網(wǎng)絡(luò)營銷的節(jié)奏及風(fēng)險把控

1、首屆派代(北京)網(wǎng)絡(luò)營銷專題會于7月31日在北京舉行，下面為互動環(huán)節(jié)“網(wǎng)絡(luò)營銷的節(jié)奏及風(fēng)險把控”文字實錄：參與互動嘉賓：趣玩網(wǎng) CEO周品猛買網(wǎng) 創(chuàng)始人 張智勇好樂買 CEO 李樹斌 酷運動 CEO 朱啟功齊家網(wǎng) 鄧華金主持人：我們要把最好的東西留在最后，現(xiàn)在派代為大家請來了一線當(dāng)紅的幾個大腕做專題的分享，分享的主題是網(wǎng)絡(luò)營銷的節(jié)奏及風(fēng)險把控。下面掌聲有請嘉賓入場，首先是趣玩網(wǎng)的CEO周品；猛買網(wǎng)的創(chuàng)始人張智勇；好樂買的CEO李樹斌；酷運動的朱啟功；最后宣布一位神秘嘉賓鄧總，歡迎您來到我們現(xiàn)場，從上海來的，大家誰家買了房，想要團購家具找鄧總。我們之前也會問到這樣一個問題，怎么從零到有，怎么從小

2、到大，怎么不犯錯，怎么控制過程？這是大家關(guān)心的幾個問題。我們這幾位老總都做的不錯，但是也都非常年輕，有的剛剛開始一兩年，有的是四了四五年，大家都經(jīng)歷了從零到有、從小到大的過程。我特別感興趣的是怎么開始的，第一階段怎么突破，有什么風(fēng)險，怎么做起來的；第二階段，如何由小變大？第三階段，如何繼續(xù)向上？下面先掌聲趣玩網(wǎng)的周品總跟大家分享一下創(chuàng)業(yè)的過程。周品：我們談不上大在座也有比我們做的好，去年4月29日我們正式上線的第一版，從無到有最重要的是不要死的太快，第一次的錢不要亂花，從去年到今年我們沒怎么花過錢做廣告。為什么？因為早期的時候，貨品還不是很健全的時候，去做廣告會死的很快，因為用戶來了，感覺你的

3、東西不行，就會到處講這個網(wǎng)站的東西不好，這個網(wǎng)站是幫你做惡劣口碑的。我過去做過零售，第一年的零售都是花在包裝、貨物儲備等方面，這是一項基礎(chǔ)。剛才我也跟李志杰聊了一下，我覺得大家都有一個共識，營銷做的很好的，還是基于有一個優(yōu)秀的產(chǎn)品基礎(chǔ)。所以，判斷什么時候你的產(chǎn)品足夠好，什么時候去做營銷，這是我們做的第一個經(jīng)驗。另外，早期的時候，不要做太多的推廣，但是并不意味著不需要訂單。這個時候，你慢慢一個個的發(fā)帖，別人再刪，這個肯定是很慢的。所以，你一定要調(diào)動身邊所有的資源，如果有能力的話，促進一成團購。我第一筆訂單是一個三萬塊錢的團購訂單，一個朋友支持創(chuàng)業(yè)，公司發(fā)的福利產(chǎn)品，買了我們幾千把傘，這三萬沒有給

4、公司帶來豐厚的利潤，因為我很便宜的給他，還送了幾天，還包了三十天的推號貨。但是這個做完了以后，團隊感覺很有信心。因為我過去的一些人脈關(guān)系，如果你有這些關(guān)系，一定要用起來，但是不要濫用。當(dāng)時遨游做了一個活動，現(xiàn)在它還在定期推我們的商品，當(dāng)時這個起始頁基本上就是一個搜索框架，我們建議放了一個商品的推廣，在早期推的時候能夠一天能夠給我們帶來一百單生意。后來跟金山做了一個，給客戶做彈窗，一晚上做了300多單。這個感覺是很好的。早期爆發(fā)性的訂單或者外來的推廣，只是給你一個信心，讓你知道當(dāng)訂單來了是什么感覺。從零到有，第一個階段就是搞清楚貨品，是不是到了可以推廣的階段？第二，是不是得到了資源，先幫團隊把信

5、心建立起來？從小到大，李樹斌可能更有發(fā)言權(quán)，我聽說已經(jīng)做到了每天兩千單了，我下面把這個話題交給他。主持人：下面請猛買網(wǎng)的張智勇跟我們分享。張智勇：我是今年1月份出來的，休息了2個月，大概3個月找了幾個朋友，一共湊了20萬元左右，想做一個項目。開始沒有什么方向，正好我老婆想給她母親買衣服，但是沒有地方買，我就想做一個中老年服裝的網(wǎng)。就開始做，覺得很有意思，在這個過程中，了解了很多關(guān)于服裝方面的東西。但是最終其實是沒有做起來的，我這邊是做營銷出身，對營銷還懂一些，對產(chǎn)品方面不太行。做到最后，從3月份到5月份還在做，賣了一兩萬塊錢的訂單。如果要拿貨的話，每天去大紅門去拿貨，大紅門基本上就是7點開門，

