市場(chǎng)營(yíng)銷策劃實(shí)務(wù)_06營(yíng)銷策劃效果評(píng)估與控制

1、項(xiàng)目項(xiàng)目6 6 營(yíng)銷策劃效果評(píng)估與控制營(yíng)銷策劃效果評(píng)估與控制 學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo) 教學(xué)目標(biāo)：使學(xué)生掌握營(yíng)銷策劃效果評(píng)估與控制的方法，教學(xué)目標(biāo)：使學(xué)生掌握營(yíng)銷策劃效果評(píng)估與控制的方法，并善于利用財(cái)務(wù)手段對(duì)營(yíng)銷效并善于利用財(cái)務(wù)手段對(duì)營(yíng)銷效果進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)與控制，從而調(diào)整營(yíng)銷策劃方案。果進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)與控制，從而調(diào)整營(yíng)銷策劃方案。 素質(zhì)目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生善于與不同部門溝通、協(xié)調(diào)同事素質(zhì)目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生善于與不同部門溝通、協(xié)調(diào)同事間、上下級(jí)間的關(guān)系，學(xué)會(huì)遇事分析、判斷。間、上下級(jí)間的關(guān)系，學(xué)會(huì)遇事分析、判斷。 能力目標(biāo)：能夠?qū)Y產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表進(jìn)行分析，從能力目標(biāo)：能夠?qū)Y產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表進(jìn)行分析，從中分析贏

2、利能力、營(yíng)運(yùn)能力；能夠根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃及中分析贏利能力、營(yíng)運(yùn)能力；能夠根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃及相關(guān)營(yíng)銷資料，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷狀況進(jìn)行分析與評(píng)價(jià)，相關(guān)營(yíng)銷資料，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷狀況進(jìn)行分析與評(píng)價(jià)，并提出調(diào)整的相應(yīng)措施。并提出調(diào)整的相應(yīng)措施。 知識(shí)目標(biāo)：理解財(cái)務(wù)報(bào)表上的數(shù)據(jù)，掌握營(yíng)銷計(jì)劃編知識(shí)目標(biāo)：理解財(cái)務(wù)報(bào)表上的數(shù)據(jù)，掌握營(yíng)銷計(jì)劃編制方法及營(yíng)銷資料的分析方法。制方法及營(yíng)銷資料的分析方法。營(yíng)銷格言營(yíng)銷格言 沒(méi)有最好，只有更好。沒(méi)有最好，只有更好。營(yíng)銷故事會(huì)營(yíng)銷故事會(huì) 制訂規(guī)劃切忌太遙遠(yuǎn) 有一個(gè)制造各式各樣成衣的商人，在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下生意大受影響。因此他整天心情郁悶，每天晚上都睡不好覺(jué)。 是什么原

3、因呢？任務(wù)任務(wù)1 1 財(cái)財(cái) 務(wù)務(wù) 評(píng)評(píng) 價(jià)價(jià)案例導(dǎo)入案例導(dǎo)入豐田在豐田在2003年的世界汽車制造商中，純利潤(rùn)排名第一，是其他四大汽年的世界汽車制造商中，純利潤(rùn)排名第一，是其他四大汽車公司總利潤(rùn)的兩倍。然而，在車公司總利潤(rùn)的兩倍。然而，在2008年，公司業(yè)績(jī)是凈虧年，公司業(yè)績(jī)是凈虧3500億日元，億日元，約為約為35億美元，虧損原因歸納于兩點(diǎn)：第一，過(guò)度追求速度，忽視質(zhì)億美元，虧損原因歸納于兩點(diǎn)：第一，過(guò)度追求速度，忽視質(zhì)量；第二，對(duì)市場(chǎng)估計(jì)不足，沒(méi)有為自己留后路。量；第二，對(duì)市場(chǎng)估計(jì)不足，沒(méi)有為自己留后路。老子提出老子提出“企者不立，跨者不行企者不立，跨者不行”，是指人們踮起腳尖想要爭(zhēng)高結(jié)果，

4、是指人們踮起腳尖想要爭(zhēng)高結(jié)果不能久立，跨步速進(jìn)想要爭(zhēng)先結(jié)果不能遠(yuǎn)行。企業(yè)發(fā)展也是這樣，一不能久立，跨步速進(jìn)想要爭(zhēng)先結(jié)果不能遠(yuǎn)行。企業(yè)發(fā)展也是這樣，一定要基于自己的能力和外部環(huán)境，而不是盲目地前進(jìn)。定要基于自己的能力和外部環(huán)境，而不是盲目地前進(jìn)。 分析與思考：從豐田失敗中，你得到了什么啟示？分析與思考：從豐田失敗中，你得到了什么啟示？1.1 1.1 任任 務(wù)務(wù) 模模 擬擬 1.1.1 任務(wù)描述 創(chuàng)意公司主營(yíng)業(yè)務(wù)是生產(chǎn)和銷售啤酒，公司營(yíng)業(yè)額幾乎完全由生產(chǎn)及銷售啤酒而產(chǎn)生，其銷售情況如表6.1所示。 表6.1 創(chuàng)意公司20052009年的銷售表 根據(jù)報(bào)表信息，分析創(chuàng)意公司的盈利能力和競(jìng)爭(zhēng)力。 1.1

