畢業(yè)設(shè)計論文任務(wù)書1

1、高等教育自學(xué)考試畢業(yè)設(shè)計（論文）任務(wù)書一、 題目： 國內(nèi)汽車營銷手段分析二、 本環(huán)節(jié)自 年 月 日起至 年 月 日 三、 進(jìn)行地點：鄭州交通職業(yè)學(xué)院 內(nèi)容要求：容層次分明、文理通順、數(shù)據(jù)可靠、文字簡練、說明透徹、立論正確、推理嚴(yán)謹(jǐn) 指導(dǎo)老師： 職稱： 批準(zhǔn)日期： 年 月 日摘 要本文論述的是關(guān)于中國國內(nèi)汽車營銷戰(zhàn)略分析，在前言部分將會介紹中國的汽車發(fā)展歷史！從1956年7月13日第一輛解放卡車下線開始，我國的汽車銷售行業(yè)走過了50多年，圍繞汽車展開的勢力之爭開始大浪淘沙！從原來的計劃經(jīng)濟(jì)到市場經(jīng)濟(jì)，汽車把重點從生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到銷售上來！從此就有了營銷戰(zhàn)略分析。正文部分我們首先介紹汽車市場現(xiàn)狀分析，中

2、國國內(nèi)汽車營銷手段有三位一體的營銷手段、四位一體的營銷手段、多品牌混合營銷手段和技術(shù)競爭營銷手段，現(xiàn)在普片存在的是四位一體的營銷手段，著重分析一下，最后是中國汽車營銷手段未來的發(fā)展, 中國汽車銷售流通體系總的取向?qū)⑹切纬梢宰凿N模式為主,非自銷模式為鋪的流通模式。以及未來汽車公司兼并合作來發(fā)揮各自優(yōu)勢,降低銷售成本的系統(tǒng)介紹了中國汽車營銷戰(zhàn)略分析。關(guān)鍵詞：三位一體，四位一體，多品牌混合，技術(shù)競爭ABSTRACTThis paper discusses is about Chinese domestic automobile marketing strategy analysis, introdu

3、ction will introduce in Chinas auto development history! From 1956 July 13, the first car start, our truck referrals liberation of car sales industry for over 50 years, walked around the power struggle unfold car start sweep! From the original planned economy to market economy, car to shift its focu

4、s from production transferred to sales come up! From now on had marketing strategy analysis. Text we first introduced to analyze the current situation, China auto market domestic car marketing means marketing method, the trinity quaternity marketing means, more brand marketing methods and technical

5、competition mixed marketing method, now there is at the tablet quaternity marketing tool, emphatically analyze, finally is China automobile marketing means future development, China automobile sales and distribution system will be formed a total orientation, the sales by oneself modes are mainly the

6、 circulation pattern mode for shop. And the future automobile company mergers cooperation to play to their respective advantages, reduce cost of sales system introduces China automobile marketing strategy analysis. KEY WORDS：Trinity, four-in-one, more brand mix, technological competition, price comp

7、etition 目 錄1 前言12市場現(xiàn)狀分析13中國汽車市場營銷手段分析.23.1三位一體的營銷手段分析23.2多品牌混合的營銷手段分析23.3技術(shù)競爭的營銷手段分析33.4四位一體的營銷手段分析.3我國汽車四位一體的營銷手段現(xiàn)狀3我國汽車四位一體的營銷手段的主要問題4問題分析及主要對策54結(jié)論營銷未來的發(fā)展.7 參考文獻(xiàn)9致 謝101前言汽車領(lǐng)域硝煙彌漫，戰(zhàn)火連連。無論是國外還是國內(nèi)，各大廠商紛紛涉足汽車領(lǐng)域，形成了一種群雄逐鹿的強大競爭態(tài)勢。在這個充滿激烈競爭的時代，正是汽車行業(yè)大洗牌、各種新的營銷戰(zhàn)略和勢力此消彼長的時代。從1956年7月13日第一輛解放卡車下線算起，我國的汽車銷售行業(yè)

