第三章分銷渠道成員

1、 第三節(jié) 其他渠道成員 第一節(jié) 批發(fā)商 第二節(jié) 零售商掌握批發(fā)商的基本功能、類型等相關(guān)知識(shí)掌握批發(fā)商的基本功能、類型等相關(guān)知識(shí)掌握零售商的基本功能、類型等相關(guān)知識(shí)掌握零售商的基本功能、類型等相關(guān)知識(shí)了解其他分銷渠道成員的相關(guān)知識(shí)了解其他分銷渠道成員的相關(guān)知識(shí)理解零售商的發(fā)展趨勢(shì)理解零售商的發(fā)展趨勢(shì)能根據(jù)企業(yè)分銷渠道的需要，描述不同的渠道能根據(jù)企業(yè)分銷渠道的需要，描述不同的渠道成員及相應(yīng)執(zhí)行的渠道功能成員及相應(yīng)執(zhí)行的渠道功能能準(zhǔn)確識(shí)別不同的渠道成員能準(zhǔn)確識(shí)別不同的渠道成員汽車零件廠如何打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)汽車零件廠如何打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)n在珠江三角洲有一家小型電子汽車零件廠，生產(chǎn)汽車倒車報(bào)在珠江三角洲有一家小

2、型電子汽車零件廠，生產(chǎn)汽車倒車報(bào)警器。全廠只有警器。全廠只有20多名員工，月銷量只有多名員工，月銷量只有20幾萬(wàn)只，每只幾萬(wàn)只，每只毛利只有一元多。過(guò)去是由一家外資企業(yè)代理外銷，每只純毛利只有一元多。過(guò)去是由一家外資企業(yè)代理外銷，每只純利只有利只有0.5元?，F(xiàn)該廠設(shè)計(jì)了內(nèi)銷包裝，想用以下幾種方式元?，F(xiàn)該廠設(shè)計(jì)了內(nèi)銷包裝，想用以下幾種方式打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。n1、自己到市內(nèi)開(kāi)一家門市部兼營(yíng)零售與批發(fā)；、自己到市內(nèi)開(kāi)一家門市部兼營(yíng)零售與批發(fā)；n2、招聘一批銷售人員到各地銷售；、招聘一批銷售人員到各地銷售；n3、尋找代理商，代理銷售；、尋找代理商，代理銷售；n4、通過(guò)批發(fā)商銷售產(chǎn)品；、通過(guò)批

3、發(fā)商銷售產(chǎn)品；n5、與汽車制造商簽訂合同，請(qǐng)?jiān)谄淦嚿习惭b。、與汽車制造商簽訂合同，請(qǐng)?jiān)谄淦嚿习惭b。問(wèn)題：你認(rèn)為應(yīng)該采用哪種方式比較問(wèn)題：你認(rèn)為應(yīng)該采用哪種方式比較 好，為什么？好，為什么？批發(fā)是指供轉(zhuǎn)售、進(jìn)一步加工或更換商業(yè)批發(fā)是指供轉(zhuǎn)售、進(jìn)一步加工或更換商業(yè)用途而進(jìn)行批量銷售商品的商業(yè)行為。而用途而進(jìn)行批量銷售商品的商業(yè)行為。而批發(fā)商是指從制造商購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售批發(fā)商是指從制造商購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給其他批發(fā)商或零售商或各種非盈利性組給其他批發(fā)商或零售商或各種非盈利性組織的，一般不直接向個(gè)人消費(fèi)者銷售的商織的，一般不直接向個(gè)人消費(fèi)者銷售的商業(yè)機(jī)構(gòu)。業(yè)機(jī)構(gòu)。一、批發(fā)商的功能一、批發(fā)商的功能

