分銷渠道成員及其營銷特征

1、第一節(jié) 分銷渠道的主要成員生生產(chǎn)產(chǎn)者的定者的定義義根據(jù)羅森布羅姆的定義，生產(chǎn)者指的是那些從事提取、種根據(jù)羅森布羅姆的定義，生產(chǎn)者指的是那些從事提取、種植以及制造產(chǎn)品的公司，包含農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)植以及制造產(chǎn)品的公司，包含農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、建造業(yè)以及一些服務(wù)業(yè)。、建造業(yè)以及一些服務(wù)業(yè)?？铺m：產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)者稱為制造商。科蘭：產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)者稱為制造商。 生生產(chǎn)產(chǎn)者的作用者的作用作用生產(chǎn)者的類型生產(chǎn)者的類型產(chǎn)品或服務(wù)特征產(chǎn)品或服務(wù)特征對(duì)分銷業(yè)務(wù)的參與程度對(duì)分銷業(yè)務(wù)的參與程度 中中間間商商地位類型服務(wù)的市場(chǎng)類型工業(yè)品市場(chǎng)中間商消費(fèi)品市場(chǎng)中間商銷售對(duì)象批發(fā)商、零售商產(chǎn)品所有權(quán)消費(fèi)者或

2、用戶、其他消費(fèi)者或用戶、其他其他成員 主要指輔助商，包括銀行、保險(xiǎn)公司、廣告公司、咨詢服務(wù)公司、運(yùn)輸公司、倉儲(chǔ)服務(wù)公司、包裝公司和各類分銷中心等。主要活動(dòng) 渠道功能運(yùn)輸企業(yè) 利用運(yùn)輸工具，幫助委托人專門從事有形商品的空間位移及其相關(guān)活動(dòng)，如打包、搬運(yùn)、裝卸等。 實(shí)體流 倉儲(chǔ)企業(yè) 利用倉儲(chǔ)設(shè)施與工具，幫助委托人專門從事有形商品的時(shí)間滯留及其相關(guān)活動(dòng)，如裝卸、搬運(yùn)、入庫、商品養(yǎng)護(hù)、出庫等。 實(shí)體流 物流企業(yè) 專業(yè)從事各種物流活動(dòng)，幫助委托人打理有形商品的空間位移和時(shí)間滯留及其相關(guān)活動(dòng)；包括運(yùn)輸和倉儲(chǔ)。 實(shí)體流 市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu) 收集市場(chǎng)信息并進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，向生產(chǎn)制造商或中間商提供營銷決策的依據(jù)。 信息

3、流 廣告代理商 幫助生產(chǎn)制造商或中間商進(jìn)行廣告策劃和設(shè)計(jì)、選擇廣告媒體、確定廣告預(yù)算、刊載和發(fā)播廣告信息，以及測(cè)量廣告效果等。 促銷流 保險(xiǎn)公司幫助生產(chǎn)制造商、中間商或一些非成員性參與者（如倉儲(chǔ)、運(yùn)輸企業(yè)）在業(yè)務(wù)經(jīng)營中規(guī)避和轉(zhuǎn)移可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)和造成的損失。 風(fēng)險(xiǎn)流 銀行 通過存貸款業(yè)務(wù)、轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)，為交易各方提供資金和進(jìn)行資金融通，加速資金周轉(zhuǎn)。 資金流和融資流 批發(fā)是指以一切將物品或服務(wù)銷售給那些為了專賣或其他經(jīng)營用途的客戶的商業(yè)活動(dòng)。批發(fā)商是指那些其主要業(yè)務(wù)是從事批發(fā)經(jīng)營的組織或個(gè)人。批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商的職能批發(fā)商的職能v（1）推銷和促銷：批發(fā)商提供推銷隊(duì)伍，使制）推銷和促銷：批發(fā)商提供推銷