8、走過了50多年，圍繞汽車展開的勢力之爭開始大浪淘沙，但在1978年以前，我國的汽車流通實行的是嚴(yán)格的計劃分配制度，根本算不上是銷售。1978年至1990年以前，計劃經(jīng)濟(jì)仍然在汽車流通領(lǐng)域發(fā)揮重要作用，但也出現(xiàn)了一些市場調(diào)節(jié)因素，汽車廠家開始自己建立全國性的銷售體系，不過，那時候汽車仍然屬于短缺商品，企業(yè)的主要精力還是放在生產(chǎn)上，銷售居于次要位置。我國汽車營銷，嚴(yán)格地說是在九十年代初期的物資流通體制改革之后發(fā)展起來的。而進(jìn)入21世紀(jì)之后，特別是在中國加入WTO之后，汽車營銷格局才加快形成。正文2市場現(xiàn)狀分析2.1中國汽車市場總體銷售狀況分析自2002年之后，中國汽車行業(yè)開始進(jìn)入爆發(fā)式增長階段，特

9、別是隨著私人消費的興起，轎車需求量開始迅速攀升，并成為推動中國汽車發(fā)展的一股重要力量。與此同時，中國在全球汽車產(chǎn)業(yè)中的地位也逐漸上升。2007年，中國汽車需求總量為879萬輛，在全球市場占比從2001年4.3%上升到2007年的12.2%。2008年1-11月，我國汽車制造行業(yè)實現(xiàn)累計工業(yè)總產(chǎn)值2,107,810,742,000元，比上年同期增長了17.07%；實現(xiàn)累計產(chǎn)品銷售收入2,083,202,551,000元，比上年同期增長了19.11%。2009年1-11月，我國汽車制造行業(yè)實現(xiàn)累計產(chǎn)品銷售收入2,618,456,203,000元，比上年同期增長了23.03%；實現(xiàn)累計利潤總額189

10、,127,867,000元，比上年同期增長了52.75%。2009年，中國國內(nèi)市場銷售了1360萬輛汽車，而此前世界最大的汽車市場美國僅銷售1034萬輛。中國已成為世界上最大的轎車和面包車市場。目前我國汽車市場自主品牌發(fā)展態(tài)勢良好。2010年前10個月，自主品牌乘用車共銷售503.81萬輛，占乘用車銷售總量的45.39%，同比增長1.18個百分點。受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩，為了保增長、擴(kuò)內(nèi)需、調(diào)結(jié)構(gòu)，我國開始實施擴(kuò)大內(nèi)需政策、產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃，促進(jìn)汽車消費及汽車產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級，刺激了國內(nèi)汽車市場的快速復(fù)蘇并呈現(xiàn)出較快的發(fā)展勢頭。未來我國汽車行業(yè)發(fā)展前景看好。3中國汽車市場營

11、銷手段分析3.1三位一體的營銷手段分析在中國轎車銷售市場中，三位一體的營銷模式是指集售車、零配件供應(yīng)及維修服務(wù)功能于一體的銷售模式。上海通用汽車有限公司最為最早實行品牌專營制、構(gòu)建扁平式銷售網(wǎng)絡(luò)的中國轎車制造商，是首先實行3S營銷網(wǎng)絡(luò)的汽車制造商之一。事實上，其營銷功能是由上海通用汽車有限銷售服務(wù)中心直接面對各地授權(quán)銷售服務(wù)中心。在專營商的選擇上，上海通用一般是選擇經(jīng)濟(jì)實力較強、有豐富汽車銷售經(jīng)驗的經(jīng)銷商作為合作伙伴。合作形式為特許授權(quán)品牌專賣制，實施三位一體的營銷模式。3.2多品牌混合的營銷手段分析與單一品牌銷售網(wǎng)絡(luò)明顯不同的，是被國家新近批準(zhǔn)成立的一汽豐田汽車銷售有限公司。該公司總部設(shè)在并

12、不生產(chǎn)產(chǎn)品的北京，在長春、天津、上海和成都建分部，產(chǎn)銷實現(xiàn)更大范圍內(nèi)分離。他們銷售的產(chǎn)品，有天津一汽豐田生產(chǎn)的威馳、天津一汽華利的特銳、長春一汽豐越生產(chǎn)的陸地巡洋艦、（成都）四川一汽豐田生產(chǎn)的考斯特、霸道等車型。該公司日方總經(jīng)理古谷俊男甚至還表示，希望他們的公司能經(jīng)銷所有掛豐田標(biāo)識的汽車。一汽集團(tuán)一直想組建第一汽車的綜合性銷售網(wǎng)絡(luò)，至今未能付之實施；而豐田進(jìn)入我國整車制造盡管僅僅一兩年時間，但他們與一汽合資的銷售公司卻很快拿到了幾個廠家生產(chǎn)產(chǎn)品混營的綜合性銷售權(quán)。天津夏利由天津汽車工業(yè)銷售有限公司總經(jīng)銷。天津汽車工業(yè)銷售有限公司在中國各地建立了全資子公司、控股子公司、參股子公司和特許經(jīng)銷商及特

