汽車4S店展廳MOT

1、 全世界最偉大的汽全世界最偉大的汽車銷售員喬車銷售員喬. .吉拉德名吉拉德名片上寫著這樣一段片上寫著這樣一段“假假如一生當(dāng)中，你買過一如一生當(dāng)中，你買過一次我的汽車，我就會(huì)讓次我的汽車，我就會(huì)讓你一輩子無法忘記我你一輩子無法忘記我”所以才鑄就了他連續(xù)所以才鑄就了他連續(xù)1212年平均每天銷售年平均每天銷售6 6 輛車輛車的奇績(jī)，至今無人能破的奇績(jī)，至今無人能破. .MOTMOT的由來的由來 北歐航空的主席楊卡森發(fā)覺業(yè)績(jī)下滑。因此進(jìn)行調(diào)研，詢問顧客第二乘坐飛機(jī)以什么標(biāo)準(zhǔn)選擇航空公司。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客從：電話查詢服務(wù)，服務(wù)臺(tái)接待，柜臺(tái)的效率，機(jī)上的精致點(diǎn)心，餐飲的好壞，機(jī)上說明安全逃生清楚否，機(jī)上廣

2、播及放的電視，下機(jī)時(shí)的禮貌招呼，甚至該公司辦事處的環(huán)境，燈光，招牌等都會(huì)影響客戶的觀念也直接影響顧客需要時(shí)的選擇權(quán)； MOTMOT的概念的概念MOTMOT Moment of TruthMoment of Truth真實(shí)一刻真實(shí)一刻 顧問式銷售的基本理念顧問式銷售的基本理念真實(shí)一刻真實(shí)一刻 潛在顧客和現(xiàn)有顧客感受到你，產(chǎn)品或公司的印象，再結(jié)合你的產(chǎn)品質(zhì)量，這樣就產(chǎn)生了一個(gè)定格印象，根據(jù)這個(gè)印象，顧客就有一個(gè)小小的決定是否購買你的產(chǎn)品。因此，最終的購買與否就是基于這樣一個(gè)個(gè)小小的定格印象而決定的。每一個(gè)定格的印象就是我們所說的關(guān)鍵時(shí)刻。在銷售過程中只有良好的MOT的積累，才能完成良好的銷售,才能

3、1+1大于2！真實(shí)一刻的定義：真實(shí)一刻的定義：真實(shí)一刻的重要性真實(shí)一刻的重要性 銷售的過程其實(shí)是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的過程，是由一個(gè)小小的細(xì)節(jié)MOT組成的，每一個(gè)小小MOT都能夠給顧客 留下一個(gè)小小印象，顧客的小小印象決定對(duì)整個(gè)銷售過程的小小評(píng)價(jià)，從而影響顧客做出的決定，顧客的決定其實(shí)是一個(gè)累計(jì)的過程，一個(gè)好的印象好的MOT可能對(duì)銷售的成功起不了決定的作用，但是一個(gè)壞的MOT則肯定會(huì)使整個(gè)銷售功虧一簣。展廳銷售過程中的真實(shí)一刻有哪些？展廳銷售過程中的真實(shí)一刻有哪些？飲料，音樂，儀言儀表，禮儀，兒童區(qū)，門衛(wèi)，招牌，廁所，展車，產(chǎn)品知識(shí)，技巧，銷售人員態(tài)度，團(tuán)隊(duì)，看板。顧客非常關(guān)心的；顧客期望值最低的；競(jìng)

4、爭(zhēng)對(duì)手還沒有做到的；我們可以控制或影響的。重要的重要的MOTMOT是是顧客的決定是怎么做出來的呢顧客的決定是怎么做出來的呢? ? 接近客戶接近客戶 初次見面的客戶除了對(duì)銷售人員覺得有陌生感之外,同時(shí)還有警戒心，禮貌和良好的第一印象，可以緩解這份警戒心，并建立今后互相信賴的人際關(guān)系.只要能讓客戶擁有好的印象，第一步就算成功了一半。目標(biāo)：目標(biāo)：給客戶一個(gè)好的印象。給客戶一個(gè)好的印象。 顧客在這些小小時(shí)刻，對(duì)你所代表的產(chǎn)品、服務(wù)以及公司有了一些小小的印象，做出了小小的決定，這些小小的決定最后累積，組成顧客最后的決定。小小時(shí)刻小小時(shí)刻小小印象小小印象小小決定小小決定MOTMOT能否改變事物的本質(zhì)？能否改變事物的本質(zhì)？ 正面正面MOTMOT在與顧客接觸那一時(shí)刻,能留下良好印象,促進(jìn)其做出肯定的判斷. 負(fù)面負(fù)面MOTMOT在與顧客接觸那一時(shí)刻,能留下印象,但印象不佳,甚至促使其做出否定的判斷.塑造良好印象的六元素塑造良好印象的六元素1、活潑有朝氣的問候2、爽朗的笑容3、端正的儀表4、敏捷利落的動(dòng)作5、合適的措辭6、專業(yè)的形象1、整理2、整頓3、清潔4、清掃5、素養(yǎng) 5S5S味味 覺覺觸觸 覺覺視視 覺覺嗅嗅 覺覺聽聽 覺覺人與外界是怎樣進(jìn)行信息交流的？人與外界是怎樣進(jìn)