4、3 3、整買整賣、整買整賣 1 1、組織貨源、組織貨源 2 2、倉(cāng)儲(chǔ)與運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)與運(yùn)輸5 5、傳遞信息、傳遞信息4 4、融通資金、融通資金 6 6、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)批發(fā)商批發(fā)商的功能的功能獨(dú)立批發(fā)商制造商的銷售機(jī)構(gòu)代理商、代銷商和經(jīng)紀(jì)人二、批發(fā)商的類型二、批發(fā)商的類型（一一） 獨(dú)立批發(fā)商獨(dú)立批發(fā)商213單品類商品批單品類商品批發(fā)商發(fā)商一般商品批發(fā)商一般商品批發(fā)商專營(yíng)批發(fā)商專營(yíng)批發(fā)商（二二） 代銷商、代理商和經(jīng)紀(jì)人代銷商、代理商和經(jīng)紀(jì)人概念概念代銷商代銷商代銷商是指受制造商委托，簽訂經(jīng)銷合同，在一定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)銷售該制造商產(chǎn)品的中間商。代理商代理商代理商是指結(jié)構(gòu)制造商的委托，代理銷售制造商某

5、些特定商品或全部商品的中間商。與代銷商一樣，代理商也要與制造商簽訂銷售合同。經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人是指對(duì)商品沒(méi)有實(shí)際的控制權(quán)，受委托人委托進(jìn)行購(gòu)銷談判的代理商。1 1、代理商與代銷商的區(qū)別、代理商與代銷商的區(qū)別區(qū)別區(qū)別代理商代理商（1 1）代理商一般替制造商代銷全部產(chǎn)品，在銷售價(jià)格方）代理商一般替制造商代銷全部產(chǎn)品，在銷售價(jià)格方面和其他銷售條件上有較大的權(quán)力。面和其他銷售條件上有較大的權(quán)力。（2）制造商一般在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)只用一個(gè)代理商，將該制造商一般在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)只用一個(gè)代理商，將該市場(chǎng)的全部銷售工作都委托給代理商，不再委托其他代市場(chǎng)的全部銷售工作都委托給代理商，不再委托其他代理商和自己的推銷人員

6、。理商和自己的推銷人員。代銷商代銷商（1）代銷商則要按照制造商規(guī)定的價(jià)格或價(jià)格幅度及其代銷商則要按照制造商規(guī)定的價(jià)格或價(jià)格幅度及其他銷售條件，在一定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)替制造商代銷一部分他銷售條件，在一定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)替制造商代銷一部分或全部產(chǎn)品?；蛉慨a(chǎn)品。（2 2）而制造商可以同時(shí)在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)用多個(gè)代銷商，）而制造商可以同時(shí)在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)用多個(gè)代銷商，此外，還可派駐自己的推銷人員銷售自己的商品；此外，還可派駐自己的推銷人員銷售自己的商品；2 2、代理商的分類、代理商的分類區(qū)別區(qū)別制造商代理制造商代理制造商代理商是指在簽訂銷售合同的基礎(chǔ)上，為制造商銷售商品的代理商。通常在某一地區(qū)專賣，銷售非競(jìng)爭(zhēng)而又

7、相關(guān)的商品，對(duì)商品銷售價(jià)格及其他銷售條件的決定權(quán)力有限，可能被指定銷售其委托人總產(chǎn)出的特定部分。銷售代理銷售代理銷售代理商是指在簽訂銷售合同的基礎(chǔ)上，為委托人銷售某些特定商品或全部商品的代理商，對(duì)產(chǎn)品銷售價(jià)格及其他交易條件可全權(quán)處理。采購(gòu)代理采購(gòu)代理采購(gòu)代理商是指與買主建立長(zhǎng)期的關(guān)系，為買主采購(gòu)商品，并提供收貨、驗(yàn)貨、儲(chǔ)存、送貨等服務(wù)的商業(yè)機(jī)構(gòu)。如服裝市場(chǎng)的常駐采購(gòu)員，為小城市的零售商采購(gòu)適銷的服裝產(chǎn)品。 經(jīng)銷商經(jīng)銷商 代理商代理商與廠商是一種買賣關(guān)系與廠商是一種買賣關(guān)系與廠商是一種委托代理關(guān)系與廠商是一種委托代理關(guān)系以獨(dú)立法人的身份簽訂合同以獨(dú)立法人的身份簽訂合同與第三方簽訂合同時(shí)需以廠商的