13、約維修服務(wù)站中心，負(fù)責(zé)天津汽車集團(tuán)的整車銷售、零配件供應(yīng)、維修服務(wù)和信息反饋工作。天津汽車工業(yè)有限公司的營銷模式采取的是自銷與特許經(jīng)銷相結(jié)合的混合模式。3.3技術(shù)競爭的營銷手段分析技術(shù)的競爭日益成為最主要的產(chǎn)品競爭手段，特別是在轎車市場。2000年，中國汽車市場中最為突出的競爭手段是采用高新技術(shù)來提高產(chǎn)品的市場競爭力。技術(shù)競爭的主要標(biāo)志體現(xiàn)在汽車配置的升級上。如2000年投放市場的轎車，在裝置的配置上有些車型選用了ABS/安全氣囊、無極變速檔、天窗、CD、集控門鎖、動力轉(zhuǎn)向、衛(wèi)星導(dǎo)向等。閣制造商均希望利用技術(shù)優(yōu)勢來占領(lǐng)市場。這一特點在近兩年汽車市場中繼續(xù)延續(xù)。如2003年，中華汽車率先將排氣量

14、為2升的汽車賣到了人民幣17萬元左右的低價。3.4四位一體的營銷手段分析3.4.1我國汽車四位一體的營銷手段現(xiàn)狀我國汽車四位一體的營銷是現(xiàn)在普片存在的一種手段，著重分析一下，汽車四位一體的營銷手段就是指汽車4s店，汽車4S店是指將整車銷售、零配件供給、售后服務(wù)、信息反饋四項功能集于一體的汽車服務(wù)企業(yè)。汽車4S營銷模式上個世紀(jì)90年代中期從歐洲傳入中國，中國汽車廠商1999年以后開始大量建立自己的汽車銷售4S店。雖然4S營銷模式在中國的歷史不到十年，但是在4S店的建設(shè)上已經(jīng)暴露出投資過熱后的各種問題。中國出現(xiàn)了世界最豪華、最龐大的4S專賣店群，但是大部分經(jīng)銷店卻出現(xiàn)了“一流設(shè)施、二流銷售、三流服

15、務(wù)”的尷尬現(xiàn)狀。自從上海通用和廣州本田率先引進(jìn)4S模式之后，我國各種品牌汽車廠商紛紛仿效，在近五六年時間里，我國的4S店的數(shù)量已躍居全球前列，每個品牌的4S店基本上超過100家，像一汽豐田2001年才在中國設(shè)立合資企業(yè)，但到2004年它在中國的4S店已達(dá)到190家，僅在北京就有30多家。我國轎車銷售4S店除少數(shù)幾個中高檔品牌外，其余品牌的4S店現(xiàn)狀已不容樂觀：深圳部分經(jīng)營日產(chǎn)、一汽大眾和菲亞特品牌的經(jīng)銷商慘淡經(jīng)營，有的已經(jīng)開始轉(zhuǎn)手賣店；2004年以后，北京基本上每月都有一到兩家4S店關(guān)閉實際上，早在2004年，很多轎車4S店已經(jīng)瀕于破產(chǎn)。2005年以來，汽車整車銷售利潤年均下降5，4S營銷模式

16、已經(jīng)暴露出許多問題，2006年汽車銷售繼續(xù)低迷，4S營銷模式的弊端就顯得更為突出。車市繁榮時，4S店的一切問題都被掩蓋了，一旦車市不景氣，4S店的很多問題就會暴露出來。山西新寶鼎公司解除與長安福特馬自達(dá)合約關(guān)系的“新寶鼎事件”，讓一直潛藏在汽車經(jīng)銷商和廠家之間的矛盾第一次在廣大消費者面前曝光，說明昔日風(fēng)光無限的4S店遭碰到窘境；2006年12月31日正式實施的汽車品牌銷售治理實施辦法，也必然影響全國數(shù)萬家汽車經(jīng)銷商和4S店的生存。市場跡象表明，一場汽車銷售業(yè)的大洗牌正在來臨，首當(dāng)其沖的是各種壓力和矛盾集中的4S店經(jīng)銷商。我國汽車四位一體的營銷手段的主要問題4S店之所以造成今天這樣的困境，除了國

