阿里巴巴學(xué)習(xí)分享

1、阿里巴巴學(xué)習(xí)分享阿里巴巴學(xué)習(xí)分享2010/08/06-08/10王玉文企業(yè)介紹n阿里巴巴，中國(guó)最大的網(wǎng)絡(luò)公司和世界第二大網(wǎng)絡(luò)公司。n是由馬云在1999年一手創(chuàng)立的企業(yè)對(duì)企業(yè)的網(wǎng)上貿(mào)易市場(chǎng)平臺(tái)。 n阿里巴巴在開(kāi)曼群島注冊(cè)，在香港成立集團(tuán)總部，在中國(guó)杭州成立中國(guó)總部。n馬云：杭州人，1964年出生，是阿里巴巴集團(tuán)的主要?jiǎng)?chuàng)辦人，自成立以來(lái)一直出任阿里巴巴集團(tuán)的董事局主席及行政總裁。 n阿里巴巴集團(tuán)擁有6家子公司，分別是阿里巴巴（B2B）、淘寶（C2C+B2C）、支付寶、阿里云、中國(guó)雅虎、1688。企業(yè)文化-六脈神劍n阿里巴巴的夢(mèng)想阿里巴巴的夢(mèng)想: :通過(guò)發(fā)展新的生意方式創(chuàng)造一個(gè)截然不同的世界。n阿里

2、巴巴的使命阿里巴巴的使命: :讓天下沒(méi)有難做的生意。n阿里巴巴的遠(yuǎn)景阿里巴巴的遠(yuǎn)景： 成為一家持續(xù)發(fā)展102年的公司； 成為全球最大電子商務(wù)服務(wù)提供商； 成為全球最佳雇主公司。n阿里巴巴的價(jià)值觀阿里巴巴的價(jià)值觀：六脈神劍六脈神劍n客戶第一客戶第一 客戶是衣食父母。n團(tuán)隊(duì)合作團(tuán)隊(duì)合作 共享共擔(dān)，平凡人做非凡事。n擁抱變化擁抱變化 迎接變化，勇于創(chuàng)新。n誠(chéng)誠(chéng) 信信 誠(chéng)實(shí)正直，言行坦蕩。n激激 情情 樂(lè)觀向上，永不放棄。n敬敬 業(yè)業(yè) 專(zhuān)業(yè)執(zhí)著，精益求精 。阿里巴巴的口號(hào)n快樂(lè)工作，認(rèn)真生活。n只要你想要，就一定能得到。n人在一起，心在一起，戰(zhàn)斗在一起。區(qū)域組織結(jié)構(gòu)區(qū)域經(jīng)理合同協(xié)調(diào)HR/政委市場(chǎng)專(zhuān)員售

3、后主管銷(xiāo)售主管行政事務(wù)銷(xiāo)售代表售后代表主要崗位職責(zé)n區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理：全面負(fù)責(zé)區(qū)域的銷(xiāo)售工作，完成任務(wù)。nHR/HR/政委政委 ：負(fù)責(zé)HR工作及員工的思想穩(wěn)定工作。n銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售主管：帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，爭(zhēng)取更高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。n銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表：開(kāi)拓市場(chǎng)，直接銷(xiāo)售產(chǎn)品。n售后主管售后主管：帶領(lǐng)售后團(tuán)隊(duì)，做好客戶維護(hù)、推廣廣告及續(xù)簽工作。n售后代表售后代表：維護(hù)客戶，提供支持與幫助，續(xù)簽合同，推廣廣告業(yè)務(wù)。n合同協(xié)調(diào)合同協(xié)調(diào)：專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)客戶的合同事務(wù)。n市場(chǎng)專(zhuān)員市場(chǎng)專(zhuān)員：負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查，提供市場(chǎng)及行業(yè)信息。n行政事務(wù)行政事務(wù)：負(fù)責(zé)辦公及員工事物。n事物外包事物外包：勞動(dòng)合同，保險(xiǎn)事宜，健康體檢。n財(cái)務(wù)事務(wù)財(cái)

