匹配帶看第三節(jié)課

1、帶看銷售流程帶看銷售流程 美信房地產(chǎn)美信房地產(chǎn)目錄目錄v一、帶看的概念一、帶看的概念v二、帶看前的準(zhǔn)備二、帶看前的準(zhǔn)備v三、帶看中的技巧三、帶看中的技巧v四、帶看后的注意事項四、帶看后的注意事項一、帶看的概念一、帶看的概念v帶看，顧名思義就是置業(yè)顧帶看，顧名思義就是置業(yè)顧問帶領(lǐng)意向客戶實地看房的問帶領(lǐng)意向客戶實地看房的過程。過程。 二、帶看前的準(zhǔn)備二、帶看前的準(zhǔn)備v1 1、確認(rèn)帶看時間及地點、確認(rèn)帶看時間及地點v 與客戶約定的看房準(zhǔn)確時間及地點與客戶約定的看房準(zhǔn)確時間及地點v 與房主約定的時間段（與房主約定的時間段（2020分鐘內(nèi)）分鐘內(nèi)）v 防止因時間問題造成我們的被動局面防止因時間問題造成

2、我們的被動局面2 2、提前與客戶房主溝通，防止跳單、提前與客戶房主溝通，防止跳單vA.A.對房東：一會兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，對房東：一會兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，我會從專業(yè)市場的角度全力推銷您的房屋的，我會從專業(yè)市場的角度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗，您不要表現(xiàn)的太過于熱情，根據(jù)我的經(jīng)驗，您不要表現(xiàn)的太過于熱情，否則客戶會認(rèn)為您著急賣房，借機壓價，一否則客戶會認(rèn)為您著急賣房，借機壓價，一切交給我，我跟她談，您放心，能多賣咱就切交給我，我跟她談，您放心，能多賣咱就多賣點！多賣點！vB.B.對客戶：房東是我的好朋友，跟我關(guān)對客戶：房東是我的好朋友，跟我關(guān)系非常好（防止客戶私下聯(lián)系房東），系非常

3、好（防止客戶私下聯(lián)系房東），您一會去就專心看房屋，其他事情交給您一會去就專心看房屋，其他事情交給我搞定，如果您對房屋滿意，也不要多我搞定，如果您對房屋滿意，也不要多說話，恐怕房東會見風(fēng)漲價，要是您對說話，恐怕房東會見風(fēng)漲價，要是您對房屋不滿意，也不要當(dāng)面說太多，我再房屋不滿意，也不要當(dāng)面說太多，我再幫您找房子幫您找房子. .3 3、確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息、確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息 v（包括面積，價格，樓層，裝修情（包括面積，價格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費等）總結(jié)房屋的優(yōu)況，小區(qū)物業(yè)費等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺點，缺點，(提前準(zhǔn)備說辭提前準(zhǔn)備說辭)應(yīng)對客戶提問應(yīng)對客戶提問4 4、人員選擇、人員選擇在帶看人員的選

4、擇上盡量選在帶看人員的選擇上盡量選擇和業(yè)主和客戶熟悉、溝通擇和業(yè)主和客戶熟悉、溝通得比較好的同事。得比較好的同事。5.5.準(zhǔn)備物品：準(zhǔn)備物品：名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、( (看房確認(rèn)書看房確認(rèn)書) )6 6、帶看路線、帶看路線 針對房源的了解選擇帶看針對房源的了解選擇帶看路線，盡量避開一些周邊環(huán)境路線，盡量避開一些周邊環(huán)境的臟亂差，避開中介密集的道的臟亂差，避開中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點（交通便利、配套齊全、環(huán)境（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。優(yōu)美）的路線，增加印象分。7 7、約見地點選擇、約見地點選擇 約客戶在小

5、區(qū)附近標(biāo)志性約客戶在小區(qū)附近標(biāo)志性建筑見面，建筑見面，( (避免約在中介密集避免約在中介密集或者小區(qū)門口或者小區(qū)門口) )，防止其他中介，防止其他中介騷擾或客戶詢問小區(qū)門衛(wèi)，為騷擾或客戶詢問小區(qū)門衛(wèi)，為帶看帶來不必要的麻煩。帶看帶來不必要的麻煩。三、帶看中的注意事項三、帶看中的注意事項 1.1.守時守時: : 一定要比客戶早到。一定要比客戶早到。3.3.帶看路上的溝通：帶看路上的溝通：vA A、要多問多聽，一路上要跟客戶聊一些房的情況或房、要多問多聽，一路上要跟客戶聊一些房的情況或房市走向，或聊一些家庭情況，我們可以從中了解買方的市走向，或聊一些家庭情況，我們可以從中了解買方的家庭構(gòu)成，找出核

