店面零售技巧培訓-完整版

1、12 目 錄第一節(jié)第一節(jié) 課程概述課程概述第二節(jié)第二節(jié) 店面銷售的概念店面銷售的概念第三節(jié)第三節(jié) 以微笑迎接顧客以微笑迎接顧客 第四節(jié)第四節(jié) 了解和判斷顧客的購買需求了解和判斷顧客的購買需求第五節(jié)第五節(jié) 有效地向顧客介紹產(chǎn)品有效地向顧客介紹產(chǎn)品 第六節(jié)第六節(jié) 促進成交與購后服務促進成交與購后服務 第七節(jié)第七節(jié) 回顧與總結(jié)回顧與總結(jié)34(How-Skills) (How-Skills) 課課 程程 概概 述述(What/Why)(What/Why)56你有什么更好的學習建議嗎？7 目 錄第一節(jié)第一節(jié) 課程概述課程概述第二節(jié)第二節(jié) 店面銷售的概念店面銷售的概念第三節(jié)第三節(jié) 以微笑迎接顧客以微笑迎接

2、顧客 第四節(jié)第四節(jié) 了解和判斷顧客的購買需求了解和判斷顧客的購買需求第五節(jié)第五節(jié) 有效地向顧客介紹產(chǎn)品有效地向顧客介紹產(chǎn)品 第六節(jié)第六節(jié) 促進成交與購后服務促進成交與購后服務 第七節(jié)第七節(jié) 回顧與總結(jié)回顧與總結(jié)89案例分析案例分析思考題：10定義定義11店面銷售的定義店面銷售的定義12討論：1314總結(jié)：總結(jié)：影響顧客購買的情況簡述影響顧客購買的情況簡述顧客的選購條件是取決于自己顧客的選購條件是取決于自己理性的分析理性的分析及及感性的直覺感性的直覺受到受到你和你所介紹的產(chǎn)品或方案的你和你所介紹的產(chǎn)品或方案的影響影響 ，兩者的平衡是，兩者的平衡是. .151617產(chǎn)品從生產(chǎn)一直到客戶購買、產(chǎn)品從

3、生產(chǎn)一直到客戶購買、使用都有哪些市場因素？使用都有哪些市場因素？181920212223店面銷售案例分析店面銷售案例分析24店面銷售案例分析店面銷售案例分析2526272829問題討論30_ %_ %_7-1728 - 3855%3132令客戶反感的行為令客戶反感的行為333435363738394041個人作業(yè)與角色演練：個人作業(yè)與角色演練：42434445顧客進店的第一感覺應該是顧客進店的第一感覺應該是什么？什么？46店面布置店面布置銷售人員的行為銷售人員的行為產(chǎn)品的價值產(chǎn)品的價值4748495051需求需求方案方案52關(guān)注和希望獲得的愿望53 UnderstandBeforeUnders

4、tood545556討論：5758591. 激勵合作激勵合作2。用開放無指向問題去獲取。用開放無指向問題去獲取無偏見的資料無偏見的資料3。用開放有指向問。用開放有指向問題能發(fā)掘更深題能發(fā)掘更深4。關(guān)閉型問。關(guān)閉型問題去達到精題去達到精簡要求簡要求6?？偨Y(jié)?？偨Y(jié)7。保險問題。保險問題5 一定要做筆記一定要做筆記606162有效聆聽的要點有效聆聽的要點63問題：64推銷員的工作推銷員的工作6566課堂演練：了解和鑒定顧客的需求課堂演練：了解和鑒定顧客的需求67686970717273用來解釋特征的含意及為什么用來解釋特征的含意及為什么特征如此重要的理由、原因。特征如此重要的理由、原因。747576

5、賣點的概念賣點的概念小練習：7778798081第一步第一步 陳述顧客需求，并用關(guān)閉型提問向顧客確認陳述顧客需求，并用關(guān)閉型提問向顧客確認第二步第二步 著重對一、兩個主要需求著重對一、兩個主要需求“踩賣點踩賣點”（這個產(chǎn)品的主要特點是（這個產(chǎn)品的主要特點是所以能夠所以能夠這對您來說這對您來說）如有必要，應加以主動示范，并請顧客參加操作如有必要，應加以主動示范，并請顧客參加操作第三步第三步 總結(jié)產(chǎn)品對顧客的好處總結(jié)產(chǎn)品對顧客的好處第四步第四步 如有必要，強調(diào)賣場和銷售員自己的優(yōu)勢如有必要，強調(diào)賣場和銷售員自己的優(yōu)勢第五步第五步 核查顧客的接受度核查顧客的接受度第六步第六步 根據(jù)情況向顧客推薦相關(guān)

6、配件根據(jù)情況向顧客推薦相關(guān)配件8283848586878889909192939495969798推薦產(chǎn)品后核查顧客是否有反對意見或其它要求推薦產(chǎn)品后核查顧客是否有反對意見或其它要求如有其它要求如有其它要求告知可滿足的程度告知可滿足的程度如有反對意見如有反對意見用提問弄清楚后給予解釋用提問弄清楚后給予解釋介紹有關(guān)的優(yōu)惠政策、促銷政策、或本商場提供的額外好處介紹有關(guān)的優(yōu)惠政策、促銷政策、或本商場提供的額外好處當顧客感到滿意，嘗試用一次成交技巧當顧客感到滿意，嘗試用一次成交技巧如顧客有反應，如顧客有反應，主動做購買服務主動做購買服務如顧客無反應，如顧客無反應，了解原因，回到需了解原因，回到需求階段求階段99利利 潤潤 成成 本本 感感性性 理理性性 +-100101102你在實際工作中做到以上步驟了嗎？各小組準備后進行演練