4、隊(duì)伍，使制造商能以較小的成本開支接近許多小顧客。造商能以較小的成本開支接近許多小顧客。v（2）采購和置辦多種商品：批發(fā)商能夠選擇和）采購和置辦多種商品：批發(fā)商能夠選擇和置辦其顧客所需要的商品品目和花色，這樣就減置辦其顧客所需要的商品品目和花色，這樣就減少了顧客的大量工作。少了顧客的大量工作。v（3）整買零賣：批發(fā)商通過購買整車運(yùn)載的貨）整買零賣：批發(fā)商通過購買整車運(yùn)載的貨物，把整批貨物分解成較小單元，為其顧客節(jié)省物，把整批貨物分解成較小單元，為其顧客節(jié)省費(fèi)用。費(fèi)用。v（4）存貨：批發(fā)商備有一定的庫存，因?yàn)樗麄儯┐尕洠号l(fā)商備有一定的庫存，因?yàn)樗麄冸x制造商近。離制造商近。 批發(fā)商的職能批發(fā)商的職

5、能v（5）融資：批發(fā)商為其顧客提供財(cái)務(wù)援助，如）融資：批發(fā)商為其顧客提供財(cái)務(wù)援助，如準(zhǔn)許賒購等，同時(shí)也為其供應(yīng)商提供財(cái)務(wù)援助，準(zhǔn)許賒購等，同時(shí)也為其供應(yīng)商提供財(cái)務(wù)援助，如提早訂貨，按時(shí)付款等。如提早訂貨，按時(shí)付款等。v（6）承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)：批發(fā)商由于擁有所有權(quán)而承擔(dān)）承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)：批發(fā)商由于擁有所有權(quán)而承擔(dān)了的若干風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還要承擔(dān)由于偷竊、危險(xiǎn)、了的若干風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還要承擔(dān)由于偷竊、危險(xiǎn)、損壞和過時(shí)被棄所造成的損失。損壞和過時(shí)被棄所造成的損失。v（7）市場(chǎng)信息：批發(fā)商向他們的供應(yīng)者和顧客）市場(chǎng)信息：批發(fā)商向他們的供應(yīng)者和顧客提供相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者各種活動(dòng)、新產(chǎn)品、價(jià)格變化等提供相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者各種活動(dòng)、新產(chǎn)品、價(jià)格變

6、化等方面的情報(bào)。方面的情報(bào)。v（8）管理服務(wù)和建議：批發(fā)商經(jīng)常幫助零售商）管理服務(wù)和建議：批發(fā)商經(jīng)常幫助零售商改進(jìn)其經(jīng)營活動(dòng)，還可通過提供培訓(xùn)和技術(shù)服務(wù)改進(jìn)其經(jīng)營活動(dòng)，還可通過提供培訓(xùn)和技術(shù)服務(wù)，幫助產(chǎn)業(yè)客戶。，幫助產(chǎn)業(yè)客戶。批發(fā)商的職能批發(fā)商的職能批發(fā)商分銷商行使的所有職能結(jié)果：能否增加價(jià)值？（反映在批發(fā)商-分銷商賺取的毛利上）產(chǎn)品可獲得性品種便利性小量包裝信用和財(cái)務(wù)客戶服務(wù)建議和技術(shù)支持市場(chǎng)覆蓋銷售聯(lián)系存貨儲(chǔ)備訂貨處理市場(chǎng)信息客戶支持制造商要求的營銷職能顧客要求的營銷職能批發(fā)商可以承擔(dān)所有的分銷職能，但其主要職能集中在為消費(fèi)者集批發(fā)商可以承擔(dān)所有的分銷職能，但其主要職能集中在為消費(fèi)者集中、

7、分類和儲(chǔ)運(yùn)商品上中、分類和儲(chǔ)運(yùn)商品上 。批發(fā)商類型及經(jīng)營特點(diǎn)批發(fā)商類型及經(jīng)營特點(diǎn)1、商人批發(fā)商的類型、商人批發(fā)商的類型類型類型經(jīng)營范圍經(jīng)營范圍對(duì)象對(duì)象綜合批發(fā)商綜合批發(fā)商范圍廣，種類多范圍廣，種類多商場(chǎng)、百貨商店商場(chǎng)、百貨商店大類商品大類商品批發(fā)商批發(fā)商經(jīng)營范圍內(nèi)，花色、經(jīng)營范圍內(nèi)，花色、品種、規(guī)格、品牌齊品種、規(guī)格、品牌齊全、行業(yè)劃分全、行業(yè)劃分地區(qū)批發(fā)商、大型零地區(qū)批發(fā)商、大型零售店和機(jī)關(guān)團(tuán)體售店和機(jī)關(guān)團(tuán)體專業(yè)批發(fā)商專業(yè)批發(fā)商專業(yè)化程度較高、某專業(yè)化程度較高、某類商品中的某個(gè)品牌類商品中的某個(gè)品牌專業(yè)商店或?qū)I(yè)用戶專業(yè)商店或?qū)I(yè)用戶（2 2）根據(jù)提供服務(wù)職能的多寡）根據(jù)提供服務(wù)職能的多寡完

