關(guān)注新人留存

1、21、你所要扮演的角色：?jiǎn)“?、盲人?、每位“啞巴”隨意認(rèn)領(lǐng)一個(gè)“盲人”， 帶領(lǐng)他走完規(guī)定的路線。3、整個(gè)進(jìn)行的過(guò)程中，恪守角色原則。31、新人剛進(jìn)公司時(shí)如同盲人一樣；2、我們?cè)干斐鲇颜x之手幫助他們；3、剛開始的不信任、不合作是本能的自我保護(hù)行為；4、只要你耐心幫助，在你們?nèi)〉昧艘恍┏煽?jī)之后，他 慢慢地相信你，感激你；5、當(dāng)他回首走過(guò)的坎坷之路時(shí)，被你的所做而感動(dòng)；而你則為自己能幫助別人成功而自豪！ 關(guān)注新人留存的重要性關(guān)注新人留存的涵義新人留存的四項(xiàng)措施課程大綱- 關(guān)懷- 支持- 訓(xùn)練- 督導(dǎo)一、關(guān)注新人留存的重要性二、關(guān)注新人留存的涵義S 具備專業(yè)知識(shí)T 具備團(tuán)隊(duì)意識(shí)E 誠(chéng)信贏得客戶E 不

2、斷追求卓越 L 熱愛壽險(xiǎn)行業(yè) 通過(guò)主管的支持、關(guān)懷、訓(xùn)練、督導(dǎo)，幫助入司一年內(nèi)的新人逐步具備STEEL理念和行為，并能夠獨(dú)立開展各項(xiàng)銷售活動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)關(guān)懷新人留存的四項(xiàng)措施支持訓(xùn)練督導(dǎo)三、新人留存的四項(xiàng)措施新人留存的措施1關(guān)懷一切都是新的，我能做好嗎？ 參訓(xùn)前的迎新活動(dòng) 持續(xù)跟進(jìn)步驟一：部門介紹步驟二：介紹公司、參觀職場(chǎng)步驟三：安排位置步驟四：為新人準(zhǔn)備參訓(xùn)資料 參訓(xùn)前的迎新活動(dòng) 持續(xù)跟進(jìn)內(nèi)容一：跟進(jìn)新人的工作計(jì)劃內(nèi)容二：介紹小組一周活動(dòng)早會(huì)、小組會(huì)議內(nèi)容三：安排一周工作活動(dòng)內(nèi)容四：設(shè)定新人培訓(xùn)計(jì)劃和轉(zhuǎn)正目標(biāo)新人留存的措施2支持入司新人上崗轉(zhuǎn)正沖刺技能提升技能成熟層層面試新人崗前培訓(xùn)2-3天轉(zhuǎn)

3、正培訓(xùn)3 天準(zhǔn)主任戰(zhàn)斗營(yíng)績(jī)優(yōu)培訓(xùn)東吳的新人制式課程涵蓋了新人育成所需的各項(xiàng)技能和知識(shí)新人培養(yǎng)線新人銜接培訓(xùn)主管輔導(dǎo)代資考57天迎新、拜師儀式創(chuàng)說(shuō)會(huì)代理人資格考試輔導(dǎo)培訓(xùn)課程簡(jiǎn)介課程目標(biāo)：幫助新人順利考取保險(xiǎn)代理人資格證書。課程時(shí)間：5-7天課程內(nèi)容：保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)保險(xiǎn)法相關(guān)法規(guī)模擬測(cè)試 協(xié)助新人做好報(bào)名材料準(zhǔn)備； 了解新人出勤、學(xué)習(xí)情況并予以追蹤、鼓勵(lì)； 提醒新人攜帶相關(guān)證件準(zhǔn)時(shí)參加考試。代理人考試學(xué)習(xí)，新人特別需要你的鼓勵(lì)！代理人資格考試輔導(dǎo)培訓(xùn)中推薦人的支持課程目標(biāo)：幫助已取得代理人資格證書的新人加強(qiáng)對(duì)行業(yè)公司的認(rèn)同并對(duì)目標(biāo)、習(xí)慣、技能有基礎(chǔ)認(rèn)識(shí)。課程時(shí)間：2-3天課程內(nèi)容：新人崗前培訓(xùn)課程

4、簡(jiǎn)介目標(biāo)技能習(xí)慣其他 每日出勤 每日填寫工作日志 每日補(bǔ)充和完善客戶檔案 形象與禮儀 誠(chéng)信 個(gè)險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ) 名單收集與整理 緣故客戶的約訪與面談 三講 主打產(chǎn)品銷售邏輯 每天隨緣收集名單 業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)正 行為習(xí)慣轉(zhuǎn)正 關(guān)鍵技能轉(zhuǎn)正 了解新人出勤情況并予以追蹤、鼓勵(lì)； 不接受臨時(shí)補(bǔ)課和插班； 培訓(xùn)期間須按東吳禮儀著裝； 及時(shí)了解訓(xùn)后感受（“每日一問(wèn)”）。新人崗前培訓(xùn)中推薦人的支持課程目標(biāo)：鞏固新人崗前培訓(xùn)內(nèi)容，并加強(qiáng)產(chǎn)品及銷售技能的演練及通關(guān)，及時(shí)解決新人展業(yè)過(guò)程中遇到的問(wèn)題，迅速開單并盡快轉(zhuǎn)正。課程時(shí)間：半個(gè)月左右新人銜接培訓(xùn)課程簡(jiǎn)介 關(guān)注開班日期，督導(dǎo)新人準(zhǔn)時(shí)參加培訓(xùn)； 關(guān)注新人出勤，利用二早進(jìn)行技

