談判中的重點問題分析.

1、談判中的重點問題分析 做好銷售前的準(zhǔn)備銷售成功的準(zhǔn)備銷售成功的準(zhǔn)備 確定目標(biāo)確定目標(biāo)尋找需求尋找需求協(xié)調(diào)好期望值協(xié)調(diào)好期望值充分的交流充分的交流明辯主次明辯主次房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧收集信息,選擇策略收集收集: :有利于自己的信息有利于自己的信息 有利于削弱對方力量的信息有利于削弱對方力量的信息你對對方知無不盡，對方對你一無所知你對對方知無不盡，對方對你一無所知房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧自身優(yōu)點 設(shè)計策略自身長項 避免：避免：脾氣暴躁灰心喪氣不要發(fā)怒房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧w壓力總是在另外一方w銷售是有游戲規(guī)則的w對方說“不”時，只是另一個的開始，絕對不是拒絕w裝傻就是聰明w就事說

2、事最好優(yōu)勢銷售人員相信的五件事房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧處理異議的幾種原則 處理客戶異議的方法處理客戶異議的方法1直接駁正法直接駁正法 應(yīng)用直接駁正法時，銷售員必須注意以下幾點：應(yīng)用直接駁正法時，銷售員必須注意以下幾點： 1） 態(tài)度委婉。態(tài)度委婉。 2） 針對問話。針對問話。 3） 對固執(zhí)己見、氣量狹小的客戶最好不用這種方法，對固執(zhí)己見、氣量狹小的客戶最好不用這種方法， 4） 勿傷自尊。勿傷自尊。 房地產(chǎn)銷售技巧處理異議的幾種原則 處理客戶異議的方法處理客戶異議的方法2 2 間接否認(rèn)法間接否認(rèn)法 使用間接否認(rèn)法，需注意以下幾點：使用間接否認(rèn)法，需注意以下幾點： 1） 這種方法特別適用于自以為

3、對產(chǎn)品了解許多，并有這種方法特別適用于自以為對產(chǎn)品了解許多，并有獨到見解的客戶。這些人生性主觀自負(fù)，常常自以為是，獨到見解的客戶。這些人生性主觀自負(fù)，常常自以為是，所以只能順其性而智取，不能直接反駁。所以只能順其性而智取，不能直接反駁。 2） 這種方法的基本表達(dá)句型是這種方法的基本表達(dá)句型是“先是后非先是后非”，即對于，即對于客戶異議用客戶異議用“是是但但”答辯。答辯。房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 1 1產(chǎn)品介紹不詳實產(chǎn)品介紹不詳實A. 原因原因 a) 對產(chǎn)品不熟悉；對產(chǎn)品不熟悉； b) 對競爭樓盤不了解；對競爭樓盤不了解； c) 迷信自己的個人魅力。迷信自己的個人魅力。 房地產(chǎn)

4、銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 B B解決解決 a) 認(rèn)真學(xué)習(xí)樓盤知識，確實了解及熟讀所有資料；認(rèn)真學(xué)習(xí)樓盤知識，確實了解及熟讀所有資料； b) 多講多練，不斷修正自己的措辭；多講多練，不斷修正自己的措辭； c) 隨時請教老員工和部門主管；隨時請教老員工和部門主管； d) 端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己所定尺度，明確端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己所定尺度，明確房屋買賣最終目的。房屋買賣最終目的。 房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 2 2任意答應(yīng)客戶要求任意答應(yīng)客戶要求A原因原因 a) 急于成交；急于成交； b) 為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)；為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)； 房地

5、產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 B解決解決 a) 相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力；相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力； b) 確實了解公司的各項規(guī)定，不確定的情況，向現(xiàn)場經(jīng)理請確實了解公司的各項規(guī)定，不確定的情況，向現(xiàn)場經(jīng)理請示；示； c) 注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素；因素； d) 所有文字載體，列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核；所有文字載體，列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核； e) 明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責(zé)而造成損失，由個人負(fù)全責(zé)。明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責(zé)而造成損失，由個人負(fù)全責(zé)。 房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法