8、全服務(wù)批發(fā)商：具有廣泛的批發(fā)職能，包括提供購銷完全服務(wù)批發(fā)商：具有廣泛的批發(fā)職能，包括提供購銷、產(chǎn)品儲(chǔ)存、運(yùn)輸、財(cái)務(wù)援助、信息和咨詢等服務(wù)。、產(chǎn)品儲(chǔ)存、運(yùn)輸、財(cái)務(wù)援助、信息和咨詢等服務(wù)。 有限服務(wù)批發(fā)商：只承擔(dān)部分批發(fā)職能，分為：有限服務(wù)批發(fā)商：只承擔(dān)部分批發(fā)職能，分為： i 、 現(xiàn)購自運(yùn)批發(fā)商；現(xiàn)購自運(yùn)批發(fā)商； ii ii、 直運(yùn)批發(fā)商，也稱寫字臺(tái)批發(fā)商；直運(yùn)批發(fā)商，也稱寫字臺(tái)批發(fā)商； iii iii、卡車批發(fā)商；卡車批發(fā)商； iv iv、 貨架批發(fā)商；貨架批發(fā)商； v v、 郵購批發(fā)商。郵購批發(fā)商。 商人批發(fā)商的類型商人批發(fā)商的類型有限服務(wù)批發(fā)商的類型有限服務(wù)批發(fā)商的類型類型類型特點(diǎn)特點(diǎn)經(jīng)

9、營范圍經(jīng)營范圍對(duì)象對(duì)象現(xiàn)購自運(yùn)現(xiàn)購自運(yùn)不賒銷，不送貨不賒銷，不送貨食品、雜貨食品、雜貨雜貨店、酒樓雜貨店、酒樓桌上桌上不提供倉儲(chǔ)服務(wù)不提供倉儲(chǔ)服務(wù)減少了轉(zhuǎn)運(yùn)減少了轉(zhuǎn)運(yùn)不便運(yùn)輸?shù)牟槐氵\(yùn)輸?shù)拇笞谏唐反笞谏唐纺静?、鋼材、木材、鋼材、煤炭等煤炭等卡車卡車及時(shí)、頻繁、快速及時(shí)、頻繁、快速送貨，無倉儲(chǔ)送貨，無倉儲(chǔ)食品、糖果、食品、糖果、香煙等香煙等零售店、零售店、賓館、酒樓賓館、酒樓貨架貨架以賒銷方式供貨以賒銷方式供貨家用器具、化妝品、家用器具、化妝品、玩具等玩具等超市或商場(chǎng)超市或商場(chǎng)郵購郵購以郵購方式銷售以郵購方式銷售五金、珠寶、體育五金、珠寶、體育用品等特色產(chǎn)品用品等特色產(chǎn)品邊遠(yuǎn)地區(qū)的工業(yè)消邊遠(yuǎn)地區(qū)的

10、工業(yè)消費(fèi)者和零售商費(fèi)者和零售商2、代理批發(fā)商的類型、代理批發(fā)商的類型 代理批發(fā)商：從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⒄剺I(yè)務(wù)，代理批發(fā)商：從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⒄剺I(yè)務(wù)，但不取得商品所有權(quán)的批發(fā)商類型。通常分為以下但不取得商品所有權(quán)的批發(fā)商類型。通常分為以下7 7種類種類型：型： 經(jīng)紀(jì)人：為買賣雙方牽線、不存貨、不融資、不承擔(dān)經(jīng)紀(jì)人：為買賣雙方牽線、不存貨、不融資、不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；牙行、中介、證券經(jīng)紀(jì)人風(fēng)險(xiǎn)；牙行、中介、證券經(jīng)紀(jì)人 制造商代理商：負(fù)責(zé)代理銷售全部或部分生產(chǎn)廠家的制造商代理商：負(fù)責(zé)代理銷售全部或部分生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品；簽訂合同明確權(quán)限、區(qū)域、價(jià)格、傭金等產(chǎn)品；簽訂合同明確權(quán)限、區(qū)域、價(jià)格、傭