6、心人物。注意：適合的時間聊適合的家庭構(gòu)成，找出核心人物。注意：適合的時間聊適合的話題，話題，vB B、客戶問到服務(wù)費的時候，很坦然的說、客戶問到服務(wù)費的時候，很坦然的說1%1%，如果客戶，如果客戶說貴，我們怎么回應(yīng)？說貴，我們怎么回應(yīng)？vC.C.路上告訴他路上告訴他“這房是我自己找來的，其他同事還不知這房是我自己找來的，其他同事還不知道這個房子；或這房是新登的，我們好幾個同事都有客道這個房子；或這房是新登的，我們好幾個同事都有客戶想要這樣的房子戶想要這樣的房子”，“我們別的連鎖店也有客戶看中我們別的連鎖店也有客戶看中了這套房子，正跟家商量，我們一定要抓緊去看！了這套房子，正跟家商量，我們一定要

7、抓緊去看！”拉拉近與客戶的距離，近與客戶的距離，( (傳遞緊迫感傳遞緊迫感) )。4.4.講房子講房子vA.A.講房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況（房型，結(jié)構(gòu)，講房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況（房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來規(guī)小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房屋的優(yōu)缺點，根據(jù)客戶的需求，劃，升值潛力），總結(jié)房屋的優(yōu)缺點，根據(jù)客戶的需求，針對性的進(jìn)行介紹。針對性的進(jìn)行介紹。vB.B.贊美并放大房子的優(yōu)點（價格低，房型好等），引導(dǎo)贊美并放大房子的優(yōu)點（價格低，房型好等），引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點！客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點！如

8、果客戶提出有缺點，我們要認(rèn)同缺點，輕描淡寫把缺如果客戶提出有缺點，我們要認(rèn)同缺點，輕描淡寫把缺點說一下，說這是點說一下，說這是“唯一的缺點唯一的缺點”，對于客戶指出的缺，對于客戶指出的缺點不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點點不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點上，并指出房子是沒有十全十美的。上，并指出房子是沒有十全十美的。vC.C.用比較法說房子，用同小區(qū)、用比較法說房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價格做比較；房屋價格做比較；幫助其設(shè)計、裝修，引導(dǎo)客戶先幫助其設(shè)計、裝修，引導(dǎo)客戶先入為主進(jìn)行思考。造成先入為主入為主進(jìn)行思考。造成

9、先入為主的效果。的效果。vD D要有適當(dāng)?shù)奶釂枺私饪蛻舻母幸羞m當(dāng)?shù)奶釂?，了解客戶的感覺。覺。5. 5. 傳遞緊張氣氛，造成促銷局面?zhèn)鬟f緊張氣氛，造成促銷局面提前跟房主溝通好，給他做一次聚焦，讓提前跟房主溝通好，給他做一次聚焦，讓房主一定要配合，根據(jù)提前安排好的多房主一定要配合，根據(jù)提前安排好的多組帶看時間間隔，要保證彼此碰面，形組帶看時間間隔，要保證彼此碰面，形成聚焦。成聚焦。7.7.防止跳單：防止跳單：A A、（帶看確認(rèn)書）一定要客戶填、（帶看確認(rèn)書）一定要客戶填寫，保障我們的權(quán)益。寫，保障我們的權(quán)益。B B、看房時盯緊雙方，避免客戶和、看房時盯緊雙方，避免客戶和房東有過多的交流，（永遠(yuǎn)

10、出現(xiàn)在房東有過多的交流，（永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶與房東中間）?？蛻襞c房東中間）。C C、如有跳單意向，向買賣雙方分、如有跳單意向，向買賣雙方分頭講解自行成交案例的危害性。頭講解自行成交案例的危害性。四、帶看后的注意事項四、帶看后的注意事項1、判斷購買意向、判斷購買意向v根據(jù)客戶反應(yīng)，判斷客戶意向，詢問客戶價根據(jù)客戶反應(yīng)，判斷客戶意向，詢問客戶價格。一般情況下，如果客戶在房里看的時間格。一般情況下，如果客戶在房里看的時間較長、對房屋瑕疵提出意見、主動對房屋的較長、對房屋瑕疵提出意見、主動對房屋的裝修，家具擺放發(fā)表建議，打電話詢問家人裝修，家具擺放發(fā)表建議，打電話詢問家人意見，主動詢問價格浮動以及過戶貸款

