第七章零售定價(jià)

1、第第7 7章章 零售價(jià)格零售價(jià)格 學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)目標(biāo)：1 1、掌握零售價(jià)格的構(gòu)成、標(biāo)識(shí)與影響因素；、掌握零售價(jià)格的構(gòu)成、標(biāo)識(shí)與影響因素；2 2、掌握零售價(jià)格制定的流程與調(diào)整策略；、掌握零售價(jià)格制定的流程與調(diào)整策略；3 3、掌握不同定價(jià)方法的特點(diǎn)與應(yīng)用條件；、掌握不同定價(jià)方法的特點(diǎn)與應(yīng)用條件；4 4、掌握長(zhǎng)期定價(jià)策略和短期定價(jià)策略，領(lǐng)會(huì)、掌握長(zhǎng)期定價(jià)策略和短期定價(jià)策略，領(lǐng)會(huì)并能夠運(yùn)用相關(guān)的定價(jià)技巧。并能夠運(yùn)用相關(guān)的定價(jià)技巧。 第一節(jié)第一節(jié) 零售價(jià)格構(gòu)成與影響因素零售價(jià)格構(gòu)成與影響因素 一、零售價(jià)格構(gòu)成與標(biāo)識(shí)一、零售價(jià)格構(gòu)成與標(biāo)識(shí) 1 1、零售商品價(jià)格構(gòu)成、零售商品價(jià)格構(gòu)成零售商品價(jià)格零售商品價(jià)格

2、（PricePrice）是零售商品價(jià)值的是零售商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式，一般是由商品進(jìn)貨成本貨幣表現(xiàn)形式，一般是由商品進(jìn)貨成本（即采購(gòu)價(jià)格）、銷售費(fèi)用、稅金以及（即采購(gòu)價(jià)格）、銷售費(fèi)用、稅金以及企業(yè)所追求的利潤(rùn)構(gòu)成。企業(yè)所追求的利潤(rùn)構(gòu)成。即：即：零售價(jià)格零售價(jià)格= =進(jìn)貨成本進(jìn)貨成本+ +銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用+ +稅金稅金+ +利潤(rùn)利潤(rùn)2 2、零售價(jià)格標(biāo)識(shí)、零售價(jià)格標(biāo)識(shí) 價(jià)格標(biāo)識(shí)價(jià)格標(biāo)識(shí)是指零售商所有用來(lái)傳達(dá)是指零售商所有用來(lái)傳達(dá)和標(biāo)識(shí)商品銷售價(jià)格的符號(hào)和工具。和標(biāo)識(shí)商品銷售價(jià)格的符號(hào)和工具。 零售企業(yè)的價(jià)格標(biāo)識(shí)主要可分為貨零售企業(yè)的價(jià)格標(biāo)識(shí)主要可分為貨架價(jià)格標(biāo)簽、價(jià)格牌、架價(jià)格標(biāo)簽、價(jià)格牌、POP

3、POP廣告、價(jià)格廣告、價(jià)格吊牌等。吊牌等。二、影響零售價(jià)格的因素二、影響零售價(jià)格的因素 企業(yè)因素企業(yè)因素 選址與定位選址與定位 ，企業(yè)訂價(jià)目標(biāo)，企業(yè)訂價(jià)目標(biāo) ，經(jīng)營(yíng)管理水平，經(jīng)營(yíng)管理水平 商品因素商品因素 商品商品成本成本 ，商品的特征，商品的特征 顧客因素顧客因素 顧客顧客需求需求 ，顧客消費(fèi)習(xí)慣，顧客消費(fèi)習(xí)慣 市場(chǎng)與環(huán)境因素市場(chǎng)與環(huán)境因素 供求關(guān)系供求關(guān)系 ，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ，國(guó)家法律法規(guī)，國(guó)家法律法規(guī) ，上，上游的控制游的控制 思考思考什么是零售商什么是零售商 的價(jià)格形象？的價(jià)格形象？第二節(jié)第二節(jié) 零售價(jià)格的制定與調(diào)整零售價(jià)格的制定與調(diào)整 一、零售價(jià)格的制定流程一、零售價(jià)格的制定流程