11、金等 銷售代理商：生產(chǎn)商的銷售部門；簽訂合同；較大權(quán)銷售代理商：生產(chǎn)商的銷售部門；簽訂合同；較大權(quán)限；代理多個(gè)廠家產(chǎn)品限；代理多個(gè)廠家產(chǎn)品 采購代理商：為買主尋找貨源、采購所需物資；熟悉采購代理商：為買主尋找貨源、采購所需物資；熟悉市場(chǎng)；代理采購、收貨、驗(yàn)貨、儲(chǔ)運(yùn)等業(yè)務(wù)市場(chǎng)；代理采購、收貨、驗(yàn)貨、儲(chǔ)運(yùn)等業(yè)務(wù)代理批發(fā)商的類型代理批發(fā)商的類型 傭金商：為委托人運(yùn)送、保管、代銷產(chǎn)品、收取傭金傭金商：為委托人運(yùn)送、保管、代銷產(chǎn)品、收取傭金的代理商；多家代理；不經(jīng)委托人同意自己銷售產(chǎn)品的代理商；多家代理；不經(jīng)委托人同意自己銷售產(chǎn)品 拍賣行：為買賣雙方提供交易場(chǎng)所和相關(guān)項(xiàng)目；貴重拍賣行：為買賣雙方提供交易

12、場(chǎng)所和相關(guān)項(xiàng)目；貴重藝術(shù)品、古董、文物等商品藝術(shù)品、古董、文物等商品 進(jìn)出口代理商：替委托人代辦進(jìn)出口貿(mào)易的代理商；進(jìn)出口代理商：替委托人代辦進(jìn)出口貿(mào)易的代理商；替委托人從國外尋求貨源或向國外出口銷售產(chǎn)品替委托人從國外尋求貨源或向國外出口銷售產(chǎn)品3、制造商銷售部及辦事處、制造商銷售部及辦事處 （1）辦事處：）辦事處：除批發(fā)業(yè)務(wù)外，還有其他功能，如信息、公關(guān)、除批發(fā)業(yè)務(wù)外，還有其他功能，如信息、公關(guān)、接待、聯(lián)絡(luò)、銷售與促銷等；一般沒有倉儲(chǔ)設(shè)施，不執(zhí)行庫存職能接待、聯(lián)絡(luò)、銷售與促銷等；一般沒有倉儲(chǔ)設(shè)施，不執(zhí)行庫存職能，有樣品陳列。，有樣品陳列。 （2）銷售機(jī)構(gòu)：）銷售機(jī)構(gòu)：銷售機(jī)構(gòu)除執(zhí)行銷售的職能

13、外，還執(zhí)行產(chǎn)品儲(chǔ)銷售機(jī)構(gòu)除執(zhí)行銷售的職能外，還執(zhí)行產(chǎn)品儲(chǔ)存、送貨和產(chǎn)品服務(wù)等方面的職能。存、送貨和產(chǎn)品服務(wù)等方面的職能。 批發(fā)商為渠道成員提供的服務(wù)批發(fā)商為渠道成員提供的服務(wù)批發(fā)商的營銷特點(diǎn)批發(fā)商的營銷特點(diǎn)營銷組合的對(duì)比營銷組合的對(duì)比內(nèi)容內(nèi)容中心中心優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)4P產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷企業(yè)直觀性、可操作性、易控制性會(huì)產(chǎn)生企業(yè)與顧客之間的矛盾4C客戶（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）消費(fèi)者需求克服了4P策略只從企業(yè)考慮的局限顧客導(dǎo)向而不是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、沒有結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況4RRelevance(關(guān)聯(lián))、Reaction(