11、問題，意見，主動詢問價格浮動以及過戶貸款問題，如果客戶具備以上諸多行為其中之一，我們?nèi)绻蛻艟邆湟陨现T多行為其中之一，我們就可以認(rèn)為客戶對房屋初步產(chǎn)生了購買意向。就可以認(rèn)為客戶對房屋初步產(chǎn)生了購買意向。2、沖動性購買客戶應(yīng)對、沖動性購買客戶應(yīng)對 如果客戶有意向，立刻拉回店談。大多數(shù)客如果客戶有意向，立刻拉回店談。大多數(shù)客戶產(chǎn)生購買意向都可以理解為在我們的促銷戶產(chǎn)生購買意向都可以理解為在我們的促銷以及房屋本身情況的引誘下暫時性的沖動，以及房屋本身情況的引誘下暫時性的沖動，如何讓客戶這種購買意向變得更加強烈以及如何讓客戶這種購買意向變得更加強烈以及沖動呢？（最好的辦法就是拉回店內(nèi)，不要沖動呢？（最

12、好的辦法就是拉回店內(nèi)，不要讓客戶獨自離開），否則不僅意向會隨時間讓客戶獨自離開），否則不僅意向會隨時間變淡，而且可能受到其他方面的影響，對房變淡，而且可能受到其他方面的影響，對房屋產(chǎn)生不好的影響。屋產(chǎn)生不好的影響。3、團隊配合推薦該房屋、團隊配合推薦該房屋vA:贊美贊美vB:虛擬虛擬 vC:辛苦度辛苦度 vD:店內(nèi)接到咨詢同套房屋的電話，造成促銷店內(nèi)接到咨詢同套房屋的電話，造成促銷,借機殺客。借機殺客。4、比較法促單、比較法促單運用比較法運用比較法對比以前帶看過的房子對比以前帶看過的房子 5.如何應(yīng)對不給價的客戶如何應(yīng)對不給價的客戶v虛擬一個客戶出的價格判斷客戶的意向，虛擬一個客戶出的價格判斷

13、客戶的意向，爭取客戶出價爭取客戶出價v通過詢問付款方式，算貸款，了解顧客心通過詢問付款方式，算貸款，了解顧客心里價位，爭取客戶出價里價位，爭取客戶出價v對客戶說：對客戶說：“我看你對房子還是較滿意，我看你對房子還是較滿意，我?guī)湍慵s下房東，砍砍價我?guī)湍慵s下房東，砍砍價”，一定引導(dǎo)爭，一定引導(dǎo)爭取客戶出價取客戶出價6、價格相差不大、價格相差不大v千萬不能表現(xiàn)出很興奮的樣子，也不要透露千萬不能表現(xiàn)出很興奮的樣子，也不要透露意向價格肯定談得下來，（更要堅持做辛苦意向價格肯定談得下來，（更要堅持做辛苦度，表示這個價格只能表示去談一下，爭取度，表示這個價格只能表示去談一下，爭取一下，房東態(tài)度十分的堅決，難

14、度會比較一下，房東態(tài)度十分的堅決，難度會比較大）。大）。7. 如何應(yīng)對出價低的客戶如何應(yīng)對出價低的客戶 v堅決的說房東不可能同意堅決的說房東不可能同意 v要拒絕客戶，讓自己占主動要拒絕客戶，讓自己占主動 v讓他感覺到房子失而復(fù)得讓他感覺到房子失而復(fù)得8、對此房不滿意、對此房不滿意v跟我們回店，再看看別的房子跟我們回店，再看看別的房子 9.買賣雙方約到店內(nèi)買賣雙方約到店內(nèi) v提前跟房主溝通好服務(wù)費的事、房主的底價，提前跟房主溝通好服務(wù)費的事、房主的底價，叮囑房主見面談時別輕易降價，降得快，客叮囑房主見面談時別輕易降價，降得快，客戶滑價越厲害，客戶要是問您價格：讓您戶滑價越厲害，客戶要是問您價格：讓您您您到這就說少不了多少，然后我們跟他談，能到這就說少不了多少，然后我們跟他談，能多賣就給您多賣點多賣就給您多賣點v請他們互相確