它具備了郵件群發(fā)功能；其次，能同時(shí)運(yùn)作幾千家B2B網(wǎng)站的商鋪；第三，能進(jìn)行有效的市場調(diào)查；第四，能夠管理開展電子商務(wù)時(shí)的客戶與潛在客戶智能電子商務(wù)使經(jīng)營者能夠在省時(shí)省力的情況下高效地開展電子商務(wù)，實(shí)現(xiàn)低成本高效益的貿(mào)易。 社區(qū)電子商務(wù) 社區(qū)化電子商務(wù)模式主要是以社區(qū)發(fā)展為重心、以人為本，充分挖掘信息、分享，提供關(guān)系性服務(wù)，更好的促進(jìn)社交活動(dòng)。通過社區(qū)化的發(fā)展與完善，尋求電子商務(wù)盈利模式。這種模式的價(jià)值就在于強(qiáng)大的粘性和一定規(guī)模后的價(jià)值指數(shù)增長。巨大的粘性會(huì)聚合越來越多的受眾，歷史選擇與鎖定讓非最有技術(shù)成為世界上最流行的技術(shù)。 社區(qū)電子商務(wù)的優(yōu)勢有：1.強(qiáng)大的用戶群體與高度的信任與信用度，具有粘性的信用約束；2.通過社區(qū)化內(nèi)容更好的進(jìn)行信息挖掘、整合與創(chuàng)新，有利于電子商務(wù)模式的完善；3.消費(fèi)能力強(qiáng)大，成功的運(yùn)營模式將使企業(yè)具有相當(dāng)可觀的盈利，從而更好的為用戶服務(wù)。 當(dāng)然，社區(qū)電子商務(wù)也是有很大風(fēng)險(xiǎn)的。對于目前的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境和電子商務(wù)環(huán)境來說，做好社區(qū)電子商務(wù)就要做到以用戶為本，使社區(qū)服務(wù)便利化和個(gè)性化來得到用戶的粘性，給用戶發(fā)揮創(chuàng)造性的空間。 電子服務(wù) 電子商務(wù)已經(jīng)越來越電子服務(wù)化，這是必然的趨勢，隨