8、名義簽訂與第三方簽訂合同時(shí)需以廠商的名義簽訂獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)賺取傭金賺取傭金( (提成提成) )保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存代理商則多半只有樣品而無(wú)存貨，依訂單進(jìn)貨代理商則多半只有樣品而無(wú)存貨，依訂單進(jìn)貨經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程很少受供貨商控制經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程很少受供貨商控制經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受供貨商指導(dǎo)和限制經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受供貨商指導(dǎo)和限制擁有商品的所有權(quán)擁有商品的所有權(quán)不擁有商品的所有權(quán)不擁有商品的所有權(quán)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)不一定是獨(dú)立機(jī)構(gòu)不一定是獨(dú)立機(jī)構(gòu)與供貨商責(zé)權(quán)對(duì)等與供貨商責(zé)權(quán)對(duì)等供貨權(quán)力較大供貨權(quán)力較大以自己的名義從事銷售以自己的名義從事銷售以廠商的名義從事銷售以廠商的名義從事銷售在售后服務(wù)方面，

9、一般是自己承擔(dān)在售后服務(wù)方面，一般是自己承擔(dān)在售后服務(wù)方面，一般在合同中注明不負(fù)此責(zé)任在售后服務(wù)方面，一般在合同中注明不負(fù)此責(zé)任發(fā)生索賠事件時(shí)，一般是自己承擔(dān)發(fā)生索賠事件時(shí)，一般是自己承擔(dān)發(fā)生索賠事件時(shí)，則一般在合同中注明不負(fù)責(zé)任發(fā)生索賠事件時(shí)，則一般在合同中注明不負(fù)責(zé)任制造商的銷售機(jī)構(gòu)或辦事處是制造商所擁有的批發(fā)制造商的銷售機(jī)構(gòu)或辦事處是制造商所擁有的批發(fā)渠道，由制造商自己開(kāi)辦和經(jīng)營(yíng)管理。制造商的銷渠道，由制造商自己開(kāi)辦和經(jīng)營(yíng)管理。制造商的銷售機(jī)構(gòu)一般設(shè)有倉(cāng)儲(chǔ)，有一定數(shù)量的商品儲(chǔ)存。有售機(jī)構(gòu)一般設(shè)有倉(cāng)儲(chǔ)，有一定數(shù)量的商品儲(chǔ)存。有一些制造商的銷售還批發(fā)和銷售從其他制造商那些一些制造商的銷售還批

10、發(fā)和銷售從其他制造商那些購(gòu)買來(lái)的同類產(chǎn)品。除此之外，制造商的銷售機(jī)構(gòu)購(gòu)買來(lái)的同類產(chǎn)品。除此之外，制造商的銷售機(jī)構(gòu)還要執(zhí)行收集市場(chǎng)信息、開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)、發(fā)展分銷還要執(zhí)行收集市場(chǎng)信息、開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)、發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)、為顧客提供售后服務(wù)等功能。網(wǎng)絡(luò)、為顧客提供售后服務(wù)等功能。3 3、制造商的銷售機(jī)構(gòu)、制造商的銷售機(jī)構(gòu)最最終終消消費(fèi)費(fèi)者者制制造造商商零售商商零售商商批發(fā)商商批發(fā)商商批發(fā)商批發(fā)商 一級(jí)批發(fā)商一級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商圖圖3-1 批發(fā)商的交易簡(jiǎn)單模型批發(fā)商的交易簡(jiǎn)單模型三、批發(fā)商的交易模型三、批發(fā)商的交易模型1 1、網(wǎng)上批發(fā)、網(wǎng)上批發(fā)2 2、配送批發(fā)、配送批發(fā)3 3、貼牌生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)批發(fā)、貼牌生