4、務(wù)事務(wù)：電子審批，書(shū)面寄送，銀行匯款。人力資源-招聘n內(nèi)部推薦內(nèi)部推薦：大力推廣此方式，有獎(jiǎng)勵(lì)。n獵頭公司獵頭公司：公司予以支持。n網(wǎng)絡(luò)招聘網(wǎng)絡(luò)招聘：海選。n要求要求：專(zhuān)科以上，2年左右工作經(jīng)驗(yàn)。n注重注重：格局，潛質(zhì)，抗壓等。n內(nèi)部晉升較多，空投情況較少。人力資源-面試n順序順序：HR 區(qū)域經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理n禮儀禮儀：維護(hù)阿里巴巴的形象。n問(wèn)題問(wèn)題：較為直接，多問(wèn)為什么，深挖。n考察考察：人品/學(xué)習(xí)/適應(yīng)/銷(xiāo)售/抗壓等能力。n回答回答：如實(shí)介紹企業(yè)，回答面試者的問(wèn)題。n原則原則：重選拔/重潛質(zhì)/重品德人力資源-培訓(xùn)n入職培訓(xùn)入職培訓(xùn)：杭州總部，1個(gè)月，考核。n培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)介紹，企業(yè)文

5、化，產(chǎn)品知識(shí)，銷(xiāo)售技能，銷(xiāo)售說(shuō)辭，拓展培訓(xùn)。n本地培訓(xùn)本地培訓(xùn)：區(qū)域介紹，市場(chǎng)介紹，銷(xiāo)售政策，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，師徒培訓(xùn)。n一幫一一幫一：我說(shuō)你聽(tīng)，我做你看，你說(shuō)我聽(tīng)，你做我看。角色扮演。人力資源-薪酬及考核n薪酬薪酬：3年合同+社保，底薪1500+業(yè)績(jī)+獎(jiǎng)金，股份。n級(jí)別級(jí)別：技術(shù)P4，5，6-14（以50個(gè)客戶為標(biāo)準(zhǔn)） 管理M0，1，2-10（以業(yè)績(jī)和發(fā)展員工為標(biāo)準(zhǔn)）n獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)：3年5000元，5年8000元，8年15000元。n考核考核：每個(gè)季度各部門(mén)主管，對(duì)下屬員工進(jìn)行一次業(yè)績(jī)和價(jià)值觀的雙重考核。n底線底線：2.5分，可免死一次。n原則原則：按“271”原則對(duì)員工的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估：20%超出

6、期望，70%符合期望，10%低于期望。 人力資源-政委n總部派駐到銷(xiāo)售區(qū)域，或者區(qū)域共享。n積極溝通，穩(wěn)定員工情緒，減少流動(dòng)率。n做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作，營(yíng)造企業(yè)文化氛圍。n新員工本地培訓(xùn)與團(tuán)隊(duì)融入。n平衡銷(xiāo)售壓力與員工情緒。n打造個(gè)性化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。人力資源-制度n阿里人守則n客戶管理規(guī)定n高壓線，泄密/造假/私自內(nèi)部戀愛(ài)n禁止同事之間借錢(qián)n倡導(dǎo)AA制人力資源-離職n政委與其溝通辭職原因，盡力挽留，因其員工成本高。n為了公司安全，第一時(shí)間關(guān)閉所有權(quán)限。n離職信，感謝付出，告其辦理手續(xù)事宜。n反饋離職面試獲取的信息。n兩個(gè)月后致電離職員工，問(wèn)候并再次了解原因。市場(chǎng)銷(xiāo)售-團(tuán)隊(duì)及人員n銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：由銷(xiāo)