4、 擬訂擬訂定價(jià)定價(jià)方案方案預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)者的者的反應(yīng)反應(yīng)實(shí)施實(shí)施與與控制控制定價(jià)定價(jià)方案方案明 確明 確定 價(jià)定 價(jià)目標(biāo)目標(biāo)預(yù) 測(cè)預(yù) 測(cè)商 品商 品需求需求選擇選擇定價(jià)定價(jià)方法方法明 確明 確定 價(jià)定 價(jià)策略策略二、零售價(jià)格的調(diào)整二、零售價(jià)格的調(diào)整 1 1、提價(jià)、提價(jià) 提價(jià)提價(jià)是指零售商在制定的初始價(jià)格的基是指零售商在制定的初始價(jià)格的基礎(chǔ)上調(diào)高價(jià)格的行為。礎(chǔ)上調(diào)高價(jià)格的行為。 提價(jià)往往導(dǎo)致消費(fèi)者的抵觸，對(duì)企業(yè)經(jīng)提價(jià)往往導(dǎo)致消費(fèi)者的抵觸，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)造成風(fēng)險(xiǎn)。但因?yàn)榭陀^原因必須提價(jià)時(shí)，營(yíng)造成風(fēng)險(xiǎn)。但因?yàn)榭陀^原因必須提價(jià)時(shí)，零售商應(yīng)該考慮各方面的因素，采取靈活零售商應(yīng)該考慮各方面的因素，采取靈活的

5、提價(jià)策略。的提價(jià)策略。 零售商提價(jià)的原因零售商提價(jià)的原因成本上升成本上升需求上漲需求上漲 定價(jià)目標(biāo)調(diào)整定價(jià)目標(biāo)調(diào)整 提價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)與時(shí)機(jī)：提價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)與時(shí)機(jī)：零售商提價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)零售商提價(jià)的風(fēng)險(xiǎn) 抑制需求、減少銷量；新競(jìng)爭(zhēng)者涌入，競(jìng)爭(zhēng)抑制需求、減少銷量；新競(jìng)爭(zhēng)者涌入，競(jìng)爭(zhēng)加?。魂P(guān)聯(lián)方分享利潤(rùn)，零供矛盾突出加??；關(guān)聯(lián)方分享利潤(rùn)，零供矛盾突出 。零售商提價(jià)的時(shí)機(jī)零售商提價(jià)的時(shí)機(jī) 商品處于優(yōu)勢(shì)地位、商品需求彈性小、商品商品處于優(yōu)勢(shì)地位、商品需求彈性小、商品進(jìn)入成長(zhǎng)期、商品進(jìn)入銷售旺季、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提價(jià)、進(jìn)入成長(zhǎng)期、商品進(jìn)入銷售旺季、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提價(jià)、厚利限銷的商品、通貨膨脹厚利限銷的商品、通貨膨脹 。提價(jià)的方法與技巧

6、提價(jià)的方法與技巧借機(jī)漲價(jià)法借機(jī)漲價(jià)法分段漲價(jià)法分段漲價(jià)法部分提價(jià)法部分提價(jià)法間接提價(jià)法間接提價(jià)法 2 2、降價(jià)、降價(jià) 降價(jià)降價(jià)是指零售商在原有的價(jià)格基礎(chǔ)上是指零售商在原有的價(jià)格基礎(chǔ)上調(diào)低價(jià)格的行為。調(diào)低價(jià)格的行為。 降價(jià)由于頗具競(jìng)爭(zhēng)力，從而成為零售降價(jià)由于頗具競(jìng)爭(zhēng)力，從而成為零售商經(jīng)常采用的調(diào)價(jià)手段。商經(jīng)常采用的調(diào)價(jià)手段。 零售商降價(jià)的原因零售商降價(jià)的原因 商品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)成本下降、商品進(jìn)入衰退期、商品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)成本下降、商品進(jìn)入衰退期、商品進(jìn)入銷售淡季、商品使用價(jià)值和價(jià)值下降、商品進(jìn)入銷售淡季、商品使用價(jià)值和價(jià)值下降、薄利多銷、零售競(jìng)爭(zhēng)需要、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)、薄利多銷、零售競(jìng)爭(zhēng)需要、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)、