17、家關(guān)稅下調(diào)、國家宏觀調(diào)控、轎車市場回歸理性發(fā)展等大環(huán)境的原因外，我國汽車4S營銷模式本身的缺陷是主要原因。這主要表現(xiàn)在：第一，進(jìn)入壁壘中存在尋租現(xiàn)象，廠家把握汽車銷售領(lǐng)域的主導(dǎo)權(quán)，尤其是在汽車暢銷前幾年，申請一家4S店需要上百萬元甚至幾百萬的公關(guān)費，這是業(yè)內(nèi)心照不宣的潛規(guī)則。第二，過度投資造成的過度競爭，幾乎每個新品牌進(jìn)入中國，都要大張旗鼓地投資建網(wǎng)，每個品牌的4S店少則100多家，多則超過300家，更有老牌企業(yè)在全國已有600多家特約銷售商。如在北京東南一片半徑5公里的范圍內(nèi)，居然有7家豐田4S店，又如上海大眾僅在北京就有39家專賣店，若再加上新建的4家斯柯達(dá)店，僅在北京就有43家4S店。銷

18、售網(wǎng)點過于密集，利潤空間逐年減少，隨著競爭加劇和投資逐步增大，某一品牌汽車的市場銷量被攤薄，其4S店難以支撐其運作成本，至于能否盡快收回投資成本，對4S經(jīng)銷商來說是一個很大的風(fēng)險。第三，4S經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)廠家地位不對等，汽車廠家從自身的利益最大化出發(fā)，對4S經(jīng)銷商進(jìn)行強行搭售、強制性接車現(xiàn)象并不少見。比如，2004年乘用車市場不好，有些汽車企業(yè)便強迫4S店不顧市場實際變化而吃貨，而4S店因為擔(dān)心汽車廠家將其4S資格收回，不得不大量積壓庫存。廠家的庫存壓力通過4S店推向了社會。第四，4S店初期投資過高，據(jù)調(diào)查，一個4S店的固定資產(chǎn)投資在1000萬至1500萬元，流動資金要求在1000萬元，總投

19、資少則三五千萬元，多的上億元。在汽車企業(yè)的嚴(yán)格規(guī)定下，一個集展示、銷售、維修保養(yǎng)為一體的4S店要占地5至10畝，有工位20至30個。第五，經(jīng)營成本高，汽車專賣店追求數(shù)量增長之時，提升檔次之風(fēng)也越演越烈。巨大的投入使賣車成本居高不下，我國目前80%以上的4S店在慘淡經(jīng)營。一家4S店即使一臺車不賣，一天維持運轉(zhuǎn)的水、電等的運營費用在一萬元以上。問題分析及主要對策第一，降低成本是大勢所迫，建設(shè)一個4S店不僅需要支付灰色公關(guān)成本，而且需要支付巨大的初始成本，還需要高額的運營成本。在汽車銷售的暴利時代，成本問題被虛假繁榮掩蓋了。隨著汽車市場新品種不斷推出，各種車型價格紛紛跳水，4S店的市場利潤在縮水，汽

20、車銷售進(jìn)入微利時代后，經(jīng)銷商自然無法承擔(dān)4S店高昂的投資費用和運營費用，前期投入可能成為沉沒成本，因此難怪高投入高成本的4S模式進(jìn)入了消退期。假如4S店減少一些投資，降低建設(shè)成本，把富麗堂皇的商場建成大型倉儲式賣場，把這部分節(jié)約下來的確投資在車價中相應(yīng)地減除或用于對用戶的服務(wù)，也許消費者更樂于接受。現(xiàn)代物流理論強調(diào)物資流通的高效率，不遺余力地減少流通環(huán)節(jié)的成本，中國4S店的奢華之風(fēng)，顯然是與之背道而馳的。第二，收縮營銷網(wǎng)絡(luò)是大勢所趨，在全球普遍整合經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的今天，國內(nèi)汽車企業(yè)卻在大搞分網(wǎng)經(jīng)營，我國有很多4S店只銷售單一品牌的車型，比如：僅豐田在中國就有雷克薩斯、一汽豐田、廣州豐田3個網(wǎng)絡(luò)；上海