14、反應(yīng))、Relationship(關(guān)系)、Reward(回報(bào))競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向主動(dòng)地創(chuàng)造需求，運(yùn)用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營銷并不是所有的企業(yè)可以輕易做到的 4SSatisfaction（滿意）、Service（服務(wù)）、Speed（速度）、Sincerity（誠意）消費(fèi)者占有消費(fèi)者忠誠難度大批發(fā)經(jīng)營的發(fā)展趨勢(shì)批發(fā)經(jīng)營的發(fā)展趨勢(shì)v目前在我國市場(chǎng)上比較活目前在我國市場(chǎng)上比較活躍的國際零售業(yè)巨頭，家躍的國際零售業(yè)巨頭，家樂福，沃爾瑪，歐尚等等樂福，沃爾瑪，歐尚等等零售是將商品或服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者,以供個(gè)人(或家庭)作為非商業(yè)性用途的活動(dòng).零售商：以零售為其主營業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人。零售商及其功能零售商及其

15、功能多品種少數(shù)量進(jìn)多品種少數(shù)量進(jìn)貨、低庫存、重貨、低庫存、重視現(xiàn)場(chǎng)促銷視現(xiàn)場(chǎng)促銷整飾銷售現(xiàn)整飾銷售現(xiàn)場(chǎng)、促銷手場(chǎng)、促銷手段等守法段等守法零售商在分銷系統(tǒng)中的作用零售商在分銷系統(tǒng)中的作用零售商還可以增加所售商品的價(jià)值零售商還可以增加所售商品的價(jià)值A(chǔ)、提供服務(wù)，如分期付款、送貨上門、延長營業(yè)時(shí)間、禮、提供服務(wù)，如分期付款、送貨上門、延長營業(yè)時(shí)間、禮品包裝等；品包裝等；B、以零售商的形象增強(qiáng)產(chǎn)品的形象，如在聲譽(yù)好的大商場(chǎng)、以零售商的形象增強(qiáng)產(chǎn)品的形象，如在聲譽(yù)好的大商場(chǎng)內(nèi)購物，人們會(huì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量與真實(shí)性等方面的可信度大內(nèi)購物，人們會(huì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量與真實(shí)性等方面的可信度大大提高；大提高；C、通過人員服務(wù)，幫

16、助解決顧客困難；、通過人員服務(wù)，幫助解決顧客困難；D、零售商集中的地方可以形成購物中心或購物街，大大方、零售商集中的地方可以形成購物中心或購物街，大大方 便消費(fèi)者采購，形成互補(bǔ)性。便消費(fèi)者采購，形成互補(bǔ)性。 百貨店的產(chǎn)生是零售百貨店的產(chǎn)生是零售商業(yè)的第一次革命商業(yè)的第一次革命連鎖商店的興起與發(fā)連鎖商店的興起與發(fā)展是零售商業(yè)的展是零售商業(yè)的第二次革命第二次革命超級(jí)市場(chǎng)的誕生是超級(jí)市場(chǎng)的誕生是零售業(yè)的第三次革命零售業(yè)的第三次革命 零售業(yè)的三次革命零售業(yè)的三次革命1、百貨商店、百貨商店v一般來說，一家百貨商店都要經(jīng)營幾一般來說，一家百貨商店都要經(jīng)營幾條產(chǎn)品線條產(chǎn)品線 。每一條線都作為一個(gè)獨(dú)立。每一條

17、線都作為一個(gè)獨(dú)立的部門，由一名進(jìn)貨專家或者商店專的部門，由一名進(jìn)貨專家或者商店專家管理。家管理。 百貨商店百貨商店百貨商店百貨商店v特點(diǎn)是：特點(diǎn)是： （1）商品種類齊全，可使顧客來店一次購齊所需）商品種類齊全，可使顧客來店一次購齊所需的大部分生活用品；的大部分生活用品； （2）信譽(yù)高，有較好的企業(yè)形象。）信譽(yù)高，有較好的企業(yè)形象。 （3）注重購物環(huán)境和商品陳列，給顧客以舒適感）注重購物環(huán)境和商品陳列，給顧客以舒適感和美感。和美感。2、連鎖商店、連鎖商店連鎖商店比獨(dú)家商店更能顯示其集團(tuán)性的商連鎖商店比獨(dú)家商店更能顯示其集團(tuán)性的商業(yè)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)：經(jīng)營成本低廉，更具有競(jìng)爭(zhēng)業(yè)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)：經(jīng)營成本低廉，更