7、采購(gòu)差錯(cuò)、定價(jià)不當(dāng)、促銷差錯(cuò)。采購(gòu)差錯(cuò)、定價(jià)不當(dāng)、促銷差錯(cuò)。 2 2、降價(jià)、降價(jià)降價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)降價(jià)的風(fēng)險(xiǎn) 可能使顧客對(duì)商品的質(zhì)量、款式乃至店鋪的可能使顧客對(duì)商品的質(zhì)量、款式乃至店鋪的安全經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生懷疑心理；可能使企業(yè)的利潤(rùn)減少；安全經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生懷疑心理；可能使企業(yè)的利潤(rùn)減少；可能會(huì)引起供貨商的不滿；可能會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)引起供貨商的不滿；可能會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)復(fù)，從而陷入價(jià)格大戰(zhàn)的報(bào)復(fù)，從而陷入價(jià)格大戰(zhàn)。降價(jià)幅度降價(jià)幅度 目前流行著兩種看法：一是大幅度降價(jià)以吸目前流行著兩種看法：一是大幅度降價(jià)以吸引消費(fèi)者，二是較小幅度降價(jià)以保證應(yīng)獲得的利引消費(fèi)者，二是較小幅度降價(jià)以保證應(yīng)獲得的利潤(rùn)。一般來(lái)說(shuō)，降價(jià)幅度

8、應(yīng)與降價(jià)目標(biāo)相適應(yīng)，潤(rùn)。一般來(lái)說(shuō)，降價(jià)幅度應(yīng)與降價(jià)目標(biāo)相適應(yīng)，同時(shí)考慮其他相關(guān)因素。同時(shí)考慮其他相關(guān)因素。降價(jià)的時(shí)機(jī)降價(jià)的時(shí)機(jī)類型類型含義含義好處好處早降價(jià)早降價(jià)即在商品上市不長(zhǎng)時(shí)間或商品還即在商品上市不長(zhǎng)時(shí)間或商品還能維持一定銷路之時(shí)，主動(dòng)對(duì)能維持一定銷路之時(shí)，主動(dòng)對(duì)商品實(shí)施降價(jià)商品實(shí)施降價(jià)提高市場(chǎng)占有率；吸引客流；降提高市場(chǎng)占有率；吸引客流；降價(jià)幅度??；銷售費(fèi)用低；為新價(jià)幅度??；銷售費(fèi)用低；為新品騰出陳列、銷售和庫(kù)存空間；品騰出陳列、銷售和庫(kù)存空間；改善店鋪現(xiàn)金流動(dòng)狀況改善店鋪現(xiàn)金流動(dòng)狀況遲降價(jià)遲降價(jià)即在銷售季節(jié)后期或商品進(jìn)入衰即在銷售季節(jié)后期或商品進(jìn)入衰退期對(duì)商品進(jìn)行的清倉(cāng)處理退期對(duì)商品

9、進(jìn)行的清倉(cāng)處理有足夠的時(shí)間按原價(jià)出售商品，有足夠的時(shí)間按原價(jià)出售商品，增加銷售利潤(rùn)；利于維護(hù)店鋪增加銷售利潤(rùn)；利于維護(hù)店鋪價(jià)格穩(wěn)定的形象；降價(jià)幅度大，價(jià)格穩(wěn)定的形象；降價(jià)幅度大，吸引客流吸引客流交錯(cuò)交錯(cuò)降價(jià)降價(jià)即在商品銷售情況還不錯(cuò)的情況即在商品銷售情況還不錯(cuò)的情況下，在整個(gè)銷售季節(jié)逐步降低下，在整個(gè)銷售季節(jié)逐步降低商品價(jià)格，以維持良好的銷路商品價(jià)格，以維持良好的銷路靈活，易于控制；保證一定的收靈活，易于控制；保證一定的收益益全店出全店出清存貨清存貨即零售店在一年內(nèi)分兩到三次定即零售店在一年內(nèi)分兩到三次定期在實(shí)時(shí)盤存和下一個(gè)銷售季期在實(shí)時(shí)盤存和下一個(gè)銷售季節(jié)開(kāi)始前把商品降價(jià)銷售出去，節(jié)開(kāi)始前把