21、通用有卡迪拉克、別克、雪佛蘭等3個品牌網(wǎng)絡(luò)；同是大眾品牌的一汽大眾和上汽大眾、同是馬自達(dá)的M6和323，都是分開銷售的。這種分網(wǎng)經(jīng)營必然是重復(fù)布點、資源不能共享，是規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的。筆者認(rèn)為，廠家應(yīng)根據(jù)車型、品牌對旗下的4S店進(jìn)行整合，根據(jù)市場供求情況來調(diào)整產(chǎn)量，這樣不但可以節(jié)約開支，也可以使4S店的產(chǎn)品更加多樣化。值得一提的是，與國內(nèi)大舉興建4S店的現(xiàn)象正好相反，美國、歐洲的汽車專營店網(wǎng)絡(luò)正因為各種原因不斷收縮，因為4S這種專營方式正受到當(dāng)?shù)叵M者的質(zhì)疑：龐大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和過于密集的銷售網(wǎng)點消耗了巨額運營成本，最終卻轉(zhuǎn)嫁到消費者身上。美國汽車經(jīng)銷商協(xié)會的統(tǒng)計結(jié)果表明，美國本土經(jīng)銷商的利潤連續(xù)五年走

22、低，2006年更是下滑到銷售額的1.45%，為此，美國汽車經(jīng)銷商不得不采取多種措施，努力降低4S店的運營成本，而歐盟為了降低銷售成本，打破汽車銷售過程中的壟斷，更是取消了汽車專營政策。目前，在我國轎車4S店面臨困境、卡車4S店方興未艾的時候，國外4S店的發(fā)展歷程有前車之鑒的作用，防止我國卡車營銷重蹈轎車4S店之覆轍，更是各卡車廠商、政策制定部門必須清醒思考的問題。第三，不是什么品牌都能采用4S營銷模式，4S是賣方市場時的經(jīng)營理念，它不是惟一的營銷模式，不適合所有的車型和地區(qū)。4S店就其高額成本、高效服務(wù)的角度來講，適合高檔轎車的營銷，因為高端客戶為了得到更優(yōu)質(zhì)更省心的服務(wù)，錢并不是他們首先考慮

23、的。對中檔車來說，采用4S形式則要有良好的品牌和服務(wù)，成本核算和控制相對高檔車而言顯得更為重要和迫切。對于低端車來說，雖然采取4S店的模式可以提升品牌形象，但是恐怕要為此付出比廣告費高得多的代價。因為這里有個成本分?jǐn)偟膯栴}，汽車市場中銷售一輛40萬元的車和銷售一輛20萬元的車相比，利潤差距很大，假如4S店賣的是高檔車，一年銷售300輛可能有1200萬元的毛利，但假如銷售低端車，一年銷售300輛毛利可能不到120萬，這120萬元毛利可能連固定資產(chǎn)的每年分?jǐn)偠贾Ц恫黄?，更不要說盈利了。此外，一些銷量很低、市場占有率很小的品牌，也不宜采用4S營銷模式，2006年連續(xù)幾個月汽車銷量下滑，對這類弱勢品牌

24、的4S經(jīng)銷商已是致命的打擊，它們有的已成為第一批被洗牌出局的犧牲品。第四，不必拘泥于4S，這里有兩重含義：一是4S店的部分功能，如售后服務(wù)、零配件供給可以合并，以取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)。在這方面，歐美已有可供汲取的經(jīng)驗。美國的汽車銷售已經(jīng)實行銷售和售后服務(wù)的分離。美國的汽車銷售是特許經(jīng)營的，而售后服務(wù)則逐漸趨向?qū)I(yè)化經(jīng)營，具有相對的獨立性。美國有2.2萬個汽車專賣店，大多數(shù)專賣店只做銷售，少數(shù)具有一定規(guī)模的才會建設(shè)售后服務(wù)體系，像通用公司賣出的汽車中，74%不是由特約經(jīng)銷商提供維修服務(wù)的，因為3S、4S經(jīng)銷模式提供維修服務(wù)費用很高，而且每個經(jīng)銷商都購置一套維修設(shè)備也是一種資源浪費。歐洲作為4S店的起源地