11、產(chǎn)實(shí)現(xiàn)批發(fā)四、批發(fā)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)四、批發(fā)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)零售是將商品銷售給最終消費(fèi)者，以供個(gè)零售是將商品銷售給最終消費(fèi)者，以供個(gè)人或家庭消費(fèi)的商業(yè)行為。零售商是指以人或家庭消費(fèi)的商業(yè)行為。零售商是指以零售活動(dòng)為其主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的商業(yè)機(jī)構(gòu)或零售活動(dòng)為其主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的商業(yè)機(jī)構(gòu)或個(gè)人從業(yè)者。個(gè)人從業(yè)者。 零售商的功能零售商的功能1 1、提供商品、提供商品組合組合 2 2、分裝貨物、分裝貨物 4、提供服務(wù)、提供服務(wù)3 3、倉(cāng)儲(chǔ)、倉(cāng)儲(chǔ) 一、零售商的功能一、零售商的功能二、零售業(yè)態(tài)的類型二、零售業(yè)態(tài)的類型零售業(yè)態(tài)是零售商的組織形式。按照不同的組織分類標(biāo)準(zhǔn)來(lái)劃分，零售業(yè)態(tài)有相應(yīng)的不同種類，并且復(fù)雜繁多。零售業(yè)態(tài)從總

12、體上可以分為有店鋪零售業(yè)態(tài)和無(wú)店鋪零售業(yè)態(tài)兩類。按照零售業(yè)態(tài)分類原則分為食雜店、便利店、折扣店、超市、大型超市、倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店、百貨店、專業(yè)店、專賣店、家居建材商店、購(gòu)物中心、廠家直銷中心、電視購(gòu)物、郵購(gòu)、網(wǎng)上商店、自動(dòng)售貨亭、直銷、電話購(gòu)物等18種零售業(yè)態(tài)。（一一） 超級(jí)市場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng)教材教材P44P44資料卡：超級(jí)市場(chǎng)在我國(guó)的發(fā)展?fàn)顩r資料卡：超級(jí)市場(chǎng)在我國(guó)的發(fā)展?fàn)顩r（二）專賣店和專業(yè)店二）專賣店和專業(yè)店1 1、專賣店、專賣店專賣店是專門經(jīng)營(yíng)或授權(quán)經(jīng)營(yíng)某一主要品牌商品（制造商品牌和中間商品牌）為主的零售業(yè)態(tài)，更強(qiáng)調(diào)滿足消費(fèi)者對(duì)品牌的選擇。 2商品以著名品牌、大眾品牌為主，注重品牌名聲、從業(yè)人員必須

13、具備豐富的專業(yè)知識(shí)，并提供專業(yè)知識(shí)性服務(wù)，銷售體現(xiàn)量小、質(zhì)優(yōu)、高毛利，采取定價(jià)銷售和開(kāi)架面售。 1一般選址于繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購(gòu)物中心內(nèi)，其營(yíng)業(yè)面積根據(jù)經(jīng)營(yíng)商品的特點(diǎn)而定。 3各連鎖專賣商店的內(nèi)外布局、品牌形象相統(tǒng)一。 一是國(guó)內(nèi)工業(yè)生產(chǎn)的高速發(fā)展，已經(jīng)出現(xiàn)了一批知名度和美譽(yù)度較高的名牌商品，加上國(guó)際著名品牌的進(jìn)入，各自形成了一定的忠實(shí)消費(fèi)群；二是隨著收入的增長(zhǎng)，消費(fèi)者品牌意識(shí)逐漸提高，對(duì)假冒偽劣商品的擔(dān)憂使之更相信專賣店商品；三是制造商利用開(kāi)設(shè)專賣店來(lái)開(kāi)辟新渠道，控制營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)，實(shí)施整體營(yíng)銷策略，樹(shù)立品牌形象。 專賣店在中國(guó)獲得迅速發(fā)展的原因?qū)Ｙu店在中國(guó)獲得迅速發(fā)展的原因教材教材P4

14、5小案例：蘇州刺繡專賣店小案例：蘇州刺繡專賣店2 2、專業(yè)店、專業(yè)店專業(yè)店是指專門經(jīng)營(yíng)某類商品的商店，如五金店、建材店等。專業(yè)店所售商品種類的品牌、型號(hào)較多，因此，顧客的選擇性要寬。專業(yè)店一般都配有豐富專業(yè)知識(shí)的銷售人員和適當(dāng)?shù)氖酆蠓?wù)，滿足消費(fèi)者對(duì)某大類商品的選擇需求。3、選址多樣化1、能夠滿足顧客的挑選性需求4、經(jīng)營(yíng)方式靈活2、以某一顧客群為目標(biāo)市場(chǎng) 專業(yè)店的優(yōu)勢(shì)專業(yè)店的優(yōu)勢(shì)百貨商店是指在一個(gè)建筑物內(nèi)，經(jīng)營(yíng)若干大類商品，實(shí)行統(tǒng)一管理，分區(qū)銷售，滿足顧客對(duì)時(shí)尚商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。經(jīng)營(yíng)的商品豐富，花色品種繁多，一般采取柜臺(tái)銷售與開(kāi)架銷售相結(jié)合的方式。商店的規(guī)模一般在3000平方米以上