5、能跟進(jìn)輔導(dǎo)，配合班主任輪流擔(dān)任關(guān)主參與通關(guān)； 鞏固新人所學(xué)產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧，配合陪同展業(yè)，督導(dǎo)新人開單，檢視新人活動(dòng)情況，及早達(dá)成轉(zhuǎn)正目標(biāo)。新人銜接培訓(xùn)中推薦人的支持轉(zhuǎn)正培訓(xùn)課程簡(jiǎn)介課程目標(biāo)：幫助達(dá)成轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)員掌握以需求為導(dǎo)向的銷售流程及技巧，了解與增員有關(guān)的知識(shí)。課程時(shí)間：3天 課程內(nèi)容：主顧開拓銷售技能產(chǎn)品其他 產(chǎn)品組合技巧 運(yùn)用綜合開拓 拓展業(yè)務(wù)空間 增員淺談 成功邀約創(chuàng)說(shuō)會(huì) 目標(biāo)與行動(dòng) 專業(yè)化銷售 以需求為導(dǎo)向的銷售面談 持續(xù)不斷的主顧開拓轉(zhuǎn)正培訓(xùn)中推薦人的支持恭喜新人達(dá)成轉(zhuǎn)正業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)注轉(zhuǎn)正培訓(xùn)時(shí)間，督促新人參訓(xùn)；對(duì)新人銷售技巧學(xué)習(xí)情況進(jìn)行指導(dǎo)；及時(shí)了解新人的收獲與感受，答

6、疑解惑，指導(dǎo)新人加強(qiáng)銷售技能，明確榮譽(yù)目標(biāo)、組織發(fā)展目標(biāo)，開始增員。準(zhǔn)主任戰(zhàn)斗營(yíng)課程簡(jiǎn)介課程目標(biāo)：幫助新人加強(qiáng)增員技能，堅(jiān)定組織發(fā)展的目標(biāo)。課程時(shí)間：每季度一次課程內(nèi)容： -基本法透析 -增員典范分享 -增員來(lái)源與輪廓 -增員流程解析 -五類人群增員話術(shù) -目標(biāo)與計(jì)劃課程目標(biāo)：增強(qiáng)新人的從業(yè)意愿及銷售技能課程時(shí)間：每季度一次課程內(nèi)容： 1、產(chǎn)品透析 2、典范分享 3、銷售技能提升 4、意愿啟動(dòng)績(jī)優(yōu)培訓(xùn)課程簡(jiǎn)介支持不是想到才做，而是有計(jì)劃的做！支持不是隨便做做，而是用心的付出！據(jù)LIMRA統(tǒng)計(jì)：新人的第一個(gè)月是否留存，90%的因素在于其所受的訓(xùn)練輔導(dǎo)入司2-6個(gè)月的新人，訓(xùn)練輔導(dǎo)的因素則占60%

7、新人留存的措施3訓(xùn)練常用的訓(xùn)練方式陪同拜訪角色扮演 角色扮演的操作要點(diǎn)角色扮演是以模擬的方式，將實(shí)際銷售中會(huì)碰到的狀況進(jìn)行預(yù)演，由組員或自己分別扮演準(zhǔn)客戶和業(yè)務(wù)員的角色，讓組員學(xué)習(xí)在現(xiàn)實(shí)環(huán)境中如何處理此類狀況。操作要點(diǎn)如下： P P E E S SO OS S準(zhǔn)備準(zhǔn)備說(shuō)明說(shuō)明示范示范觀察觀察反饋反饋/督導(dǎo)督導(dǎo)P P 了解新人情況，明確輔導(dǎo)重點(diǎn) 資料和工具準(zhǔn)備 強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)對(duì)他工作上的幫助，激發(fā)新人興趣，使新人心情放松，解除壓力準(zhǔn)備準(zhǔn)備將輔導(dǎo)內(nèi)容講解清晰重復(fù)強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)、解決難點(diǎn)疑點(diǎn)耐心傾聽新人的提問(wèn)，及時(shí)給予解決配合相應(yīng)工具E E說(shuō)明說(shuō)明主管把新人需要學(xué)習(xí)或掌握的內(nèi)容示范出來(lái)示范應(yīng)該完整和盡量逼真必要

8、時(shí)可以重復(fù)示范，不斷固化要點(diǎn)S S示范示范主管引導(dǎo)新人按要求模仿、說(shuō)明或講解通過(guò)觀察了解到新人實(shí)際掌握情況注意記錄O O觀察觀察檢視新人表現(xiàn)，對(duì)不佳的部分予以提示和糾正適時(shí)贊美新人的努力與進(jìn)步，重視新人感受，聆聽新人提出的想法追蹤督導(dǎo)新人的后續(xù)執(zhí)行情況，必要時(shí)可再次進(jìn)行輔導(dǎo)S S反饋反饋/督導(dǎo)督導(dǎo) 陪同拜訪的操作要點(diǎn)方式一：示范式特點(diǎn)：主管拜訪自己的客戶，新人觀察目的：讓新人對(duì)拜訪形成一定的概念、樹立主管威信方式二：輔導(dǎo)式特點(diǎn)：新人拜訪自己的客戶，主管指導(dǎo)和協(xié)助目的：了解新人技巧掌握情況，協(xié)助銷售方式三：觀察式特點(diǎn)：新人拜訪自己的客戶，主管觀察目的：考察新人獨(dú)立展業(yè)的能力，進(jìn)一步了解其銷售優(yōu)缺點(diǎn)新人留存的措施4督導(dǎo)督導(dǎo)即激勵(lì)與指引下屬完成設(shè)定的目標(biāo)。 你知道組員在做什么 組員知道你知道他在做什么 你知道組員應(yīng)該做什么 組員也知道他應(yīng)該做什么目的一：端正態(tài)度 目的二：培