5、.2 任務(wù)操作 可以分兩步驟進(jìn)行，先計(jì)算各年份的毛利率，然后進(jìn)行分析。 1.2 知 識(shí) 準(zhǔn) 備 1.2.1 盈利能力的分析 （1）銷售毛利率：銷售毛利率是銷售毛利與銷售收入的比率，反映企業(yè)銷售的初始盈利能力。%銷售毛利銷售毛利率主營(yíng)業(yè)務(wù)收入銷售毛利主營(yíng)業(yè)務(wù)收入主營(yíng)業(yè)務(wù)成本100公式解讀 其中，銷售毛利率表明在銷售收入之中含有百分之多少的其中，銷售毛利率表明在銷售收入之中含有百分之多少的銷售毛利。毛利是公司利潤(rùn)形成的基礎(chǔ)，單位收入的毛利銷售毛利。毛利是公司利潤(rùn)形成的基礎(chǔ)，單位收入的毛利越高，抵補(bǔ)各項(xiàng)支出的能力越強(qiáng)，盈利能力越高；相反，越高，抵補(bǔ)各項(xiàng)支出的能力越強(qiáng)，盈利能力越高；相反，盈利能力越低

6、。銷售毛利率不僅可以衡量企業(yè)將產(chǎn)品銷售盈利能力越低。銷售毛利率不僅可以衡量企業(yè)將產(chǎn)品銷售后產(chǎn)生的利潤(rùn)能力的大小，也可以作為評(píng)估企業(yè)管理人員后產(chǎn)生的利潤(rùn)能力的大小，也可以作為評(píng)估企業(yè)管理人員產(chǎn)銷能力的高低，故不論從盈利能力或管理績(jī)效的角度看，產(chǎn)銷能力的高低，故不論從盈利能力或管理績(jī)效的角度看，毛利率是越高越好。毛利率是越高越好。 銷售收入和銷售成本是影響銷售毛利的決定性因素，收入銷售收入和銷售成本是影響銷售毛利的決定性因素，收入和成本變動(dòng)時(shí)必然會(huì)帶來(lái)毛利的變動(dòng)。另外，不同銷售毛和成本變動(dòng)時(shí)必然會(huì)帶來(lái)毛利的變動(dòng)。另外，不同銷售毛利的商品組合，也是影響毛利的重要因素。因此，主營(yíng)業(yè)利的商品組合，也是影

7、響毛利的重要因素。因此，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入、主營(yíng)業(yè)務(wù)成本、銷售組合的變動(dòng)會(huì)帶來(lái)毛利的變務(wù)收入、主營(yíng)業(yè)務(wù)成本、銷售組合的變動(dòng)會(huì)帶來(lái)毛利的變動(dòng)。動(dòng)。（2）銷售利潤(rùn)率 銷售利潤(rùn)率是衡量企業(yè)一定時(shí)期銷售收入獲取利潤(rùn)的能力，也是盈利能力的代表性財(cái)務(wù)指標(biāo)。而利潤(rùn)口徑的不同，可以從多個(gè)角度評(píng)價(jià)企業(yè)銷售收入的盈利能力。 利潤(rùn)額可以取利潤(rùn)總額、息稅前利潤(rùn)、凈利潤(rùn)、主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)四種不同口徑。 1）用利潤(rùn)總額計(jì)算的銷售利潤(rùn)率（），即%利潤(rùn)總額銷售利潤(rùn)率（）主營(yíng)業(yè)務(wù)收入100通常來(lái)講，該指標(biāo)越高說(shuō)明企業(yè)通過(guò)擴(kuò)大銷售獲取利通常來(lái)講，該指標(biāo)越高說(shuō)明企業(yè)通過(guò)擴(kuò)大銷售獲取利潤(rùn)的能力越強(qiáng)。潤(rùn)的能力越強(qiáng)。一個(gè)企業(yè)如果能夠保持良好的持續(xù)