15、，設(shè)施豪華齊全、店堂典雅、明快、舒適、服務(wù)功能完善。目標(biāo)顧客為中高檔消費(fèi)者和追求時(shí)尚的年輕族，以流動(dòng)顧客為主。（三）百貨店三）百貨店 百貨店的優(yōu)勢(shì)百貨店的優(yōu)勢(shì)2、信譽(yù)度高1、經(jīng)營(yíng)商品范圍比較寬3、經(jīng)營(yíng)靈活（四）便利店四）便利店便利店是一種用以滿足顧客應(yīng)急性、便利性需求的零售業(yè)態(tài)，通常占據(jù)著良好的位置，以食品為主，營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)商品品種有限。1、距離便利性距離便利性2、即時(shí)便利性即時(shí)便利性3、時(shí)間便利性時(shí)間便利性4、服務(wù)便利性服務(wù)便利性便利店的優(yōu)勢(shì)便利店的優(yōu)勢(shì)（五）購(gòu)物中心五）購(gòu)物中心一般來(lái)說(shuō)，占地面積小于10萬(wàn)平方米的稱為購(gòu)物中心，大于這個(gè)數(shù)字且業(yè)態(tài)復(fù)合度高的稱為摩爾，其是不同商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種

16、與功能在一定空間構(gòu)成的集合體。購(gòu)物中心的特征購(gòu)物中心的特征一購(gòu)物中心的策劃、建立、經(jīng)營(yíng)都是在統(tǒng)一的組織管理體系下運(yùn)作，擁有一致對(duì)外的商業(yè)形象，但其內(nèi)部的單體商店可以自己獨(dú)立經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，形成自己的經(jīng)營(yíng)特色；二是統(tǒng)一管理，分散經(jīng)營(yíng)，適應(yīng)管理的需要；三是擁有良好的購(gòu)物環(huán)境，為顧客提供一次滿足購(gòu)物的服務(wù)，集購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑、餐飲等于一體；四是擁有足夠數(shù)量的相鄰而又方便的停車場(chǎng)。三、零售競(jìng)爭(zhēng)要素三、零售競(jìng)爭(zhēng)要素1 1、毛利與存貨周轉(zhuǎn)率、毛利與存貨周轉(zhuǎn)率 2 2、經(jīng)營(yíng)商品種類與花色、經(jīng)營(yíng)商品種類與花色4 4、消費(fèi)者服務(wù)、消費(fèi)者服務(wù)3 3、選址與便利性、選址與便利性四、零售業(yè)的發(fā)展四、零售業(yè)的發(fā)展（一）無(wú)店鋪

17、零售一）無(wú)店鋪零售 1 1、自動(dòng)售賣機(jī)、自動(dòng)售賣機(jī) 2 2、直復(fù)營(yíng)銷、直復(fù)營(yíng)銷1 1、直復(fù)營(yíng)銷的主要形式、直復(fù)營(yíng)銷的主要形式（二）連鎖經(jīng)營(yíng)二）連鎖經(jīng)營(yíng)是指經(jīng)營(yíng)同類商品，使用統(tǒng)一商號(hào)的若干門店，在總部的統(tǒng)一管理下，采取統(tǒng)一采購(gòu)或授予經(jīng)營(yíng)權(quán)等方式，各門店聯(lián)購(gòu)分銷，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的一種經(jīng)營(yíng)組織形式。自由連鎖正規(guī)連鎖 特許連鎖1 1、連鎖經(jīng)營(yíng)的種類、連鎖經(jīng)營(yíng)的種類 2連鎖經(jīng)營(yíng)容易忽視各個(gè)市場(chǎng)的差異性，使得各門店與競(jìng)爭(zhēng)者在同連鎖經(jīng)營(yíng)容易忽視各個(gè)市場(chǎng)的差異性，使得各門店與競(jìng)爭(zhēng)者在同一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中靈活性受到限制。一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中靈活性受到限制。 1連鎖系統(tǒng)中的各門店在經(jīng)營(yíng)權(quán)上是不能完全獨(dú)立的，即使有好的連鎖

