老年人感興趣的話題

1、老年人感興趣的接觸話題課程目的：1、讓學員清楚老年人群客戶理財習慣及心理需求2、通過演練，讓學員學會與老年人群聊感興趣的話題3、鍛煉學員和客戶聊天的能力,養(yǎng)成根據客戶年齡不同因人而異聊天接觸的習慣時間：50分鐘課程大綱：一、開場白二、研討發(fā)表三、就研討結果總結四、情景演練五、總結一、開場白：各位伙伴大家好！今天我們來共同研究老年人群理財特點，挖掘他們的心理需求，根據其理財的目的,聊其感興趣的話術,建立信任,為導入產品做好鋪墊。二、研討發(fā)表：1、研討要求：五個人（根據參訓人數而定）一組， 選出一名組長、一個記錄人、一個發(fā)表人；時間：6-10分鐘；2、研討內容：該年齡階段人員的理財習慣挖掘及其存錢

2、的心理需求、感興趣的話題。3、分組發(fā)表：每組發(fā)表人進行發(fā)表，時間三分鐘，本小組成員做適當補充。三、就研討結果進行總結：理財特點：資金安全、保本增值理念引導：防病、養(yǎng)老、留給子女一筆錢、尊嚴基金感興趣的話題:利率、物價、養(yǎng)生、養(yǎng)老、生活尊嚴、親情（從金錢方面體現）1、 利率關鍵詞：升息周期、轉存、負利率操作要點：提示老年人只存定期，資產在不斷貶值 示例：大媽您又來轉存了?(是)這兩年利率不斷上漲，需要經常轉存，麻煩不說，利息還少，況且現在已進入“負利率時代”，存定期錢在不斷貶值，您要通過各種理財方式保證自己在銀行的錢不貶值！2、物價 關鍵詞：房價、菜價、肉價（日常用品價格） 操作要點：通過老百姓

3、關心的物價過去幾年和現在的對比，引起共鳴示例：大媽您是來存錢的吧!這年月房價漲的快,物價漲的更快,現在買菜都買不到1元以下的菜了,肉更貴,現在都*元一斤了（根據當前各地牛羊肉價格說）,三年前才多少錢，(停一下讓客戶想一下)只有*元（根據三年前各地牛羊肉價格說）,三年的時間翻了三倍多,您老的工資沒有翻三倍吧!(客戶點頭)是該多存點錢,不過現在存銀行收益趕不上物價上漲,而且利率經常浮動,收益也得不到保證,還是要多元化理財!3、養(yǎng)生 關鍵詞：年輕、養(yǎng)生、疾病 操作要點：（1）、對于平時保養(yǎng)不錯的老年人，多讓其講自己的養(yǎng)生之道，建立信任感；對不注意養(yǎng)生的老年人，可準備幾條養(yǎng)生之道分享給老年人，建立信任

4、感；（2）、通過對比，提示年齡不饒人，疾病是老年人必須面對現實問題，需有錢傍身；示例：大媽您精神真好!看您最多50剛出頭(客戶:哪里啊!都60了),是嗎?一看您平時就很會養(yǎng)生(客戶謙虛:哪里、哪里)，您平時是怎么養(yǎng)生的?(客戶有養(yǎng)生之道的就會講出來),我媽年齡還沒您大呢,看上去比您還顯老,回頭有機會讓她跟您學學,我媽一輩子光為我們這個家操老了，到老自已澇了一身病,每月光藥費就好幾千,現在老人不愁吃不愁穿,就怕病,必須有錢傍身啊!4、養(yǎng)老 關鍵詞：老齡化、養(yǎng)老操作要點：通過社會現實的分析，提示老年人養(yǎng)兒未必能防老，必須要儲備足夠的養(yǎng)老金示例：現在社會老齡化現象越來越嚴重，一個孩子至少有四個老人等

5、著供養(yǎng)，子女的壓力越來越大，作為父母的不會忍心把所有的壓力都放在自己的子女身上，甚至不遺余力的存錢補貼子女，可自己要用錢養(yǎng)老的時候卻因子女沒錢，而陷入困境，現在大家都知道“養(yǎng)兒未必防老”。每個老年人如果想讓自己的老年生活品質不下降，這就需要提前為自己的未來做準備，儲備足夠的養(yǎng)老金。5、尊嚴基金關鍵詞：尊嚴操作要點：提示現實生活中，大多數家庭關注孩子更甚于關注老人，只有自己有了足夠的錢，年老時才能活得有尊嚴示例：一個人還沒有長大成人的時候我們最愛的人是我們的父母，我們的眼里滿世界都是父母；當有一天長大了，情竇初開的時候我們的世界里多了一個人，于是分出一部分情感給了另一半；有一天兩個相愛的人結婚了

6、，于是我們追求的生活就會圍繞自己的小家庭；當孩子降生的時候，我們的世界里最多的就是子女。這時候我們的父母也已經雙鬢斑白。人的一生中最需要親人的時候就是我們老年的時候。所以不要把錢都留給子女吧，讓我們每個人都變成自己命運的主宰者，而不是生活的附屬品。從現在開始儲存希望、儲存夢想、儲存尊嚴！6、親情關鍵詞:給子女的愛操作要點：提示現實社會老年人對子女的愛，世俗衡量的標準更多的體現是他給子孫后代留了多少資產示例：每一個老年人愛自己的孩子、孫子都甚過愛自己，為了體現自己的愛，只有有能力都希望能留給自己的孩子、孫子更多的錢，讓孩子、孫子銘記他們，生活地更好；這就需要老年人將您的錢做合理的規(guī)劃理財，保證您

7、的錢保值增值，積累出更多的錢留給您的孩子、孫子；四、情景演練分組演練角色：客戶、理財經理演練內容：以總結的相關內容做依據，展開論述；要求如下：（講師重點強調部分）1、 收集相關信息（年齡、工作單位、大概收入、居住地、婚否等）2、 角色互換3、 時間10分鐘4、 注意事項：眼神互動、面帶微笑、有親和力、語速適中、語氣委婉、語調抑揚頓挫（可以根據具體情形而定）情景演練現場演練選擇演練過程中表現較好的學員上臺。講師指定場景（比如：年齡52歲；性別：女；業(yè)務種類：存款）講師強調：點評要從兩個方面進行：優(yōu)點、不足；點評要求：1、上述注意事項2、內容要流暢、連貫；3、客戶要能夠接受；要求在點評的過程中，扮

8、演理財經理的學員要記錄大家的點評內容，并且能夠復述。五、講師總結：通過今天的課程，我們大家都能夠知道在網點銷售的過程中，要根據不同的客戶的需求去進行接觸，關鍵在于熟練，習慣的養(yǎng)成并非一朝一夕，需要我們不停得去運用，才能游刃有余！希望我們在接下來的網點展業(yè)中不斷實踐，相信一定會有好的收獲！講師布置作業(yè)：第二天的展業(yè)中要有意識地運用相關內容。研討注意事項：1、新兵訓練營只需要研討老年人的生活習慣和愛好、感興趣的事；研討6分鐘；2、績優(yōu)培訓時需研討老年人的生活習慣和愛好、感興趣的話題，總結出接觸話術；研討時間10分鐘；工具的使用：筆、筆記本（條件允許可準備筆記本）主持人要掌控全局，巡場，把握方向，適當引導。對上臺發(fā)表的人。老年人喜歡到銀行存錢主要是圖安全，在安全的基礎上則比較看重收益，所以對于老年人感興趣的接觸話題就是他在銀行最熟悉的利率話題，從利率入手是老年