6、10點開門，每天賣出一單，就要從六里橋開車到大紅門拿衣服，回來打包發(fā)給他。大概到了5月份，在這個項目上花的掉了12萬，正好到了3月份時候，團購比較火，我們發(fā)現(xiàn)這里面對我們有一些機會，因為團購一方面是看產(chǎn)品，產(chǎn)品就看供應(yīng)商這一塊，另一塊看營銷，怎么樣把用戶拉進來。在用戶這方面，我們有一些積累、有一些經(jīng)驗，供應(yīng)商是跟不少網(wǎng)站合作過，所以，打個招呼能夠合作起來，像趣玩網(wǎng)等，我們都合作過一些，然后就開始做起來。我們第一個項目上線是4月20日，開始什么都沒有的時候，就想讓更多的人來。第一個項目是免費送一些禮品，這是我們做服裝剩下的，后來產(chǎn)生了500個會員，開始找一些其他的項目。我記得第二家，我們賣女士的

7、吊墜，應(yīng)該是199塊錢，我們賣了大概是7個。賣的不多，但是我們建立了很大的信心，就慢慢的開始做。大概是到了4月份的時候，我們想要加快一些步驟，我們就策劃了一些活動，送Ipad，這個活動之前有很多人做過，我覺得我們是搞的最好的一個，我們拿出一個Ipad來進行抽獎。在營銷上，方式可能比較多一些，發(fā)了一些短信，又發(fā)了一些郵件，郵件是一個朋友幫我發(fā)的，大概發(fā)了20萬封左右。通過這些方式，一共帶來了7000多個會員，其實本來可以更多的，因為我的朋友比較多，這些朋友就非常給我善意的提醒。我發(fā)現(xiàn)這7000個人中，后來參加其他團購的只有2600個人。也是因為我們有很多有優(yōu)勢的東西，而且確實有很多賠本賣的東西，

8、比如還有跟好樂的鞋，樂淘的人說這個錢是賠錢的，挺受歡迎的。那一批用戶，7000多個用戶，一直到吃到上周二，對這幾千個用戶進行經(jīng)營。3、4月份開始做的，當(dāng)月大概做了2萬多塊錢，5月份做了不到10萬，6月份做了10多萬，7月份做了30多萬，利潤還可以，大概有3-5萬的收入。在上周三，我們又搞了另外一個大禮包的活動，這個活動我們反而賺了一些錢，這個活動我們也是做了一些推廣，到今天大概有三萬人參與，我們希望這三萬眾有20%人也是不錯的。在推廣上，力度大一些，也是SEM等的一些方式。如果算到ROI的話，我們ROI是0.3元，平均3毛錢帶來一個會員。應(yīng)該是這樣一點一點的發(fā)展過來的。 李樹斌：我們好樂買是2

9、007年8月份成立的，11月份上線的。初期，我和我的合伙人80萬人民幣的樣子，實際上，資金是比較小的，因為之前一家公司做的不好，我的合伙人也是之前的公司虧了不少錢，我們兩個是把所有的家當(dāng)拿出來也就這么多錢了。但是作為一家電子商務(wù)(電商頻道)公司，第一次投入是比較少，包括我們像兄弟公司都是1千多萬的啟動資金。在做這個項目之前，我的一些朋友，還有珂蘭鉆石的郭總，我們之前討論過，那個時候他剛剛起步，說咱倆合伙賣鉆石吧，你加入我的團隊。我說我只會賣身邊需要的人，鉆石吧，我不知道怎么樣發(fā)展第一個客戶，我不知道賣給誰，我還是賣鞋吧。所以，我還是堅持現(xiàn)在的項目。我們80萬人民幣起步的時候，也沒有什么資源，我

10、的合伙人做過鞋的生意，他是傳統(tǒng)行業(yè)的人。我一直沒有做過傳統(tǒng)行業(yè)，從畢業(yè)第一天起，就是做技術(shù)方面的工作，沒有接觸過傳統(tǒng)行業(yè)。有的朋友之前跟我說要去賣鞋，我也沒有同意，因為我們都是做互聯(lián)網(wǎng)的，沒有做過傳統(tǒng)生意的，一定要做過傳統(tǒng)生意的。結(jié)果，遇到現(xiàn)在的傳統(tǒng)人，我們倆基本上是一拍即合。我覺得從零到200單是最不容易的過程，甚至從500單到1000單，不下來，很自然的就漲到1000單，我覺得在200單之前是有一些經(jīng)營的東西。我們第一單也是團購，也是找朋友支持，第一個月做了三萬多塊錢，投進一萬塊錢，剩下兩萬是我身邊的朋友支持我的，我告訴我身邊的所有的朋友，我買鞋了，必須支持一下。第二個月我們發(fā)了一些DM冊，當(dāng)時覺得這個東西很容易，就背包帶著公司一兩個人去拿鞋，我們當(dāng)時去發(fā)手冊，發(fā)了不到一萬手冊，當(dāng)時覺得這個冊子沒有精美，像一個雜志一樣，一本的成本在3、4塊錢的樣子，在初期下了很大的決心，這是我們當(dāng)時最大的投入，但是效果不好。至少跟我的預(yù)想比是非常差的，因為我們當(dāng)時的DM也就帶來的ROI比1：2以內(nèi)，我當(dāng)時想發(fā)下來之后，第