18、系統(tǒng)中的各門店在經(jīng)營(yíng)權(quán)上是不能完全獨(dú)立的，即使有好的市場(chǎng)計(jì)劃，也只能等待總部批準(zhǔn)。市場(chǎng)計(jì)劃，也只能等待總部批準(zhǔn)。 3高度集權(quán)的管理使得連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)管理更加復(fù)雜化，帶來(lái)一系列高度集權(quán)的管理使得連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)管理更加復(fù)雜化，帶來(lái)一系列的管理問(wèn)題。的管理問(wèn)題。 4連鎖經(jīng)營(yíng)管理信息系統(tǒng)如果溝通不便，決策和執(zhí)行容易受到信息連鎖經(jīng)營(yíng)管理信息系統(tǒng)如果溝通不便，決策和執(zhí)行容易受到信息傳遞的影響，使組織效率低下。傳遞的影響，使組織效率低下。3 3、連鎖經(jīng)營(yíng)的劣勢(shì)、連鎖經(jīng)營(yíng)的劣勢(shì)2 2、連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)、連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)213 標(biāo)準(zhǔn)性的形象標(biāo)準(zhǔn)性的形象自助性的售貨方式自助性的售貨方式規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)（三）特許經(jīng)營(yíng)三）特

19、許經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)是指特許者將自己所擁有的品牌、商標(biāo)、商號(hào)、專利、專有技術(shù)和經(jīng)營(yíng)模式等以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予給受許者使用，受許者向特許者支付相應(yīng)費(fèi)用的經(jīng)營(yíng)模式。1 1、特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)、特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)（1）投資少，進(jìn)入壁壘少，有利于受許者擁有和經(jīng)營(yíng)自己的零售店。（2）總店的信譽(yù)使得剛成立的分店無(wú)需投入太多精力在形象宣傳上。（3）通過(guò)知識(shí)共享、合作開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，使受許方能學(xué)習(xí)到良好的經(jīng)營(yíng)技術(shù)及管理經(jīng)驗(yàn)，從而一起開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。（4）能獲得某一地區(qū)的經(jīng)銷特權(quán)，并可使特許方繞過(guò)壁壘，進(jìn)入不能直接進(jìn)入的市場(chǎng)。（5）通過(guò)低價(jià)進(jìn)貨保證了低價(jià)格銷售優(yōu)勢(shì)。 2 2、特許經(jīng)營(yíng)的劣勢(shì)、特許經(jīng)營(yíng)的劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)激烈競(jìng)爭(zhēng)激烈采購(gòu)局限性采

20、購(gòu)局限性連帶性風(fēng)險(xiǎn)連帶性風(fēng)險(xiǎn)教材教材P51小案例：成功的小案例：成功的711便利店便利店2、消費(fèi)者或用戶1、制造商 3、中介機(jī)構(gòu)一、制造商一、制造商制造商是指從事生產(chǎn)或者制造的企業(yè)，包括各種從事采掘、提取、加工、種植和組裝產(chǎn)品的公司。分銷渠道的起點(diǎn)是制造商，作為產(chǎn)品的制造者，品牌的擁有者，制造商被認(rèn)為是分銷渠道的源頭，在分銷渠道中據(jù)有主導(dǎo)地位。n對(duì)中間商的供貨管理，保證供貨及時(shí)，在此基礎(chǔ)上幫助中間商建立并理順?shù)N售網(wǎng)絡(luò)，分散銷售及庫(kù)存壓力，加快商品的流通速度；n加強(qiáng)對(duì)中間商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力，提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售，提高資金利用率，使之成為中間商的重要利潤(rùn)源；n對(duì)中間商負(fù)責(zé)，在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，對(duì)中間商提供產(chǎn)品服務(wù)支持，妥善處理銷售過(guò)程中出