7、售團(tuán)隊(duì)和售后團(tuán)隊(duì)組成，進(jìn)行直銷(xiāo)。n團(tuán)隊(duì)數(shù)量團(tuán)隊(duì)數(shù)量：依據(jù)市場(chǎng)及發(fā)展的情況，進(jìn)行增減。n團(tuán)隊(duì)人員團(tuán)隊(duì)人員：1個(gè)銷(xiāo)售主管，6-7銷(xiāo)售代表。n團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)名稱：代表團(tuán)隊(duì)的個(gè)性，強(qiáng)勁的隊(duì)呼。n團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)：個(gè)人PK，團(tuán)隊(duì)PK，區(qū)域PK，大區(qū)PK。n團(tuán)隊(duì)拆分團(tuán)隊(duì)拆分：出現(xiàn)在市場(chǎng)需要及調(diào)整時(shí)，拆分時(shí)重建團(tuán)隊(duì)。市場(chǎng)銷(xiāo)售-會(huì)議制度n團(tuán)隊(duì)晨會(huì)團(tuán)隊(duì)晨會(huì)：主管主持，關(guān)注員工狀態(tài)，銷(xiāo)售代表陳述當(dāng)日拜訪計(jì)劃，幫助和陪訪的安排，高喊隊(duì)呼，提升士氣，振奮斗志。10-15分鐘。n團(tuán)隊(duì)晚會(huì)團(tuán)隊(duì)晚會(huì)：主管主持，回報(bào)拜訪情況，共同解決問(wèn)題，簽單分享，總結(jié)好的說(shuō)辭，完成拜訪記錄。1-2小時(shí)。n周會(huì)月會(huì)周會(huì)月會(huì)：區(qū)域經(jīng)理主持，階段

8、性銷(xiāo)售工作總結(jié)，啟動(dòng)下一階段的工作，強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，解決問(wèn)題，公布獎(jiǎng)勵(lì)，團(tuán)隊(duì)精神面貌展示。市場(chǎng)銷(xiāo)售-拜訪客戶n拜訪數(shù)量拜訪數(shù)量：銷(xiāo)售代表8個(gè)/天，售后代表4個(gè)/天。n拜訪記錄拜訪記錄：當(dāng)日完成，如實(shí)記錄。n抽查記錄抽查記錄：公司總部定期抽查，區(qū)域也可監(jiān)督。n私海公海私海公海：客戶資源分配。n團(tuán)隊(duì)合作團(tuán)隊(duì)合作：幫助簽單，主管陪訪，共同解決問(wèn)題，分享說(shuō)辭。市場(chǎng)銷(xiāo)售-激勵(lì)政策n新人破蛋新人破蛋：3個(gè)月內(nèi)至少一單，無(wú)業(yè)績(jī)可免死一次，再3個(gè)月無(wú)業(yè)績(jī)者予以辭退。n激勵(lì)政策激勵(lì)政策： 鉆石 4單 32% 金牌 3單 28% 銀牌 2單 22% 銅牌 1/0單 18%n提成規(guī)定提成規(guī)定：銷(xiāo)售代表當(dāng)月業(yè)績(jī)提成，按照上

9、月排位執(zhí)行。n主管提成主管提成：每單700元，業(yè)績(jī)突出追加獎(jiǎng)勵(lì)。n提成發(fā)放提成發(fā)放：當(dāng)月兌現(xiàn)，銷(xiāo)售代表的來(lái)自簽單，主管的來(lái)自公司。阿里巴巴的支持n招聘招聘：支持現(xiàn)場(chǎng)或獵頭公司的費(fèi)用。n員工培訓(xùn)員工培訓(xùn)：高額的培訓(xùn)費(fèi)用，塑造阿里人。n高層培訓(xùn)高層培訓(xùn)：需簽訂培訓(xùn)協(xié)議。n團(tuán)建費(fèi)用團(tuán)建費(fèi)用：每人每月￥60元。n業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)：獎(jiǎng)勵(lì)國(guó)內(nèi)外旅游，管理人員較多，員工每年一次。nPK獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金：PK金額，公司獎(jiǎng)勵(lì)。n客戶沙龍客戶沙龍：與客戶交流的小活動(dòng)，或者給客戶買(mǎi)書(shū)。n內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)：行業(yè)信息及數(shù)據(jù)，案例及說(shuō)辭，資源共享。n員工活動(dòng)員工活動(dòng)：派別，論壇。阿里巴巴的特點(diǎn)n工作量大，員工承壓能力較強(qiáng)。n較普遍的存在賭性，做銷(xiāo)售需要有一點(diǎn)賭性。n張揚(yáng)個(gè)