8、增長(zhǎng)的銷售利潤(rùn)率，一個(gè)企業(yè)如果能夠保持良好的持續(xù)增長(zhǎng)的銷售利潤(rùn)率，可以講該企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況是好的，但并不絕對(duì)?？梢灾v該企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況是好的，但并不絕對(duì)。還要看企業(yè)的銷售增長(zhǎng)情況和利潤(rùn)變動(dòng)情況。還要看企業(yè)的銷售增長(zhǎng)情況和利潤(rùn)變動(dòng)情況。 2）用息稅前利潤(rùn)額計(jì)算的銷售利潤(rùn)率（）。利息費(fèi)用是企業(yè)使用借入資本所付出的代價(jià)，債務(wù)融資是企業(yè)資本的一個(gè)重要來(lái)源，但從經(jīng)營(yíng)者的角度來(lái)看，應(yīng)該將利息費(fèi)用加入銷售利潤(rùn)率的分子。 % 息稅前利潤(rùn)銷售利潤(rùn)率（）主營(yíng)業(yè)務(wù)收入息稅前利潤(rùn)凈收益利息費(fèi)用所得稅 100 用息稅前利潤(rùn)計(jì)算的銷售利潤(rùn)率是從經(jīng)營(yíng)者角度考慮的，用息稅前利潤(rùn)計(jì)算的銷售利潤(rùn)率是從經(jīng)營(yíng)者角度考慮的，如果從所有者的

9、角度來(lái)考慮，利息費(fèi)用和所得稅盡管是企如果從所有者的角度來(lái)考慮，利息費(fèi)用和所得稅盡管是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的一部分，但是它卻流向債權(quán)人和政府。因此，業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的一部分，但是它卻流向債權(quán)人和政府。因此，所有者更關(guān)注當(dāng)期實(shí)現(xiàn)的凈利潤(rùn)占銷售收入的比率，即用所有者更關(guān)注當(dāng)期實(shí)現(xiàn)的凈利潤(rùn)占銷售收入的比率，即用凈利潤(rùn)計(jì)算銷售利潤(rùn)率。凈利潤(rùn)計(jì)算銷售利潤(rùn)率。%凈 收 益銷 售 利 潤(rùn) 率 主 營(yíng) 業(yè) 務(wù) 收 入 100該指標(biāo)反映每該指標(biāo)反映每1元銷售收入帶來(lái)的息稅前利潤(rùn)的多少，元銷售收入帶來(lái)的息稅前利潤(rùn)的多少，表示銷售收入的收益水平。通過(guò)分析銷售凈利率的表示銷售收入的收益水平。通過(guò)分析銷售凈利率的升降變動(dòng)，可以促使企業(yè)

10、在擴(kuò)大銷售的同時(shí)，升降變動(dòng)，可以促使企業(yè)在擴(kuò)大銷售的同時(shí)，注意改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理，提高盈利水平。注意改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理，提高盈利水平。 3）用營(yíng)業(yè)利潤(rùn)計(jì)算銷售利潤(rùn)率（）用營(yíng)業(yè)利潤(rùn)計(jì)算銷售利潤(rùn)率（）。營(yíng)業(yè)利潤(rùn)）。營(yíng)業(yè)利潤(rùn)是最能體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)業(yè)績(jī)的項(xiàng)目。銷售利潤(rùn)是最能體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)業(yè)績(jī)的項(xiàng)目。銷售利潤(rùn)率（率（）還稱為營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率，是指企業(yè)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)）還稱為營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率，是指企業(yè)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)與主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比率，是用來(lái)衡量企業(yè)主營(yíng)業(yè)與主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比率，是用來(lái)衡量企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的凈盈利能力的指標(biāo)。務(wù)收入的凈盈利能力的指標(biāo)。%營(yíng)業(yè)利潤(rùn)銷售利潤(rùn)率（）主營(yíng)業(yè)務(wù)收入100其中，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)營(yíng)業(yè)收入營(yíng)業(yè)成本。其中，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)營(yíng)業(yè)收

11、入營(yíng)業(yè)成本。此比率越高，表明企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)為社此比率越高，表明企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)為社會(huì)創(chuàng)造的價(jià)值越多，貢獻(xiàn)越大，也反映會(huì)創(chuàng)造的價(jià)值越多，貢獻(xiàn)越大，也反映企業(yè)在增加產(chǎn)量的同時(shí)，為企業(yè)創(chuàng)造了企業(yè)在增加產(chǎn)量的同時(shí)，為企業(yè)創(chuàng)造了多少營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。多少營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。 4）用主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)計(jì)算銷售利潤(rùn)率（）。主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)可以體現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)的盈利能力。%主 營(yíng) 業(yè) 務(wù) 利 潤(rùn)銷 售 利 潤(rùn) 率 （ ） 主 營(yíng) 業(yè) 務(wù) 收 入100主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率是衡量收益質(zhì)量的一個(gè)重要的財(cái)務(wù)指標(biāo)。主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率是衡量收益質(zhì)量的一個(gè)重要的財(cái)務(wù)指標(biāo)。主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)在全部利潤(rùn)或主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率在全部利潤(rùn)主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)在全部利潤(rùn)或主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率在全部利潤(rùn)