18、具有競(jìng)爭(zhēng)性；連鎖周密，易于溝通信息，營業(yè)周轉(zhuǎn)迅性；連鎖周密，易于溝通信息，營業(yè)周轉(zhuǎn)迅速；連鎖商店又兼有小規(guī)模經(jīng)營接近消費(fèi)者速；連鎖商店又兼有小規(guī)模經(jīng)營接近消費(fèi)者的長處。它有分散在四處的商店鋪面，這一的長處。它有分散在四處的商店鋪面，這一長處易于反饋經(jīng)營信息，便于擴(kuò)大推銷，提長處易于反饋經(jīng)營信息，便于擴(kuò)大推銷，提高市場(chǎng)占有率。高市場(chǎng)占有率。3、超級(jí)市場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)v超級(jí)市場(chǎng)采取自助銷售方式，規(guī)模巨大、成本低超級(jí)市場(chǎng)采取自助銷售方式，規(guī)模巨大、成本低、薄利多銷，以銷售食品、生鮮食品、副食品和、薄利多銷，以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，滿足顧客基本的生活需求。生活用品為主，滿足顧客基本的生

19、活需求。 超級(jí)市場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng)2、超級(jí)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)：、超級(jí)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)：v （1） 低價(jià)銷售。低價(jià)銷售。 （2）經(jīng)營的商品種類多、數(shù)量足。）經(jīng)營的商品種類多、數(shù)量足。 （3）采購量大，能直接從廠家進(jìn)貨，減少中間）采購量大，能直接從廠家進(jìn)貨，減少中間 環(huán)節(jié)，降低采購成本。環(huán)節(jié)，降低采購成本。 （4）采取自我服務(wù)方式，節(jié)約人工費(fèi)用。）采取自我服務(wù)方式，節(jié)約人工費(fèi)用。 （5）商品的大量陳列，發(fā)揮了商品實(shí)體誘惑）商品的大量陳列，發(fā)揮了商品實(shí)體誘惑 力。力。2、超級(jí)市場(chǎng)的缺陷：、超級(jí)市場(chǎng)的缺陷：v (1) 人員服務(wù)較少。人員服務(wù)較少。 (2) 對(duì)于不喜歡自助購物的消費(fèi)者而言，超市喪對(duì)于不喜歡自助購物的消費(fèi)者而言

20、，超市喪失了這一部分顧客。失了這一部分顧客。 (3) 結(jié)算時(shí)排隊(duì)使顧客感到不便。結(jié)算時(shí)排隊(duì)使顧客感到不便。 (4) 由于不易進(jìn)行商品保護(hù)，因此不宜經(jīng)營高檔由于不易進(jìn)行商品保護(hù)，因此不宜經(jīng)營高檔、貴重商品。、貴重商品。 (5) 自助服務(wù)，容易失竊，導(dǎo)致成本加大，利潤自助服務(wù)，容易失竊，導(dǎo)致成本加大，利潤降低。降低。零售商類型零售商類型 1、商店零售商：設(shè)店經(jīng)營的零售商、商店零售商：設(shè)店經(jīng)營的零售商 （1）專業(yè)商店）專業(yè)商店（Specialized Store）：）：產(chǎn)品線少、深度較深產(chǎn)品線少、深度較深；能提供較多專業(yè)性服務(wù)；書店、女裝店；能提供較多專業(yè)性服務(wù)；書店、女裝店（2）百貨商店）百貨商店