10、商品降價(jià)銷售出去，其目的是及時(shí)回籠資金，投入其目的是及時(shí)回籠資金，投入新商品的銷售新商品的銷售為原價(jià)商品提供了較長(zhǎng)的銷售期為原價(jià)商品提供了較長(zhǎng)的銷售期限；增加顧客對(duì)店鋪商品質(zhì)量限；增加顧客對(duì)店鋪商品質(zhì)量的信任感的信任感案例：巧妙降價(jià)美國(guó)法林自動(dòng)降價(jià)商店案例：巧妙降價(jià)美國(guó)法林自動(dòng)降價(jià)商店自動(dòng)降價(jià)是針對(duì)消費(fèi)者心理采用的一種價(jià)格促銷技巧，其特點(diǎn)自動(dòng)降價(jià)是針對(duì)消費(fèi)者心理采用的一種價(jià)格促銷技巧，其特點(diǎn)是讓顧客對(duì)降價(jià)情況了如指掌，顧客甚至能說(shuō)明某種商品某月某日是讓顧客對(duì)降價(jià)情況了如指掌，顧客甚至能說(shuō)明某種商品某月某日降價(jià)百分之幾。下面是美國(guó)法林商店自動(dòng)降價(jià)的做法：降價(jià)百分之幾。下面是美國(guó)法林商店自動(dòng)降價(jià)的

11、做法： 商品上架時(shí)間商品上架時(shí)間 價(jià)格變動(dòng)情況價(jià)格變動(dòng)情況 1-12日 原價(jià)銷售 13-18日 降價(jià)25% 19-24日 降價(jià)50% 25-30日 降價(jià)75% 31日 贈(zèng)送慈善機(jī)構(gòu)專論：專論：“價(jià)格殺手價(jià)格殺手”的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略運(yùn)用的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略運(yùn)用1. 1.先入為主，努力營(yíng)造價(jià)格低廉的第一印象。先入為主，努力營(yíng)造價(jià)格低廉的第一印象。2. 2.實(shí)行差別毛利率定價(jià)法。實(shí)行差別毛利率定價(jià)法。3. 3.精心挑選精心挑選“磁石磁石”商品，常年不斷進(jìn)行特價(jià)銷售。商品，常年不斷進(jìn)行特價(jià)銷售。4. 4.采用多種促銷降價(jià)策略，不斷變化價(jià)格注意點(diǎn)采用多種促銷降價(jià)策略，不斷變化價(jià)格注意點(diǎn)。5. 5.將低價(jià)促銷策略與

12、其它促銷策略聯(lián)合使用，增大促銷效果。將低價(jià)促銷策略與其它促銷策略聯(lián)合使用，增大促銷效果。第三節(jié)第三節(jié) 零售定價(jià)方法零售定價(jià)方法 一、成本導(dǎo)向定價(jià)法一、成本導(dǎo)向定價(jià)法 成本導(dǎo)向定價(jià)成本導(dǎo)向定價(jià)（Cost-oriented PriceCost-oriented Price）法是以商品成本為主要依據(jù)來(lái)制定法是以商品成本為主要依據(jù)來(lái)制定商品價(jià)格的方法。商品價(jià)格的方法。 常用的成本導(dǎo)向定價(jià)方法主要有：常用的成本導(dǎo)向定價(jià)方法主要有： 成本加成定價(jià)法成本加成定價(jià)法 目標(biāo)收益定價(jià)法目標(biāo)收益定價(jià)法 邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法 1 1、成本加成定價(jià)法、成本加成定價(jià)法以進(jìn)貨成本為基礎(chǔ)確定毛利率計(jì)算商品銷價(jià)以進(jìn)貨成