12、中的比例，說(shuō)明企業(yè)能突出主營(yíng)業(yè)務(wù)、集中力量辦好主中的比例，說(shuō)明企業(yè)能突出主營(yíng)業(yè)務(wù)、集中力量辦好主營(yíng)業(yè)務(wù)，收益發(fā)展前景好。營(yíng)業(yè)務(wù)，收益發(fā)展前景好。1.2.2 營(yíng)銷成本分析 （1）按性質(zhì)分類賬戶費(fèi)用分析 （2）按性質(zhì)分類賬戶再分類為按職能分類賬戶 （3）按營(yíng)銷活動(dòng)分類分?jǐn)倶I(yè)務(wù)費(fèi)用 小案例：一杯咖啡與100萬(wàn)美元1.3 實(shí)實(shí) 戰(zhàn)戰(zhàn) 演演 練練 1.3.1 實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容 到當(dāng)?shù)啬称髽I(yè)調(diào)研其經(jīng)營(yíng)范圍，并觀察其貢獻(xiàn)較大的經(jīng)營(yíng)到當(dāng)?shù)啬称髽I(yè)調(diào)研其經(jīng)營(yíng)范圍，并觀察其貢獻(xiàn)較大的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，分析影響其凈利潤(rùn)的因素有哪些，如何增加其利潤(rùn)。項(xiàng)目，分析影響其凈利潤(rùn)的因素有哪些，如何增加其利潤(rùn)。 1.3.2 實(shí)施指導(dǎo)實(shí)施

13、指導(dǎo) 1）把學(xué)生分成由）把學(xué)生分成由56人組成的工作小組。人組成的工作小組。 2）以小組為單位開展實(shí)戰(zhàn)，尋找企業(yè)（或依據(jù)前面合作企）以小組為單位開展實(shí)戰(zhàn)，尋找企業(yè)（或依據(jù)前面合作企業(yè)），調(diào)研其經(jīng)營(yíng)狀況。業(yè)），調(diào)研其經(jīng)營(yíng)狀況。 3）以小組為單位，提煉其經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，展開分析。）以小組為單位，提煉其經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，展開分析。 4）此實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目的階段成果為企業(yè)財(cái)務(wù)分析報(bào)告。）此實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目的階段成果為企業(yè)財(cái)務(wù)分析報(bào)告。 任務(wù)任務(wù)2 營(yíng)營(yíng) 銷銷 評(píng)評(píng) 價(jià)價(jià) 案例導(dǎo)入 你到底丟失了多少訂單 2.1.1 任務(wù)描述 通過(guò)對(duì)比分析統(tǒng)一鮮橙多，對(duì)統(tǒng)一鮮橙多的營(yíng)銷狀況進(jìn)行診斷，分析其存在的問(wèn)題有哪些。 “統(tǒng)一鮮橙多”錯(cuò)在了哪里2

14、.1 任任 務(wù)務(wù) 模模 擬擬2.1.2 任務(wù)操作 通過(guò)對(duì)“統(tǒng)一鮮橙多”的分析，發(fā)現(xiàn)其存在的主要問(wèn)題如下： （1）品牌定位缺乏創(chuàng)新 （2）品牌的識(shí)別體系較弱 （3）缺乏品牌溝通2.2 知 識(shí) 準(zhǔn) 備 2.2.1 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行 （1）市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定）市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定 1）狀況分析）狀況分析 市場(chǎng)形勢(shì)市場(chǎng)形勢(shì) 產(chǎn)品情況產(chǎn)品情況 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) 分銷情況分銷情況 宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境 內(nèi)部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境2）確定營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷目標(biāo)的確定是為了指導(dǎo)營(yíng)銷行動(dòng)，其主要內(nèi)容包括銷售量、銷售額、銷售成本、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、品牌知名度等。 3）營(yíng)銷策略 營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)可以通過(guò)多種途徑實(shí)現(xiàn)。