21、（Department Store）：）：經(jīng)營許多品類商品經(jīng)營許多品類商品且實(shí)行專業(yè)化經(jīng)營的零售店。商品種類齊全，花色品種不如專業(yè)商店且實(shí)行專業(yè)化經(jīng)營的零售店。商品種類齊全，花色品種不如專業(yè)商店（3）超級(jí)市場(chǎng)）超級(jí)市場(chǎng) （Supermarket）：）：一般以連鎖店的形式出現(xiàn)一般以連鎖店的形式出現(xiàn)。以薄利多銷、低毛利、周轉(zhuǎn)快見長。商品多屬于中低檔商品，以日。以薄利多銷、低毛利、周轉(zhuǎn)快見長。商品多屬于中低檔商品，以日用品為主。用品為主。 （4 4）方便商店：）方便商店：靠近居民區(qū)的小型商店；商品范圍有限、多為日用易靠近居民區(qū)的小型商店；商品范圍有限、多為日用易耗品；規(guī)模小、價(jià)格高耗品；規(guī)模小、價(jià)格

22、高 （5）超級(jí)商店）超級(jí)商店（Superstore）：）：將超市和百貨商店結(jié)合起來；品將超市和百貨商店結(jié)合起來；品種更多，業(yè)務(wù)范圍更廣泛；往往兼營洗衣、修鞋、快餐供應(yīng)等；價(jià)格、服種更多，業(yè)務(wù)范圍更廣泛；往往兼營洗衣、修鞋、快餐供應(yīng)等；價(jià)格、服務(wù)質(zhì)量高務(wù)質(zhì)量高（6）聯(lián)合商店：）聯(lián)合商店：專賣性質(zhì)；商戶設(shè)檔經(jīng)營，業(yè)主進(jìn)行物業(yè)和市場(chǎng)管理；專賣性質(zhì)；商戶設(shè)檔經(jīng)營，業(yè)主進(jìn)行物業(yè)和市場(chǎng)管理；品種集中，花色較多；價(jià)格高品種集中，花色較多；價(jià)格高（7 7）特級(jí)市場(chǎng)）特級(jí)市場(chǎng) （Hypermarket）：）：規(guī)模最大的商場(chǎng)；大量陳列商規(guī)模最大的商場(chǎng)；大量陳列商品；價(jià)格較低品；價(jià)格較低（8）折扣店）折扣店 （Di

23、scount Store）：）：商品按正常價(jià)格折扣出售商品按正常價(jià)格折扣出售 ；靠低租金降低成本；廣告范圍大；產(chǎn)品組合深度較低靠低租金降低成本；廣告范圍大；產(chǎn)品組合深度較低（9 9）工廠代銷店：）工廠代銷店：一家或多家工廠提供商品；產(chǎn)品多位停產(chǎn)或次品一家或多家工廠提供商品；產(chǎn)品多位停產(chǎn)或次品 （10）倉儲(chǔ)俱樂部：）倉儲(chǔ)俱樂部：以會(huì)員制為主的大型折扣商店；主要向小企業(yè)、以會(huì)員制為主的大型折扣商店；主要向小企業(yè)、政府機(jī)關(guān)團(tuán)體、非營利性組織和大公司提供服務(wù)；規(guī)模大產(chǎn)品線寬；服政府機(jī)關(guān)團(tuán)體、非營利性組織和大公司提供服務(wù)；規(guī)模大產(chǎn)品線寬；服務(wù)水平一般務(wù)水平一般 （11）目錄陳列室）目錄陳列室：陳列商品目

24、錄，送貨上門；店面小，有樣品陳列陳列商品目錄，送貨上門；店面小，有樣品陳列；產(chǎn)品線多、低價(jià)、服務(wù)優(yōu)質(zhì)；產(chǎn)品組合深度較深；產(chǎn)品線多、低價(jià)、服務(wù)優(yōu)質(zhì)；產(chǎn)品組合深度較深零售新業(yè)態(tài)零售新業(yè)態(tài)v1、shopping mall：由零售商店及其相應(yīng)設(shè)：由零售商店及其相應(yīng)設(shè)施組成的商店群體，作為一個(gè)整體進(jìn)行開發(fā)和管施組成的商店群體，作為一個(gè)整體進(jìn)行開發(fā)和管理，通常包括一個(gè)或多個(gè)大的核心商店，并有許理，通常包括一個(gè)或多個(gè)大的核心商店，并有許多小的商店環(huán)繞其中，有龐大的停車場(chǎng)設(shè)施，顧多小的商店環(huán)繞其中，有龐大的停車場(chǎng)設(shè)施，顧客購物來去方便。購物中心占地面積大，一般在客購物來去方便。購物中心占地面積大，一般在十幾萬