13、本為基礎(chǔ)確定毛利率計(jì)算商品銷價(jià)的公式：的公式： 商品售價(jià)商品售價(jià)= =單位進(jìn)貨成本單位進(jìn)貨成本（1+1+毛利率）毛利率）其中：毛利率其中：毛利率= =（銷售價(jià)格（銷售價(jià)格進(jìn)貨成本）進(jìn)貨成本）進(jìn)貨成本進(jìn)貨成本100%100% 以銷售價(jià)格為基礎(chǔ)確定毛利率計(jì)算商品售價(jià)以銷售價(jià)格為基礎(chǔ)確定毛利率計(jì)算商品售價(jià)的公式：的公式： 商品售價(jià)商品售價(jià)= =單位進(jìn)貨成本單位進(jìn)貨成本（1 1毛利率）毛利率）其中：毛利率其中：毛利率= =（銷售價(jià)格（銷售價(jià)格進(jìn)貨成本）進(jìn)貨成本）銷售價(jià)格銷售價(jià)格100%100%2 2、目標(biāo)收益定價(jià)法、目標(biāo)收益定價(jià)法 目標(biāo)收益定價(jià)法目標(biāo)收益定價(jià)法也稱投資收益率定價(jià)法，也稱投資收益率定價(jià)法

14、，是以銷售收入在補(bǔ)償商品成本費(fèi)用的基礎(chǔ)上，是以銷售收入在補(bǔ)償商品成本費(fèi)用的基礎(chǔ)上，能保證實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)收益為指導(dǎo)思想的一能保證實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)收益為指導(dǎo)思想的一種定價(jià)方法。種定價(jià)方法。 用目標(biāo)收益定價(jià)法計(jì)算商品售價(jià)的計(jì)算公式為：用目標(biāo)收益定價(jià)法計(jì)算商品售價(jià)的計(jì)算公式為：商品售價(jià)商品售價(jià)= =（總成本（總成本+ +目標(biāo)收益）目標(biāo)收益）預(yù)計(jì)銷量預(yù)計(jì)銷量= =（變動(dòng)成本總額（變動(dòng)成本總額+ +固定成本總額固定成本總額 + +目標(biāo)收益）目標(biāo)收益）預(yù)計(jì)銷量預(yù)計(jì)銷量= = 單位變動(dòng)成本單位變動(dòng)成本+ +（固定成本總額（固定成本總額+ +目標(biāo)收益）目標(biāo)收益）預(yù)計(jì)銷量預(yù)計(jì)銷量盈虧平衡定價(jià)法的計(jì)算公式：盈虧平衡定

15、價(jià)法的計(jì)算公式：商品保本售價(jià)商品保本售價(jià)= =總成本總成本預(yù)計(jì)銷量預(yù)計(jì)銷量= =（變動(dòng)成本總額（變動(dòng)成本總額 + + 固定成本總額）固定成本總額）預(yù)計(jì)銷量預(yù)計(jì)銷量= = 單位變動(dòng)成本單位變動(dòng)成本 + + 固定成本總額固定成本總額預(yù)計(jì)銷量預(yù)計(jì)銷量若商品含有價(jià)內(nèi)稅的商品保本售價(jià)公式：若商品含有價(jià)內(nèi)稅的商品保本售價(jià)公式：商品保本售價(jià)商品保本售價(jià) = =（單位變動(dòng)成本（單位變動(dòng)成本+ +固定成本總額固定成本總額預(yù)計(jì)銷量）預(yù)計(jì)銷量）（1 1價(jià)內(nèi)稅稅率）價(jià)內(nèi)稅稅率）3 3、邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法、邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法 邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法是零售商以單位商是零售商以單位商品的變動(dòng)成本為定價(jià)依據(jù)和可接受銷品的變動(dòng)成