15、營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)可以通過(guò)多種途徑實(shí)現(xiàn)。企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)狀況、自身優(yōu)劣、競(jìng)爭(zhēng)狀企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)狀況、自身優(yōu)劣、競(jìng)爭(zhēng)狀況等經(jīng)過(guò)全面分析，權(quán)衡利弊后，結(jié)合其況等經(jīng)過(guò)全面分析，權(quán)衡利弊后，結(jié)合其他部門意見(jiàn)制定最佳營(yíng)銷策略，以確保營(yíng)他部門意見(jiàn)制定最佳營(yíng)銷策略，以確保營(yíng)銷策略的可操作性和實(shí)用性。市場(chǎng)營(yíng)銷策銷策略的可操作性和實(shí)用性。市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要由三個(gè)部分構(gòu)成：略主要由三個(gè)部分構(gòu)成： 目標(biāo)市場(chǎng)策略目標(biāo)市場(chǎng)策略 營(yíng)銷組合策略營(yíng)銷組合策略 市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算 4）營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃 5）營(yíng)銷控制（2）市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行 1）制定行動(dòng)方案 2）調(diào)整組織結(jié)構(gòu) 3）形成規(guī)章制度 4）協(xié)調(diào)各種關(guān)系 （3）計(jì)劃實(shí)施中的問(wèn)題與原

16、因 1）長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)相矛盾 2）計(jì)劃脫離實(shí)際，可行性較差 3）創(chuàng)新與守舊的博弈 4）缺乏系統(tǒng)的行動(dòng)方案 2.2.2 市場(chǎng)營(yíng)銷控制 （1）營(yíng)銷控制的流程）營(yíng)銷控制的流程 市場(chǎng)營(yíng)銷控制的基本流程是：市場(chǎng)營(yíng)銷控制的基本流程是： 建立標(biāo)準(zhǔn)建立標(biāo)準(zhǔn)衡量績(jī)效衡量績(jī)效偏差分析偏差分析糾正偏糾正偏差差 （2）營(yíng)銷控制的方法 市場(chǎng)營(yíng)銷控制一般包括年度計(jì)劃控制、盈利能力控制及戰(zhàn)略控制 1）年度計(jì)劃控制 銷售分析 市場(chǎng)占有率分析 市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用率分析 顧客態(tài)度追蹤 2）盈利能力控制 銷售力效率 廣告效率 促銷效率 分銷效率 3）戰(zhàn)略控制 組織子系統(tǒng) 信息子系統(tǒng) 方法子系統(tǒng) 2.2.3 企業(yè)營(yíng)銷評(píng)價(jià) （1）績(jī)效及

17、績(jī)效評(píng)價(jià)的含義）績(jī)效及績(jī)效評(píng)價(jià)的含義 1）績(jī)效）績(jī)效 2）績(jī)效評(píng)價(jià)）績(jī)效評(píng)價(jià) （2）企業(yè)營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)的要素）企業(yè)營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)的要素 1）評(píng)價(jià)的主體）評(píng)價(jià)的主體 2）評(píng)價(jià)的客體）評(píng)價(jià)的客體 3）評(píng)價(jià)指標(biāo)）評(píng)價(jià)指標(biāo) 4）評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)）評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 5）評(píng)價(jià)方法）評(píng)價(jià)方法 6）評(píng)價(jià)結(jié)果）評(píng)價(jià)結(jié)果 （3）營(yíng)銷經(jīng)理 1）營(yíng)銷經(jīng)理的地位）營(yíng)銷經(jīng)理的地位 2）營(yíng)銷經(jīng)理的角色）營(yíng)銷經(jīng)理的角色 舵手的角色舵手的角色 醫(yī)生的角色醫(yī)生的角色 教師的角色教師的角色 朋友的角色朋友的角色 小案例小案例 如何對(duì)待有困難的員工如何對(duì)待有困難的員工3）營(yíng)銷經(jīng)理的素質(zhì) （4）營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo) 1）企業(yè)營(yíng)銷狀況 2）企業(yè)營(yíng)銷獲利分析 3）客戶價(jià)值 2.3 實(shí) 戰(zhàn) 演 練 2.3.1 實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容 到當(dāng)?shù)啬称髽I(yè)調(diào)研其營(yíng)銷人員的績(jī)效考核方案及營(yíng)銷業(yè)績(jī)，到當(dāng)?shù)啬称髽I(yè)調(diào)研其營(yíng)銷人員的績(jī)效考核方案及營(yíng)銷業(yè)績(jī)，并對(duì)其營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)考核方案的利與弊進(jìn)行評(píng)價(jià)。并對(duì)其營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)考核方案的利與弊進(jìn)行評(píng)價(jià)。 2.3.2 實(shí)施指導(dǎo)實(shí)施指導(dǎo) 1）把學(xué)生分成由）把學(xué)生分成由56人組成的工作小組。人組成的工作小組。 2