6、3 3未做客戶追蹤未做客戶追蹤A原因原因 a) 現(xiàn)場繁忙，沒有空閑；現(xiàn)場繁忙，沒有空閑； b) 自以為客戶追蹤效果不大；自以為客戶追蹤效果不大； c) 銷售人員之間協(xié)調(diào)不夠，害怕重復(fù)追蹤同一客戶銷售人員之間協(xié)調(diào)不夠，害怕重復(fù)追蹤同一客戶。 房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 B B解決解決 a) 每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類；分門別類； b) 依照列出的客戶名單，協(xié)調(diào)主動追蹤；依照列出的客戶名單，協(xié)調(diào)主動追蹤； c) 電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由，以避免客戶電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由，以避免客

7、戶生厭；生厭； d) 每次追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時每次追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現(xiàn)場經(jīng)理，相互探討說服的辦法；匯報現(xiàn)場經(jīng)理，相互探討說服的辦法； e) 盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。各種道具，以提高成交概率。 房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 4 4不善運用現(xiàn)場道具不善運用現(xiàn)場道具A A原因原因 a) 不明白、不善用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能；不明白、不善用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能； b) 迷信個人的說服能力。迷信個人的說服能力。 B B解決解決 a

8、) 了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能；了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能； b) 多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具；等銷售道具； c) 營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 5 5客戶喜歡卻遲遲不決定客戶喜歡卻遲遲不決定A A原因原因 a) 對產(chǎn)品不太了解，想再作比較；對產(chǎn)品不太了解，想再作比較； b) 同時選中幾套單元，猶豫不決；同時選中幾套單元，猶豫不決； c) 想付定金，但身邊錢很少或別的。想付定金，但身邊錢很少或別的。 房地產(chǎn)銷售技巧房地

9、產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 B B解決解決 a) 針對客戶的問題，再作盡可能的詳細(xì)解釋；針對客戶的問題，再作盡可能的詳細(xì)解釋； b) 若客戶來訪二次或二次以上，對產(chǎn)品已很了解，則用若客戶來訪二次或二次以上，對產(chǎn)品已很了解，則用力促其早早下定金；力促其早早下定金； c) 縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定金簽約；定金簽約； d) 定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金；收取定金； e) 暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價等，暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價

10、等，早下定金早定心。早下定金早定心。 房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 6 6客戶下定金后遲遲不來簽約客戶下定金后遲遲不來簽約A A原因原因 a) 想通過晚簽約，以拖延付款時間；想通過晚簽約，以拖延付款時間； b) 事務(wù)繁忙，有意無意忘記了；事務(wù)繁忙，有意無意忘記了； c) 對所定房屋又開始猶豫不決。對所定房屋又開始猶豫不決。B解決解決 a) 下定金時，約定簽約時間和違反罰則；下定金時，約定簽約時間和違反罰則； b) 及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間；及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間； c) 盡快簽約，避免節(jié)外生枝，夜長夢多盡快簽約，避免節(jié)外生枝，夜長夢多。房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問

11、題及解決方法 7 7退定或退房退定或退房A A原因原因 a) 受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決；受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決； b) 的確自己不喜歡；的確自己不喜歡； c) 因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。B B解決解決 a) 確實了解客戶的退房原因，研討挽回之道，設(shè)法解決；確實了解客戶的退房原因，研討挽回之道，設(shè)法解決； b) 肯定客戶選擇，幫助排除干擾；肯定客戶選擇，幫助排除干擾； c) 按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。 注：甲方合同制約不予退房的，將沒收全部定金。注：甲方合

12、同制約不予退房的，將沒收全部定金。 房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 8 8簽約問題簽約問題A A原因原因 a) 簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識有誤；規(guī)認(rèn)識有誤； b) 簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認(rèn)定、貸款額度及程序、工程進(jìn)度、建材裝地方是：面積的認(rèn)定、貸款額度及程序、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）；潢、違約處理方式、付款方式等）； c) 客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。償責(zé)任。房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 B B解決解決 a) 仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)；仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)； b) 兼顧雙方利益，以兼