16、本為定價(jià)依據(jù)和可接受銷售價(jià)格的最低界限，并且考慮邊際貢售價(jià)格的最低界限，并且考慮邊際貢獻(xiàn)來(lái)制定商品售價(jià)的方法。其中邊際獻(xiàn)來(lái)制定商品售價(jià)的方法。其中邊際貢獻(xiàn)是指銷售收入減去變動(dòng)成本后的貢獻(xiàn)是指銷售收入減去變動(dòng)成本后的差額，邊際貢獻(xiàn)減去固定成本后的差差額，邊際貢獻(xiàn)減去固定成本后的差額就是利潤(rùn)。額就是利潤(rùn)。邊際貢獻(xiàn)的計(jì)算公式為邊際貢獻(xiàn)的計(jì)算公式為：邊際貢獻(xiàn)邊際貢獻(xiàn) = = 銷售收入銷售收入變動(dòng)成本總額變動(dòng)成本總額 = = 銷售數(shù)量銷售數(shù)量 ( (單位價(jià)格一單位變動(dòng)成本單位價(jià)格一單位變動(dòng)成本) ) = = 銷售數(shù)量銷售數(shù)量單位邊際貢獻(xiàn)單位邊際貢獻(xiàn)用邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法計(jì)算商品售價(jià)的計(jì)算用邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法計(jì)算商

17、品售價(jià)的計(jì)算公式為：公式為：商品售價(jià)商品售價(jià) = = 單位變動(dòng)成本單位變動(dòng)成本+ +單位邊際貢獻(xiàn)單位邊際貢獻(xiàn) = = 單位變動(dòng)成本單位變動(dòng)成本+ +邊際貢獻(xiàn)邊際貢獻(xiàn)銷售數(shù)量銷售數(shù)量二、需求導(dǎo)向定價(jià)法二、需求導(dǎo)向定價(jià)法 需求導(dǎo)向定價(jià)需求導(dǎo)向定價(jià)（Demand-oriented PriceDemand-oriented Price）法法是零售商根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品的需求強(qiáng)度、是零售商根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品的需求強(qiáng)度、價(jià)值理解和消費(fèi)意愿來(lái)確定商品價(jià)格的一價(jià)值理解和消費(fèi)意愿來(lái)確定商品價(jià)格的一種方法。種方法。 常用具體方法主要有：常用具體方法主要有：理解價(jià)值定價(jià)法理解價(jià)值定價(jià)法需求差異定價(jià)法需求差異定價(jià)法1 1、

18、理解價(jià)值定價(jià)法、理解價(jià)值定價(jià)法 理解價(jià)值定價(jià)法理解價(jià)值定價(jià)法也稱認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法，也稱認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法，是指零售商以消費(fèi)者對(duì)其所銷售商品價(jià)值的是指零售商以消費(fèi)者對(duì)其所銷售商品價(jià)值的主觀判斷和理解認(rèn)識(shí)程度為依據(jù)，計(jì)算和制主觀判斷和理解認(rèn)識(shí)程度為依據(jù)，計(jì)算和制定商品銷售價(jià)格的一種定價(jià)方法。定商品銷售價(jià)格的一種定價(jià)方法。 理解價(jià)值定價(jià)法的基本思想是定價(jià)的關(guān)鍵因素理解價(jià)值定價(jià)法的基本思想是定價(jià)的關(guān)鍵因素是買方對(duì)商品價(jià)值的理解程度和水平。是買方對(duì)商品價(jià)值的理解程度和水平。評(píng)估消費(fèi)評(píng)估消費(fèi)者對(duì)商品理解價(jià)值水平的方法有：者對(duì)商品理解價(jià)值水平的方法有： 主觀評(píng)估法主觀評(píng)估法 、客觀評(píng)估法、客觀評(píng)估法 、實(shí)銷評(píng)估法