25、，這幾年也決定“開放汽車銷售形式”，重新設(shè)計適應(yīng)新環(huán)境的營銷形式，將銷售和維修完全分開，并且對汽車零售業(yè)進(jìn)行改革，答應(yīng)多品牌經(jīng)營，減少中間環(huán)節(jié)，以達(dá)到降低成本，促進(jìn)消費之目的。二是從宏觀的角度看，汽車銷售除了4S模式，還有汽車有形市場、汽車經(jīng)銷集團(tuán)等業(yè)態(tài)。4S店模式的出現(xiàn)是社會進(jìn)步的表現(xiàn)，但是需求的多樣化決定供給的多樣化，無論什么銷售方式，只要能夠滿足消費者的需求，就能在激烈的競爭中求得生存和發(fā)展。就目前而言，汽車大市場和汽車銷售集團(tuán)作為汽車營銷模式依然布滿著生命力。這是因為：汽車大市場有產(chǎn)品集中、品種品牌多、方便購車者貨比三家的優(yōu)點，專賣店銷售規(guī)模再大，也不能與大的汽車大市場相比，因此，越來

26、越多的4S店開進(jìn)了大市場也就不足為奇了，像北京的亞運村汽車市場交易量占北京汽車銷售總量的20%左右，廣州的廣東汽車市場2005年銷售額達(dá)到了63億元，這都說明汽車大市場優(yōu)勢依舊；汽車經(jīng)銷集團(tuán)經(jīng)過多年的沉寂之后，因為具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)點，近兩年又顯露出它的生命力。車市洗牌使那些零散的、粗放式的經(jīng)銷商被淘汰，取而代之的是一些有實力、懂治理、有戰(zhàn)略眼光的大型汽車經(jīng)銷集團(tuán)，像中汽南方、兆方機(jī)電都是多品牌、集約化經(jīng)營的成功代表。其實，縱觀發(fā)達(dá)國家或地區(qū)，一個區(qū)域的汽車經(jīng)銷多為幾大集團(tuán)所壟斷：像香港，所有汽車品牌均被英之杰、大昌行、森那美三大集團(tuán)瓜分；像廣東順德的汽車市場，經(jīng)過市場的一番大浪淘沙之后，最終幾

27、乎所有的汽車品牌商都?xì)w屬于新協(xié)力集團(tuán)和合成汽貿(mào)兩個汽車營銷集團(tuán)旗下。這種適度的集中，體現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)濟(jì)和協(xié)同效應(yīng)，是對過度競爭和亂鋪攤子的糾正。結(jié)論從長遠(yuǎn)看,中國汽車銷售流通體系總的取向?qū)⑹切纬梢宰凿N模式為主,非自銷模式為鋪的流通模式。就不同企業(yè)來說,大型汽車企業(yè)集團(tuán)將是中國汽車工業(yè)的中堅力量,其銷售體系應(yīng)以自銷為主,非自銷為輔,中小型汽車生產(chǎn)企業(yè)鑒于其經(jīng)濟(jì)實力、產(chǎn)品和市場范圍的有限性,其銷售體系應(yīng)以非自銷為主,但在銷售較集中的市場也可設(shè)立相應(yīng)的自銷網(wǎng)點?？紤]到中國汽車生產(chǎn)企業(yè)特點,在大型汽車企業(yè)集團(tuán)內(nèi)可能會出現(xiàn)兩種模式共存的情況,即集團(tuán)內(nèi)銷售公司負(fù)責(zé)集團(tuán)內(nèi)主要汽車產(chǎn)生企業(yè)產(chǎn)品銷售,集團(tuán)內(nèi)個別生產(chǎn)企業(yè)(如合資企業(yè))建立相對獨立的自銷或代理渠道或采用非自銷方式。但是無論哪種模式,在銷售流通體系中均實行銷售與生產(chǎn)分離的原則。即汽車生產(chǎn)部門不從事銷售活動,銷售活動由集團(tuán)內(nèi)獨立的銷售部門或社會上獨立的分銷商完成。汽車生產(chǎn)廠家直接銷售給最終用戶的方式應(yīng)嚴(yán)格限制在軍隊等極小的一部分特殊需求對象,并把比例控制在盡可能小的范圍(例如總銷售量的1%以內(nèi)),以免由于廠家直接給大宗用戶供貨而損害經(jīng)銷店的銷售機(jī)會,從而使正常的流通秩序遭到破壞。根據(jù)國外經(jīng)驗,為使體系更好的發(fā)揮作用,所有經(jīng)銷店都要具備5S功能。即新車銷售、舊車回收、維修服務(wù)、提供配件、