25、平方米。其主要特征是容納了眾多各種類十幾萬平方米。其主要特征是容納了眾多各種類型的商店、快餐店、餐飲店、美容、娛樂、健身型的商店、快餐店、餐飲店、美容、娛樂、健身、休閑，功能齊全，是一種超巨型的商業(yè)零售模、休閑，功能齊全，是一種超巨型的商業(yè)零售模式。式。2、商業(yè)街、商業(yè)街v由經(jīng)營同類的或異類的商品的多家獨(dú)立零售商店集由經(jīng)營同類的或異類的商品的多家獨(dú)立零售商店集合在一個(gè)地區(qū)，形成的零售商店集中區(qū)，也有集購合在一個(gè)地區(qū)，形成的零售商店集中區(qū)，也有集購物、休閑、娛樂綜合功能的商業(yè)街。物、休閑、娛樂綜合功能的商業(yè)街。2、非商店零售商、非商店零售商 又稱無店鋪零售商又稱無店鋪零售商 （1）直復(fù)營銷：）直

26、復(fù)營銷：消費(fèi)者通過非人員媒體接觸商品或服務(wù)后，訂貨和購買消費(fèi)者通過非人員媒體接觸商品或服務(wù)后，訂貨和購買是通過郵局、電話、網(wǎng)絡(luò)等其它科技媒體來完成的銷售形式。是通過郵局、電話、網(wǎng)絡(luò)等其它科技媒體來完成的銷售形式。Dell、vancl 郵購；電話購物；電視購物；網(wǎng)絡(luò)營銷郵購；電話購物；電視購物；網(wǎng)絡(luò)營銷 （2）直接銷售：不經(jīng)過任何中介，只依靠人與人之間的聯(lián)系或）直接銷售：不經(jīng)過任何中介，只依靠人與人之間的聯(lián)系或由這種聯(lián)系形成的網(wǎng)絡(luò)直接銷售給消費(fèi)者。由這種聯(lián)系形成的網(wǎng)絡(luò)直接銷售給消費(fèi)者。 上門推銷；家庭銷售會(huì)；傳銷；上門推銷；家庭銷售會(huì)；傳銷；自動(dòng)售貨；購買服務(wù)社；自動(dòng)售貨；購買服務(wù)社；互聯(lián)網(wǎng)銷售

27、互聯(lián)網(wǎng)銷售傳銷（傳銷（Multilevel Marketing） 又稱多層次直銷，指制造商生產(chǎn)的商又稱多層次直銷，指制造商生產(chǎn)的商品，不經(jīng)過任何中介，只依靠人與人之間品，不經(jīng)過任何中介，只依靠人與人之間的聯(lián)系，或由這種聯(lián)系形成的網(wǎng)絡(luò)直接銷的聯(lián)系，或由這種聯(lián)系形成的網(wǎng)絡(luò)直接銷售給消費(fèi)者。由于具有銷售成本低等優(yōu)點(diǎn)售給消費(fèi)者。由于具有銷售成本低等優(yōu)點(diǎn)，國外許多企業(yè)采用了這種營銷方式。，國外許多企業(yè)采用了這種營銷方式。 傳銷傳入我國后，發(fā)生了異變，一些傳銷傳入我國后，發(fā)生了異變，一些不法分子利用傳銷具有組織上的封閉性、不法分子利用傳銷具有組織上的封閉性、交易上的隱蔽性和傳銷人員的分散性等特交易上的隱蔽性和傳銷人員的分散性等特點(diǎn)，利用我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制尚不完善和群點(diǎn)，利用我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制尚不完善和群眾消費(fèi)心理尚不成熟，進(jìn)行各種違法犯罪眾消費(fèi)心理尚不成熟，進(jìn)行各種違法犯罪活動(dòng)。活動(dòng)。非法傳銷的兩個(gè)明顯特征非法傳銷的兩個(gè)明顯特征 一是傳銷的商品價(jià)格嚴(yán)重背離商品本身的實(shí)際價(jià)值，有一是傳銷的商品價(jià)格嚴(yán)重背離商品本身的實(shí)