19、、實(shí)銷評(píng)估法 、附加商品使用期后收入定價(jià)法。附加商品使用期后收入定價(jià)法。 2 2、需求差別定價(jià)法、需求差別定價(jià)法 需求差別定價(jià)法需求差別定價(jià)法是指零售商根據(jù)不同是指零售商根據(jù)不同時(shí)間、地點(diǎn)、商品及不同消費(fèi)者的消費(fèi)需時(shí)間、地點(diǎn)、商品及不同消費(fèi)者的消費(fèi)需求強(qiáng)度差異為定價(jià)的基本依據(jù)，針對(duì)各種求強(qiáng)度差異為定價(jià)的基本依據(jù)，針對(duì)各種差異決定其在基礎(chǔ)價(jià)格上的增減，確定不差異決定其在基礎(chǔ)價(jià)格上的增減，確定不同的銷售價(jià)格的方法，也叫價(jià)格歧視。同的銷售價(jià)格的方法，也叫價(jià)格歧視。 主要形式有：主要形式有： 顧客差別定價(jià)，商品差別定價(jià)，空顧客差別定價(jià)，商品差別定價(jià)，空間差別定價(jià)，時(shí)間差別定價(jià)。間差別定價(jià)，時(shí)間差別定價(jià)

20、。 思考思考在什么情況下零售商可以采用差別定價(jià)方法？在什么情況下零售商可以采用差別定價(jià)方法？ 3 3、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)(Competition-oriented Price)(Competition-oriented Price)法是零售法是零售商以市場(chǎng)上相互競(jìng)爭(zhēng)的同類商品價(jià)格作為商以市場(chǎng)上相互競(jìng)爭(zhēng)的同類商品價(jià)格作為定價(jià)的基本依據(jù)，并隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的變定價(jià)的基本依據(jù)，并隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化來(lái)調(diào)整價(jià)格水平的一種定價(jià)方法?；瘉?lái)調(diào)整價(jià)格水平的一種定價(jià)方法。 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法的常用具體方法：競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法的常用具體方法： 隨行就市定價(jià)法、錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法、隨行就市定

21、價(jià)法、錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法、協(xié)議定價(jià)法。協(xié)議定價(jià)法。 第四節(jié)第四節(jié) 零售定價(jià)策略與技巧零售定價(jià)策略與技巧 一、長(zhǎng)期定價(jià)策略一、長(zhǎng)期定價(jià)策略 高高/ /低價(jià)低價(jià)（HightHight/Low Price/Low Price，H/LPH/LP）策略策略 是指零售商制定的商品價(jià)格有時(shí)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)是指零售商制定的商品價(jià)格有時(shí)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有時(shí)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同一種商品價(jià)格經(jīng)常手，有時(shí)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同一種商品價(jià)格經(jīng)常變動(dòng)，零售商經(jīng)常使用降價(jià)來(lái)進(jìn)行促銷的一種變動(dòng)，零售商經(jīng)常使用降價(jià)來(lái)進(jìn)行促銷的一種定價(jià)策略。定價(jià)策略。穩(wěn)定價(jià)格策略穩(wěn)定價(jià)格策略 穩(wěn)定價(jià)格策略是指零售商基本保持價(jià)格穩(wěn)定，穩(wěn)定價(jià)格策略是指零售商基本保持價(jià)格穩(wěn)定，不在價(jià)格促銷上過(guò)分做文章，包括每日低價(jià)不在價(jià)格促銷上過(guò)分做文章，包括每日低價(jià)（Every Day Low PriceEvery Day Low Price，EDLPEDLP）策略和每日公平價(jià)策略和每日公平價(jià)（Every Day Every Day Fair PriceFair Price，EDFPEDFP）策略兩種形式策略兩種形式。 二、短期定價(jià)策略二、短期定價(jià)策略 1 1、新商品定價(jià)策略、新商品定價(jià)策略 撇脂定價(jià)；滲透定價(jià)；滿意定價(jià)撇脂定價(jià)；滲透定價(jià)；滿意定價(jià) 2 2、心理定價(jià)策略、心理定價(jià)策略 聲望定價(jià)；尾數(shù)定價(jià)；整數(shù)定價(jià)；聲望定價(jià)；尾數(shù)定價(jià)；整數(shù)定價(jià)；招徠定價(jià)；錯(cuò)覺(jué)定